海城邦达谈判方案

PAGE10目录TOC\o"1-2"\h\z\u一、 公司简介及背景 21.1我方公司简介及背景 2二、 公司的发展历程 22.1海程邦达的发展历程 22.2广交会的发展历程 3三、 分析海程邦达 43.1提供的服务 43.2覆盖范围 53.３市场份额 5四、在谈判中的SWOT分析 54.1海程邦达的SWOT分析 54.2广交会的SWOT分析 6五、其他合作伙伴 6六、谈判的具体内容 66.1谈判背景 66.2双方已确定内容 76.3双方需谈判内容 76.4谈判目标 76.5、谈判风险及效果预测 8七、谈判小组分工 10公司简介及背景1.1我方公司简介及背景海程邦达国际物流有限公司成立于1993年，是FIATA和IATA国际运输协会会员，于1999年通过ISO9001质量体系认证，与全球200余家代理公司保持着长期友好的合作关系。海程邦达秉承不断创新、持续发展的经营理念，在海运、空运、通关服务、展览运`输、项目与工程物流、保税物流、仓储管理、物流配送、物流增值服务、资金流服务、贸易协同平台（TCS）及供应链管理等领域异军突起。为了给客户提供更加专业和精细化的服务，海程邦达建立了先进的物流信息协作平台，实现了物流供应链各环节的无缝对接。海程邦达在市场的竞争中准确定位，锐意进取，成就卓著。凭借雄厚的实力和丰富的专业经验，海程邦达成为中国2010年上海世博会指定物流服务商。海程邦达以其完善的服务体系、多元化的服务产品、创新的服务理念，为客户提供并实现全程供应链解决方案的设计和实施，全力推动客户走向成功。公司的发展历程2.1海程邦达的发展历程1993年2月1日1996年青岛空运部驻机场办事处正式运作，空运业务迅速发展；本年度，海运拼箱货量位居青岛港首位，公司发展成为颇具实力的货代企业。2001年3月，经国家民航总局批准成为空运一级代理公司，空运业务蓬勃发展；2003年顺利通过ISO9000质量体系升级改版的认证，获得英国劳氏船级社颁发的ISO9001：2000质量管理体系认证证书；2007年1月，经中国对外贸易中心批准，公司成为第101届中国进出口商品交易会（即“广交会”）指定的进口国际展品物流供应商，此举对公司的展览业务具有“里程碑”的意义；2008年2月，海程邦达凭借雄厚的实力，抓住时代契机，成为中国2010年上海世博会指定物流服务商；2009年4-11月间，海程邦达作为广交会指定物流服务商及105、106届广交会驻会商务单位，以专业、高效、热忱的优质服务，为参展商的展品物流和展会现场服务提供了充分的保障；由中国交通运输协会、中国货代协会、中国铁道学会、中国船代协会、中国船东协会、中国港口协会、中国报关协会、中国航空运输协会等行业协会共同组织的“2009年度中国物流百强企业”评选活动中，海程邦达被评选为“2009年度中国物流百强企业”；海程邦达世博项目组正式入驻上海世博园区物流中心；2010年3月，中国企业签订世界最大的铁路建设总承包合同——委内瑞拉北部平原铁路工程项目首批物资设备近日顺利装船启航，作为百强物流企业，海程邦达公司成为了这一项目的承运商；海程邦达与大众交通集团旗下上海大众物流有限公司签约，并正式启用“96811”大众世博物流专线，为世博园区物流配送业务提供电话预定服务；9月6日，公司更名为海程邦达国际物流有限公司，确立新的战略发展目标；海程邦达将继续秉承创新发展的宗旨，做员工、客户、股东和社会值得信赖的综合物流服务商，从此踏上新的征程；2.2广交会的发展历程1957年春，首届中国出口商品交易会在广州应运而生。首届广交会有13个交易团参展1982年4月，第51届广交会的举办时间由30天缩短为20天。1983年春，第53届广交会外商投资企业首次参展。1989年秋季，第66届广交会会期由20天改为15天。

在1993年和1994年，广交会对过去根据商品大类划分交易团和安排展位的传统组展方式，做出了两次重大的改革，采用了现行的“省市组团，商会组馆，馆团结合，行业布展”的组展方式，贯彻市场多元化、以质取胜、科技兴贸和大经贸发展战略，到会采购商人数和成交额稳步上升。

2002年春季第91届广交会做出分期举办的重大改革，将原来12天的展期分成两期各6天，实现了综合性展会和专业性展会的有机结合。2003年秋，第94届广交会到会采购商超过15万人，成交额突破200亿美元，创历史新高。2004年秋，第96届广交会继续扩容，跃升为世界单年期展会第二位。分析海程邦达3.1提供的服务A全方位的海运服务，每年可操作集装箱量达26万TEU,拼箱货物15万立方米。从方案设计、价格确认，到订舱启运、全程跟踪、安全到货，为客户提供整柜、拼箱及件杂货物的全球化服务。B多种空运方式能够减少时间，安全快速，为进口监管货物提供安全可靠的仓储服务。C

通过先进物流信息技术集成供应链各环节，提高企业物流运作效率和供应链竞争力，降低企业采购及物流成本D.业内首创报关报检电子信息无纸导入申报和专业报关单证及手册外包业务管理等方面。

E.覆盖面广，帮助客户提高物流效率，降低物流成本，成为客户供应链管理的最佳战略合作伙伴。F为国内外展商提供门-展台-门的全程展品物流服务。中国进出口商品交易会（广交会）指定国际国内物流服务商和中国国际展览中心独家驻馆物流服务供应商。G产品物流：航材、汽车、LED及纺织品等产品的综合物流方案设计及实施，例如三星、富士康第三方物流项目，京东方、深天马物流项目。３.２覆盖范围A.海程邦达在上海，青岛，深圳地区拥有自己的仓储中心和集卡中心，搭建起内陆出口货物的便捷通道。分别是青岛保税物流仓库，烟台捷顺物流仓库，重庆捷顺物流保税仓库，天津空运仓库，青岛陆海仓库，青岛空运仓库，邦达货运仓库，北京仓库，郑州仓库。B.以华北（北京，天津为中心），华南（广州，深圳为中心），华东（上海，南京为中心）为三大集运分拨中心，作为20余家世界知名航空公司的核心代理。C.覆盖全国各区域的72家配送中心的国内公路运输网络平台。3.３市场份额A.海程邦达的最终控股公司是美商邦联集团。邦联集团介绍下：在全球十多个国家地区开设公司和办事处、仓库（保税仓、监管仓、普通仓）、车行、报关公司、贸易公司，是大型的综合物流集团。还有其他一些与大型集团的合资公司如：中国的中铁集团、日本日立集团、加拿大、美国等都有合营企业，实力比较强。B.海程邦达在市场的竞争中准确定位，锐意进取，成就卓著。凭借雄厚的实力和丰富的专业经验，海程邦达成为中国2010年上海世博会指定物流服务商.C.海程邦达荣获“全国物流行业先进集体”称号并出席于北京人民大会堂的颁奖典礼。D.与德邦物流相比，海程邦达在国内的物流市场占有压倒性优势。四、在谈判中的SWOT分析4.1海程邦达的SWOT分析劣势：服务过程中人员分配不均；人员之间的合作性不强；与广交会的衔接不够流畅；优势：劣势：服务过程中人员分配不均；人员之间的合作性不强；与广交会的衔接不够流畅；优势：海程邦达国际货运代理有限广州分公司是家跨国的经营的一级货运代理有限公司，隶属邦联集团；丰富的专业经验；团队人数比较充足；威胁：与其服务性质相同的公司不断发展；威胁：与其服务性质相同的公司不断发展；机会：将本身所有服务加强；国家对发展物流业提供宏观支持；4.2广交会的SWOT分析劣势：会展的管理机制不够完整；与海程邦达的衔接不够流畅；劣势：会展的管理机制不够完整；与海程邦达的衔接不够流畅；会展位置与周围交通不协调；优势：优越的地理优势；三大会展城市之一；所处地区经济及物流快速发展；按行业区域划分威胁：电子商务的不断发展；威胁：电子商务的不断发展；与其类似的会展不断增加，不断细分；机会：推进与网上的电子商务平台的合作；五、其他合作伙伴曾为指定上海世博会物流服务商北欧亚大韩航空公司中外运中远中海中国国际航空公司中国南方航空公司六、谈判的具体内容6.1谈判背景1、海程邦达是中国2010年上海世博会指定物流服务商，中国进出口商品交易会（广交会）指定国际国内物流服务商，中国2010年第16届亚洲运动会海外物流服务商，承包展会运输经验丰富。2、由于市场某些不良的供应商采取极低的报价获得标书，而后期不能保证服务质量。海程邦达借鉴同行业的错误，对投标的价格进行重新分析。3、广交会与海程邦达有过数次的合作，双方磨合的比较好.4、海程邦达秉承不断创新、持续发展的经营理念，在海运、空运、通关服务、展览运输、项目与工程物流、保税物流、仓储管理、物流配送、物流增值服务、资金流服务得到同业的赞同与承认5、海程邦达有雄厚的实力和丰富的专业经验，得知广交会的公开招标，立刻组织人员对标书的细节进行分析，计算投标书的报价。6.2双方已确定内容我方公司向广交会提供馆区的筹撤展搬运物流服务服务时间服务地点（我方将参展商的货物从货车搬运到指定滩位）6.3双方需谈判内容1、报价(服务人数和员工的服务范围)2、产品在运输过程中破损，赔偿等事宜3、结算方式和时间4、合同期限及保险事项6.4谈判目标1、在我方得到标书的前提下，利润的最大化。2、在广交会承诺可以将别的展馆的服务一并承包给我方的前提下可以适度地降低报价3、优先考虑现金的预付和服务结束时采用现金进行转账结算。在工程结束时用现金结清全部货款账单谈判内容最高期待目标最低限度目标实际需求目标货损情况处理对货物损坏的不赔偿任何费用对货物的损坏赔偿货物价值的70%付款方式在服务结束时用现金结清全部货款承诺在服务结束后的6个月内全部结清货款合同期限2年1年保险由广交会承担保险费用承担人员的意外伤害保险费用6.5、谈判风险及效果预测谈判风险A对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。B谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥优势，冷静而灵活地调整谈判策略。谈判效果预测双方以合理的条件取得谈判的成功，实惠双赢，双方能够友好地结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。6.6我方的谈判策略与方法（一）开局陈述：根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中方案一：平和开局：首先分析本次谈判的背景，强调双方的共赢，大家都应本着顺利通过谈判，达成协议，迅速恢复合作和建立长期合作关系方案二：强硬开局：强调我方的价格与其他条件已经非常好了，希望对方以长期合作大局为重，不为短期利益而纠缠（二）中期谈判：双方进行报价：我方首先进行报价，针对对方的还价进行谈判根据对方还价提出问题，如：1质疑对方所还价的合理性2对对方的反应进行回应（三）磋商阶段：基本原则：1.不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步2.让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足3.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步4.对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步我方遵循的谈判方式互惠式让步：我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿1、当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代2、把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这