商务谈判学试卷A3

PAGE9-选课学号：姓名：班级：专业：院（系）：选课学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线商务谈判课程期末考试试卷(A3)（考查）得分一二三四五六总分复核人阅卷人得分评阅人一、名词解释（每小题2分，共10分。）横向谈判2．报价起点策略3．共认谈判区4．价格评论5．还盘得分评阅人二、单选题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入括号内，每小题2分，共20分。）1．参加商务谈判的组织必须具有的资格（）。A．企业B．政府C．法人D．支付能力2．下列不属于商务谈判成功的基本心理要素是（)。A.谨慎B.信心C.耐心D.诚意3．商务谈判最主要的动因是（）。A.谋求合作B.寻求共识C.追求利益D.实现双赢4．双赢谈判的最终目的是（）。A.形成稳定的交易合作关系B.均分谈判剩余C.达成对双方均有利的谈判剩余D.达成对双方均有利的合同5.在商务谈判中，如何掌握主动权是每一个谈判人员都很关心的问题，谈判主动权往往决定着谈判结局，美国谈判专家赫本·科思认为谋取谈判策略的方式不包括（）。A.制造时间优势B.制造地点优势C.制造咨询优势D.制造权利优势6．谈判中对自身而言毫无退让余地、必须要达到的基本目标或最低目标的是：()A.最有目标B.底线目标C.可接受目标D.综合目标7．某公司商务谈判代表小张为人谨慎，在与B公司谈判过程中认真分析了B公司报价条款的缺漏、差错之后开始利用这些缺陷来要求对方重新报价，否则将取消谈判，小张在谈判中所使用的谈判还价方法是（）。A.求疵法B.举证法C.多次法D.假设法8．下列不属于商务谈判礼仪的是（）。A.签约礼仪B.宴请礼仪C.会见礼仪D.协商礼仪9．下列不属于索赔谈判目标的有（）。A．利益目标B．协商目标C．关系目标D．信誉目标10．商务谈判沟通收到各种因素的影响，下列哪一项不包含在内（）。A.社会因素B.文化因素C.经济因素D.心理因素得分评阅人三、多选题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内，选错或没有选全的，不得分。每小题2分，共10分）。1．商务谈判宴请礼仪中一般遵循的“5M”原则包括（）A.约会B.费用C.环境D.菜单E.举止2．商务谈判的开局策略主要包括以下哪几项？（）A.一致式开局策略B.坦诚式开局策略C.挑剔式开局策略D.进攻式开局策略E.保留式开局策略3．商务文本条款谈判的原则（）。A．分清责任B．公平实用C．字斟句酌D．随写随定E.贯通全文4．商务谈判人员在开展商务谈判时必须遵守哪些商务礼仪准则？（）A.尊重原则B.自律原则C.宽容原则D.平等原则E.真诚原则5．一般情况下，履约前不能履行的原因主要包括（）。A.自然条件限制B.政策变化C.违约D.不可抗力事故E.企业内部原因得分评阅人选课学号：姓名：班级：选课学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线1．要约邀请是当事人自己主动愿意订立合同的意思。（）2．通常在法院调解，双方利益对立的情况下形成的是平静、严肃、严谨的谈判气氛。（）3．组织期望取得的结果或谈判效果称为谈判目标。（）4．商务谈判的本质是追求利益。（）5．在复杂的交易中，对方第一次报价之后，或不方便使用全面讨价方式时，应进行针对性讨价。（）6．在商务谈判中，最直接的形式是面对面的沟通。（）7．人的知觉有刻板的习惯，因此即使是给知觉者更多的感知信息也不可能改变这一刻板的印象。（）8．对应邀来参加商务谈判的人士，在他们抵达时，一般都有专门迎接的人员前去迎接，不一定身份相应。（）9．开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。（）10．出现对方违约事件后，要直接通过诉讼方式解决以维护自身利益。（）得分评阅人选课学号：选课学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线1.商务谈判进入正式谈判阶段后，具体包含哪些环节的工作？答：2．简述开场陈述时可运用的一些技巧。答：3．谈判人员是如何进行分工协作的？答：4．简述谈判气氛的类型及其营造的基本方法答：5．商务谈判过程中，心理学的理论主要贯彻在哪些方面？答：得分评阅人六、论述题（共20分）。简述商务谈判基本战略中的结果—关系战略模型，并具体介绍其中