渠道与物流管理1侯淑霞 陈涛课件

渠道与物流管理高等学校应用创新型人才培养系列教材市场营销专业·新课程体系第一章渠道与物流概述第一节 渠道概述第二节 渠道与其他营销要素的关系第三节 物流与供应链概述第四节 渠道管理与物流管理的交互第五节营销渠道管理岗位及其职责本章知识结构图学习目标1.熟悉营销渠道的基本功能与结构2.了解渠道与其它营销元素之间的关系3.理解物流与供应链的有关概念4.明晰渠道与物流的交融关系及其内容5.了解营销渠道管理的岗位职责引导案例：新华书店的网络销售转型新华书店与网络书店的对比新华书店问题总结1.图书市场的分散性竞争2.网络图书价格的成本调控3.信息流通速度慢，经常出现信息交流不畅4.原有实体流通渠道造成物流资源重复建设创新方案(1)实体“中盘”与电子“中盘”的结合创新方案(2)实施方案首先，注重信息网络平台的建设。其次，强化实体中盘的建设。再次，完成实体中盘与电子中盘对接，强化模式控制管理。第一节渠道概述一、渠道定义二、渠道的主要功能一、渠道定义肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。菲利普·科特勒认为：一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。分销渠道与市场营销渠道本书作者将营销渠道定义为：基于建立各种交换关系而完成产品或服务从生产者转移至消费者的过程中所经过的、由各个中间环节连接而成的通道。二、渠道的主要功能1．便利功能2．调节功能3．服务功能第二节 渠道与其他营销要素的关系在营销组合四要素中，产品、价格、促销与渠道之间存在密切结合、相辅相存的关系。一方面，营销四要素构成了组合协同的关系，是一个有机的整体，唯如此，才能达成预期的营销效果；另一方面，营销四要素是动态变化的，任何一个要素的变化，必须有其它营销要素的变化相适应，否则，效果可能会大打折扣。渠道在营销组合中的独特地位和作用

首先，营销渠道的选择将直接影响和制约其他营销要素。其次，与其他营销组合要素相比，营销渠道关系改变或调整的难度更大。再次，营销渠道运作的成功需要渠道成员的协同配合。最后，营销渠道决策效应比较滞后，决策效果不直观。第三节 物流与供应链概述一、物流含义及特点二、物流系统及其管理三、供应链与供应链管理一、物流含义及特点

（一）物流概念（二）现代物流的新特点（一）物流概念根据国家标准《物流术语》的定义，物流(logistics)是指物品从供应地到接收地的实体流动过程，根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合。（二）现代物流的新特点1.信息化2.网络化3.自动化4.智能化5.柔性化二、物流系统及其管理（一）物流系统的含义（二）物流系统的组成部分（三）物流系统的部门构成（四）物流系统的七大功能（五）物流系统运作管理的支撑要素（一）物流系统的含义物流系统是由物流各要素所组成的，要素之间存在有机联系并具有使物流总体合理化功能的综合体。物流系统是社会经济大系统的一个子系统或组成部分。物流系统和一般系统一样，具有输入、转换及输出三大功能。（二）物流系统的组成部分

1．物流作业系统

2．物流信息系统（三）物流系统的部门构成1．制造类企业的物流管理部门2．经销商3．储运公司4．保险公司和财务金融机构（四）物流系统的七大功能

1.包装功能2.装卸功能3.运输功能4.保管功能5.流通加工功能6.配送功能7.物流情报功能（五）物流系统运作管理的支撑要素1.体制、制度

2.法律、规章

3.行政、命令

4.标准化系统三、供应链与供应链管理所谓供应链（SupplyChain），是围绕核心企业，通过工作流、信息流、物料流和资金流的协调和控制，从采购原材料开始，制成中间半成品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商直至最终用户连成一个整体的功能网链结构。供应链管理供应链管理是以市场和客户需求为导向，在核心企业协调下，本着共赢原则、以提高竞争力、市场占有率、客户满意度、获取最大利润为目标,以协同商务、协同竞争为商业运作模式,通过运用现代企业管理技术、信息技术和集成技术，达到对整个供应链上的信息流、物流、资金流、业务流和价值流的有效规划和控制，从而将客户、供应商、制造商、销售商、服务商等合作伙伴连成一个完整的网状结构，形成一个极具竞争力的战略联盟。

第四节 渠道管理与物流管理的交互渠道管理（ChannelManagement）是指制造商为实现公司渠道目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道管理主要包括三方面的内容：选择渠道成员、激励渠道成员、评估渠道和调整渠道等。物流管理物流管理（LogisticsManagement）是指在社会生产过程中，根据物质资料实体流动的规律，应用管理的基本原理和科学方法，对物流活动进行计划、组织、指挥、协调、控制和监督，使各项物流活动实现最佳的协调与配合，以降低物流成本，提高物流效率和经济效益的活动。渠道管理和物流管理的关系总体来看，渠道管理和物流管理有密切联系，两者都是市场营销战略管理的重要组成部分，并与企业市场营销的最终目的是一致的，即迅速、有效的满足顾客需求，促进产品附加价值的实现。首先，渠道管理对物流管理有重要影响。其次，物流管理对渠道管理的有效性也有重要影响。实现物流和营销渠道的完美结合

其一，物流管理应该以顾客为中心。其二，必须树立市场后勤观念。其三，以市场营销为导向规划物流环节。渠道管理、物流管理和供应链管理之间联系和区别首先，是供应链管理与物流管理的联系和区别。其次，供应链管理与营销渠道管理的异同。供应链管理与物流管理供应链管理与物流管理都强调对商品从生产至消费的物质实体移动过程进行全程管理物流管理强调的是单个企业内部的物流系统的优化。供应链管理与营销渠道管理从所涉及的范围和内容看从管理的中心或者重点来看从实施方法看第五节营销渠道管理岗位及其职责（一）营销渠道管理岗位（二）渠道经理岗位职责（三）渠道总监关键能力（一）营销渠道管理岗位渠道部经理渠道大区经理渠道主管渠道专员渠道部督导（二）渠道经理岗位职责一、做好片区内网点的渠道发展、服务、培训、维系与支撑工作。二、负责区域内代理渠道的建设、调整目标，根据公司渠道建设目标有效拓展新的代理渠道，加强反竞争策反工作和策反竞争对手工作，确保代理渠道的稳定和结构优化。三、负责将公司下达的各项计划指标分解至各网点，并指导和帮扶网点予以落实。四、负责按网格化代理渠道建设规划做好片区内代理商档案的建立和完善，各类台帐的建立健全。五、负责新建网点的建设申报，做好代理渠道开、停、并、转的工作。六、负责定期对片区的网点经营情况进行梳理，全面掌握代理渠道的发展情况、存在的问题，并及时对存在的问题提出整改措施并予以整改。七、负责本片区代理渠道全方位的服务支撑工作。如宣传物料的配发、各类机制票据的配发、码号资源的分配、返单等工作。（二）渠道经理岗位职责（续）八、做好对所辖片区代理商业务的培训、指导、检查，确保公司各项营销政策得到有效贯彻落实。九、定期走访所辖片区的代理商，及时解决代理渠道业务发展中存在的各类问题。十、负责收集市场信息及竞争对手动态信息，及时向上级部门汇总上报，并提出和主动开展应对及营销工作。十一、负责核实代理渠道月度发展数据，确保代理佣金计提的准确性，及时跟进代理渠道业务发展的有效性，防止代理渠道套取代理佣金。十二、协助做好代理渠道的各项分析工作，随时关注有效发展率，业务发展，竞赛数据等关键指标的完成情况，为渠道支撑提供帮助。十三、做好渠道网点资金上划和终端卡类等资产的管理，避免发生资金风险。十四、负责按要求落实渠道经理日志工作，有计划地开展渠道的各项工作，并定期进行总结和提高。（三）渠道总监关键能力经营决策能力沟通协调能力战略规划能力团队管理能力危机处理能力本章知识结构图营销渠道功能与结构与其他营销要素的关系营销渠道物流与供应链渠道与物流的交融关系讨论与思考1、如何理解营销渠道的基本功能？2、如何理解营销渠道与营销组合其他要素之间的关系？3、你觉得渠道管理与物流管理是什么关系？4、你如何看待“渠道为王”的提法？延伸阅读[1]Kotler,P.Keller,K.L.MarketingManagement,FourteenthEdition[M].PrenticeHall,2010.[2]方骥.物流与商流融合，颇具活力的现代物流业态——兼谈传统储运业的发展趋向[EB/OL].中国储运网（http://www.C），2007（2）：89-