招商经理谈判技巧

顶极招商经理谈判技巧

招商谈判技巧系列一

一问一答摸清客户在投资中角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用上这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+投资金额+做什么事情+怎么做。

成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。然而，出乎意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。

【案例1】我陪同客户到一家化妆品连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。前台：您好。客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。前台：这是我们的美白系列，这是我们的保水系列……我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。2分钟后，招商经理过来了。经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：还可以。经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。

10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。

招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？

分析：关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股劲地把你头脑里的东西全部倒给他，这样反而让客户更加迷茫，选择意向更加模糊。我们要知道招商经理的作用：招商经理实际上就是一个投资顾问。一个好的顾问，首先要做到的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。

回顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息。Who

什么人姓名、电话、工作背景、经济水平、生活习惯、什么地方的人；了解习惯、风俗、工作背景，决定你的谈判方式和习惯where什什么么地方方准备在在什么么地方方投资资，什什么城城市？？什么么位置置。当地经经济、、市场场状况况，决决定你你谈话话的方方式和和设计计的方方案What做做什什么投资什什么行行业，，规模模找到投投资的的差异异点When什什么么时间间投资时时间决定你你跟踪踪客户户的时时间密密度和和谈判判时如如何使使用时时间工工具Why为为什么么因为什什么（（创业业、谋谋生、、兼职职、兴兴趣））决定你你深化化挖掘掘需求求的基基本要要素How怎怎么做做自己做做、合合伙、、请人人做优势阐阐述的的时候候发挥挥要点点Howmuch多多少少钱投资额额度决定你你设计计方案案和投投资阐阐述的的建议议一步步到位位由此可可以判判断，，刚才才的5分钟钟沟通通是毫毫无用用功，，招商商经理理因此此完全全失去去了这这单生生意。。5～10分分钟沟沟通是是否到到位，，就看看你是是否能能用下下面最最简单单的一一句话话进行行阐述述：什么人人+因因为什什么原原因+准备备在什什么时时间+什么么地方方+投投资金金额+做什什么事事情+怎么么做【案例例2】】客户：：您好好，我我们想想咨询询一下下你们们的项项目。。前台：：您好好，为为了更更好地地为您您提供供投资资建议议，我我们每每个区域域都设设有招招商经经理，，请问问您来来自什什么地地方？？准备备在什么么地方方投资资呢？？客户：：我们们来自自湖南南张家家界。。前台：：好的的，您您贵姓姓？我我的意意思是是我怎怎样向向招商商经理理通报您您。客户：：我姓姓周。。前台：：周小小姐，，您好好，您您稍等等。2分钟钟后，，招商商经理理进来来了。。经理：：您好好，周周小姐姐，我我是张张军，，叫我我小张张就可可以，，是今今天到到广州州的吗吗？什什么时时候的的航班班？客户：：坐火火车过过来的的，早早上刚刚到。。经理：：哦，，辛苦苦了，，这次次是顺顺便过过来？？还是是专门门考察察呢，，考察察几个个项目目。客户：：专门门考察察你们们的美美容项项目。。经理：：哦，，周小小姐以以前是是做什什么行行业的的？客户：：还在在上班班啊，，主要要是想想业余余做点点事情情。经理：：不错错的想想法啊啊，是是一个个做事事的人人，想想更全全面地地实现现个人人价值值。不不过再再投资资一项项事业业，也也是很很花精精力的的，不不知道道你是是准备备自己己主要要管理理还是是请人人管理理、你你只是是投资资呢？？客户：：想自自己管管理，，但是是现在在还没没什么么经验验。经理：：那没没有问问题，，您选选择我我们最最大的的优势势就是是我们们有全套套成熟熟的经经营模模式让让您去去复制制，有有全面面而严严格的的培训体体系，，让您您学会会经营营和管管理。。您计计划是是投资资多大大规模的的项目目呢？？客户：：大概概10万～～20万吧吧。经理：：现在在有合合适的的店面面吗？？客户：：基本本上有有有意意向的的了，，等看看好项项目就就可以以签合合同。。经理：：非常常好，，你可可以把把你的的店面面情况况告诉诉我，，我帮帮你分分析一一下，，看是是否合合适？？如何何投资资？以以及投投资注注意事事项。。好了，，以上上对话话用一一句话话概述述：周小姐姐希望望利用用业余余时间间，投投资经经营一一个项项目，，准备备近期期在湖湖南张张家界界，花花10万～～20万投投资做做美容容项目目，自自己经经营管管理。。分析：：前台获获得的的信息息完整整，而而且问问话轻轻松自自如，，每个个问题题都为为后面面的设设计做做好伏伏笔。。比如如：““您好好，为为了更更好地地为您您提供供投资资建议议，我我们每每个区区域都都设有有招商商经理理，请请问您您来自自什么么地方方？准准备在在什么么地方方投资资呢？？”这这句话话有两两个用用意：：1．让让客户户知道道我们们很专专业，，很负负责任任。我我们的的招商商经理理对你你们当当地市市场非非常了了解，，可以以提供供专业业化的的服务务和建建议。。2．获获得对对方的的地址址，可可以让让招商商经理理根据据当地地市场场、风风俗习习惯、、经济济状况况有技技巧地地跟对对方谈谈判。。经理：：您好好，周周小姐姐，我我是张张军，，叫我我小张张就可可以，，是今今天到到广州州的吗吗？什什么时时候的的航班班？客户：：坐火火车过过来的的，早早上刚刚到。。这句话话也有有两个个用意意：1．了了解我我们是是不是是客户户考察察的第第一个个项目目；2．坐坐飞机机和坐坐火车车，基基本能能表明明客户户的商商务习习惯和和经济济实力力。总结：：简单的的信息息获得得，也也需要要“随随风潜潜入夜夜”———顺顺水推推舟，，随着着感情情导入入销售售；““润物物细无无声””———不不知不不觉中中把销销售完完成。。只要要将客客户进进行正正确的的角色色定位位，我我们招招商工工作就就成功功了一一半。。只只要我我们在在接待待过程程中再再把细细节做做好点点，签签单自自然就就水到到渠成成。第一节节完毕毕招商谈谈判技技巧系系列二二如何看看人下下菜单单设计计投资资方案案很多多潜在在加盟盟商来来之前前的想想法仅仅限于于“我我要投投资多多少钱钱，我我希望望赚多多少钱钱”，，有的的简单单到““我就就是看看看这这个东东西””。你你不帮帮助他他明确确想法法，招招商就就没有有胜算算。一一个成成功的的招商商，离离不开开招商商5步步：角色定位位—投资资设计---信信息传递递---深化需需求---水到到渠成招商人员员首先要要进行角角色定位位，也就就是获得得我们顾顾客的基基本需求求信息，，然后进进行投资资设计。。投资设计计之前，，首先有有一个自自我定位位，我们们招商经经理，首首先要把把自己定定位成投资顾问问。我们们的工作作就是给给准加盟商提提供科学、全全面、量体裁衣衣的投资资设计。。为什么要要设计？？很多招商商经理很很疑惑，，我们的的产品早早就设计计好了，，有什么么可以设设计呢，，直接告告诉他我我们的加加盟方式式和政策策不就可可以了吗吗？说到这个个地方，，我们先先说一个个概念，，那就是是推销和营营销推销是不管客客户需不不需要这这种产品品，不管管客户是是不是对对这个优优势都感感兴趣，，都向他他推荐，，说上一一大堆，，让客户户被动的的接受；；营销是通过了了解客户户的基本本情况，，针对客客户的需需求，进进行侧重重介绍，，让客户户了解到到他需求求的产品品和他想想要的优优势，从从而对产产品产生生很高的的兴趣并并主动接接受。推销的成成功率低低，营销销的成功功率高。。营销的的成功率率高就在在于他量体裁衣衣的设计。。一个投资资商特别别是我们们的准加加盟商对对我们的的项目而而言，在在接触最最初只是是一个概概念或者者战略性性投资意意向，具体体的说，，加盟商对对本次投投资只是是一个想想法，这这个想法一一般仅限限于我要要投资多多少钱，，我希望望赚多少少钱，有有的简单单到我就就是看看看这个东东西。如果我们们将投资资意向按按5分坐坐标轴进进行划分分的话，，那么他他们的投投资意向向一般来来说仅仅仅是0-1分。。投资意向向分值我我们知道，只只有将投投资意向调整整到4分分以上的时候，，我们的的招商才会有有胜算的的把握。。那么如何何调动加加盟商的的需求呢呢？那就是根根据客户户的基本本情况和和基本需需求进行行合理的的投资设设计。虽虽然有设设计好的的产品政政策，但但是每个个投资人人的需求求不一样样。销售售产品就就是销售售对方的的需求，，只有量量体裁衣衣的投资资建议设设计，才才会让加加盟商更更快从认认识到认认知到选选择我们们的项目目。怎么设计计？常言道，，销售就就是挖掘掘需求、、创造需需求，扩扩大需求求的过程程。招商商的关键键在于挖挖掘客户户的需求求，然后后满足和和扩大他他们的需需求。投资建议议设计实实际上就就是投资资需求分分析及相相应策略略的设计计。一、我们们首先看看看常常见准加加盟商状状况和需需求的类类型分析析：二、我们们再结合合马斯洛洛需求进进行基本本分析：：马斯洛是美国著著名心理理学家，，第三代代心理学学的开创创者，提提出了融融合精神神分析心心理学和和行为主主义心理理学的人人本主义义心理学学，于于其中融融合了其其美学思思想。马斯洛理理论把需需求分成成生理需需求、自自我实现现需求、、尊重需需求、感感情需求求和安全全需求五五类，各各层次需需要的基基本含义义如下：：（1）生生理上的的需要。。这是人类类维持自自身生存存的最基基本要求求，包括括饥、渴渴、衣、、住、性性的方面面的要求求。如果果这些需需要得不不到满足足，人类类的生存存就成了了问题。。我们生生活创业业型加盟盟商一般般都是下下岗职工工居多，，他们投投资就是是为了谋谋生，他他们的深深层需求求点就是是赚钱养养活家庭庭。（2）自自我实现现的需要要。这是最高高层次的的需要，，它是指指实现个个人理想想、抱负负，发挥挥个人的的能力到到最大程程度，完完成与自自己的能能力相称称的一切切事情的的需要。。事业型型和投资资型一般般都是自自我实现现需求型型，他们们的需求求就是自自己理想想和抱负负的实现现。他们们的量化化指标更更多的不不是体现现在利润润，而是是能力和和威望。。他们享享受的是是成就感感。（3）尊尊重的需需要。人人都希希望自己己有稳定定的社会会地位，，要求个个人的能能力和成成就得到到社会的的承认。。尊重的的需要又又可分为为内部尊尊重和外外部尊重重。内部部尊重是是指一个个人希望望在各种种不同情情境中有有实力、、能胜任任、充满满信心、、能独立立自主。。总之，，内部尊尊重就是是人的自自尊。外外部尊重重是指一一个人希希望有地地位、有有威信，，受到别别人的尊尊重、信信赖和高高度评价价。马斯斯洛认为为，尊重重需要得得到满足足，能使使人对自自己充满满信心，，对社会会满腔热热情，体体验到自自己活着着的用处处和价值值。自我我价值型型的客户户很多属属于专职职家庭妇妇女型，，由于家家庭条件件比较好好，平时时养尊处处优，长长时间在在家做专专职太太太，怕被被家人和和周围人人轻视，，想投资资一个自自己的东东西，显显示自己己很有能能力，从从而被尊尊重，他他一般不不以高利利润为衡衡量标准准，以正正常运营营为原则则。（4）感情上上的需要。感情上的需要要比生理上的的需要来的细细致，它和一一个人的生理理特性、经历历、教育、宗宗教信仰都有有关系。兴趣趣爱好型和业业务休闲型都都属于感情需需求型，他们们希望得到的的是兴趣、快快乐、充实的的满足，很多多加盟商只所所以加盟，是是因为工作比比较轻松，反反正没有事情情，又有点闲闲余资金，就就找点喜欢的的、不太麻烦烦的事情做做做，让自己开开心、充实。。（5）安全上上的需要。这是人类要求求保障自身安安全、摆脱事事业和丧失财财产威胁、避避免职业病的的侵袭、接触触严酷的监督督等方面的需需要。生活创创业型加盟商商在投资需求求上，也是家家庭和自我安安全意识上的的一种需求。。三、投资建议议及重点设计计举例

类型型设计重点投投资建议生活创业型市场情况（先先机？商机？？还是危机））项目可行性单店赢利模式式和产出比投资风险分析析小型投资事业创业型市场情况项目战略规划划、项目的核核心价值和发发展空间项目的含金量量“事业有为””概念的导入入中型投资自我价值型项目的可行性性运营支持力度度总部完善的管管理和支持体体系“独立女人非非女强人”概概念的导入中型投资兴趣爱好型项目的优势型型总部完善的管管理和支持体体系整店输出概念念的传输“玩着赚”概概念的导入小/中型投资资休闲业余型项目的优势总部完善的管管理和支持体体系整店输出概念念的传输小/中型投资资金融投资型市场情况项目战略规划划、项目的核核心价值和发发展空间项目的含金量量项目收益及投投资回收率中/大型投资资四、案例一个穿着比较较高贵的中年年妇女王女士士来到连锁总总部，前期基基本沟通中，，了解到她曾曾是一个银行行的工作人员员，现在在家家，因为刚买买了一个门面面，在网络上上看到招商信信息，所以专专程从东莞开开车过来咨询询，沟通中话话语不多，一一般都是招商商专员问，她她简单的回答答。想投资多多大的项目，，心理没有太太大概念，说说如果觉得好好，就可以投投资，请人管管理。角色定位信息息：东莞的王女士士+因为无工工作+在自己己门面+投资资一个未知规规模的项目+请人管理投资建议分析析和设计：一、资金穿着比较高贵贵；刚买了一一个门面；专专程开车；如如果觉得好，就可可以投资高二、管理精力力请人管理三、经营能力力曾是一个银行行的工作人员员四、第一需求求目标现在在家自我我尊重和价值值体现结论：一个自我价值值体现型，主主要建议她做做中型投资，，如果条件允允许也可建议议大型投资（（因为一般这这样的情况，，王女士不会会是投资额的的主要决定人人），从项目目投资人类型型、项目可行行性、运营支支持力度、总总部完善的管管理和支持体体系、“独立立女人非女强强人”概念的的导入几个方方面进行销售售沟通，扩大大客户的需求求今天的课程先先讲到这里，，

谢谢大家家！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:14:5804:14:5804:1412/24/20224:14:58AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2204:14:5804:14Dec-2224-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:14:5804:14:5804:14Saturday,December24,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:14:5804:14:58December24,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。24十十二月20224:14:58上午午04:14:5812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月224:14上上午午12月月-2204:14December24,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/244:14:5804:14:5824December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:14:58上上午4:14上上午04:14:5812月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:14:5804:14:5804:1412/24/20224:14:58AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2204:14:5804:14Dec-2224-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。04:14:5804:14:5804:14Saturday,December24,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:14:5804:14:58December24,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。24十十二二月月20224:14:58上上午午04:14:5812月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十