网络安全市场：渠道体系在多变市场环境下的诉求分析

网络安全市场：渠道体系在多变市场环境下的诉求分析前言随着网络安全市场竞争越来越激烈，各大厂家除了巩固自身的优势市场，还开始进攻友商的地盘，相继提出了“行业下沉“或者”行业上攻”的口号，你扩大市场的竞争份额。按照目前网络安全市场的商业模式，行业下沉主要采取以“渠道为中心”的覆盖模式，行业上攻主要采取以“原厂攻坚”的突破模式。尤其是“行业下沉”，由于其客户数量庞大、客户门槛比较低、产品要求不高以及项目周期短等特点，很多网络安全厂家都瞄准了这块地，开始布局地市和渠道，因此“渠道”成为了各个厂家必争的资源，本文想从市场的角度，重点以深信服、华为、华三的渠道体系为分析目标，来看看渠道在面临多变的市场环境下，有哪些核心诉求。一、渠道体系的划分深信服、华为和华三是国内渠道运营水平的代表，首先我们先了解一下这些厂家的渠道体系划分。深信服的渠道体系，大的方向上分为商业渠道、行业渠道和战略渠道。商业渠道以总代为中心，下分钻石、铂金、金牌等，没有明确的行业属性，其渠道的主要客户群体不固定，老客户可能涉疫3-4个行业，均单相对较小，技术和拓展能力相对偏弱一些。行业渠道分为钻石、铂金、金牌等，其有明确的行业属性，且拓展和技术能力相对较强，在客户侧影响力较大，能做到在一个片区的行业纵深。战略渠道则由公司战略渠道部统筹管理，编制、业务指导、业绩划分、规则制定等均由总部决策，战略渠道要求年度出货额大于1000w，双方进行战略资源的合作互补，实现商业成功。战略渠道技术层面主要是双方方案包装和融合为主，方案包装主要以扩大对方业务面为主，例如原来卖存储交换的，则新增网络安全业务，桌面云业务，原来做大集成的，则把整体方案中的一部分拿出来专项合作。另一种是方案融合，这个业务关联度高，例如卖服务器的可以融合虚拟化、超融合、云安全业务，卖软件的ISV厂家，可以提供资源底座，卖云的厂家，可以融合云安全、容器安全等。深信服三种渠道体系，采取不同的渠道政策和合作方法，相互互补，对泛商业市场形成立体化、全面化的覆盖。华三的渠道体系也非常的成熟，整体可划分为一级、二级。一级主要是总代、一级代理商；二级主要是行业金银牌、分销金银牌、商业精英以及ISV渠道（认证、精英和领先）。通过一二级渠道体系来实现最终用户的全量覆盖。华三针对不同的市场，制定了针对性的市场产品型号，大致可以划分为行业系列、分销系列和面向SMB市场的AK系列。行业型号的产品主要给行业客户使用，功能完善、性能较强；SMB-AK系列主要是面向SMB市场的渠道产品型号，属于企业级的产品，但是价格相较于行业型号较低，满足的客户群主要以地市、区县市场为主；最后就是渠道的分销型号，也是华三最低端的产品，满足用户级的产品使用需求，通过不同的产品系列和型号，满足从用户级到企业级的全量覆盖。二、渠道痛点分析渠道从华为开始到现在，已经有了几十年的时间，渠道体系也逐步从发展期到成熟期。网安市场渠道体系的代表是深信服，它从09年开始实施全渠道化战略，发展了十几年的时间，很多渠道伴随深信服一起成长、一起壮大，经历了网安市场发展的红利期（17年网络安全法的发布），再到平稳期。发展至此，这些广泛的渠道逐步到了业务发展的瓶颈，试图突破，实现转型，基于个人过去的了解，对渠道面临的痛点做个提炼和分析。1.人才招聘和培养的痛点人才招聘和培养，是渠道老板面临的首要问题，尤其是技术人才（最难的就是售前）。业务要发展，人才是第一要务，优秀的人才大多要流到厂家，剩下的寥寥无几，如何批量的招人、培养人成为了优秀渠道老板首要考虑的重点问题。因此面对渠道，系统性的渠道技术培养也是深化合作取胜的重要手段。2.公司规范化管理的痛点对于快速发展的渠道或者发展规模较大的渠道，公司的经营管理也是渠道老板迫切需要的，对于大多数发展中渠道，公司的管理水平一般是落后于业务发展的水平，因此，如何帮助规模化渠道治理好公司，搭建好框架，例如销售管理、技术管理、人资管理、流程管理、经营管理等，是一个值得研究的话题。3.业务转型的痛点随着网安市场的不断成熟，各个厂家、渠道间竞争愈来愈激烈，渠道也陷入了价格战的恶性循环中，一个不大的项目，花了12分的力气，结果还不挣钱，这是很多渠道的现状，因此渠道也面临转型的挑战和困惑，如何摆脱当前价格战形成自身的差异化优势，更好的发展下去。4.维老和拓新的痛点市场竞争越来越激烈，厂家和其他渠道虎视眈眈的盯着自己的老客户，稍有不留神，业务份额会被不断的侵蚀，甚至最后被替代，如何进一步加强和老客户的黏性，如何在技术、业务层面和客户建立长期的共生关系，是坚固自身关系的法宝。同样，渠道要发展，除了维护好自身的一亩三分地，还要拓展新的客户，拓哪些客户？怎么拓？用哪些优势业务拓？这些都是渠道老板面临的核心问题。5.产品竞争力和价格痛点通过调研渠道，渠道老板说的最多的就是“产品价格没有优势、产品/方案没有竞争力”的问题，价格战的恶性循环，势必带来产品价格没有优势的问题，因为降价是无底线的，因此要在客户端要平衡好价格和价值，客户要的不是最低的价格，而是最高的性价比。产品/方案没有竞争力，这也是很多老渠道面临的问题，一方面要选择好有创新力的厂家和产品，一方面要做好产品/方案与服务的有机结合，能够给客户提供更多的价值。三、未来渠道合作竞争力探讨未来对渠道资源的竞争也会逐步的白热化，谁能够持续帮助渠道解决问题，谁就能够在渠道侧占据一定的席位，结合渠道痛点分析，建议从以下几个方面入手：1.技术人才的联合招聘和培养要探索和渠道联合招聘和培养技术人才的新模式新方法，社会和校园人才、渠道以及厂家要形成一定的人才闭环和回流，学校可以到渠道、渠道可以到厂家、厂家也能回流到渠道，形成人才体系的大循环和公司内人才的小循环，建立人才招聘和培养的双循环体系。2.多样化的渠道老板赋能管理经营一家公司是一个系统性的工程，尤其对一些快速发展的渠道，管理水平更是赶不上公司业务发展水平，因此这时候的渠道老板更多需要公司发展、公司经营以及公司管理方面的赋能。一是专家的赋能，二是全国类似渠道的发展赋能，每个渠道的发展时间虽有不同，但是发展阶段以及遇到的困惑，一定在很大程度上是一致的。因此要筛选、识别、甚至培养出成功的渠道，并组建渠道老板的圈子，定期解决渠道业务、管理上的困惑，助力其进一步的发展和成长。3.持续的业务赋能和创新渠道需要持续注入新鲜的血液，才能保持持续的紧密关系，否则就会被渠道摒弃。因此就厂家而言，要不断的推出新的业务、创新的产品/方案来满足客户，同样满足渠道。深信服渠道体系之所以能够取得长期的成功，其中一个关键因素就是深信服几乎每1-2年都会推出新的产品，不断的给渠道输入新鲜血液，不断帮助渠道开拓一条新的产品线，这就是长期保持成功的秘诀之一。4.构建产品竞争力和高性价比标签渠道体系客户更多的是泛商业客户