小贷要点总结

小企业信贷总结第一章贷前营销一、目标客户（一）找准目标客户单笔需求额度小于500万的私营企业和个体工商户。重点锁定一圈两链、一区两会、一优两新客户群体。可以去市场、街道、商场、商会、工商联、政协委员会、原有客户、开发区、亲朋好友、他行客户、税务局、工商局、统计局、经销商、供应商、协会、茶楼酒店、政府工作报告里等去寻找目标客户。（二）优质客户特征经营三年以上；有固定经营场所；有库存；社会关系人脉正常的；在子行业为领头羊；资产实力大于负债；现金流量大；与老百姓生活密切相关，天天有现金流。二、目标市场细分(一)市场规划。对市场容量、优势行业、集聚产业、核心厂商、渠道、金融同业投入等要做一个具体的规划，选出优势行业，明确目标细分市场。（二）细分市场根据中小企业户数、客户分类、风险特征、盈利能力、融资偏好等细分目标市场。三、营销策略（一）营销原则1、主动营销改变办理方式，主动出击，不等客户上门。以信贷产品为媒介，满足客户需求、创造客户需求。2、发散营销（1）沿客户商务链，实现由点到链、由链到网的网链式吸纳。不要静态的看待一个客户或一项业务。（2）零售业务批发做3、联动营销注重上下层和同层的联动营销，以便在更大空间对接业务。4、组合营销强化品牌建设，注重产品创新，实施产品组合营销。5、注重交叉销售公司与小贷，资产与负债、中间业务、电子银行两个层面。（二）营销二十六法一带三法（一个老客户带动N个新客户）、口碑传法（上门服务）、上下游法（上下游关联度）、捆绑销法、入商会法（加入圈子）、走市场法（先做一个市场的20%，即最优质的部分，再做70%里面的50%，即先做55%）、联亲友法、进展会法、查网络法、读报刊法、写信函法、打电话法、找连锁法、参会议法、访门市法、批量推法（个人贷款批量做）、签协议法（找领导法）、常交流法（可以请客户吃饭，以便了解行业信息）、进商圈法、心连心法（同呼吸、共命运，善待客户）、勤储备法、学先进法、抓典型法、荐奖励法、找领导法（充分利用领带的资源）、做广告法。（三）营销技巧总结1、沿客户商务链，发挥由点到链、由链到网的辐射效应，实现对客户的网链式吸纳。2、总结专业性语句，熟悉信贷产品，与客户交流时使用专业和委婉的语气。3、掌握好有效的销售时间。可利用面对面、正在拜访客户的路上或开会讨论等进行。4、坚持以客户为中心，以客户需求为导向的服务理念。我们提供的是服务，营销重点是客户。一定要认同客户，挖掘客户的内在问题，不断启发他们的需求。通过发问和引导，循循善诱让客户自己得出结论。5、真诚的帮助客户，可提供联社负责的产品之外的信息，比如行业最新动态，有创意的点子，以及经营建议等，并把这些作为服务中的一部分。6、在沟通上，最好直接交流，不要绕圈子，以免客户产生不耐烦情绪。7、在向客户介绍产品时，重点介绍产品带来的好处，而不要过多介绍产品条件和特点。8、客户是习惯熟悉的交易方式，要让客户看到实在的好处和方便才可以抢夺新的市场。9、在约见客户前，我们还需要做更为充分的准备。10、要善于找出客户需求关键点。11、在交谈拜访中，了解到客户的需求，以及客户的基本情况，根据客户的具体情况，利用产品组合、保证方式为客户量身定制产品。12、对于商圈要学会了解其基本情况，例如地理位置，道路畅通度，政府制定的当地发展政策，停车位和餐饮娱乐配套措施等。13、对于商圈现有规模要了解其客户流量，主要面对的客户群体，年销售额等。从中选择最好的商场或市场，对于选定目标客户的概况，经营模式、发展方向、目标市场的商业形态、商场中商户的租金及销售额比例等架构进行全方面了解。14、对于强势可以做“1+N”业务的商场或市场，可以直接与管理方联系，以给其授信或其他合法合规的优惠方式打动其参与我们的金融营销，转变其融资方式和想法，提供综合的金融服务；15、对于无法做“1+N”业务的商场或市场，可以直接与商场内最大做得最好的商户群体联系，重点进攻，找出突破口，以小贷为利器，做出几户代表性的商户小以便后续宣传的突破。15、贷款额度的确定：年销售额的10-20%左右最稳妥，但不能超过净资产。第二章贷中风险防范小企业主要面临的风险点：市场竞争力较弱；企业经营的可持续性不强；不是国家宏观调控倾斜的行业；大多数客户资金未实现在贷款行流转，缺乏对客户经营情况的掌控；联保客户中存在垒大户的潜在风险；存在贷款挪用风险；个别客户还款意愿差，不重视个人信用记录，恶意拖欠贷款；存在多头贷款、过度负债，还贷能力不足现象；企业管理者素质不高，行业抗风险性较低；抵押物价值不实，信息不对称；道德风险。调审风险防范（一）行业选择：根据国家宏观调控、政策法规和自身风险偏好以及联社行业导向做出选择投向——支持类行业、审慎类行业、禁止类行业（二）市场分析：1、行业前景分析行业所处生命周期，是朝阳产业还是夕阳产业。夕阳产业竞争力很激烈，利润较薄。2、产品竞争力通过销售区域对市场占有率进行分析。产品占有率越高，说明竞争力和经营能力越强，利润水平也就可能越高。3、企业的综合竞争力对企业产品竞争力、管理能力、信誉程度、上下游客户的稳定性、单一性和依赖性等方面进行分析。（三）客户的考核：1、目标客户的选择：（1）自有经营实力，证照手续合法有效辨别企业成立日期、年检、注册地址是否与实际经营地址相符，法定代表人身份证真伪，税票上的经营名称、时间与其要素是否相符。产权证识别：特种行业资质、流通许可证及环保认证、经营地租赁合同商场公章及法定代表人签字；存折或对账单的辨别。目前列为特种行业的有：a、旅馆业(包括旅社、饭店、宾馆、酒店、招待所、有接待住宿业务的办事处、培训中心、住客浴室、度假村等)；b、印铸刻字业（包括印刷、排版、制版、装订、覆膜、复印、打字、制作名片、铸字、印章、刻字等）；c、旧货业（包括旧货市场、生产性废旧金属收购站点、寄售调剂店、报废机动车(船)回收、拆解企业等）；d、典当业；e、拍卖业f、信托寄卖业。凡从事上述行业均应办理《特种行业许可证》。企业经营状况良好，具备还本付息能力企业主要管理者及企业资信良好对企业及管理者情况着重分人品及爱好、企业及个人信用情况、教育程度、从业经验及授信动机。（4）不接受贷款申请或审慎介入的其它情况：A、不接受贷款申请的情况：借款申请人当前有贷款逾期余额的；企业法定代表人、投资人、合伙人、股东或关系人有恶意不良记录的；两个以上借款申请人借款用途用于同一或相关联的经营实体经营使用，或还款来源为同一或相关联实体经营收入的；生产、经营国家明令禁止的产品的；有吸毒、赌博等不良嗜好的；有刑事犯罪记录，企业有民事纠纷诉讼的。B、应当审慎介入的：从事新兴行业的，未来经营存在的不确定性；未婚男性或离异后一直单身，且收入稳定性较差；从事行业受经济周期影响，且处于经济周期下降通道影响的；经营建筑工程、安装工程的；离婚2次以上的男性客户；有不良违约征信记录的。2、企业保证人的考核：担保资格：担保准入抵押物的考核：抵押物权属须完整，住宅商业用房、住宅、办公楼或车库均可，注意房产年限。抵押物的保险：对于易发生风险的房产，如附近有棚户区、加油站、加气站、油库等不安全隐患的，建筑层数三层以下（含三层）的住宅，商业用房、办公楼实际用途为宾馆或酒店的，建议购买保险担保能力资信情况（4）是否为关联企业（四）贷前调查1、调查原则一个原则、两个重点、三个辨别、四个关注、五个方法。调查以注重实际为原则；重点调查还款来源，重点调查借款用途；辨别证照合同真伪，辨别经营场所真伪，辨别抵押物真伪；关注现金流、关注上下游、关注产品质量和企业发展、关注企业主的人品和口碑；多点核对法、明知故问法、逆算倒推法、见微知著法、比较分析法。2、调查关键点（1）经营场地包括经营面积，经营场地是自有还是租赁。其中，租赁尤其注重租赁期限、租金额、租金缴纳方式，以及租金的年递增率；（2）经营年限需重点了解客户在相关行业的从业年限，尤其了解客户在当前经营场所的经营年限；（3）销售情况了解客户的年销售额，产品的年销售量，产品成本，相关费用，并要求客户提供相应的凭证证实，客户的年销售额是客户授信额度的重要依据，一般客户授信额度在年销售额的10%-20%。（4）库存情况库存量是当一个客户贷款出现逾期时银行实现债权最重要的保障，可根据相关行业的淡旺季情况，选定特定的时间考察客户的库存量，了解客户在月中、月末、季末、年末的库存量，（5）上下游客户情况上下游供应商的稳定性能体现出客户经营的稳定性。（6）银行流水注重银行流水，但是不应充分依赖银行流水。银行流水未必能体现出客户真实的经营情况，但却能比较准确的表现出客户参与民间借贷的情况；（7）客户资产情况由于现在大部分客户都与多家银行进行合作，了解客户的总资产状况，针对客户的授信应该首先考虑将客户的资产负债比控在一个相应合理的水平。3、注意事项（1）联保类在收集客户资料时应单户单存，对不同成员分别进行保管。联保调查报告等也单户单写，通过联保协议将它们连接起来。（2）应对联保体形成一个统一的授信，对联保体各成员授信进行总额控制，即先考虑整体，再考虑个体；（3）组成联保体的成员须为相同行业。当某个成员出现风险时，他们能比营销经理更早的发现风险，也能提出更专业风险防范措施；（4）联保体成员总数应控制在3-7人，4-5人为最佳。（5）联保体应相对应，即有限公司只能与有限公司组成联保体，个体商户只能与个体商户组成联保体。（6）联保要注意三点：一核算资金流。主要是对实际资金的核算，通过近半年银行流水，计算近半年资金流入量及月均流入量，一般来讲，客户银行资金月均流入量应和月均销售额基本匹配，可高不可低。银行资金月均流入量低于月均销售额的，需提供不走银行结算渠道的相关佐证；二核算库存量，查看实际库存，盘算数量与之前提供的数据是否相符；三核算进入库单。（7）注重交叉核实客户的经营情况：a口头咨询客户的销售量，人员工资，产品成本及其它附加费用；b通过近半年银行流水，计算近半年资金流入量及月均流入量，一般来说，客户银行资金月均流入量应和月均销售额基本匹配，可高不可低。银行资金月均流入量低于月均销售额的，需提供不走银行结算渠道的相关佐证；c通过客户近3个月的出货单（含销售合同），计算客户近3个月的月均销售额，若客户经营行业淡旺季明显，则需提供淡旺季相应的出货单（含销售合同），计算客户月均销售额；d通过客户的近3个月进货单（购买合同），结合客户的库存变动情况，计算客户近3个月的月均销售额，若客户经营行业淡旺季明显，则需提供淡旺季相应的进货单（含购买合同），计算客户月均销售额；将上述4方法所计算出的客户销售额相对比，原则上出入应该不大，且至少应有其中3项基本匹配，则可认为已基本确定客户的年销售情况，比较结果出入较大的，需要客户做出相应解释。（8）调查要不断围绕进货、销货、财务情况等有目的对客户进行提问，贷款时不一定要客户提供所有的资产，只要客户提供的资料能覆盖贷款的本息就行，以免给客户带来更多的麻烦。(9)对利润率进行核实时，可抽查几种主要商品，例如利润最高的、最低的，卖的最好的、最差的等等。(五)调审报告的撰写1、基本情况分析家庭基本情况要写具体，联系电话多写几个，办公室，家庭都要写上，配偶的家庭和办公室的电话也要写上。2、经营收支情况着重分析经营情况，上游下游的关系，购销因果关系要写清楚。3、资产负债情况车、房、有无库存等情况4、资信情况要如实填写查到的情况，善意的逾期要做说明。5、合作情况关注上游打款情况，着重放在下游，即如何收钱的。6、市场前景分析7、借款用途分析8、风险分析风险分析一定要由风险经理来撰写。整个调审报告最后要交由风险经理来把关。三、审批风险防范（一）小企业信贷审批重点由于小企业财务管理不规范等缘由，在贷款审批时要注意把银行对账单、日常流水、增值税发票、个人存折、销售款回行等反映客户经营现金流的内容作为审批时比对的重点，非财务因素则主要考察法定代表人及主要股东的从业经验、人品、个人爱好、诚信度、授信动机、经营能力及道德水平等。(二)三人审批小组特点：特点一：把授信审批部门从风险部门独立出来，适合小企业信贷笔数多、金额小、需求频的特点，很好地提高了决策效率；特点二：把集体审批与个人审批结合起来，解决了集体审批对结果无人负责以及个人审批道德风险过大的问题；特点三：三人小组成员每人都有一片否决权，使每个审贷委员的意志都能得到发挥，审批的专业性得到很好的解决。特点四：金融服务中心主管领导作为审贷会委员，可以充分调动机构的积极性，更好地为贷审结果负责；特点五：经办机构一把手不得参加贷审会，避免了领导意志对贷审结果的干预，使审批人员能够真正从风险角度进行审批，充分贯彻了监管部门审批独立的要求。（二）小企业信贷风险管控十大法则：1、第一还款来源和企业的经营性现金流是授信决策的主要依据。2、不做当铺，不能有抵押就做。3、申请人交易对手的资质与往来记录，是反映客户真实情况的有效途径。4、与企业财务报表相比，非财务信息更具有价值。非财务信息包括独立的第三方信息。例如包括信贷卡信息、人行个人征信系统，网络信息以及周围对申请人实际控制人的评价及其它银行对申请人的授信状态。5、一笔被挪用的贷款往往是不良贷款的开始。6、盲目多元化经营往往是中小企业的自杀行为，我们支持的对象是主营业务突出的中小企业；7、我们需要与它行竞争，但决不接收它行退出的客户；8、产品的标准化是控制操作风险的重要措施：流程的标准化是控制操作风险、道德风险的重要举措。每个产品都要有具体的参数要求，产品设计得好，可以有效控制信用风险。每个产品都要有标准化的操作流程，通过流程控制，可以有效控制操作风险。9、操作风险在中小企业风险防范中比一般公司客户风险防范中占有更重要的地位。合理的流程设计、符合内控要求的岗位划分，严格的操作程序控制是防范风险的重要途径。(三)信贷审批技术--10+2审贷法1、基本情况分析对客户提供的身份证明、授信主体资格、财务状况等材料的真实性和合法性进行认真核实。主要包括营业执照、税务登记证、组织机构代码、法定代表人身份证明、贷款卡、财务报告、企业验资报告等基本情况进行分析。2、信用记录分析对企业的信用记录情况和借款人法定代表人的信用情况进行分析。如有在其他金融机构的融资，要找出背后的原因。对于自然人逾期记录，要辩证分析，非恶意拖欠可适当放宽。若是法人客户不允许逾期。3、行业分析对于行业特征及定位，行业成熟期、行业周期性、行业成本及盈利性、行业竞争力及替代性、行业监管政策及有关环境分析分析。国家宏观调控行业、多元化战略的企业、与环保政策有违背的企业、战略新兴产业和高技术产业等一定要谨慎进入。优先发展各类商圈、商贸市场的专业小企业客户群，以及产业集群度高区域内围绕核心骨干企业的上下游贸易链及产业链配套的生产型、贸易型、服务型小企业客户群体。审慎进入建筑、装修、工程承包、理发、广告中介、小型物流公司等行业客户。严禁进入歌厅、洗浴等娱乐业客户4、生产经营情况分析通过对企业主营业务、结算方式、主要销售市场及上下游客户的分析来了解企业的主营产品及周转过程，全面分析企业的经营情况，看是否存在影响企业偿债的经营问题。5、财务分析重点考察偿债能力、盈利能力、营运能力增长能力、营运能力。6、融资情况分析融资情况分析主要是通过申请人在我社和他行的授信融资分析，进而判断申请人的整体融资能力，决定是否为申请人设定融资限额。融资多不一定是好事。7、借款用途分析主要分析借款用途是否符合企业的经营范围，是否合法、合规根据财务情况、购销合同材料等信息匡算借款用途，确定合理的借款金额及期限。8、担保分析对保证人的审查：审查保证人资格及其担保能力；审查保证人是否具有合法资格，避免不符合法定条件的担保主体充当保证人；审查保证人的资信情况，核实其信用等级等对抵押物的审查，审查合法性、所有权属、评估价值、能否登记、变现能力、保管和处置方式等。尽量不介绍客户给担保公司，担保公司推荐的客户也要慎重。联保时尽量是行业协会推荐或自愿组成，银行不要配对，以免以后留下证据。9、风险防范措施分析主要针对调查报告撰写人提出的各项风险防控措施进行分析。10、融资方案分析对授信期限、额度、定价、担保、还款方式、组合收益等进行分析。四、财务信息分析（一）财务分析基本思路：财务分析要素：三个中心：人、财、物1、人对人的分析：人品，人行征信、诚实守信、没有不良嗜好、具有责任心、在朋友中的口碑好；2、财（钱）对财（钱）的分析：现金为王资金是企业的血液，很多时候企业并不是因为资不抵债（静态，资本）而破产，而是由于流动性不足（动态，现金流）而倒闭。对钱（现金）的分析是财务分析的重点;钱从哪儿来？静态的钱——资产负债表分析赚不赚钱？动态的钱——利润表分析（虚钱）有没有钱？动态的钱——现金流量表分析（实钱）3、物对物的分析：资产负债表资产负债表流动资产长期投资固定资产无形及其他资产资产合计流动负债长期负债少数股东权益股东权益负债及股东权益合计动态的物—抓第一还款来源。流动性？周转效率？静态的物—抓第二还款来源。有什么？值多少？风险程度？（二）如何进行报表分析：1、财务报表的分析方法：先纵后横（趋势分析）先点后面（结构分析）2、财务比率的分析方法：纵比（与自己比）横比（与同业比）横比更重要（行业竞争力、标杆法）3、如何进行报表分析：（1）财务报表的组成：会计报表（资产负债表、利润表、现金流量表、所有者权益变动表）。（2）资产负债表分析：资产负债表犹如一幅“快照”，一目了然地勾勒出企业的基本财务状况！●资产负债表能提供的信息（规模、结构、趋势）：一是企业所掌握的资源及结构二是企业的偿债能力三是企业负担的债务及其结构四是所有者的权益及其结构五是企业的财务趋向●资产负债表概览资产负债表流动资产流动负债固定资产长期负债、所有者权益资产合计负债及所有者权益合计流动资产和流动负债是对企业的营运分析。（3）企业的营运分析（三点式分析）：营运分析：流动资产、流动负债；贸易资产：应收账款、存货；自发性融资：应付账款。（4）应收账款分析应收账款明细：——企业的交易对手：物以类聚、人以群分；——客户集中度；——应收账款中的关联企业（法定代表人、实际控制人、大股东）：应收款项中关联企业欠款较多，该企业有可能成为大股东的“提款机”；如果企业全部销售给集团或其下属公司，则该企业的命运不可控；——应收账款/流动资产、应收账款/营业收入（是否异常）；——应收账款周转天数（与自身、同行业比较）；——应收账款账龄分析（三年以上的应收账款长期挂账，可能隐瞒实际损失）。（5）存货分析存货构成：——原材料、在产品、产成品的构成比例、变化及其原因；——存货的真实性：现场调查、监盘；——存货/流动资产、存货/营业成本（是否异常）；——存货周转天数（与自身、同行业比较）；（6）应付账款分析应付账款明细：——企业的供应商有哪些；——关注供应商集中度风险；——应付账款/流动负债、应付账款/营业成本（是否异常）；——应付账款周转天数（与自身、同行业比较），侧面反映企业与供应商的关系；4、企业营运的综合分析①、营运资本的分析：营运资本=流动资产—流动负债（广义）=应收账款+存货—应付账款（狭义）企业营运资本越多，短期偿债的可能性越大②、企业的营运周期=应收账款周转天数+存货周转天数即：从购入存货到售出并变现所需的时间应收账款周转天数=365/（赊销额/平均应收账款）存货周转天数=365/（产品销售成本/平均存货）③、企业的现金周期=营运周期—应付账款周转天数应付账款周转天数=365/（产品销售成本/平均应付账款）信贷额度=预计销售收入净增加值/（365/现金周期）五、软信息的识别与判断软信息，非财务信息，是指财务信息以外的关系贷款风险的信息，还款意愿和还款能力的识别。（一）软信息的搜集方法1、观察客户的外表——衣物打扮，手，走路速度—接待其客户的态度2、观察客户家庭——是否温馨，是否有孩子的物品，是否有宠物；——如果混乱，什么原因，是否有麻将桌，是否有酒精味道；3、观察客户的经营场所——是否与生意要求符合，是否干净整洁；——是否有辅助物品；4、与其妻子或丈夫不经意地交谈——雇员受雇多久了，雇员哪里人；——随意问问什么时候忙；5、与其雇员不经意的交谈——雇员雇多久了，雇员哪里人？——随意问问什么时候忙（淡季？旺季？）贷款目的的识别与判断行业季节需求问题；贷款使用的明细；关联文本；关于大款的合理性；财务结构的合理性；（二）贷款申请过程中软信息的分析判断1、在与潜在客户初次会面邀达到两个目的——向潜在客户概要地介绍贷款条件和信贷流程——对潜在客户的相关信息有一个初步的了解和判断2、初次会面需要访谈的问题 （1）家庭：婚否？婚史？父母是否健在？小孩的情况？家庭成员有无重大疾病？家庭收入水平如何？家庭主要财产及住房状况？户籍状况？（2）个人情况：年龄？学历？毕业学校？所学专业？有无专业资格证书？有无专业技能？从业经历？（3）企业状况：行业；经营项目？经营多长时间？产权结构？治理结构？企业手续和资料是否齐全？（4）企业年收入和支出；（5）企业资产和负债；（6）规划：有什么个人发展计划？企业有什么发展计划？融资的额度和融资的目的。（7）财务和信用状况：与银行合作情况？开户信息？对账单？有无信贷历史？3、在受理贷款时，应该对以下客户加以警惕：（1）对银行政策和流程过分了解的客户这类客户可能不具备贷款资格，但是对隐含过的政策进行了了解并事先作了一些准备，或者干脆直接由贷款中介协助客户办理贷款。（2）过分热情和过分配合的客户（3）特别急迫获得贷款的客户根本不想了解贷款的政策，只是想尽快获得贷款。（4）贷款用途极端不合理用于投机、消费、或者无明确贷款资金支配方案针对上述四类客户的处理方法：冷处理，先搁置一段时间，观察客户的态度变化。（三）信用分析过程中软信息的运用5C分析法1、个人品质年龄30-45岁的借款人——风险低18-25岁和50-60岁的借款人——高风险其他年龄段——适度风险户籍状况本地户口且有房产——低风险外地户口且无房产——高风险其他情况——适度风险婚姻状况已婚有小孩——低风险单身（未婚、离异、丧偶）——高风险其他情况（分居）——适度风险受教育程度高等学历以上——低风险小学学历或文盲半文盲——高风险中等学历——适度风险从业经验从业经验不足3年——高风险从业经验大于10年——低风险从业经验3-10年——适度风险个人嗜好若发现有不良嗜好，如：吸毒。赌博，酗酒，打架斗殴等，将会给贷款带来巨大的风险。另外需要了解借款人有无投机的爱好，例如：炒股票、买彩票等。要将这些投机爱好与经营项目的内在联系性进行分析，譬如客户每天是否都忙于炒股票而没有精力照顾生意，是否将自己的全部积蓄都用于购买彩票等，这些投机的爱好会导致贷款的转移挪用，从而提高贷款的风险。在调查过程中，可以试探性的进行提问来判断申请人有无不良嗜好，同时可以调查证明人来对信息进行交叉验证。例如：最近大盘看涨；听说昨天又中了一500万的征信记录分析征信报告时应注意：客户第一次成为贷款用户到现在所经历的时间（贷款历史）；还款行为：是否按时还款；目前负债总额（若有）：可以将征信报告中的债务信息与客户本人所提供的债务信息进行交叉核对；在测算客户的还款能力时，征信报告中显示的负债余额应考虑在内（一部分记入资产负债表，一部风记入每月收支表）在征信报告中显示无任何信贷记录（包括商业贷款和信用卡等）的客户并不一定是优质客户2、经营条件（1）企业所有权只有企业的实际所有人才能够调配企业的资源并控制企业的收入，如果企业不只一名股东，借款人外的股东将参与企业利润的分配。合伙企业的总利润不代表借款人的还款能力，应该按股份计算借款人的还款能力。（2）企业成熟度一般来说，年轻的企业缺乏稳定性，容易导致经营失败。通过了解企业的经营期间的盈利，可以交叉检验企业现有规模是否适当。经营时间不足1年————高风险经营时间大于5年————低风险经营时间1-5年——————适度风险（3）特种执照或许可（4）经营地点及竞争（5）管理者的管理能力（6）供货商（7）下游客户（8）销售与营销3、担保方式抵押担保、保证人、4、能力财务信息的交叉验证5、资本实力第三章贷后管理一、六维贷后管理1、细分管理对象——根据不同客户主体资格（小企业法人客户和个人经营类贷款客户）和产品特点，实施贷款差异化检查和逾期清收方式；2、联动交叉检查实——根据小企业贷款的授信额度、担保情况、风险分类情况，采取现场检查与非现场检查的检查方式、中心与金融部检查相结合、风险经理与营销经理交叉检查、客户服务与电话回访机制相结合的检查方式。3、适时风险预警——风险信号识别、预案式风险预警传导，风险预案准备。4、贷后管理监管——设立贷款管理三道防线：营销经理、风险经理贷款调查为第一道防线；金融部风险管理岗为第二道防线；联社统一督导为第三道防线。5、实施递进清收——采用短信提示、电话催收、上门催收、债务重组和转化、发送律师函、诉讼等法律手段、债务核销等递进清收措施对逾期贷款进行催收。6、多元手段的处置——通过贷款展期、重组等方式促进不良贷款转化盘活；探索风险代理清收，招投标清收、“以物抵债”、资产打包处置等方式进行清收；对于确实不能收回的不良贷款，根据国家相关规定进行核销，做到“帐销、案存、权在”。二、六维贷后管理的具体运用（一）正常贷款的差别化贷款检查检查方式：资金用途检查+统一季度检查+贷款到期提示=小企业贷款贷后检查：1、对借款人、担保人的检查——资金用途检查、同一季度检查（1）对小企业法人客户的检查：检查频率：首次贷后7日内检查贷款用途；对小企业法人客户常规现场检查间隔原则上不超过3个月；其中对于结算账户设立在贷款机构、对于项目贷款或固定资产贷款、对于优质客户、对于联保贷款的检查频率视各自的风险偏好灵活掌握，可以通过现场检查与非现场检查相结合的方式，到期提示在贷款到期前30日发出。对未经过一个贷款周期、额度在100万以上的小企业法人客户到期提示要求通知到法定代表人本人，并对到期提示内容进行记录，其内容包括但不限于通知时间、通知人、被通知人、通知内容简述等。检查重点：一是贷款用途检查；二是借款人经营战略变化情况，企业有无投资意向；三是借款人经营情况；四是借款人和担保人的法定代表人和主要股东，以及自然人担保人的个人基本信息变化情况，包括个人诚信变化情况、国籍、住址和联系方式的变化情况，健康状况等；四是关联企业的变化情况；五是担保人的经营稳定情况和担保能力变化情况。（2）对个人经营贷款客户的检查检查重点：一是首次贷后检查中对采取受托支付方式划转资金的要求提供包括商务合同等贷款用途证明材料、资金划转单据、提款申请书、支付委托书等；二是借款人经营情况检查，对净宽人营业执照等经营证件是否有效、经营是否稳定、资金回笼是否正常、财务状况是否良好、经营地址是否变更、上下游合作单位是否稳固、是否有新的重大投资等方面进行检查；三是对借款人和担保人的家庭情况的检查，包含婚姻状况检查、赡养人员是否发生变动等情况进行检查；四是对借款人、担保人联系方式的检查，确定联系地址、联系电话是否发生变更；五是对保证人担保能力的检查等。2、对合作结构的检查合作机构的检查主要包含对担保公司检查、对商会、商圈的检查等：对担保公司的检查，检查频率依据《四川省农村信用社担保管理暂行办法》、《四川省农村信用社担保机构准入管理暂行办法》及联社相关管理办法的要求实施。检查内容包含但不限于：（1）担保公司担保的授信业务是否出现逾期或欠息，对我行授信业务是否产生影响；（2）担保公司是否出现代偿事件，代偿率是否高于我行规定的标准；（3）公司是否出现经营困难或财务指标恶化的情况；（4）担保公司法定代表人及主要管理人员是否涉及重大贪污、受贿、舞弊、抽逃资金等违法经营案件；（5）担保公司的母公司或其他关联担保方是否发生重大经营或财务困难，上述事件是否对担保公司产生重大影响。对商会、商圈按季度进行检查，填写相关的贷后检查表，其中，对商圈的检查内容包括：商圈贷款的回款情况、交易量、出租率、信息机政策变动等方面；对商会的检查内容包括但不限于：商会的主要成员、商会地位、组织形式、主要管理人员的变化情况及商会推荐贷款的质量等。3、对押品的检查对押品的检查包含押品完好性检查和押品价值检查，其主要内容是：（1）对房产类押品要通过向评估公司咨询、查询同类房产市场价值等方式评估房产类押品的简直变动情况，对经营权价值检查通过查阅经营权转让的市场成交案例，结合历史交易价格、成交标的的位置缝隙和实施，对抵押率检查是否控制在我行要求的范围之内；（2）押品是否被重复设立抵押，或被出租、转让、赠予；（3）押品是否被有关机关依法查封、扣押；（4）要求设定保险的押品保险是否到期，或被中断、撤销；（5）对押品的权利是否受到来自第三方的侵害。（二）以风险信号触动风险预警1、风险信号的识别一是小企业信贷业务结合《商业银行小企业授信工作尽职指引》及内部相关制度进行风险识别；二是在风险监测过程中发现以下情况，原则上应立即进行特别检查：（1）小企业法人客户贷款本金出现逾期，或连续欠息2个月以上的；（2）个人经营类贷款客户还款方式为到期一次性还本的，贷款本金出现逾期或连续欠息2个月以上的，按月等额本息还款的贷款逾期一期以上的。（3）对于按月等额换壳的贷款客户，贷款逾期1期以内，客户经理需进行电话催收，做好电话记录，并视情况而定是否进行现场检查。2、风险预警的传导一是中心营销经理级主管风险负责人，当客户生产经营发生重大变化或出现风险预警信号营销信贷资金安全时，营销经理负责进行特别检查，由中心提出风险控制方案，向金融部风险经理贷后检查岗报告；二是金融部贷后管理岗（金融部风险经理）综合分析风险状况，提出风险控制意见，向金融部负责人报告。在风险监测过程中发现A类情况，应立即中止授信额度的使用，重新确定授信方案：一是借款人或借款人法定代表人、实际控制人重大疾病或者死亡的；二是担保人丧失代偿能力的；三是借款人、担保人或合作机构经营或财务状况出现较明显不利变化，影响其偿债能力的；四是抵质押物出现重大贬值，导致出现超额押值不足或抵押率不满足贷款审批条件的；五是借款人、担保人或合作结构涉及重大法律诉讼、民事纠纷，或资产被查封的；六是国家政策或城市建设规划对商圈经营造成严重不利影响，或出现其他影响商圈经营重大负面信息的；七是其它可能引致联社信贷资产风险明显提高的情况。在风险监测过程中发现B类情况，应立即中止与合作机构的业务合作，并对合作机构重新进行评估，确定合作方案：一是担保家公司不符合联社相关规定的标准；二是担保公司代偿率高于联社规定的标准；三是担保公司出现经营困难或财务指标恶化的；四是担保公司法定代表人及主要管理人员涉及重大贪污、受贿、舞弊、抽逃资金等违法经营案件；五是担保公司的母公司或其他关联担保方发生重大经营或财务困难，上述事件对担保公司产生重大影响；六是商会体检的贷款逾期贷款总户数达到3户（含）以上；七是其它可能引致联社信贷资产风险明显提高的情况。在风险监测过程中发现C类情况，应要求借款人更换或追加担保：一是抵押物出现贬值，抵押折扣率低于联社规定标准；二是押品被重复设立抵押；三是押品被有关机关依法查封、扣押；四是对押品的权利受到来自任何第三方的侵害；五是带包人代偿能力严重下降或代偿意愿明显不足的；六是自然人保证人出现重大疾病、死亡，或法人保证人破产、清算等；七是担保人拒不配合我行贷后检查；八是导致联社第二还款来源明显下降的其它情况。在风险监测过程中发现D类情