房地产营销定价策略解密

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在前面我的“房价毕竟是有什么构成的”一文中，已经提到房价是由土地费用、建安工程费用、配套设施费用、相关税费、工程运营管理费用、企业利润六片面构成的。其中除税费等一些一致标准之外，各开发企业根据各自获得土地及房产配套、管理水平条件等方面的差异、看利润空间的大小处境，房价又随各开发工程不可怜况而不同。哪么，各开发商在概括营销过程中的定价策略又是怎样的呢？

一、不同竞争条件下的定价策略。

房地产市场按照不同的竞争程度可分为：完全竞争、垄断性竞

争、寡头垄断和完全垄断。

房地产开发企业进展初期，目标市场尚未形成，近似寡头垄断市场，由少数几家企业开发、销售了整个行业的极大片面产品，这种处境下，开发企业采用本金加利润定价商品房，就可以获得最大的利润。2022年以后，随着大量资金涌入和政府对房地产的开放，企业进入房地产相对较为轻易，各种形式的房地产开发相对轻易，别墅、高层、普遍住宅等，为在市场竞争中立于不败之地，除了在产品质量、促销手段等方面具有竞争之外，还务必在价格上具有竞争优势。这时的定价就采用市场价法。为保证旺盛的销售业绩和确定比例的利润率，大多数处境下采用的策略是低于当时的市场价，到底低多少主要取决于开发本金、投资工程回收期等因素。

二、商品房销售过程中的价作风整策略。

商品房除了具有使用功能外，还有保值和增值的功能，因此在一段时间内无特殊处境下，商品房价格一般具有刚性性质，即只能升不能降。对某个概括工程来说，一旦对外公开其售价，那么在销售中只能上涨不能下调。一旦下调，一方面打击了已购房的客户，该商品房没有起到保值和增值的作用。另一方面裁减顾客即期添置的欲望，都梦想等价格更低时添置。

价格是房地产运行的核心，是社会各方面利益的结合点，要使消费者能够承受，房产商的投资也要能得到较好的回报。所以如何合理地确定和操纵房价成为房地产销售上面临的难点。

A、旺销状况下的价作风整。

旺销是指商品房推出后，客户踊跃添置，市场反映好，在很短时间内售出推出单位的大片面，且潜在添置的客户好多。一般价格策略采取“低开高走”的策略。低开高走策略并不是简朴的低价竞争，而是科学、合理地建立房屋品质和价格变动体系，从操纵价格来适应市场销售价格，既有价格升值的概念，又有市场添置力，扩大了有效供应，将开发商和消费者之间有效供应结合起来。在旺销状况下，进展商可较大幅度提高售价，但幅度不宜太高，一般为5%左右，太高那么裁减客户群，概括比例多少，主要根据初始定价和潜在客户群而定，但有一个原那么：既要赚取更多利润，实现进展商利润最大化，又要保持旺销的局面。当然在旺销状况下，可以在较长时间内保持售价不变，吸引更多的客户实时添置，再最短时间内将全体的商品房全部售完。

B、滞销状态下的价作风整。

滞销主要是指商品房推出后，市场反映一般，顾客添置并不积极，没有达成预期销售目标，这时，进展商不能简朴地减低售价，在分析滞销理由后，可保持售价不变或价格略微上调，但同时采取一些促销手段，如在保持售价的根基上，适当赋予客户一些折扣、或赠送车位或其他方式(如优待赠品等)。总之要赋予客户其他方式的补偿，增加“人气”以托大自己的客户群。

C、区别定价法的运用与调整。

区别定价法实行的前提是影响每个单元销售的因素都存在差异，如朝向、楼层、视野、景观、户型等。对别墅来说，不存在朝向、楼层的差异、对板楼来讲也不存在朝向差异，因此在对其定价时不能考虑这些因素。

实行区别定价的关键是要综合考虑影响房屋销售的因素，找出最受客户接待的单元或户型，即在同等价格下客户会优先添置这些单元，因此可能将这些单元售价定得高一些，而不影响其销售旺势。这样在房屋本金固定的前提下，实行区别定价法就能利用现有的产品获得最大的收入。相对的，将另外一些单元或户型的售价适当降低，利用价差来争取另外的客户。实行区别定价并不意味着一旦确定就不能变更，它也可根据销售的反映状况，变更原有的定价区别，原有的定价需要采纳销售实践的检验，一旦实践后，察觉原有定价区别和市场反映不符，就应对其加以调整，不断修正，确定最正确的定价区别。在商品房推出旺销的处境下，可分析区别定价旺销的理由，一旦察觉最旺销片面，区别定价后反映不大，那么可考虑持续提高这片面售价，扩大区别定价，赚取这片面额外利润。在商品房推出后滞销的处境下，要重新利用区别定价的“调解器”作用，扩大定价区别，利用价格因素引导客户添置。

区别定价一般可执行“一房一价，好房好价、特房特价”的方法。

一个楼盘每套房子各有不同的状况，故产生不同价值和使用价值。同样房型由于在层次、朝向等方面的因素，他们的差价应当合理分析每平方米单价的合理行情，再根据面积、朝向、视野等处境，采用加权点数法而确定不同的定价。

朝向差价：东南座向较贵、西南座向较低廉。

楼层差价(高层)一、二、三较低廉，四至七层及顶层可适当提价，而八层以上较贵。

视野差价：视野较佳、景观较佳为贵，面临街或采光较暗者低廉。少数存在层次、朝向、房型布局及视野等特点的产品，即所谓的“特品房”以廉价的容貌展现来引导消费者添置。

但是目前房地产市场存在着一系列的问题，譬如说：所谓的特价房根本就不存在，仅仅是广告中的“噱头”，一旦客户到现场打定以特价添置时，却被告知，特价房已经销售完，最终消费者都无法以其广告中的特价实施购房行为。另外就是个别工程的售价起步价定得过高，未能引起市场的认可，同时有哗众取宠的嫌疑，譬如说某工程开发公司的老总固执的认为他所创办的房子才是最好的，要卖出高价来，此时从消费者的心理分析来说，在没有看到切实的产品时首先抱有质疑的态度，对产品最终的呈现状态表示质疑，而开发公司的老总在定价时会展现一拍脑袋，想当然地认为产品理应卖出多少钱，最终展现产品的滞销问题。在展现滞销的处境下，为了尽快筹集创办资金，又盲目的降价，完全缺失了对市场反应信息的把控，结果展现降价措施成为搬起石头砸自己的脚的难堪局面。

同时，假设其中某一个工程的营销代理商，在对商品房的定价中一向执行不涨价不降价的策略，在销售处境较好的处境下，不能实时地涨价以调控销售的节奏，结果展现滞销，其理由就在于对市场中消费者心理的把控不到位，购房者在新区购房，其中好多大的一