行业低迷 如何应对课件

行业低迷如何应对一·怎样认识目前的市场形势市场疲软虽然是周期性的，但与以往有很大不同。这次是强手之间的竞争，真正要见高下，持续的时间可能会更长。即使是市场回暖了，也将是高水平的竞争，竞争格局将与以往大不相同。六和集团黄炳亮总经理：战争论1、不能被动的守摊子，而要主动出击找机会不能被动的守摊子，主动出击找机会行业低迷逼着我们去创新，去争取平时难以争取的特殊商机。要认真研究市场疲软时各企业的生存状态，并从中找出特殊的商机。营销案例：木梳卖给和尚，岛上卖鞋启发：经销商——终端销售——养殖场3、市场疲软所带来的商机市场疲软时，一些过去难以攻克的客户，可能会出现薄弱环节。这个时候去做工作，往往会比较容易，事半功倍。这就是市场疲软所带来的商机。利于整合、争取终端推广资源打击竞品大幅挤占市场份额大大降低市场推广费用的投入淡季推广的渠道在终端例：湖南市场余志军15天开发8个新客户：全国畜牧业产业化龙头企业占有580多个，畜牧业专业经济合作组织接近4万个。4、市场疲软时，绝对销量下降是正常的市场疲软时，绝对销量下降是正常的。重要的是市场占有率不能下降，只要市场占有率没有降低，甚至还在提高，我们就有信心。等到市场回升的时候，我们的销量就会迅速回升。5、市场不好时能分出高低来市场好的时候看不出真正的水平，只有在市场不好的时候才能分出高低来。所谓先进个人、营销精英，只有在这时候才会表现出优势来。4~5月先进个人其含金量高。二、当前销售量下降原因分析公司产品销售4－5月与去年同期下降67·5%。引起销售下降主要由外部大环境和内部自身因素造成的。具体分析如下：2、内部因素1）营销队伍问题：营销形势一派大好下，忽视了营销团队建设重业绩轻市场渠道建设重市场保护轻区域性竞争机制重销量轻客户回访和感情加深常报喜忽报忧对市场危机认识不足，2、内部因素4）营销目标问题：眼睛只盯住经销商，在利润空间大、有钱赚的前提下，愿意合作，而市场一有风险，经销商就不干了。而终端客户——一条龙企业、养殖场、兽药厂等重视不够例如：在云贵市场以终端为主，每月销售在10—15万之间，持续且稳定。三、行业低迷怎样抓好

区域管理市场对大家都是一样的，不同的只是各自的管理。一个区域经理只管理一个省（区域），完全可以做到对经销商的情形了如指掌。大的方向确定之后，细节将决定成败。四、要全方位细分市场全方位细分市场经销商一定要分类指导，因人而异兽药的销售渠道正日益开始越过中间代理商，直接做到终端用户针对不同客户，充分发挥品种规格的优势大客户——特色产品（20%氟苯尼考粉(颗粒)10%盐酸多西环素可溶性粉(颗粒)、10%阿莫西林可溶性粉（颗粒）、复方磺胺间甲氧嘧啶可溶性粉(颗粒)、10%恩诺沙星微囊（肠溶微囊）、20%替米考星预混剂(肠溶微囊)林可、壮观霉素预混剂(颗粒)、畜禽水用维生素预混合饲料（颗粒）等）市县经销商——新产品（P-特颗粒、肝毒宁、止泻克痢散、病毒泻立停、氟佳奇、P-特针、增免康、金泰康、金谱康、圆蓝清、林佳观、嗜血康等）乡镇兽药店——常规产品（三字球虫粉、复B液、母产康、虫克星、强力金维他、福美来、迪佳、四黄素、猪快大、鸡宝、肾利、克热欣、电解多维等）例：近期开发终端客户，福清阳平兽药店、尚干镇兽医站、莆田黄石兴兽药店，宁乡兴旺兽药店，新疆库尔勒养猪场等9家。五、关注结果、也关注过程市场疲软时，要从重点关注结果，转向既关注结果，也关注过程，更加注重过程控制。抱怨是没有本事的无奈之举，它与借口相伴而生，影响效率，影响士气。它象瘟疫一样，还会传染给同行和用户，有百害而无一利。例:袋鼠与笼子4~5月考勤、考核分析QQ共享里，消极东西多六、市场疲软的时候，正是提升区域管理的好时机容易得到的也容易失去，不容易得到的也不容易失去。市场疲软的时候，正是提升区域管理的好时机。市场形势较好时，掩盖了我们工作中很多不到位的地方，不少当时没有做深入、做扎实的基础工作，要利用这个时机认真补课。七、患难见真情患难见真情。市场不好的时候，如果我们真心诚意的去开拓市场、帮助用户，反到是与他们建立深厚感情的良好时机。例:楚王断带九、营销观念要转变针对规模化养殖的发展，我们的产品结构、营销方式也应当有所转变。终端用药市场正逐渐被“养殖协会”或“养殖合作社”等组织垄断。当前基层养殖中存在的养殖协会，协会把周围广大散养户组织成一个利益共同体，统一供应鸡苗、饲料