帆软：商贸零售行业解决方案

商贸零售行业解决方案帆软数据应用研究院大消费行业1关于帆软1关于帆软2产品介绍3商贸零售数据分析体系规划4价值总结001ABOUTFANRUAN帆软概述现在2020年销售突破8.4亿依旧保持强劲增长2015销售额破亿,将国内商业智能产业,带到新的起点,发布国内20134发布FineBIV帆软概述现在2020年销售突破8.4亿依旧保持强劲增长2015销售额破亿,将国内商业智能产业,带到新的起点,发布国内20134发布FineBIV1.0首款表单类应用搭建掀起国内自助式BI浪平台——简道云520123潮2006注册成立帆软软件开始公司化运营推出FineReportFineReport成为报表软件领导品牌,帆软成长进入快车道21V3.0公司成立业内领先FineBIV1.0简道云强劲增长帆软软件有限公司(以下简称“帆软”)成立于2006年。目海外共设立16处分支机构，为全球客户提供一站式服务。帆软是中国专业的大数据BI和智全球企业提供一站式商业智能道云。2021年销售突破11.4亿国内BI唯一破十亿厂商6突破10亿*数据统计截止2021年12月帆软客户总数已突破18000家，国家电网、中信银行、望集团，复星集团等都是帆软的合作客户。帆软深耕各个行业，帆软客户几乎已经覆盖国家统计标准(GBT4754-2017)所涉及的细分行业。02终端展示FineReport商业智能工具产品行业方案行业产品品牌活动终端展示FineReport商业智能工具产品行业方案行业产品品牌活动后服务社区生态服务FineDataLink鸟产品产品满足企业不同的数据应用场景终端展示满足企业不同的数据展示场景方案方案行业方案基于行业共性的指标体系和场景方案行业产品基于产品应用和管理思路整合成的产品化解决方案能服务服务售后与实施服务售后的项目实施以及服务响应社区生态服务线上的学习、交流与互助服务平台企业数据化人才的培养支持交流平交流平台品牌活动覆盖区域/行业/职位多维度的会议交流平台数据应用研究院专注企业数据化应用以及BI技术/理论的交流和研究决策系统企业数据决策系统双模IT-MODEL双模IT-MODEL1固定、可靠、计划驱动的数据展示和分析2应用层需求反馈SaaS云数据库……FineReport决策系统企业数据决策系统双模IT-MODEL双模IT-MODEL1固定、可靠、计划驱动的数据展示和分析2应用层需求反馈SaaS云数据库……FineReport (APP/H5) (APP/H5)板数据层共享权限管理/平台管理权限管理/平台管理数据回填Spider引擎(本地/直连)-数据集市(业务包)数据仓库FineDataLink数据平台数据同步发业务系统理和恢复轻应用控管理OA集成finereport、图墙需求响应 固定式数据展现自助探索式数据分析零代码应用搭建T要面向IT部门，为企业日常管理提供固定式的报表展示；具备基础SQL知识的IT人员管理管理驾驶舱以业务为中心的自助大数据分析平台；具备业务逻辑和数据素养的业务人员或数据分析师业务业务数据包SpiderSpider大数据引擎OLAOLAP分析故事故事仪表板零代码，快速实现业务上云的轻应用搭建平台；业务可以快速解决需长尾边缘需求，解放生产力；企业全员03ConstructionConstructionandplanningofCommercialsupermarketdataanalysisplatform业务板块优化方向透明|共享|反馈|持续改善场业务板块优化方向透明|共享|反馈|持续改善场货人管理提出了新的要求挑战，使得零售超市在数字化转型过程中遇到诸多的困难与挑战。精细化管理程度存在不足构建终端业绩监控体系，智能巡店及时定位问题•门店管理还停留在人工经验主导，事后EXCEL汇总分析，数据处理、分析效率低下者为中心的品类商品管理打造深度融合到技术赋能的智慧运营模式提升从消费者触达到会员忠诚的高渗透能力建立自上而下规划到标准化方案落地的高效管理能力层)，建设支撑决策支持与运营管控的分析体系；培养从执行到分析的迭代优化能力WMST100客流热区人群触碰试戴WMST100客流热区人群触碰试戴业务指导营运分析经营策略数据化管理战略计划生产供应商品运营人力管理会员运营研发设计财务管控渠道管理数据服务业务统线上数据市场趋势行业数据商圈客群消费情报竞品销售天气战略规划移动APP数据接口服务数据应用可视化大屏公共数据中心销售商品会员渠道供应链财务人力市场公共数据中心销售商品会员渠道供应链财务人力市场人工智能引擎经营洞察数据预警问题诊断标准化管理大数据萃萃取数据中心消费者数据体消费者数据体系商商品数据体系财财务数据体系门店数据体门店数据体系供供应链数据体系研研发数据体系智智能硬件商品管商品管理会员管理营运分析业务主题••会员销售额/销售•品类新品率占比•品类SKU结构•会员数(新会员/•质量合格率复购会员/流失会•新品销售目标员/核心会员销售•品类绩效占比•异常指标分析•复购率/流失率•ROI/客单价•业绩类指标(整体销售目标达成/产品销售目标/业绩规模/产品均衡发展)•销售预估达成•业绩同环比趋势销售完成率销售额客单数客单价损耗率退货率毛利率指标体系•••••••览景基层执行：效率提升•会员拉新效果评估•会员消费习惯•会员消费偏好•促销活动分析•活动凭证分析•会员复购分析•集团/区域/门店业绩排名•业务单元绩效监控•新品/畅销品追踪•门店赛马场监控•商品规划、选品新品试销、转正评估•商品营运追踪•商品更新汰换模块分析商品全流程监控商品全流程监控销场景营运层级管理管理核心管理半径做减负，及时掌握公司运营核心动态抓重点，业绩谁做得好谁做的不好驱动中层看数据、用数据、解读数据集团高层信息透明压力下放关注核心指标，定位经营问题关键运营绩效管理分析，为提升业务绩效提供建议，赋能终端门店。经营分析建立自上而下规划到标准化方案落地的高效管理能力管理工管理工具务执行过程中的效率进行监控及时锁定异常，并进行PDCA闭环整。终端业务效率提升城市大店直营城市大店直营业绩不达经销分销店铺•月均客流减少？宣传策略是否需要调整？度降低？代理•区域经销商减少？平台官网代运营•转化率太低？•访问量下滑？活动频率太低？各广告流量入口效率低？标指标达成异常，通过数字分析体系追根溯源，培养从执行到分析的迭代优化能力经营模式问题表象拆解根本原因维度定位••店铺陈列是否合理？•导购是否流失？销售技巧不好导致转化率低？？服装月、发现服装月、发现两件套折扣低于基本确认，是Q3的春秋款在打折。折扣低于步找原因主要是男长装截图发给区域负责人，责令把剩余7件货下架待处理。5、找到两款月截图发给区域负责人，责令把剩余7件货下架待处理。5、找到两款月还剩余7件库存。s解决根根本原因44、通过TOP20扣低->齐码率也可以确认是春秋款清库存。体设计管理目体设计管理目标管理痛点，建设支撑决策支持与运营管控的分析体系集团层缺少对于区域及门店的管理抓手：知道，关键指标无法定位到部门/人管理层区域缺乏对门店经营管理的有效抓手：区域经理、督导只能通过线下巡店发现部分后门店优秀人才培育周期长，且较为依赖人响较大构建终端业绩监控体系，智能巡店及时定位区域经理提升从消费者触达到会员忠诚的运营能力能力务人员会用数据、分析数据，提升从执行到分析的迭代优化能力业务层门店绩效与店长能力绑定，缺乏数据指导：门店选址决定门店经营业绩的下限，而门店店长决定门店经营业绩的上限，一个门店由不同的店长经营业绩相差巨大门店运营管理经验无法固化，缺少基于数业务层补货依赖人工经验，无法真正满足用户需公司高公司高层决策层业绩监控空中巡店问题定位数据导航横向激励信息透明压力下放数据补录集团区域业绩排名区域销售业绩排名品项销售业绩排名商品异常监控业务单元绩效监控畅销品销售监控新品销售跟进门店业绩分析业绩监控空中巡店问题定位数据导航横向激励信息透明压力下放数据补录集团区域业绩排名区域销售业绩排名品项销售业绩排名商品异常监控业务单元绩效监控畅销品销售监控新品销售跟进门店业绩分析门店赛马场监控畅销品推荐新品推荐门店品项分析门店商品异常监控临店商品监控•固化业务经验•实时业绩追踪•完善业务管理•寻找新的业务门店基础数据底层架构设计新新品数据录入目标数据录入数据录入销售运营效率精细诊断库存结构复购率客单价渠道规模×单店效率××毛利能力会员规模新增会员平均复购次数物单价效率指标x对应数量占比)折扣率新开店数月增长趋势新老会员复购率连带率高库存销售运营效率精细诊断库存结构复购率客单价渠道规模×单店效率××毛利能力会员规模新增会员平均复购次数物单价效率指标x对应数量占比)折扣率新开店数月增长趋势新老会员复购率连带率高库存SKU数店铺面积×销比已知损耗关闭店数流失会员折扣率缺断货sku数品效××员工数量罄率未知损耗整改店数人效问题追溯体系构建·归因穿透财务财务商品商品KPI指标存存售销量(无无动销sku数集团经营分析——抓集团KPI及各业务集团经营分析客流量客单价集团经营分析——抓集团KPI及各业务集团经营分析客流量客单价指标完成率关键绩效指标说明源库存金额缺货率断货率商品指标人效坪效效率指标销售额毛利率毛利额分析模块无动销SKU数损耗率无动销SKU数损耗率品效来客效老店销售额品效来客效老店销售额会员消费占比晚市销售占比……自助收银消费占比标渠道指标集团经营分析——问题指标的追根溯问题追根溯源分问题追根溯源门店指标排名门店指标排名多维钻取逻辑设计门店关键指标排名区门店关键指标排名析门店业绩抓手分析目标析门店业绩抓手分析目标析区区域经营分析题的追根溯源及压力下放。门店经营分析——门店店长业绩监控,赛马场体系构建分析目标时间门店经营分析——门店店长业绩监控,赛马场体系构建分析目标时间区域会员品类分析维度2.赛马场排名与门店店长绩效情况进行绑定，痛点问题及解决方法门店赛马场体系门店赛马场体系客单价会员数新增会员数同比数据分析指标销售额目标达成率客单价会员数新增会员数同比数据分析指标区域平均外部门店对比内容本门店对标门店区域平均外部门店对比内容门店异常定位门店异常分析 门店异常定位门店异常分析 约成本分析模块分析内容说明分析模块分析内容说明缺货次数缺货量现有天数可售天数缺货品项数折扣率缺货次数缺货量现有天数可售天数缺货品项数折扣率分析指标优化方向业务流程优化方向业务流程导致新品和消费者需求匹配度较低选品规划题试销评估营运追踪析的迭代优化更新汰换标准化方术赋能的智试销评估营运追踪更新汰换基于商品生命周期的管理规则，优化SKU端到端的管理过程营运异常追踪SKU淘汰清单试销商品清单新品推广商品试销标准确定SKU淘汰新品转正末位SKU识别A商机洞察商品清仓与状态调整新品引入周期性消费者需求评估品类绩效评估品试销结果评估试销商品过程追踪优化选品建议A集团商品规划策略指导试销评估营运追踪更新汰换基于商品生命周期的管理规则，优化SKU端到端的管理过程营运异常追踪SKU淘汰清单试销商品清单新品推广商品试销标准确定SKU淘汰新品转正末位SKU识别A商机洞察商品清仓与状态调整新品引入周期性消费者需求评估品类绩效评估品试销结果评估试销商品过程追踪优化选品建议A集团商品规划策略指导新品引入品类商品结构调整新品定位商品运营策略调整试销标准与评估指标：商品试销期核心评估指标及标准制定；确定试销清单：基于SKU策略提供部分试销清，并对试销新品进行初始定位商品运营策略调整：根据新品试销期销售表现，及时调整新品运营策略，促进新品销售达成VPE估体系，结合新品上市表现定位新品并优化指标评估体系SKU、功能组合等维度分析当前品类结构能否满足消费者核心需求单元组合外部市场商机洞察：分析市场消费趋势，结合行业热点、新品上新表现，洞察市场潜在商机新品计划：结合企业内部经营情况，从目标客结构四方面综合考虑制定引入选品规划品类SKU缺位分析新品计划外部市场消费者群体细分店群品类分析营运异常追踪：围绕滞销、高库存、负库存、负毛利、缺货和异常状态六大商品异常状态设负毛利、缺货和异常状态六大商品异常状态设用SKU多维综合分析识别SKU的末位排名与识别周期性消费者需求评估：围绕销售贡献和客群价值分析当前商品消费需求单元能否满足消费价值分析当前商品消费需求单元能否满足消费升用户忠诚度功引入数据确定SKU淘汰的数量，剔除免责条件后选择末位SKU列入淘汰清单营运追踪试销评估更新汰换选品规划优点：最大限度满足各类消费者需求缺点：顾客购买取向的变化会导致品类角色的重新定位；要关注消费者购买习惯的变化优点：从自身历史经营数据营运追踪试销评估更新汰换选品规划优点：最大限度满足各类消费者需求缺点：顾客购买取向的变化会导致品类角色的重新定位；要关注消费者购买习惯的变化优点：从自身历史经营数据角色略了消费者需求和市场发展体现企业优势的品类价格最具有吸引力完善商品结构 率如何兼顾三个维度，综合制定适合企业长期发展的品类角色？品类发展指数=该品类在企业的增长率/市场上该品类的增长率市场占有率：企业当前品类12个月的市场份额占比(需要获取外部数据)求稳应有率感度引引流商品的毛利补充品类试销评估营运追踪更新汰换选品规划根据企业的实际经营状况，定义品类利润和销售对内部运营的重要性权重60%占比对企业贡献名16.7%14.2%1.4123.4%10.8%2.82沐浴产品4.5%12.6%3.43洗手液10.9%7.3%3.64试销评估营运追踪更新汰换选品规划根据企业的实际经营状况，定义品类利润和销售对内部运营的重要性权重60%占比对企业贡献名16.7%14.2%1.4123.4%10.8%2.82沐浴产品4.5%12.6%3.43洗手液10.9%7.3%3.64在确定品类角色前需要先确定品类对消费者、企业、市场重要性的权重，如对企业和消费者重要性权重各为40%，对市场竞争力权重为20%通过贡献排名来排除指标尺度差异，实现不同指标维度指标的分析称名竞争力市1212.01口腔护理2134.02沐浴产品3324.83洗手液4446.04确定不同品类的个数占比时，需要考虑行业经验，如目标品类一般占5-10%，常规品类一般占60-70%。同时需要考虑企业自身的供应链特点，品牌形象和经营目标。调味酱对消费者的1.42.83.43.6名1234率竞争力排名1234竞争力1.42.83.43.6排口腔护理调味酱2114洗衣液32沐浴产品43占有率名2114口腔护理32洗手液43调味酱沐浴产品口腔护理调味酱更新汰换选品规划营运追踪试销评估1.确定消费需求单元角色的划分的数据集3.识别消费需求等级2.制定商品消费需求等级的评价指标加湿器13690需求等级需求等级特征需求等级分析高增长高销量增长量级越长空2高增长中销量高增长低销量4中增长高销量；商品的销量更新汰换选品规划营运追踪试销评估1.确定消费需求单元角色的划分的数据集3.识别消费需求等级2.制定商品消费需求等级的评价指标加湿器13690需求等级需求等级特征需求等级分析高增长高销量增长量级越长空2高增长中销量高增长低销量4中增长高销量；商品的销量5中增长中销量中增长低销量7低增长高销量与消需求商品8低增长中销量低增长低销量低增长销售额增长率高销量&高增长%1中销量&高增长2高销量&中增长40有雾加湿5L以上3-5L3L无雾加湿3%78普通加水便捷上水高销量&负增长增长率(季节性商品为同比增长率)。射线的斜率越大则10根据销根据销售量与销售额增长率识别消费需求单元的需求等级，以此指导SKU优化与汰换55%55669900先确定的消费决策树，然后归总到店群与全国，最终得到店群与全国的消费决策树以设定分类层级为性的管理颗粒度，在此分类下进行商品属性数据分析商品需求等级的分析频率为或者，即取数据分析时间点前1~3个月的数据作为分析数据源。选品规划营运追踪试销评估更新汰换通过消费需求单元优化迭代路径来对消费需求单元进行绩效评价与优化选品规划营运追踪试销评估更新汰换通过消费需求单元优化迭代路径来对消费需求单元进行绩效评价与优化间域的离散点大部分消费需求单元都处于低速增长的7/8/9区间，需持续关注优化SKU带来的消费需求单元需求等级变化回顾与评价处于高/中速增长区间，若没有长的消费需求单元该门店将丧失成长性增长率区间营运追踪试销评估选品规划更新汰换新品引进-新品预估销售价格-(市高中低价)5-(6/5/4)销售量利润率黄瓜味薯片乐事1000销售额(万元)采购价格-促销让价4-(/)铺货量新品引进-新品评估是否有营运追踪试销评估选品规划更新汰换新品引进-新品预估销售价格-(市高中低价)5-(6/5/4)销售量利润率黄瓜味薯片乐事1000销售额(万元)采购价格-促销让价4-(/)铺货量新品引进-新品评估是否有蚕食效应品类目标是否达到利润率销售量份额4有：番茄味薯片否8.1%12新品评估指标4新品引进-试销控制销售额(万元)数510030天38%月度达成指标(单店/月)2.5预计达成指标(单店/月)新品引进-试销控制购买频次8%8000最小购买频次综合利润率和销量品类利润率品类平均销售份额3.5无显著下滑8%8%月度跟踪陈列调整促销价格调整海报宣传利润率8%销售量7000新品引进-试销期指标销售量利润率购买频次库存周转天数3.265008.1%430售情况/月)利润率8%天数30库存周转天数303.2销售额3.56500销售量7000标试销期达成指标(单店/月)/月)销售额(万元)试销期达成指标(单店/月)当期对标指标根据商品规划部门预设的新品指标与新品评估指标进行新品试销转正分析根据新品与门根据新品与门店匹配程度进行新品推广销售额(万元)销售额(万元)3.5转正销转正销(单店目 (单店更新汰换试销评估营运追踪监控指标原因分析与优化措施 (采购)周期性数据报表分析原因分析与优化措施 (门店)商品状态调整(商品规划&采购)库存＞0且连续N•核实库存•检查陈列(商规)•门店策略调整•调整价格与促销(供应商)•问题商品退换或出清•商品改良(供应商)商品清单•核实禁下单状态•核实库存•执行出清方案状态为6/8且库存≠0厂家)更新汰换试销评估营运追踪监控指标原因分析与优化措施 (采购)周期性数据报表分析原因分析与优化措施 (门店)商品状态调整(商品规划&采购)库存＞0且连续N•核实库存•检查陈列(商规)•门店策略调整•调整价格与促销(供应商)•问题商品退换或出清•商品改良(供应商)商品清单•核实禁下单状态•核实库存•执行出清方案状态为6/8且库存≠0厂家)调整为9状态检测综合毛利＜0下达的变价/市价一直•毛利回补方案追踪(供应商)•促销数量与进售价核实(供应商)为8负毛利商品清单•核实库存/可销天数＞N天(N:按品类设定)•调整订货方案(供应商)•调整价格与促销(供应商)•店间调拨库龄天数＞M月(M:按品类设定)•商品改良(供应商)•调整价格与促销(供应商)•问题商品退换或出清•核实库存生命周期状态编码说明：0-新商品1-正常商品2-新商品试销3-新商品评估5-暂时禁下单6-长期禁下单8-清仓商品9-删除商品库存＜0//•查明原因并调整库存•优化订货参数(供应链)/•分析原因并出具对应的解决方案(催单/补单等)高库存商品清单高库龄商品清单负库存商品清单单高周转单品缺货清单选品规划滞销滞销品异动清单监控指标定义数据报表分析异常处理•商品状态正常，库存数量≠0•连续N天无销售的商品(如食品超过监控指标定义数据报表分析异常处理•商品状态正常，库存数量≠0•连续N天无销售的商品(如食品超过15天无销售，百货超过30天无销售)滞销影响异常指标缺货缺货高库高库存负负毛利负负库存异异常状态采购部门在核实淘汰商品的库存与下单状态后，采购部门在核实淘汰商品的库存与下单状态后，出具退回供应商与降价出清的方案，由各个门店负责执行选品规划营运追踪试销评估32SKU淘汰与售后SKU汰清单SKU别S1SKU10.980.190.430.583选品规划营运追踪试销评估32SKU淘汰与售后SKU汰清单SKU别S1SKU10.980.190.430.583SKU20.660.590.850.701SKU30.260.720.290.414SKU40.820.740.330.652名SKU1311.82SKU2121.61SKU3444.44SKU4232.63高价值客群高销售贡献客群价值排名渗透率排名名SKU1211.41SKU2142.82SKU3333.44SKU4423.23S2低价值客群高销售贡献低价值客群低销售贡献销售额贡献进行末位SKU识别，并对低价值商品进行淘汰S3高价值客群低销售贡献更新汰换1基于品类的新品计划与新品成功引入数据确定SKU淘汰的数量，剔除免责条件后选择末位SKU1基于品类的新品计划与新品成功引入数据确定SKU淘汰的数量，剔除免责条件后选择末位SKU列入淘汰清单合分析在S4级别中做SKU的末位排名与识别SS4门店的数据•SKU的消费者贡献通过消费者购买频率与渗透率采购部门在核实淘汰商品的库存与下单状态后，采购部门在核实淘汰商品的库存与下单状态后，出具退回供应商与降价出清的方案，由各个门店负责执行选品规划营运追踪试销评估31SKU汰清单SKU淘汰与售后SKU别选品规划营运追踪试销评估31SKU汰清单SKU淘汰与售后SKU别SKU199199淘汰SKU200200是短期缺货保留SKU201201是需求属性保留SKU202202淘汰SKU203203淘汰SKU204204淘汰SKU205205淘汰SKU206206淘汰SKU207207淘汰12195当期实际SKU数2002077SKU淘汰剔除项分析•排除因短期/长期缺货导致销售不足的商品•当商品的需求属性下仅一个商品，为保证消费者需求而保留产品•参考销售趋势，若商品未来两个月的销售保持上升则保留产品更新汰换2基于品类的商品选品等级，使用SKU多维综2基于品类的商品选品等级，使用SKU多维综合分析在S4级别中做SKU的末位排名与识别汰的数量，剔除免责条件后选择末位SKU列入淘汰清单VPE排名贡献方案综合得分SKU1311.83SKU2121.61SKU3444.44SKU4232.62SKU199199SKU200200SKU201201SKU202202SKU203203SKU204204SKU205205SKU206206SKU207207采购部门在核实淘汰商品的库存与下单状态后，采购部门在核实淘汰商品的库存与下单状态后，出具退回供应商与降价出清的方案，由各个门店负责执行选品规划营运追踪试销评估31SKU汰清单SKU淘汰与售后SKU别SKU汰清单序号综合排名选品规划营运追踪试销评估31SKU汰清单SKU淘汰与售后SKU别SKU汰清单序号综合排名库存数量供应商1SKU199199100A2SKU202202100B3SKU203203100C4SKU204204100C5SKU205205100E6SKU206206100F7SKU207207100Y•核实禁止下单状态•核实系统和实物库存•执行降价出清方案•执行退货方案更新汰换2基于品类的商品选品等级，使用SKU多维综2基于品类的商品选品等级，使用SKU多维综合分析在S4级别中做SKU的末位排名与识别汰的数量，剔除免责条件后选择末位SKU列入淘汰清单淘淘汰SKU售后流程••调整商品状态为(8)清仓商品•系统做禁止下采购订单处理••制定售后方案(退回供应商/降价出状状态监测••商品状态调整为(9)删除商品问题表象拆解根本原因会员复购率低销售目标难以问题表象拆解根本原因会员复购率低销售目标难以达成客单价偏低对会员的分类大多通过会员卡等级进行，缺少复购率、活跃度等会员关键指标对于会员的分层•目标目标定位不明确：细分客户特征和附加价值挖掘深度不足•消费需求未被满足：企业选品、促销等环节主要基于目标达成户需求•促销商品选择依赖人工判断：销售人员通常会从滞销、高库存、新品等维度考虑选品，缺乏依靠数据分析对品类商品结构的合理性评估后再进行促销选品的方法指导•缺少对于会员的差异化营销：目前营销主要针对会员群体制定•缺少过程追踪：营销活动的销售情况经常到了晚上或者第二天中的客流量、客单价、销售额等缺乏可视化的过程数据追踪缺少对于活动价值的把控，不清楚活动质量及会员画像的进行改善措施目标较难达成的背后往往是复购率、客单价低，如何最大化营销活动价值是零售企业普遍面临的问题选择把控营销复盘驱动销售目标达成商品和营销策略结合的差异营销由消费者需求出发的目标定位以销售贡献为中心的会员画像S2S1S4S营销复盘驱动销售目标达成商品和营销策略结合的差异营销由消费者需求出发的目标定位以销售贡献为中心的会员画像S2S1S4S3营销选品分析复购监控分析消费行为分析营销动态追踪会员价值分析活动类型分析消费偏好分析帕累托模型分层会员分群系消消费贡献分析会会员销售复盘连带率和忠诚度分析，定位目标人群维度分析会员偏好，初步定位目标商品会员差异化营销=会员画像+目标定位+差异营销+策略复盘优化会员画像等会员关键指标对会员群体进行分层销售额维度分析会员群体贡献程度差异营销营销选品分析：分析当前商品销售活动类型分析：基于目标客群采用方式营销复盘复购监控分析：评估营销活动对会员唤醒的影响会员销售复盘：分析会员的活动销示例高频高消费会员高频低消费会员低频高消费会员低频低消示例高频高消费会员高频低消费会员低频高消费会员低频低消费会员 北京上海其他 不用优惠券经常用优惠券不用优惠券经常用优惠券 客单价>100客单价<=100