竞争战略的三角模型-Derek-

竞争战略的三角模型

3C模型

哈克斯三角DerekLi201803153C模型3C模型简介3C模型是由日本战略研究的领军人物大前研一提出的。他强调在制定任何经营战略时，都必须考虑这三个因素：博众营销只有将公司、顾客与竞争者整合在同一个战略内，可持续的竞争优势才有存在的可能。大前研一将这三个关键因素称作为3C或战略三角。公司顾客Customer公司自身Corporation

竞争对手Competition3C3C模型-公司战略公司战略旨在最大化企业的竞争优势，尤其是与企业成功息息相关的功能性领域的竞争优势：一、选择性和程序化企业没有必要在各个功能领域都占据领先优势，而要能够在某一核心功能上取得决定性优势。在其他功能领域即便平庸，最终也能因此核心功能优势而获得提升。二、以自制或购买为例在劳动力成本迅速攀升的情况下，是否将企业的组装业务转包出去，就成了一个非常重要的战略决定。如果竞争对手不能迅速将生产功能转移给承包商和供营商，那么，该公司与竞争对手的差别最终将表现在成本结构上以及应对需求波动的反应能力上，而这些差别对企业经营与市场竞争将产生至关重要的影响。三、提高成本效益主要通过以下三种基本方式实现：1、比同行业，更高效减少成本费用2、简单化、优化选择：订单、产品、功能3、在公司内部或行业内部进行资源共享

3C模型-顾客战略顾客是所有战略的基础。顾客群体的划分法：1、按消费目的划分：即按照顾客使用公司产品的不同方式来划分顾客群。2、按顾客覆盖面划分：根据消费者的居住地域，或公司的分销渠道，不断优化市场面。3、对顾客市场进行细分：进一步聚焦核心客户，重新审视他们真正需求的产品和服务。3C模型-竞争者战略企业的竞争者战略，可以通过采购、设计、制造、销售及服务等功能领域的差异化来实现。博众营销1、品牌形象差异化2、利润和成本结构差异化当产品功能、分销模式趋同的时候，品牌形象也许就是差异化的唯一源泉。1）从新产品的销售和附加服务上，追求最大可能的利润。2）在固定成本与变动成本的配置比率上做文章。低价策略变相激励资源配置哈克斯三角模型8Delta模式：三种战略选择系统锁入基于系统经济的竞争：锁入辅助者、锁出竞争者、专利标准顾客解决方案基于顾客经济的竞争：减少顾客成本或增加利润最佳产品基于产品经济的竞争：低成本或产品差异化91.1最佳产品战略最佳产品战略建立在低成本和差异化的基础上，其核心是通过卓越的产品和服务来吸引顾客。公司可以通过追求规模经济，简化产品和流程，以及追求市场份额扩张，来获得成本领先优势。公司也可通过为顾客增加价值来追求产品差异化，或通过技术创新、品牌、增强性能或特惠服务来获得差异化。为实现最佳产品战略，快速推出新产品、率先打入市场是重要的保障措施。101.2顾客解决方案战略顾客解决方案战略的基础，是提供广泛的产品和服务以满足顾客的需求。其追求的重点是顾客的经济利益而非产品的经济效益。公司可能为顾客的特定需求提供各种各样的相关产品及服务。在此，顾客份额是公司最重要的业绩晴雨表。接近顾客才能赢得顾客，顾客解决方案战略需要准确地预测顾客需求，并为之开发新的产品和服务。11顾客解决方方案战略学习并根据据顾客需求求定制产品品是赢得顾顾客的重要要手段。学学习有双重重作用：顾顾客在学习习产品和服服务使用方方面的投资资是重要的的转换成本本；了解顾顾客需求会会增强公司司的竞争力力，使其更更好地满足足顾客需求求。顾客解决方方案战略要要求企业重重视合作伙伙伴和战略略联盟，包包括供应商商、分销商商和顾客，，甚至是竞竞争对手（（只要他们们具有帮助助公司满足足顾客需求求的能力））。121.3系统锁入战战略系统锁入战战略不是单单方面地强强调产品或或顾客，而而是关注价价值创造体体系中的所所有参与者者。在系统锁入入战略中，，最重要的的是团结：：公司需要要更多地关关注培养、、吸引并维维系所谓的的系统“辅辅助者”及及一般意义义上的行业业参与者。。系统“辅助助者”不是是竞争对手手，而是帮帮助公司提提供辅助产产品和服务务的人和公公司。13系统锁入战战略在系统锁入入战略领域域，最典型型的例证有有计算机软软硬件的生生产商，高高保真音响响设备及CD生产商，电电视机、录录像机和录录像带生产产商，以及及电话生产产和电信服服务业。实施该战略略需要解决决一个重要要问题：公公司如何才才能锁入辅辅助者而锁锁出竞争对对手——最关键的手手段是获得得专利标准准（海克斯斯，瓦尔德德二世，2001）。142.Delta模式的战略略定位系统锁入战战略顾客解决方方案战略最佳产品战战略微软英英特尔MCI世通公司西南航空152.1最佳产品战战略定位鲁瑟公司是是美国第四四大钢铁厂厂和最大的的小型轧钢钢机制造商商，其战略略目标是成成为钢铁行行业成本最最低的制造造商。鲁瑟瑟的生产成成本比那些些现代化、、一体化的的钢铁企业业每吨低40－50美元；员工工年均销售售额56万美元，而而钢铁行业业的平均销销售额是24万美元。鲁瑟前任CEO约翰·考雷利将低低成本业绩绩的80％归功于低低成本文化化的推广，，而只有20％来源于技技术改进。。为了降低成成本，鲁瑟瑟公司将考考核机制和和公司目标标紧密联系系起来，将将团队和个个人的考核核和激励机机制紧密联联系起来。。16最佳产品定定位西南航空公公司是最佳佳产品战略略的又一成成功例证。。该公司努努力降低成成本，有时时甚至缩小小销售范围围、削减服服务项目。。例如，西西南航空公公司不提供供包裹处理理、旅客赠赠票、提前前预订及热热食服务，，等等。为此，该公公司将运营营重点放在在短程往返返航班上，，而不是提提供各种航航程的航班班，以更有有效地利用用飞机；该该公司只用用一种机型型———波音音737，以以减减少少培培训训和和维维修修成成本本。。17最佳佳产产品品定定位位一般般而而言言，，新新公公司司比比老老公公司司更更容容易易采采用用低低成成本本战战略略。。因因为为新新公公司司更更易易接接受受变变革革，，而而老老公公司司则则因因体体制制和和程程序序僵僵化化，，改改变变难难度度较较大大，，而而且且通通常常还还有有耗耗资资巨巨大大的的基基础础设设施施负负担担。。一些些小小公公司司成成功功地地打打入入某某些些成成熟熟行行业业，，而而且且迅迅速速地地在在有有限限的的产产品品类类别别中中达达到到了了成成本本领领先先地地位位。。西西南南航航空空公公司司、、戴戴尔尔电电脑脑公公司司都都是是如如此此。。18最佳佳产产品品战战略略定定位位实施施最最佳佳产产品品战战略略定定位位的的公公司司有有着着共共同同的的营营销销模模式式：：缩缩小小服服务务范范围围，，减减少少产产品品的的某某些些特特性性，，放放弃弃价价值值链链条条上上的的某某些些活活动动或或外外包包给给其其他他公公司司。。除此此之之外外，，这这些些公公司司的的营营销销方方式式则则各各有有不不同同，，但但目目的的都都是是为为了了减减少少成成本本或或获获取取产产品品/服务务的的差差异异性性。。192.2顾客客解解决决方方案案战战略略定定位位顾客客解解决决方方案案战战略略定定位位反反映映公公司司战战略略的的重重点点从从关关注注产产品品转转变变为为关关注注顾顾客客，，即即从从产产品品经经济济效效益益转转向向顾顾客客经经济济效效益益和和顾顾客客体体验验。。20Case:美国国电电子子数数据据系系统统公公司司（（EDS）EDS公司司在在数数据据处处理理行行业业的的成成功功来来自自于于其其独独特特的的定定位位———绝不不仅仅仅仅服服务务于于个个体体的的软软件件或或硬硬件件公公司司，，而而要要力力争争为为顾顾客客提提供供包包含含所所有有信信息息需需求求的的最最佳佳解解决决方方案案，，不不论论这这些些顾顾客客或或公公司司是是否否属属于于信信息息行行业业。。在实实际际操操作作过过程程中中，，EDS公司司得得到到广广泛泛好好评评，，因因为为它它为为每每位位顾顾客客都都提提供供了了物物超超所所值值、、因因人人而而异异的的解解决决方方案案。。EDS公司司完完全全改改变变了了人人们们关关于于IT管理理的的观观念念。。IT曾经经被被认认为为是是公公司司的的大大脑脑，，每每个个公公司司都都开开发发自自己己内内部部的的IT管理理系系统统，，而而现现在在将将IT交给给专专业业公公司司管管理理已已成成为为普普遍遍做做法法。。21EDS公司司作为为顾顾客客解解决决方方案案的的提提供供者者，，EDS公司司衡衡量量成成功功的的标标准准是是它它能能在在多多大大程程度度上上为为顾顾客客提提供供便便利利，，改改善善顾顾客客的的业业绩绩。。EDS取得得上上述述业业绩绩是是通通过过扩扩展展业业务务范范围围、、为为顾顾客客提提供供更更多多便便利利而而获获得得的的。。而而对对信信息息技技术术、、经经营营范范围围和和顾顾客客体体验验的的关关注注，，则则使使之之能能以以低低廉廉的的成成本本提提供供优优质质的的服服务务。。22Case：土土星星（（Saturn）汽汽车车公公司司Saturn公司司（（美美国国通通用用汽汽车车公公司司为为抗抗衡衡日日本本小小汽汽车车于于1982年设设立立的的一一个个分分部部））是是过过去去10年中中最最富富有有首首创创精精神神的的公公司司。。该该公公司司放放弃弃了了对对产产品品的的注注重重，，转转而而努努力力改改变变顾顾客客的的全全方方位位生生活活体体验验。。Saturn设计计了了一一款款轿轿车车，，使使其其驾驾驶驶体体验验能能与与丰丰田田Corolla系列列及及本本田田系系列列轿轿车车相相媲媲美美。。Saturn放弃弃了了最最佳佳产产品品战战略略，，只只要要求求产产品品不不次次于于市市场场上上的的领领先先产产品品。。23Saturn公司司Saturn公司司从从美美国国前前5%的交交易易商商中中选选定定自自己己的的代代理理商商，，而而不不管管这这些些交交易易商商先先前前代代理理的的是是何何种种品品牌牌。。它它还还要要求求交交易易商商承承诺诺去去了了解解Saturn的企企业业文文化化。。Saturn放弃弃了了惯惯用用的的“交易易商商”一词词，，转转而而使使用用“零售售商商”。因因为为前前者者带带有有谈谈判判和和讨讨价价还还价价的的意意味味，，而而后后者者则则代代表表着着忠忠诚诚和和公公平平；；Saturn还首首创创了了不不还还价价政政策策，，每每一一部部车车、、每每一一个个零零配配件件在在全全美美都都有有统统一一的的零零售售价价；；24Saturn的代代理理商商会会告告诉诉顾顾客客有有关关车车的的性性能能、、价价位位以以及及与与其其它它品品牌牌相相比比的的特特点点；；Saturn公司司还还转转移移并并扩扩展展了了零零售售区区域域，，这这不不仅仅避避免免了了竞竞争争，，并并能能更更有有效效地地使使用用中中心心仓仓库库———邻近近的的代代理理商商可可以以共共享享共共用用，，以以降降低低投投资资和和成成本本。。25Saturn公司司打打破破了了汽汽车车行行业业的的传传统统，，承承诺诺“顾客客满满意意，，否否则则退退款款”；率率先先实实行行“整车车”回收收制制度度，，负负责责更更换换的的不不仅仅是是零零部部件件，，而而是是整整部部车车，，并并力力争争在在两两周周内内找找出出问问题题。。顾客对此此反应强强烈，并并产生了了一种对对Saturn产品的狂狂热追逐逐。Saturn因此享有有最高的的顾客满满意率。。顾客的的交口称称赞是该该公司最最好的广广告。可见，重重视顾客客和重视视产品一一样，可可赢得良良好的竞竞争优势势。262.3系统锁入入战略定定位采用系统统锁入战战略定位位的公司司是在行行业中享享有实际际权威的的公司，，它们受受益于其其他公司司对其产产品和服服务的大大规模投投资。全球80％－90％的软件件都是为为了配合合微软的的个人操操作系统统（如Windows系列）和和英特尔尔的微处处理器（（如Pentium）而设计计的，二二者的结结合被称称为“微微特尔””（Wintel）。顾客若想想用其他他软件，，就要先先买微软软的操作作系统，，大多数数人都不不得不如如此。如如果应用用软件开开发商想想占有更更大的市市场份额额，就要要按Windows系统编写写软件。。这种良良性循环环大大提提高了微微软公司司产品的的独立性性。27显然，微微软和英英特尔不不是依靠靠低成本本或差异异化或顾顾客解决决方案战战略来获获得成功功的，它它们依靠靠的是系系统锁入入。苹果果公司的的产品性性能更好好、摩托托罗拉的的处理器器速度更更快，然然而长期期占据市市场主导导地位的的却是微微软和英英特尔。。需要注意意的是，，并不是是每一种种产品和和服务都都能成为为专利标标准，机机遇只在在特定时时期出现现在行业业的特定定领域。。微软、、英特尔尔和思科科（Cisco）公司非非常敏锐锐地在各各自领域域不懈追追求，巩巩固成绩绩，扩展展系统锁锁入，创创造了巨巨大的价价值。28系统锁入入定位万事达公公司设计计了一种种开放的的信用卡卡系统（（MasterCard），该系系统适用用于所有有银行。。结果创创建了一一个良性性循环：：顾客喜喜欢使用用被大多多数商家家接受的的信用卡卡，商家家乐于接接受被大大多数顾顾客持有有的信用用卡。万事达的的这一战战略根植植于系统统锁入，，来自于于公司所所赢得的的专利标标准。现现在，该该公司拥拥有流通通信用卡卡80％的市场场。29小结当然，我我们并不不能因此此认为某某一种战战略定位位就比另另一种战战略定位位更好。。任何竞竞争都会会有赢家家和输家家。苹果果公司当当时输在在没有赢赢得操作作系统规规范的制制定权。。公司对对战略定定位的正正确选择择依赖于于各自的的能力和和所处的的不同环环境。303.实现战略略转换的的四个阶阶段阿诺尔多多·C.海克斯和和迪迪恩·L.瓦尔德二二世认为为，实现现公司的的战略转转换需要要经历四四个相互互关联的的阶段：：建立主导导设计锁入顾客客将竞争对对手锁在在门外保持专有有标准313.1建立主导导设计顾客为某某种产品品所吸引引是因为为它能满满足自己己的特定定需要。。如果产品品定位于于低成本本，则低低廉的价价格会带带来顾客客的青睐睐；如果果定位于于差异化化，则独独特的性性能和服服务会为为公司赢赢得并留留住顾客客。在还没有有特定产产品设计计的新兴兴行业，，不同公公司会做做着不同同的尝试试。而产产品的这这种多样样性最终终会归于于一种普普遍的设设计，即即其性能能和特色色能满足足顾客的的需求。。32建立主导导设计主导设计计的出现现满足了了顾客对对特定产产品的要要求，虽虽然它不不能十分分准确地地满足顾顾客对于于每一个个产品种种类的要要求。因此，主主导设计计是通用用的、标标准化的的。采用用这一设设计的公公司抓住住了吸引引顾客的的第一要要素，获获得了市市场先机机。例如，IBM公司从其其个人电电脑的主主导设计计中获利利甚多——一个显示示器、标标准磁盘盘驱动器器和标准准键盘、、英特尔尔芯片、、开放式式构架和和微软操操作系统统。这一一设计代代表了市市场中理理想的PC机，其其他电电脑厂厂商只只能步步其后后尘。。333.2锁入顾顾客在主导导设计计阶段段之后后，从从顾客客的角角度考考虑，，企业业将获获得显显而易易见的的机遇遇，顾顾客将将面临临更高高的转转换成成本：：一是企企业通通过改改善产产品性性能，，使之之更易易理解解，更更有吸吸引力力，赢赢得顾顾客的的偏爱爱，进进而锁锁入顾顾客。。二是利利用公公司拥拥有的的附属资资产，补充充核心心产品品。34利用公公司附附属资资产补补充核核心产产品通过控控制分分销渠渠道、、专业业销售售人员员、技技术支支持人人员和和品牌牌形象象，公公司能能够增增强产产品的的性能能，对对顾客客更有有吸引引力，，也使使其产产品更更难仿仿造。。尤其是是品牌牌，作作为一一种附附属资资产，，能加加强顾顾客锁锁入，，特别别是当当顾客客对产产品和和性能能不甚甚了解解时，，品牌牌能够够打消消顾客客对产产品或或服务务的疑疑虑，，促进进多次次购买买。35Case:NationalStarchCo.美国国国家胶胶水公公司在在顾客客锁入入方面面独树树一帜帜：该该公司司看起起来是是生产产胶水水浆糊糊的日日用品品公司司，但但其长长期以以来的的业绩绩，在在行业业内外外可与与大多多数高高绩效效公司司相媲媲美。。该公司司的成成功秘秘诀在在于出出众的的技术术能力力和熟熟知所所有重重要顾顾客。。其研研发人人员、、技术术服务务人员员和销销售经经理都都非常常了解解顾客客的需需要，，熟悉悉新产产品开开发的的状况况，知知道如如何在在提高高销售售收入入和控控制成成本的的基础础上帮帮助顾顾客。。36NationalStarchCo.例如，，该公公司的的一种种强力力粘合合剂就就是与与顾客客合作作生产产出来来的，，这种种粘合合剂替替代了了传统统焊接接技术术，可可用以以粘合合飞机机和机机翼。。这种粘粘合剂剂的竞竞争优优势在在于，，它有有助于于提高高飞机机的整整体质质量，，却只只占飞飞机成成本的的很小小比率率。这这使得得国家家胶水水公司司获得得了高高额的的利润润。该案例例说明明，通通过创创造性性地建建立与与顾客客的密密切合合作关关系，，公司司可以以实现现产品品的““非商商品化化”，，并提提供更更高的的产品品效益益。37锁入顾顾客一些定定制产产品或或服务务的公公司，，可通通过个个性化化服务务、关关怀顾顾客甚甚至广广告锁锁入顾顾客。。在美国国投资资服务务市场场中，，美林林（MerrillLynch）公司司首先先引入入了消消费者者管理理账户户，后后来富富达投投资（（Fidelity）和嘉嘉信理理财（（CharlesSchwab）等公公司又又将其其发扬扬光大大。这这种账账户是是根据据用户户的不不同环环境量量身定定制的的：账账单清清付、、经纪纪人佣佣金、、资金金投入入、信信用卡卡及账账户查查证等等都具具体到到每位位顾客客，并并任由由顾客客选择择。这这些公公司努努力将将顾客客的所所有信信息转转入其其账户户，提提高了了顾客客的转转换成成本，，减少少了顾顾客流流失。。38锁入顾顾客接近顾顾客的的另一一个利利益在在于顾顾客和和供应应商之之间的的紧密密联系系不会会随时时间的的推移移而改改变，，使得得后来来者很很难打打破这这种双双方相相互投投资、、互惠惠互利利的关关系。。例如，一旦旦某人掌握握了微软的的Excel表格处理软软件，要转转到其他同同类软件就就需要付出出更多的努努力。393.3将竞争对手手锁在门外外锁入顾客和和锁出竞争争对手之间间并无明显显区别，这这是因为：：公司一旦旦赢得顾客客，顾客便便不会轻易易转向其它它公司；同同时，其它它公司也很很难打入本本公司的市市场领域。。40锁出竞争对对手的方法法（1）控制分销销渠道产品分销往往往很难做做到同时销销售许多产产品，最终终一条渠道道可能只销销售一种产产品，如汽汽水行业只只卖一种品品牌：可口口可乐。可可口可乐占占据了分销销渠道，百百事公司在在这一市场场中就失去去了先机。。41（2）塑造自主主品牌品牌引起顾顾客需求，，顾客需求求导致分销销商只购进进品牌产品品，而其他他公司的产产品就会成成为这种强强制力的牺牺牲品。接接下来，零零售商货架架上的商品品又刺激了了顾客需求求，提高了了产品的品品牌效益，，因为顾客客只能买到到这些品牌牌产品。对巩固市场场份额和创创建系统锁锁入来说，，这种循环环使得品牌牌战略极为为有效，尤尤其是对于于有现货分分销渠道的的行业，这这和用电话话营销、直直接邮寄方方法销售的的行为正好好相反。42（3）开发新产产品以摆脱脱竞争者的的效仿20世纪50年代，在新新兴的电脑脑行业中，，美国数字字设备公司司的工程人人员有着极极大的创新新自由，公公司的新电电脑相继出出现，一代代比一代先先进，结果果使竞争对对手望尘莫莫及。该公公司的用户户也不得不不开发与之之配套的应应用软件。。而且，该该公司的所所有电脑都都可以彼此此兼容，用用于旧一代代电脑的软软件也适用用于新一代代电脑。而而它的竞争争对手不仅仅要匹配它它的技术，，还要做兼兼容通用的的软件。仅仅仅10年，数字设设备公司就就成为了第第二大电脑脑公司。43（4）取得专利利在医药行业业，专利的的很大一部部分价值在在产品投放放之前就被被消耗掉了了，因为药药品的试验验期和审批批时间都较较长。而专专利在国外外使用就更更为复杂，，不同的国国家要求不不同的文件件证明、不不同的语言言、测试、、法律审批批程序等等等。因此，速度度是专利的的关键，只只有快速才才能排除竞竞争对手。。443.4保持专有标标准如果一个公公司能达到到并保持专专有标准，，回报将是是丰厚的，，但需要两两个前提：：（1）顾客转换换成本高；；（2）竞争对手手无法复制制。尽管有人认认为这种模模式在上述述三种战略略模型中占占有主导地地位，但并并不是所有有市场领域域都能建立立起专有标标准。即便便建立起某某种标准，，公司也可可能无法据据为己有。。45确定公司能能否取得专专有标准公司是否有有开放的架架构或是否否能创建这这样的架构构？开放的的架构意味味着吸引力力、发展和和创新。公司能否应应对专有标标准可能带带来的多样样性和辅助助者？这一标准是是否难以仿仿效？只有有快速发展展的复杂的的界面才能能使其他竞竞争者难以以仿效。行业结构是是否正被重重新界定？？464.战略的实施施首先界定实实施战略的的关键措施施，并使之之与战略相相吻合；将各种措施施整合起来来，统一行行动；同时要把反反应能力作作为战略实实施的核心心，以保证证公司在市市场中的灵灵活性。47战略实施的的关键措施施项目最佳产品战略顾客解决方案战略系统锁入战略营销的有效性最佳的产品成本界定产品成本来源；改善单个产品的成本。最佳的用户价值改善用户效益；提高整个解决方案组件的横向联合。最佳的系统性能提高系统性能；整合互补者。瞄准顾客定位销售渠道通过多种渠道实现覆盖最大化；低成本销售；优化渠道组合和渠道盈利率。定位用户群加强用户接口；探索捆绑解决方案的联盟；选择关键的纵向市场；检查渠道所有权选择。定位系统结构界定系统中的领先互补者；加强互补者接口；协调系统结构；扩大互补者的数量和种类。创新产品创新以普通平台为基础开发产品系列；以市场为导向或紧跟产品趋势。用户资源的创新界定、开发与用户价值链相连的联合开发；向用户价值链扩大提供、改善用户效益；整合创新用户关心的功能；通过定制和学习，提高用户的锁入。系统创新强调支持锁入的功能；扩大互补者；在开放的结构中设计所有者标准；负责接口；快速发展；后向的兼容性。484.1保证营销的的有效性保证产品和和服务的有有效性保证营销的的有效性涉涉及企业价价值链的所所有环节。。其重点在在于创造最最有效率的的成本和基基础设施，，以支持战战略定位；；虽然保证营营销的有效效性与所有有的战略定定位都相关关，但只有有在公司选选择最佳产产品战略定定位时才最最为重要。。49保证营销的的有效性保证营销的的有效性主主要支持最最佳产品战战略，必须须密切关注注影响产品品成本的动动因，以降降低产品成成本。在顾客解决决方案战略略中，其终终极目标是是提高顾客客绩效，即即使有时会会导致成本本上扬。保保证营销的的有效性需需关注对顾顾客和公司司业务的综综合影响。。在系统锁入入战略中，，产品成本本可能是最最不重要的的。因为该该战略的重重点是通过过创造标准准来实现系系统的经济济价值。504.2瞄准准顾顾客客瞄准准顾顾客客的的目目的的是是吸吸引引、、满满足足和和留留住住顾顾客客该措措施施重重视视鉴鉴别别、、挑挑选选有有吸吸引引力力的的顾顾客客，，改改善善顾顾客客表表现现，，降降低低顾顾客客成成本本，，增增加加顾顾客客收收入入。。尽管管瞄瞄准准顾顾客客对对所所有有公公司司都都是是重重要要的的，，但但它它对对选选择择顾顾客客解解决决方方案案战战略略的的公公司司至至关关重重要要。。51瞄准准顾顾客客采用用顾顾客客解解决决方方案案战战略略，，公公司司需需要要通通过过提提供供一一揽揽子子解解决决方方案案将将目目标标对对准准主主要要顾顾客客。。在在通通常常情情况况下下，，这这种种方方案案要要求求以以产产品品/服务务的的定定制制为为手手段段。。为了了更更好好地地了了解解和和接接近近顾顾客客，，掌掌握握销销售售渠渠道道是是至至关关重重要要的的。。1993年，，以以研研究究为为基基础础的的药药品品公公司司默默克克（（Merck），，收收购购了了通通用用药药品品的的分分销销公公司司默默多多可可（（Medco）。。这这使使得得默默克克公公司司在在邮邮购购药药品品方方面面取取得得了了领领先先地地位位，，并并掌掌握握了了顾顾客客的的数数据据库库，，包包括括病病人人、、医医生生和和专专利利处处方方。。52瞄准准顾顾客客如果果以以系系统统锁锁入入为为战战略略，，主主要要顾顾客客目目标标应应该该是是那那些些辅辅助助者者。。公公司司能能够够依依靠靠这这些些辅辅助助者者巩巩固固其其锁锁入入地地位位，，并并减减轻轻竞竞争争对对手手的的压压力力。。53瞄准准顾顾客客在上上述述三三种种战战略略中中，，瞄瞄准准顾顾客客的的手手段段是是各各不不相相同同的的。。有有时时产产品品使使用用者者或或最最终终顾顾客客虽虽然然重重要要，，却却不不是是战战略略的的主主要要目目标标。。例例如如，，微微软软并并不不是是每每种种产产品品都都受受顾顾客客欢欢迎迎，，但但有有系系统统标标准准在在手手，，微微软软就就有有能能力力使使最最终终顾顾客客没没有有多多少少选选择择的的余余地地。。54瞄准准顾顾客客在软软件件行行业业，，电电脑脑游游戏戏生生产产公公司司普普遍遍坚坚持持最最佳佳产产品品战战略略，，并并将将瞄瞄准准顾顾客客作作为为赢赢得得最最多多顾顾客客的的方方法法。。美国国管管理理系系统统公公司司（（AmericanManagementSystem）采采取取的的是是顾顾客客解解决决方方案案战战略略，，按按顾顾客客要要求求定定制制软软件件。。诺韦韦尔尔（（Novell）公公司司采采取取的的是是系系统统锁锁入入战战略略，，在在局局域域网网操操作作系系统统方方面面拥拥有有专专利利标标准准，，努努力力吸吸引引、、服服务务于于软软件件开开发发商商和和3000名分分销销和和定定制制Netware产品品的的销销售售商商。。554.3创新新创新新就就是是持持续续地地开开发发新新产产品品和和服服务务以以保保证证公公司司的的未未来来发发展展创新新需需要要调调动动公公司司所所有有的的创创造造性性资资源源，，包包括括技技术术研研发发、、生生产产