电子商务概论：第7章 消费者

第七章消费者管理科学与工程系主要内容互联网上的消费者互联网消费者的分布与特点在线消费行为在线购买决策7.1互联网上的消费者

消费者类型按照消费动机和购物的重点不同，可以分为实用和娱乐两类按照购买行为对信息的依赖程度进行分类冲动型消费者：他们购买时行动迅速。耐心型消费者：他们会在进行一些比较之

后才购买。分析型消费者：他们通常会经过大量的研究后才决定购买。还有一些仅仅是“橱窗浏览者”，他们以浏览为乐。传统的消费者分类方法也同样适用7.1互联网上的消费者

消费心理追求文化品位追求个性化自主、独立表现自我追求方便、快捷追求物美价廉追求购物体验7.2互联网消费者的分布与特点

在制定营销和广告计划的时候，目标消费者是谁？他们在哪里？具有什么样的个人特点？这些都是进行决策的重要依据。一般而言，影响消费者购买决策的主要因素有：社会因素和个人因素。社会因素：社会环境、文化、社会心理、其他如法规等个人因素：人口统计学特征、个人的价值观、态度、心理、行为、生活方式等7.2互联网消费者的分布与特点

7.2互联网消费者的分布与特点

7.2互联网消费者的分布与特点

Step1：如果你想做电子商务，你想了解哪些关于消费者的问题？7.2互联网消费者的分布与特点

Step2：要了解这些问题，以往人们怎么做？以CNNIC报告2007为例7.2互联网消费者的分布与特点

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Step3：如果你是麦肯锡，你会怎么做了解？7.2互联网消费者的分布与特点

Step3：如果你是麦肯锡，你会怎么做了解？7.2互联网消费者的分布与特点

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7.2互联网消费者的分布与特点

Step3：如果你是麦肯锡，你会怎么做了解？数字时钟数字钱包终端种类应用种类7.2互联网消费者的分布与特点

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Step4：了解后又该如何做？7.2互联网消费者的分布与特点

Step4：了解后又该如何做？7.2互联网消费者的分布与特点

Step4：了解后又该如何做？7.3在线消费行为

对消费者在线购买行为的分析常常提及：消费者为什么购买？消费者如何购买？消费者从在线购买中得到什么好处？7.3在线消费行为

消费者在整个购物过程中，不同阶段有着不同需求。购买前购买中购买后7.3在线消费行为

ToKeepYourCustomers,KeepItSimpleHarvardBusinessReviewMay20127.3在线消费行为

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7.3在线消费行为

7.3在线消费行为

7.3在线消费行为

7.4在线购买决策

个人消费者的购买决策

购物过程中的信任问题机构购买者的行为

7.4在线购买决策

个人消费者的购买决策购物过程中的信任问题7.4在线购买决策

正直能力对商业和法规环境的信任善行易懂性商业文化消费者保护有效的法律电子商务信任人口统计特征,先前的经验,个性,文化前提可靠性周围人成功事例的推荐安全支付对网上商家的信任信任证书,印章供应商评估产品评估免费样品退货条款隐私声明合作品牌,联盟（供应商对安全性，企业规模和财务状况的宣传）购物流程和网站设计的简化对因特网作为购物渠道的信任机构购买者的行为

企业和各种组织，也称为机构，可能会与个人购买相同的产品或服务。例如，他们可能会购买同一种书、照相机或者电脑。尽管机构买家的数量远远少于个人买家，但是他们的交易量却要大得多，而且谈判和购买的条件更加复杂。

7.4在线购买决策

机构购买者的行为

7.4在线购买决策

特征个人消费者机构买家特征个人消费者机构买家需求个人需要机构需要购买的影响力单一多样购买数量