公共关系的谈判课件

第七章

公共关系的谈判

第七章

公共关系的谈判

1课程内容★第一节公共关系的谈判原则

162一、谈判与公关谈判（一）谈判谈判是社会组织为争取自己切身利益而与有关组织或个人就共同关心的问题相互磋商，交换意见，寻求解决分歧和冲突的途径，达成相互可接受的协议的过程。谈判是一个过程，一般分为六个阶段：（1）导入：谈判双方通过介绍相互认识和熟悉。（2）概说：各自介绍自己的基本想法、意图和目的。（3）明示：将各方的不同意见和观点一一亮出。（4）交锋：为满足自身利益而交涉，争论。（5）妥协：各方互相作适度的让步，以求达到互惠互利的结果。（6）协议：拍板签字，形成协议。课程内容★第一节公共关系的谈判原则1622课程内容（二）公关谈判公共关系在谈判中的应用，其最基本的原则是讲究“双赢”。公关谈判的“双赢”原则应贯穿于谈判的全过程：在谈判开始时，要态度真诚，以礼相待。在谈判过程中，要互利互惠，寻求共同利益。在谈判的最后阶段，要合理折衷，有所让步。双方应当把握妥协的范围，各自做出一定的让步，求大同存小异，取得双赢得结果。课程内容（二）公关谈判3课程内容⒈公关谈判的策略有：（1）开诚布公。（2）投之以桃、报之以李。（3）自强不息，开拓进取。（4）“变则通、通则活”。课程内容⒈公关谈判的策略有：4课程内容⒉公关谈判的技巧有：（1）正确掌握实际的技巧。（2）充满自信的技巧。（3）有效说服的技巧。（4）妥协让步的技巧。课程内容⒉公关谈判的技巧有：5课程内容（一）公共关系谈判的特点：1．直接性2．交流性3．多样性4．利益性课程内容（一）公共关系谈判的特点：6课程内容（二）公共关系谈判的原则⒈开诚布公的原则。⒉实事求是的原则。⒊冷静和蔼的原则。⒋求同存异的原则。⒌时效性原则。⒍平等互利原则。要做到：①谈判双方以平等的地位参与洽谈协商，而不附带任何政治色彩和其他条件。②自愿让渡，等价交换，互惠互利。③重合同，守信用。

课程内容（二）公共关系谈判的原则7课程内容★第二节公共关系的合同谈判165一、进行可行性分析包括以下几个方面：（一）信息与资料的研究主要包括：⒈政治法律方面的信息⒉经济环境的信息⒊自然环境的信息⒋文化环境的信息⒌谈判对方的信息⒍谈判话题的信息⒎正确评价自己的信息课程内容★第二节公共关系的合同谈判1658课程内容（二）方案的比较与选择（三）谈判的价值构成分析（四）各种主客观情况预测（五）综合分析，作出结论课程内容（二）方案的比较与选择9课程内容二、了解谈判对象（一）对对方企业总体能力的认识⒈承受时间的能力，这是指在预定的时间里，企业能否承担预期的全部费用。⒉长远的预测能力，这是指企业了解并能控制未来费用变化的能力，即企业的应变能力。⒊适应能力，这是指企业的经营方法能因时因地地变化。⒋投资能力，也就是企业筹案资金的能力。⒌自我控制能力，这是指企业在市场上即有竞争能力、又有自我约束、自我调整的能力。⒍推销及管理能力，这是指企业的产品在市场上是否有完善的销售渠道和开拓市场的能力。课程内容二、了解谈判对象10课程内容（二）对对方企业经济活动的认识⒈对方企业的概况。⒉对方企业生产、出售的产品。⒊对方企业的工业设施。⒋对方企业的贸易活动，商情统计。⒌对方企业的经营管理水平。（三）对对方企业财务状况的认识⒈反映企业偿债能力的指标。⒉反映资金周转情况的比率。⒊反映企业资产结构的指标。⒋反映企业获利能力指标。课程内容（二）对对方企业经济活动的认识11课程内容三、确定谈判的目标四、编制谈判工作计划（一）谈判的总体思想、原则和战略（二）谈判各阶段的目标、准备和策略（三）谈判准备工作的安排（四）提出条件和讨价还价的方法（五）谈判的让步方法、措施与步骤（六）对各种突变情况的预测与对策（七）对谈判结局的分析与评估（八）地点、时间和人员的安排（九）后方工作的安排课程内容三、确定谈判的目标12课程内容五、拟定谈判议程首先，谈判的议程安排依据己方的具体情况，在程序上能避己所短．扬己所长。其次，议程的安排和布局，要为自己出其不意地运用谈判手段埋下契机，对一个谈判者来说，是不应放过利用拟定谈判的机会，来运筹谋略的。另外，谈判议程的内容要能够体现己方谈判的总体方案。统筹兼顾，要能够引导或控制谈判的速度和方向以及让步的限度和步骤等等。课程内容五、拟定谈判议程13课程内容★第三节公共关系的销售谈判177一、确定谈判目标（一）知道自己需要什么（二）知道自己为什么需要它（三）如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情（四）知道自己首要考虑的事（五）自己不能接受的是什么（六）知道自己的谈判界线（七）为自己设定谈判的顶线、现实、底线目标（八）自己能作出什么让步课程内容★第三节公共关系的销售谈判17714课程内容二、认真考虑对方的需要三、评估相对实力和弱点

㈠你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。1．决策权威：你拥有作出正式决策的权利吗？2．专家权：对讨论的问题你具有丰富的知识吗？3．对讨论的问题你是否有充裕的时间？4．你的决心与毅力；5．你是否做有充分的准备？6．你是否具有丰富的谈判经验？7．你是否拥有内部消息？8．你是否认识某个能影响谈判结果的人？9．你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？课程内容二、认真考虑对方的需要15课程内容㈡在评价实力和弱点时应注意：1．只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时，支配力才发生作用。2．如果你比对方强大，而且双方都知道，那么你在谈判中利用一下这种优势，就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。3．如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用，如果你有弱点对方不知道，那么你就比你想象的强大。4．熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方，而不是利用这种支配力来打败对方。5．经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前，会详思再三，意识到一起共事的必要性，会使对方都增加谈判信心。6．谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。课程内容㈡在评价实力和弱点时应注意：16课程内容四、制定谈判策略1．第一次会面时，我们应当提哪些问题？2．对方可能会提哪些问题？我们应如何回答这些问题？3．我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？如果没有，应增加哪些信息？4．我们应当采取什么样的谈判风格？5．选择谈判地点、时间；6．如何开局？7．以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？8．谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？课程内容四、制定谈判策略17课程内容五、团体间谈判还应作哪些准备1.由谁来主谈？2.由谁来确认理解程度？3.由谁来提问？提什么样的问题？4.由谁来回答对方的问题？5.由谁来缓和紧张气氛,表示对他人的关心？课程内容五、团体间谈判还应作哪些准备18课程内容★第四节公共关系的商务谈判181

一、商务谈判的定义及内涵商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。（一）什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。人类的谈判史同人类的文明史同样长久。

（二）谈判的目的何在？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。课程内容★第四节公共关系的商务谈判18119课程内容二、商务谈判的实质（一）商务谈判定义商务谈判是经济谈判的一种，是不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。（二）商务谈判的目的商务谈判十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

（三）商务谈判的核心价值则是所有商务谈判的核心内容。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。（四）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性

商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，其严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。课程内容二、商务谈判的实质20课程内容三、国际商务谈判（一）国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。（二）是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。（三）国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：⒈.政治性强。⒉.以国际商法为准则。⒊.要坚持平等互利的原则。⒋.谈判的难度大。课程内容三、国际商务谈判21课程内容★谈判技巧概述☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

课程内容★谈判技巧☆河北科技大学☆《公共22课程内容谈判的理念谈判的五个阶段谈判战术-成功谈判技巧常见问题的对策☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

课程内容谈判的理念☆河北科技大学☆《公共关系23第一部分：谈判理念什么是谈判？成功谈判应该具备的素质影响谈判的因素谈判的类型谈判的金三角☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

第一部分：谈判理念什么是谈判？☆河北科技大学☆24讨论：什么情况下需要谈判？什么是谈判？谈(交流、沟通）与判（决策）谈判----沟通之后决策谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

讨论：什么情况下需要谈判？☆河北科技大学☆《25成功谈判者应具备的素质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

成功谈判者应具备的素质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类26成功谈判者应具备的素质有耐心等待真相揭露的智慧愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面坚定支持对双方互惠、双赢的理念有接受不同意见的能力有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

成功谈判者应具备的素质有耐心等待真相揭露的智慧☆河北科技大27成功谈判者应具备的素质有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信愿意运用团队的专才稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

成功谈判者应具备的素质有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而28影响谈判的重要因素：谈判者的目标谈判者的权力谈判者掌握的信息谈判的时间限制面临的压力谈判者的素质、风格等等☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

影响谈判的重要因素：谈判者的目标☆河北科技大学☆29认识权力：权力：影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

认识权力：权力：影响谈判对手行为模式的能力☆河北科技大学☆30权力的特性：权力是相对的权力必须能显露出来才是真的权力不必靠行动来显示权力是有限的权力只在被接受的范围下有效靠权力剥削是无法持久的运用权力就得承担风险与成本权力关系应时而变☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

权力的特性：权力是相对的☆河北科技大学☆《公31谈判的类型合作式谈判友好合作式理性合作式竞争式谈判☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判的类型合作式谈判☆河北科技大学☆《公共关32友好合作式谈判的特点结果不够理想、明智谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

友好合作式谈判的特点结果不够理想、明智☆河北科技大学☆33谈判类型对比友好合作式竞争式（厚黑学）对方是朋友目标在于共识为了友谊作出让步对任何事采取温和态度信任对方容易改变阵地给予对方恩惠为了达成协议愿意承受单方面损失改变最低界限寻找对方可以接受的单方面解决方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判类型对比友好合作式竞争式（厚黑学）对方是朋友对方是对手☆34理性谈判的特点人：把人与事分开利益：集中精力于利益，而不是友谊选择：在决定以前分析所有可能性标准：坚持运用客观标准☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

理性谈判的特点人：把人与事分开☆河北科技大学☆35理性谈判与竞争式谈判对比竞争式（厚黑学）理性对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软、对事硬谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益为共同利益寻求方案避免最低界限寻找有利于双方的方案再作决定坚持使用客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准向道理低头而不是向压力低头☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

理性谈判与竞争式谈判对比竞争式（厚黑学）理性对方是对手对方是36理性谈判目标双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输我你☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

理性谈判目标赢输赢输我你☆河北科技大学☆《公37双赢谈判金三角3.共同基础1.自身需求2.对方需求☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

双赢谈判金三角3.共同基础1.自身需求2.对方需求☆河北38第二部分:谈判的过程

准备阶段开始阶段展开阶段调查调整阶段达成协议☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

第二部分:谈判的过程准备阶段☆河北科技大学☆39一、谈判准备阶段

一基础、目标二确认谈判具体问题并做优先顺序划分三精心准备、收集信息四评估对手六多重解决方案准备☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

一、谈判准备阶段一基础、目标☆河北科技40成功谈判应具备的基础条件有合作的愿望有合作的诚意有一定的共识或某些共同的利益对待问题的认识上有一定的争议☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

成功谈判应具备的基础条件有合作的愿望☆河北科技大学☆41设定谈判的目标阐明目标划分优先级评估优先级区别“想要”和“需要”☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

设定谈判的目标阐明目标☆河北科技大学☆《42精心准备利用准备时间组织数据汇集文件设计逻辑预测谈判可能的发展方向☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

精心准备利用准备时间☆河北科技大学☆《公43评估对手摸清对手情况评估对手实力明确对手目标（上限、下限、优先级）分析对手的弱点研究历史资料寻找共同立场利用正规渠道和非正式渠道的情报☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

评估对手摸清对手情况☆河北科技大学☆《公共44SWOT分析优势劣势机会威胁☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

SWOT分析优势☆河北科技大学☆《公45谈判中的常见问题

价格数量质量验收

付款折扣培训售后☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判中的常见问题价格付款☆河北科技大学☆46准备解决方案

确认主要的冲突提出多种解决方案推测对方的解决方案☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

准备解决方案☆河北科技大学☆《公共关系实务47二、谈判开始阶段

相互认识了解声明目的☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

二、谈判开始阶段相互认识了解☆河北48开始时应注意的问题

扫除误解和谣言避免感情用事设想一个理想的结果让每个人知道重视共同的目标☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

开始时应注意的问题扫除误解和谣49开始阶段的目的

建立信心培养信任证明能力表达善意☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

开始阶段的目的建立信心☆河北科技大学50开始阶段的困难

不信任没信心不相信我方能力缺乏诚意☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

开始阶段的困难不信任☆河北科技大学☆51解决方法

开放的态度介绍自己和自己的目的注意语言和身体语言注意观察☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

解决方法开放的态度☆河北科技大学☆52三、展开阶段的目的

取得相关信息和资料使客户看清自己的需求发掘客户更多的需求☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

三、展开阶段的目的取得相关信息和53障碍

客户提供错误信息客户提供不完整的信息客户看不到需求的重要性☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

障碍客户提供错误信息☆河北科技大学☆54对策

提问积极地聆听深入询问重要的问题及时与对方确认信息的正确性必要时可以暂停谈判☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

对策提问☆河北科技大学☆《公共关系实55四、评估调整阶段

双方应本着“给予/得到”的原则为了互惠互利的目标，积极主动的调整各自的需求和条件。☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

四、评估调整阶段双方应本着“给予/56记住：

即使是双赢的谈判你也不可能得到所有你想要的。☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

记住：即使是双赢的谈判你也不可57调整阶段的目的

让客户看到其需求的重要性并认同我们所提供的方案是最好的☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

调整阶段的目的让客户看到其需求58困难

对方看不到需求对方不认同我方的方案对方认为价格太贵或不接受某些条款☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

困难对方看不到需求☆河北科技大学☆59解决方法

从掌握的客户资料入手从新考虑谁是决策人何时做出决定我方能够帮什么忙将共同利益放在分歧之前再寻找共同利益明确需求的标准解决方法从掌握的客户资料入手60让价的目的

降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

让价的目的降低对方的心理期望，☆河61让步策略

第一种：15元－13元－10元－5元第二种：15元－12元－9元－6元第三种：15元－11.5元－10元－9.37元☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

让步策略第一种：15元－13元－10元－62五、达成协议阶段应注意

在谈判尾声不能有大的或单方面的让步认真回顾双方达成的协议澄清所有模棱两可的事，减少误会避免时间不够带来的被动☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

五、达成协议阶段应注意在谈判尾声63达成协议阶段的目的

达成具体的行动方案促成对方做出决定使对方消除不必马上做决定的想法☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

达成协议阶段的目的达成具体的行64困难

最后谈判破裂内部态度不统一权力的局限决策人的个人风险☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

困难最后谈判破裂☆河北科技大学☆65对策

总结以前所做出的决定建立良好的气氛

提问 聆听 澄清 呈现证明 说服

注意态度和感情的影响因素☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

对策总结以前所做出的决定提问 66

第三部分:谈判技巧☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

第三部分:谈判技巧☆河北科技大学☆《公共关67认识谈判者---公司心态非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任只要提出合理的解释就可过关少有个人的激情，因为与个人利益无关公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

认识谈判者---公司心态非专业的，因个人表现好而承担了谈判的68认识谈判者---个人心态谈判者究竟追求什么？想觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

认识谈判者---个人心态谈判者究竟追求什么？☆河北科技大学69认识谈判者---个人心态想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想靠你帮忙想有人倾听想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快结束谈判，好做其它的事想知道真相想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想获得权力☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

认识谈判者---个人心态想把所做的事说成很重要☆河北科技大70认识谈判者---个人心态满足感是谈判的重要成果！☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

认识谈判者---个人心态☆河北科技大学☆《公71增加权力的小方法详细记录谈判的讨论内容及达成的共识用自己记录的协议作谈判的正式结论向固定价格或条件挑战“但是您的条件在这儿不适用”寻找替代品，增加竞争考虑走开不谈，或制造“战术僵局”要求更高层出面☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

增加权力的小方法详细记录谈判的讨论内容及达成的共识☆河北科72要求更高层出面的好处更高层通常不知细节，也没准备好他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而有更多让步倾向“不为小事浪费昂贵时间”倾向从权术角度而非营业角度解决问题，磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

要求更高层出面的好处更高层通常不知细节，也没准备好☆河北科73领会对手的肢体语言观察基本信号对付欺骗识别信号：☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

领会对手的肢体语言观察基本信号☆河北科技大学☆74谈判的战略错的战略下不会有对的战术（技巧）产品及市场的相适应收集情报、发掘真相、严加保密价值分析（不是成本分析）成本及订价分析☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判的战略错的战略下不会有对的战术（技巧）☆河北科技大学☆75谈判技巧开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”卖方应重复商品的价值，不立刻降价假需求：加上一堆你不真需要的条件其实只是还价的开端，千万不要泄露底限☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判技巧开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？76谈判技巧“我就这么多”是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择它有“合法权力”的错觉☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判技巧“我就这么多”☆河北科技大学☆《公共77谈判技巧先问价钱尤其是选定以后再增加的项目先问省很多不做拉倒强而有力的威胁去除了双赢的可能容易激怒对方有可能得到深思熟虑的接受☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判技巧先问价钱☆河北科技大学☆《公共关系实78谈判技巧拍卖式询价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价可能激怒卖方而得不偿失卖方面对的最艰难的处境之一☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判技巧拍卖式询价☆河北科技大学☆《公共关系79谈判技巧拍卖式询价卖方对策想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决定，寻求支持确定有一个合理的最底价，以免让得太多用你最好的谈判代表及队伍帮买方做更好的决定☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判技巧拍卖式询价卖方对策☆河北科技大学☆《80谈判技巧拍卖式询价卖方对策找专家帮你，让估价更有可信力找出自己的弱点，准备好答案将自己的优势为客户个性化准备一些双赢方案使谈话有利自己认识到买方会想早点儿决定说些拍卖式询价造成的恶果☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判技巧拍卖式询价卖方对策☆河北科技大学☆《81谈判技巧夸大的表情“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果区分出想要的和需要的听对方想要的，找出他需要的当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判技巧夸大的表情☆河北科技大学☆《公共关系82谈判技巧预算的陷井“给我个大概价钱，我要做预算”这“大概价”的代价很高利用这机会多了解需求及困难找出真的决策者及验收者提价前先认识他们提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密估价应偏高些，规格好些帮客户写他的正式估价邀请函☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判技巧预算的陷井☆河北科技大学☆《公共关系83谈判技巧压榨“你必须给更好的条件”除非买方明确说出原因，不要降价降慢点，继续强调你的附加价值绝不要以为价格是唯一的因素要求回报买方也可能有大让步☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判技巧压榨☆河北科技大学☆《公共关系实务与84谈判技巧对付压榨的策略保护你的价格问具体的”更好的条件”得到一些回报千万不可反向而行！☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判技巧对付压榨的策略☆河北科技大学☆《公共85谈判技巧先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步后面坚持自己要的逐渐蚕食累积小的让步分开小项目谈☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判技巧先失后得☆河北科技大学☆《公共关系实86谈判技巧提升价格承认犯错，重新估价，高出原价给对方足够的满足感显示出已无可退让你可假装重新来过不要立即反应改变需求或条件退席不谈☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判技巧提升价格☆河北科技大学☆《公共关系实87谈判技巧问“如果……怎样？”得到重要资讯找出双赢方案是得到价钱和成本的好方法可以有无限的机会☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判技巧问“如果……怎样？”☆河北科技大学☆88谈判技巧提供额外的价值提升满意度要些小东西如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好对方想快结束99％已好了，就算了吧给点小东西或可建立好关系让他觉得占点小便宜也好成本没那么高☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判技巧提供额外的价值☆河北科技大学☆《公共89谈判技巧—小心擦边球细节中的恶魔小字或往例造成的疏忽对策特别注意技术上的规格、要求检查所有附件、规格、图表不论多熟悉，每次都检查☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判技巧—小心擦边球细节中的恶魔☆河北科技大学☆90谈判技巧—小心擦边球先斩后奏利用事情的不可逆性，先造成事实求得允许难，求得原谅易晚回家的例子☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判技巧—小心擦边球先斩后奏☆河北科技大学☆91谈判技巧—小心擦边球对策不待恶化，立即采取行动也“先斩后奏”，以利谈判向政府机构投诉、求援如果你是买方，除非有确切保障，不预付任何帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金如果你是卖方，要求预付大金额订金☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判技巧—小心擦边球对策☆河北科技大学☆《公92谈判技巧—小心擦边球假装接受买软件的例子对策尽量由自己交涉，不经由中间人自行准备文件、邮寄将自己的条件加上短期限有效的限制如果过了期限有处罚，更好☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判技巧—小心擦边球假装接受☆河北科技大学☆93谈判技巧—小心擦边球文字游戏一字之差，对方会说字打错了永远不要相信你的假设：最大的错误是相信你和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样利润藏在变动里当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大好机会☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判技巧—小心擦边球文字游戏☆河北科技大学☆94谈判技巧—小心擦边球对策有良好的变动管理系统和程序迅速处理，密切管理买方要积极保护自己的立场☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判技巧—小心擦边球对策☆河北科技大学☆《公95谈判技巧—小心擦边球友善的服务建立价廉物美的形象，建立信任及友谊修水管的故事☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判技巧—小心擦边球友善的服务☆河北科技大学☆96谈判技巧—小心擦边球对策事先询价，养成习惯问“要多少钱？”白纸黑字写下来明细表如果没有明确数字，则加上“不超过¥xxxx”不确认价钱，不开工任何改变，重新询价货比三家☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判技巧—小心擦边球对策☆河北科技大学☆《公97谈判技巧—小心擦边球我们得小心谨慎预防太多的诡计注意小谎言和小延误，尽早处理，最糟的还没来呢用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望有好结果都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好所有合约都应由律师过目检查弱点，然后由你决定进行或停止，律师并不是经营人的代替者☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判技巧—小心擦边球我们得小心谨慎预防太多的诡计☆河北科技98打破僵局从个人共识重新开始引进新资讯换人更换公司内部负责层面☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

打破僵局从个人共识重新开始☆河北科技大学☆《99打破僵局暂停、休会双方有机会冷却给双方时间去想新点子或重新包装有时间消化重新调整团队让双赢有机会☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

打破僵局暂停、休会☆河北科技大学☆《公共关系100打破僵局更换气氛调整风险分担调整付款条件提出“如果……怎样？”提出小让步☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

打破僵局更换气氛☆河北科技大学☆《公共关系实101让步的原则留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

让步的原则留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太102让步的原则让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”对每一让步都要求对方回报☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

让步的原则让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足103让步的原则让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来记住“我会考虑”就是一种让步如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

让步的原则让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来☆河北科技104让步的原则不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

让步的原则不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你105让步的原则让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”对每一让步都要求对方回报☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

让步的原则让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足106成功的谈判守则写下计划，未做准备就不做决定在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全闭嘴、专心听、不评论不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗不被事实、平均数或统计数唬倒如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

成功的谈判守则写下计划，未做准备就不做决定☆河北科技大学☆107成功的谈判守则不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的扩展谈判层找出对方真正的决策者列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现帮助对手从他公司里得到“yes”答案☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

成功的谈判守则不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉108成功的谈判守则记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素学会退席不谈，也学会如何重谈谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

成功的谈判守则记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少109成功的谈判守则尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

成功的谈判守则尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好☆110成功的谈判守则训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知不跟二流对手谈判应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案不论差距多大，你不怕谈判☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

成功的谈判守则训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区111养成习惯播下一种思想，收获一种行为播下一种行为，收获一种习惯播下一种习惯，收获一种性格播下一种性格，收获一种命运☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

养成习惯播下一种思想，收获一种行为☆河北科技大学☆112☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

再见☆河北科技大学☆《公共关系实务与操作》第七113☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

☆河北科技大学☆《公共关系实务与操作》第七114第七章

公共关系的谈判

第七章

公共关系的谈判

115课程内容★第一节公共关系的谈判原则

162一、谈判与公关谈判（一）谈判谈判是社会组织为争取自己切身利益而与有关组织或个人就共同关心的问题相互磋商，交换意见，寻求解决分歧和冲突的途径，达成相互可接受的协议的过程。谈判是一个过程，一般分为六个阶段：（1）导入：谈判双方通过介绍相互认识和熟悉。（2）概说：各自介绍自己的基本想法、意图和目的。（3）明示：将各方的不同意见和观点一一亮出。（4）交锋：为满足自身利益而交涉，争论。（5）妥协：各方互相作适度的让步，以求达到互惠互利的结果。（6）协议：拍板签字，形成协议。课程内容★第一节公共关系的谈判原则162116课程内容（二）公关谈判公共关系在谈判中的应用，其最基本的原则是讲究“双赢”。公关谈判的“双赢”原则应贯穿于谈判的全过程：在谈判开始时，要态度真诚，以礼相待。在谈判过程中，要互利互惠，寻求共同利益。在谈判的最后阶段，要合理折衷，有所让步。双方应当把握妥协的范围，各自做出一定的让步，求大同存小异，取得双赢得结果。课程内容（二）公关谈判117课程内容⒈公关谈判的策略有：（1）开诚布公。（2）投之以桃、报之以李。（3）自强不息，开拓进取。（4）“变则通、通则活”。课程内容⒈公关谈判的策略有：118课程内容⒉公关谈判的技巧有：（1）正确掌握实际的技巧。（2）充满自信的技巧。（3）有效说服的技巧。（4）妥协让步的技巧。课程内容⒉公关谈判的技巧有：119课程内容（一）公共关系谈判的特点：1．直接性2．交流性3．多样性4．利益性课程内容（一）公共关系谈判的特点：120课程内容（二）公共关系谈判的原则⒈开诚布公的原则。⒉实事求是的原则。⒊冷静和蔼的原则。⒋求同存异的原则。⒌时效性原则。⒍平等互利原则。要做到：①谈判双方以平等的地位参与洽谈协商，而不附带任何政治色彩和其他条件。②自愿让渡，等价交换，互惠互利。③重合同，守信用。

课程内容（二）公共关系谈判的原则121课程内容★第二节公共关系的合同谈判165一、进行可行性分析包括以下几个方面：（一）信息与资料的研究主要包括：⒈政治法律方面的信息⒉经济环境的信息⒊自然环境的信息⒋文化环境的信息⒌谈判对方的信息⒍谈判话题的信息⒎正确评价自己的信息课程内容★第二节公共关系的合同谈判165122课程内容（二）方案的比较与选择（三）谈判的价值构成分析（四）各种主客观情况预测（五）综合分析，作出结论课程内容（二）方案的比较与选择123课程内容二、了解谈判对象（一）对对方企业总体能力的认识⒈承受时间的能力，这是指在预定的时间里，企业能否承担预期的全部费用。⒉长远的预测能力，这是指企业了解并能控制未来费用变化的能力，即企业的应变能力。⒊适应能力，这是指企业的经营方法能因时因地地变化。⒋投资能力，也就是企业筹案资金的能力。⒌自我控制能力，这是指企业在市场上即有竞争能力、又有自我约束、自我调整的能力。⒍推销及管理能力，这是指企业的产品在市场上是否有完善的销售渠道和开拓市场的能力。课程内容二、了解谈判对象124课程内容（二）对对方企业经济活动的认识⒈对方企业的概况。⒉对方企业生产、出售的产品。⒊对方企业的工业设施。⒋对方企业的贸易活动，商情统计。⒌对方企业的经营管理水平。（三）对对方企业财务状况的认识⒈反映企业偿债能力的指标。⒉反映资金周转情况的比率。⒊反映企业资产结构的指标。⒋反映企业获利能力指标。课程内容（二）对对方企业经济活动的认识125课程内容三、确定谈判的目标四、编制谈判工作计划（一）谈判的总体思想、原则和战略（二）谈判各阶段的目标、准备和策略（三）谈判准备工作的安排（四）提出条件和讨价还价的方法（五）谈判的让步方法、措施与步骤（六）对各种突变情况的预测与对策（七）对谈判结局的分析与评估（八）地点、时间和人员的安排（九）后方工作的安排课程内容三、确定谈判的目标126课程内容五、拟定谈判议程首先，谈判的议程安排依据己方的具体情况，在程序上能避己所短．扬己所长。其次，议程的安排和布局，要为自己出其不意地运用谈判手段埋下契机，对一个谈判者来说，是不应放过利用拟定谈判的机会，来运筹谋略的。另外，谈判议程的内容要能够体现己方谈判的总体方案。统筹兼顾，要能够引导或控制谈判的速度和方向以及让步的限度和步骤等等。课程内容五、拟定谈判议程127课程内容★第三节公共关系的销售谈判177一、确定谈判目标（一）知道自己需要什么（二）知道自己为什么需要它（三）如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情（四）知道自己首要考虑的事（五）自己不能接受的是什么（六）知道自己的谈判界线（七）为自己设定谈判的顶线、现实、底线目标（八）自己能作出什么让步课程内容★第三节公共关系的销售谈判177128课程内容二、认真考虑对方的需要三、评估相对实力和弱点

㈠你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。1．决策权威：你拥有作出正式决策的权利吗？2．专家权：对讨论的问题你具有丰富的知识吗？3．对讨论的问题你是否有充裕的时间？4．你的决心与毅力；5．你是否做有充分的准备？6．你是否具有丰富的谈判经验？7．你是否拥有内部消息？8．你是否认识某个能影响谈判结果的人？9．你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？课程内容二、认真考虑对方的需要129课程内容㈡在评价实力和弱点时应注意：1．只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时，支配力才发生作用。2．如果你比对方强大，而且双方都知道，那么你在谈判中利用一下这种优势，就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。3．如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用，如果你有弱点对方不知道，那么你就比你想象的强大。4．熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方，而不是利用这种支配力来打败对方。5．经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前，会详思再三，意识到一起共事的必要性，会使对方都增加谈判信心。6．谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。课程内容㈡在评价实力和弱点时应注意：130课程内容四、制定谈判策略1．第一次会面时，我们应当提哪些问题？2．对方可能会提哪些问题？我们应如何回答这些问题？3．我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？如果没有，应增加哪些信息？4．我们应当采取什么样的谈判风格？5．选择谈判地点、时间；6．如何开局？7．以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？8．谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？课程内容四、制定谈判策略131课程内容五、团体间谈判还应作哪些准备1.由谁来主谈？2.由谁来确认理解程度？3.由谁来提问？提什么样的问题？4.由谁来回答对方的问题？5.由谁来缓和紧张气氛,表示对他人的关心？课程内容五、团体间谈判还应作哪些准备132课程内容★第四节公共关系的商务谈判181

一、商务谈判的定义及内涵商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。（一）什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。人类的谈判史同人类的文明史同样长久。

（二）谈判的目的何在？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。课程内容★第四节公共关系的商务谈判181133课程内容二、商务谈判的实质（一）商务谈判定义商务谈判是经济谈判的一种，是不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。（二）商务谈判的目的商务谈判十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

（三）商务谈判的核心价值则是所有商务谈判的核心内容。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。（四）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性

商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，其严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。课程内容二、商务谈判的实质134课程内容三、国际商务谈判（一）国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。（二）是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。（三）国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：⒈.政治性强。⒉.以国际商法为准则。⒊.要坚持平等互利的原则。⒋.谈判的难度大。课程内容三、国际商务谈判135课程内容★谈判技巧概述☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

课程内容★谈判技巧☆河北科技大学☆《公共136课程内容谈判的理念谈判的五个阶段谈判战术-成功谈判技巧常见问题的对策☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

课程内容谈判的理念☆河北科技大学☆《公共关系137第一部分：谈判理念什么是谈判？成功谈判应该具备的素质影响谈判的因素谈判的类型谈判的金三角☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

第一部分：谈判理念什么是谈判？☆河北科技大学☆138讨论：什么情况下需要谈判？什么是谈判？谈(交流、沟通）与判（决策）谈判----沟通之后决策谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

讨论：什么情况下需要谈判？☆河北科技大学☆《139成功谈判者应具备的素质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

成功谈判者应具备的素质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类140成功谈判者应具备的素质有耐心等待真相揭露的智慧愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面坚定支持对双方互惠、双赢的理念有接受不同意见的能力有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

成功谈判者应具备的素质有耐心等待真相揭露的智慧☆河北科技大141成功谈判者应具备的素质有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信愿意运用团队的专才稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

成功谈判者应具备的素质有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而142影响谈判的重要因素：谈判者的目标谈判者的权力谈判者掌握的信息谈判的时间限制面临的压力谈判者的素质、风格等等☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

影响谈判的重要因素：谈判者的目标☆河北科技大学☆143认识权力：权力：影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

认识权力：权力：影响谈判对手行为模式的能力☆河北科技大学☆144权力的特性：权力是相对的权力必须能显露出来才是真的权力不必靠行动来显示权力是有限的权力只在被接受的范围下有效靠权力剥削是无法持久的运用权力就得承担风险与成本权力关系应时而变☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

权力的特性：权力是相对的☆河北科技大学☆《公145谈判的类型合作式谈判友好合作式理性合作式竞争式谈判☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判的类型合作式谈判☆河北科技大学☆《公共关146友好合作式谈判的特点结果不够理想、明智谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

友好合作式谈判的特点结果不够理想、明智☆河北科技大学☆147谈判类型对比友好合作式竞争式（厚黑学）对方是朋友目标在于共识为了友谊作出让步对任何事采取温和态度信任对方容易改变阵地给予对方恩惠为了达成协议愿意承受单方面损失改变最低界限寻找对方可以接受的单方面解决方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

谈判类型对比友好合作式竞争式（厚黑学）对方是朋友对方是对手☆148理性谈判的特点人：把人与事分开利益：集中精力于利益，而不是友谊选择：在决定以前分析所有可能性标准：坚持运用客观标准☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

理性谈判的特点人：把人与事分开☆河北科技大学☆149理性谈判与竞争式谈判对比竞争式（厚黑学）理性对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软、对事硬谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益为共同利益寻求方案避免最低界限寻找有利于双方的方案再作决定坚持使用客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准向道理低头而不是向压力低头☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

理性谈判与竞争式谈判对比竞争式（厚黑学）理性对方是对手对方是150理性谈判目标双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输我你☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

理性谈判目标赢输赢输我你☆河北科技大学☆《公151双赢谈判金三角3.共同基础1.自身需求2.对方需求☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

双赢谈判金三角3.共同基础1.自身需求2.对方需求☆河北152第二部分:谈判的过程

准备阶段开始阶段展开阶段调查调整阶段达成协议☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

第二部分:谈判的过程准备阶段☆河北科技大学☆153一、谈判准备阶段

一基础、目标二确认谈判具体问题并做优先顺序划分三精心准备、收集信息四评估对手六多重解决方案准备☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

一、谈判准备阶段一基础、目标☆河北科技154成功谈判应具备的基础条件有合作的愿望有合作的诚意有一定的共识或某些共同的利益对待问题的认识上有一定的争议☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

成功谈判应具备的基础条件有合作的愿望☆河北科技大学☆155设定谈判的目标阐明目标划分优先级评估优先级区别“想要”和“需要”☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

设定谈判的目标阐明目标☆河北科技大学☆《156精心准备利用准备时间组织数据汇集文件设计逻辑预测谈判可能的发展方向☆河北科技大学☆

《公共关系实务与操作》

第七章王庆位讲授

精心准备利用准备时间☆河北科技大学☆