掌控商务谈判签约与履行教材

任务四:掌控商务谈判签约与履行2008年3月2分组课堂演练谈判促成签约分组课堂演练谈判促成及签约任务书课堂演练：谈判促成及签约演练3课堂准备及演练时间30分钟

教学目标谈判促成及签约演练练习模拟演练任务书，分配角色基本规则收集谈判促成从第一步到第三步

谈判签约从第五步到第九步小组成员分配角色全体参加教学进程真实性

尽量实际、真实总结反馈时间15分反馈1小组成员反馈反馈2其它小组反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈这次做的不好下次如何做的更好谈判促成及签约演练方法4演练评分表

班组标准/组评分1234小计标准1步骤完整20分

标准2内容全面10分

标准3实战性强20分

标准4演练临场表现20分

标准5团体配合整体意识10分标准5创新性10分小计

5教师总结反馈A组B组6成交阶段谈判人员的心理谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现。成交谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言大型谈判成交出现往往在一刹那第一步7成交阶段谈判人员的信号谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”，在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。成交信号语言信号肯定、好的、我同意行为信号合上本、坐姿改变表情信号放松表情、微笑第二步均衡条件下成交促成第三步均衡条件指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判能力差别不大，双方呈均势状态。双方都要求格局稳定保持均势，希望达成两方大体满意的谈判协议，期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。

均衡条件基础均衡条件促成清醒地认识并保持谈判双方的均势，努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛，提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图

成交阶段促成技巧三种条件下成交促成优势条件促成主动创造积极的谈判气氛行为举止表现出豁达大度引导对方按我方设定目标思维行动密切注意对方的策略行为谨防“反行动”。优势条件下成交促成10第四步谈判最后阶段锁定自己白纸黑字第三者没能力专业知识……111、明明确确所所有有项项目目是是否否已已谈谈妥妥2、明明确确所所有有交交易易条条件件已已达达成成我我方方预预期期或或目目标标3、明明确确我我方方最最后后让让步步限限度度及及何何方方式式结结束束谈谈判判最后后的的回回顾顾促成成成成交交时时应应先先最最后后回回顾顾第五五步步12备忘忘录录是是商商务务谈谈判判工工作作记记录录，，一一经经双双方方签签字字，，就代代表表双双方方的的承承诺诺，，谈谈判判就就完完成成了了；；备备忘忘录录最好好双双方方共共同同起起草草。。第六六步步起草草商商务务谈谈判判备备忘忘录录13，。拟定定商商务务谈谈判判协协议议要要求求协议要求违约责任具体明确条理清晰措词准确权利义务条款全面、详细、对等围绕谈判各方组织条款，内容具体、明确。第七七步步141、协协议议合合同同样样本本2、双双方方审审核核确确认认后后3、正正式式签签订订协协议议和和合合同同4、国国与与国国、、大大型型谈谈判判举举行行签签字字仪仪式式签订商务务谈判协协议第八步15第九步商务谈判判结束后后商务谈判判人员要要利用这这段时间间进行思思考和分分析，概概括出成成功的经经验，总总结出失失误的教教训，整整理谈判判资料，，进行履履行协约约的准备备。合同签署署后要提提交有关关方面公公证后方方正式生生效16谈判促成成策略与与实施实实训商务谈判判促成策策略与实实施实训训任务书书商务谈判判学生实实训手册册说明书书17商务谈判判各阶段段准备阶段段准准备备阶段始谈阶段段摸底阶段段开开局局阶段僵持阶段段让步阶段段促成阶段段磋商阶段段协议阶段段签签约阶段段正式谈判阶段模块一：：商务谈判判成交阶阶段的心心理模块二:商务谈判判的成交交促成模块三：：商务谈谈判成交交阶段技技巧模块四：：签订商商务谈判判备忘录录及协议议模块五：：商务谈谈判合同同履行及及违约处处理任务四:掌控商务务谈判签签约与履履行19模块一:成交阶段段的心理理1、成交在在即谈判判人员心心理2、成交在在即行为为分析3、谈判成成交阶段段技巧20成交在即即谈判人人员心理理谈判人员员在做出出成交的的决策时时的不同同心理状况况和演变变过程，，对于成成交阶段段都会产生生不同的的影响，，进而会会导致不不同结果的的出现。21成交：指指谈判各各方就所所磋商的的问题初初步达成成共识或或意见、、观点趋趋于一致致。表示成交交意图时时，阐述述观点的的一方须须有表达达确定性性倾向、、思想、、观点的的语言。。大型谈判判过程艰艰巨复杂杂，谈判判成交结结果的出出现往往往在一刹刹那。成交在即即谈判人人员心理理22成交在即即时行为为分析谈判成交交的最佳佳时机是是“心理理上的适适当瞬间间”指在在某些瞬瞬间谈判判各方的的思想观观点、见见解可以以协调一一致。语言信号号:肯定、好好的、我我同意行为信号号:合上记录录本、坐坐姿改变变表情信号号:放松表情情、微笑笑Game拍卖会模块二:商务谈判判成交促促成1、均衡条条件下的的成交促促成2、优势条条件下的的成交促促成3、劣势条条件下的的成交促促成成交.结束谈判判26

１９８４年天津派代表团前往德国，和印度、伊朗等国商人竞争同一家破产摩托车厂的设备。由于当时中国体制方面的限制，在谈判初期中方丧失了机会。我方谈判专家认为只要没有最后执行，总还会有机会。就一直在关注着摩托车厂的谈判进程．当得知伊朗商人未能如期付款合同失效时，抓住机会同德国又进行了一场实质性谈判，最终中方以低于伊郎２００万马克的价格买下了该厂拍卖的设备。中方为什么能买到设备？……在谈判处于劣势时，要改变劣势，选择谈判与成交的时机很重要，也要积极关注竞争对手的信息。在选择时机时别轻言放弃、失去耐心、不懈怠。时机到了自然可以改变劣势，促成谈判。……为什么能能反败为为胜？均衡条件件下成交交促成均衡条件件：指谈谈判双方方势均力力敌，双双方的经济济实力相相当，双双方谈判判主谈人人谈判能力力差别不不大，双双方呈均均势状态态。均衡条件件下成交交促成均衡条件件的基础础：双方都要要求格局局稳定保保持均势势，希望达成成两方大大体满意意的谈判判协议，，期望维持持良好的的合作状状态，愿愿意维护护良好的的、长期期的关系。均衡条件件下的促促成应注意以以下问题题：清醒地认认识并保保持谈判判双方的的均势。。努力为实实现利益益均沾目目标创造造和谐气气氛。提防谈判判一方打打破平衡衡，恶化化谈判局局势的企企图。优势条件件下的促促成注意以下下问题主动地创创造积极极的谈判判气氛，，行为举举止尽量量表现出出豁达大大度。引导对方方按我方方设定的的目标思思维并采采取行动动，密密切注意意对方的的策略选选位谨防防“反行行动”。。劣势条件件下的促促成处于劣势势条件的的原因对方实力力雄厚，，企业规规模大，，资金足足，能提提供较优优惠的条条件……产品具有有较强的的竞争力力，能提提供独特特的技术术或服务务……市场供过过于求，，买方可可从容选选择卖方方，要求求卖方提提供各种种优惠……劣势条件件下的促促成改变谈判判中的劣劣势维护自己己利益，，提出最最佳选择择方案。。尽量利用用自己的的优势，，掌握更更多的信信息情报报,积极主动动地调节节对方的的言行。。33

速达电子公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次业务人员和电子公司谈妥所有条件后，客户公司的经理就会出面要求业务人员再给二个点优惠。速达电子公司应该怎么办？……速达公司业务人员直接找经理去谈判。速达公司业务人员据理力争，和经理讲明已经让到底线了，把他挡回去。速达公司业务人员与客户业务人员谈判时讲明已把经理要的两个点优惠给他了，让他告诉经理没有优惠点了。速达公司业务人员和业务人员谈判时，每次留下二个优惠点等待和经理谈……应该怎么么办？34应该怎么么办？开始时速速达电子子公司还还据理力力争，想想把对方这一要要求挡回回去，后后来打交交道多了了之后，，就干脆在在谈判的的过程中中预期留留二项，，专门等等待对方经经理来谈谈，然后后爽快答答应，双双方皆大大欢喜。。。在谈判收收尾阶段段，能掌掌握对手手的心理理，满足足需求，，可促成成协议达达成，增增进双方方关系，，为谈判判成功增增加砝码码。35模块三:成交阶段段的技巧巧在谈判最最后阶段段锁住自自己1、白纸黑黑字2、第三者者3、没能力力4、专业知知识……36模块四:签定商务务谈判备忘录及及协议1、最后的的回顾2、起草商商务谈判判备忘录录37最后的回回顾促成成交交时应先先最后回回顾1、明确所所有项目目是否已已谈妥2、明确所所有交易易条件已已达成我我方预期期或目标标3、明确我我方最后后让步限限度及何何方式结结束谈判判38起草商务务谈判备备忘录备忘录是是商务谈谈判工作作记录，，一经双双方签字，就就代表双双方的承承诺，谈谈判就完完成了；备忘忘录最好好双方共共同起草草。39签订商务务谈判协协议协议：是是交易双双方为明明确各自自的权利利和义务，以以书面形形式确定定下来的的意向书书、协议书等等书面文文件。40签订协议议起草无硬硬性规定定，大多多数情况况下由供供货方起起草后双双方确认认。在国际商商务谈判判中，涉涉及到国国际货物物买卖谈谈判时，，书面协协议往往往采用己己方或对对方印好好的现成成格式，，加以填填写即可可。41拟定商务务谈判协协议的要要求条理清晰晰、措词词准确，，围绕谈谈判各方方的目的的组织条条款，内内容应具具体、明明确。权利义务务条款全全面、详详细、对对等，否否则易引引起纠纷纷。违约责任任具体明明确。42商务谈判判协议构构成与审审核审核协议议：必须须合法，，体现平平等互利、等价价有偿，，必须具具备主要要条款1、约首2、主文3、约尾43商务谈判判协议构构成约首：首首部应包包括协议议的名称称、编号号、订立立时间地地点，签签订协议议双方名名称主文：表表述协议议的重要要条件和和实质性性内容是是核心，，包括：：标的、、数量、、价款、、交（提提）货时时间、质质量标准准、结算算方式、、履行期期限、地地点方式式、违约约责任约尾：包包括：双双方的地地址、电电话、传传真、开开户行、、帐号、、邮编等等并标明明双方当当事人签签字之处处。44

朝鲜战争正式停战协议签字时遇到了难题，一个多月前本已预定了签字日期，可李承晚制造了一起扣留战俘事件，导使签字推迟。这次李承晚会不会耍别的花招呢？如派刺客乔装记者混入会场制造事端？对双方司令员的任何一位进行行刺。古往今来这类事件在重要的政治仪式中屡见不鲜，那时后果将不堪设想。1953年7月26日，停战协定签字的前一天，李克农提出了一个巧妙的办法：双方司令官不到现场签字，即双方首席谈判代表现场签字后即生效，之后各自向己方司令官送签互换文本，而且现场可允许新闻记者入场。美国人怎么办？……美国人认为李承晚不敢再耍花招了。就按正式的签字仪式要求签。美国人坚持不准新闻记者进入会场。美国人很高兴，同意按此方法举行停战签字……应该怎么么办？45应该怎么么办？美国人连连连叫好好，很快快接受。。这是条条约签字形式上上极不寻寻常的作作法，，既保证证了签字字仪式正常常进行，，又避免免了不必必要的事事端，新闻媒体体及时公公开报道道也给双双方执行行停战协议提供供了保障障。。。。大型谈判判举行签签约仪式式，是非非常重要要的一个个谈判环环节，举举行签约约仪式可可以为谈谈判协议议的执行行增加砝砝码。46签订商务务谈判协协议1、协议合合同样本本2、双方审审核确认认后3、正式签签订协议议和合同同4、国与国国、大型型谈判都都举行签签字仪式式样本47商务谈判判签约仪仪式参加人：：双方确确定，身身份对等等仪式准备备如下1、签字厅厅布置2、安排座座次3、主方负负责或会会同签约约方指定定专人准准备待签签合同正副副文本48商务谈判基基本结束后后合同签署后后要提交有有关方面公公证后方正正式生效商务谈判人人员要利用用这段时间间进行思考考和分析，，概括出成成功的经验验，总结出出失误的教教训，整理理谈判资料料，进行履履行协约的的准备，此此次谈判才才真正圆满满结束。49一、合同履行二、合同转转让三、合同变变更、解除除四、合同纠纠纷处理模块五：商商务谈判合合同履行及及违约处理理50一、商务谈谈判合同履履行合同履行：：就是债务务人全面、、适当地完完成其合同义义务，债权权人的合同同债权得到到完全实现。。如交付约约定标的物物、完成约约定工作并交交付成果等等。51商务谈判合合同履行：：就是谈判判双方在签签订合法的合合同后，按按照合同约约定的买卖卖行为、技术术转让等内内容进行标标的物的交交付或约定服服务的履行行。。一、商务谈谈判合同履履行52认识合同履履行1、履行合同同是谈判方方实施合同同的行为。。2、合同履行行是当事人人全面、适适当完成合同义务的的行为。3、合同履行行是整个合合同实施合合同过程中的行为。。53合同履行原原则是当事人在在履历合同同债务时所所应遵循的的基本准则。。除《合同法》基本原则：：如：诚信、、公平、平平等外还须须遵守54合同履行须须遵守1、适当履行行原则2、协作履行行原则3、情势变更更原则55练习目标：掌握谈判合同履行概念、原则，能准确判断一般合同履行中存在的问题。情境：王峰是国内一家电子元件生产企业的销售人员，新开发了一家全球知名跨国公司客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货合作协议，王峰非常高兴签订了这个大客户。王峰决心以出色服务维护好与这个大客户的关系。十天前客户第一个订单传真了过来，对方交货期是自下订单当日算起两周后的月底，王峰想这是大客户，一定要做好一切服务，于是提前一周送货上门。送货后第四天，此客户采购部给王峰发来一份传真要求王峰公司支付仓储费用及其他人工费用12000元，理由是王峰他们公司提前送货，没有按照合同规定执行，给对方增加了额外的负担。讨论：以小组为单位讨论汇报王峰公司在销售中出了什么问题……？合同履行重重要性训练练56买方卖方合合同履行责责任内容交付货物移交与货物物有关的单单据转移货物所所有权合同履行中中买双方责责任内容是是不同的支付货款受领货物履约责任内容卖方责任NOTE买方责任57合同履行注注意事项1、履行合同同时要注意意时效性，，防止和规规避违约。。2、合同生效效，及时交交合同管理理与履行部部门执行。。3、加强验收收手续。无无论是货、、服务均应应有书面验收资料。。合同依法成成立即具有有法律约束束力，应严严格履行合合同条款。。58练习目标：掌握合同履行的责任、内容。情境：王先生是广东一家电子元件生产企业的销售人员，他新开发东芜一家新客户，双方就供货事宜达成了长期合作协议。最近王先生按公司的要求与客户签订了销售合同，合同中规定货到付款，支付方式是银行汇票，运费由卖方承担。王先生按客户要求按时送货上门，对方验货后以现多的方式支付了全部货款。在回公司的途中，王先生与驾驶员在高速公路服务区餐厅用餐时，他们身旁装有货款的皮包被盗……讨论：以小组为单位讨论并汇报双方在合同履行中存在什么问题……？合同履行责责任归属训训练59二、商务谈谈判合同转转让合同转让：：是合同权权利义务的的转让，是是指合同当事事人一方依依法将合同同权利义务务全部或部分分地转让给给第三人。。分为三类：：合同权利利转让，合合同义务转转让，合同权权利义务转转让。60合同转让法法律特征1、合同转让让是合同主主体的变化化。甲公司司经乙公司同意将乙乙公司购买买合同部分分转让丙公公司就是合合同主体的变变化。2、合同转让让不会引起起合同内容容的变化。。合同转让只是当事事人将权利利义务部分分转让给第第三人，合合同权利义务务本身并没没有发生变变化。3、合同转主主通常要涉涉及两种不不同法律关关系，即原合同当事事人双方之之间的关系系，转让人人与受让人人之间的关系系。61合同转让条条件1、必须有合合法有效的的合同关系系存在。2、合同的转转让应当符符合法律规规定程序。。3、必须在转转让人与受受让人之间间达成协议议。4、合同转让让必须合法法且不得违违背社会公公共利益。合同转让必必须具备以以上要件，，才能发生生法律效力力。62练习目标：合同转让广之旅与张小姐签订了去海南旅游的合同，张小姐交付了全额团费。合同中对到海南的住宿约定是：住海口二星级酒店一夜，三亚三星级酒店三夜。合同签订后的第四天，由于旅客较少未达到组团标准，旅行社取消了团队行程。旅行社通知张小姐，请她随另一家旅行社一起去海南旅游，并且住宿已变为海口二星级酒店两夜，三亚三星级酒店二夜。张小姐拒绝了旅行社的建议，并向旅游管理部门投诉。问题：以小组为单位讨论并汇报合同转让存在什么问题……？合同转让案案例63有下列情形形之一不准准转让1、根据合同同性质不得得转让的，，2、按照当事事人约定不不得转让的的，3、依照法律律不得转让让的。1、权力转让让债权人可将将合同权利利全部或部部分转让给给第三人。。债权人转转让权利的的应通知债债权人，未未经通知对对债权人无无效力。。64债权人交合合同的义务务全部或部部分转移给给第三人的应当经经债权人同同意。法律律、行政法法规规定转移给第第三人的，，应当经债债权人同意意。法律、行政政法规定转转移义务应应当办理批批准、登记等手续续的，依照照其规定。。2、义务转让让65当事人一方方经对方同同意，可以以将自己在在合同中的权利和和义务一并并转让给第第三人。权利和义务务一并转让让的，适用用权利转让让和义务转移的规规定。当事人订立立合同后合合并的或分分立的，由由合并或分立（除除另有约定定）后的法法人享有连连带债权，，承担连带债债务。3、权利义务务一并转让让66合同转让程程序《合同法》第80条规定：“债权人转让让权利，应应当通知债债务人。未未经通知，，该转让对对债务人不不发生效力力。债权人人转让权利利的通知不不得撤销，，但经受让让人同间的的除外。合同权利转让程序通知债务人办理批准、登记等手续合同义务转让程序经债务人同意办理批准、登记等手续67练习：合同转让情境：游客张先生和国际旅行社签订了出境游合同。由于临时有重要客户要接待，张先生无法如约前往旅游。根据合同约定，如果张先生放弃旅游，损失非常大。张先生向旅行社提出，由张先生的朋友王经理顶替此名额。由于时间太紧，无法及时办理护照、签证等相关手续，旅行社拒绝了张先生的要求。在与旅行社多次协商未有结果的情况下，张先生向旅游管理部门投诉。以小组为单位讨论并汇报张先生让王经理顶替旅游合法吗？为什么？合同转让训训练68三、商务谈谈判合同变变更、解除除在合同签订订后，谈判判双方尚未未完全履行行之前，各方方代表就合合同内容协协商增删其其条款，就产产生了合同同的变更。。合同的解除除是指合同同履行前或或者未完成成履行时对合合同的提前前终止。69合同变更与与解除内容容合同变更的的内容是指指因一定的的法律事实实而改变合同同的内容和和标的的法法律行为。。合同解除的的内容指终终止既存的的合同效力力的法律行为为。70合同变更与与解除特点点合同变更的的特点：1、合同当事事人需协商商一致。2、改变合同同的内容和和标的，表表现为对原合合同条款的的修改。3、其法律后后果是产生生新的合同同关系。合同解除的的特点：1、合同当事事人需协商商一致。2、合同当事事人应负责责恢复原状状。3、其法律后后果具有消消灭原合同同的效力。711、双方一致致同意。2、宏观因素素变动。3、一方无法法履行。4、一方严重重违约。5、发生突发发事件。合同变更与与解除条件件只要符合以以上情况之之一者，谈谈判合同即即可予以变变更或解除除。1、当一方需需要变更或或解除合同同时，应以以书面形式式及时向对对方发出变变更或解除除的建议。。2、一方变更更或解除合合同的建议议须征得另另一方的同同意，当对对方表示同同意后，有有关合同变变更或解除除即发挥效效力。3、变更或解解除合同的的建议和答答复，须经经双方协议议期限内或或有关业务务主管部门门的期限内内提出和作作出。4、涉及国家家计划产品品或项目的的谈判合同同的变更或或解除，在在签订协议议之前应报报下达计划划项目的业业务主管部部门批准。。5、因变更或或解除合同同发生纠纷纷的，依据据法定的解解决纠纷的的方式处理理。合同变更与与解除程序序73练习目标：掌握合同变更和解除练习情境：原康胜公司销售员张宏在火车上遇到了与康胜公司有长期业务关系的康宏公司王经理，闲聊中张宏得知康宏公司正准备进行技术改造，需购置一台新仪器，张宏表示康胜公司有这方面的业务关系，可以帮忙采购，双方达成协议。康宏公司按规定时间向康胜公司汇预付款10万元。但到了合同约定的交货日期，康胜公司却以张宏在与康宏公司签订合同时已是下岗人员，无公司代理权为由，拒绝履行合同，康宏公司却认为康胜公司并没有把解除张宏业务代理权的情况通知自己，且张宏仍具有盖有康胜公司合同专用章的空白合同书，康宏公司同意追加1%的代理费。但15日后，康胜公司仍未能购到康宏公司需要的仪器。康宏公司催告康胜公司因时间紧，只能给10日宽限期，届时仍不履行合同将解除合同并追究责任。但期限过后，康胜公司仍未购到康宏公司急需的仪器。康宏公司为此损失15万元。于是康宏公司提出解除该合同，要求康胜公司退不预付款并赔偿损失。问题1：以小组为单位讨论并汇报此案例是否存在合同变更？为什么？问题2：以小组为单位研讨并汇报康宏公司有权解除合同吗？为什么变更或解除除合同训练练74在合同履行行过程中，，由于一方方或多方的的原因，或由由于不可抗抗力的原因因，会发生生条款乃至条条款之间关关系方面的的争论，这这就是合同纠纠纷。合同纠纷的的处理751、协商处理理2、调解处理理3、仲裁处理理4、拆讼处理理合同纠纷的的处理途径径76是解决合同同纠纷的一一种有效方方式。指争争议发生后，，由争议双双方自行磋磋商，各方方都作出一定定让步，在在各方都认认为可以接接受的基础上上达成谅解解，以求得得到问题圆圆满解决。1、协商处理理途径优点：气氛氛较好，不不用第三者者介入。争争议如能解解决，可不不经仲裁或或司法诉讼讼，省时省省力。被处处理纠纷时时普遍采用用。77是指当纠纷纷议发生后后，由第三三者从中调调停，促进双双方当事人人和解，化化解矛盾求求得合同纠纷纷解决。调调解作为一一种由第三三者进行说服服的调停工工作，目的的是希望双双方互谅互让让，平息争争端，自愿愿让步达成成协议。2、调解处理理途径这种化解矛矛盾的方式式也常被人人们用来处处理纠纷。。78又称公断。。合同当事事人的任何何一方，对对合同的纠纷纷均可请求求裁定，由由仲裁机关关作出裁决，，即称仲裁裁。但前提提是合同中中有仲裁条款款或事后达达成书面促促裁协议。。3、仲裁处理理途径仲裁具有行行政和司法法的双重性性质。79当出现合同同纠纷时，，当事人中中的任何一一方均可向法法院提起诉诉讼，通过过司法手段段解决争端。。4、诉讼处理理途径804、诉讼处理理途径1、起诉：应应在合同履履行地或合合同签订地地向管辖内内法院提出出，案件才才能被受理理。2、起草起诉诉：起诉状状应写明原原、被告名名称、所在在地、法定定代理人姓姓名和委托托代理人姓姓名等。起起诉的前提提是：必须须有明确的的被告和具具体的诉讼讼请求以及及事实根据据；被告必必须有不履履行合同或或不完全履履行合同的的行为。在在提出书面面起诉状的的同进，还还要提供有有关资料证证件，包括括合同的协协议书、来来往函电、、单据及其其他原始凭凭证。3、起诉答辩辩：应诉一一方在接到到法院送达达的起诉书书副本后，，要在规定定期限内提提出答辩书书并提交法法院。在受受理诉讼过过程中，法法院首先本本着调解原原则进行司司法调解。。在无法进进行调解的的情况下，，法院以事事实为依据据、以法律律为准绳作作出判决。。任何一方方对第一审审判决不服服的，可在在规定期限限内向上一一级法院上上诉。经上上一级法院院判决或驳驳回上诉的的，就必须须坚决执行行，不能再再行上诉。。81买卖双方在在履行合同同的过程中中发生争议议，对争议的处理理往往归结结为索赔与与理赔，即即交易一方认定对对方违约对对已方造成成损害而向向对方索取赔偿；；被索赔的的一方则对对索赔的要要求进行处理。索赔与理赔赔在商品交易易活动中，，索赔和理理赔涉及面面广，业务务技术强，，需要审慎慎对待。82索赔与理赔赔的特点索赔与理赔磋商性质索赔理赔磋商谈判双方心情和态度不同是因合同执行中发生争议而引起的，双方为维护自己利益尽量把违约责任推给对方。为达共同目标，双方从合作的愿望出发，以积极合作的态度，努力寻求一致点内容要求不同重点是解决分清责任才索赔与理赔的具体数量问题。解决如何统一思想、寻求合作目标、达成协议问题。方法不同要先弄清事实，分清责任，然后才能磋商具体赔偿问题。可开门见山，一开始就接触实质目标和条件。83索赔赔与与理理赔赔的的准准备备工工作作索赔与理赔磋商准备内容规定期限取得索赔证据索赔须在合同规定期限内提出有力的索赔证据。因此在货物到达后，立即检测和鉴定，需要提出索赔的一方要在规定期限内向对方提出索赔要求。查明损害实际情况分清责任与索赔争议有关的责任人有：卖方、买方、承运部门、保险公司及其他。向买方索赔：数量短缺，品质规格不符，交货延迟，破损。向卖方索赔：疏忽，故意短少，以次充好等。若运输责任应与承运部门交涉。认真准备证据资料除商品检验机构出具的质量检验证明外，还包括：提单、发票、保险单、装箱单、磅码单正本或副本及索赔清单等。认真制定索赔方案除列明索赔案情和附以必要证件外，还要制定索赔策略。索赔方案要由主管领导审核，涉外重大索赔要由上级领导进行审核。84索赔赔与与理理赔赔的的原原则则与与技技巧巧索赔与理赔原则索赔与理赔技巧实事求是把握好时机友好协商

划清责任在先公平合理要善于利用对方维护其信誉心理有理有节分寸适度85分组组课课堂堂演演练练谈判判促促成成签签约约分组组课课堂堂演演练练谈判判促促成成及及签签约约任务务书书课堂堂演演练练：：谈谈判判促促成成及及签签约约演演练练86课堂准备及演练时间30分钟

教学目标谈判信息收集演练练习模拟演练任务书，分配角色基本规则收集谈判促成从第一步到第三步

谈判签约从第五步到第九步小组成员分配角色全体参加教学进程真实性

尽量实际、真实总结反馈时间15分反馈1小组成员反馈反馈2其它小组反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈这次做的不好下次如何做的更好谈判判促促成成及及签签约约演演练练方方法法87演练练评评分分表表班组组标准/组评分1234小计标准1步骤完整20分

标准2内容全面10分

标准3实战性强20分

标准4演练临场表现20分

标准5团体配合整体意识10分标准5创新性10分小计

88教师师总总结结反反馈馈A组B组89成交交阶阶段段谈谈判判人人员员的的心心理理谈判判人人员员在在做做出出成成交交的的决决策策时时的的不不同同心心理理状状况况和和演演变变过过程程，，对对于于成成交交阶阶段段都都会会产产生生不不同同的的影影响响，，进进而而会会导导致致不不同同结结果果的的出出现现。。成交交谈判判各各方方就就所所磋磋商商的的问问题题初初步步达达成成共共识识或或意意见见、、观观点点趋趋于于一一致致阐述述观观点点的的一一方方须须有表表达达确确定定性性倾倾向向、、思想想、、观观点点的的语语言言大型型谈谈判判成成交交出出现往往往往在在一一刹刹那那第一一步步90成交交阶阶段段谈谈判判人人员员的的信信号号谈判判成成交交的的最最佳佳时时机机是是“心理理上上的的适适当当瞬瞬间间”，在在某某些些瞬瞬间间谈谈判判各各方方的的思思想想观观点点、、见见解解可可以以协协调调一一致致。。成交交信信号号语言言信信号号肯定定、、好好的的、、我我同同意意行为为信信号号合上上本本、、坐坐姿姿改改变变表情情信信号号放松松表表情情、、微微笑笑第二二步步均衡衡条条件件下下成成交交促促成成第三三步步均衡条件指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判能力差别不大，双方呈均势状态。双方都要求格局稳定保持均势，希望达成两方大体满意的谈判协议，期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。

均衡条件基础均衡条件促成清醒地认识并保持谈判双方的均势，努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛，提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图

成交交阶阶段段促促成成技技巧巧三种种条条件件下下成成交交促促成成优势条件促成主动创造积极的谈判气氛行为举止表现出豁达大度引导对方按我方设定目标思维行动密切注意对方的策略行为谨防“反行动”。优势势条条件件下下成成交交促促成成93第四四步步谈判判最最后后阶阶段段锁锁定定自自己己白纸纸黑黑字字第三三者者没能能力力专业业知知识识………941、明明确确所所有有项项目目是是否否已已谈谈妥妥2、明明确确所所有有交交易易条条件件已已达达成成我我方方预预期期或或目目标标3、明明确确我我方方最最后后让让步步限限度度及及何何方方式式结结束束谈谈判判最后后的的回回顾顾促成成成成交交时时应应先先最最后后回回顾顾第五五步步95备忘忘录录是是商商务务谈谈判判工工作作记记录录，，一一经经双双方方签签字字，，就代代表表双双方方的的承承诺诺，，谈谈判判就就完完成成了了；；备备忘忘录录最好好双双方方共共同同起起草草。。第六六步步起草草商商务务谈谈判判备备忘忘录录96，。拟定定商商务务谈谈判判协协议议要要求求协议要求违约责任具体明确条理清晰措词准确权利义务条款全面、详细、对等围绕谈判各方组织条款，内容具体、明确。第七七步步971、协协议议合合同同样样本本2、双双方方审审核核确确认认后后3、正正式式签签订订协协议议和和合合同同4、国国与与国国、、大大型型谈谈判判举举行行签签字字仪仪式式签订订商商务务谈谈判判协协议议第八八步步98第九九步步商务务谈谈判判结结束束后后商务务谈谈判判人人员员要要利利用用这这段段时时间间进进行行思思考考和和分分析析，，概概括括出出成成功功的的经经验验，，总总结结出出失失误误的的教教训训，，整整理理谈谈判判资资料料，，进进行行履履行行协协约约的的准准备备。。合同签署后要要提交有关方方面公证后方方正式生效99谈判促成策略略与实施实训训商务谈判促成成策略与实施施实训任务书书商务谈判学生生实训手册说说明书100张丽华地址：广东农农工商职业技技术学院Email：联系我们...9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:44:5104:44:5104:4412/24/20224:44:51AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:44:5104:44Dec-2224-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:44:5204:44:5204:44Saturday,December24,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:44:5204:44:52December24,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。24十二月月20224:44:52上午04:44:5212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:4