运营课程-04产品页面策划

产品页面策划3问题1.我的产品虽然品牌跟别人不一样，但是是同一家工厂生产，怎么找差异化？答：通过显性和隐性购买理由，把明明一样的东西，说成不一样的，营销人比的就是对消费者的了解2.女装感觉找不到差异化？答：女装的款式就是最大的差异化，女装80%功力体现在模特拍摄上面，10%体现在面料等符号上面，10%做信任部分3.标准品，跟别人卖得一样，该怎么找差异化？答：最核心差异化的就是价格，再就是信任度4.产品各方面都比同行普通，走的也是低价路线，没什么好说的怎么办？答：页面策划只要说出基本功能和保障，如果说的过好，反而让顾客觉得太假5.要说的点太多，是不是要全说完？答：这要看宝贝的价格来定如果是便宜宝贝，例如9.9包邮的键盘膜页面，只要描述（匹配度+防水+耐用）等就OK如果是比较贵的价格就需要各方面来表现，例如macbookair的页面【1】正品厂家授权保修赠品有实体店【2】功能（美观薄轻）品牌用户体验度6.我是做淘宝分销的，需要重新做页面，策划产品吗？答：优化他的页面就OK，利用学到的方法去挑选已经优化好的页面与产品学会抓重点有些人到一家公司去负责直通车，很自大的给公司的页面提了很多不切实际的要求，这个服装公司的页面做了几年了，不是说没有优化的空间，大家都知道服装最重要的是款式，他非要说用很多符号来表现，这个公司欠缺的是直通车，你就做直通车就好了，除非他的页面非常不合理，转化率特别低，低于行业平均水平但如果是一些需要展现宝贝功能的店铺，可以去做一些适当的优化十大购买要素，提升产品力1.（价值）解决问题2.（信任）让人放心3.（文化）精神认同4.（稀缺）对稀缺产品的占有欲望5.（神秘）神秘感的号召6.（身份）为身份感而买单7.（权威）被权威所支配的奴性8.（恐惧）恐惧心理9.（占便宜）占便宜心理10.（从众）跟风心理人仅仅是国为满足其需求而买单吗？1.你是否常常买的东西有很多束之高阁，但买的时候会觉得这个东西一定要买？2.你是否本来没计划购买某种产品，但因为被业务员激发一下，就产生购买的冲动？3.你是否好奇有的人买了很多没用的东西，却爱不释手？4.你还觉得：人仅仅是因为满足其需求而买单吗？理性与感性前面二节课是针对理性需求进行营销，这节课是对感性需求的讲解（背面的部分，感觉的部分）一（价值）解决问题的价值拟出客户关心的问题，依次排序用符号展现出价值，从而满足客户需求瑞士军刀155元理性160感性总结在价格面前神马都是浮云！要理解产品本质的东西如果是一家天猫和一家C店呢，又会是什么情况？还有如果不是品牌产品，打法又会是怎么样！军刀功能演示图关于价值价值是最容易模仿的元素，因为价值是最接近于产品本身的，同样的工厂生产的产品，本身价值差异化不大所以，如果和对手在价值上差异化很小，就要在信任和文化上与对手拉开差距二.信任的力量很多产品，在产品价值上没有差异化，唯一差异的就是商标，这种情况，可以针对消费者对网上购物的不放心，主打信任牌信任，不仅仅是提升转化率，更是提升产品的差异化三.文化性品牌竞争策略分析阿芙就是打文化牌（本节课重点讲）阿奴是功效性精油之王，卖得是产品价值，消费者更容易为看得到的东西买单加美乐是通过电视广告线下、线下同时打文化策略未来只有1%的人才能用得到阿芙的产品跟别家的产品有什么差别？雕爷：别人主要卖产品，我们主要卖文化，我们的精油原料都是来自于全球最优质的地区...我们的品牌形象也是针对于哪些小资情怀的....我们主要是做精油，别人可能主要做精油添加型护肤品....文化决定人们需求什么抓住或放大某种文化，可以刺激消费者需求当消费者接受了文化概念，就更容易买单如何卖文化认同1.找到你的产品的某种差异化特征,这个差异化特征背后有没有一些存在在消费者印象中的记忆(强记忆或者是弱记忆)2.这些记忆可以是历史,可以是文化,可以是主流认同的价值观3.你再借助于符号来强化消费者心目中的这些记忆,从而让他接受信赖这种文化4.而他会把这种信任转嫁给你及你的产品产品触点1.产品与文化之间必须要有产品触点

如:阿芙薰衣草精油2.产品触点是与品牌文化具备充分联系3.没有触点的品牌文化就像没根的树木，像编造的故事，无法进入人人的内心4.品牌因为走进人的内心而强大案例:阿芙精油1.产品触点:精油/薰衣草材质2.阿芙精油使用的薰衣草是来自法国普罗旺斯的薰衣草3.法国普罗旺斯的薰衣草代表着法国人的浪漫和对薰衣草的专业4.法国的精油则凝结着法国的历史5.阿芙精油卖的不是精油,而是法国的浪漫,法国薰衣草的美丽,法国人的专业,精油的历史阿胶糕

这个宝贝就是仿照了阿芙的文化策略阿芙的玫瑰面膜如何卖文化?1.产品触点:玫瑰材质2.保加利亚的玫瑰是全世界最好的玫瑰3.阿芙只要传递给你保加利亚的玫瑰文化,你必然会认同阿芙的产品阿芙玫瑰面膜香约香膏卖的是旧上海风情产品触点:香膏包装盒品牌文化:香约卖的是旧上海的风情,这是存在在消费者心中的文化记忆你认同了这种风情,你就会认同产品触点:人鱼设计丹麦之旅风格唐装风格唐装党参猕猴桃什么样的产品可以打好文化牌1.产品设计上时有文化原型2.产品本身有历史故事3.产品创造者身上有故事4.这个品类有故事5.产品材料上有故事一切为了差异化！品牌文化需要介入产品的顶层设计，否则无法拥有穿透力，有价值的品牌都花了大的代价在品牌文化上四.人为何会为稀缺着迷？物以稀为贵人内心都很自我，通过占有稀有产品而获得身份的认同感需要让他相信限量的原因是可信的稀缺文案全网销量第一，月销万件，经过十万女性的考验，支持七天无理由退换（放心购买）真情回馈价39元，你没有看错限量前500套，卖完马上涨回47.88元五.经营神秘为何高端产品用外模神秘感！雕爷牛腩六.身份感身份感连续两年太平猴魁茶全国销量领先茶叶连起来可绕月球四分之一周2012年新茶全球限量版中国十大名茶之首1915年巴拿马万国博览会金奖中华人民共和国外交礼品茶全球茶叶市场平均单价排行榜第一名茶香弥漫之间彰显无上尊贵有人说：太平猴魁是有钱人喝的茶叶有人说：开宝马坐奔驰才能喝的起太平猴魁为什么大红袍是天价？茶农—批发商—一级经销高—二级经销高—销售商—消费者层层加价牟取暴利今天红旗茶业要做这个天价的终结者我们要让每个喜欢喝茶的朋友享受到网购的快乐红旗茶业做到茶叶从花园到您的茶杯中间没有任何加价环节七.如何行使权威？你首先要先展现你是专家，一旦你成为客户以目中的专家，那么你就可以行使权威权！权威建立在充分的信任基础上，让客户感觉到你真的在帮助他人都有欺软怕硬的心理，面对强势的人，都会暴露出自己的软垫，从而被屈服怎么促销老客户？这是我们新从XX进的一批XX，在专卖店里它们的价格是XX，这是我们见过的性价比最佳的该系列产品，所以为了XX，请你现在就去购买对信任你的老客户，不妨强势一点，显示你的权威八.恐吓营销的威力！化妆品业务员：妹妹，别傻了，几百元，我们女人能够年轻好几岁，可这点钱还不够男人们吃顿饭呢，你知道他们洗澡要花多少钱，按摩要花多少，给别的女人随便买东西，哪样不得千把块呀！你省来省去的为了谁呀？我是过来人，女人千万要对自己好一点，省来省去都是给别人省的..........再说了，就是好男人谁不希望自己的老婆漂亮年轻，带出去有面子呀！你没听别说嘛，我们要是累死了，就会有别的女人咱们的钱，吃咱们的粮，打咱们的孩子，住咱们的房，睡咱们的老公，泡咱们的男朋友.....评价中有恐吓九.占便宜心理赠品策略限时打折策略比价策略锚点策略使你的每个客户都感受到占了便宜同品比价占便宜文案这水你到山上买，得10块钱一瓶满120元就可以包邮这里是专