全版师徒培训课件

营销队伍师徒伦理制度建设寿险营销部周永政——用师徒伦理来推动新人成长2001年8月10日1营销队伍师徒伦理制度建设寿险营销部——用师徒伦理来推动新人成尊敬的主管：此时的我，有种说不出来的滋味，回想来公司的这半年，历历在目：来平安之前我在一家国营企业工作，我的增员人找到我，对我介绍平安的优势，行业的前景，收入不封顶，我将信将疑的来到平安，参加了新人说明会，在会上我深深地被演讲者的激情所感染，也坚定了我来平安的决心。您和我面谈后，细心地给我分析了所从事的推销工作，您的言谈使我感到平安是一个有发展潜力的公司，来平安会有很多机会，每个人都能得到锻炼并成长，终于使我加盟平安。在新人培训上，我学到了保险的基础知识、推销的流程、商品的介绍，更加深了我对行业、对平安、对推销工作的信心，能和这么多优秀的人朝夕相处共同工作，我感到非常自豪。当时真想马上冲出去推销保险，感觉自己已经学会了很多东西，况且通关时我的成绩也是最好的。可是我真的到了市场，情况于我想象的完全是两回事：我的第一张保单是向我最要好的同学推销的，我将所学到的知识向他介绍了一番，可是他的反应没有那么强烈，说考虑考虑，我都有点生气了，保险这么好，他为什么就不接受呢？他为了哄我高兴，勉强买了一份保险。虽然我做成了第一份保险，可是怎么也高兴不起来。在第二天的早会上，您让我做经验分享，我真的不知道说什么，但是大家对我的鼓励让我很感动。早会结束后您对我再次鼓励，希望我再做几单尽快转正。接下来我拜访的客户还是我的亲戚、朋友，不知为什么我的热情已经不如以前了。推销保险真的象讲师说的那样简单吗？他们为什么会给我提出这么多这样那样的问题，问得我不知如何回答。讲师教我的拒绝处理话术一句也没用上。为了转正只有靠面子推销了。好不容易转正了，客户来源却没有了。有一次我向您请教，帮我解决这些问题，可是您太忙了，没有时间。看到和我一起进来的同仁，他们能得到主管的帮助，一起探讨问题，陪同展业，真是羡慕死了，心想他的主管真好，内心在呼唤着：主管帮帮我吧，大家帮帮我吧！看到同一期入司的同仁榜上有名，经常得到经理的表扬，我真是又忌妒又着急。想想当初来平安时的豪情，现在一点都没有了。见到熟人不敢说自己是保险公司的，即使说了也不敢推销保险了；见到陌生人更不知道怎么说。在原单位收入虽然不是很高，但比较稳定，来平安后开始还可以，现在的收入还不如原单位，家里人一直在埋怨，说我当初的决定太草率，迫于压力，我只能写这份离职报告。说心里话，我真不想走。我还是深爱着这份工作，它的确是朝阳行业；我也舍不得平安，我不能与她共同成长，我也深爱着我工作过的营业部，有许多同仁在这里实现了自身价值，走向成功；我更舍不得您，您曾给过我真诚的激励和辉煌的规划。请原谅我的这个决定。

***/即日2尊敬的主管：2师徒制度的流程建立师徒制度师徒制度提出的前提新人成长的困惑师徒培训的目的师徒培训可行性师傅的理念与职责徒弟的理念与职责师徒氛围的营造师徒活动管理的追踪评估新人迎接(拜师)仪式师傅荣誉历程介绍师傅指点迷津新人骑上马师傅送一程平安营销的伦理观师徒郑重承诺主管鉴证3师徒制度的流程师徒制度提出的前提1、目前新人的困惑2、主管的难处3、增员人的困惑4、相关指标的问题新人成长的困惑4师徒制度提出的前提1、目前新人的困惑新人成长的困惑4新人的困惑1、由于主管很忙,自己有问题不好意思打扰2、有问题解决不及时，时间一长忘了、疲了3、新人真正有效的训练时间相对来说太少4、新人不仅需要技能方面的辅导，还要有心态、勇气、毅力、思维方式、习惯、承受压力、解除恐惧的辅导和训练5、新人的真正问题是他自己不知道有什么问题师徒制度提出的前提5新人的困惑1、由于主管很忙,自己有问题不好意思打扰师徒制度新人的心声救救我！师徒制度提出的前提6新人的心声救救我！师徒制度提出的前提6请拉我一把！！？！？！？师徒制度提出的前提7请拉我一把！师徒制度提出的前提7新人困惑的原因增员时：行业好、公司好、机制好、产品好、推销好主管面谈时：提供辅导、训练、陪同、培训的机会上市场后：只有自己，话术客户都知道师徒制度提出的前提一、反差二、拜访压力缘故客户：A、不敢谈保险B、即使谈保险也不敢促成收钱陌生客户：不敢敲门不赶开口8新人困惑的原因增员时：行业好、公司好、机制好、产品好、推销好早会上经常宣导：A、3个月转正，代理人考试、无证不让上岗B、转正后增员，增员才有利益，佣金正常师徒制度提出的前提三、技能欠缺四、转正困难五、着急有问题不敢问不知问题在出在哪里同期人员有师傅陪同、训练、辅导，新人榜上有名英雄榜上老人的收入丰厚9早会上经常宣导：师徒制度提出的前提三、技能欠缺四、转正困难五前三个月，有缘故客户又有训练津贴，收入还可以后三个月，缘故没了又无训练津贴，收入下降历害师徒制度提出的前提六、收入降低七、家庭不支持八、未来前景暗淡这个行业是不是真的不适合我?我是否没有能力在这个行业创业?开始时家庭本来不是很同意,只是自己想试试早出晚归，很辛苦，顾不了家，挣不到钱，家庭反对10前三个月，有缘故客户又有训练津贴，收入还可以师徒制度提出的前主管的难处1、个别辅导上：经验技巧单一2、陪同展业上：时间有限，忙不过来3、压力上：小组所有的新人压力都在自己身上4、有时增员人认为主任没有把他增员的人带好5、主任还是业务单位主要的业务承担者和主体客户的服务者，自身的工作量很大6、主任是小组里最大的增员者，是徒弟最多的师傅师徒制度提出的前提11主管的难处1、个别辅导上：经验技巧单一师徒制度提出的前提11增员人的困惑1、自己辛苦增员的人不知什么原因就走了2、自己想辅导新人但干着急，不知道能干什么3、总是增员后留存不住，影响再增员的积极性4、有一天自己突然当主任却不知道怎样辅导下属，因故为在此之前都是主管代替他辅导新人师徒制度提出的前提12增员人的困惑1、自己辛苦增员的人不知什么原因就走了师徒制度提相关指标上的问题1、新人三个月的转正、留存2、有时特别是业务竞赛季小组的新人辅导与个人业绩发生冲突，影响业务指标，业务好时，辅导弱；辅导强时，业绩少3、只能阶段性的做增人和留人动作4、新人试用期收入少，成长慢是新人的核心问题师徒制度提出的前提13相关指标上的问题1、新人三个月的转正、留存师徒制度提出的前提师徒培训的目的1、新人成长的支持2、增员人责任加强3、行业师徒伦理的规范4、主任各项职责落实5、加强团队的凝聚力师徒制度提出的前提14师徒培训的目的1、新人成长的支持师徒制度提出的前提141、增员人的利益即期长期2、培训的前置主任养成培训的前置选择的真谛增员的真谛可行性师徒制度提出的前提151、增员人的利益可行性师徒制度提出1、近期利益增员奖：六个月新人FYC的5%+5%（增员激励方案）增才奖：三个月内转正 300元（A类）250元（B类）200元（C类）增才奖追加：三个月内转正（激励方案中） 200元（A类）150元（B类）100元（C类）注意：三——六个月之间转正无基本法内的增才奖但在激励方案中有增才奖追加利益 300元（A类）250元（B类）200元（C类）增员人的利益师徒制度提出的前提16增员人的利益师徒制度提出的前提162、长期利益 增员人晋升主任后各月的管理利益和未来育成利益；增员人的利益职级FYC主任高级主任资深经理5600以下3%3%3%5600—120008%9%10%12000—3200011%12%13%32000以上14%15%16%例如：基本法（B类）中主任的津贴系数师徒制度提出的前提172、长期利益增员人的利益职级主任高级主任资深经理5600以下1、刚转正业务员：转正培训后，进行推销各流程辅导的兼讲授权证书培训，增员PTT和辅导PTT授权培训等各项兼职讲师的训练2、转正两个月后的正式业务员：做准主任培训，军官训练营、增员战斗营等主任养成的培训主任养成培训的前置：师徒制度提出的前提181、刚转正业务员：转正培训后，进行推销各流程辅导的兼讲授权证你增员他是喜欢他，愿意帮助他成功；你帮助他成功了，你自己也就成功了。增员的思想是双赢的思想基本法支持你成功我获利，我成功你成长增员的真谛：选择的真谛：选择有意愿、有能力、且有持续发展潜力的业务员去增员，他是为自己未来的组织架构和主管队伍而选拔的人力师徒制度提出的前提19你增员他是喜欢他，愿意帮助他成功；你帮助他成功了，你自己也就师徒制度的流程建立师徒制度师徒制度提出的前提新人成长的困惑师徒培训的目的师徒培训可行性师傅的理念与职责徒弟的理念与职责师徒氛围的营造师徒活动管理的追踪评估新人迎接(拜师)仪式师傅荣誉历程介绍师傅指点迷津新人骑上马师傅送一程平安营销的伦理观师徒郑重承诺主管鉴证20师徒制度的流程师傅的理念徒弟不成功是师傅的过错师傅是徒弟的榜样徒弟有困难师傅有责任帮助——师傅的理念与职责建立师徒制度21师傅的理念徒弟不成功是师傅的过错——师傅的理念与职责建立师徒AIG1、强将手下无弱兵，什么师傅出什么徒弟2、有付出才有收获，有关怀才有感激3、孩子是自己的好，辅导不能假手他人4、造就别人，成就自己5、请让我来帮助你，就象帮助我自己请让我来关心你，就象关心我自己人——因分享而成长人——因期许而出色人——因重视而忠诚——师傅的理念与职责建立师徒制度22AIG1、强将手下无弱兵，什么师傅出什么徒弟人——因师傅的职责陪同展业主顾开拓市场辅导电话追踪工具辅导日常训练、辅导梦想计划——师傅的理念与职责建立师徒制度23师傅的职责陪同展业——师傅的理念与职责建立师徒制度23徒弟的理念怀着感恩的心报答师傅师傅永远是对的——徒弟的理念与职责建立师徒制度24徒弟的理念怀着感恩的心报答师傅——徒弟的理念与职责建立师徒制AIG1、今天我爱主管，明天主管爱我2、离群孤雁必为老鹰捕食3、成群大雁以“V”字形飞行，比一只大雁单独飞行能多飞20%的距离4、心存感激，心存善念，处处受人欢迎——徒弟的理念与职责建立师徒制度25AIG1、今天我爱主管，明天主管爱我——徒弟的理念与徒弟的职责计划100的填写工作日志的填写主顾开拓接受师傅的训练、辅导目标的设定行动方案的制定梦想计划——徒弟的理念与职责建立师徒制度26徒弟的职责计划100的填写——徒弟的理念与职责建立师氛围的营造营业区的氛围（创业说明会、岗前培训、衔接训练、转正培训）营业部的氛围（衔接训练、早会、夕会）营业组的氛围（训练、辅导）职场的氛围建立师徒制度27氛围的营造营业区的氛围（创业说明会、岗前培训、建立师徒制度21、营造做师傅光荣、师傅的荣誉至上的经营氛围2、通过上述这些场合来强调师徒关系和共同成长的共同性、双赢性、联系性3、平时的礼仪、活动都要尊重师傅、体现师傅伦理4、日常经营管理活动中，体现师傅的关怀、表率和团队解决问题的作用建立师徒制度氛围的营造281、营造做师傅光荣、师傅的荣誉至上的经营氛围建立师徒制度氛围追踪评估承诺书的执行情况徒弟目标的达成情况奖励制度师傅会议检查的频次建立师徒制度29追踪评估承诺书的执行情况建立师徒制度29中国平安保险股份有限公司武汉分公司师徒手册师徒制武汉分公司二季度工作方案30中国平安保险股份有限公司武汉分公司师徒手师付的理念徒弟不成功是师付的过错师付是徒弟的榜样徒弟有困难师付有责任帮助师付的职责作为师傅我会：陪同展业（每月3次）家访一次（在衔接教育期间）协助开拓50个准主顾批改工作日志日常训练、辅导（一对一）帮助徒弟制订梦想计划在天内帮徒弟签下第一单，在月内帮助徒弟转正。师傅：见证人：时间：师徒制AB分公司二季度工作方案31师付的理念徒弟不成功是师付的过错师付的职责作为师傅我会：师徒徒弟的理念怀着感恩的心报答师付师付永远是对的徒弟的职责作为徒弟我会：完成计划100的填写并不断充实每月出勤率达到100%填写工作日志主顾开拓接受师付的训练、辅导目标的设定（当月的收入

元）行动方案的制定（坚持每日6访）梦想计划（

月内转正、年收入

元）徒弟：见证人：时间：师徒制AB分公司二季度工作方案32徒弟的理念怀着感恩的心报答师付徒弟的职责作为徒弟我会：师徒师徒制度的流程建立师徒制度师徒制度提出的前提新人成长的困惑师徒培训的目的师徒培训可行性师傅的理念与职责徒弟的理念与职责师徒氛围的营造师徒活动管理的追踪评估新人迎接(拜师)仪式师傅荣誉历程介绍师傅指点迷津新人骑上马师傅送一程平安营销的伦理观师徒郑重承诺主管鉴证33师徒制度的流程新人拜师仪式双方说出增员的动机送书仪式认识同仁师徒制度的流程34新人拜师仪式双方说出增员的动机师徒制度的流程34时间：新人上岗第一天一次早会主持人：营业部经理讲解：1、增员的技巧2、沟通的技巧3、表彰增员4、认识同仁 5、介绍本部英雄榜、新人榜新人拜师仪式操作说明师徒制度的流程35时间：新人上岗第一天一次早会新人拜师仪式操作介绍师付的成长历程师傅本人的介绍师傅上辈的介绍英雄典范的介绍家谱的介绍新人介绍入组师徒制度的流程36介绍师付的成长历程师傅本人的介绍师徒制度的流程36时间：上岗第一天二次早会主持人：小组主任讲解：1、师傅的业绩和努力程度2、态度（特质、优点）3、特长（险种、流程、主顾开拓） 4、介绍本组精英、新人新人拜师仪式操作说明师徒制度的流程37时间：上岗第一天二次早会新人拜师仪式操作说明师徒制度的流程3指点迷津（师傅主持）展业夹的充实工作日志的填写两卡的填写目标市场的设定主顾开拓新人的未来规划（梦想规划）师徒制度的流程38指点迷津（师傅主持）展业夹的充实师徒制度的流程38新人骑上马师傅送一程（私下辅导）销售流程的实战和话术介绍每个销售环节推荐三个诀窍推销流程的陪同演练（PESOS）陪同展业师徒制度的流程39新人骑上马师傅送一程（私下辅导）销售流程的实战和话术介绍师徒关于陪同展业陪同展业的目的减少展业压力现场诊断分析模仿师傅的展业技巧树立师傅的威信帮助促成保单陪同前的准备筛选拜访客户分析客户特征拜访话术的编制拜访前的反复演练充实展业工具选择拜访路线选择拜访路线和时间陪同展业注意要领与客户充分沟通，取得信任与客户洽谈时不私下沟通不打断同伴的谈话及时补充师傅要控制谈话的时间和过程取得下次拜访的理由陪同后的工作回顾展业过程徒弟说出不足之处和成功之处加强训练和辅导共同探讨改进措施师徒制度的流程40关于陪同展业陪同展业的目的减少展业压力树立师傅的威信陪同前的平安营销的伦理观（部经理主讲）营业部的文化——平安发展与营业部的作用——基本法中的伦理——日常辅导的伦理营业部对新人的期许营业部对新人训练、辅导的帮助对新人的追踪列举营业部的实例师徒制度的流程41平安营销的伦理观（部经理主讲）营业部的文化师徒制度的流程41郑重承诺新人对师傅的承诺师傅对新人的承诺签定承诺书师徒制度的流程42郑重承诺新人对师傅的承诺师徒制度的流程421.对师傅的话深信不疑；2.坚持不懈地拜访；3.一定达成目标，努力把自己的价值达到——万/年；4.保留积极正面的思想，不给负面的思想留余地；5.完全投入团队，相互学习；6.将所学的课程实践于自己的工作，并培养最佳的效果；7.不断提醒自己是一流人才，并表现之风范；8、坚持拜访量——并填写工作日志。新人对师傅的承诺师徒制度的流程431.对师傅的话深信不疑；新人对师傅的承诺师徒制度的流程431、第一周在师傅的陪同下出第一单2、保证三个月内转正3、转正后已尽快的速度晋升主管4、力争在第一时间通过代理人资格考试5、坚持不懈的执行每日拜访量并按要求填写工作日志和两卡6、积极的向师傅和同仁学习，尽快成长为合格专业的业务人员7、在三到四个月内尽快确定自己的目标市场8、永远牢记自己的个人梦想和发展目标新人（徒弟）的目标师徒制度的流程441、第一周在师傅的陪同下出第一单新人（徒弟）的目标师徒制度的陪同第一张保单的全程；推销流程的实务介绍；问题处理；工作日志的批语师傅对新人的承诺师徒制度的流程45陪同第一张保单的全程；师傅对新人的承诺师徒制度的流程45主管见证新人的追踪师付的评估方案每周检查一次师徒制度的流程46主管见证新人的追踪师徒制度的流程46-----迎新会-----拜师仪式-----师傅成长历程-----解释伦理关系-----签定协议-----见证-----追踪是否按签定时间签下第一单-----追踪是否在第一个月内签完第一单-----每月检查是否有按时陪同拜访、辅导-----三个月满检查新人的状况师徒关系发展流程及追踪师徒制AB分公司二季度工作方案47-----迎新会师徒关系发展流程及追踪师徒制AB分公司47课堂作业为加强营业单位的新人建设，你准备采取哪五项措施？（按重要性排序）1、2、3、4、5、师徒制度的流程48课堂作业为加强营业单位的新人建设，你准备采取哪五试用业务员正式业务员业务主任辅导（陪同）制度日常训练制度师徒制度衔接教育转正制度兼讲制度准主任培训一个新人成熟的过程需要一系列制度的保证师徒制度的流程49试用业务员正式业务员业务主任辅导（陪同）制度日常训练制度师徒1、新人的活动管理=增员人的辅导的活动管理2、增员人的辅导活动=主管的辅导追踪3、徒弟的活动管理=师傅的活动管理4、徒弟拜访的量和质（成长）=师傅辅导的量和质（培养）5、师傅和徒弟教学相长共同进步——只要作为主管的您足够重视一位销售专家的体验师徒制度的流程501、新人的活动管理=增员人的辅导的活动管理一位销售专家的谢谢大家51谢谢大家51演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！营销队伍师徒伦理制度建设寿险营销部周永政——用师徒伦理来推动新人成长2001年8月10日53营销队伍师徒伦理制度建设寿险营销部——用师徒伦理来推动新人成尊敬的主管：此时的我，有种说不出来的滋味，回想来公司的这半年，历历在目：来平安之前我在一家国营企业工作，我的增员人找到我，对我介绍平安的优势，行业的前景，收入不封顶，我将信将疑的来到平安，参加了新人说明会，在会上我深深地被演讲者的激情所感染，也坚定了我来平安的决心。您和我面谈后，细心地给我分析了所从事的推销工作，您的言谈使我感到平安是一个有发展潜力的公司，来平安会有很多机会，每个人都能得到锻炼并成长，终于使我加盟平安。在新人培训上，我学到了保险的基础知识、推销的流程、商品的介绍，更加深了我对行业、对平安、对推销工作的信心，能和这么多优秀的人朝夕相处共同工作，我感到非常自豪。当时真想马上冲出去推销保险，感觉自己已经学会了很多东西，况且通关时我的成绩也是最好的。可是我真的到了市场，情况于我想象的完全是两回事：我的第一张保单是向我最要好的同学推销的，我将所学到的知识向他介绍了一番，可是他的反应没有那么强烈，说考虑考虑，我都有点生气了，保险这么好，他为什么就不接受呢？他为了哄我高兴，勉强买了一份保险。虽然我做成了第一份保险，可是怎么也高兴不起来。在第二天的早会上，您让我做经验分享，我真的不知道说什么，但是大家对我的鼓励让我很感动。早会结束后您对我再次鼓励，希望我再做几单尽快转正。接下来我拜访的客户还是我的亲戚、朋友，不知为什么我的热情已经不如以前了。推销保险真的象讲师说的那样简单吗？他们为什么会给我提出这么多这样那样的问题，问得我不知如何回答。讲师教我的拒绝处理话术一句也没用上。为了转正只有靠面子推销了。好不容易转正了，客户来源却没有了。有一次我向您请教，帮我解决这些问题，可是您太忙了，没有时间。看到和我一起进来的同仁，他们能得到主管的帮助，一起探讨问题，陪同展业，真是羡慕死了，心想他的主管真好，内心在呼唤着：主管帮帮我吧，大家帮帮我吧！看到同一期入司的同仁榜上有名，经常得到经理的表扬，我真是又忌妒又着急。想想当初来平安时的豪情，现在一点都没有了。见到熟人不敢说自己是保险公司的，即使说了也不敢推销保险了；见到陌生人更不知道怎么说。在原单位收入虽然不是很高，但比较稳定，来平安后开始还可以，现在的收入还不如原单位，家里人一直在埋怨，说我当初的决定太草率，迫于压力，我只能写这份离职报告。说心里话，我真不想走。我还是深爱着这份工作，它的确是朝阳行业；我也舍不得平安，我不能与她共同成长，我也深爱着我工作过的营业部，有许多同仁在这里实现了自身价值，走向成功；我更舍不得您，您曾给过我真诚的激励和辉煌的规划。请原谅我的这个决定。

***/即日54尊敬的主管：2师徒制度的流程建立师徒制度师徒制度提出的前提新人成长的困惑师徒培训的目的师徒培训可行性师傅的理念与职责徒弟的理念与职责师徒氛围的营造师徒活动管理的追踪评估新人迎接(拜师)仪式师傅荣誉历程介绍师傅指点迷津新人骑上马师傅送一程平安营销的伦理观师徒郑重承诺主管鉴证55师徒制度的流程师徒制度提出的前提1、目前新人的困惑2、主管的难处3、增员人的困惑4、相关指标的问题新人成长的困惑56师徒制度提出的前提1、目前新人的困惑新人成长的困惑4新人的困惑1、由于主管很忙,自己有问题不好意思打扰2、有问题解决不及时，时间一长忘了、疲了3、新人真正有效的训练时间相对来说太少4、新人不仅需要技能方面的辅导，还要有心态、勇气、毅力、思维方式、习惯、承受压力、解除恐惧的辅导和训练5、新人的真正问题是他自己不知道有什么问题师徒制度提出的前提57新人的困惑1、由于主管很忙,自己有问题不好意思打扰师徒制度新人的心声救救我！师徒制度提出的前提58新人的心声救救我！师徒制度提出的前提6请拉我一把！！？！？！？师徒制度提出的前提59请拉我一把！师徒制度提出的前提7新人困惑的原因增员时：行业好、公司好、机制好、产品好、推销好主管面谈时：提供辅导、训练、陪同、培训的机会上市场后：只有自己，话术客户都知道师徒制度提出的前提一、反差二、拜访压力缘故客户：A、不敢谈保险B、即使谈保险也不敢促成收钱陌生客户：不敢敲门不赶开口60新人困惑的原因增员时：行业好、公司好、机制好、产品好、推销好早会上经常宣导：A、3个月转正，代理人考试、无证不让上岗B、转正后增员，增员才有利益，佣金正常师徒制度提出的前提三、技能欠缺四、转正困难五、着急有问题不敢问不知问题在出在哪里同期人员有师傅陪同、训练、辅导，新人榜上有名英雄榜上老人的收入丰厚61早会上经常宣导：师徒制度提出的前提三、技能欠缺四、转正困难五前三个月，有缘故客户又有训练津贴，收入还可以后三个月，缘故没了又无训练津贴，收入下降历害师徒制度提出的前提六、收入降低七、家庭不支持八、未来前景暗淡这个行业是不是真的不适合我?我是否没有能力在这个行业创业?开始时家庭本来不是很同意,只是自己想试试早出晚归，很辛苦，顾不了家，挣不到钱，家庭反对62前三个月，有缘故客户又有训练津贴，收入还可以师徒制度提出的前主管的难处1、个别辅导上：经验技巧单一2、陪同展业上：时间有限，忙不过来3、压力上：小组所有的新人压力都在自己身上4、有时增员人认为主任没有把他增员的人带好5、主任还是业务单位主要的业务承担者和主体客户的服务者，自身的工作量很大6、主任是小组里最大的增员者，是徒弟最多的师傅师徒制度提出的前提63主管的难处1、个别辅导上：经验技巧单一师徒制度提出的前提11增员人的困惑1、自己辛苦增员的人不知什么原因就走了2、自己想辅导新人但干着急，不知道能干什么3、总是增员后留存不住，影响再增员的积极性4、有一天自己突然当主任却不知道怎样辅导下属，因故为在此之前都是主管代替他辅导新人师徒制度提出的前提64增员人的困惑1、自己辛苦增员的人不知什么原因就走了师徒制度提相关指标上的问题1、新人三个月的转正、留存2、有时特别是业务竞赛季小组的新人辅导与个人业绩发生冲突，影响业务指标，业务好时，辅导弱；辅导强时，业绩少3、只能阶段性的做增人和留人动作4、新人试用期收入少，成长慢是新人的核心问题师徒制度提出的前提65相关指标上的问题1、新人三个月的转正、留存师徒制度提出的前提师徒培训的目的1、新人成长的支持2、增员人责任加强3、行业师徒伦理的规范4、主任各项职责落实5、加强团队的凝聚力师徒制度提出的前提66师徒培训的目的1、新人成长的支持师徒制度提出的前提141、增员人的利益即期长期2、培训的前置主任养成培训的前置选择的真谛增员的真谛可行性师徒制度提出的前提671、增员人的利益可行性师徒制度提出1、近期利益增员奖：六个月新人FYC的5%+5%（增员激励方案）增才奖：三个月内转正 300元（A类）250元（B类）200元（C类）增才奖追加：三个月内转正（激励方案中） 200元（A类）150元（B类）100元（C类）注意：三——六个月之间转正无基本法内的增才奖但在激励方案中有增才奖追加利益 300元（A类）250元（B类）200元（C类）增员人的利益师徒制度提出的前提68增员人的利益师徒制度提出的前提162、长期利益 增员人晋升主任后各月的管理利益和未来育成利益；增员人的利益职级FYC主任高级主任资深经理5600以下3%3%3%5600—120008%9%10%12000—3200011%12%13%32000以上14%15%16%例如：基本法（B类）中主任的津贴系数师徒制度提出的前提692、长期利益增员人的利益职级主任高级主任资深经理5600以下1、刚转正业务员：转正培训后，进行推销各流程辅导的兼讲授权证书培训，增员PTT和辅导PTT授权培训等各项兼职讲师的训练2、转正两个月后的正式业务员：做准主任培训，军官训练营、增员战斗营等主任养成的培训主任养成培训的前置：师徒制度提出的前提701、刚转正业务员：转正培训后，进行推销各流程辅导的兼讲授权证你增员他是喜欢他，愿意帮助他成功；你帮助他成功了，你自己也就成功了。增员的思想是双赢的思想基本法支持你成功我获利，我成功你成长增员的真谛：选择的真谛：选择有意愿、有能力、且有持续发展潜力的业务员去增员，他是为自己未来的组织架构和主管队伍而选拔的人力师徒制度提出的前提71你增员他是喜欢他，愿意帮助他成功；你帮助他成功了，你自己也就师徒制度的流程建立师徒制度师徒制度提出的前提新人成长的困惑师徒培训的目的师徒培训可行性师傅的理念与职责徒弟的理念与职责师徒氛围的营造师徒活动管理的追踪评估新人迎接(拜师)仪式师傅荣誉历程介绍师傅指点迷津新人骑上马师傅送一程平安营销的伦理观师徒郑重承诺主管鉴证72师徒制度的流程师傅的理念徒弟不成功是师傅的过错师傅是徒弟的榜样徒弟有困难师傅有责任帮助——师傅的理念与职责建立师徒制度73师傅的理念徒弟不成功是师傅的过错——师傅的理念与职责建立师徒AIG1、强将手下无弱兵，什么师傅出什么徒弟2、有付出才有收获，有关怀才有感激3、孩子是自己的好，辅导不能假手他人4、造就别人，成就自己5、请让我来帮助你，就象帮助我自己请让我来关心你，就象关心我自己人——因分享而成长人——因期许而出色人——因重视而忠诚——师傅的理念与职责建立师徒制度74AIG1、强将手下无弱兵，什么师傅出什么徒弟人——因师傅的职责陪同展业主顾开拓市场辅导电话追踪工具辅导日常训练、辅导梦想计划——师傅的理念与职责建立师徒制度75师傅的职责陪同展业——师傅的理念与职责建立师徒制度23徒弟的理念怀着感恩的心报答师傅师傅永远是对的——徒弟的理念与职责建立师徒制度76徒弟的理念怀着感恩的心报答师傅——徒弟的理念与职责建立师徒制AIG1、今天我爱主管，明天主管爱我2、离群孤雁必为老鹰捕食3、成群大雁以“V”字形飞行，比一只大雁单独飞行能多飞20%的距离4、心存感激，心存善念，处处受人欢迎——徒弟的理念与职责建立师徒制度77AIG1、今天我爱主管，明天主管爱我——徒弟的理念与徒弟的职责计划100的填写工作日志的填写主顾开拓接受师傅的训练、辅导目标的设定行动方案的制定梦想计划——徒弟的理念与职责建立师徒制度78徒弟的职责计划100的填写——徒弟的理念与职责建立师氛围的营造营业区的氛围（创业说明会、岗前培训、衔接训练、转正培训）营业部的氛围（衔接训练、早会、夕会）营业组的氛围（训练、辅导）职场的氛围建立师徒制度79氛围的营造营业区的氛围（创业说明会、岗前培训、建立师徒制度21、营造做师傅光荣、师傅的荣誉至上的经营氛围2、通过上述这些场合来强调师徒关系和共同成长的共同性、双赢性、联系性3、平时的礼仪、活动都要尊重师傅、体现师傅伦理4、日常经营管理活动中，体现师傅的关怀、表率和团队解决问题的作用建立师徒制度氛围的营造801、营造做师傅光荣、师傅的荣誉至上的经营氛围建立师徒制度氛围追踪评估承诺书的执行情况徒弟目标的达成情况奖励制度师傅会议检查的频次建立师徒制度81追踪评估承诺书的执行情况建立师徒制度29中国平安保险股份有限公司武汉分公司师徒手册师徒制武汉分公司二季度工作方案82中国平安保险股份有限公司武汉分公司师徒手师付的理念徒弟不成功是师付的过错师付是徒弟的榜样徒弟有困难师付有责任帮助师付的职责作为师傅我会：陪同展业（每月3次）家访一次（在衔接教育期间）协助开拓50个准主顾批改工作日志日常训练、辅导（一对一）帮助徒弟制订梦想计划在天内帮徒弟签下第一单，在月内帮助徒弟转正。师傅：见证人：时间：师徒制AB分公司二季度工作方案83师付的理念徒弟不成功是师付的过错师付的职责作为师傅我会：师徒徒弟的理念怀着感恩的心报答师付师付永远是对的徒弟的职责作为徒弟我会：完成计划100的填写并不断充实每月出勤率达到100%填写工作日志主顾开拓接受师付的训练、辅导目标的设定（当月的收入

元）行动方案的制定（坚持每日6访）梦想计划（

月内转正、年收入

元）徒弟：见证人：时间：师徒制AB分公司二季度工作方案84徒弟的理念怀着感恩的心报答师付徒弟的职责作为徒弟我会：师徒师徒制度的流程建立师徒制度师徒制度提出的前提新人成长的困惑师徒培训的目的师徒培训可行性师傅的理念与职责徒弟的理念与职责师徒氛围的营造师徒活动管理的追踪评估新人迎接(拜师)仪式师傅荣誉历程介绍师傅指点迷津新人骑上马师傅送一程平安营销的伦理观师徒郑重承诺主管鉴证85师徒制度的流程新人拜师仪式双方说出增员的动机送书仪式认识同仁师徒制度的流程86新人拜师仪式双方说出增员的动机师徒制度的流程34时间：新人上岗第一天一次早会主持人：营业部经理讲解：1、增员的技巧2、沟通的技巧3、表彰增员4、认识同仁 5、介绍本部英雄榜、新人榜新人拜师仪式操作说明师徒制度的流程87时间：新人上岗第一天一次早会新人拜师仪式操作介绍师付的成长历程师傅本人的介绍师傅上辈的介绍英雄典范的介绍家谱的介绍新人介绍入组师徒制度的流程88介绍师付的成长历程师傅本人的介绍师徒制度的流程36时间：上岗第一天二次早会主持人：小组主任讲解：1、师傅的业绩和努力程度2、态度（特质、优点）3、特长（险种、流程、主顾开拓） 4、介绍本组精英、新人新人拜师仪式操作说明师徒制度的流程89时间：上岗第一天二次早会新人拜师仪式操作说明师徒制度的流程3指点迷津（师傅主持）展业夹的充实工作日志的填写两卡的填写目标市场的设定主顾开拓新人的未来规划（梦想规划）师徒制度的流程90指点迷津（师傅主持）展业夹的充实师徒制度的流程38新人骑上马师傅送一程（私下辅导）销售流程的实战和话术介绍每个销售环节推荐三个诀窍推销流程的陪同演练（PESOS）陪同展业师徒制度的流程91新人骑上马师傅送一程（私下辅导）销售流