创创营销方案班笔记

..[营销方案班]革命-消费者20XX上网的时间超过20XX10倍以上-革命：①革自己的命②革公司的命③革行业的命-我的思想已经无法领导我自己,无法领导自己实现梦想-过去的经验会成为未来发展的障碍,要重新归零,重新面对未来-归零：技术归零〔管理哲学、营销理念、销售技术、为人处世等等全部归零-精神：坚韧不拔的精神决定是否成功-只找自己的原因-赚到钱-心腹：员工在企业唯一的出路〔成为老板的心腹-好的、是〔"但是",工资降10%；"因为...所以…",再降10%；"因为老板…所以…"工资再降80%-我们没有办法改变别人,我们也不需要改变别人,我们只需革自己的命-只有高层改变了,企业才有未来-高层是障碍企业发展最重要的阻碍-起心动念：希望每位学员的生活过的更美好一些-未来5年,50%的品牌商会被淘汰-未来5年,50%的加盟商会被淘汰-他们淘汰了,我就多开店-创创的课程-一切为了你的业绩-创创的课程-是中药,是治根治本的课程[营销的7XX频金句]1、企业存在的核心宗旨就是创造客户；因此一家企业有且只有两个基本功能：营销和创新。只有营销和创新能为企业带来成果,其他一切都是成本。-诺基亚20XX市场占有率47%-消费者在当今社会,越来越没有忠诚度-创创最核心的技术：教学员如何创造客户-创创：用创新的方式创造客户-老板为什么涨工资？为什么降工资？2、企业的核心目标就是赚钱,利润=收入-成本。要提升利润,最大可能是提升收益。-企业赚钱才能发展-企业赚钱才能成就员工-企业赚钱才能为客户创造更多价值,才能改变世界-降低成本的3个方案？-成本：房租、工资、水电费-学习如何增加业绩,而不是如何降低成本3、传统销售正在死亡,新的顾客、新的技术、新的市场需要颠覆式思维-社交媒体的产生就是新浪潮科技的产生-店铺中有多少事情是为客户带来精神体验、个性化需求、情感化需求、为客户创造价值？-一天时间可以学会营销,但是掌握营销需要一辈子-创创：活着就为改变服装人的命运-全民学习时代工程：[店长][陈列][督导]...等小课程-创创：改变行业4、营销是每个经理人必须掌握的专业技能-5、一天时间可以学会营销,掌握营销需要一辈子-学习新的消费者需求-年轻人的想法-消费者是我们在营销这个领域唯一的老师-我们需要花一辈子来理解营销-创创：从销售公司转为一家营销技术与产品驱动的公司6、杠杆原理：你永远可以找到最简单、最有效的方法,花费最少的精力,用最少的投入产生最大的收益。-给我一个足够的支点和一根足够长的杠杆,我可以撬动整个地球〔阿基米德-营销就是用一两拨千斤的力量7、营销的最高境界就是发狠-量变产生质变-营销是一门科学,当科学累积到一定的程度,营销会上升成为一门艺术-增加业绩有且仅有三个方法：①增加客户的数量〔数据库营销②增加客户单次购买的金额〔超级赠品等策略③增加客户消费的频率〔VIP营销收获与分享：1、营销理念2、营销的最高境界就是发狠--行深一步,再行深一步,再行深一步3、用情感与客户连接,不再仅仅推销产品[卓越战略]企业在对待现有的客户或者潜在客户时,发自内心的想帮助他们,想解决他们的困扰。客户最关心的是我们怎样去为他服务,而不是想着得到他的利益,这就是卓越战略。-不管最优战略或者卓越战略,都有两个关键字：利他。围绕对方考虑,围绕对方考虑商业模式。-经营之道-一家服装店开在当地,经营之道、经营之本是什么？--让当地的人们穿的更美丽,更自信。-中医与西医的概念：-中药：慢慢调理,从根本解决问题〔创创的课程：持续365天-不要高估自己5天的变化,也不要低估自己365天的变化[通往新营销战略的7个途径]1、潜在资源〔人才资源、品牌资源、可用资本、渠道资源、关联资源、机会资源、环境资源、政府资源等--营销就是要擅于挖掘自己身边的潜在资源--所有老板都是无中生有,挖掘资源2、被忽略的机会〔旺季、客户数据、营销机会、营销手段、营销策略、政策机会、市场机会等等--旺季做营销〔珍惜旺季清货的机会--在消费者想买的时候卖给他3、成效欠佳的工作〔产品开发、人员管理、客户维护、数据收集、营销创新、会议成效欠佳、营销执行等等4、被低估的关系〔商场、品牌商、员工、代理商、工厂、客户、银行等等5、未被充分利用的营销渠道〔直营、代理、联营、合作、商场、互联网、团购、展销会等等6、不熟知的营销方法〔数据库营销、单品策略、免费策略、终身价值策略、超级赠品策略等等《企业营销37问》7、未充分利用的互联网营销思维〔极致思维、简约思维、口碑思维、零距离思维、快变思维、首席产品官思维、整合思维、平台思维、专注思维等等[10个创创学员,7个来自转介绍]--天下武功,唯快不破--专注思维：专注、专心、专业--专注为客户提升业绩,专心服务好客户[信念10大支柱]1、梦想2、相信3、颠覆创新4、快5、持续钻研6、正念利他7、专注8、冒险9、极致10、日日精进[营销方案班][数据库营销]一、概念：企业通过收集和积累消费者的信息,经过分析和筛选后,针对性的使用不同的营销渠道,进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式二、目标：与客户建立一对一的互动沟通关系三、数据库营销的核心：数据挖掘--马云：我们刚刚从PC互联网转为移动互联网,还没有搞明白什么是移动互联网,就进入了大数据时代。--重视数据的收集与数据的挖掘--你的店铺〔单店有多少VIP数据？有多少潜在客户数据？1组：单店800个VIP客户数据；〔7家店2组：单店600个VIP客户；3组：单店900个VIP客户；4组：单店2500个客户,700㎡5组：单店700个客户数据6组：单店800个客户数据,50㎡7组：1万VIP,潜在5万VIP,500㎡〔半年时间新开店业绩350万。创创课程后业绩三倍递增8组：600数据9组：500数据10组：2000个数据,客单价300-40011组：500㎡,800个数据,1000万业绩12组：1万客户〔礼品13组：980个数据14组：1200个数据,1500万业绩--我们想要的一切,员工都能做到〔钱到位--如何收集数据？〔写出10个收集数据的落地方案①大街感召②生日礼品③微信二维码〔√④进店有礼〔√⑤异业联盟〔交换信息√⑥微信搜索附近的人〔还可以√⑦转介绍后有礼品〔√⑧激励员工〔√⑨充值卡⑩服务11微信转发有礼品〔√12与中国移动合作,主动搜索〔√13自媒体论坛社区,提供信息〔√14线上平台合作15移动公司合作使用号码〔4年,1.1万数据；4年,1.02数据；1年,3000数据；4个月,3000数据；1年,6000数据--1家单店,1000万营业额,5000个以上VIP客户数据比较合理,客单价1000元左右；--1家单店,3000万以上营业额,1万以上VIP客户数据比较合理。--数据库的多少,直接决定店铺的零售水平。--收集数据类型：①已经消费过的客户数据②进入店铺未消费的客户数据③潜在目标客户数据--伟大的公式第一步：找到饥渴人群〔目标客户-潜在数据库的收集〔数据库营销第二步：给予一份无法抗拒的报价-〔营销核子弹第三步：卖给顾客第二杯〔VIP营销数据库营销--针对陌生客户营销四、数据库营销的好处1、让营销成为一门科学--营销是可以天天做的--晏总分享的所有营销理念都是测试出来的--做任何一份数据,都需要有密码保护零售1.0：进货、卖货零售2.0：有了促销活动,传单、等简单渠道零售3.0：将营销进行"工业化"〔将营销的每个流程做到极致零售4.0：将营销数据化〔利用数据库营销,在最短的时间内迅速占领一个市场零售5.0：让营销成为一门艺术--营销活动就是练兵,通过练兵,积累VIP客户、潜在VIP客户数据；积累活动的经验；积累测试的理念；积累测试的工具；积累优秀的营销团队。〔如果店铺业绩超过3000万,要有专职的2个人,每天专注研究[营销方案班],践行知识2、我的业绩我做主①营销第一波：针对VIP客户进行营销〔2000个,每天400个,营销5天时间②营销第二波：针对休眠VIP客户进行营销〔3000个,每天营销600个,营销5天时间③营销第三波：针对潜在目标客户进行营销〔6万个,每天2000个,营销30天时间营销活动持续40天--下半年,做两轮营销活动,就能使活动持续90天〔3个月3、花的每一分广告费都不再冤枉4、营销渠道多样化-139-中国移动全球通；-0571-XX移动最好号段-营销是一门科学5、让营销活动持续有效6、营销数据就是金矿〔有多少客户数据,就有多少业绩7、能在最短的时间,用最有效的方法,最少的投入开拓新市场,积累新客户。8、数据库营销的思维可以在很多领域应用①市场布局第一步：将中国市场划分为100个小市场第二步：对100个小市场进行潜力评估第三步：对100个市场进行测试第四步：分析测试结果,将20%优秀的市场树为标杆第五步：将公司的资源、资金、人员向这20%优秀的市场倾斜②员工分析③商品分析④产品开发⑤订货会分析⑥招商分析--将公司20%的优秀客户进行多维度的分析,找出客户的共同点[建立唯一数据库表格的7大步骤]〔采用一家单店,成立单店营销实验室：找最好的店、最优秀的人做单店实验室第一步：分析VIP客户的特征①性别占比②年龄占比〔每一个年龄段占比：20岁、21岁、22岁…分别占比③手机号码分析〔号码属性、号码号段④家庭地址⑤客户职业⑥收入⑦消费偏好⑧典型消费场所〔与其合作,找到更多的目标客户〔经验分析法、VIP客户数据分析法第二步：寻找潜在数据库①经验推导法：根据经验,推导出VIP客户特征,根据特征寻找潜在客户容易去的典型场所,从而找到潜在客户的数据②结果推导法：根据VIP客户的属性,反推潜在的目标客户〔科学分析第三步：用结果推导法确定精准度第四步：重新排定数据库表格〔将精准度高的排在表格前面,精准度低的排在表格后面第五步：删除重复项〔号码作为唯一项第六步：不断完善数据库表格第七步：不断丰富表格--相信年轻人--难,因为我们在走上坡路--晏总09年,100人给陌生客户打,整整三个月时间--落地[数据库营销]的5个步骤分享与收获1、重视公司数据分析人员2、现有VIP数据整理3、收集每一位进店客户的数据4、通过各种渠道异业联盟寻找潜在客户数据5、客户是营销的本源〔数据库分析客户特别警告：①老板亲自参与,数据库是一把手工程②数据库是公司在营销领域突破最重要,最重要,最重要的事情,因此要放到战略高度。③持续不断完善数据库④要有决心与信念做到这件事情--流量〔流量的背后就是数据,就是客户[单品策略]一、概念：单品策略是指通过对某个单品或者单品的系列重点包装和营销推广,迅速的提升该单品的销售转化率,同时促进其他产品和品牌知名度的提升。二、营销就是将最好的东西展现在客户眼前,将不好的东XX在背后。·案例：优衣库、H&M、ZARA的衣服真的有你进店看到的那么便宜吗？三、原理：1、不在乎单品的毛利率,在乎店铺的总毛利2、有了客流,就有了钱流〔现金流3、当客户感觉到了便宜,购买的时候就不会真的在乎是否便宜〔客户买的是便宜的感觉,不是真的便宜--看起来很便宜,买单的时候一点也不便宜--买的不是便宜,买的是适合--到此觉醒：看少了两本营销与经营的书籍〔买的不是书,买的是学习的态度--未来的服装行业有三种品牌能够生存：第一种客户：只买贵的,不买对的--奢侈品品牌第二种客户：买适合自己个性化需求的--设计师品牌第三种客户：买便宜的--大众品牌〔ZARA、H&M、GAP、优衣库等[免费策略]一、概念：将企业的产品或者服务以零价格的形式提供给顾客使用,满足顾客的需求,是一种病毒性很强的策略--晏总20XX起开始用免费策略,策略持续用3年时间--伟大的公式第一步：找到饥渴人群·10万个潜在目标客户〔经过结果推导法分析出来的客户第二步：给予一份无法抗拒的报价·免费送398元礼品〔成本价：10-17元--当今社会,没有任何一件事情可以与免费