生命营销发展路径与运作框架定稿

1生命营销发展路径与运作框架总公司营销管理部

2013年4月23日

生命营销连续三年高歌猛进，市场瞩目。2010年政策引领业务推动“风生水起”；2011年机构铺设、组织发展“波澜壮阔”；2012年欲系统运作“风云再起”；无奈遭遇市场寒流。

展望2013励精图治冷静面对；存量机构稳规模夯基础；新筹机构营销创新谋增长。静下心来做营销引言目录营销发展历程回顾1当前的营销路径选择22013年营销运作框架31.1快速崛起1.2形成的经验理论1.1.1快速崛起—业务快速增长生命营销自2010年开始，业务呈现爆发式增长，保费规模、队伍规模、市场排名均发生了显著变化，实现了快速崛起。标保规模从09年的不到4亿跃升至10年的10亿，11年进一步跃升至23亿；12年虽遭遇市场寒流，但保费仍保持在20亿元以上平台；13年进行转型调整，一季度标保超过7亿元，业务基础持续夯实。各季度累计年化标保1.1.2快速崛起—人力快速增长总规模人力爆发性增长，从10年1月的2.8万人增长至10年底的8.23万人，11年年底增至11.6万人，两年内翻了两番；12年受行业增员难影响，人力出现下滑，但到13年一季度基本筑底回升。在营销渠道组织发展政策特别是绩优政策的积极推动下，渠道实动人力指标持续提升，成功克服了规模人力下滑的不利影响。注：因系统架构设置问题，09至11年四级机构数不含福建，四级机构数为当期末作业机构数月末规模人力实动人力1.1.3快速崛起—产能指标快速增长在公司统一的产品运作下，渠道件均标保、人均产能等关键产能指标不断提升，有力的推动了渠道经营目标的达成和队伍收入的提高，公司保额分红产品的竞争力进一步显现。件均标保人均产能1.1.4快速崛起—机构大量铺设10年至今，营销渠道网点规模翻了一番，在除青海、西藏外的所有大陆省级行政单位完成机构布局，青海分公司也在积极筹备中。生命营销基本形成了覆盖全国的庞大的销售网络，生命的名声已在全国打响！期末三级机构数期末四级机构数注：因系统架构设置问题，09至11年四级机构数不含福建，三、四级机构数为当期末营销作业机构数单位：亿元1.1.5快速崛起—市场地位突破提升2010年，生命个险标保一举超越传统竞争对手阳光民生，达到太平的约40%；2011年，生命个险全年标保接近阳光和民生之和，与太平的差距进一步缩小，市场地位显著提升，市场排名第八；2012年至今，生命个险市场占有率稳定，继续保持第三集团领军地位并向第二集团迈进。年份市场占有率2010年0.99%2011年2.53%2012年2.48%注：市场占有率按规模保费计算，

不含人保寿数据。1.2.1形成的经验理论—营销理论体系依靠组织发展运作带来的大量新增人力，成为业务第一增长点。依靠绩优推动方案促进老队伍的体能和留存改善。依靠新开机构直接带来业务增长。依靠统一产品运作带来件均和产能提升。依靠月度方案进行全国统一运作和节奏把控。1.2.2形成的经验理论—营销政策体系鲲鹏计划千里马计划经理人计划新人底薪政策业务推动政策人力发展政策绩优建设政策机构建设政策月度营销策划案新产品推动标准部组凤凰社百万工程绩优高峰会百强分区轮训主力机构专属方案机构做大做强机构新筹政策2013年营销政策体系人类智智慧的的形成成是对对痛苦苦的咀咀嚼和和对美美好的的向往往。生生命营营销的的发展展也是是不断断实现现自我我突破破、不不断完完善的的艰难难过程程。我我们回回顾成成绩，，是为为不妄妄自菲菲薄，，继承和和发扬扬优良良的传传统；我们们亦需需自省省瓶颈颈，是是为痛痛定思思痛，，完善和和建设设可持持续发发展路路径。继承和和发扬扬优良良的传传统宏大的的市场场格局局全力以以赴的的工作作热情情大力推推动组组织发发展持续的的基础础建设设永恒的的干部部培养养长期的的培训训管理理完善和和建设设可持持续发发展路路径形成的的经验验理论论—持续推推动的的方向向目录录营销发发展历历程回回顾1当前的的营销销路径径选择择22013年营销销运作作框架架32.1行业的的变化化2.2对渠道道的定定位2.3选择的的路径径未来十十年中中国寿寿险业业处于于黄金金发展展期，，从起起步市市场迈迈向半半成熟熟市场场。麦麦肯锡锡预测测，到到2020年，将将成为为仅次次于美美国的的全球球第二二大市市场；；中国寿寿险业业市场场在未未来5到10年内将将以每每年10%的速度度增长长，中中国迅迅速崛崛起的的中产产阶级级和快快速城城市化化、人人口老老龄化化、优优惠的的税收收政策策以及及中国国资本本市场场的发发展，，都将将推动动中国国寿险险业未未来十十年的的快速速发展展。中国寿寿险业业的发发展潜潜力是是我们们突破破成长长的坚坚实基基础行业的的变化化—行业趋趋势行业的的变化化—行业趋趋势传统渠渠道投投入加加大新型销销售模模式探探索产品创创新与与转型型投资新新政出出台预定利利率市市场化化二代偿偿付能能力研研究政府府险企企《办法》规定，，保险险销售售从业业人员员应当当具备备大专专学历历，取取得全全国通通用的的资格格证书书，方方可在在全国国范围围内销销售保保险产产品。。与此此同时时，允允许保保监局局根据据地区区实际际适当当调整整。《办法》更加强强化保保险公公司、、保险险代理理机构构对保保险销销售从从业人人员从从业行行为的的管理理责任任，保保险销销售从从业人人员的的违法法违规规行为为，将将首先先追究究所属属机构构的责责任。。《办法》将于2013年7月1日起实实施，，关于于现有有资格格证书书的效效力问问题，，保监监会将将下发发通知知详细细说明明。解读：：《办法》对从业业人员员学历历要求求提高高至大大专。。实施施后，，预计计资格格考试试的难难度也也将有有所提提升，，通过过率将将会有有所降降低。。就目目前形形势，，高学学历营营销员员的收收入、、留存存并无无明显显优势势，高高学历历的增增员仍仍有较较大难难度。。2012年以以来来，，行行业业就就进进入入增增员员难难的的困困局局，，《办法法》的实实施施无无疑疑将将给给组组织织发发展展雪雪上上加加霜霜，，预预计计未未来来1-2年增增员员会会愈愈发发困困难难，，且且各各公公司司的的增增员员成成本本将将明明显显上上升升。。《办办法法》》对对行行业业影影响响较较大大，，同同业业均采取取积积极极举举措措进行行应应对对，行行业业可可能能面面临临洗洗牌牌，，增员员效效果果必必此此消消彼彼长长，，我我们们必必须须抢抢在在同同业业之之前前迅迅速速应应对对。行业业的的变变化化—《《保险险销销售售人人员员监监管管办办法法》出台台2.2.对渠渠道道的的定定位位“个险险是是立立司司之之本本，，银银代代是是强强司司之之路路。”———张峻峻董董事事长长营销销渠渠道道要要成成为为公公司司业务务增增长长最最稳稳定定、、核核心心价价值值贡贡献献最最持持久久的源源泉泉。。———杨智智呈呈总总经经理理选择择的的路路径径—基本本思思路路在架架构构数数量量正正增增长长的的前前提提下下，，坚坚定定不不移移走走可可持持续续稳稳健健发发展展之之路路，，外外延延式式扩扩张张与与内内涵涵式式增增长长协协调调发发展展；；夯夯实实队队伍伍基基础础，，狠狠抓抓基基础础体体系系建建设设；；合合理理优优化化产产品品结结构构及及队队伍伍结结构构；；全全面面提提升升业业务务、、队队伍伍价价值值，，建建设设公公司司、、机机构构、、队队伍伍三三方方共共赢赢的的内内部部营营销销生生态态环环境境。。内外并重稳定增长基础管理基础培训队伍基础稳增增长长调结结构构夯基基础础提价价值值业务价值队伍价值机构费用队伍收入产品结构队伍结构过程指标10%标保保增增长长15%-20%以““实实动动人人力力增增长长””和和““产产能能提提升升””双双轮轮驱驱动动业业绩绩达达成成，，前前者者主主要要依依赖赖于于队队伍伍规规模模扩扩大大、、基基础础体体系系建建设设和和督督导导带带来来的的新新增增实实动动和和实实动动面面提提升升，，后后者者主主要要依依赖赖于于团团队队经经营营、、客客户户经经营营、、产产品品组组合合带带来来的的绩绩优优。。2012年2013年2013年2012年前前9月10%选择择的的路路径径—成长长路路径径注：：产产能能仅仅指指实实动动人人力力的的人人均均产产能能三大大““金金字字塔塔””支支撑撑下下，，实实动动人人力力正正增增长长为为基基础础的的标标准准部部组组建建设设与与绩绩优优沉沉淀淀。。开门门红红打打造造全全年年高高点点富贵贵双双至至上上市市新春春大大拜拜访访，，主主顾顾开开拓拓完成成全全年年计计划划的的1/3一季季度度二季季度度福相相随随上上市市二季季度度组组织织发发展展上半半年年高高峰会表表彰彰当季季完完成成全全年年计计划划的的1/4七八八组组织织发发展展九月月打打造造下下半半年年高高点点当季季完完成成全全年年计计划划的的1/4三季季度度四季季度度开门门大大红红冲刺刺收收官官九十十双双飞飞任务务过过半半年度度表表彰彰论论坛坛开门门红红组组织织发发展展客户户有有效效积积累累当季季完完成成全全年年计计划划的的1/6选择择的的路路径径—节奏奏安安排排选择择的的路路径径—支撑撑体体系系持续续有有效效的的组组织织发发展展金金字字塔塔标准准部部组组主管管条条线线考考核核管管理理办办法法鲲鹏鹏计计划划千里里马马计计划划实动动人人力力奖奖励励新人人条条线线考考核核管管理理办办法法新人人责责任任津津贴贴部组架构正增长实动人力正增长组织发展Text绩优优轮轮训训主管管轮轮训训标准准部部组组绩绩优优建建设设分区区经经理理轮轮训训流程程规规范范基本本法法工具具使使用用新人人培培育育流流程程政策策线线支撑撑线线搭建建开开放放互互学学的的交交流流平平台台挖掘掘亮亮点点典典范范推推广广培养内勤勤三大能能力（会分析析报表会会做方方案会会做培训训）达标机构构建设金金字塔机构做大大做强主力机构构专属方方案机构新筹筹政策机构产能能达标考考核弱体提升计划标准化新筹机构达标Text10强30强百强政策获取取追踪筹备负责责人培训与例例会鲲鹏计划划千里马计计划督导追踪踪政策线支撑线选择的路路径—支撑体系系销售能力力提升金金字塔政策线支撑线凤凰社客户积累活动专推条线考核管理办法成交客户经营未成交客户经营专业推销流程客户经营能力四班两会一早产品讲解能力营销工具推广强化培训管理-绩优专属会月度全员通关选择的路路径—支撑体系系选择的路路径—产品策略略■进一步丰丰富产品品体系，，提升产产品组合合空间，，根据客客户需求求，进行行产品创创新，细细分市场场，多层层次开发发。■一方面根根据经营营节奏变变化，进进行阶段段性产品品运作；；另一方方面，以以优化产产品结构构为重点点，推动动高价值值产品，，提升队队伍收入入，促进进队伍留留存。阶段性产产品运作作：冲规规模型产产品高价值产产品推动动：高佣佣金型产产品细分市场场型产品品创新：：教育型型、养老老型、保保障型产产品产品结构构优化：：理财产产品向保保障型产产品转型型；10年缴向20年缴产品品转型。。资源聚焦过程管控重点投向组织发展绩优建设教育培训高价值产品新人育成体系干部能力培养费用分配比例总、分、中支三级机构互补资源投产比评估重点投向向确保充充足资源聚集集价值提提升强化监督督管控过过程通过调整整资源投投入方向向，聚焦焦资源投投入重点点，加强强过程管管控等措措施来优优化资源源配置，，提高投投产效率率。选择的路路径—资源配置置原则督导体系系过程管理理结果导向向借内控评评估体系系，完善善制度建建设内控评估估，以制制度保证证流程规规范；健全制度度，确保保营销销销售行为为合规。。《业务品质质管理办办法》以过程管管理，保保证品质质管理有有效；加强培训训力度，，增强合合规意识识；加强检查查力度，，确保制制度执行行。时刻关注注业务品品质考核核指标：：预收承承保率、、首访成成功率、、13个月继续续率等；；明确标准准，奖罚罚分明。。建立追踪踪督导体体系，确确保风险险可控；；搭建管理理架构，，建立督督导追踪踪体系；；预警机制制，荣誉誉体系，，文化建建设。制度建设设务必重视视选择的路路径—品质合规规目标：提升业务务品质，，提高运运营效率率，机构构合规经经营，业业务持续续发展。。目录营销发展展历程回回顾1当前的营营销路径径选择22013年营销运运作框架架33.1季度策划划案3.2新人责任任津贴3.3鲲鹏千里里马3.4标准团队队3.5绩优个人人3.6机构做大大做强以季度营营销策划划案为抓抓手，总总公司渠渠道加强强全国总分分联联动动和统一一运运作作水平平，，直直接接投投入入资资源源推推动动和和引引导导分分公公司司业业绩绩达达成成。。年季季度度策策划划案案加强强计计划划达达成成进进度度管管控控，，奖奖励励计计划划达达成成进进度度较较高高的的机机构构投向向调调整整增强强稳稳定定性性杠杆杆效效应应进度度管管控控直接接业务务推动动投投入入有有所所降降低低，，资资源源向向组组织织发发展展和和绩绩优优推推动动方方向向倾倾斜斜企划划方方案案以以季季度度为为单单位位进进行行运运作作实实施施，，增增强强持持续续性性和和稳稳定定性性以设设置置机机构构关关键键人人物物奖奖励励为为切切入入点点，，发发挥挥资资源源投投入入的的杠杠杆杆效效应应2013年政政策策要要点点：：季度度策策划划案案从从经经营营战战略略、、经经营营目目标标、、经经营营节节奏奏、、会会议议安安排排、、工工作作重重点点、、配配套套政政策策等等六六大大方方面面对对各各机机构构进进行行全全面面、、细细致致的的指指导导和和激激励励。。4.会议议安安排排1.经营营战战略略2.经营营目目标标3.经营营节节奏奏5.工作作重重点点6.配套套政政策策年季季度度策策划划案案主要要内内容容2013年政政策策要要点点：：■方案案定定位位：：长长达达12个月月底底薪薪，，对对现现行行基基本本法法有有力力补补充充■方案案对对象象：：2013年1月21日－－12月20日上上号号新新人人■标准准设设置置：：1－3月结结合合基基本本法法分分设设4档，，4-12月是是“双佣佣”■政策策类类别别：：沿沿海海、、内内陆陆两两版版，，分分公公司司自自行行选选择择■推动动要要求求：：明明确确分分公公司司新新人人育育成成要要求求，，对对政政策策执执行行不不力力或或底底薪薪获获取取率率特特别别低低的的，，有有权权取取消消分分公公司司享享受受资资格格。。3.22013年新新人人责责任任津津贴贴政政策策入司时间职级要求每月FYC（元）责任津贴标准第1-3月营销顾问600≤FYC<900400900≤FYC<FYC<30001200FYC≧30003000第4-12月高级营销顾问或以上FYC≧30003000入司时间职级要求每月FYC（元）责任津贴标准第1-3月营销顾问600≤FYC<900400900≤FYC<FYC<30001800FYC≧30002500第4-12月高级营销顾问或以上FYC≧30001800沿海海版版内陆陆版版2013年方方案案要要点点：：■方案案时时间间：：2013年4月1日～～2013年12月31日■方案案定定位位：：外引引内内延延协协调调发发展展。。鲲鲲鹏鹏、、千千里里马马计计划划为为外外引引，，经经理理人人计计划划为为内内升升。。■奖励励标标准准：：1.鲲鹏鹏：：①定定级级分分区区首首月月达达成成10个实实动动人人力力，，20万标标保保，，奖奖励励10万元元/个；；②②首首次次维维持持考考核核达达成成总总公公司司标标准准，，奖奖励励2万元元/个。2.千里里马马：：定级级组组首首月月达达成成1+2实动动，，奖奖励励5000元/个。。3.经理理人人：：基本本法法晋晋升升分分区区2万元元/个，，晋晋升升营营销销经经理理2000元/个。。■方案案说说明明：：1.明确确定定级级架架构构及及人人力力要要求求；；2.鲲鹏鹏、、千千里里马马引引进进数数量量上上不不封封顶顶，，但但二二者者不不重重复复享享受受；；3.每月月兑兑现现一一次次。。4.新筹筹、、存存量量团团队队享享受受不不同同方方案案。。经经理理人人针针对对存存量量团团队队晋晋升升分分区区或或营营销销经经理理，，新新筹筹定定级级人人员员不不参参与与■管理理要要求求：：1.分公公司司营营销销部部人人力力发发展展室室负负责责推推动动；；2.明确确方方案案推推动动要要求求，，对对定定级级选选才才、、面面试试、、培培训训等等方方面面提提出出具具体体的的推推动动建建议议；；3.对于于推推动动不不力力，，达达标标率率极极低低的的分分公公司司有有权权取取消消其其参参与与资资格格。。■明确确推推动动要要求求：：新增增方方案案实实施施要要求求，，从从选选才才、、面面试试、、培培训训、、追追踪踪等等多多个个方方面面明明确确方方案案推推动动难难点点及及实实施施要要点点。。3.3鲲鹏鹏、、千千里里马马及及经经理理人人计计划划注：：2013年二二季季度度对对鲲鲲鹏鹏、、千千里里马马及及经经理理人人计计划划进进行行调调整整2013年方方案案要要点点：：方案案时时间间：2013年全全年年，，每每季季度度评评选选一一次次。。考核核指指标标：季度度考考核核业业绩绩、、实实动动人人次次，，月月度度考考核核实实动动人人力力；；团团队队长长要要求求每每月月开开单单。。奖励励办办法法：1.季度度达达成成奖奖励励；；2.总监及分分区连续续入围奖奖励；3.荣誉证书书；4.“百强分分区”论论坛；；5.连续四个个季度入入围参加加年度凤凤凰高峰峰会。管理要求求：1.分公司营营销部人人力发展展室负责责推动；；2.明确方案案推动难难点及实实施要点点，提出出推动建建议及要要求。推动要求求：对于推动动不力或或达标率率极低的的分公司司有权取取消其参参与资格格。年标准团团队方案案奖励类别季度考核标准当月实动人力（人）直辖分区实动（人次）总监区实动（人次）总监区标保（万元）直辖分区总监区卓越总监区≧35≧140≧200≧6≧25杰出总监区≧30≧120≧150≧6≧25优秀总监区≧25≧100≧100≧6≧25颁发荣誉誉证书自主经营营费用：：卓越15000元，优秀秀12000元，优秀秀10000元。连续入围围奖金：：连续二二、三、、四三个个季度入入围，分分别一次次性额外外奖励3000、6000、10000元优先参加加总公司司“百强强营销分分区”论论坛年度凤凰凰高峰会会：连续续四个季季度入围围奖励类别季度考核标准当月实动人力(人）团队长业绩(人）实动人次标保（万元）卓越营销分区≧35≧60≧6每月开单杰出营销分区≧30≧45≧6优秀营销分区≧25≧30≧6奖励类别季度考核标准当月实动人力(人）团队长业绩(人）实动人次标保（万元）卓越营销组≧12≧15≧2每月开单杰出营销组≧10≧10≧2优秀营销组≧8≧8≧2总监区营销分区区营销组颁发荣誉誉证书自主经营营费用：：卓越4000元，优秀秀3000元，优秀秀2500元。连续入围围奖金：：连续二二、三、、四三个个季度入入围，分分别一次次性额外外奖励1500、3000、5000元优先参加加总公司司百强分分区论坛坛：连续续两个季季度入围围且累计计保费系系统前100位年度凤凰凰高峰会会:连续四个个季度入入围卓越越营销分分区颁发荣誉誉证书自主经营营费用：：卓越1600元，优秀秀1200元，优秀秀1000元。年度凤凰凰高峰会会：连续续四个季季度入围围卓越营营销组年标准团团队方案案入围标准准奖励项目目2013年方案要要点：■凤凰社：：建立可持持续发展展的绩优优体系，，提升绩绩优持续续经营能能力。■百万工程程：鼓励绩优优做大做做强，全全力冲刺刺国际龙龙奖。。■绩优峰会会：以半年为为周期，，打造绩绩优荣誉誉殿堂。。■推动要点点：完善绩优优建设督督导体系系，加强强督导力力度，提提升执行行效果。。对于推推动不力力，绩优优建设效效果极差差的分公公司有权权取消其其参与资资格。年绩优人人员建设设实施方方案会员级别晋升奖励维持奖励季度奖励凤凰徽章季度奖励观察会员-授予凤凰徽章-三星会员500授予凤凰徽章-四星会员1000-600五星会员1500-800圆桌会员2000-1000黄金一星会员2500授予黄金徽章2000黄金二星会员3000-2000黄金三星会员3500-2000白金一星会员4000授予铂金徽章3000白金二星会员4500-3000白金三星会员5000-3000钻石一星会员5500授予黄金奖牌4000钻石二星会员6000-4000钻石三星会员6600-4000晋升和维维持标准准入围和晋晋升标准准：在自自然季度度中，每每月均标标保≧10000元，圆桌桌（含））以上还还需季度度标保≧≧10万元。维持标准准：每季季度考核核，每月月标保≧≧5000元，黄金金一星（（含）以以上每月月标保≧≧10000元。会员待遇遇晋升和维维持奖励励凤凰社长长：总公公司设置置一会长长两副会会长，颁颁发正式式任命文文件和专专属印章章。其他荣誉誉待遇：：每季度度新晋四四星以上上会员通通报表彰彰、机构构荣誉墙墙、总公公司凤凰凰季刊、、半年度度和年度度高峰会会参会资资格入围标准准上半年标标保≧50万元，全全年标保保≧100万元相关奖励励上半年标标保≧50万元，可可参加半半年高峰峰会。全年标保保≧100万元，可可参加年年度高峰峰会。全年标保保≧100万元，且且承保件件数≧36件，可参参加2014年厦门第第十届世世界华人人保险大大会。半年高峰峰会绩优个人人：二季季度末三三星以上上、半年年标保20万以上且且系统前前100人员和上上半年标标保≧50万。绩优团队队：系统统上半年年连续两两个季度度入围的的标准总总监区前前十名、、卓越营营销分区区前十名名和卓越越营销组组前十名名。年度高峰峰会火凤奖：：会长和和副会长长。金凤奖：：标保大大于100万、达到到凤凰社社五星级级以上且且标保大