销售团队薪酬激励

幻灯片主题销售团队的薪酬激励黎叔的人才观:

21世纪什么最贵？——人才！

千军易得，一将难求。

曾国藩的用人之道:爱银子的给银子,爱位子的给位子,不听话的给棒子!拉面馆的故事：

为什么会导致这样的结果？换成您怎么办？薪酬策略与企业成长阶段的关系收获利润并向别处投资较低的基本薪资，与成本控制相结合的奖金，标准的福利水平着重于成本控制无发展和衰退阶段保持利润和保护市场平均的基本薪资，较高比例的奖金和津贴，中等的福利水平奖励管理技巧正常发展至成熟阶段以投资促发展中高基本薪资，中高等奖金与津贴，中等福利刺激发展迅速发展阶段经营战略薪酬组合薪酬策略企业成长阶段薪酬的常见形式基本工资绩效工资激励工资薪酬体系设计的原则公平性竞争性激励性经济性合法性与薪酬管理相关联的主要激励理论当事人A结果O投入I当事人B结果O投入IA同B比较

OAOBIAIBOAOBIAIBOAOBIBIBOAOBIAIB增加结果减少投入减少结果增加投入满足（心理平衡）激励的原理——亚当斯的公平理论激励力量=f(效价X期望值）效价：个体对他所从事的工作或所要达到的目标的估价。期望值：个体根据以前的经验判断一定行为能导致某种结 果和满足需要的可能性（概率）。个人努力个人成绩组织奖励个人需要反馈激励的原理——佛隆姆的期望理论导致不满意的因素有激励作用的因素504030201001020304050%%发生频率的百分比安全感地位与下属的关系个人生活与同事的关系薪酬工作条件与上级的关系监督公司的政策和管理成长与发展信任责任工作自身认可成就25激励的原理——赫茨伯格的双因素理论案例分分析车市进进入了了淡季季，各各车型型轮番番降价价，但但消费费者似似乎还还是不不买账账，仍仍然持持币观观望，，S销售服服务店店的销销量也也一蹶蹶不振振，销销售顾顾问抱抱怨收收入过过低，，部分分有能能力的的销售售顾问问离开开了S店……猎人、、猎狗狗、兔兔子的的故事事典型案案例分分析：1、销售经经理及及销售售顾问问各有有基础础底薪薪2、公司司每月月给销销售部部门制制订销销量任任务，，根据据任务务的完完成情情况，，给予予一定定的奖奖金3、由销销售经经理根根据每每位销销售顾顾问的的当月月业绩绩及贡贡献分分配，，主要要理由由是避避免因因为各各销售售顾问问之间间因为为抢单单而造造成整整个团团队的的不和和谐。。分析：：该销售售公司司将方方案进进行了了调整整：1、销售经理理实行：底底薪+既定奖金额额*完成率率。2、销售顾问问实行：基基础底薪+单车提成*销量3、额外增加加了新车装装修及推销销保险的提提成，但是是为了预防防销售人员员过大的流流动性，采采取三个月月结算一次次装修及保保险的提成成。分析：咨询公司开开出了这样样的“药方方”：1、分组竞赛赛：设定奖奖项，鼓励励团队作战战2、职级管理理：新进销销售顾问与与资深销售售顾问美国加利福福尼亚大学学的学者做做了这样一一个实验：：把6只猴子分别别关在3间空房子里里，每间两两只，房子子里分别放放着一定数数量的食物物，但放的的位置高度度不一样。。第一间房子子:食物就放在在地上第二间房子子:食物分别从从易到难悬悬挂在不同同高度的适适当位置上上第三间房子子:食物悬挂在在房顶数日后，他他们发现第第一间房子子的猴子一一死一伤，，伤的缺了了耳朵断了了腿，奄奄奄一息。第第三间房子子的猴子也也死了。只只有第二间间房子的猴猴子活的好好好的。3、科学的制制定销售任任务，根据据完成情况况加大激励励力度(20：60：20）。4、将短期利利益与长期期利益结合合5、将成交的的含金量进进行分类，，区别对待待6、根据市场场的变动，，适时的增增加一些特特殊的手段段7、将销售顾顾问利益与与公司的利利益捆绑在在一起8、为长期的的发展，设设立特殊的的奖项案例分析Z老板的烦恼恼：厂家对Z店检查,发现Z店金日提车车没有更新新,终端销售人人员翘着二二郎腿做在在接待台前前,展车上一层层灰尘,检查三表两两卡时发现现销售人员员只是应付付性的填写写了之,于是按照规规定对Z店进行了处处罚，……员工会做老老板所期望望的事情吗吗？绩效考核的的内容与项项目1、业绩考核核销售数量销售利润……2、行为考核核开发客户量量回访客户量量例行工作5S……绩效考核的的内容与项项目3、满意度考考核客户投诉数数量关键事件的的累积4、能力考核核汽车知识销售技巧销售辅助知知识分组交流讨讨论不花钱或少少花钱的软软激励方式式总结请写出您认认为本次课课程中您认认为有用的的几个要点点请写出您的的行动改善善计划9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。23:22:5823:22:5823:2212/25/202211:22:58PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2223:22:5823:22Dec-2225-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。23:22:5823:22:5823:22Sunday,December25,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2223:22:5823:22:58December25,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。25十二月月202211:22:58下午午23:22:5812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:22下下午12月-2223:22December25,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2523:22:5823:22:5825December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:22:58下下午午11:22下下午午23:22:5812月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。23:22:5823:22:5823:2212/25/202211:22:58PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2223:22:5823:22Dec-2225-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。23:22:5823:22:5823:22Sunday,December25,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2223:22:5823:22:58December25,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。25十二二月202211:22:58下下午23:22:5812月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2211:22下午12月-2223:22December25,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/2523:22:5823:22:5825December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。11:22:58下下午11:22下下午23:22:5812月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。23:22:5823:22:5823:2212/25/202211:22:58PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2223:22:5823:22Dec-2225-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。23:22:5823:22:5823:22Sunday,December25,202213、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。12月月-2212月月-2223:22:5823:22:58December25,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。25十十二二月202211:22:58下下午午23:22:5812月月-2215、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。十二二月月2211:22下下午午12月月-2223:22December25,202216、业业余余生生活活要要有有意意义义，，不不要要越越轨轨。。2022/12/2523:22:5823:22:5825December202217、一个人人即使已已登上顶顶峰，也也仍要自自强不息息。11:22:58下下午11:22下下午23:22:5812月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablanditutcursus.感谢您的的下载观观看专家告诉诉9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。23:22:5823:22:5823:2212/25/202211:22:58PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2223:22:5823:22Dec-2225-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。23:22:5823:22:5823:22Sunday,December25,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2223:22:5823:22:58December25,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。25十十二月202211:22:58下下午23:22:5812月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2211:22下下午12月-2223:22December25,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2523:22:5823:22:5825December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:22:58下下午11:22下午23:22:5812月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。23:22:5823:22:5823:2212/25/202211:22:58PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2223:22:5823:22Dec-2225-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。23:22:5823:22:5823:22Sunday,December25,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2223:22:5823:22:58December25,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。25十二月月202211:22:58下午午23:22:5812月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。十二月月2211:22下下午12月月-2223:22December25,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2523:22:5823:22:5825December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。11:22:58下下午午11:22下下午午23:22:5812月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。23:22:5823:22:5823:2212/25/202211:22:58PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。