竞合游戏与买手的双赢谈判策略3

竞合游戏采纳营销策划有限公司——与买手的双赢谈判策略目录第一部分开始谈判的策略第二部分中间谈判的策略第三部分结束谈判的策略第四部分不合道德的策略第五部分《家乐福买手宣言》分析目录第一部分开始谈判的策略第二部分中间谈判的策略第三部分结束谈判的策略第四部分不合道德的策略第五部分《家乐福买手宣言》分析谈判的实质双赢谈判是使对方“感觉”到胜利。耐心是美德！谈判是你获取利润最快的方法之一。一、开始谈判的策略谈判能否产生预期效果取决于夸大自己的需求。————亨利·基辛格一、开始谈判的策略提出比你想要得到的更多的要求要点：1.你可能刚好得到它。2.它可以为你提供谈判的机会，提供谈判的空间。3.它可以提高你的产品和服务的理解值。4.它可以避免使谈判陷入僵局。5.它可以造成使对方是赢家的氛围。请注意你的表达方式！绝不对第一个出价/还价说YES一、开始谈判的策略要点：绝不答应第一个出价或还价，否则会两种想法：我应该做得更好；一定出了什么问题。不应该提前在大脑中对客户的反应进行假设，请保持警惕！对对方的出价要表现出痛苦一、开始谈判的策略要点：1.首先假设对方是“以看为主”的人2.即使你与对方不是面对面谈判，仍要表现出震惊和吃惊。电话里表现痛苦也是非常有效的。先同意，然后再扭转局面。一、开始谈判的策略————温斯顿·丘吉尔要避免敌对性的谈判一、开始谈判的策略要点：1.运用感受、感觉到、发现原则，扭转敌对局面；２.当对方表现意想不到的敌意时，尽量用模糊原则，

使自己有时间进行思考。不情愿卖方方与不情愿愿的买方一、开始谈谈判的策略略要点：1.总总是扮演不不情愿的卖卖方。2.它它可以在谈谈判前就使使对方压缩缩谈判的范范围。3.如如果这个策策略被用来来对付你，，应让对方方表态，去去找上上级权力机机构，用好好人/坏人人的策略结结束谈判。。运用钳制技技巧一、开始谈谈判的策略略要点:1.用钳制技巧巧回应出价价或还价：：“你必须须比那一点点做得更好好”，然后后闭嘴；2.如如果这一策策略用来对对付你，你你可以用反反击策略来来回应：““我到底底应该做得得比那一点点要好多少少？”；3.在对方没有有明确还价价之前决不不自动降价价。目录第一部分开始谈判的策略第二部分中间谈判的策略第三部分结束谈判的策略第四部分不合道德的策略第五部分《家乐福买手宣言》分析二、中间谈谈判的策略略变成没有决决定权的人人要点：1.谈谈判时要把把“自我””放下。3.不不要让对方方知道你有有决定权。。2.你你的上级机机构应该是是一个模糊糊实体，而而不是一个个人。二、中间谈谈判的策略略对上级权力力机构的反反击策略要点：1.激激发他们的的自我主义义。2.得得到承诺，，他们将积积极推荐你你的出价。。“喜欢”的的反义词是是？3.迫不得已时时使用“逐逐步升级的的权力机构构”策略反击。。服务价值下下降二、中间谈谈判的策略略3.在在工作前就就谈好价格格。要点:1.一一种材料制制作的东西西会升值，，但服务的的价值总是是在下降。。2.不不要为服务务让步，不不要相信对对方以后会会想办法补补偿你。绝不提出平平分差价二、中间谈谈判的策略略要点：1.自自己绝不提提出平分差差价，而是是鼓励对方方提出平分分差价。2.平平分差价不不是说从中中间平分，，因为你可可以多次平平分差价。。3.让让对方提出出平分差价价，然后你你勉强同意意他们的计计划，让他他们感到自自己是赢家家。应对困境、、僵局、绝绝境二、中间谈谈判的策略略要点:1.用用“放置一一边”的策策略应对困境。2.应对僵局时，通过改改变其中一一个元素来来改变谈判判的原动力力。3.摆脱真正绝境的惟一方法法就是引入入第三方。。4.困境、僵局局和绝境是是有效的压压力工具。。二、中间谈谈判的策略略总是要求物物物交换要点：1.当当对方要求求小的让步步时，总是是应该要求求回报2.注意正确的的表达方式式强调：耐心是美德德！目录第一部分开始谈判的策略第二部分中间谈判的策略第三部分结束谈判的策略第四部分不合道德的策略第五部分《家乐福买手宣言》分析好人/坏人人四、结束谈谈判策略要点：１、用一个个模糊的上上级权利机机构作为我我方的坏人人，就能在在不使他心心烦意乱的的情况下给给他施加了了很大的压压力。2、自己永远扮扮演好人，，让虚拟人人扮演坏人人。一点一点地地解决四、结束谈谈判策略要点：1.在谈判中中有一个个关键点点，就是是在你认认为谈判判已经结结束时，，这时你你非常脆脆弱。第一件事事，她想想到欧洲洲旅游五五周；第二件事事，她想想要1,200美圆零零花；第三件事事，想要要一套新新的皮包包。2.有再做其其他努力力的愿望望，这是区区分伟大大的推销销员和好好的推推销员的的标准。。逐渐减少少让步四、结束束谈判策策略要点：1.你你做出出让步的的方式可可能在对对方心里里产生期期待的模模式。2.不要做同同等大小小的让步步，因为为对方会会一直推推动这种种

情况况进行下下去。3.不要使你你最后的的让步是是很大的的让步，，因为它它会造成成敌对对局面。。4.逐步减少少让步，，向对方方表明她她们已经经得到了了最好的的

交易易。收回条件件的策略略四、结束束谈判策策略要点：1.收回条件件的策略略是一种种赌博，，通常是是要么做做成生意意，要么么中止生生意。因因此只能能用它来来对付没没完没了了地讨价价还价的的人，你你可以收收回最后后让出的的价格和和条件。。2.避免直接冲突突，假设出一一个坏人作为为模糊的上级级权利

机构构，继续假装装把自己摆在在对方一边的的位置上。摆出易接受的的姿态四、结束谈判判策略4.当你你结束谈判时时，无论你认认为对方做得得有多糟都应应该向他表示示祝贺。要点：1.如果果对方对自己己的谈判能力力感到骄傲，，那么他要取取胜的念头会会阻碍你们达达成一致意见见；3.在最最后一刻做出出小的让步，，使对方即使使做出了让步步

仍感觉良良好；2.因为为让步的时机机比多少更重重要，所以让让步可以出奇奇

的小，仍仍然会很有效效；目录第一部分开始谈判的策略第二部分中间谈判的策略第三部分结束谈判的策略第四部分不合道德的策略第五部分《家乐福买手宣言》分析引诱（订房间的故故事）五、不合道德德策略摘樱桃（三个承包商商的案例）故意的错误（买汽车的故故事）A承包商的报价B承包商的报价C承包商的报价框架结构费用19，200美元框架结构费用17，200美元框架结构费用18，400美元铺地板费用2，400美元铺地板费用2，900美元铺地板费用2，800美元屋顶的费用6，300美元屋顶的费用6，800美元屋顶的费用7，300美元木工费用4，300美元木工费用4，100美元木工费用4，100美元地毯费用1，750美元地毯费用1，950美元地毯费用1，950美元装饰费用1，800美元装饰费用1，600美元装饰费用1，600美元刷漆费用1，100美元刷漆费用1，500美元刷漆费用1，300美元总计36，850美元总计36，050美元总计37，650美元总结不要对第一个个方案妥协提出比你想要要的更多对所有出价表表现痛苦避免对抗扮演不情愿的的卖方运用上级权力力机构策略运用好人/坏人策略绝不提出均分分差价暂时搁置陷入入困境的问题题总是要求物物物交换逐步缩缩小你你的让让步范范围摆出让让对方方易于于接受受的姿姿态绝不只只谈价价格大智若若愚！！目录第一部分开始谈判的策略第二部分中间谈判的策略第三部分结束谈判的策略第四部分不合道德的策略第五部分《家乐福买手宣言》分析《家乐乐福买买手宣宣言》》1、永远远不要要试图图喜欢欢一个个销售售人员员，但但需要要说他他是你你的合合作者者。2、要把把销售售人员员作为为我们们的头头号敌敌人。。（注注意：：这这一句句经典典之语语）3、永远远不要要接受受对方方的第第一次次报价价，让让销售售人员员乞求求，这这将为为我们们提供供一个个更好好的机机会。。4、随随时时使使用用口口号号：：你你能能做做得得更更好好。。《家乐福福买手宣宣言》6、永远把把自己作作为某人人的下级级，而认认为销售售人员始始终有一一个上级级，这个个上级总总是有可可能提供供额外的的折扣。。7、当一个个销售人人员轻易易接受条条件，或或到休息息室去打打电话并并获得批批准，可可以认为为他所做做的让步步是轻易易得到的的，进一一步提要要求。8、聪明点点，要装装得大智智若愚。。9、在对方方没有提提出异议议前不要要让步。。5、时时保保持最低低价的记记录，并并不断要要求的更更多，直直到销售售人员停停止提供供折扣。。《家乐福福买手宣宣言》10、记住住：当当一个个销售售人员员来要要求某某事时时，他他肯定定会准准备一一些条条件给给予的的。11、记住住销售售人员员总会会等待待着采采购提提要求求。12、要求求有回回报的的销售售人员员通常常更有有计划划性，，更了了解情情况。。应花花时间间同无无条件件的销销售人人员打打交道道。13、不要要为和和销售售人员员玩坏坏孩子子的游游戏而而感到到抱歉歉。《家乐乐福买买手宣宣言》》14、毫不不犹豫豫地使使用结结论，，即使使它们们是假假的，，例如如：竞竞争对对手总总是给给我们们提供供最好好的报报价、、最好好的流流转和和付款款条件件。15、不断断的重重复反反对意意见，，即使使它们们是荒荒谬的的。你你越多多重复复，销销售人人员就就会更更相信信。16、别忘记你你在最后一一轮谈判中中会获得80%的条件。17、别忘记对对每日拜访访我们的销销售人员，，我们应尽尽可能了解其性格格和需求。。《家乐福买买手宣言》》18、随时时要求销售售人员参加加促销。尽尽可能得到到更多的折折扣，进行行快速促销销活动，用用差额销售售赚取利润润。19、在谈谈判中要求求不可能的的事来烦扰扰销售人员员；通过延延后协议来来威胁他，，让他等；；确定一个个会议时间间，但不到到场；让另另一个销售售人员代替替他的位置置；威胁他他说你会撤撤掉他的产产品；你将将减少他产产品的陈列列位置；你你将把促销销人员清场场等等，不不要给他时时间做决定定。20、注意意我们要求求的折扣可可以有其