销售渠道的基本要素课件

04一月2023销售渠道的基本要素30十二月2022销售渠道的基本要素1第三章

销售渠道的基本要素

第一节

销售渠道成员的选择

第二节

销售渠道的控制

第三章

销售渠道的基本要素

第一节

销售渠道成员的选择

2第三章销售渠道的基本要素第一节

销售渠道成员的选择

一、

销售渠道成员选择的步骤㈠确定渠道成员选择的标准㈡确定潜在渠道成员名单四个途径:自己的销售机构\顾客反馈和经销商咨询\行业和商业途径\网络途径㈢评价选择渠道成员㈣吸引获得渠道成员。第三章销售渠道的基本要素第一节

销售渠道成员的选择

一、

3第三章销售渠道的基本要素第一节

销售渠道成员的选择

二、销售渠道成员选择标准㈠确定渠道成员选择的标准1.渠道成员的合作意向2.渠道成员自身的能力3.渠道风险（可分解成20个小问题P44）㈡确保渠道的稳定性吸引中间商的措施：1.产品导向2.广告促销3.诚信合作第三章销售渠道的基本要素第一节

销售渠道成员的选择

二、销4第三章销售渠道的基本要素第二节

销售渠道的控制一、销售渠道控制的重要性P471.渠道控制是实现渠道功能的基础2.渠道控制是维持渠道生存与该、发展的前提条件3.渠道控制是渠道内部关系协调、创造竞争优势的重要途径第三章销售渠道的基本要素第二节

销售渠道的控制5第三章销售渠道的基本要素第二节

销售渠道的控制二、渠道控制有哪些特点？P481.渠道控制的目的区别于普通控制。2.控制对象的相互性。3.渠道控制是市场控制机制与制度控制机制的集合。4、渠道控制的基础是平等原则第三章销售渠道的基本要素第二节

销售渠道的控制6第三章销售渠道的基本要素第二节

销售渠道的控制三、渠道控制的策略P49

1、企业希望成为渠道领袖2、获得对渠道的控制3、定期绩效评估渠道控制的方法？P50

1、强制性权利控制2、利用幼稚服务取得控制权3、利用品牌控制渠道4、辅助销售实现渠道控制5、掌握下游经销商实现渠道控制6、激励手段进行渠道控制四、第三章销售渠道的基本要素第二节

销售渠道的控制7目录

第一章

销售渠道概述

第一节

销售渠道概述

第二节

销售渠道的功能、流程和成员

第三节

销售渠道的管理

第四节

本书的理论构架

第二章

销售渠道环境分析

第一节

宏观环境对销售渠道的影响

第二节

微观环境对销售渠道的影响

第三章

销售渠道的基本要素

第一节

销售渠道成员的选择

第二节

销售渠道的控制

第四章

销售渠道的基本成员

第一节

制造商

第二节

批发商

第三节

零售商

第四节

消费者

第五节

第三方物流

目录

第一章

销售渠道概述

第一节

销售渠道概述

第二8第五章

销售渠道中的关系营销

第一节

关系营销概述

第二节

关系营销的基本模式和具体策略

第三节

销售渠道中的关系管理

第六章

销售渠道战略

第一节

销售渠道战略概述

第二节

销售渠道战略的制定

第三节

销售渠道战略的选择

第四节

销售渠道战略与企业总体发展战略的关系

第七章

设计销售渠道

第一节

销售渠道设计概述

第二节

销售渠道设计的程序

第八章

销售渠道成员选择

第一节

销售渠道成员选择的概念及其重要性

第二节

获得潜在销售渠道成员名单的途径

第三节

选择销售渠道成员的原则和标准

第四节

吸引和获得销售渠道成员

第五章

销售渠道中的关系营销

第一节

关系营销概述

第二9第三章

销售渠道的基本要素

第一节

销售渠道成员的选择

第二节

销售渠道的控制

第三章

销售渠道的基本要素

第一节

销售渠道成员的选择

10渠道设计的过程第五步最终确定通路方案第四步评估备选方案第三步列出通路备选方案第二步确定渠道目标第一步分析消费者的服务需求渠道设计的过程第四步第三步第二步第一步11渠道设计第一步：

分析顾客的服务需求

批量大小Lotsize等候时间Waitingtime空间便利Spatialconvenience产品选择Productvariety服务支持Servicebackup渠道设计第一步：

分析顾客的服务需求

批量大小Lotsiz12渠道设计第二步：确定渠道的目标1．分析通路影响因素（1）产品：易腐、过重、非标准化、技术性强——短通路。（2）企业：财务状况好，通路管理能力强的——短通路。（3）竞争者：追随竞争者或躲避竞争者（4）中间商：分销的能力和态度。（5）环境市场不景气时，以最经济方法推入市场，使售价降低，利用短通路。2、建立通路的目标（1）购买便利：确定顾客走多远的距离，等待多长时间能买到商品，从而决定整个市场的铺货率。（2）销售支持：需要通路成员提供怎样的销售支持。（3）售后服务：确定对最终顾客售后服务水平。（4）成本效益：企业营销有利润目标，而分销也要制订出自己的利润贡献目标。渠道设计第二步：确定渠道的目标1．分析通路影响因素2、建立通132.2.7科技和自然因素

2.2.7.1自然因素资源稀缺程度、环境污染与可持续发展、政府管理及绿色营销的前途的关系目前，我国科学发展观下的节约型经济的要求2.2宏观市场营销环境2.2.7科技和自然因素2.2宏观市场营销环境14渠道设计第三步：列出备选方案

分销设计的内容通路长度

通路宽度

通路广度通路系统零层通路独家分销一种通路传统系统一层通路选择分销多种通路垂直系统二层通路密集分销水平系统三层通路渠道设计第三步：列出备选方案15渠道设计第四步：评价备选方案1、经济性标准：找到最大效益点。2、控制性标准：厂商对分销商能否进行有效控制。3、适应性标准：通路选择适应变化和环境。渠道设计第四步：评价备选方案1、经济性标准：找到最大效益点。16销售成本Sellingcosts(dollars)销售水平Levelofsales(dollars)公司销售队伍Companysalesforce制造商的销售代理商Manufacturer’ssalesagencySB渠道评估的经济标准

两种渠道的损益成本临界点销售成本销售水平Levelofsales(dollar17渠道的长度设计渠道的长度设计18渠道的宽度设计（1）密集分销—尽可能多地利用中间机构销售商品或劳务。（2）选择分销—利用一家以上，但又不是让所有愿意经销或代销的机构都来经营某一特定产品。（3）独家分销—在某一地区仅利用一家机构来销售某种特定产品。渠道的宽度设计（1）密集分销—尽可能多地利用中间机构销售商品19渠道的系统设计渠道的系统设计20所有权式Corporate渠道的不同层次所有权统一契约式Contractual成员之间通过合同协议合作垂直营销系统类型管理式Administered渠道的领导权由一个或几个成员控制所有权式契约式垂直营销系统类型管理式21垂直分销系统ManufacturerRetailer传统分销系统ConsumerManufacturerConsumerRetailerWholesalerWholesaler传统分销系统和垂直分销系统垂直分销系统ManufacturerRetailer传统分销22案例：渠道设计1.可口可乐的渠道设计策略

李飞.《分销渠道设计与管理》.清华大学出版社.2003.第90-98页2.一个多渠道整合策略的方法李飞.《分销渠道设计与管理》.清华大学出版社.2003.第87-89页案例：渠道设计1.可口可乐的渠道设计策略23

渠道管理

第二讲

渠道管理

渠道管理

24渠道管理的内容流程管理

1所有权流程2谈判流程3物流过程4财务流程5信息流程6促销流程成员管理1选择通路成员2培训通路成员3激励通路成员4评价通路成员5调整道路成员关系管理1垂直关系2水平关系3交叉关系难点管理1帐：赊销管理2货：分区管理3场：终端管理绩效管理通路成员绩效考核与提升渠道管理的内容成员管理关系管理难点管理25所有权流程管理：界定所有权、是否转移所有权、如何转移促销流管理：制定促销计划、实施计划和控制信息流管理：确定信息内容、建立信息系统资金流管理：确定回款时间、信用额度、应收账款管理物流管理：为什么进行物流管理、谁管理、如何管理渠道管理（一）：流程管理所有权流程管理：界定所有权、是否促销流管理：制定促销计划、实26全面信用管理模型全面信用管理模型27许诺的顾客服务水平和最低分销成本 利润最大化而不是销售额较高的分销成本/ 较高的顾客服务水平较低的分销成本/较低的顾客服务水平 后勤体系的目标许诺的顾客服务水平和最低分销成本 较高的分销成本/较低28存货控制WhentoorderHowmuchtoorderJust-in-time成本MinimizeCostsofAttainingLogisticsObjectives仓储StorageDistribution订单程序SubmittedProcessedShipped后勤功能LogisticsFunctions运输Water,Truck,Rail,Pipeline&Air后勤体系决策

存货控制成本仓储订单程序后勤功能Logistics29铁路RailNation’slargestcarrier,cost-effectiveforshippingbulkproducts,piggyback公路TruckFlexibleinrouting×chedules,efficientforshort-haulsofhighvaluegoods水路WaterLowcostforshippingbulky,low-valuegoods,slowestform管道PipelineShippetroleum,naturalgas,andchemicalsfromsourcestomarkets空运AirHighcost,idealwhenspeedisneededortoshiphigh-value,low-bulkitems运输模式

TransportationModes铁路Rail公路Truck水路Water管道Pipeline301.速度Speed.2.可靠性Dependability.3.运载能力Capability.4.可用性Availability.5.成本Cost.选择运输模式的影响因素1.速度Speed.2.可靠性Dependabili31

铁路Rail 3 4 2 2 3水路Water 4 5 1 4 1公路Truck 2 2 3 1 4管道Pipeline 5 1 5 5 2空运Air 1 3 4 3 5Source:SeeCarlM.Guelzo;IntroductiontoLogisticsManagementEnglewoodCliffs,NJ:PrenticeHall,1986),p.46.(Door-to-doordeliverytime)(MeetingSchedulesonTime)(AbilitytoHandleVariousProducts)(No.ofGeographicPointsServed)(PerTon-Mile)速度可靠性运载能力可用性成本

零售运输模式选择 Source:SeeCarlM.Guelzo;I32选择渠道成员：设计标准、寻找成员、评评价备选成员、选定成员渠道成员调整激励渠道成员：了解渠道成员的需要并

满足，解决问题并提供持续的指导培训渠道成员：课堂教学、经验交流、现场指导评价渠道成员：设计标准、评价

采取更正行动渠道管理（二）：成员管理选择渠道成员：设计标准、寻找成员、渠道成员调整渠道管理（二）33渠道管理（三）：冲突管理

引起渠道冲突的原因

CausesofChannelConflict成员目标不同Incompatibility形势判断差异DifferenceinPerception成员过分依赖Dependence渠道管理（三）：冲突管理

引起渠道冲突的原因

Causes34渠道管理（三）：冲突管理

渠道冲突类型1．垂直关系：不同层次的通路成员关系。重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整2．水平关系：同一层次的通路成员关系。重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、串货3．交叉关系：不同通路类型成员之间的关系。重点：价格不统一、串货渠道管理（三）：冲突管理

渠道冲突类型35麦肯锡咨询顾问的建议麦肯锡咨询顾问的建议36渠道关系的法律和道德

Legal&EthicalIssuesinChannelRelations专营交易ExclusiveDealing专营区域ExclusiveTerritories搭售协议TyingAgreements经销商权力Dealers’Rights渠道关系的法律和道德

Legal&EthicalIss37渠道的绩效评估第一步确定评估对象第二步选择评估内容第三步应用评估方法第四步分析后调整渠道的绩效评估第二步第三步第四步38渠道成员整条渠道对个别渠道成员的评估，不是对整条渠道的评估对整条渠道的评估，不是评估个别成员第一步确定评估对象整条渠道对个别渠道成员的评估，不是对对整条渠道的评估，不是第39第二步选择评估内容渠道评估内容渠道价值渠道运行状态顾客满意度财务绩效第二步选择评估内容渠道评估内容渠道价值渠道运行状态顾客满40第三步确定评估方法顾客满意评价运行状态评价财务绩效评价销售分析、占有率分析、费用分析、盈利分析、资产管理效率分析有形资产、可信赖感、十分负责、保障安全、感情交流畅通性、覆盖率和流通力渠道价值评价收益现值法和重置成本法第三步确定评估方法顾客满意评价运行状态评价财务绩效评价销41第四步评估后调整设计方面的问题流程管理方面的问题成员管理方面的问题其他方面的问题第四步评估后调整设计方面的问题42案例：渠道管理1.花王公司的账款回收管理李飞.《分销渠道设计与管理》.清华大学出版社.2003.第178-185页2.百事可乐在中国的渠道成员激励管理李飞.《分销渠道设计与管理》.清华大学出版社.2003.第216-220页3.OrchardPark公司渠道绩效评估与调整李飞.《分销渠道设计与管理》.清华大学出版社.2003.第237-241页案例：渠道管理1.花王公司的账款回收管理43营销管理

第三讲

零售渠道营销管理

44零售概述（一）：零售的定义零售—把商品和服务销售给最终消费者用于他们个人消费的一切活动。它包括店铺销售和无店铺销售。零售商—销售收入主要来自零售的企业。

零售概述（一）：零售的定义零售—把商品和服务销售给最终消费者45零售概述（二）：店铺零售种类按服务数量自我服务、自选购物、有限服务、完全服务按经营产品专业店、百货店、超市、便利店、折扣店等按相对价格高价高质高服务、中价中质中服务、低价低质低服务按组织方式独立式、所有权连锁、特许经营、自愿连锁零售概述（二）：店铺零售种类按服务数量按经营产品按相对价格46直接销售DirectSelling直效营销DirectMarketing购买服务BuyingServicesNonStoreRetailingAccountsforMoreThan12%ofAllConsumerPurchases,andistrendingup.自动售货AutomaticVending零售概述（三）：无店铺零售种类直接销售直效营销购买服务NonStoreRetailing47零售概述（四）：零售革命的演变零售概述（四）：零售革命的演变48顾客：量的增加到质的提高、物质需求到精神需求厂商:产品和服务的目标市场化、极大丰富店铺：业态店取代业种店、现代业态压制传统业态零售概述（五）：中国零售革命演变顾客：量的增加到质的提高、物质需求到精神需求厂商:产品和49专业商店SpecialtyStores百货商店DepartmentStores超级市场Supermarkets便利商店ConvenienceStores廉价商店Off-PriceRetailer超级商店Superstores目录陈列室CatalogShowroomWideVarietyofProductLinesi.e.Clothing,HomeFurnishings,&HouseholdItemsWideVarietyofFood,Laundry,&HouseholdProductsLimitedLineofHigh-TurnoverConvenienceGoodsInexpensive,Overruns,Irregulars,andLeftoverGoodsLargeAssortmentofRoutinelyPurchasedFood&NonfoodProducts,PlusServicesBroadSelection,FastTurnover,DiscountPricesNarrowProductLine,DeepAssortment店铺类型产品线的长度和深度折扣商店DiscountStoresBroadProductLine,LowMargin,HighVolume零售业态类型专业商店百货商店超级市场便利商店廉价商店超级商店目录陈列室W50零售业态类型（一）：百货商店

（Departmentstore目标顾客：初期是女士，中期是所有人，后期是白领女士；店址：城市中心区或郊外购物中心中；规模；通常在万平方米以上，现代欧美百货商店有小型化趋势；商品结构：初中期为综合性，后期为专业性；价格策略：初中期为廉价，后期为高价；商店设施：越来越豪华；销售方法：面对面销售，部分开架；附加服务：消费建议，送货上门，使用信用卡；革新性：自由进入、明码标价、可以退货。零售业态类型（一）：百货商店

（Departmentsto51零售业态类型（二）：超级市场

（Supermarket）

目标顾客：家庭主妇；店址：一般设在住宅区或郊外；规模：大型2500平方米以上，中型400—2500平方米，小型120—400平方米；商品结构：中小型以食品为主，日常生活用非食品为辅；大型各占营业面积百分之五十左右；价格策略：低价格；商店设施：简洁明快，不豪华；销售方法：自我服务式，出口统一交款，出入口分离附加服务：很少或没有；革新性：自我服务，连锁经营，日常生活用品一次购齐。零售业态类型（二）：超级市场

（Supermarket）

52零售业态类型（三）：便利商店

(Conveniencestore)

目标顾客：男士或青年男女；店址：住宅区、干道旁、主要公路边；规模：较小，一般为100平方米左右；商品结构：综合性日常必需品，具有少量多品种的特征；价格策略：中等水平，高于超市；商店设施：简单，不豪华；销售方法：自我服务式，统一交款，出入口分离；附加服务：代收交各种公共费用，代加工食品，有时送货到家；革新性：长时间营业，每日达12小时以上；多为特许经营。零售业态类型（三）：便利商店

(Conveniencest53零售业态类型（四）：仓储商店

（Warehousestore）

目标顾客：主要为中小商人和机关团体；店址：城乡结合部的干道旁；规模：较大，一般为10000平方米以上；商品结构：综合性，包括食品、家庭用品、体育用品、服装、文具、电器、室内用品等；价格策略：超低价格；商店设施：简陋，类似于仓库；销售方法：自我服务式，批量销售；附加服务：几乎没有；革新性：仓库式陈列，实行会员制。零售业态类型（四）：仓储商店

（Warehousestor54零售主要活动（1）店铺选址（2）商品采购(3)商品定价（4）广告和促销（5）店铺设计和商品展示（6）顾客服务（7）现场销售零售业核心技术（一）：

零售主要活动零售主要活动（1）店铺选址（2）商品采购(3)商品定价（455Bloomingdale’sKinneyShoeWal-MartTiffany宽Broad窄Narrow产品线的宽窄Breadthofproductline附加价值Valueadded低Low高High零售业核心技术（二）：

店铺定位图Bloomingdale’sKinneyWal-MartTi56零售业核心技术（三）：

五个关键环节

零售业核心技术（三）：

五个关键环节

57零售渠道选择（一）：

各种零售业态实现分销目标的能力零售渠道选择（一）：

各种零售业态实现分销目标的能力58大型超市产品齐全、寻找容易、新产品多、便利到达，但是店堂拥挤、交款排队、服务冷淡便利商店地点便利、环境好、有特色、服务好，但是价格太高、尽量不去菜市场熟悉、离家近、果菜新鲜、可以讨价，但是环境差、不现代、没享受感中型超市离家较近、日用品齐全、服务好，但是品种少、价格较高、很少促销零售渠道选择（二）：

中国消费者对零售业态的评价便利商店菜市场中型超市零售渠道选择（二）：

中国消费者对零售59零售渠道选择（三）：

中国消费者选择零售业态的排序零售渠道选择（三）：

中国消费者选择零售业态的排序60零售渠道选择（四）：

中国零售业态选择产品的排序零售渠道选择（四）：

中国零售业态选择产品的排序61零售渠道管理（一）：

厂商零售商谈判流程零售渠道管理（一）：

厂商零售商谈判流程62零售渠道管理（二）：

厂商零售商谈判内容零售渠道管理（二）：

厂商零售商谈判内容63零售渠道管理（三）：

厂商零售商谈判的策略零售渠道管理（三）：

厂商零售商谈判的策略64零售渠道管理（四）：

重点零售客户管理模式指标维持模式跟进模式领头模式重点零售客户管理发展阶段起步期过渡期超前期重点零售客户组织设置资金投入低中高重点零售客户组织设置复杂程度简单稍复杂复杂重点零售客户管理人员素质要求要求低变化要求高重点零售客户财务管理维持以往维持以往专门配置重点零售客户库存管理维持以往有所关注特别关注重点零售客户销售数据分析无分析变化组织进行重点零售客户满意度低中高零售渠道管理（四）：

重点零售客户管理模式指标维持模式跟进模65一是市场已经从卖方市场趋向转变至买方市场趋向，厂商与零售商博弈谁是买者谁牛气；二是零售业降低成本的路子主要依靠规模，逐渐出现了一些巨型零售企业，其销售额大大超过了巨型厂家的销售额，完全可以决定厂商的生死；四是大型零售商开发自有品牌。三是运用信息技术可以比厂商更准确地了解消费需求的变化，从而支配厂商的行为；零售渠道管理（五）：

零售商主导厂商的原因

二是零售业降低成本的路子主要依四是大型零售商开发自有品牌。三66零售渠道管理（六）：

厂商支持零售商的方式（1）

促销折扣：在促销期间给予零售商提供产品的折扣价格。（2）

上架津贴：厂商为了得到零售店的货架空间而支付给零售商的费用。（3）

失败费用：厂商因产品推广失败而向零售商支付的费用。（4）

广告津贴：厂商向零售商支付的部分广告费用。（5）

展示津贴：厂商向零售商支付的部分展示产品的费用。（6）

免费商品：厂商向零售商提供的一定量的免费商品。（7）

延期付款：厂商允许零售商1-3个月之后付货款。

（8）人员支持：厂商向零售商提供柜台服务人员。

零售渠道管理（六）：

厂商支持零售商的方式（1）

促销折扣67零售渠道管理（七）：

厂商支持零售商方式的选择零售渠道管理（七）：

厂商支持零售商方式的选择68家乐福部分进场费

（资料来源：北京现代商报.2003.6.18）1、法国节日费每年10万元2、中国节庆费每年30万元3、新店开张费1至2万元4、老店翻新费1至2万元5、海报费每店2340元，一般每年10次左右6、端头费与海报同步，每店2000元7、新品费3.4万元8、人员管理费每人每月2000元9、堆头费每家门店3至10万元10、服务费占销售额的1.5%至2%11、咨询费占1%。送货不及时扣款：每天3%12、补损费产品保管不善，无条件退款13、无条件退货占销售额的3%至5%14、税差占5%至6%15、补差费厂家商品在别家店售假低于家乐福，要想家乐福交罚金家乐福部分进场费

（资料来源：北京现代商报.2003.6.169问题讨论1.如何处理进厂费的工商矛盾2.品类管理的前景和障碍问题讨论1.如何处理进厂费的工商矛盾702.2.6经济和人口因素2.2.6.1经济因素㈠收入因素4、个人可任意支配收入＝个人可支配收入－维持个人与家庭生存不可缺少的费用（房租、水电、食物、衣着）主要用于满足人们基本生活需要以外的开支，一般用于购买高档耐用消费品、旅游、储蓄等。2.2宏观市场营销环境2.2.6经济和人口因素2.2宏观市场营销环境712.2.6经济和人口因素2.2.6.1经济因素㈡消费者储蓄和信贷消费者储蓄两种形式：银行存款；购买有价证券（债券、股票等）储蓄目的：购买住房、医疗保险、子女教育、购买大件、婚丧嫁娶消费信贷：指消费者凭信用先取得商品使用权，然后分期还款，以购买商品。2.2宏观市场营销环境2.2.6经济和人口因素2.2宏观市场营销环境722.2.6经济和人口因素2.2.6.1经济因素㈢消费结构（消费构成）是指一定时期内人们对各类型商品的需求量和比例。恩格尔系数：食物支出/总支出恩格尔定律：>59%贫困状态消费50%-59%度日状态消费40%-50%小康水平消费20%-40%富裕状态消费<20%最富裕状态消费2.2宏观市场营销环境2.2.6经济和人口因素2.2宏观市场营销环境732.1.1从营销者对因素的控制能力上可分为：

1、可控因素2、不可控因素

2.1.2从不可控因素对营销者产生的作用来分：1、市场机会2、环境威胁2.1影响市场营销的因素类型2.1.1从营销者对因素的控制能力上可分为：

1、742.1.3可控因素即对企业管理职能来说，是经过努力可以左右和改变得了的因素，是企业的作用领域。具体来说，就是市场营销组合四要素(产品Product,定价Price,渠道Place,促销Promotion)，即4P’S2.1影响市场营销的因素类型2.1.3可控因素2.1影响市场营销的因素类型752.1.4不可控因素

即企业即使经过努力也难以左右或改变得了的因素。具体来说，就是市场营销环境。2.1影响市场营销的因素类型2.1.4不可控因素

即企业即使经过努力也难以左右或76市场营销环境:指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它是影响企业生存和发展的各种外部条件的总和。环境因素，从对企业市场营销产生的影响是否是全局性和间接的角度，可分为

宏观环境和微观环境两类2.1影响市场营销的因素类型市场营销环境:指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关772.2.1宏观环境（Macroenvironment）：是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，企业及所处的微观环境都受到宏观市场力量的制约和影响。。2.2宏观市场营销环境2.2.1宏观环境（Macroenvironment）：是782.2.1主要包括：一、政治和法律因素

二、社会和文化因素三、经济和人口因素四、科技和自然因素等四类环境因素2.2宏观市场营销环境2.2.1主要包括：2.2宏观市场营销环境792.2.3政治和法律因素

㈠政治环境1、政治局势政治局势主要指某一国家的政治制度、外交政策、战争、罢工以及社会动乱等情况。一个国家的政局稳定与否给企业营销活动带来了重大影响..举例：阿拉伯革命和利比亚动乱；1980奥运会吉祥物2、国家和政党政策人口、能源、物价、财政、金融与货币政策等..2.2宏观市场营销环境2.2.3政治和法律因素2.2宏观市场营销环境802.2.3

政治和法律因素

㈠政治环境3、国际关系国际关系主要是指国家之间的政治、经济、文化、军事等关系。企业所在国与营销对象国之间的关系。国际企业的营销对象国与其他国家之间的关系。2.2宏观市场营销环境2.2.3政治和法律因素2.2宏观市场营销环境812.2.4政治和法律因素

㈡法律环境法律是体现统治阶级意志、由国家制定或认可、并以国家强制力保证实施的行为规范的总和。1、法律体系、司法制度2、法律的稳定性3、与营销有关的的立法4、群众利益团体

2.2宏观市场营销环境2.2.4政治和法律因素2.2宏观市场营销环境822.2.4政治和法律因素

㈡法律环境3、与营销有关的的立法中华人民共和国《合同法》、《质量法》、《食品卫生法》《价格法》、《反不正当竞争法》、《广告法》、《消费者权益保护法》、《专利法》等4、群众利益团体

与企业行为有关的立法主要有两个方面：

⑴保护各个企业的正当利益

⑵保护消费者利益免受不正当的企业行为的损害2.2宏观市场营销环境2.2.4政治和法律因素2.2宏观市场营销环境832.2.5

社会和文化因素社会文化：是指一个社会的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、伦理道德、教育水平、语言文字、社会结构等的总和。主要包括两部分：一是全体社会成员所共有的基本核心—文化二是随时间变化和外界因素影响容易改变社会次文化或亚文化。2.2宏观市场营销环境2.2.5社会和文化因素2.2宏观市场营销环境842.2.5

社会和文化因素社会文化的具体内容：㈠教育状况㈡语言文字㈢宗教信仰㈣价值观念㈤风俗习惯㈥审美观念2.2宏观市场营销环境2.2.5社会和文化因素2.2宏观市场营销环境852.2.5社会和文化因素㈠教育状况通常分析教育状况可利用现成的统计指标，如：某国家、地区的受教育程度；文盲率的高低；在校大中小学生人数和比率；受教育者的性别构成等。2.2宏观市场营销环境2.2.5社会和文化因素2.2宏观市场营销环境862.2.5社会和文化因素㈠教育状况教育状况对营销活动的影响，可从以下几方面考虑1、对企业选择目标市场的影响不同教育水平的国家或地区，对商品需求不同2、对企业营销商品的影响文化不同的国家或地区消费者，对包装、装潢、附加功能、服务要求不同2.2宏观市场营销环境2.2.5社会和文化因素2.2宏观市场营销环境872.2.5社会和文化因素㈠教育状况教育状况对营销活动的影响，可从以下几方面考虑3、对营销调研的影响重要表现在信息沟通方面的困难。4、对促销方式的影响

a产品目录、产品说明书设计b利用适当的媒体传播商品信息注意：c不同文化程度消费者接近媒体习惯不同2.2宏观市场营销环境2.2.5社会和文化因素2.2宏观市场营销环境882.2.5社会和文化因素㈡语言文字语言文字是人类表达思想的工具，也是最重要要的交际工具，它是文化的核心组成部分之一。a不同国家，不同民族b同一国家c语言文字相同，表达交流方式不同语言的差异代表着文化的差异，语言文字不同对企业的营销活动有巨大影响2.2宏观市场营销环境2.2.5社会和文化因素2.2宏观市场营销环境892.2.5社会和文化因素㈢宗教信仰不同的宗教信仰有不同的文化倾向和戒律，从而影响人们认识事务的方式、价值观念和行为准则，也影响人们的消费行为，带来特殊的市场需求，与本企业的营销活动有密切的关系，特别是在一些信奉宗教的国家和地区，宗教信仰对市场营销的影响力更大。2.2宏观市场营销环境2.2.5社会和文化因素2.2宏观市场营销环境902.2.5社会和文化因素㈣价值观念价值观念的形成与消费者所处的社会地位、心理状态、时间观念以及对变革的态度、对生活的态度有关是非、好恶、崇尚什么鄙视什么，什么可取不可取等是文化的核心2.2宏观市场营销环境2.2.5社会和文化因素2.2宏观市场营销环境912.2.5社会和文化因素㈣价值观念例如：我国生活水平提高，时间价值观念改变，速溶咖啡、半制成食品不同文化背景，人们价值观念差别很大，而消费者对商品的需求和购买行为深受其价值观念影响：中国人节俭美德：产品寿命曲线成熟期长；存钱西方人：注重舒适；及时行乐美国人：猎奇、冒险精神、激进－应强调商品新颖、独特德国：注重传统，古老商品更加珍贵东方人：群体、团结放在首位—广告宣传突出产品共性西方人：个体和个人创造精神—产品包装醒目、标新立异2.2宏观市场营销环境2.2.5社会和文化因素2.2宏观市场营销环境922.2.5社会和文化因素㈤风俗习惯风俗习惯是人们根据自己的生活内容、生活方式和自然环境，在一定的社会物质生产条件下长期形成，并世代相习而成的一种风尚和由于重复、练习而巩固下来并变成了需要的行为方式等的总称。它在饮食、服饰、居住、婚丧、信仰、节日、人际关系等方面，都表现出独特的心理特征、伦理道德、行为方式和生活习惯。不同的国家、不同的民族有不同的风俗习惯，他对消费者的消费嗜好、消费模式、消费行为等具有重要的影响。

2.2宏观市场营销环境2.2宏观市场营销环境2.2.5社会和文化因素2.2宏观市场营销环境2.2宏观市932.2.5社会和文化因素㈥审美观念审美观念是指人们对事务的好坏、美丑、善恶的评价。处于不同时代、不同民族、不同地域的人有不同的审美观念和美感——影响对商品和服务看法第二节、宏观市场营销环境2.2宏观市场营销环境2.2.5社会和文化因素第二节、宏观市场营销环境2.2宏观942.2.5社会和文化因素⑴营销者必须了解、考虑各国的文化差异⑵营销决策者还要注重调查研究亚文化群的动向亚文化群体包括：民族/种族、地理区域和宗教等类群体2.2宏观市场营销环境2.2.5社会和文化因素2.2宏观市场营销环境952.2.6经济和人口因素2.2.6.1经济因素㈠收入因素㈡消费者储蓄和信贷㈢消费结构（消费构成）2.2宏观市场营销环境2.2.6经济和人口因素2.2宏观市场营销环境962.2.6经济和人口因素2.2.6.1经济因素㈠收入因素1、国民收入2、个人收入是指一个人从各种来源所得到的经济收入。3、个人可支配收入是指在个人收入中扣除税款和非税性负担后所得余额是个人收入中可用于消费支出或储蓄的部分，它构成实际的购买力。2.2宏观市场营销环境2.2.6经济和人口因素2.2宏观市场营销环境972.2.6经济和人口因素2.2.6.1经济因素㈠收入因素4、个人可任意支配收入＝个人可支配收入－维持个人与家庭生存不可缺少的费用（房租、水电、食物、衣着）主要用于满足人们基本生活需要以外的开支，一般用于购买高档耐用消费品、旅游、储蓄等。2.2宏观市场营销环境2.2.6经济和人口因素2.2宏观市场营销环境982.2.6经济和人口因素2.2.6.1经济因素㈡消费者储蓄和信贷消费者储蓄两种形式：银行存款；购买有价证券（债券、股票等）储蓄目的：购买住房、医疗保险、子女教育、购买大件、婚丧嫁娶消费信贷：指消费者凭信用先取得商品使用权，然后分期还款，以购买商品。2.2宏观市场营销环境2.2.6经济和人口因素2.2宏观市场营销环境992.2.6经济和人口因素2.2.6.1经济因素㈢消费结构（消费构成）是指一定时期内人们对各类型商品的需求量和比例。恩格尔系数：食物支出/总支出恩格尔定律：>59%贫困状态消费50%-59%度日状态消费40%-50%小康水平消费20%-40%富裕状态消费<20%最富裕状态消费2.2宏观市场营销环境2.2.6经济和人口因素2.2宏观市场营销环境1002.2.6经济和人口因素2.2.6.1经济因素㈣基尼系数反应居民收入差距的指标2.2宏观市场营销环境2.2.6经济和人口因素2.2宏观市场营销环境1012.2.6经济和人口因素2.2.6.2人口因素人口构成了市场营销的基本要素，人口的多少直接决定市场的潜在容量，人口越多，市场规模就越大。㈠人口数量㈡人口结构㈢人口地理分布2.2宏观市场营销环境2.2.6经济和人口因素2.2宏观市场营销环境1022.2.6经济和人口因素2.2.6.2人口因素㈠人口数量2005年，中国人口总数达到了13亿（不包括香港、澳门特别行政区和台湾省），约占世界总人口的21％。2010年和2020年，中国人口总量将分别达到13.7亿和14.6亿；人口总量高峰将出现在2033年前后，达15亿左右。2.2宏观市场营销环境2.2.6经济和人口因素2.2宏观市场营销环境1032.2.6经济和人口因素2.2.6.2人口因素㈠人口数量㈡人口结构1、年龄结构2、性别结构3、家庭结构4、社会结构5、民族结构

2.2宏观市场营销环境2.2.6经济和人口因素2.2宏观市场营销环境1042.2.6经济和人口因素2.2.6.2人口因素㈢人口地理分布由于自然地理条件及经济发展等多方面的原因，人口分布不平均

例：东南沿海－94％；西北—6％；人口密度由东南向西北递减。城市人口集中：超过1000万的：上海、北京、重庆、天津、广州；农村人口分散人口集中程度不同－市场大小不同随着经济发展，人口流动越来越大。

2.2宏观市场营销环境2.2.6经济和人口因素2.2宏观市场营销环境1052.2.6.2人口因素㈢人口地理分布发达国家：城市向农村流

我国：农村向城市流；内地向沿海开放地流另外经商、观光、旅游使人口流动加速。对于人口流入多的地区而言：利、弊2.2宏观市场营销环境2.2.6.2人口因素2.2宏观市场营销环境1062.2.7科技和自然因素

2.2.7.1自然因素资源稀缺程度、环境污染与可持续发展、政府管理及绿色营销的前途的关系目前，我国科学发展观下的节约型经济的要求2.2宏观市场营销环境2.2.7科技和自然因素2.2宏观市场营销环境1072.2.7科技和自然因素2.2.7.1自然因素1.资源状况地球上的自然资源有三大类：⑴取之不尽，用之不竭”的资源空气——但：污染严重水资源充足——但：缺水严重；污染2.2宏观市场营销环境2.2.7科技和自然因素2.2宏观市场营销环境1082.2.7科技和自然因素2.2.7.1自然因素1.资源状况地球上的自然资源有三大类：⑵有限但可更新的资源”如：森林、粮食等森林资源：紧张——植树造林粮食供应：有些国家紧缺（非洲等国家）我国——城市发展快，农田急剧减少由于耕地资源有限，照此长期发展下去，这些国家的粮食和其他食品势必成为严重的问题。2.2宏观市场营销环境2.2.7科技和自然因素2.2宏观市场营销环境1092.2.7科技和自然因素2.2.7.1自然因素1.资源状况⑶有限但不可更新的资源”如：石油、媒、铀、锡、锌等矿物质资源。由于供不应求，或在一段时间内供不应求，使需要这类资源的企业面临着威胁，迫使其必须寻找代用品，大力开发新的能源。如：太阳能、核能、风能等。2.2宏观市场营销环境2.2.7科技和自然因素2.2宏观市场营销环境1102.2.7科技和自然因素2.2.7.1自然因素例：美国克莱斯乐汽车公司环境保护意识日益增强①企业“环境威胁”②创造新的市场营销机会（控制污染的行业；环保包装）可持续发展：人与自然协调发展可持续发展理论被世界各国所接受，并促进了绿色产业、绿色消费、绿色市场营销发展，绿色营销观念成为21世纪市场营销新主流。2.2宏观市场营销环境2.2.7科技和自然因素2.2宏观市场营销环境1112.2.7科技和自然因素2.2.7.1

科技环境1.科学技术发展，产生许多新兴工业部门2.科学技术发展，为提高营销效率提供了更新更好的物质条件3.科学技术发展，降低能源消耗，节约成本2.2宏观市场营销环境2.2.7科技和自然因素2.2宏观市场营销环境1122.2.7.1

科技环境1.科学技术发展，产生许多新兴工业部门新科技对某些行业的企业造成了环境威胁，有些行业出现了被淘汰的倾向：如：机械计算机—电子计算机－晶体管计算机－集成电路计算机－当代计算机由于科技进步，使电脑教育、信息处理、自动化控制等行业应运而生。企业的市场营销人员加入注意到了这些变化、相应采取对策，就可能使自己的企业免受灭顶之灾，还会产生更大的经济效益。如：日本钢铁厂2.2宏观市场营销环境2.2.7.1科技环境2.2宏观市场营销环境1132.2.7.1

科技环境2.科学技术发展，为提高营销效率提供了更新更好的物质条件⑴科学技术发展，为提高营销效率提供了物质条件⑵科学技术发展，可使促销措施更有效⑶现代计算技术和手段的发明和运用，可使企业对消费者的消费需求及动向及时进行了解，从而使营销活动更加切合消费者需求。3.科学技术发展，降低能源消耗，节约成本例：日本煤炭2.2宏观市场营销环境2.2.7.1科技环境2.2宏观市场营销环境1142.2.7.1

科技环境新技术的双重性（创造性的毁灭力）、新技术对企业管理的益处、新技术会影响人们的生产和生活方式（零售商业和消费者购买习惯）、知识经济带来的机会和挑战目前，高新科学技术的几个重要领域：（1）以互联网为代表的信息技术（2）以克隆和基因工程为代表的生物技术（3）新能源、新材料技术（4）海洋和空间技术2.2宏观市场营销环境2.2.7.1科技环境2.2宏观市场营销环境1152.3.1微观环境主要包括：一、企业二、市场营销渠道企业三、竞争者四、公众等四类因素2.3微观市场营销环境2.3.1微观环境2.3微观市场营销环境1162.3.1微观环境2.3.1.1企业各职能部门和最高管理层，企业文化2.3.1.2市场营销渠道企业包括⑴供应商⑵商人中间商⑶代理中间商⑷辅助商2.3微观市场营销环境2.3.1微观环境2.3微观市场营销环境1172.3.1微观环境2.3.1.3竞争者⑴愿望竞争者⑵一般竞争者⑶产品形式竞争者⑷品牌竞争者五种竞争作用力模型2.3微观市场营销环境2.3.1微观环境2.3微观市场营销环境118潜在的进入者同行竞争者买方的议价力量卖方的议价力量替代品的竞争潜在的进入者潜在的进入者同行竞争者买方的议价力量卖方的议价力量替代品的竞1192.3.1微观环境2.3.1.3公众⑴金融公众⑵媒体公众⑶政府公众⑷群众团体⑸地方公众⑹一般公众⑺内部公众（内部营销的对象）2.3微观市场营销环境2.3.1微观环境2.3微观市场营销环境1202.4.1市场营销环境与相关环境宏、微观之分，相关环境2.4.2环境威胁与市场营销机会2.4.3分析营销环境的方法⑴环境威胁矩阵⑵市场机会矩阵⑶SWOT分析法2.4营销环境分析2.4.1市场营销环境与相关环境2.4营销环境分析1212.4.3分析营销环境的方法⑶SWOT分析法

威胁水平

1理想业务2冒险业务3成熟业务4困难业务机机会水平高

低

低高机会与威胁矩阵图1理想业务2冒险业务3成熟业务4困难业务2.4营销环境分析2.4.3分析营销环境的方法1222.4.4.对机会和威胁的反应⑴对机会⑵对威胁的反应反抗、减轻和转移三种对策2.4营销环境分析2.4.4.对机会和威胁的反应2.4营销环境分析12304一月2023销售渠道的基本要素30十二月2022销售渠道的基本要素124第三章

销售渠道的基本要素

第一节

销售渠道成员的选择

第二节

销售渠道的控制

第三章

销售渠道的基本要素

第一节

销售渠道成员的选择

125第三章销售渠道的基本要素第一节

销售渠道成员的选择

一、

销售渠道成员选择的步骤㈠确定渠道成员选择的标准㈡确定潜在渠道成员名单四个途径:自己的销售机构\顾客反馈和经销商咨询\行业和商业途径\网络途径㈢评价选择渠道成员㈣吸引获得渠道成员。第三章销售渠道的基本要素第一节

销售渠道成员的选择

一、

126第三章销售渠道的基本要素第一节

销售渠道成员的选择

二、销售渠道成员选择标准㈠确定渠道成员选择的标准1.渠道成员的合作意向2.渠道成员自身的能力3.渠道风险（可分解成20个小问题P44）㈡确保渠道的稳定性吸引中间商的措施：1.产品导向2.广告促销3.诚信合作第三章销售渠道的基本要素第一节

销售渠道成员的选择

二、销127第三章销售渠道的基本要素第二节

销售渠道的控制一、销售渠道控制的重要性P471.渠道控制是实现渠道功能的基础2.渠道控制是维持渠道生存与该、发展的前提条件3.渠道控制是渠道内部关系协调、创造竞争优势的重要途径第三章销售渠道的基本要素第二节

销售渠道的控制128第三章销售渠道的基本要素第二节

销售渠道的控制二、渠道控制有哪些特点？P481.渠道控制的目的区别于普通控制。2.控制对象的相互性。3.渠道控制是市场控制机制与制度控制机制的集合。4、渠道控制的基础是平等原则第三章销售渠道的基本要素第二节

销售渠道的控制129第三章销售渠道的基本要素第二节

销售渠道的控制三、渠道控制的策略P49

1、企业希望成为渠道领袖2、获得对渠道的控制3、定期绩效评估渠道控制的方法？P50

1、强制性权利控制2、利用幼稚服务取得控制权3、利用品牌控制渠道4、辅助销售实现渠道控制5、掌握下游经销商实现渠道控制6、激励手段进行渠道控制四、第三章销售渠道的基本要素第二节

销售渠道的控制130目录

第一章

销售渠道概述

第一节

销售渠道概述

第二节

销售渠道的功能、流程和成员

第三节

销售渠道的管理

第四节

本书的理论构架

第二章

销售渠道环境分析

第一节

宏观环境对销售渠道的影响

第二节

微观环境对销售渠道的影响

第三章

销售渠道的基本要素

第一节

销售渠道成员的选择

第二节

销售渠道的控制

第四章

销售渠道的基本成员

第一节

制造商

第二节

批发商

第三节

零售商

第四节

消费者

第五节

第三方物流

目录

第一章

销售渠道概述

第一节

销售渠道概述

第二131第五章

销售渠道中的关系营销

第一节

关系营销概述

第二节

关系营销的基本模式和具体策略

第三节

销售渠道中的关系管理

第六章

销售渠道战略

第一节

销售渠道战略概述

第二节

销售渠道战略的制定

第三节

销售渠道战略的选择

第四节

销售渠道战略与企业总体发展战略的关系

第七章

设计销售渠道

第一节

销售渠道设计概述

第二节

销售渠道设计的程序

第八章

销售渠道成员选择

第一节

销售渠道成员选择的概念及其重要性

第二节

获得潜在销售渠道成员名单的途径

第三节

选择销售渠道成员的原则和标准

第四节

吸引和获得销售渠道成员

第五章

销售渠道中的关系营销

第一节

关系营销概述

第二132第三章

销售渠道的基本要素

第一节

销售渠道成员的选择

第二节

销售渠道的控制

第三章

销售渠道的基本要素

第一节

销售渠道成员的选择

133渠道设计的过程第五步最终确定通路方案第四步评估备选方案第三步列出通路备选方案第二步确定渠道目标第一步分析消费者的服务需求渠道设计的过程第四步第三步第二步第一步134渠道设计第一步：

分析顾客的服务需求

批量大小Lotsize等候时间Waitingtime空间便利Spatialconvenience产品选择Productvariety服务支持Servicebackup渠道设计第一步：

分析顾客的服务需求

批量大小Lotsiz135渠道设计第二步：确定渠道的目标1．分析通路影响因素（1）产品：易腐、过重、非标准化、技术性强——短通路。（2）企业：财务状况好，通路管理能力强的——短通路。（3）竞争者：追随竞争者或躲避竞争者（4）中间商：分销的能力和态度。（5）环境市场不景气时，以最经济方法推入市场，使售价降低，利用短通路。2、建立通路的目标（1）购买便利：确定顾客走多远的距离，等待多长时间能买到商品，从而决定整个市场的铺货率。（2）销售支持：需要通路成员提供怎样的销售支持。（3）售后服务：确定对最终顾客售后服务水平。（4）成本效益：企业营销有利润目标，而分销也要制订出自己的利润贡献目标。渠道设计第二步：确定渠道的目标1．分析通路影响因素2、建立通1362.2.7科技和自然因素

2.2.7.1自然因素资源稀缺程度、环境污染与可持续发展、政府管理及绿色营销的前途的关系目前，我国科学发展观下的节约型经济的要求2.2宏观市场营销环境2.2.7科技和自然因素2.2宏观市场营销环境137渠道设计第三步：列出备选方案

分销设计的内容通路长度

通路宽度

通路广度通路系统零层通路独家分销一种通路传统系统一层通路选择分销多种通路垂直系统二层通路密集分销水平系统三层通路渠道设计第三步：列出备选方案138渠道设计第四步：评价备选方案1、经济性标准：找到最大效益点。2、控制性标准：厂商对分销商能否进行有效控制。3、适应性标准：通路选择适应变化和环境。渠道设计第四步：评价备选方案1、经济性标准：找到最大效益点。139销售成本Sellingcosts(dollars)销售水平Levelofsales(dollars)公司销售队伍Companysalesforce制造商的销售代理商Manufacturer’ssalesagencySB渠道评估的经济标准

两种渠道的损益成本临界点销售成本销售水平Levelofsales(dollar140渠道的长度设计渠道的长度设计141渠道的宽度设计（1）密集分销—尽可能多地利用中间机构销售商品或劳务。（2）选择分销—利用一家以上，但又不是让所有愿意经销或代销的机构都来经营某一特定产品。（3）独家分销—在某一地区仅利用一家机构来销售某种特定产品。渠道的宽度设计（1）密集分销—尽可能多地利用中间机构销售商品142渠道的系统设计渠道的系统设计143所有权式Corporate渠道的不同层次所有权统一契约式Contractual成员之间通过合同协议合作垂直营销系统类型管理式Administered渠道的领导权由一个或几个成员控制所有权式契约式垂直营销系统类型管理式144垂直分销系统ManufacturerRetailer传统分销系统ConsumerManufacturerConsumerRetailerWholesalerWholesaler传统分销系统和垂直分销系统垂直分销系统ManufacturerRetailer传统分销145案例：渠道设计1.可口可乐的渠道设计策略

李飞.《分销渠道设计与管理》.清华大学出版社.2003.第90-98页2.一个多渠道整合策略的方法李飞.《分销渠道设计与管理》.清华大学出版社.2003.第87-89页案例：渠道设计1.可口可乐的渠道设计策略146

渠道管理

第二讲

渠道管理

渠道管理

147渠道管理的内容流程管理

1所有权流程2谈判流程3物流过程4财务流程5信息流程6促销流程成员管理1选择通路成员2培训通路成员3激励通路成员4评价通路成员5调整道路成员关系管理1垂直关系2水平关系3交叉关系难点管理1帐：赊销管理2货：分区管理3场：终端管理绩效管理通路成员绩效考核与提升渠道管理的内容成员管理关系管理难点管理148所有权流程管理：界定所有权、是否转移所有权、如何转移促销流管理：制定促销计划、实施计划和控制信息流管理：确定信息内容、建立信息系统资金流管理：确定回款时间、信用额度、应收账款管理物流管理：为什么进行物流管理、谁管理、如何管理渠道管理（一）：流程管理所有权流程管理：界定所有权、是否促销流管理：制定促销计划、实149全面信用管理模型全面信用管理模型150许诺的顾客服务水平和最低分销成本 利润最大化而不是销售额较高的分销成本/ 较高的顾客服务水平较低的分销成本/较低的顾客服务水平 后勤体系的目标许诺的顾客服务水平和最低分销成本 较高的分销成本/较低151存货控制WhentoorderHowmuchtoorderJust-in-time成本MinimizeCostsofAttainingLogisticsObjectives仓储StorageDistribution订单程序SubmittedProcessedShipped后勤功能LogisticsFunctions运输Water,Truck,Rail,Pipeline&Air后勤体系决策

存货控制成本仓储订单程序后勤功能Logistics152铁路RailNation’slargestcarrier,cost-effectiveforshippingbulkproducts,piggyback公路TruckFlexibleinrouting×chedules,efficientforshort-haulsofhighvaluegoods水路WaterLowcostforshippingbulky,low-valuegoods,slowestform管道PipelineShippetroleum,naturalgas,andchemicalsfromsourcestomarkets空运AirHighcost,idealwhenspeedisneededortoshiphigh-value,low-bulkitems运输模式

TransportationModes铁路Rail公路Truck水路Water管道Pipeline1531.速度Speed.2.可靠性Dependability.3.运载能力Capability.4.可用性Availability.5.成本Cost.选择运输模式的影响因素1.速度Speed.2.可靠性Dependabili154

铁路Rail 3 4 2 2 3水路Water 4 5 1 4 1公路Truck 2 2 3 1 4管道Pipeline 5 1 5 5 2空运Air 1 3 4 3 5Source:SeeCarlM.Guelzo;IntroductiontoLogisticsManagementEnglewoodCliffs,NJ:PrenticeHall,1986),p.46.(Door-to-doordeliverytime)(MeetingSchedulesonTime)(AbilitytoHandleVariousProducts)(No.ofGeographicPointsServed)(PerTon-Mile)速度可靠性运载能力可用性成本

零售运输模式选择 Source:SeeCarlM.Guelzo;I155选择渠道成员：设计标准、寻找成员、评评价备选成员、选定成员渠道成员调整激励渠道成员：了解渠道成员的需要并

满足，解决问题并提供持续的指导培训渠道成员：课堂教学、经验交流、现场指导评价渠道成员：设计标准、评价

采取更正行动渠道管理（二）：成员管理选择渠道成员：设计标准、寻找成员、渠道成员调整渠道管理（二）156渠道管理（三）：冲突管理

引起渠道冲突的原因

CausesofChannelConflict成员目标不同Incompatibility形势判断差异DifferenceinPerception成员过分依赖Dependence渠道管理（三）：冲突管理

引起渠道冲突的原因

Causes157渠道管理（三）：冲突管理

渠道冲突类型1．垂直关系：不同层次的通路成员关系。重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整2．水平关系：同一层次的通路成员关系。重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、串货3．交叉关系：不同通路类型成员之间的关系。重点：价格不统一、串货渠道管理（三）：冲突管理

渠道冲突类型158麦肯锡咨询顾问的建议麦肯锡咨询顾问的建议159渠道关系的法律和道德

Legal&EthicalIssuesinChannelRelations专营交易ExclusiveDealing专营区域ExclusiveTerritories搭售协议TyingAgreements经销商权力Dealers’Rights渠道关系的法律和道德

Legal&EthicalIss160渠道的绩效评估第一步确定评估对象第二步选择评估内容第三步应用评估方法第四步分析后调整渠道的绩效评估第二步第三步第四步161渠道成员整条渠道对个别渠道成员的评估，不是对整条渠道的评估对整条渠道的评估，不是评估个别成员第一步确定评估对象整条渠道对个别渠道成员的评估，不是对对整条渠道的评估，不是第162第二步选择评估内容渠道评估内容渠道价值渠道运行状态顾客满意度财务绩效第二步选择评估内容渠道评估内容渠道价值渠道运行状态顾客满163第三步确定评估方法顾客满意评价运行状