直销渠道管理办法

直销渠道基本管理办法宣导指引产险广东分公司2010年1月“规则的故事”请问:我们在日常工作中是否也和这位老夫人差不多？基本法的规则你了解吗？一对老夫妇为了实现多年夙愿，用一生的积蓄购买了两张豪华邮轮的船票。为了节省开支，他们天天以自己准备的干粮和水充饥。但老夫妇很开心，因为他们用一生的努力终于实现了在豪华轮船上一起欣赏夕阳的愿望。旅行结束，船长和他们握手道别时随口问道：“尊敬的夫人，您在游玩过程中有什么遗憾的地方吗？”老夫人很不好意思的说：“因为我们带的钱不够，所以没有参加船上奢华的晚宴和精彩的舞会，不过我已经很知足了。”船长惊呼道：“尊敬的夫人，船上所有的用餐和舞会都是免费的！这些规则在您的船票上都写得很清楚啊！”1、基本法是什么？2、基本法的核心理念是什么？3、基本法的构成体系是什么？4、基本法的好处及基本内容是什么？5、公司对业务员基本要求是什么？6、业务员薪酬待遇是如何规定的？7、做为业务员保级标准是什么？8、业务员的职涯规划是什么？9、做为业务管理部门如何使用基本法高效管理组织及人员？10、做为人事部门如何使用基本法有效使用薪酬杠杆？直销基本法十问第一部分基本法是什么第二部分基本法的重点内容第三部分重点问题答疑目录《基本法》是直销业务人员的管理办法，是直销团队建设的根本大法是公司管理的风向标是公司对直销队伍最大的激励方案基本法是业务队伍管理的规则基本法职级金字塔能力金字塔待遇金字塔职涯发展的通道完美人生的阶梯丰衣足食的保障直销基本法的四大核心精神基本法鼓励组织发展长期稳健发展明确发展定位高绩效高待遇第一部分基本法是什么第二部分基本法的重点内容一、组织设立及人员配置二、业务员保级、晋升及降级三、各类人员考核管理四、各类人员的待遇及福利五、其他内容第三部分重点问题答疑目录直销基本法的构成体系激励基本法考核管理培训管理待遇及福利组织架构日常管理业务人员管理《直销基本管理办法》简称基本法，主要涵盖了组织架构、业务人员管理、日常管理、培训管理、考核管理、待遇及福利、激励等七个章节的内容。组织架构：重点介绍组织架构的变化，组织设立的基本条件等；业务人员管理：明确了各类人员任职、晋升、降级等要求；日常管理：规范直销业务人员的日常行为；培训管理：明确培训的基本原则，及培训结果的运用；考核管理：明确各类人员的考核原则及标准，待遇及福利：各类人员的薪酬激励：明确了应该给予组织一定的激励。了解基本法中重要名词解释，便于管理人员和业务人员理解基本法中的相关内容直销：直接将产品或服务向最终消费者进行销售的方式。机构：指具有有效营业执照和保险经营许可证，具有独立办公职场，具有独立展业区域，且包含一个以上销售渠道的销售单位，简称机构。例如：中心支公司、支公司、营销服务部等。业务单位：指除机构外，具有单独的业务代码、单一渠道属性的组织，简称业务单位，例如：业务部、业务分部、业务处、业务科等。案例：1、深圳盐田支公司、佛山禅城支公司，虽然具有独立的办公职场，且具有有效营业执照和保险经营许可证，但是由于是单一渠道，所以是业务单位，而不是机构，对外名称不变，但是对内要统一规范为“直销业务部”续净实收保保费：指实收保保费剔除除手续费费后的数数据，净净实收保保费=实实收保费费*（1-手续续费率））标准保费费：指净实收收保费经经过折标标系数折折算后得得到的业业务数字字，简称称“标保保”。计计算公式式为：标标准保费费=∑（（净实收收保费*折标系系数*标标保调整整因子））。标保保调整因因子包括括：险种种折标系系数、业业务来源源折标系系数、个个团折标标系数及及渠道折折标系数数。折标标系数以以总公司司每年下下发通知知为准，，标保调调整因子子系数默默认值为为1，机机构可根根据实际际情况向向下调整整。团体业务务：指投保人人为法人人客户的的保险业业务，包包括团体体车险业业务、团团体财产产险业务务及团体体意健险险业务等等。案例：1、实收收保费200万万，个车车50万万，手续续费率10%，，团车80万，，手续费费率15%，财财产险50万，，手续费费率20%，意意健险20万，，手续费费率25%，个个车平均均折标系系数0.8，团团车平均均折标系系数1.2，财财产险平平均折标标系数1.5，，意健险险平均折折标系数数2，标标保调整整因子为为1，计计算标保保？标准保费费=∑【实收保费费*（1-手续续费率））*折标标系数*标保调调整因子子】=【【50*（1-10%）*0.8*1】+【80*（1-15%）*1.2*1】】+【50*（（1-20%））*1.5*1】+【【20*（1-25%）*2*1】】=36+81.6+60+30=207.6万万续KPI：：指关键业业绩指标标，KPI为为KeyPerformanceIndicators的英英文缩写写，是企企业普遍遍使用的的绩效管管理方法法。基本本法中明明确直销销各类人人员全部部采用KPI考考核。注：KPI考核核结果与与人员晋晋级、降降级、晋晋升、降降职、淘淘汰、调调薪等挂挂钩。KPI得得分与绩绩效评估估等级对对应关系系如下：：KPI得分90分及以上80-89分70-79分60-69分60分以下绩效等级卓越优秀良好合格需改善KPI得分区间等级评价调薪标准备注90分及以上卓越[10%-15%)↑1、年计划达成率≥100%；2、加薪不得超过对应职级的上限[80-90）优秀[0%-10%)↑[70-80）良好0%

[60-70）合格[0%-10%)↓降薪不得超过对应职级的下限60分以下需改善[10%-15%)↓第一部分分基基本法是是什么第二部分分基基本法的的重点内内容一、组织织设立及及人员配配置二、业务务员保级级、晋升升及降级级三、各类类人员考考核管理理四、各类类人员的的待遇及及福利五、其他他内容第三部分分重重点问题题答疑目录录增加组织织层级，，可最大大程度的的容纳组组织的发发展，给给组织人人员更多多的任职职机会！！¶基本法给给了直销销组织足足够的发发展空间间，组织织层级更更多！不不论在哪哪一层，，只要保保费规模模达到，，符合基基本法的的要求，，就可以以给于相相应的人人员配置置。二级机构构直销业业务部部三级机机构以后直销业业务处处二级机机构直销业业务部部三级机机构直销团团队四级机机构直销团团队以前四级机机构直销业业务分分部直销业业务科科直销业业务处处直销业业务科科基本法法中明明确了了业务务部、、业务务处、、业务务分部部及业业务科科的设设立标标准及及人员员配置置原则则第八条条省会型型二级级机构构本部部所在在城市市及城城市型型二级级机构构可设设立一一个或或多个个直销销业务务部。。第十条条直销业业务部部设立立的最最低标标准需需同时时满足足：（一））保费费不低低于3000万万；（二））管辖业业务分分部达达到2个及及以上上，且且管辖辖人员员不少少于12人人或组织人人均实实收保保费达达到450万及及以上上，且且组织织成员员中70%的人人员个个人实实收保保费在在450万万以上上，且且人力力不少少于4人；；第十二二条直销业业务部部原则则上设设1名名总监监，负负责总总体协协调和和管理理。当当保费费达到到6000万以以上且且团体体业务务占比比达到到70%以以上，，经申申请批批复，，可增增配1名副副总监监，保保费规规模达达到1亿以以上且且团体体业务务占比比达到到70%以以上，，可再再增配配1名名副总总监，，一个个业务务部最最多只只能配配置1名总总监及及3名名副总总监。。第十四四条总监助助理的的配置置标准准为：：业务务部年年保费费规模模每超超过3000万万，且且管辖辖业务务分部部每增增加4个，，经申申请同同意可可增设设1名名总监监助理理。每每个业业务部部最多多配置置4名名总监监助理理。案例：1、**分分公司司本部部直销销保费费3000万，，下辖辖业务务分部部1个个，人人力12人人，是是否可可以设设立业业务部部？答案：：不可可以，，因为为下辖辖组织织数量量达不不到标标准；；2、**分分公司司本部部直销销保费费3000万，，下辖辖人力力只有有6人人，其其中4个人人实收收保费费在450万以以上，，是否否可以以设立立业务务部？？答案：：可以以，因因为符符合基基本法法中高高产能能组织织成立立标准准。续第二十十一条条非省会会型二二级机机构本本部所所在城城市及及城市市型二二级机机构县县域三三级机机构或或四级级机构构可设设立一一个或或多个个直销销业务务处。。第二十十三条条直销业业务处处设立立的最最低标标准需需同时时满足足：（一））保费费不低低于1500万万；（二））管辖业业务科科达到到2个个及以以上，，且管管辖人人员不不少于于10人或组织人人均实实收保保费达达到450万及及以上上，且且组织织成员员中70%的人人员个个人实实收保保费在在450万万以上上；第二十十五条条直销业业务处处原则则上设设1名名总监监，负负责总总体协协调和和管理理。当当保费费达到到6000万以以上且且团体体业务务占比比达到到70%以以上，，经申申请批批复，，可增增配1名副副总监监，保保费规规模达达到1亿以以上且且团体体业务务占比比达到到70%以以上，，可再再增配配1名名副总总监，，一个个业务务处最最多只只能配配置1名总总监及及3名名副总总监。。第二十十七条条总监助助理的的配置置标准准为：：业务务处年年保费费规模模每超超过3000万万，且且管辖辖业务务科每每增加加4个个，经经申请请同意意可增增设1名总总监助助理。。每个个业务务处最最多配配置4名总总监助助理。。续第十六六条直销业业务分分部隶隶属于于直销销业务务部。。第十七七条直销业业务分分部设设立的的最低低标准准需同同时满满足：：（一））保费费不低低于600万；；（二））人力力不少少于4人；；第二十十九条条直销业业务科科隶属属于三三级机机构或或四级级机构构直销销业务务处下下，为为最基基层销销售组组织。。第三十十条直销业业务科科设立立标准准可到到三级级机构构。当当三级级机构构或四四级机机构达达不到到设置置业务务处标标准时时，无无论规规模大大小均均可先先设立立业务务科，，保费费及人人力达达到标标准，，可配配置经经理，，否则则由三三级机机构或或四级级机构构负责责人直直接管管理。。第三十十一条条直销业业务科科设立立的最最低标标准需需同时时满足足：（一）保费费不低于600万；；（二）人力力不少于4人；续第十八条及及第三十二二条机构可成立立具有明确确团体专业业业务方向向的专业直直销业务分分部/业务务科。专业业直销业务务分部/业业务科设立立最低标准准需同时满满足：（一）当地地机构业务务分部/业业务科设立立最低保费费标准的480万；；（二）人力力不少于3人；（三）专业业保费占比比不得低于于50%，，且必须逐逐年提升；；（四）专业业方向需明明确，指专专为某些行行业客户或或者某些特特定客户服服务，种类类需具有相相似性且不不应超过2类。组织织命名以明明确的客户户群为依据据。第三十八条条高销经理设设立的最低低标准需同同时满足：：（一）入司司至少满6个月；（二）本人人标保不低低于500万；（三）本人人业务中团团体业务占占比不低于于65%；；第一部分基基本法法是什么第二部分基基本法法的重点内内容一、组织设设立及人员员配置二、业务员员保级、晋晋升及降级级三、各类人人员考核管管理四、各类人人员的待遇遇及福利五、其他内内容第三部分重重点问问题答疑目录录直销人员分分为四类，，总监（VP）、经经理（M））、主任（（S）、总总监助理（（VA），，对应1-20级，，体现不同同薪酬待遇遇续关于职级地地图说明：：职级工资：代表做相相应的保费费，最低或或者最高可可拿到的固固定薪酬是是多少？以以V1来看看，并不是是做了1500万定定的职级工工资是4000元，，而是当保保费规模是是1500万，KPI考核非非常差的时时候，才可可能拿到4000元元的职级工工资；职级工资交交叉区间使使用：交叉部分是是用来在职职级内调节节薪酬用的的，根据保保费定级时时，薪酬是是不交叉的的。如下图图：职级职级工资定级工资级别定级保费下限上限下限上限2018000220001700020000V1215500万以上1915600200001480017000V1114500-155001813800182001300014800V1013500-145001712000160001100013000V912500-135001610200136001000011000V811500-1250015880011800900010000V710500-115001475001000080009000V69500-10500136800900072008000V58500-9500126000800065007200V46000-8500115300700058006500V34500-6000104600620050005800V23000-450094000530043005000V11500-3000简要了解一一下直销各各类人员的的岗位职责责及聘任标标准，知道道各类人员员的外招的的准入条件件岗位岗位职责聘任标准总监第四十八条 总监岗位职责（一）制定本业务单位业务发展规划；（二）制定并分解业务单位保费计划；（三）对本业务单位业务计划达成及各项管理指标负责；（四）对下属销售组织行使管理职能；（五）所辖组织营销规划、激励考核方案制定；（六）建立完善的下属组织目标管理、计划考核及培训体系；（七）合理进行人力发展规划，实现有效增员和优胜劣汰；（八）所辖业务单位的其他相关工作。第四十九条 总监聘任最低标准（一）专科及以上学历；（二）保险行业3年及以上工作经验；（三）通过晋升培训、考核及面试；（四）符合总公司其他特聘标准的；经理第五十条 经理岗位职责（一）制定本团队业务发展规划；（二）制定并分解本团队保费计划；（三）对本团队业务计划达成及各项管理指标负责；（四）对团队成员行使管理职能；（五）所辖团队的其他相关工作第五十一条 经理聘任最低标准（一）大专及以上学历；（二）保险行业2年以上工作经验；（三）通过晋升培训、考核及面试；（四）个人业绩不低于当地直销人员淘汰底线标准；（五）符合总公司其他特聘标准的。主任第五十二条 主任及高销经理岗位职责（一）积极销售公司保险产品及相关的综合金融产品，完成公司下达的销售任务；（二）积极拓展新客户和新业务，并对现有客户进行二次开发（三）为客户提供合适的售后服务；（四）及时收取保费，减少应收，提高续保率；（五）提供完整、正确的客户及业务信息，保证客户信息准确；（六）积极参与公司的销售推动活动，配合经理的日常管理，完成公司交办的其他工作。第五十三条 主任聘任最低标准（一）初中及以上学历；（二）年龄在18周岁以上；高销经理第五十四条 高销经理聘任最低标准（一）初中及以上学历；（二）年龄在18周岁以上；（三）入司至少满6个月；（四）本人标保不低于500万；（五）本人业务中团体业务占比不低于65%。续：岗位岗位职责聘任标准总监助理第五十五条 总监助理岗位职责（一）协助所在组织对当地市场调研信息进行整理及分析，为组织负责人提供决策支持；（二）报表处理及报表制作；（三）协助所在组织进行组织的营销规划，激励考核方案制定，并进行日常宣导；（四）在所在组织负责人授权下，对所在组织进行日常行政管理、会议组织管理、业务品质管理、业务追踪、预警管理等；（五）上级销售管理部门要求的工作；（六）对公司各项政策进行上传下达；（七）办理日常事务性行政工作，如人员入司、离司手续办理等。第五十六条 总监助理聘任最低标准（一）专科及以上学历；（二）较强的组织、沟通、协调及分析能力；高销助理第五十七条 高销助理岗位职责（一）协助高销经理处理业务上事务性工作；（二）高销经理交办的其他工作；第五十八条 高销助理的聘任最低标准（一）高中/中专以上学历；（二）品貌端正，较好的沟通能力，有责任心。基本法中明明确业务员员的保级、、晋升、降降级标准；；职涯规划划清晰！晋升类别晋升：由业务系系列VA、、M、S晋晋升为VP类干部级别晋升：所任类别别及职务不不变，个人人的级别在在所任类别别区间内由由低到高上上升（含渠渠道间调动动晋升），，如：V1升V2。。职务晋升：从总监晋晋升到高级级总监、高高级总监晋晋升到资深深总监，职职级相应改改变。降薪/降级级/撤职降薪：个人职务务、级别不不变，薪酬酬降低。降级：个人级别别至少降低低一级。撤职：撤销个人人总监（VP）职务务，任其他他岗位或解解除劳动合合同。主任（S1-S6））高级主任（（S7-S12）资深主任（（S13-S16））VP/M/S职涯阶阶梯规划……主任及高销销经理（S）经理（M））总监（VP）职级及职务务晋升类别晋升经理（M1-M6））高级经理（（M7-M10）总监（VP1-VP4）高级总监（（VP5-VP8））资深总监（（VP9-VP12）1级20级职级及职务务晋升：与上年度保保费达成、、KPI考考核结果及及团体业务务占比达成成挂钩；类别晋升：：与任职期限限、KPI考核结果果、任职资资格及培训训面试结果果挂钩；续：一个业业务人员的的成长阶梯梯续：业务员的保保级标准：（保持S1）个人标准保保费业绩不不低于机构构规定的最最低标准且且每季度考考核节点，，向上滚动动12个月月的标准保保费不低于于机构规定定的最低标标准；业务员的晋晋级标准:（S1向向S16晋晋级）主任及高销销经理晋级级必须同时时满足以下下条件：1、任期满满12个月月；2、上年完完成标保超超过上年职职级以上档档次职级对对应标准；；3、上年度度KPI考考核结果““良好”以以上；业务员的类类别晋升标标准：（S向M类晋升））主任及高销销经理类别别晋升最低低标准需同同时符合下下列条件：：1、连续两两次年终KPI考核核结果为““优秀”及及以上2、通过晋晋升培训、、考核和面面试续：经理的晋级级标准：（M1向向M10晋晋级）经理晋级必必须同时满满足以下条条件：1、任期满满12个月月；2、上年团团队保费超超过上年职职级以上档档次职级对对应标准；；3、上一年年度绩效考考核结果为为“良好””及以上；；4、所辖组组织团体业业务占比提提升率至少少达到1%或团体业业务占比达达到65%；5、个人业业绩维持在在当地机构构直销人员员淘汰底线线之上；经理的类别别晋升标准准:（M向向VP类晋晋升）经理类别晋晋升最低标标准需同时时符合下列列条件：1、任职经经理满2年年及以上；；2、连续两两次年终KPI考核核结果为““优秀”以以上3、取得公公司规定的的VP类干干部任职资资格（通过过VP类干干部任职资资格考试、、通过面试试等）4、通过晋晋升培训、、考核和面面试直销各类人人员异动标标准人员级别异动类别异动职务异动备注晋级降级晋升撤职晋升降职总监1、任期满12个月；2、所辖组织上年保费超过上年职级以上对应标准；3、上一年度KPI考核结果为“良好”及以上；4、所辖组织团体业务占比提升率至少达到1%或团体业务占比达到65%；1、任期满12个月且所辖组织上年保费不足上年职级档次职级对应标准；2、所辖组织团体业务占比降低6%以上且未达到65%的；1、总监为直销渠道内最高类别。符合后线相应的胜任素质，可转入后线A/B类岗位任职。具体转套标准详见相关人事管理规定。1、任职满12个月，年终KPI考核结果为“需改善”；2、任职年度被公司稽核亮红牌一次或连续亮黄牌两次；3、监管机构列入禁止任职高管名单的；4、达不到公司规定的管理要求，经二级机构班子提名需撤职的；1、上年组织保费达到上级职务最低标准；2、在现岗位工作2年以上；3、上年度KPI考核结果在“优秀”及以上；4、晋升后从新职务的最低级别（V5、V9）起步定级；1、任职满一年，所辖组织保费达不到职务对应级别最低任职标准的；1、级别“晋级”、类别及职务“晋升”，需要满足对应的所有条件；2、级别“降级”、类别“撤职”、职务的“降职”需满足对应的条件之一

3、原则上职务不能跳级调整，晋升后新职级一般为上一职务最低级；续：人员级别异动类别异动职务异动备注晋级降级晋升撤职晋升降职经理1、任期满12个月；2、上年团队保费超过上年职级以上档次职级对应标准；3、上一年度绩效考核结果为“良好”及以上；4、所辖组织团体业务占比提升率至少达到1%或团体业务占比达到65%；5、个人业绩维持在当地机构直销人员淘汰底线之上；1、任期满12个月且所辖组织上年保费不足上年职级档次职级对应标准；2、所辖组织团体业务占比降低6%以上且未达到65%的；1、任职经理满2年及以上；2、连续两次年终KPI考核结果为“优秀”以上3、取得公司规定的VP类干部任职资格（通过VP类干部任职资格考试、通过面试等）4、通过晋升培训、考核和面试1、任职满12个月，年终KPI考核结果为“需改善”；2、任职年度被公司稽核亮红牌一次或连续亮黄牌两次；3、个人违规造成公司损失的；4、达不到公司规定的管理要求，经上级领导总监提名需撤职的；1、上年组织保费达到上级职务最低标准；2、上年度KPI考核结果在“优秀”及以上；1、任职满一年，所辖组织保费达不到职务对应级别最低任职标准的；1、级别“晋级”、类别及职务“晋升”，需要满足对应的所有条件；2、级别“降级”、类别“撤职”、职务的“降职”需满足对应的条件之一

3、原则上职务不能跳级调整，晋升后新职级一般为上一职务最低级；续：人员级别异动类别异动职务异动备注晋级降级晋升淘汰/撤销晋升降职主任及高销经理1、任期满12个月；2、上年完成标保超过上年职级以上档次职级对应标准；3、上年度KPI考核结果“良好”以上；1、上年标保未达到目前职级标准的；2、因个人过失或违规违纪造成公司重大损失的1、连续两次年终KPI考核结果为“优秀”及以上2、通过晋升培训、考核和面试主任淘汰：1、入司满12个月及以上，滚动12个月月均标准保费未达到所在机构规定的最低淘汰保费标准的；2、工作中出现严重失误导致公司较大损失或个人严重违规违纪造成恶劣影响的；3、不执行公司制度及不服从公司安排造成严重后果的。高销经理撤销：1、任职满12个月，个人标准保费达不到高销经理最低任职标准的，自然降职，薪酬待遇按降职后职级确定。2、上年度团体业务占比下滑5%未达到65%的；3、个人违规造成公司损失的1、上年组织保费达到上级职务最低标准；2、上年度KPI考核结果在“优秀”及以上；1、任职满一年，所辖组织保费达不到职务对应级别最低任职标准的；1、级别“晋级”、类别及职务“晋升”，需要满足对应的所有条件；2、级别“降级”、类别“撤职”、职务的“降职”需满足对应的条件之一

3、原则上职务不能跳级调整，晋升后新职级一般为上一职务最低级；第八十九条条由公司其他他渠道专员员转岗至主主任的人员员，根据其其在原渠道道工资及直直销职级地地图进行转转套定级定定薪，不设设免考核期期，直接参参加滚动考考核，6个个月后根据据其在本渠渠道业绩达达成情况进进行重新定定级定薪。。第九十条由公司后线线类岗位转转岗至直销销主任的人人员，根据据其原岗位位工资及直直销职级地地图进行转转套定级定定薪，可设设一年免考考核期，期期满后根据据其业绩达达成情况重重新进行定定级定薪，，并参加滚滚动考核。。业务人员转转岗案例：1、王某是是分公司后后线管理人人员，2010年1月转入直直销做业务务员，原工工资2000元，按按照规则如如何定薪定定级及考核核？答案：按照照直销职级级地图中2000元元工资所对对应的级别别定级，薪薪酬保持1年不变，，1年后根根据基本法法规则及其其标准保费费达成进行行年度定级级定薪，并并参加考核核。2、赵某是是车行的一一名渠道经经理，2010年5月转入直直销做业务务员，原工工资是2000元，，按照规则则如何定薪薪定级及考考核？答案：按照照直销职级级地图中2000元元工资所对对应的级别别定级，薪薪酬保持6个月不变变，按照其其自身业绩绩折合标保保进行考核核，6个月月后重新按按照达成进进行定级定定薪。第一部分基基本法法是什么第二部分基基本法法的重点内内容一、组织设设立及人员员配置二、业务员员保级、晋晋升及降级级三、各类人人员考核管管理四、各类人人员的待遇遇及福利五、其他内内容第三三部部分分重重点点问问题题答答疑疑目录录实行行KPI考考核核，，给给管管理理部部门门更更好好的的管管理理工工具具，，控控制制过过程程，，享享受受结结果果。。总监监及及经经理理考考核核采采用用KPI，，评评优优仅仅与与计计划划达达成成挂挂钩钩，，保保费费计计划划未未达达成成，，一一票票否否决决！！总监监及及经经理理依依然然沿沿用用KPI考考核核，，评评优优充充分分考考虑虑KPI得得分分情情况况，，即即使使保保费费达达成成不不尽尽如如人人意意，，依依然然有有机机会会可可以以被被评评为为““卓卓越越””；；以前前今后后总监监助助理理做做为为辅辅助助性性岗岗位位，，考考核核指指标标与与总总监监一一致致，，不不能能真真正正评评估估其其工工作作成成效效，，不不公公平平！！总监监助助理理考考核核充充分分与与总总监监及及销销售售管管理理部部门门满满意意度度挂挂钩钩，，体体现现其其工工作作岗岗位位的的性性质质，，更更加加具具有有激激励励性性；；业务务员员只只考考核核个个人人业业绩绩，，不不关关注注其其他他指指标标对对自自身身的的影影响响！！主任任及及高高销销经经理理也也采采用用KPI考考核核，，使使其其关关注注保保费费达达成成以以外外还还更更多多关关注注品品质质指指标标，，有有利利于于其其综综合合素素质质的的提提升升；；第一一部部分分基基本本法法是是什什么么第二二部部分分基基本本法法的的重重点点内内容容一、、组组织织设设立立及及人人员员配配置置二、、业业务务员员保保级级、、晋晋升升及及降降级级三、、各各类类人人员员考考核核管管理理四、、各各类类人人员员的的待待遇遇及及福福利利五、、其其他他内内容容第三三部部分分重重点点问问题题答答疑疑目录录直销销各各类类人人员员薪薪酬酬模模式式、、核核发发方方式式及及核核发发条条件件第一一百百四四十十条条直销销系系列列人人员员薪薪酬酬模模式式主主要要有有：：责责任任月月薪薪制制、、绩绩效效提提奖奖制制、、固固定定薪薪酬酬制制及及责责任任年年薪薪制制。。总总监监及及经经理理采采用用责责任任月月薪薪制制，，主主任任及及高高销销经经理理原原则则上上采采用用绩绩效效提提奖奖制制，，也也可可采采用用责责任任年年薪薪制制，，责责任任年年薪薪制制相相关关内内容容总总公公司司另另行行规规定定。。总总监监助助理理及及高高销销助助理理采采用用固固定定薪薪酬酬制制。。总监监及及经经理理薪薪酬酬：：薪酬酬结结构构总薪薪酬酬S＝责任任月月薪薪S1＋季度度奖奖S2＋超超计计划划奖奖S3＋＋利利润润达达成成奖奖S4＋＋社社保保福福利利S5+个个人人业业务务薪薪酬酬S6设计计原原理理：：1、、根根据据上上年年度度考考核核和和本本年年度度任任务务计计划划确确认认职职级级工工资资2、、每每月月具具体体发发放放额额度度与与月月度度KPI考考核核挂挂钩钩；；计算算方方法法：：S1＝＝职职级级工工资资×60%+职职级级工工资资××40%××月月度度KPI得得分分/100其中中：：1、、KPI得得分分最最高高为为120分分；；2、、固固定定薪薪比比例例最最低低为为60%，，浮浮动动薪薪比比例例=1-固固定定薪薪比比例例=40%；；3、、当当KPI得得分分低低于于60分分时时，，浮浮动动薪薪酬酬为为0责任任月月薪薪季度度奖奖设计计原原理理1、与与季季度度KPI考考核核结结果果挂挂钩钩计算算方方法法：：S2=职级级工工资资××1××季季度度KPI得得分分/1001、、KPI得得分分低低于于60分分，，不不核核发发季季度度奖奖2、、表示示当当KPI得得分分为为100分分时时，，可可获获得得1个个月月职职级级工工资资。。季季度度奖奖全全年年最最高高封封顶顶为为4个个月月职职级级工工资资。。薪酬酬结结构构总薪薪酬酬S＝责任任月月薪薪S1＋季度度奖奖S2＋＋超计计划划奖奖S3＋利润润达达成成奖奖S4＋社保保福福利利S5+个个人人业业务务薪薪酬酬S6社保保福福利利社保保部部分分按按照照国国家家有有关关规规定定发发放放福利利部部分分按按照照公公司司有有关关规规定定发发放放超计计划划奖奖设计计原原理理：：1、、达达成成或或超超额额完完成成保保费费计计划划即即获获得得奖奖金金；；2、、与与计计划划达达成成率率和和年年终终KPI考考核核指指标标挂挂钩钩计算算方方法法：：S3=[1+（（计计划划达达成成率率－－1））/R]××职职级级工工资资××年年终终KPI考考核核得得分分/1001、、R为为为为10%，，表表示示在在KPI为为100分分时时，，计计划划达达成成率率每每增增加加10%，，即即可可多多获获得得一一个个月月职职级级工工资资；；2、、未未完完成成保保费费计计划划的的，，超超计计划划奖奖不不予予以以核核发发；；3、、超超计计划划奖奖全全年年最最高高封封顶顶为为6个个月月职职级级工工资资。。设计计原原理理：：1、、二二级级机机构构直直销销渠渠道道达达成成目目标标综综合合成成本本率率（（COR））即即可可分分享享奖奖金金2、与与年终终KPI考考核挂挂钩计算方方法：：S4＝职职级级工资资×4×年年终KPI/1001、渠渠道未未完COR目标标的不不发放放利润润分享享奖2、最最高为为4个个月职职级工工资利润分分享奖奖总监及及经理理薪酬酬（续续）：：薪酬酬结结构构总薪酬酬S＝固定薪薪酬S1＋季度奖奖S2＋超计计划奖奖S3＋利利润达达成奖奖S4＋社社保福福利S5设计原原理：：1、根根据上上年度度考核核及职职级地地图确确定基基本工工资2、核核发与与总监监满意意度挂挂钩根根据职职级地地图定定级；；计算方方法：：S1＝＝基本本工资资×（1-总总监月月度扣扣减比比例））其中：：1、总总监助助理采采用固固定薪薪酬；；2、总总监每每月可可根据据总监监助理理月度度表现现情况况，在在月薪薪里进进行惩惩罚性性扣减减，最最多10%；固定薪薪酬季度奖奖总监助助理薪薪酬：：设计原原理1、与与季度度KPI考考核结结果挂挂钩计算方方法：：S2=职级工工资××K××季度度KPI得得分/1001、KPI得分分低于于40分，，不核核发季季度奖奖2、K为1，表表示当当KPI得得分为为100分分时，，单季季可获获得的的季度度奖额额度。。季度度奖全全年最最高封封顶为为4个个月职职级工工资.薪酬酬结结构构总薪酬酬S＝固定薪薪酬S1＋季度奖奖S2＋超计划划奖S3＋利润达达成奖奖S4＋社保福福利S5社保福福利社保部部分按按照国国家有有关规规定发发放福利部部分按按照公公司有有关规规定发发放超计划划奖设计原原理：：设计原原理、、发放放结构构、方方式及及KPI得得分同同总监监一致致1、二二级机机构直直销渠渠道达达成目目标综综合成成本率率（COR）即即可分分享奖奖金2、与与年终终KPI考考核挂挂钩计算方方法：：S4＝基基本本工资资×2×年年终KPI/1001、渠渠道未未完COR目标标的不不发放放利润润分享享奖2、最最高为为2个个月职职级工工资利润分分享奖奖总监助助理薪薪酬（（续））：设计原原理：：1、达达成或或超额额完成成保费费计划划即获获得奖奖金；；2、与与计划划达成成率和和年终终KPI考考核指指标挂挂钩计算方方法：：S3=[1+（（计划划达成成率－－1））/R]××职级级工资资×年年终KPI考核核得分分/1001、R为为为10%，，表示示在KPI为100分时时，计计划达达成率率每增增加10%，即即可多多获得得一个个月职职级工工资；；2、未未完成成保费费计划划的，，超计计划奖奖不予予以核核发；；3、超超计划划奖全全年最最高封封顶为为6个个月职职级工工资.；薪酬酬结结构构总薪酬酬S＝基本工工资S1＋月度绩绩效S2＋季度度奖S3＋＋年终终奖S4＋＋社保保福利利S5设计原原理：：1、具具体标标准由由上年年度标标准保保费达达成确确定职职级；；2、根根据上上年度度KPI考考核结结果在在定级级区间间内调调整；；计算方方法：：S1＝＝基本本工资资基本工工资月度绩绩效设计原原理1、根据据本人人月度度净实实收保保费、、提奖奖系数数、业业务来来源系系数等等因子子来计计算确确定。。2、每月月全额额发放放；计算方方法：：S2=车险月月度绩绩效＋＋财产产险月月度绩绩效＋＋意健健险月月度绩绩效其中：：1、车车险月月度绩绩效＝＝∑（（当月月每笔笔车险险保单单净实实收保保费××提奖奖系数数×业业务来来源系系数））2、财财产险险月度度绩效效＝∑∑（当当月每每笔财财产险险保单单净实实收保保费××提奖奖系数数×业业务来来源系系数））3、意意健险险月度度绩效效＝∑∑（当当月每每笔意意健险险保单单净实实收保保费××提奖奖系数数×业业务来来源系系数））4、提提奖系系数参参照总总分公公司有有关部部门规规定，，业务务来源源系数数默认认值为为1，，机构构可以以根据据实际际情况况进行行向下下调整整。主任及及高销销经理理薪酬酬：薪酬酬结结构构总薪酬酬S＝基本工工资S1＋月度绩绩效S2＋＋季度奖奖S3＋年终奖奖S4＋社保福福利S5社保福福利社保部部分按按照国国家有有关规规定发发放福利部部分按按照公公司有有关规规定发发放季度奖奖设计原原理：：1、根根据本本人当当季月月度绩绩效总总额的的一定定比例例和个个人当当季KPI考核核来确确定。。计算方方法：：S3=本季季度个个人月月度绩绩效总总额××N×个人季度度KPI得得分/100*其中：1、N为20%；2、KPI最高得分分100分分；设计原理：：1、根据分分公司直销销渠道所有有S人员当当年年终奖奖总额的一一定比例和和个人年度度KPI考考核来确定定。计算方法：：S4＝年度个人人月度绩效效总额×M×个人季季度KPI得分/100*二二级机构计计划达成率率1、二级机机构直销渠渠道保费计计划达成率率超过100％，按按100%计算；2、M最高高为10%，KPI最高为100分；；3、KPI得分低于于40分，，不核发年年终奖；年终奖主任及高销销经理薪酬酬（续）：：第一部分基基本法法是什么第二部分基基本法法的重点内内容一、组织设设立及人员员配置二、业务员员保级、晋晋升及降级级三、各类人人员考核管管理四、各类人人员的待遇遇及福利五、其他内内容第三部分重重点问问题答疑目录录第八章激激励第一百五十十七条直销组织的的激励可包包括业务竞竞赛激励、、新人推荐荐和育成激激励、长期期服务激励励等。第一百五十十八条具体激励方方案由各二二级机构销销售管理部部门制定，，在公司制制度允许范范围内进行行。管理制度中中首次加入入了激励的的内容，明明确了直销销激励方案案的制定部部门，明确确了机构激激励方向第一部分基基本法法是什么第二部分基基本法法的重点内内容第三部分重重点问问题答疑目录录直销基本法法Q&AQ:指标库库不能完全全切合