如何制定销售的工作计划

第13页共13页如何制定销售的工作方案如何制定销售的工作方案。销售工作方案制定的简单步骤一、市场分析^p。销售方案制定的根据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析^p。二、营销思路。营销思路是根据市场分析^p而做出的指导销售方案的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。三、销售目的。销售目的是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目的制定也是年度销售方案的最重要和最核心的局部。四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目的的有力保障。五、团队管理。1、人员规划，即根据年度销售方案，合理人员配置，制定了人员招聘和培养方案。2、团队管理，明确提出打造团队的口号。真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的铁血团队。六、费用预算。下面是推荐的一篇《销售工作方案范文》，供学习参考!销售工作方案范文我于xx年02月份任职于xx公司，在任职期间，我非常感谢公司领导及各位同事的支持与帮助。在公司领导和各位同事的支持与帮助下，我很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员，在工作形式和工作方式上有了重大的打破和改变，在任职期间，我严格要求自己，做好自己的本职工作。现将上半年的工作总结如下：一、销售部办公室的日常工作：作为xx公司的销售内勤，我深知岗位的重工性，也能增强我个人的交际才能。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联络八方的重要枢纽，把握市场最新购机用户资料的搜集，为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、银行按揭合同的签署及所需的资料(刚刚开通)、用户的回款进度、用户逾期欠款额、售车数量等等都是一些有益的决策文件，面对这些繁琐的日常事务，要有头有尾，自我增强协调工作意识，这半年来根本上做到了事事有着落。二、分期买卖合同、银行按揭合同的签署情况：在签署分期分期买卖合同时，对于我来说可以说是游刃有余。但是在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，我们都知道合同具有法律效力，一旦数据和内容出现错误，将会给公司带来宏大的损失，在搜集用户资料时也比拟简单(包括：户口本、结婚证、身份证等证件)。?在签署银行按揭合同时，如今还比拟陌生，因为银行按揭刚刚开通，银行按揭和分期买卖合同同样，在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在办理银行按揭的过程当中，购机用户的按揭贷款资料是一个重工的组成局部，公证处公证、银行贷款资料、福田公司存档、我公司存档资料。这些程序是很重要的，假如不公证?银行不给贷款。这些环节是紧紧相扣的，是必不可少的一局部。我公司在存留有户档案时，我们取公证处、银行、福田三方的精华，我们在办理银行按揭贷款方面还存在一定的破绽，我相信随着银行按揭贷款的逐步深化，我将做得更好、更完善!(我建议组织一次关于银行按揭贷款的培训，这是我个人的想法。)三、及时理解用户回款额和逾期欠款额的情况：作为xx*公司的销售内勤，我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作，主要内容是针对逾期欠款用户，用户的还款进度是否及时，关系到公司的资金周转以及公司的经济效益，我们要及时理解购机用户的工程进度，从而加大催款力度，以免给公司造成不必要的损失，在提报《客户到期应收账款明细表》是，要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策，这样才能控制风险。四、今后努力的方向：半年来，本人爱岗敬业、创造性地开展工作，虽然获得了成绩，但也存在一些问题和缺乏。主要是表如今：第一，银行按揭贷款这方面有些不协调，也许是刚刚接触这方面的业务;第二，加强自身的学习，拓展知识面，努力学习工程机械专业知识，对于同行业的开展以及统筹规划做到心中有数;第三，要做到实事求是，上情下达、下情上达，做好领导的好助手!在以后的工作当中，我会扬长避短，做一名称职的销售内勤，与企业共成长。销售方案：如何制定销售方案(一)、目的确实定：我们都知道在推销之前，要制定一份销售方案，明确自己的销售目的，所谓目的就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘，销售方案：如何制定销售方案。业务员出访一定要确立目的。一个好的目的，在销售过程中应考虑两个方面：1、销售目的：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。2、行政目的：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。(二)、客户的选择：1、选择客户根据：应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、效劳水准、销售额稳定、市场拓展才能强、有稳定顾客群的客户。2、客户等级划分的根据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储才能、运输才能、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进展等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目的客户，其作那么列为后序或顺序。3、M、A、N法那么一般可以将准客户划分为三级：A级最近交易的可能性；B级有交易的可能性，但还需要时间；C级--依现状尚难判断。判断A级客户的M、A、N法那么如下：M(MONEY)：即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要理解对方的经济实力，不要贸然行为。A(AUTHORITY)：即你所竭力说服的对象是否有购置的决定权，假如没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购置决定者是成功的一个关键。N(NEED)：即需要，假如对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何煽动也无效。不过"需要"弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从专业角度来判断用户，应考虑用户的用电运行是否可靠，在运行环节是否存在破绽，如何整改来满足用户的高可靠运行，从而开发出其内心深处的消费欲望。(三)、行动方案的制定：每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了到达公司制定的销售量或销售额，必须慎重考虑并方案行程，详细步骤如下：1、客户分类：可以根据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级：A级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用的脑力和体力。B级客户：多是安排在第二星期出访，出于其数目较"A"级客户多，每家的拜访次数会相应减少；C、D级客户：应安排在第三个星期出访。每四个星期应将你的精力集中于客户效劳(维修、技术与操作)，货品陈列收帐和方案下个月的工作方面。当然，销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访方案，如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户，以有C、D级客户，但无论怎样安排销售人员，应当明确知道，首期就拜访A级和B级客户，可以使自己及早掌握所需用负责的区域内局部营业额。由此，也可以帮助你进步信心和勇气，面对将来的挑战。2、出访频率及形式：作为销售员，身负完成公司的销售指标的任务，所以显而易见，销售员的销售重点应集中于那些"销出"迅速，账款回笼及时的客户。因此，销售员必须以定点巡回的方式反复屡次地出访这类客户，以连续不断客户效劳达成我们销售目的的实现。在剧烈竞争的商场中，更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数，以期用稳定的营业额连续的专业客户效劳令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。3、增加出访比率：每日出访客户的多少，会因业务员选择的客户等级不同而有所区别。根据资料统计，很多业务员每日花在真正销售呈献的时间不会超过2小时。按照良好的方案工作可以防止在区域内因纵横交织的拜访而导致出访时间不够充分。因此，慎重而周详的方案每日的工作可以增加出访次数，也可以确保每次出记访更有实效。最理想的是每日的出访行程都预先订下，且保证每次出访安排都是最经济、最有效的。(四)、制定行动方案的考前须知：我们都知道在推销之前，要制定一份销售方案制定方案会使你心有成竹，但是说面对不同的顾客时只用同一份方案就可以，而是要因人而异。所以在制定方案之时，要注意以下几个方面：1、要有某些特别的提案。你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售方案。换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个"针对他而方案好的某些特别的提案。"2、你不能光靠普通的商品说明。你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。这就是说，你必须具备?；访问那个人的特殊理由"。即要清楚以下问题：⑴、我要向他说(诉求)什么?⑵、我要说服他做什么?⑶、我打算采取什么"方法"促其实现?⑷、怎样准备"访问的理由"，这些"访问理由"必须内容都不一样。也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售方案。当你准备好这份特别销售方案后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下下这些事情：1、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购置的产品感到满意，并对他们自己的购置抉择感到是一种明智之举。2、设想一下会发生的事情：⑴、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。⑵、想象自己的产品、效劳或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。⑶、想象一个美妙的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购置的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。⑷、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。销售总监如何制定销售方案销售总监销售方案篇一20xx我们将充分发挥团队力量，扬长避短，努力并高质量的完成制定的目的，详细方案如下：一：进步员工整体业务程度：1)产品知识方面：加强熟悉我司提供设备的技术参数、和材料特点、规格型号及原料特点，理解产品的使用方法;理解行业竞争产品的有关情况;2)客户需要方面：理解客户的投资心理、购置层次、及对产品的根本要求。3)市场知识方面：理解冰淇林及烧烤市场的动向和变化、根据客户投资的情况，进展市场分析^p。4)拓展知识方面：进一步理解其他加盟方面的信息，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，以便更好的合作。5)效劳知识方面：理解接待和会客的根本礼节，细心、认真、迅速地处理客户状况;有效地传递公司信息及获得信任。二：及时更新设备及其产品种类随着广告的深化宣传，关注人群的多样性开展，必须得及时更新一些有特色吸引人眼球的设备及产品满足客户的需求。明年的市场必定存在很大竞争，这也是我们能脱颖而出的重要砝码。建议1)壮大专业研发人员团队2)定期引进新型畅销设备三：完善售后效劳随着明年业务量的加大，为了保证客户的利益并减少公司费事及投诉，所以售后效劳一定要完善。1)仓库发出的货物必须与经理所签订的配置清单保持一致2)配置专门的售后人员，客户反映的问题应第一时间解决。结业后一定要发名片，防止出现问题客户只找话务员的现象。四：理解并掌握员工的心态与动向团队的业绩并不是一个人的功绩，需要团队人员齐心协力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培养一名销售人员也需1-3个月，所有的前期沟通都需要话务员去做铺垫，所以他们的心态及工作状态相关领导一定要充分理解，多沟通、多关爱、多帮助，出现问题及时调整，防止造成人员无谓的流失。五：领导者应进步对市场的前瞻及把控性任何一个行业都有它的开展趋势与轨迹，都是与大的环境与市场需求息息相关。作为领导者需要敏锐的洞察才能并通过自身的相关经历判断出市场的走向，广告量的加减、客户的需求点等等，也只有这样我们即便处在逆境也能独占鳌头。20xx是蓬勃开展的一年，公司的开展也靠大家的集思广益，以上是本人工作的一些感想，希望能起到点点的帮助，明年我们市场部的全体员工也一定继续完善自己、继续努力，为了我们的终极目的去冲刺！请领导们做我们永远最坚实的后盾！销售总监销售方案篇二1.每天必须看的报表(合同日报、回笼日报、在外货款及各区域总监、销售公司工作汇报等)。2.落实重大工程投标方案。3.理解并检查重点合同执行情况。4.跟踪并落实大额货款清欠和资金回笼。5.理解每个区域总监工作情况并进展相应的沟通。6.接待到公司考察的客户。7.分析^p主要原材料价格情况及走势。8.审核销售合同。9.审核销售相关费用。10.对驻外销售员工作进展抽查及考纪。11.总结自己一天的任务完成情况。12.及时向上级领导汇报销售工作。13.考虑明天应该做的主要工作。14.阅读有用的报纸或资料。销售总监每周要做的事1.召开商务主管及部门经理睬议，检查上周工作，落实本周工作重点。2.召开工程专题分析^p会，落实重点工程开发进度及方案。3.参加公司每周的消费调度会。4.主持召开重点合同评审会。5.与下属部门负责人和区域总监交流一次工作。6.与公司相关部门负责人交流一次工作心得。7.与局部销售公司负责人和销售骨干交流一次。8.向上级领导汇报一次工作。9.及时处理客户投诉。10.至少拜访3个主要客户。11.整理自己的文件、____和书柜。12.进展一次自我总结。13.制订下一周的工作方案。