房地产并购流程及核心点课件

房地产并购流程解析及核心关注点房地产并购流程解析及核心关注点1现在的土地储备排名就是未来销售总额的排名，• 2016年一年碧桂园拿地3238万平米（土地面积），收购占50%以上• 融创土地储备高达8000万方（建筑面积），其中收并购达到62%的高比例，而这一数字1年前还仅为50%• 阳光城异军突起，土地储备暴增218%，2016年收并购甚至高达投资总额80%收并购成为趋势收并购成为常规拿地方式现在的土地储备排名就是未来销售总额的排名，收并购成为趋势收并2• 获取土地资源的重要渠道• 有机会进入公开市场拿地困难、竞争激烈的城市• 有机会购入核心城市、核心地段物业• 垄断已有项目周边市场，关注同区域并购机会• 进入存量房时代后，收购物业进行改造，提升物业价值，拓宽企业盈利途径• 通过并购上市公司、资产包快速扩大企业规模• 并购自带杠杆，可使用并购贷、分期付款，承债等方式，小资金撬动大项目• 通过合理税收筹划，获取较高收益房地产领域收并购的意义• 获取土地资源的重要渠道房地产领域收并购的意义3目录三、在建工程转让的流程及关注点四、股权转让与在建工程转让的税收差异一、房地产公司获取项目的方式七、如何设计交易结构—案例分析二、股权收购的流程及关注点六、合作开发的类型及注意要点目录三、在建工程转让的流程及关注点四、股权转让与在建工程转让4二手项目在股 建权 工收 程购 转让一手项目勾地公开招拍挂旧一 改级 城开 市发 更新资 委产 托转 开让 发一、房地产公司获取项目的方式二手项目在一手项目勾地公开招拍挂旧资 委5一、房地产公司获取项目的方式房地产收并购，买的是什么？核心资产是什么？土地、在建工程、物业一、房地产公司获取项目的方式6项目公司B项目地块原股东A100%转让A持有项目公司B的100%股权项目地块项目公司B阳光城100%核心资产收购标的交易对手确权标志：工商行政管理部门完成股权变更登记（出具准予变更通知书）

特殊流程

涉外（外商独资/中外合资）：需经商务部门备案

涉国资：需经主管部门批复、评估、产交所挂牌收购主体一、房地产公司获取项目的方式股权收购：通过直接或间接收购项目公司股权，达到控制土地等核心资产的行为

收购前 收购后项目公司B项目地块原股东A100%转让A持有项目公司B的107一、房地产公司获取项目的方式在建工程转让：直接购买项目公司土地及在建工程，不涉及股权和债权前提条件：1）已支付全部出让金，并取得土地使用权证书；2）取得建设工程规划许可证；3）取得建筑工

程施工许可证；4）开发投资总额已经完成25%以上。

确权标志：不动产登记部门完成土地权属变更登记，且证照更名完成。特殊流程

涉国资：需产交所挂牌

南宁等试点城市：鉴证交易，未达25%先签合同，在交易服务平台交易，受让方施工至25%后办理过户。收购前收购后项目公司B项目地块及在建工程原股东A100%转让项目公司B持有的项目地块项目地块及在建工程项目公司C阳光城100%核心资产收购标的交易对手收购主体一、房地产公司获取项目的方式前提条件：1）已支付全部出让金，8一、房地产公司获取项目的方式股权转让和在建工程转让的差异分析总结：一般情况下，股权转让优于在建工程转让类型前提条件收购标的交易对手风险关注点税负收购成本抵扣交易时间股权转让无股权原股东目标公司风险土地及在建工程风险转让方：所得税、印花税受让方：印花税股权对价的溢价部分无法抵税只需完成股权过户，速度快完成总投资的转让方：土增税、增在建工程转让25%成片开发：三通一平或七通土地及在建工程项目公司土地及在建工程工程值税、所得税、印花税受让方：契税、印花在建工程转让款可以抵税需完成土地证、规划证、施工变更。速度慢一平税、交易手续费一、房地产公司获取项目的方式总结：一般情况下，股权转让优于在9风险汇总•

四证、土地合同不全或办理障碍、规划指标、开发限制•

未交付，逾期交付土地款、逾期开竣工，土地闲置•

土地权属争议，土地被查封、抵押、红线占用•

未拆迁或存在拆迁障碍，土地附属义务（安置房、配建）•

质量、进度、保修、资料、证照•

工程量、款项结算争议•

总包、供应商不配合退场、拒绝移交工程材料•

设计/施工变更、报批报建、成本超额•

国有资产•

上市公司•

外资企业、中外合资企业•

交易不成资金退回渠道及保障•

交易过程中资金被转移、挪用风险、查封•

共管落空•

周边建筑物、构筑物保护•

周边维稳•

上空、地下、地铁、文物、坟墓一、房地产公司获取项目的方式风险汇总•四证、土地合同不全或办理障碍、规划指标、开发限制10风险汇总出资不实、股权被质押、冻结、代持或有负债、未披露负债股东同意权、优先购买权、内部决策程序重大合同未能妥善处理、发票不全已售项目，商品房交付风险、税务清算风险知识产权、品牌使用纠纷人员处置、劳动纠纷•

未经转让方相应内部决策•

资产被抵押、质押、查封•

施工证照、备案转移•

土地不满足转让条件或有其他转让限制一、房地产公司获取项目的方式风险汇总出资不实、股权被质押、冻结、代持•未经转让方相应内11股权并购合作开发收购部分股权增资扩股100%股权收购在建工程转让投资未达到25%融资代建到25%后转让先入股25%后转让投资达到25%融资代建总包垫资引入资金方入股+回购一、房地产公司获取项目的方式房地产并购的典型模式股权并购合作开发收购部分股权增资扩股100%股权收购12股权转让1、资金接收方是原股东2、原股东的股权溢价需要交纳所得税3、注册资本不变按照净资产平价转让：1000万实收资本50%股权对价：1000×50%=500万500万对价对应项目50%权益4、股东多数决原则无需经股东会决议，只需书面通知其他股东，经其他股东过半数同意。增资扩股1、资金接收方是目标公司2、溢价进入资金公积，增资时无需交纳所得税3、注册资本增加按照净资产增资扩股：实收资本1000万→2000万50%股权增资对价：1000万（1000/2000=50%）1000万对价对应项目50%权益4、资本多数决原则需经股东会决议，除非全体股东书面表示同意股东会作出增加注册资本的决议，必须经代表2/3以上表决权的股东通过一、房地产公司获取项目的方式股权转让和增资扩股股权转让1、资金接收方是原股东2、原股东的股权溢价需要交纳所13• 尽职调查：并购时，购买方为全面了解收购标的，防范收购风险，而从财务、法务、工程和市场等多角度做的调查工作。一般聘请第三方作为尽调执行人，收购方出资并审查结果• 或有债务：指股权收购时，目标公司有些债务可能无法在尽调中查出，但买方和尽调方（卖方有可能隐瞒）也不确定其是否存在或存在的数额和形式，称这列债务为或有债务• 股东权益（净资产）：总资产减去总负债，有可能是正数或负数，通常被用来计算收购对价• 交割：完成标的股权过户和目标公司资产、证照、材料、现场移交的一系列行为。• 意向书（谅解备忘录、MOU）：一般是无完全法律效力的，但是可以约束双方谈判、启动尽职调查及

未来交易的初步约定。• 框架协议：比意向书的法律效力更强，一般都约定了主要的商务条款，交易细节需要通过正式协议完善，

一般共管或支付定金，可根据尽职调查结果确定是否交易，具备一定的灵活性。• 正式协议：尽职调查结束后，买卖双方最终签订的具有法律效力的合约。全部交易条款和流程必须在此文件中清晰体现。签订后，交易成立，可以执行过户和交割等工作。一、房地产公司获取项目的方式并购中经常使用的基本概念• 尽职调查：并购时，购买方为全面了解收购标的，防范收购风险14目录三、在建工程转让的流程及关注点四、股权转让与在建工程转让的税收差异一、房地产公司获取项目的方式七、如何设计交易结构—案例分析二、股权收购的流程及关注点六、合作开发的类型及注意要点目录三、在建工程转让的流程及关注点四、股权转让与在建工程转让15三、股权收购的流程及关注点签署意向书、框架协议，共管意向金/定金尽职调查签订正式协议共管股权转让款股权过户、法人高管变更、证照资料移交释放股权转让款（预留尾款）释放尾款（一般6

个月）可根据股权过户比例，共管相应款项，一般共管在我方账户。此阶段可要求共管目标公司作为或有负债或受让方履行义务的担保股权收购基础流程尽职调查如有重大风险或不实可退出以工商变更登记为准转让方关注点：收款受让方关注点：股权过户、核心资产获取如存在股权质押、土地、在建工程抵押，或被查封的情况，交易流程的设置应关注核心资产的安全性，注意空窗期，避免解除查封、抵押后，标的被转移或被再次查封三、股权收购的流程及关注点签署意向书、框架协议，共管意16

核心资产对价=土地价值（土地原始成本+溢价）

股权对价=土地价值（土地原始成本+溢价）+公司流动净资产=净资产+溢价

流动净资产：指双方认可的调整后的资产总额（不包土地）

减负债总额三、股权收购的流程及关注点对价

并购执行价格=

股权对价+股东借款+调整项（或有负债、规划指标调整等）土地价值（土地原始成本+溢价）+能认可的在建工程价值+能收回的应收账款+有用的预付账款+能收回的其他应收款+能认可的三费支出以及固定资产、无形资产、递延所得税资产等-融资性负债-应付账款-预收款项-应付职工薪酬-应交税费、利息-其他应付款-未履行的土地直接义务/附随义务/滞纳金、罚款=100%股权对价 核心资产对价=土地价值（土地原始成本+溢价） 股权对17文件标题‐页码溢价：只能通过项目公司（或投资标的）的净利润来消化的对价款，也称股权溢价

项目公司净利润-溢价=我司到手净利润溢价的逻辑：溢价是我们在投摸测算之后愿意分享给对方多少利润，溢价和资产负债表没

有必然关系，一定是我们自己愿意给对方多少利润。三、股权收购的流程及关注点文件标题‐页码溢价：只能通过项目公司（或投资标的）的净利18案例：A公司拥有的资产包括杭州市滨江区商住用地100亩（土地出让合同价9,000万元，净地未

开发），银行存款1,000万元。A公司负债只有银行借款5,000万元，股东借款2000万元，无

其他负债，股东实缴注册资本金3,000万元。因市场上行，经评估，土地价格为20,000万元。B公司拟收购A公司100%股权,从而取得地块开发收益权问题：分别计算核心资产对价、溢价、股权对价，并购执行价。核心资产对价=土地价值20000万元溢价=土地价值20000万元-土地原始成本9000万元=11000万元

股权对价=【净资产3000万+溢价11000万】=14000万=【土地价值20000万+银行存款1000万-银行借款5000万-股东借款2000万】=14000万

并购执行价=股权对价14000万+股东借款2000万=16000万三、股权收购的流程及关注点如何确定对价案例：核心资产对价=土地价值20000万元三、股权收购的流程19如何报价(核心资产价格）无资产负债表，获取项目后的工作指引：单项目公司，只有土地，无其他投入第一步：获取信息基本了解目标地块的情况，原始土地成本，规划指标初步接洽，土地款是否缴纳完毕、有无滞纳金等都没关系，一般只要项目公司拥有土地成交确认书，享有法律上的认可即可。第二步：建设投模以土地原始成本计入投模，计算项目公司净利润，扣除我司确保的8%的净利润之后，就是我司愿意给对方的溢价注意：溢价一定是我们愿意给对方多少利润，是我们通过投资测算而倒算出来愿意分给对方的钱我司最终的报价=原始土地成本+溢价这个并不是交易的执行价款文件标题‐页码三、股权收购的流程及关注点如何报价(核心资产价格）三、股权收购的流程及关注点20注意要点• 并购最终执行价格不是目标企业的土地入账成本或土地估值• 土地增值税在投模测算中必须按目标企业原始土地成本进行测算• 将并购最终执行价格拆分成由收购方直接支付的股权转让价款、股东借款、通过目标公司支付的转让方应承担的款项（设计交易结构）注意要点21并购是一项复杂的系统工程。组建一个包含各类专业人员的并购团队，是确保并购交易成功的关键。该团队至少包括拥有丰富企业运营及管理经验的公司核心管理团队、财务、税务、法务专业人员、及包括投资银行、律师、会计师在内的中介服务机构。法务人员需要组织法务尽职调查、制作交易文件，出具法律意见，使交易能够顺利进行。财务人员需组织财务尽职调查，核实公司财务状况、调整资产负债表；税务人员，则需要为交易结构提供专业建议，进行合理税务筹划。并购团队中的投资，财务、法务、成本人员等，均需要有一定的商业、财务及法律知识。一定的商业、财务、法律常识是并购团队合作的润滑剂，便于各专业人员的讨论可以在相同的商业、财务、法律知识基础上进行。三、股权收购的流程及关注点并购是一项复杂的系统工程。组建一个包含各类专业人员的并购团队22目录三、在建工程转让的流程及关注点四、股权转让与在建工程转让的税收差异一、房地产公司获取项目的方式七、如何设计交易结构—案例分析二、股权收购的流程及关注点六、合作开发的类型及注意要点目录三、在建工程转让的流程及关注点四、股权转让与在建工程转让23四、在建工程转让的流程及关注点在建工程转让基础流程协议、共管尽职调查签订正式协共议管转让工程量交评易申估请审、契税、交易契税核土验地权属变更总证包照、分更包名

合同解除、施释工放转让评估：为办理契税缴纳审价：为证明开发投资总额达到25%尽职调查如有重大风险或不实可退出契税3%交易手续费0.08%（部分城市收取）转让方关注点：收款受让方关注点：资金安全性、资产过户以不动产登记部门登记为准建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证分步释放，转让方缴纳土增税、增值税作为部分款项释放的前提条件。四、在建工程转让的流程及关注点协议、共管评估：为办理契税24四、在建工程转让的关注点在建工程转让对价

在建工程转让价格=土地价值（含溢价）+已完工工程造价+能认可的期间费用

已完工工程造价通常依据已签订的施工合同付款情况加以确定，需通过工程尽调确认是否合

理。若转让方存在虚增成本的情况，应相应调整转让对价。案例：A公司名下拥有杭州市滨江区商住用地100亩（原始土地成本1亿元），账面已发生建安成本

1.5亿元，资本化利息1500万元。公司负债包括股东借款1亿元，银行借款1.2亿元未偿还。

股东实缴注册资本5000万元，发生管理费用500万元。目前A公司名下土地市场估值2亿元。B公司拟收购A公司名下土地及在建工程。尽调发现，A公司虚增建安成本2000万元，1500万资本化利息均为银行利息且都有发票,

按照目前的工程进度500万管理费合理。问题：计算在建工程转让对价。在建工程转让价=土地估值2亿元+在建工程账面成本1.5亿元-调减虚增成本2000万元+资本

化利息1500万元+管理费用500万元=3.5亿元四、在建工程转让的关注点25四、在建工程转让的关注点股权转让中应关注的土地风险、工程风险，在建工程转让中同样存在，此外，在建工程转让中还存在以下特殊风险：土地不满足法定转让条件或存在其他转让限制未经转让方相应内部决策总包合同等未履行完毕的合同解除或重新签订备案转移、证照更名垫资代建安全性四、在建工程转让的关注点26四、在建工程转让的关注点标的资产解除抵押、查封的风险转让前，目标土地及在建工程往往存在抵押给金融机构用于融资，甚至被项目公司债权人查封的情况，需要受让方向转让方提供借款用于解除标的资产的抵押、查封。需要通过尽调以及交易步骤的高效执行来避免标的资产在解押/解封后、变更登记完成前再度被债权人查封。四、在建工程转让的关注点标的资产解除抵押、查封的风险27四、在建工程转让的关注点案例4.1：南宁青秀区市政府项目——在建工程转让鉴证交易试点实质：投资未达25%的土地使用权转让，国土局鉴证并备案，受让方投资施工至25%后办理过户。《广西壮族自治区南宁市关于完善建设用地使用权转让、出租、抵押二级市场试点的实施方案》

5、盘活闲置土地，拓宽业务范围。为盘活低效闲置土地，进一步拓宽出让土地首次转让二级市场改革试点工作，用地单位项目已投资额

达不到投资总额25%以上的，通过交易服务平台签订转让合同后，暂不办理不动产登记证。有关部门

根据交易服务机构出具的交易鉴证材料，对工程建设的审批手续进行缺项审批，用地单位对受让土地

工程建设投资达到总投资额25%后，持相关证明材料向交易服务机构申请不动产转让登记。同时，完

善相应的配套监管措施，防止该措施可能引起的囤地炒地行为。项目介绍：项目位于南宁市青秀区，用地面积2.17万方，计容面积6.5万方，土地性质为商住

用地，现状为净地，已挖地基，原始土地成本1.53亿，

已发生工程款1000万。现拟按照对价2亿进行土地使用权转让。四、在建工程转让的关注点实质：投资未达25%的土地使用权转让28土地二级市场的交易流程投资额未达总额25%的，可通过交易服务平台进行转让，成交后签订转让

合同，但暂不办理不动产登记证，有

关部门根据交易服务机构出具的交易

鉴证材料，对工程建设的审批手续进

行缺项审核，用地单位对受让土地工程建设投资额达到总投资额25%后，可持相关证明材料向交易服务机构申

请不动产转让登记。交易双方按要求交纳交易价款、相关税费后，提交材料由交易服务机构代办不动产变更登记。以协议议价方式达成交易

的，交易双方在成

交后现场签订成交合

同，交易服务

机构现

场作出交易鉴证。委托人向交易服务机构提交转让申请及相关材料交易服务机构

进行方案拟定、信息发布和组织交易。交易服务机构进行交易前审核47四、在建工程转让的关注点土地二级市场的交易流程投资额未达总额25%的，可通过交易29四、在建工程转让的关注点案例4.1：南宁青秀区市政府项目四、在建工程转让的关注点30四、在建工程转让的关注点案例4.1：南宁青秀区市政府项目前置条件：在本协议签订之日起30日内甲方应办理完结以下事项：①向南宁市国土资源局办理完结土地闲置认定手续，认定项目用地闲置并非甲方原因所致且

无需缴纳土地闲置费、无需收回土地；②取得项目用地3#、3A、5#号楼及地下室施工许可证。鉴证交易：在办理完结第3.5.1条第（1）（2）项事项之日起5个工作日内，甲乙双方向交易服务机构申

请交易鉴证，并按照交易服务机构通知的时间及要求前往交易服务机构办理交易鉴证及备案

手续且经国土资源局确认；在本协议履行期间，未经甲乙双方一致同意及交易服务机构同意不得取回存放于交易服务机

构的项目用地国有建设用地使用权证及项目用地相关证照。如本协议在履行过程中，土地二级市场交易政策发生变化但未影响本协议实质履行的，各方

应当按照新的政策执行，如该政策变化导致本协议项下交易无法实现的，由甲乙双方另行协

商，协商不成的，任何一方均有权解除本协议，互不承担违约责任。四、在建工程转让的关注点31四、在建工程转让的关注点案例4.1：南宁青秀区市政府项目税费清缴：甲乙双方完成交易鉴证及备案手续后，双方按照本协议约定及税务部门要求各自缴纳相应税

费，且甲方向乙方提供本项目交易应由甲方缴纳的所有税费缴纳凭证，包括但不限于土地增

值税、印花税、城建税、教育费附加、地方教育附加等完税及缴费凭证复印件（由甲方盖章

确认复印件与原件一致）建设至25%并过户：乙方在进场施工之日起60日内进行本项目建设、报建等直至完成本项目开发投资总额的25%

以上，项目建设所需的资金由乙方负责；如非因乙方自身原因导致项目未能在该期限内完成

开发投资总额的25%以上的，则建设期限相应顺延；本项目开发投资总额达到25%以上后7日内，由乙方委托或按照国土资源局要求选定有资质的

会计事务所出具《工程投资审计报告》审计确认；甲方与乙方应当自有资质的会计事务所出具《工程投资审计报告》之日起30个工作日内共同

完成将项目用地变更登记至乙方或乙方指定第三方名下手续并取得变更登记后的国有建设用

地使用权证。四、在建工程转让的关注点32目录三、在建工程转让的流程及关注点四、股权转让与在建工程转让的税收差异一、房地产公司获取项目的方式七、如何设计交易结构—案例分析二、股权收购的流程及关注点六、合作开发的类型及注意要点目录三、在建工程转让的流程及关注点四、股权转让与在建工程转让33五、股权收购与在建工程转让的税收差异房地产并购涉及的相关税种税种税率备注增值税3%，5%，6%，11%，17%2017年7月起，取消13%增值税税率。3%为小

规模纳税人。房地产税率为11%，2016年4月

30日前的老项目可选择简易征收。土地增值税累进税率：30%，40%，

50%，60%速算扣除数0，5%，15%，35%所得税25%非居民企业源泉扣缴（预提所得税）税率为10%附加税2%，3%，7%以实际缴纳的增值税为税基房产税12%主要针对持有型物业所收租金从价计征：房产原值×(1-10%或30%)×1.2%从租计征：房产租金收入×税率12%印花税0.05%依据合同金额双边征收契税3%-5%绝大多数地区税率为3%，由不动产受让人缴纳五、股权收购与在建工程转让的税收差异税种税率备注3%，5%，34五、股权收购与在建工程转让的税收差异税收比较增值税契税土地增值税所得税印花税股权转让转让方否否否是是受让方否否否否是在建工程转让转让方是否是是是受让方否是否否是五、股权收购与在建工程转让的税收差异35五、股权收购与在建工程转让的税收差异例1：A项目计容建筑面积15万方，容积率3.0。原始获取土地成本2亿元（含契税），已投入

建安成本1亿元，转让方拟以5亿元出售项目。收购阶段税费比较：在建工程转让股权转让应交税费（万元）占总价比例应交税费（万元）占总价比例转让方增值税2972.975.95%0.000.00%增值税附加356.760.71%0.000.00%土地增值税2479.464.96%0.000.00%印花税25.000.05%25.000.05%企业所得税3541.457.08%4993.759.99%合计9375.6418.75%5018.7510.04%受让方契税1351.352.70%0.000.00%印花税25.000.05%25.000.05%合计1376.352.75%25.000.05%双方合计10751.9921.50%5043.7510.09%转让方税后收入40624.3681.25%44981.2589.96%五、股权收购与在建工程转让的税收差异在建工程转让股权转让应交36五、股权收购与在建工程转让的税收差异例1：

A项目计容建筑面积15万方，容积率3.0。原始获取土地成本2亿元（含契税），已投入

建安成本1亿元，转让方拟以5亿元出售项目收购完成后开发阶段经济指标比较：在建工程转让股权转让项目指标销售收入比率指标销售收入比率营业收入157800100.00%157800100.00%土地成本4308227.30%2248214.25%综合建安6207139.34%6207139.34%管理费用31562.00%31562.00%营销费用41032.60%41032.60%财务费用30501.93%13510.86%增值税及附加76174.83%98366.23%土地增值税83765.31%1637610.38%税前利润2634616.70%3842624.35%所得税65864.17%96066.09%税后利润1975912.52%2881918.26%溢价00.00%2000012.67%溢价财务成本00.00%15991.01%到手利润1975912.52%72204.58%五、股权收购与在建工程转让的税收差异在建工程转让股权转让项目37五、股权收购与在建工程转让的税收差异总结：股权收购在转让阶段的税负显著低于在建工程转让，对于原始成本较低的项目，建议优先

选择股权转让。如项目公司股权存在限制无法转让、或项目公司存在多个子公司或多个地

块且无法剥离、或项目公司债务情况复杂，或有负债的风险较大，则可选用在建工程转让。由于股权转让款的溢价部分无法抵税，虽然在转让阶段税负较低，但在项目清算阶段税负

较高，需要在开发过程中进行税务筹划，才能实现较好的经济效益。在建工程转让时经过一次土增税清缴，后续可入账土地成本较高，能够降低土增税清算时

的增值比例，如果转让方有较强的能力可以减轻土增税税负，则也可以考虑选择在建工程

转让以实现双方经济效益最大化。五、股权收购与在建工程转让的税收差异38目录三、在建工程转让的流程及关注点四、股权转让与在建工程转让的税收差异一、房地产公司获取项目的方式七、如何设计交易结构—案例分析二、股权收购的流程及关注点六、合作开发的类型及注意要点目录三、在建工程转让的流程及关注点四、股权转让与在建工程转让39合作开发类型二、按利润分配方式划分1、按照销售额的一定比例提取利润2、一方享有保底收益+超额收益• 按销售额的一定比例计算利润• 以操盘费、管理费或分红的形式收取三、按退出机制划分1、项目清算退出2、特定条件触发后回购退出（如一方获得固定回报且销售达到85%后）• 一方促成项目获取或者推动项目开发，股权作为获取收益的保障；• 一方持有股权的目的是推动项目获取或正常开发；案例：安溪晨曦项目

泉州鑫艺项目佛山南海广佛尚城六、合作开发一、按操盘权划分1、单方操盘2、联合操盘• 分业务条线（在不同的业务条线各自委派负责人）• 分地块管理（设立两个项目部，分地块各自操盘）合作开发类型二、按利润分配方式划分• 按销售额的一定比例40合作项目公司治理结构核心控制权权力机构控制执行机构管理一、股东会股权/投票权持股比例二、董事会委派董事人数人数比例三、总经理哪方委派具体职权三、法定代表人哪方委派六、合作开发合作项目公司治理结构核心控制权权力机构控制执行机41六、合作开发并表权安排并表的条件：《企业会计准则第33号——合并财务报表》第七条

合并财务报表的合并范围应当以控制为基础予以确定。控制，是指投资方拥有对被投资方的权力,通过参与被投资方的相关活动而享有可变回报，

并且有能力运用对被投资方的权力影响其回报金额。合作开发协议中关于公司治理的约定（股东会/董事会一致决等）通常不满足任何一方并表的条件，并表权的实现通常需要依赖非并表方的配合：典型条款：在项目公司章程等法律文件中按中国会计准则并表要求进行相关表述，项目公司会计科目体系按并表方要求设计，以符合并表方并表要求。六、合作开发42操盘并表1、设置股东会及董事会阳光城的单方通过权2、董事会及股东会事项按照公司法即可3、总经理及法定代表人由阳光城方委派4、阳光城享有完全的经营管理权，合资公司经营管理体系，包括财务、营销、成本、工程、人事等，全部按照阳光城集团管理体系执行。非操盘并表1、股东会保证阳光城一票否决权的表决机制2、

委派至少1名董事，且享有一票否决权。核心

事项列入董事会表决事项：如开发计划、目标成本、销售定价及营销费率、管理费率、公司对外融资等3、基于并表要求，工商章程上董事会人员及表决机制应进行相应设置。账务处理系统使用阳光城体系4、至少委派一名财务负责账户、印章共管操盘并表和非操盘并表的区别操盘并表1、设置股东会及董事会阳光城的单方通过权2、董事会及43六、合作开发公司治理结构设置事项协议条款（操盘）协议条款（非操盘）1、表决事项：按照《公司法》设置股东会审议事项；2、议事规则1、表决事项：按照《公司法》设置股东会审议绝对多数（≥66.67%）：经持股比例三分之二（含）以上股东通事项；（可考虑列将其他核心事项列入股东会，股东会过有效；见董事会表决事项）过半数（＞50%）：经持股比例二分之一（含）以上股东通过有2、议事规则效；设置阳光城一票否决权或100%通过的表决机制；少数（≤50%）：股东会决议经持股比例百分之百股东通过有效；1、董事人选1.董事人选阳光城董事人数尽量占总人数半数以上委派至少1名董事，如要求并表，则阳光城方董2、表决事项：事人数应占总人数一半以上按照《公司法》设置董事会审议事项2.表决事项：除了《公司法》规定的董事会审议3、议事规则事项外，还需将以下核心事项列入董事会表决事董事会1）董事会5人，阳光城委派4人：董事会决议经董事人数三分之二项：开发计划、目标成本、销售定价及销售方案、治理以上通过有效公司对外融资或者对外提供借款、公司对外提供结构2）董事会5人，阳光城委派3人：董事会决议经董事人数二分之一担保、提供股东借款、决定公司的经营计划和投以上通过有效资方案等各类重大事项。3）董事会5人，阳光城委派3人以下：董事会决议经全体董事通过3.议事规则：设置阳光城一票否决权或全票通过有效。的表决机制。法定代表人由阳光城委派一般由操盘方委派总经理总经理负责制，设置总经理对公司全面的经营管理权，总经理向董事会汇报，执行董事会决议人员委派项目公司员工由阳光城选聘1、委派至少1名财务人员及成本人员。2、财务人员对合资公司财务情况有监督权。六、合作开发事项协议条款（操盘）协议条款（非操盘）1、表决事44七、合作模式案例7.1

泉州安溪项目

入股+操盘并表+保底收益+回购退出入股：

乙方受让甲方持有的项目公司51%的股权，项目公司股东会、董事会由双方共同控制；

操盘并表：项目公司由乙方操盘，所有管理、经营制度执行乙方的管理规定，财务报表及相关销售业绩

纳入乙方集团管理体系，由乙方合并财务报表，甲方应当予以配合。保底收益：乙方优先分配相当于【（已销售物业面积+未销售面积*0.9）*x元/平方*8%*51%】的利润，

扣除上述利润后的剩余利润由甲方享有。当项目实际可分配利润不足乙方优先分配利润时，

不足部分由甲方现金补足。股权回购：当项目完成竣备并到达交付条件，已完成了对乙方的利润分配，已还清乙方借款本息并解除

乙方融资担保、且项目地上计容可售物业去化达到90%后，甲方回购乙方持有的目标公司股

权。七、合作模式45七、特殊交易结构的适用入股+操盘并表+保底收益+回购退出适用情形：项目含有大体量的商办物业、自持物业，存在特殊要求（税收、引入产业等）

双方对未来的市场预期不一致注意要点：1. 退出条件需要明确约定，通常以可售部分去化率为依据（注意明确是否包含车位）。2. 除非我方分配固定利润，需要就模拟清算进行约定。3. 在项目有大体量自持物业的情况下，需考虑合作方的回购动力。退出时点项目公司层面累

计净现金流需要能够覆盖我方应分配利润。4. 约定不予回购的违约责任及担保措施。5. 入股项目公司时应尽量避免溢价受让股权/溢价增资。6. 控股情况下可以单方提供股东借款用于置换对方前期投入的股东借款，尽量约定在我方提

供的股东借款得到清偿前，对方不能从项目公司调用资金。七、特殊交易结构的适用46七、特殊交易结构的适用案例7.2

泉州商墅项目

利润不均衡分配利润分配方式：当本项目已销售物业的实际成交均价不超过16000元／平方米（含本数，含税）时，双方按以下优先等级

进行利润分配：（1）本项目按【90%已销售物业的实际销售收入+10%未售物业面积*8000元／平方米】计算目标项目的

模拟总销售收入【该数值为A】，乙方优先分配【A*7%*80%】的利润。（2）当本项目的实际可分配利润不足乙方优先分配的利润【A*7%*80%】时，不足部分由甲方现金补足

给乙方，如有剩余则剩余部分归甲方分配。6.1.3当本项目已销售物业【可售物业面积的90%部分】的实际成交均价超过16000元／平方米（含税）时，

双方按以下优先等级进行利润分配：（1）乙方优先分得相当于【（90%已销售物业*16000元／平方米+10%未售物业面积*8000元／平方米）*7%*80%】的利润。当本项目的实际可分配利润不足乙方优先分配的该部分利润时，不足部分由甲方现金

补足给乙方。（2）同时，本项目按【90%已销售物业的实际销售收入+10%未售物业面积*8000元／平方米】的销售总

收入模拟计算项目净利润【该数值为B】，并按【90%已销售物业面积*16000元／平方米+10%未售物业

面积*8000元／平方米】的销售总收入模拟计算项目净利润【该数值为C】，B-C的差额部乙方再优先分得

20%。（3）扣除上述第（1）+（2）项乙方优先分配的利润后，项目公司剩余可分配利润归甲方分配。七、特殊交易结构的适用47七、特殊交易结构的适用利润不均衡分配适用情形：1、双方就股权收购价格或未来售价等无法达成一致（转让方预期较高）2、对操盘方的激励措施3、存在增容、调整方案等或将导致货值发生变化的事项注意要点：1. 合同文本中应对分配方式临界点、不同情形下的计算公式予以明确，避免使用超额利润等

过于笼统的概念导致后续执行出现分歧。2. 融资到位并替换我方投入的股东借款后，可以让对方以往来款的形式提前兑现部分收益，

后续结利后以应获分红抵扣往来款。3. 利润不均衡分配常与回购退出一并使用。七、特殊交易结构的适用48七、特殊交易结构的适用案例7.4

广州黄埔项目入股+融资代建+回购退出代持股权：乙方增资扩股取得目标公司51%的股权，乙方持有目标公司的股权是代甲方持有，甲方是实

际股东，乙方代持该股权的目的是为了解决项目开发过程中的资金通道、融资等事宜。甲方负责股东会决策权，项目建设过程中所有需经董事会决定的重大事项，甲方拥有最终决

定权，事项经甲方审批同意后方可执行。固定收益：因股份代持性质，双方不按股权比例进行利润分配，乙方收取固定收益人民币2亿元，首次计

提时间为项目首次开盘当季度末，后续计提为每季度末预计提一次。股权回购：当项目公司归还完毕乙方股东借款及利息，乙方获取了的固定收益，且项目地上计容可售物

业去化80%以上时，甲方平价回购乙方持有的目标公司股权，乙方无条件配合退出目标公司。代建义务延续：股权回购不代表乙方代建相关权利义务的终止，该等权利和义务将继续有效，直至项目整体

取得竣工验收综合备案之日起一年，届时乙方将正式退出该项目。七、特殊交易结构的适用49七、特殊交易结构的适用入股+融资代建+固定收益+回购退出适用情形：名为合作开发，实为融资代建，阳光城入股只是为了方便融资（提供股东借款、用阳光城资

质向金融机构融资）注意要点：1. 我方作为名义股东，对公司无控制权，在提供借款和融资担保时需原股东提供相应的担保；2. 在偿还阳光城方股东借款并解除融资担保前，需对公司的财务管理、银行账户、销售回款

有控制权；3. 以管理费、代建费名义收取收益需考虑开票成本、所得税；4. 该种交易模式应争取我方按照实际投入及融资金额的比例享有盈余资金调用权，否则该种

模式不建议使用。七、特殊交易结构的适用50六、合作开发合作开发的其他注意事项双赢条款1、合作方同意项目公司采取双赢机制2、列明双赢的计算方式3、阳光共赢奖金列入项目公司费用还是从阳光城城方利润中提取4、合作方同意阳光城员工持有部分股权，并放弃优先购买权单方股东借款1、阳光城可向控股子公司提供单方股东借款2、对于非控股子公司，只能按照股权比例提供股东借款3、阳光城提供的单方股东借款可用于项目开发或替换合作方股东借款4、项目公司盈余资金（融资款、销售回款等）归还阳光城方股东借款后，双方才能按照股权比

例调用双方委派人员薪酬约定1、劳动关系归属、薪酬承担主体、薪酬标准2、如我方需对管理费包干，应约定合作方委派人员的薪酬上限六、合作开发51六、合作开发合作开发的其他注意事项融资担保如合作方资质不高，银行不认可合作方担保能力的，可能需要阳光城超额担保，需约定超额担保费及反担保代投违约金/利息项目出现资金缺口需要股东按股权比例提供借款的，若合作方未及时到位资金，我方有权代投。

代投方有权按代投金额的一定比例向另一方面收取违约金/利息，同时代投方的股东借款仍向项

目公司收取利息。一方长期不按约定提供股东借款的，代投方有权根据双方投入资金比例，调整双方在项目公司

的股权比例。富余资金调用为实现高周转，应尽量争取约定项目公司富余资金在清偿开发贷前可由股东按股权比例调用。

与国有企业合作中难度较大。回购条款需约定不予回购的违约责任，提供回购担保。同股同权合作中，可设置回购义务人不履行回购义务的，强制出售所持项目公司股权。六、合作开发52目录三、在建工程转让的流程及关注点四、股权转让与在建工程转让的税收差异一、房地产公司获取项目的方式六、如何设计交易结构—案例分析二、股权收购的流程及关注点五、合作开发的类型及注意要点目录三、在建工程转让的流程及关注点四、股权转让与在建工程转让5354交易结构调整基本信息初步接洽交易结构设计路径推演尽职调查收股权收资产管理输出垫资代建交易结构选择常见的交易结构方式如何涉及交易结构54交易结构基本信息初步接洽交易结构路径推演尽职调查收股权收54未售未售售罄还剩3栋楼，均为公建和配建74#已交付53#大部未售案例分析案例1：天津项目（股权收购）资产包包含宝坻、蓟县两个项目，均为已建已售。。核心风险：• 已建部分工程质量风险• 已售部分回款风险、销售承诺风险• 税筹部分发票风险• 税务清算风险未售未售售罄还剩3栋楼，均为公建和配建74#5355三、股权收购的关注点案例：天津项目签署协议、股权质押共管项目公司完成尽职调查完成账务调整95%股权过户正常开发税务清算、5%股权过户协议签署（6/9）后先办理项目100%股

权质押5个工作日内支付定金2亿元

定金到账后项目公司开始共管95%股权过户完成后10工作日

分两笔支付2.9亿元同时签署债权划转协议股转后1月内陆续支付2亿工程款合作方协助项目公司税务清算首次交易一年后交割剩余5%股权（支付3600万）尽职调查（6/15）如有重大风险或不实

可退出三、股权收购的关注点签署协议、股权质押共管项目公司完56三、股权收购的关注点案例：天津项目合同约定：

对价支付前提：目标公司对目标项目前期投入可计入开发成本对应的全部合法税务票据原件（目标公司一票据金额不低于

90000万元和目标公司二票据金额不低于70000万元），且该等票据的抬头应为目标公司一或目标公司二，全部移交给受让方。交易价款调整机制：(a)目标项目可售建筑面积少于本协议披露可售面积的，应同比例扣除缺少面积对应的目标公司在/本协议披露

可售面积的交易价款；如可售面积增加的，交易价款不做调整；(b)目标公司出现或有债务或未披露债务需要清偿的，或由负债或未披露债务金额应在交易价款中扣除；(c)目标项目在基准日前已存在的质量问题在基准日后需对外赔偿的，就已交付房屋的质量索赔问题由转让方协

助目标公司向相关责任方追偿，受让方有权在转让方完成追偿前从应付给转让方的相关款项中暂时扣除对外赔偿的金额，但若受让方或目标公司收到追偿款项的，受让方须将暂扣金额无息归还给转让方；(d)74#地块二期工程和目标公司二的一期工程延期交付的金额累计超出50万元之外的金额应在交易价款中扣除；(e)首次交割日前目标公司已经出售并已交付的房屋款项已由购房人全部付清；如存在已交付但未结清房款情形

的，受让方有权从未付交易对价中予以扣除，若转让方协助目标公司将未结清房款收回的，则受让方须将扣除

的相应款项无息返还给转让方。三、股权收购的关注点57案例分析案例：北京密云项目GABCEDF项目概况：

项目公司2001获取土地，土地出让合同及土地证各79

本，需要合宗并证。

2011年项目公司与村集体签署了用地置换协议。国土局对土地权属做了变更登记，但未版更土地证附图。

已建已售已办产证500多套。已售部分合同结算缺少明

细工程量支撑，后期土增清算时成本认定困难。

未售现房已取得现房销售证，部分已竣备，部分已完工

但未取得竣备手续。

29套已售未交付或交付未办证，存在诉讼风险。

28万方未开发，需调整限高。规划条件已过期，需重新立项报批。

存在欠缴契税、大市政配套费。

部分工程合同未结算。

项目公司对外担保6亿元。

物业公司物业费收取不足，长期亏损。

现有员工82人，收购后拟不予保留。原计划现房部分资产收购，但北京317新政规

定，企业购买商品房3年后才能上市交易。只

能进行股权收购，分步支付和过户，以转让方

完成各项工作为前提。案例分析案例：北京密云项目GABCEDF项目概况： 项58案例分析案例：北京密云项目步骤支付时间累计过户股权支付金额第一步设立共管帐户，共管10亿元，质押20%股权后，支付10亿元定金3月底10.00第二步21天内完成审计、评估，之后共管14.43亿4月21日第三步过户36%股权，并支付共管资金共14.43亿元4月25日36%14.43第四步春夏解抵押、完成竣备及土地证合并后，支付25亿元，过户37%股权7月31日73%25.00第五步完成方案审批及取得立项批复后，支付11亿元，过户17%股权8月31日90%11.00取得开工证、开发贷放款11月31日2017年合计60.43第六步完成清税后，支付5.5亿元，过户8%股权201898%5.50第七步清税后1年，支付1.3亿元，过户剩余2%股权2019100%1.30总合计67.23案例分析累计过户股权设立共管帐户，共管10亿元，质押2059三、股权收购的关注点案例：北京密云项目

对价支付节奏：第一笔付款：定金人民币【100,000】万元目标公司20%股权完成质押登记之日（以工商登记日期为准）后的1个工作日内，双方共同配合解除对第一笔

付款的监管并于当日将第一笔付款支付至转让方指定账户，视为定金支付完毕。第二笔付款：人民币【144,300】万元

目标公司38%股权变更至受让方名下之日（以工商变更登记日期为准）后的1个工作日内，双方共同配合解除

对第二笔付款的监管并于当日将第二笔付款支付至转让方指定账户。第二笔付款到达转让方指定账户后的3个工作日内，转让方应向受让方提交目标公司向金融机构的6亿元贷款的还款单和目标公司提供担保的13.6亿元贷款的还款单，并促使金融机构尽快完成解除相关抵押的手续。

第二笔付款到达转让方指定账户后，转让方应将河西一期、二期未售的48套已建成房屋的房屋所有权初始登记文件及房屋现状交付给受让方。转让方应尽商业上的合理努力于2017年7月31日前办理完毕春园、夏园的竣工验收备案及房屋所有权初始登记，

但非因转让方原因未能在2017年7月31日前办理完毕上述手续并不构成转让方的违约。第三笔付款：人民币【222,658】万元

目标公司完成解除秋园、冬园、兰园土地使用权抵押手续

河西79宗土地的《国有土地使用证》完成合并

春园、夏园完成房屋所有权初始登记目标公司60%的股权质押给受让方，并目标公司法定代表人、董事及章程变更的工商登记手续办理完毕当日（以工商质押和变更登记日期为准，称“交割日”），双方共同配合解除对第三笔付款的监管并于当日将第三

笔付款支付至转让方指定账户。三、股权收购的关注点60案例分析案例：北京密云项目对价支付节奏：第四笔付款：人民币【110,000】万元

目标公司取得规划部门核发的秋园、冬园、兰园的项目设计方案的审查意见（或具有同等效力的法律文件）（以项目设计方案的审查意见签发之日为准），项目设计方案的审查意见所载主要内容包括……

目标公司取得发改部门对秋园、冬园、兰园的立项批复（以立项批复所载日期为准）。第五笔付款：人民币【55,000】万元

转让方完成已售及预订的623套房屋所产生的土地增值税和企业所得税清缴；

剥离完毕中龙房地产股权（以工商变更登记日期为准）并清缴目标公司所涉税款；

转让方完成除秋园、冬园、兰园外（即指河东和河西的一期、二期、春园、夏园、会所）的全部工程款项（直

至该等工程完成竣工验收备案为止）的结清；第六笔付款：人民币【13,000】万元

转让方完成第5.5.1条第（1）款的税务清缴之日或视为转让方在第5.5.1条第（1）款项下之税务清缴责任完成之日后的365日内，受让方应向监管账户支付第六笔付款。

目标公司2%的股权变更至受让方名下之日（以工商变更登记日期为准）后的1个工作日内，双方应配合解除对

第六笔付款的监管并于当日将第六笔付款支付至转让方指定账户。案例分析61案例分析案例：北京密云项目关于使用目标资产融资款和销售回款支付收购对价的特殊条款：

第三笔付款到达转让方指定账户后，（1）受让方有权以河西一期、二期未售的48套已建成房屋进行抵押融资；（2）受让方有权以秋园、冬园、兰园的土地使用权进行抵押融资；（3）且春园、夏园的竣工验收备案及房屋所有权初始登记办理完毕后，受让方有权以春园、夏园302套已建

成房屋进行抵押融资；（4）目标公司有权开始对外进行房屋的销售或预订工作；

以上第（1）款至第（4）款所述融资、销售及预订所收取的款项均由转让方与受让方共同予以监管，用于支付

交易对价。但是，双方同意，该等资金总额超出第四笔付款和第五笔付款总和的部分，受让方有权自行使用；

在受让方已经根据本协议约定全额支付完毕第四笔付款和第五笔付款后，双方解除对上述款项的资金监管。案例分析62THANK

YOUTHANKYOU63房地产并购流程解析及核心关注点房地产并购流程解析及核心关注点64现在的土地储备排名就是未来销售总额的排名，• 2016年一年碧桂园拿地3238万平米（土地面积），收购占50%以上• 融创土地储备高达8000万方（建筑面积），其中收并购达到62%的高比例，而这一数字1年前还仅为50%• 阳光城异军突起，土地储备暴增218%，2016年收并购甚至高达投资总额80%收并购成为趋势收并购成为常规拿地方式现在的土地储备排名就是未来销售总额的排名，收并购成为趋势收并65• 获取土地资源的重要渠道• 有机会进入公开市场拿地困难、竞争激烈的城市• 有机会购入核心城市、核心地段物业• 垄断已有项目周边市场，关注同区域并购机会• 进入存量房时代后，收购物业进行改造，提升物业价值，拓宽企业盈利途径• 通过并购上市公司、资产包快速扩大企业规模• 并购自带杠杆，可使用并购贷、分期付款，承债等方式，小资金撬动大项目• 通过合理税收筹划，获取较高收益房地产领域收并购的意义• 获取土地资源的重要渠道房地产领域收并购的意义66目录三、在建工程转让的流程及关注点四、股权转让与在建工程转让的税收差异一、房地产公司获取项目的方式七、如何设计交易结构—案例分析二、股权收购的流程及关注点六、合作开发的类型及注意要点目录三、在建工程转让的流程及关注点四、股权转让与在建工程转让67二手项目在股 建权 工收 程购 转让一手项目勾地公开招拍挂旧一 改级 城开 市发 更新资 委产 托转 开让 发一、房地产公司获取项目的方式二手项目在一手项目勾地公开招拍挂旧资 委68一、房地产公司获取项目的方式房地产收并购，买的是什么？核心资产是什么？土地、在建工程、物业一、房地产公司获取项目的方式69项目公司B项目地块原股东A100%转让A持有项目公司B的100%股权项目地块项目公司B阳光城100%核心资产收购标的交易对手确权标志：工商行政管理部门完成股权变更登记（出具准予变更通知书）

特殊流程

涉外（外商独资/中外合资）：需经商务部门备案

涉国资：需经主管部门批复、评估、产交所挂牌收购主体一、房地产公司获取项目的方式股权收购：通过直接或间接收购项目公司股权，达到控制土地等核心资产的行为

收购前 收购后项目公司B项目地块原股东A100%转让A持有项目公司B的1070一、房地产公司获取项目的方式在建工程转让：直接购买项目公司土地及在建工程，不涉及股权和债权前提条件：1）已支付全部出让金，并取得土地使用权证书；2）取得建设工程规划许可证；3）取得建筑工

程施工许可证；4）开发投资总额已经完成25%以上。

确权标志：不动产登记部门完成土地权属变更登记，且证照更名完成。特殊流程

涉国资：需产交所挂牌

南宁等试点城市：鉴证交易，未达25%先签合同，在交易服务平台交易，受让方施工至25%后办理过户。收购前收购后项目公司B项目地块及在建工程原股东A100%转让项目公司B持有的项目地块项目地块及在建工程项目公司C阳光城100%核心资产收购标的交易对手收购主体一、房地产公司获取项目的方式前提条件：1）已支付全部出让金，71一、房地产公司获取项目的方式股权转让和在建工程转让的差异分析总结：一般情况下，股权转让优于在建工程转让类型前提条件收购标的交易对手风险关注点税负收购成本抵扣交易时间股权转让无股权原股东目标公司风险土地及在建工程风险转让方：所得税、印花税受让方：印花税股权对价的溢价部分无法抵税只需完成股权过户，速度快完成总投资的转让方：土增税、增在建工程转让25%成片开发：三通一平或七通土地及在建工程项目公司土地及在建工程工程值税、所得税、印花税受让方：契税、印花在建工程转让款可以抵税需完成土地证、规划证、施工变更。速度慢一平税、交易手续费一、房地产公司获取项目的方式总结：一般情况下，股权转让优于在72风险汇总•

四证、土地合同不全或办理障碍、规划指标、开发限制•

未交付，逾期交付土地款、逾期开竣工，土地闲置•

土地权属争议，土地被查封、抵押、红线占用•

未拆迁或存在拆迁障碍，土地附属义务（安置房、配建）•

质量、进度、保修、资料、证照•

工程量、款项结算争议•

总包、供应商不配合退场、拒绝移交工程材料•

设计/施工变更、报批报建、成本超额•

国有资产•

上市公司•

外资企业、中外合资企业•

交易不成资金退回渠道及保障•

交易过程中资金被转移、挪用风险、查封•

共管落空•

周边建筑物、构筑物保护•

周边维稳•

上空、地下、地铁、文物、坟墓一、房地产公司获取项目的方式风险汇总•四证、土地合同不全或办理障碍、规划指标、开发限制73风险汇总出资不实、股权被质押、冻结、代持或有负债、未披露负债股东同意权、优先购买权、内部决策程序重大合同未能妥善处理、发票不全已售项目，商品房交付风险、税务清算风险知识产权、品牌使用纠纷人员处置、劳动纠纷•

未经转让方相应内部决策•

资产被抵押、质押、查封•

施工证照、备案转移•

土地不满足转让条件或有其他转让限制一、房地产公司获取项目的方式风险汇总出资不实、股权被质押、冻结、代持•未经转让方相应内74股权并购合作开发收购部分股权增资扩股100%股权收购在建工程转让投资未达到25%融资代建到25%后转让先入股25%后转让投资达到25%融资代建总包垫资引入资金方入股+回购一、房地产公司获取项目的方式房地产并购的典型模式股权并购合作开发收购部分股权增资扩股100%股权收购75股权转让1、资金接收方是原股东2、原股东的股权溢价需要交纳所得税3、注册资本不变按照净资产平价转让：1000万实收资本50%股权对价：1000×50%=500万500万对价对应项目50%权益4、股东多数决原则无需经股东会决议，只需书面通知其他股东，经其他股东过半数同意。增资扩股1、资金接收方是目标公司2、溢价进入资金公积，增资时无需交纳所得税3、注册资本增加按照净资产增资扩股：实收资本1000万→2000万50%股权增资对价：1000万（1000/2000=50%）1000万对价对应项目50%权益4、资本多数决原则需经股东会决议，除非全体股东书面表示同意股东会作出增加注册资本的决议，必须经代表2/3以上表决权的股东通过一、房地产公司获取项目的方式股权转让和增资扩股股权转让1、资金接收方是原股东2、原股东的股权溢价需要交纳所76• 尽职调查：并购时，购买方为全面了解收购标的，防范收购风险，而从财务、法务、工程和市场等多角度做的调查工作。一般聘请第三方作为尽调执行人，收购方出资并审查结果• 或有债务：指股权收购时，目标公司有些债务可能无法在尽调中查出，但买方和尽调方（卖方有可能隐瞒）也不确定其是否存在或存在的数额和形式，称这列债务为或有债务• 股东权益（净资产）：总资产减去总负债，有可能是正数或负数，通常被用来计算收购对价• 交割：完成标的股权过户和目标公司资产、证照、材料、现场移交的一系列行为。• 意向书（谅解备忘录、MOU）：一般是无完全法律效力的，但是可以约束双方谈判、启动尽职调查及

未来交易的初步约定。• 框架协议：比意向书的法律效力更强，一般都约定了主要的商务条款，交易细节需要通过正式协议完善，

一般共管或支付定金，可根据尽职调查结果确定是否交易，具备一定的灵活性。• 正式协议：尽职调查结束后，买卖双方最终签订的具有法律效力的合约。全部交易条款和流程必须在此文件中清晰体现。签订后，交易成立，可以执行过户和交割等工作。一、房地产公司获取项目的方式并购中经常使用的基本概念• 尽职调查：并购时，购买方为全面了解收购标的，防范收购风险77目录三、在建工程转让的流程及关注点四、股权转让与在建工程转让的税收差异一、房地产公司获取项目的方式七、如何设计交易结构—案例分析二、股权收购的流程及关注点六、合作开发的类型及注意要点目录三、在建工程转让的流程及关注点四、股权转让与在建工程转让78三、股权收购的流程及关注点签署意向书、框架协议，共管意向金/定金尽职调查签订正式协议共管股权转让款股权过户、法人高管变更、证照资料移交释放股权转让款（预留尾款）释放尾款（一般6

个月）可根据股权过户比例，共管相应款项，一般共管在我方账户。此阶段可要求共管目标公司作为或有负债或受让方履行义务的担保股权收购基础流程尽职调查如有重大风险或不实可退出以工商变更登记为准转让方关注点：收款受让方关注点：股权过户、核心资产获取如存在股权质押、土地、在建工程抵押，或被查封的情况，交易流程的设置应关注核心资产的安全性，注意空窗期，避免解除查封、抵押后，标的被转移或被再次查封三、股权收购的流程及关注点签署意向书、框架协议，共管意79

核心资产对价=土地价值（土地原始成本+溢价）

股权对价=土地价值（土地原始成本+溢价）+公司流动净资产=净资产+溢价

流动净资产：指双方认可的调整后的资产总额（不包土地）

减负债总额三、股权收购的流程及关注点对价

并购执行价格=

股权对价+股东借款+调整项（或有负债、规划指标调整等）土地价值（土地原始成本+溢价）+能认可的在建工程价值+能收回的应收账款+有用的预付账款+能收回的其他应收款+能认可的三费支出以及固定资产、无形资产、递延所得税资产等-融资性负债-应付账款-预收款项-应付职工薪酬-应交税费、利息-其他应付款-未履行的土地直接义务/附随义务/滞纳金、罚款=100%股权对价 核心资产对价=土地价值（土地原始成本+溢价） 股权对80文件标题‐页码溢价：只能通过项目公司（或投资标的）的净利润来消化的对价款，也称股权溢价

项目公司净利润-溢价=我司到手净利润溢价的逻辑：溢价是我们在投摸测算之后愿意分享给对方多少利润，溢价和资产负债表没

有必然关系，一定是我们自己愿意给对方多少利润。三、股权收购的流程及关注点文件标题‐页码溢价：只能通过项目公司（或投资标的）的净利81案例：A公司拥有的资产包括杭州市滨江区商住用地100亩（土地出让合同价9,000万元，净地未

开发），银行存款1,000万元。A公司负债只有银行借款5,000万元，股东借款2000万元，无

其他负债，股东实缴注册资本金3,000万元。因市场上行，经评估，土地价格为20,000万元。B公司拟收购A公司100%股权,从而取得地块开发收益权问题：分别计算核心资产对价、溢价、股权对价，并购执行价。核心资产对价=土地价值20000万元溢价=土地价值20000万元-土地原始成本9000万元=11000万元

股权对价=【净资产3000万+溢价11000万】=14000万=【土地价值20000万+银行存款1000万-银行借款5000万-股东借款2000万】=14000万

并购执行价=股权对价14000万+股东借款2000万=16000万三、股权收购的流程及关注点如何确定对价案例：核心资产对价=土地价值20000万元三、股权收购的流程82如何报价(核心资产价格）无资产负债表，获取项目后的工作指引：单项目公司，只有土地，无其他投入第一步：获取信息基本了解目标地块的情况，原始土地成本，规划指标初步接洽，土地款是否缴纳完毕、有无滞纳金等都没关系，一般只要项目公司拥有土地成交确认书，享有法律上的认可即可。第二步：建设投模以土地原始成本计入投模，计算项目公司净利润，扣除我司确保的8%的净利润之后，就是我司愿意给对方的溢价注意：溢价一定是我们愿意给对方多少利润，是我们通过投资测算而倒算出来愿意分给对方的钱我司最终的报价=原始土地成本+溢价这个并不是交易的执行价款文件标题‐页码三、股权收购的流程及关注点如何报价(核心资产价格）三、股权收购的流程及关注点83注意要点• 并购最终执行价格不是目标企业的土地入账成本或土地估值• 土地增值税在投模测算中必须按目标企业原始土地成本进行测算• 将并购最终执行价格拆分成由收购方直接支付的股权转让价款、股东借款、通过目标公司支付的转让方应承担的款项（设计交易结构）注意要点84并购是一项复杂的系统工程。组建一个包含各类专业人员的并购团队，是确保并购交易成功的关键。该团队至少包括拥有丰富企业运营及管理经验的公司核心管理团队、财务、税务、法务专业人员、及包括投资银行、律师、会计师在内的中介服务机构。法务人员需要组织法务尽职调查、制作交易文件，出具法律意见，使交易能够顺利进行。财务人员需组织财务尽职调查，核实公司财务状况、调整资产负债表；税务人员，则需要为交易结构提供专业建议，进行合理税务筹划。并购团队中的投资，财务、法务、成本人员等，均需要有一定的商业、财务及法律知识。一定的商业、财务、法律常识是并购团队合作的润滑剂，便于各专业人员的讨论可以在相同的商业、财务、法律知识基础上进行。三、股权收购的流程及关注点并购是一项复杂的系统工程。组建一个包含各类专业人员的并购团队85目