金融网点与渠道策略课件

第八章金融网点与渠道策略1/36第八章金融网点与渠道策略1/36学习目标解释分销渠道概念以及分销渠道如何应用于金融业务了解直接销售队伍的特征和作用了解银行服务分销的中介机构及其作用2学习目标解释分销渠道概念以及分销渠道如何应用于金融业务2内容

一、分销渠道概述二、金融机构的渠道特征三、金融分支机构网点选址策略四、银行新型营销渠道3内容一、分销渠道概述3第一节分销渠道概述

分销渠道的概念与意义渠道的一般特征及作用渠道层次渠道的基本业务流程4第一节分销渠道概述分销渠道的概念与意义41、分销渠道的概念与意义营销渠道是产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。营销渠道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。渠道成员各自发挥职能，通力合作，有效地满足市场需求。良好的渠道不仅满足需求，而且可以刺激需求。51、分销渠道的概念与意义营销渠道是产品或服务从生产者流向消费渠道如何提高流通效率6渠道如何提高流通效率62、渠道的一般特征及作用渠道的起点是制造商，终点是消费者渠道是由各中间商组成：批发商、零售商代理商和经纪人渠道中有五种物质或非物质流：商流、物流、货币流、信息流、促销流渠道成员工作性质和组织形式各不相同，有共同利益，有合作协调关系72、渠道的一般特征及作用渠道的起点是制造商，终点是消费者7渠道的作用联系融资信息风险承担促销调整谈判实体分销将这些职能作用交给最有效的、令顾客满意的方式将产品和服务送达目标顾客的渠道成员去完成

8渠道的作用联系融资信息风险承担促销调整谈判实体分销将这些职能3、渠道层次零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道

制造商

消费者零售商批发商中转商零售商批发商零售商渠道层次是指在把产品和其所有权逐步转移给最终购买者的过程中，承担若干工作的每一层营销渠道。

返回93、渠道层次零级渠道制造商消第二节金融机构的渠道金融渠道特点及种类

渠道的拓展

10第二节金融机构的渠道金融渠道特点及种类101、金融渠道特点及种类

传统的金融渠道主要是物理网点111、金融渠道特点及种类传统的金融渠道主要是物理网点112、渠道的拓展

自设渠道扩大服务和产品代理渠道并购渠道拓展策略联盟122、渠道的拓展自设渠道12自设渠道建立分支机构、ATM等有形网络，以及电话银行、网络银行等虚拟银行网络，扩大直销范围和增加人员推销。适用于市场空间大、资金实力强的企业。在我国，资本充足率是获准网点的条件之一，商业银行要求达到接近巴塞尔协议的8%。这是传统渠道主要的扩张方式13自设渠道建立分支机构、ATM等有形网络，以及电话银行、网络银扩大服务和产品代理渠道金融机构发展代理渠道，推销规格化产品保险公司招募经纪人销售保单证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人士提供佣金返还，促使客源和股票交易量增加银行为争夺客户，将信贷员制变为客户经理制，由固定工资的内部关系变为提取佣金的代理关系14扩大服务和产品代理渠道金融机构发展代理渠道，推销规格化产品1并购按目标和行业性分为三种类型并购各种代理机构，如花旗集团以30亿美元收购零售连锁店西尔斯的信用卡部门。银行之间、保险公司之间、证券公司之间的并购，如券商与信托公司、银行与外资金融机构。银行、保险、证券公司之间的并购，目前主要发生在允许金融混业的欧美国家。是金融机构快速扩张的主要途径15并购按目标和行业性分为三种类型是金融机构快速扩张的主要途渠道拓展联盟策略

优越性

策略联盟就是金融机构各自根据自己的优势，相互提供服务，以增强自己的业务拓展能力。

不必投入大量人力物力，通过租借用方式拓展渠道

灵活性和选择余地大，避免并购不当产生的风险

有时可以用来突破政策限制，开展跨地区和跨国业务

16渠道拓展联盟策略优越性策略联盟就是金融机构各自根据自外资汇兑机构渠道通过

渠道拓展联盟布局国内网点返回17外资汇兑机构渠道通过

渠道拓展联盟布局国内网点返回17第三节金融分支机构

网点选址策略

选点模式地点选择18第三节金融分支机构

网点选址策略选点模式地点选择18（一）地点选择选址考虑因素地理因素地理需求评估打破常规逻辑19（一）地点选择选址考虑因素191、渠道选址考虑因素

201、渠道选址考虑因素20地理位置

平面位置可以概括一个具有无限扩展性的空间里，分支机构可以位于平面上的任一地方。网络位置特征是所有位置用网络节点来表示，它可以确切地表示地理上独一无二的东西21地理位置平面位置可以概括一个具有无限扩展性的空间里，分支机设施数量

单独分支机构的选址比较简单，可以用数学方法进行处理。但分支机构数量增多时，寻找每个位置的最优组合是相当复杂的，尤其是当每个位置上的服务能力不同时，就更为复杂。

22设施数量单独分支机构的选址比较简单，可以用数学方法进行处理优化标准

服务设施主要优化标准最大限度的利用，使前来分支机构接受服务的人数最大化每区距离最小化，即每个人到最近分支机构的平均距离最小化每次距离最小化，即平均每次到最近的分支机构的距离最小化优化标准的选择会影响服务设施的位置选择23优化标准服务设施主要优化标准优化标准的选择会影响服务设施的2、地理因素

通畅性可视性竞争对手位置交通便利经济因素242、地理因素通畅性可视性竞争对手位置交通便利经济因素24首先，定义目标人群，明确目标市场的特征

其次，选择地区，为了确保精确，地理单元应尽可能小第三，评估地理需求，对于街区群居的人口统计数据利用数学方法进行统计分析。

对地理需求的精确评估步骤3、地理需求评估

25首先，定义目标人群，明确目标市场的特征对地理需求的精确评估4、打破常规逻辑

加入竞争群落。客户进行购买时，总喜欢进行比较，为了便利，他们更乐意在众多竞争者集中的地方进行搜寻。饱和营销策略。在城市和其他交通流动大的地区集中设置许多相同的分支机构，让客户在进行购买时无可避免地要购买。推行电子商务。个人来说只有在初次和周期性业务更新时才需要面对面的交谈。网络银行、电话银行、手机银行可以进行延续交谈。264、打破常规逻辑加入竞争群落。客户进行购买时，总喜欢进行比（二）选点模式空间模型双变量方法多元回归技术模型27（二）选点模式空间模型27选择靠近最大潜在客户地；是否有不利于服务的天然障碍；选点与周围社区的距离和人口密度1、空间模型分析该点业务潜力计算设立分支机构设立后投资收益设点决策

28选择靠近最大潜在客户地；是否有不利于服务的天然障碍；选点与周2、双变量方法与竞争对手的比较分析292、双变量方法与竞争对手的比较分析293、多元回归技术模型假设：Y=a+b1x1+b2x2+……bnxm其中：Y是因变量，如新营业点每年增加的业务量；x是自变量（如营业点面积、人均收入、潜在顾客年龄等）。如果自变量与营业点设计或营业程序的选择（远程柜台、开户银行、特定账户和营业时间）互相影响时，自变量更为复杂，进而使选址标准变得复杂化。返回303、多元回归技术模型假设：Y=a+b1x1+b2第四节银行新型营销渠道

网上银行渠道电话银行渠道手机银行渠道31第四节银行新型营销渠道网上银行渠道311、网上银行渠道

狭义网上银行：没有分支银行或自动柜员机（ATM），并提供网上支票账户、网上支票异地结算、网上货币数据传输、网上互动服务和网上个人信贷五种服务中至少一种，仅利用网络进行金融服务的金融机构广义网上银行：包括纯网上银行、电子分行和远程银行。电子分行是在拥有“实体”分支机构银行中仅从事网上银行业务的分支机构。远程银行是同时拥有ATM、电话、专有的家用计算机软件和纯网上银行的金融机构。网上银行概念：至少提供以下五种业务中的一种才可以称为网上银行：网上支票账户、网上支票异地结算、网上货币数据传输、网上互动服务和网上个人信贷。

321、网上银行渠道狭义网上银行：没有分支银行或自动柜员机（A网上银行的功能及特征

访问功能展示功能综合功能超越地域限制功能没有分支机构成本低回报高“三A”服务33网上银行的功能及特征访问功能没有分支机构33网络银行的金融服务

网络银行提供的金融服务一览表

基础服务电子化金融服务

银行零售业务电子化银行批发业务电子化

银行同业清算转账电子化

网上支付系统

增值服务在线多元化

各类信息在线交易新型服务品牌化

34网络银行的金融服务网络银行提供的金融服务一览表电子化银行2、电话银行渠道

超时空的3A服务。电话银行不受时间、空间的限制，电话银行充分利用发达的现代通讯技术，为顾客提供了简单便捷消费服务方式。方便快捷的一站式服务。顾客可通过电话银行自助办理个人、公司、证券、资产、国际等业务；也可通过电话银行向银行提出问题、进行投诉、提出建议等，享受银行为顾客提供的一站式服务。费用低廉的服务方式。本地顾客只需要支付普通市话费用，即可获得银行提供的全方位的金融服务。

352、电话银行渠道超时空的3A服务。电话银行不受时间、空间的3、手机银行渠道

手机银行是银行通过移动电话，利用中国移动通信网络的WAP方式为顾客提供账户查询、账户转账等银行产品的一种业务。为注册顾客提供一种全新的WAP接入方式。在手机信号覆盖的任何地点、任何时间，通过浏览器进行个人账户交易或查询相关金融信息。是现代信息技术发展基础上出现的一种新兴的，具有很大发展潜力金融营销电子渠道。返回363、手机银行渠道手机银行是银行通过移动电话，利用中国移动通第八章金融网点与渠道策略37/36第八章金融网点与渠道策略1/36学习目标解释分销渠道概念以及分销渠道如何应用于金融业务了解直接销售队伍的特征和作用了解银行服务分销的中介机构及其作用38学习目标解释分销渠道概念以及分销渠道如何应用于金融业务2内容

一、分销渠道概述二、金融机构的渠道特征三、金融分支机构网点选址策略四、银行新型营销渠道39内容一、分销渠道概述3第一节分销渠道概述

分销渠道的概念与意义渠道的一般特征及作用渠道层次渠道的基本业务流程40第一节分销渠道概述分销渠道的概念与意义41、分销渠道的概念与意义营销渠道是产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。营销渠道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。渠道成员各自发挥职能，通力合作，有效地满足市场需求。良好的渠道不仅满足需求，而且可以刺激需求。411、分销渠道的概念与意义营销渠道是产品或服务从生产者流向消费渠道如何提高流通效率42渠道如何提高流通效率62、渠道的一般特征及作用渠道的起点是制造商，终点是消费者渠道是由各中间商组成：批发商、零售商代理商和经纪人渠道中有五种物质或非物质流：商流、物流、货币流、信息流、促销流渠道成员工作性质和组织形式各不相同，有共同利益，有合作协调关系432、渠道的一般特征及作用渠道的起点是制造商，终点是消费者7渠道的作用联系融资信息风险承担促销调整谈判实体分销将这些职能作用交给最有效的、令顾客满意的方式将产品和服务送达目标顾客的渠道成员去完成

44渠道的作用联系融资信息风险承担促销调整谈判实体分销将这些职能3、渠道层次零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道

制造商

消费者零售商批发商中转商零售商批发商零售商渠道层次是指在把产品和其所有权逐步转移给最终购买者的过程中，承担若干工作的每一层营销渠道。

返回453、渠道层次零级渠道制造商消第二节金融机构的渠道金融渠道特点及种类

渠道的拓展

46第二节金融机构的渠道金融渠道特点及种类101、金融渠道特点及种类

传统的金融渠道主要是物理网点471、金融渠道特点及种类传统的金融渠道主要是物理网点112、渠道的拓展

自设渠道扩大服务和产品代理渠道并购渠道拓展策略联盟482、渠道的拓展自设渠道12自设渠道建立分支机构、ATM等有形网络，以及电话银行、网络银行等虚拟银行网络，扩大直销范围和增加人员推销。适用于市场空间大、资金实力强的企业。在我国，资本充足率是获准网点的条件之一，商业银行要求达到接近巴塞尔协议的8%。这是传统渠道主要的扩张方式49自设渠道建立分支机构、ATM等有形网络，以及电话银行、网络银扩大服务和产品代理渠道金融机构发展代理渠道，推销规格化产品保险公司招募经纪人销售保单证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人士提供佣金返还，促使客源和股票交易量增加银行为争夺客户，将信贷员制变为客户经理制，由固定工资的内部关系变为提取佣金的代理关系50扩大服务和产品代理渠道金融机构发展代理渠道，推销规格化产品1并购按目标和行业性分为三种类型并购各种代理机构，如花旗集团以30亿美元收购零售连锁店西尔斯的信用卡部门。银行之间、保险公司之间、证券公司之间的并购，如券商与信托公司、银行与外资金融机构。银行、保险、证券公司之间的并购，目前主要发生在允许金融混业的欧美国家。是金融机构快速扩张的主要途径51并购按目标和行业性分为三种类型是金融机构快速扩张的主要途渠道拓展联盟策略

优越性

策略联盟就是金融机构各自根据自己的优势，相互提供服务，以增强自己的业务拓展能力。

不必投入大量人力物力，通过租借用方式拓展渠道

灵活性和选择余地大，避免并购不当产生的风险

有时可以用来突破政策限制，开展跨地区和跨国业务

52渠道拓展联盟策略优越性策略联盟就是金融机构各自根据自外资汇兑机构渠道通过

渠道拓展联盟布局国内网点返回53外资汇兑机构渠道通过

渠道拓展联盟布局国内网点返回17第三节金融分支机构

网点选址策略

选点模式地点选择54第三节金融分支机构

网点选址策略选点模式地点选择18（一）地点选择选址考虑因素地理因素地理需求评估打破常规逻辑55（一）地点选择选址考虑因素191、渠道选址考虑因素

561、渠道选址考虑因素20地理位置

平面位置可以概括一个具有无限扩展性的空间里，分支机构可以位于平面上的任一地方。网络位置特征是所有位置用网络节点来表示，它可以确切地表示地理上独一无二的东西57地理位置平面位置可以概括一个具有无限扩展性的空间里，分支机设施数量

单独分支机构的选址比较简单，可以用数学方法进行处理。但分支机构数量增多时，寻找每个位置的最优组合是相当复杂的，尤其是当每个位置上的服务能力不同时，就更为复杂。

58设施数量单独分支机构的选址比较简单，可以用数学方法进行处理优化标准

服务设施主要优化标准最大限度的利用，使前来分支机构接受服务的人数最大化每区距离最小化，即每个人到最近分支机构的平均距离最小化每次距离最小化，即平均每次到最近的分支机构的距离最小化优化标准的选择会影响服务设施的位置选择59优化标准服务设施主要优化标准优化标准的选择会影响服务设施的2、地理因素

通畅性可视性竞争对手位置交通便利经济因素602、地理因素通畅性可视性竞争对手位置交通便利经济因素24首先，定义目标人群，明确目标市场的特征

其次，选择地区，为了确保精确，地理单元应尽可能小第三，评估地理需求，对于街区群居的人口统计数据利用数学方法进行统计分析。

对地理需求的精确评估步骤3、地理需求评估

61首先，定义目标人群，明确目标市场的特征对地理需求的精确评估4、打破常规逻辑

加入竞争群落。客户进行购买时，总喜欢进行比较，为了便利，他们更乐意在众多竞争者集中的地方进行搜寻。饱和营销策略。在城市和其他交通流动大的地区集中设置许多相同的分支机构，让客户在进行购买时无可避免地要购买。推行电子商务。个人来说只有在初次和周期性业务更新时才需要面对面的交谈。网络银行、电话银行、手机银行可以进行延续交谈。624、打破常规逻辑加入竞争群落。客户进行购买时，总喜欢进行比（二）选点模式空间模型双变量方法多元回归技术模型63（二）选点模式空间模型27选择靠近最大潜在客户地；是否有不利于服务的天然障碍；选点与周围社区的距离和人口密度1、空间模型分析该点业务潜力计算设立分支机构设立后投资收益设点决策

64选择靠近最大潜在客户地；是否有不利于服务的天然障碍；选点与周2、双变量方法与竞争对手的比较分析652、双变量方法与竞争对手的比较分析293、多元回归技术模型假设：Y=a+b1x1+b2x2+……bnxm其中：Y是因变量，如新营业点每年增加的业务量；x是自变量（如营业点面积、人均收入、潜在顾客年龄等）。如果自变量与营业点设计或营业程序的选择（远程柜台、开户银行、特定账户和营业时间）互相影响时，自变量更为复杂，进而使选址标准变得复杂化。返回663、多元回归技术模型假设：Y=a+b1x1+b2第四节银行新型营销渠道

网上银行渠道电话银行渠道手机银行渠道67第四节银行新型营销渠道网上银行渠道311、网上银行渠道

狭义网上银行：没有分支银行或自动柜员机（ATM），并提供网上支票账户、网上支票异地结算、网上货币数据传输、网上互动服务和网上个人信贷五种服务中至少一种，仅利用网络进行金融服务的金融机构广义网上银行：包括纯网上银行、电子分行和远程银行。电子分行是在拥有“实