推销与谈判之商务谈判概述

第一章商务谈判概述

这是谈判吗？购买者说：“我给你出个价，只出一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。”早晨，妈妈说“中午放学买两袋盐回来”。你说“好”。你中午放学回来时顺便买回来了。

生活中充满谈判你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个谈判者

——美.荷伯.科思

人是社会的人，民主社会的人际关系形式上是由谈判决定的。生活中，生产中，学习中大规模的，小节上的集体行为，个人行为你会谈判吗？你能够提“过分”的要求吗？

5元一斤的西瓜（实力是基础，有些人就会多得，但也许你低估了自己）你是否一提要求就使人感到恼怒？你是否经常能实现自己的要求，包括基本的和过高的？你经常提出要求，你经常谈判，你谈判经常成功（不要怕失败）你的生活如何？有人每月800元比别人1000元还过得舒服。

因为别人100元买的衣服它能50元买到。跟别人一起干同样的活他能比别人多一倍的收入。

你也许有这样一位刁蛮的妹妹：她帮你洗一次衣服你要给她买一个星期的零食；你帮她洗十次衣服她只会用“上次帮你保密”了来搪塞。——也许你是出于爱护妹妹才让她，但在一般标准看你的确比她生活得差，尽管是你愿意的。你是商务谈判好手吗？1、A----2分B----3分C----7分D----6分E----10分2、A----2分B----10分C----7分D----6分E----5分3、A----4分B----3分C----6分D----7分E----10分4、A----10分B----6分C----5分D----2分E----8分5、A----4分B----2分C----10分D----6分E----5分6、A----6分B----2分C----6分D----10分E----3分7、A----10分B----4分C----8分D----2分E----7分8、A----4分B----10分C----3分D----6分E----7分

9、A----4分B----6分C----2分D----10分E----7分10、A----10分B----2分C----6分D----6分E----7分第一节谈判与商务谈判广义：谈判是指除正式场合外的谈判，还包括一切协商、交涉、商量、磋商等。

狭义：仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判

。一、的概念谈判双方沟通和交流决定一件事谈判是谈判双方或多方观点互换、感情互动、利益互惠的人际交往过程，是人们为了各自的目的而进行相互磋商，以协调彼此关系而达成一致意见的行为。(一)谈判的定义(二)谈判的特征

1．谈判具有明确的目的性谈判是施与受兼而有之的一种过程。3．谈判包含合作与冲突两种成分，是一种协调行为的过程。4.谈判，它是“互惠”的，但谈判结果是“不平等”的

5．谈判主要凭借语言来实现。6.存在临界点谈判是一种双向交流与沟通的过程。

2.谈判过程的互动性A≤X≤A+B甲乙两方谈判利益比较图BAC甲方乙方X:甲方利益Y：乙方利益C≤Y≤B+C二.商务谈判的基基本要素主体客体目标谈判环境三、商务谈判判的含义商务，系指一切有形形与无形资产产的交换或买买卖事宜。商务谈判，商务谈判是指指买卖各方为为了促成买卖卖成交，或是是为了解决买买卖双方的争争议或争端，，并取得各自自的经济利益益而进行磋商商，并通过调调整各自提出出的条件以达达成一致得过过程。三、商务谈判判的特征1谈判主体一般般为经济主体体234鲜明的经济性性谈判以价值谈谈判为核心较低的对抗性性5对象的可选性性678环境的多变性性受价值规律的的制约平等互利第二节商商务谈判的作作用与原则一、商务谈判判的基本原则则(一)合法原则(四)互利互惠原则则(二)诚信原则(三)平等自愿原则则(五)求同存异原则则(六)双方利益最大大化原则(七)效益原则(八)事人有别原则则二、商务谈判判的作用(一)有利于促进商商品经济的发发展(二)有利于加强企企业间的经济济联系(三)有利于促进我我国对外贸易易的发展第三节商商务谈判的类类型一.按商务谈判涉涉及的范围划划分(国际、国内））二.按谈判内容划划分（投资、货物物买卖与技术术贸易）三.按照谈判的人人数划分（个个体、小组、、大型）四.按照谈判进行行的地点划分分（主场、客场场、中立）五.按照谈判议题顺序（横横向、纵向））六.按照谈判中双双方所采取的的态度与方针针划分（让步、立场场、原则）七、按照谈判判中接触的形形式（口头、、书面、网络络）商务谈判的类类型一.按商务谈判涉涉及的范围划划分——国内谈判、国国际谈判（一）国内谈谈判是国内各经济济组织及个人人之间进行的的商务谈判。。（二）国际谈谈判指不同国家之之间的商务活活动主体为满满足某一需要要或达到某一一目标而进行行的谈论和洽洽谈的商业活活动的总称。二.按谈判内容划划分——商品贸易谈判判、非商品贸贸易谈判(一)商品贸易谈判判商品贸易谈判判是指商品买买卖双方就商商品的买卖条条件所进行的的谈判。它包包括农副产品品的购销谈判判和工矿产品品购销谈判。。（二）非商品品贸易谈判非商品贸易谈谈判是指除商商品贸易之外外的其他商务务谈判，包括括工程项目谈谈判、技术贸贸易谈判、资资金谈判等。。三.按照谈判的人人数划分——个体谈判、小小组谈判、大大型谈判1.优点2.不足3.适用一人谈判是最最简单，也是是最困难的谈谈判，这个谈谈判的人员必必须是全能型型的。谈判双方各有有一位代表出出面的谈判形形式，包括采采购员与推销销员的谈判、、推销员与顾顾客的谈判、、采购员与客客户的谈判等等等（一）个体谈谈判时间，地点安安排灵活。决策性强。谈判的方式也也可以灵活选选择，气氛也也比较和谐随随便。利于保密克服了集体谈谈判中人员之之间相互配合合不利的状况况，内耗等（一）个体谈谈判1.个体谈判的优优点1.个体谈判的不不足孤军奋战，一一人独立应付付全局，难以以得到他人的的帮助（一）个体谈谈判1.个体谈判的不不足供需双方有着着长期的合作作关系推销员或采购购员拜访客户户，双方均有有权决定在什什么条件下出出售或购买商商品续签合同的谈谈判在许多重要的的、大型谈判判的过程中，，对于某些具具体细节的讨讨论，不需要要所有人都参参加谈判，或或者是从更好好的解决问题题的角度出发发，双方主要要代表单独接接触比较好（一）个体谈谈判1.个体谈判的适适用（二）小组谈谈判是指每一方都都是由两个以以上的人员参参加协商的谈谈判形式。1.优点2.不足3.适用1.小组谈判的优优点谈判者可以得得到同伴的支支持可以提高谈判判决策的准确确程度可发挥集体的的才智，完成成比较复杂的的谈判。可以更好的运运用谋略和技技巧，更好的的发挥谈判人人员的创造性性、灵活性有利于谈判人人员采取灵活活方式消除谈谈判的僵局和和障碍，表面面一对一的谈谈判中要么““不”要么““是”的尴尬尬局面达成的协议或或合同具有更更高的履约率率（二）小组谈谈判（二）小组谈谈判2.小组谈判的不足3.小组谈判的适适用因参加的人数多，存在着如何协调内部意见分歧的问题在操作上比较复杂，责任关系较多，出了问题容易相互推诿

内容重要，关系重大而又比较复杂的谈判大多是小组谈判。（三）大型谈谈判由于涉及到的的谈判内容关关系重大，有有的会影响国国家的国际声声望，有的可可能关系到国国计民生，有有的将直接影影响到地方乃乃至国家的经经济发展速度度、外汇平衡衡等，因此，，在谈判全过过程中必须准准备充分、计计划周详，不不允许存在丝丝毫破绽、半半点含糊。为为此，必须为为谈判班子配配备阵营强大大的、拥有各各种高级专家家的顾问团和和咨询团、智智囊团。四.按照谈判进行行的地点划分分——主场谈判、客客场谈判、中中立地点谈判判（一）主场谈谈判（二）客场谈谈判（三）中立地地点谈谈判优势不足适用（一）主场谈谈判1.主场谈判的优优势谈判底气足能全面即时收集与己方有关的谈判资料，能及时向上级汇报情况，得到有效指导能得到本单位其他相关人员的帮助与支持

存在着对环境、场所、身份等方面的等方面的谈判心理优势。2.主场谈判的不不足（一）主场谈谈判可能会受到其他工作的人和私事牵挂，不能集中精力进行谈判活动可能会因安排对方谈判者的“衣食住行”而消耗一部分精力，并需支出过多的谈判费用可能因随时接到上级对谈判情况的询问和过多指导，使谈判人员的能力不能充分发挥谈判中可能会出现因对方进行实地参观和考察而引发的一系列未曾预料到的新问题3.适用

对于重要的、比较复杂的谈判应尽量争取在主场谈判（二）客场谈谈判1.主场谈判的优优势2.主场谈判的不不足

(1)谈判人员可以一心一意地参加谈判，不受本单位琐事的干扰(2)可借自己无权决定，需要请求，手头资料不全，水土不服等理由进行拖延，甚至中断谈判(1)发生意外情况时不能及时请示上级(2)临时查找资料不方便,有拘束感，在谈判上显得较“被动”一些，易做冷板凳3.适用

一般性的问题、较容易解决的问题或者需要到对方了解资料时，可选择客场谈判.（三）第三方方谈判1.第三方谈判的的优势2.第三方谈判的的不足可以避免主、客场对谈判的某些影响，为谈判提供良好的环境和平等气氛中立地谈判不易发挥主场谈判和客场谈判的优势，且极易形成对方的对立和抵触情绪。3.适用

如果双方太远或因商检、运输等特殊需要，可以考虑选择第三方谈判。五.按照谈判议题顺序——纵向谈判、横横向谈判（一）纵向谈谈判在确定谈判的的主要问题后后，对问题和和条款逐一一讨论解决，，一直到谈判判结束。保险运输质量价格索赔（一）纵向谈谈判1.纵向谈判的优优点程序明确，把复杂问题简单化讨论细致，每一次只讨论一个问题，讨论详尽，解决彻底。避免多头牵制、议而不决的弊端议程确定过于死板，不利于双方沟通和交流。讨论问题时不能相互通融，当某一个问题陷入僵局后，不利于其他问题解决

不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题2.纵向谈判的不不足（二）横向谈谈判在确定谈判所所涉及地主要要问题后，开开始逐个讨论论预先确定地地问题，在某某个问题上出出现矛盾或分分歧时，就把把这个问题放放在后面，讨讨论其他问题题，如此周而而复始地讨论论下去，直到到所有内容谈谈妥为止。贷款期限利息率金额货币担保还款以及宽限限（二）横向谈谈判1.横向谈判的优优点

议程灵活，方法多样，不过分拘泥于议程所确定的谈判内容

多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法有利于更好发挥谈判人员的创造力、想象力，更好的运用谈判策略的谈判技巧加剧双方的讨价还价

容易促使谈判双方作对等让步

容易使谈判人员在枝节问题上纠缠，而会忽略了主要问题2.横向谈判的不不足六.按照谈判中双双方所采取的的态度与方针针划分——让步型、立场场型、原则型型谈判（一）让步型型谈判（软式式谈判）谈判者随时为为达成协议而而让步，希望望通过谈判签签订一个皆大大欢喜的协议议。采取这种种谈判方法的的人，他们不不是把对方当当作敌人，而而是以朋友相相对待。他们们的目的是要要达成协议而而不是获取胜胜利。在有长期友好好关系的互信信合作伙伴之之间，或者在在合作高于局部部近期利益、、今天的“失失”是为了明明天的“得”的情情况下，让步步型谈判的运运用才有意义义（二）立场型型谈判（硬式式谈判）立场型谈判者者将谈判看作作是一场意志志力的竞赛和和搏斗，认为为在这样的竞竞赛中，立场场越强硬者，，最后的收获获也就越多立场型谈判者者往往在谈判判开始时提出出一个极端的的立场，进而而固执的加以以坚持。只有有在谈判难以以为继、迫不不得已的情况况下，才会作作出极小的松松动和让步谈判者视对方方为劲敌，强强调立场的坚坚定性，强调调针锋相对的的商务谈判。。不注意尊重对对方的需要和和要求，不注注意双方利益益的共同点，，很难达成理理想的协议。。（三）原则型型谈判（价值值型谈判）原则型谈判综综合了软式谈谈判和硬式谈谈判的优点，，克服了其缺缺点。谈判中对人温温和、对事强强硬，把人和和事分开软式硬式原则式谈判的对方是朋友对手是敌人双方是问题的解决者目标是达成协议目标是取得胜利获得有效率的结果通过让步来搞好与对方关系把对方让步作为保持关系的条件把人和问题分开对人对事采取软的态度对人对事采取硬的态度对人软、对事硬轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而非立场同意以己方的损失来促成协议坚持己方片面得利提出互利选择坚持达成协议坚持自己的立场坚持客观标准屈服于压力施加压力服从原则而非压力（四）影响和和制约以上三三种谈判方式式应用的因素素1.今后与对方继继续保持业务务关系的可能能性2.该笔交易的重重要性3.双方谈判实力力对比4.谈判人员的个个性与谈判风风格5.谈判成本是否否受限制七、按照谈判判中接触的形形式——口头谈判、书书面谈判、网网络谈判书面谈判口头谈判交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话进行商谈。谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网进行的谈判活动。

指买卖双方利用信函、电报、电传等通讯工具洽谈交易。

网络谈判根据谈判理论论、评价标准准的不同划分分——传统式谈判(输-赢式谈判)和现代式谈判判(赢-赢式谈判)根据谈判内容容的透明度划划分——公开谈判、半半公开谈判和和秘密谈判根据谈判桌的的类型划分——长桌谈判和圆圆桌谈判。按照谈判的时时间长短划分分——马拉松式谈判判和闪电式谈谈判。八、其他分类类形式商务谈判的过过程谈判准备阶段段正式谈判阶段段谈判结束阶段段练一练一.简答1.举例说明你经经历过的谈判判事例。2.什么是商务谈谈判？它的内内涵是什么？？3.商务谈判的原原则有哪些？？4.比较横向谈判判与纵向谈判判的不同点。。5.选择主场谈判判对谈判者的的优势有哪些些？B公司与北京的的A公司有过供货货关系，收款款一直很顺利利。B公司要重组上上市，资金紧紧张起来，占占压了A公司的一些货货款。其领导导向北京A公司领导表示示尽快还款，，但一拖五个个月毫无音信信。A公司决定派人人与B公司主管C先生较熟的M业务员去B公司谈判还款款事宜。问：（1）此案例中，，谈判构成要要素是什么（2）M业务员与C先生进行的属属于何种谈判判谢谢12月月-2204:52:3704:5204:5212月月-2212月月-2204:5204:5204:52:3712月月-2212月月-2204:52:372022/12/244:52:379、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:52:3704:52:3704:5212/24/20224:52:37AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2204:52:3704:52Dec-2224-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:52:3704:52:3704:52Saturday,December24,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:52:3704:52:37December24,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。24十十二月20224:52:37上午午04:52:3712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:52上上午午12月月-2204:52December24,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/244:52:3704:52:3724December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:52:37上上午4:52上上午04:52:3712月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。04:52:3704:52:3704:5212/24/20224:52:37AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2204:52:3704:52Dec-2224-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。04:52:3704:52:3704:52Saturday,December24,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:52:3704:52:37December24,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。24十十二月20224:52:37上午午04:52:3712月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月224:52上上午12月-2204:52December24,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/244:52:3704:52:3724December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:52:37上上午4:52上上午04:52:3712月-22