竞争策略培训课件

第四讲竞争策略

读故事从前，有一只乌龟和一只兔子在互相争辩谁跑得快。他们决定来一场比赛分高下，选定了路线，就此起跑。

兔子带头冲出，奔驰了一阵子，眼看它已遥遥领先乌龟，心想，它可以在树下坐一会儿，放松一下，然后再继续比赛。

兔子很快地在树下就睡着了，而一路上笨手笨脚走来的乌龟则超越过它，不一会儿完成比赛，成为货真价实的冠军。

等兔子一觉醒来，才发觉它输了。

思考：1、这个故事有什么启示？2、兔子何以失败？3、是谁让乌龟和兔子赛跑？龟兔赛跑新解

读故事兔子当然因输了比赛而倍感失望，为此他做了些缺失预防工作（根本原因解析）。它很清楚，失败是因它太有信心，大意，以及散漫。如果它不要自认一切都是理所当然的，乌龟是不可能打败它的。因此，它单挑乌龟再来另一场比赛，而乌龟也同意。这次，兔子全力以赴，从头到尾，一口气跑完，领先乌龟好几公里。思考：1、这个故事有什么启示？2、乌龟何以失败？它凭什么与兔子比赛？

龟兔赛跑新解

读故事这故事还没完没了。这下轮到乌龟要好好检讨，它很清楚，照目前的比赛方法，它不可能击败兔子。它想了一会儿，然后单挑兔子再来另一场比赛，但是是在另一条稍许不同的路线上。兔子同意，然后两者同时出发。为了确保自己立下的承诺－从头到尾要一直快速前进，兔子飞驰而出，极速奔跑，直到碰到一条宽阔的河流。而比赛的终点就在几公里外的河对面。兔子呆坐在那里，一时不知怎么办。这时候，乌龟却一路跚跚而来，撩入河里，游到对岸，继续爬行，完成比赛。

思考：1、这个故事有什么启示？2、兔子何以失败？

龟兔赛跑新解

读故事故事还没结束。

这下子，兔子和乌龟成了惺惺相惜的好朋友。它们一起检讨，两个都很清楚，在上一次的比赛中，它们可以表现得更好。所以，他们决定再赛一场，但这次是同队合作。它们一起出发，这次可是兔子扛着乌龟，直到河边。在那里，乌龟接手，背着兔子过河。到了河对岸，兔子再次扛着乌龟，两个一起抵达终点。比起前次，它们都感受到一种更大的成就感。

思考：1、这个故事有什么启示？2、谁是我们的竞争对手？龟兔赛跑新解

“田忌赛马”隐巧补拙，避实击虚，知已知彼，百战不殆。

蒲松龄自勉联：有志者事竟成，破釜沉舟百二秦关终属楚；苦心人天不负，卧薪尝胆三千越甲可吞吴。读典故

市场竞争的主要形式价格竞争非价格竞争爱尔兰瑞安航空摧毁产业投资价值不断拉高保本门槛高筑市场进入壁垒格兰仕微波炉农夫山山泉差差异化化泰国东东方饭饭店的的服务务差异异化案例：：TCL的的女士士（SHE）电电脑市场竞竞争者者分析析一、发发现竞竞争者者最广泛泛意义义上：：所有有与自自己争争夺同同一顾顾客购购买力力的企企业较广泛泛意义义上：：所有有满足足同一一需要要的企企业广泛意意义上上：所所有提提供同同类产产品的的企业业狭义的的竞争争者：：竞争者者指那那些生生产经经营与与本企企业提提供的的产品品相似似的或或可以以互相相替代代的产产品，，以同同一类类顾客客为目目标市市场的的其他他企业业。柯达胶胶卷的的竞争争者柯达100富士100所有胶胶卷影象产产品所有企企业二、分分析竞竞争者者的目目标与与战略略识别出出主要要竞争争者后后，还还需进进一步步判断断：每一个个竞争争者在在市场场上追追求的的目标标是什什么？？每一个个竞争争者的的行为为推动动力是是什么么？竞争者者是否否有进进攻新新的细细分市市场或或开发发新产产品的的意图图例子：：亚都都加湿湿器298元旺旺季调调价－－长城城；亚都加加湿器器提前前上市市－白白菊。。格力的的目标标与营营销

好空调调，格格力造造！买买质量量，选选格力力！国美格力之之争

三、评估竞竞争者的实实力收集信息分析评价定点超越产品、销售售渠道、市市场营销、、生产与经经营、研究究与开发能能力、资金金实力、组组织、管理理能力四、竞争者者的市场反反应行为迟钝型竞争争者选择型竞争争者强烈反应型型竞争者不规则型竞竞争者五、选择竞竞争对策：：

－－进进攻或回避避，需考虑虑：进攻目标的的价值———强竞争者者还是弱竞竞争者进攻目标与与本企业的的相似性———近竞争争者还是远远竞争者竞争者的存存在对企业业的必要性性与利益———“良性性”竞争者者还是“恶恶性”竞争争者六、竞争性性定位－－－企业在在市场中的的竞争地位位10%20%30%40%市场领导者市场挑战者市场追随者市场利基者市场份额假设的市场场结构1）市场领先者者策略核核心：防守守扩大需求量量策略保护市场占占有率策略略提高市场占占有率策略略发现新的使用者开辟产品的新用途增加产品的使用量主动出击：不断创新严守阵地2）市场挑挑战者策略略

核心：：进攻确定策略目目标和挑战战对象选择进攻策策略市场领先者市场挑战者或跟随者攻击地区性小企业正面进攻侧翼进攻—最有效、最经济围堵进攻迂回进攻——最简接游击进攻3）市场跟随者者策略紧密跟随者者——复制制者有距离跟随随者——模模仿者有选择跟随随——调整整者第三节市市场竞争争的基本策策略案例：红蜻蜻蜓的跟随随战略产品跟随：：选择奥康康等品牌非非常畅销的的品种、款款式进行跟跟随；渠道跟随；；选择其他他品牌专卖卖店好的地地段进行设设店跟随。。4）市场补补缺者策略略——专专业化经营营补缺基点的的特征有足够的市市场潜量和和购买力利润有增长长的潜力对主要竞争争者不具有有吸引力企业具有占占据该补缺缺基点所必必需的资源源和能力企业已有的的信誉足以以对抗竞争争者第三节市市场竞争争的基本策策略市场竞争策策略之一：：饥饿营销传说，古代代有一位君君王，不但但吃尽了人人间一切山山珍海味，，而且从来来都不知道道什么叫做做饿。因此此，他变得得越来越没没有胃口，，每天都很很郁闷。有有一天，御御厨提议说说，有一种种天下至为为美味的食食物，它的的名字叫做做“饿”，，但无法轻轻易得到，，非出艰辛辛的努力不不可。君王王当即决定定与他的御御厨微服出出宫，寻此此美味，君君臣二人跋跋山涉水找找了一整天天，于月黑黑风高之夜夜，饥寒交交迫地来到到一处荒郊郊野岭。此此刻，御厨厨不失时机机地把事先先藏在树洞洞之中的一一个馒头呈呈上：“功功夫不负有有心人，终终于找到了了，这就是是叫做‘饿饿’的那种种食物。””已饿得死死去活来的的君王大喜喜过望，二二话没说，，当即把这这个又硬又又冷的粗面面馒头狼吞吞虎咽下去去，并且将将其封之为为世上第一一美味。市场竞争策策略之二：：例：排一个个小时队买买个烧饼最近，等候候的时间可可能就需要要一个小时时的杭城刮刮起了一股股排队买烧烧饼的“杭杭儿风”，，昨天小金金终于忍不不住自己的的好奇心，，一下班就就去孩儿巷巷启正中学学门口的““掉渣香烤烤饼”店花花4块钱买买了2个传传说中的掉掉渣烤饼，，不过为此此她排了半半个小时的的队伍，““要是再晚晚十几分钟钟去排队，，等候的时时间可能就就需要一个个小时了。。”不易求得市场竞争策策略之三：：反弹琵琶“情人的眼眼泪”江苏的通灵灵翠钻“午午夜妖姬””系列的成成功，就是是从产品本本身出发找找根源的成成功，根据据款式设计计概念巧妙妙地迎合女女性消费群群体心理，，正中女性性目标人群群下怀，这这是一举成成名的基础础所在。而而它的世界界第一款情情人分手首首饰——““情人的眼眼泪”则运运用独特造造型的优势势，反弹琵琵琶，生动动传达出的的独特的都都市女性叛叛逆的概念念优势。市场竞争策策略之四：：以退为进宝璐丝彩妆妆品广告我们并非最最美的………唯唯有您自自己才是最最美的，这这是“宝璐璐丝”对美美的诠释。。从出生开始始，每个人人都拥有自自己的肤色色和面容，，当两者合合并在一起起时，即创创造了个人人特有的风风格，而““宝璐丝””彩妆品只只不过是透透过适当的的色彩运用用，帮助您您发掘潜在在的美丽，，让更多的的女性可随随不同的心心情、环境境及场合，，在自我表表现上有更更大的变化化，使得外外表与自我我达到和谐谐的境界。。所所以我我们并不是是最美的，，最美的还还是您自己己。市场竞争策策略之四：：以退为进配方“六0九”的竞竞争对抗配方“六0九”是是美国一家家知名的洗洗衣粉品牌牌，一直深深受消费者者的欢迎，，现在一家家实力非常常强大的企企业欲进入入该市场，，其推出的的洗衣粉价价格比配方方“六0九九”便宜宜一半，且且推出时大大做广告，，来势汹汹汹！配方“六0九”应应该怎么办办？市场竞争策策略之五：：包围战美休伯林公公司的斯美美诺酒在市市场上颇有有知名度，，现碰到另另一家公司司推出的沃沃夫斯密特特酒（质相相似，价低低１＄）的的竞争，怎怎么办？品品牌包围战战：斯美诺诺酒、莱斯斯卡酒、波波波夫酒市场竞争策策略之六：：双赢博弈有一个僧人人走在漆黑黑的路上，，因为路太太黑，僧人人被行人撞撞了好几下下。他继续续向前走，，看见有人人提着灯笼笼向他走过过来，在微微弱的灯光光下，僧人人发现，这这竟是一个个盲人！僧僧人很迷惑惑，就问道道：既然你你是盲人，，为什么要要打灯笼？？是为了迷迷惑别人，，不让人说说你是盲人人吗？市场竞争策策略之七：：傻到极处是是精明在美国的亚亚特兰大石石头公园，，公示牌上上显示的游游览收费标标准是：坐坐缆车收费费12美元元，游遍全全公园所有有26个景景点和项目目收费8美美元。内地地的中国游游客看到这这样的收费费标准，都都认为这是是“蠢举””。