最完整的绝对成交十大步骤课件

最完整的绝对成交十大步骤

大家思考一下销售过程中究竟有哪些因素决定销售成功？大家思考一下销售过程中究竟有哪些因素决定销售成功？

绝对成交十大步骤

一、销售准备二、调整自己的情绪达到巅峰状态三、开发与接触新客户四、建立与客户的信赖感五、找出客户的问题、需求与渴望六、塑造产品价值七、解除客户的反对意见八、成交九、要求转介绍十、客户服务绝对成交十大步骤一、销售准备

第一步骤：销售准备●没有准备就是在准备失败！思考：你认为在进行销售之前要做哪些准备？

第一步骤：销售准备●没有准备就是在准备失败！答案：1、身体准备2、精神准备3、专业知识准备4、非专业知识准备5、对了解客户的准备6、销售工具的准备7、为每次行动的结果准备答案：1、身体准备

（一）身体准备●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等所有的都是0；●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折扣；●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中，没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；（一）身体准备●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情

（一）身体准备建议：1、多做有氧运动；2、每天做142深呼吸；3、想像自己活力充沛。（一）身体准备建议：

（二）精神准备

精神准备的重要性：有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在与客户打交道之前，通常会想到这样的情景：万一客户拒绝我怎么办？他可能会不同意?他可能没有带钱?他这次可能不会下订单？……凡此种种,都将影响你销售的成败，因此在销售之前要做好精神准备.（二）精神准备精神准备的重要性：

如何做精神准备?

1、复习产品带给客户的帮助和好处;2、心理预演

其一：回想过去成功经历！

其二：想像未来成功画面！

A、在心中想你想要的结果

B、想象客户购买产品之后带给他的帮助——生活、工作、家庭等发生巨大的转变……

如何做精神准备?1、复习产品带给客户的

（三）专业知识准备讨论1、基本知识、专业术语2、本楼盘的基本要素

小区占地规模，房屋层高，绿化率，小区配套设施，工程进度，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面积，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，过往业绩，目前主力推介单位等等3、竞争对手楼盘的基本情况4、片区状况5、国家宏观政策6、南宁市房产政策…….（三）专业知识准备讨论

顾问式销售最大的特点就是以专家权威的身份帮助客户解决问题！要想成为赢家，必先成为专家！顾问式销售最大的特点就是以专家权威的身份帮助客户解决问题！

（四）非专业知识的准备

顶尖的销售人员是一个杂学家！1、利用业余时间补充非专业知识，培养广泛兴趣爱好；2、研究成交客户的共同兴趣特征，根据客户的共性有针对性地积累充实自己的非专业知识，随时进入“客户频道”。（四）非专业知识的准备顶尖的销售人员是一个杂学家！（五）了解客户的准备

与客户见面交流之前，尽量多收集客户情报：

用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦….只有对客户做了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好。古代兵家有句话叫：知已知彼，百战不殆，知道客户想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能给他们什么，然后把你能给的送到客户面前，对他说：“我今天来帮助您解决问题。

（五）了解客户的准备与客户见面交流之前，尽量多行动计划

建立客户档案信息表“麦凯66”

行动计划（六）销售工具的准备●“工欲善其事，必先利其器”，好的工具可以使你的销售工作事半功倍！

财智人生销售人员工具包：1、资料类公司手册、课程宣传资料、现金流游戏说明书、资产损益表、客户档案表、学习证书、客户跟进表、客户名单、学员照片、酒会照片、课程推广光盘、媒体剪报、先锋理财杂志、报名表、大讲堂门票、富爸爸书籍、签单凭据（三联单）2、个人物品类名片、身份证、工作牌、市区地图、公交路线图、口喷或口香糖、笔记本、签字笔3、其他工具计算器、U盘（相关电子文档）（六）销售工具的准备●“工欲善其事，必先利其器”，好的工具讨论金科销售人员工具包：1、资料类2、个人物品类3、其他工具类讨论金科销售人员工具包：（七）为每次行动的结果准备与客户接触前的六个问句1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话要达到什么目标?

例:让客户信任我让他下定金签单付全款让他转介绍至少一个客户等2、对方要的结果是什么？他最想要什么，你知道越多，成交几率越高!（七）为每次行动的结果准备与客户接触前的六个问句为每次行动的结果准备3、我的底线是什么？例：至少付定金1000元4、你要问自己“客户可能会有什么抗拒？”例：这个客户会对价格有异议吗？5、你要问自己“我该如何解除这些抗拒？”例：今天已经是第五次见这个客户了，假如这个客户今天还是表示“我要考虑一下”，我该如何应对？？？6、你要问自己“我该如何成交？”例：假如今天能够解除客户抗拒（异议），我要如何成交他，是直接要求?还是给他一个危急的理由？为每次行动的结果准备3、我的底线是什么？

第二步骤：调整自己的情绪达到巅峰状态

1、兴奋度理论

世界上90%以上的成功来自于兴奋度！2、颠峰的生理状态伟大人生的秘诀在于伟大的状态！颠峰的人生等于颠峰的状态！一流的销售人员一定要有一流的状态！3、销售是信心的传递，情绪的转移！第二步骤：调整自己的情绪达到巅峰状态如何创造颠峰的销售状态？

1、大幅度改变肢体动作!2、深呼吸！3、改变面部表情（时刻保持微笑）!4、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！5、想象自己是全公司的销售冠军！6、想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销售给任何客户！如何创造颠峰的销售状态？1、大幅度改变肢体动作

第三步骤：开发与接触新客户

在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户思考：准客户须具备哪些条件？

有需求有购买力有购买决策权第三步骤：开发与接触新客户在销售活动开始之前,最重苹果理论黄金客户三个条件1、有需求2、有资金3、是决策者红苹果——同时具备三个条件青苹果——只具备两个条件烂苹果——只具备一个条件●当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！●把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！●客户不仅要求量，更要求质。有了这两点，将事半功倍！

苹果理论黄金客户三个条件行动计划将自己目前所有的客户名单做分类红苹果——投入60%以上时间精力跟进促成青苹果——投入30%以上时间精力跟进烂苹果——投入10%以下时间精力跟进行动计划将自己目前所有的客户名单做分类第四步骤：建立与客户的信赖感建立信赖感的重要性●信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！！！●销售过程就是一个贩卖信赖感的过程！●信赖是签单的关键，客户是先相信你这个人，之后才相信你说的产品！●一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交！●三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交！●最高明的销售策略，就是把客户变成朋友第四步骤：建立与客户的信赖感建立信赖感的重要性

快速建立信赖感的方法1、让自己看起来像行业专家（穿着打扮、言谈举止）☆你给客户的第一印象95％是由穿着打扮而来！

☆让自己看起来像个重要人物☆服装形象：与客户的环境相吻合2、见面的第一句话要像跟老朋友打招呼一般；

☆成交从第一次见面开始！

☆跟客户初次见面的目标：开启客户紧闭的心门

☆谨记并叫出对方的名字☆谨记客户随口说出的任何一句话3、信赖感源自于相互喜欢对方；

☆客户喜欢跟他一样的人

☆客户喜欢他希望见到的人☆客户喜欢他想成为的人快速建立信赖感的方法1、让自己看起来像行业专家（穿着打扮、

快速建立信赖感的方法4、要注意基本的商业礼仪；5、握手——沟通的重要方式；

☆对方怎么握，自己就怎么握

☆以“我和你是朋友”及“我喜欢你”的心情与对方握手6、永远坐在客户的左边☆适度地目光接触☆保持适度的提问方式☆做记录☆不要发出声音☆不要插嘴☆认真听☆全部讲完之后，复述一遍给对方听快速建立信赖感的方法4、要注意基本的商业礼仪；

快速建立信赖感的方法7、问话建立信赖感；☆问简单、容易回答的问题；☆尽量问一些回答是YES的问题；☆从小YES开始问；☆问引导性，二选一的问题；☆事先想好答案；☆能用问，尽量少说；☆问一些客户没有抗拒点的问题；8、赞美建立信赖感；赞美与拍马屁的区别☆世界上最动听的语言是赞美！9、倾听建立信赖感；

与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！快速建立信赖感的方法7、问话建立信赖感；

快速建立信赖感的方法10、肯定认同建立信赖感；肯定认同的六种方法☆肯定对方的立场

☆肯定对方的情绪☆肯定对方的动机

☆肯定有新的可能性☆肯定对方说这话的能力

☆肯定对方可以肯定的地方快速建立信赖感的方法10、肯定认同建立信赖感；

表示肯定认同的黄金句子A你说的很好；B你这个问题问得很好；C你讲得很有道理；D我理解你的心情；E我了解你的意思；F我认同你的观点；G我尊重你的想法；H我相信你这样讲一定有你的道理；I我知道你这样做是为了我好；J站在你的立场我也会那么说（想）；K我很欣赏你的判断能力；L我很佩服你的观察能力；表示肯定认同的黄金句子A你说的很好；

现场演练肯定认同六法现场演练

快速建立信赖感的方法11、模仿建立信赖感；☆在沟通三要素上，与客户保持一致（延后30秒）☆在外在形象上，与客户保持一致（“政治家”）12、充分准备了解客户的背景建立信赖感（利用客户档案信息跟进表）；13、利用身边的物件建立信赖感（专业资料）；14、使用客户见证；☆老客户“现身说法”☆客户名录、照片☆签单凭据（报名表、收款收据等）☆相关文件影印见证快速建立信赖感的方法11、模仿建立信赖感；

快速建立信赖感的方法15、自己的亲身体会及经历；16、使用名人见证（跟公司有关联的名人及嘉宾）；17、使用媒体见证；18、熟人见证：如他们的邻居、同事、朋友、当客户有一个熟人有购买我们产品时，这种信赖感是非常好建立的）；19、良好的环境和气氛建立信赖感。快速建立信赖感的方法15、自己的亲身体会及经历；

行动计划：衡量客户对你的信赖度作业：●将所有的客户名单列出以0到10分做出衡量，见《客户档案信息记录表

》●列出客户对你的负面意见或印象，同时想出解决方案行动计划：衡量客户对你的信赖度作业：

第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望思考：为什么要寻找顾客的问题？第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望

为什么要寻找顾客的问题？一、问题是需求的前身，有问题才会产生需求！二、人是基于问题才会产生需求！要让客户购买产品，首先要找出客户现在所面临的问题，这个问题也就是他的伤口（痛苦），我们要扩大他的问题（痛苦），问题越大就激发出他越大的需求，我们的产品正是能满足他需求的解答方案，所以我们所销售的不是产品本身，而是某一个问题的解决方案，我们是在帮客户解决问题。三、顾客（人）不解决小问题，只解决重要而紧急的大问题！为什么要寻找顾客的问题？一、问题是需求的前身，有问题才会产

第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望

●找出客户的问题，然后去扩大这个问题，让客户想到这个问题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望提升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决问题。而解决问题的解药——购买产品！●购买产品的客户背后一定会有一些问题（危机）存在！例：财智人生学员背后的问题钱太少？挣钱太辛苦？时间不够用？为每天早九晚五的工作烦恼？担忧生活无保障？没有信息资源？没有人脉资源？股票被套？生意失败？企业有状况？找不到事业合伙人？想投资却找不到理想投资渠道？

——以上问题的解决方案：参加《财富与人生研讨会》第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望●找出客户的问题，然

第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望

客户情况↓客户问题↓客户需求↓产品好处销售就是找问题，并且把他的问题给扩大！顾客付钱是为了止痛第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望客户情况如何找出客户的问题、需求与渴望？

三步骤:“一聊二找三问”第一步骤:“聊”●了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意!

●与客户见面的前20分钟要聊FORMF家庭O事业R休闲M金钱FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈产品的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的地来了解他的家庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。☆真正的销售在销售之外！☆了解客户比了解产品更重要！如何找出客户的问题、需求与渴望？三步骤:“一聊二找三问”如何找出客户的问题、需求与渴望？

第二步骤:“找”●所有的销售都是价值观的销售，彻底了解客户的价值观●找购买的价值观,找客户购买的“关键按扭”如何找出客户的问题、需求与渴望？第二步骤:“找”如何找寻关键按扭？1、眼睛看A、看他的表情语言B、看他的物品（饰品、照片、喜好）C、看他的立即反应2、耳朵听A、听他的第一反应B、听他讲的故事或者是解释C、听他不断重复讲的事情如何找寻关键按扭？1、眼睛看如何找出客户的问题、需求与渴望？

第三步骤:“问”●对于已经拥有同类产品的客户，用问的方式找出需求的缺口1、问现在2、问满意的地方3、问不满意的地方4、提出解决方案例：现在住的是什么房子？哪里比较满意？为什么满意？哪里比较不满意？提出解除方案——保留原有满意的地方，并解决不满意的地方。

如何找出客户的问题、需求与渴望？第三步骤:“问”第六步骤：塑造产品价值●客户会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来！●塑造产品核心价值及附加价值，让客户感觉产品价值大于价格的时候，他就会迫不及待想要购买，并且掏这个钱！第六步骤：塑造产品价值●客户会感觉贵，就是因为你没有把产品的塑造产品价值的原则1、具有专业水准，对产品非常了解；2、对市面上其他同类产品的了解；3、配合对方的价值观来介绍产品；4、一开始就给对方最大的好处；如：能带给对方的利益与快乐；可以帮对方减少或避免的麻烦与痛苦。在介绍产品的价值时一定要告诉对方我们产品的好处。（三流的销售员卖产品成分，一流的销售员卖产品带给客户的好处！）5、扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪里？购买我们产品的客户可以立即获得的快乐在哪里？塑造产品价值的原则1、具有专业水准，对产品非常了解；塑造产品价值方法1、USP2、利益3、快乐4、痛苦5、理由6、价值塑造产品价值方法1、USP如何分析比较竞争对手？1、了解竞争对手A、取得他们所有的资料、文宣、广告手册（网络信息）

B、取得他们的产品价目表

C、取得他们的服务内容D、了解他们什么地方比你弱

2、绝对不要批评你的竞争对手

3、表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们

4、展示竞争对手的客户后来转为向你买产品的客户见证如何分析比较竞争对手？1、了解竞争对手当客户出现以下情况时要立即停止介绍产品

当客户东张西望时；当客户起身做其他事情时；当客户兴趣降低时；当客户准备打电话时；当客户哈欠不断时……这个时候，我们就要反省自己，是否真正找到了客户的问题与需求？如果没有，就不要继续往下谈了，要回过头来再找客户问题、需求所在。当客户出现以下情况时要立即停止介绍产品当客户东张西望时；第七步骤：解除客户的反对意见

思考：客户有反对意见是好事还是坏事?

多数新加入销售行列的销售人员,对客户反对、拒绝感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会抗拒：从客户提出的抗拒，能让你判断客户是否有需要；能让你迅速修正你的销售战术；能让你获得更多的信息。

●销售是从拒绝开始,成交从异议开始●调查显示，提出异议的客户销售成功率远远大于没有提出异议的客户反对意见就是登上销售成功的阶梯。它们是销售流程中很重要的一部分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败——汤姆霍普金斯第七步骤：解除客户的反对意见思考：客户有思考：客户为什么会有抗拒？思考：客户为什么会有抗拒？客户产生抗拒的7大原因

1、没有分辨好准客户2、没有建立信赖感3、没有找到需求4、没有塑造好产品的价值5、没有找到购买的关键按钮6、没有“预先框视”主要抗拒点7、没有遵照销售的程序客户产生抗拒的7大原因判断真假抗拒▼客户是说谎找借口的专家！▼大多数客户跟你讲的问题都是借口！顾客找借口的原因通常有两个1、害怕讲真话，害怕被成交2、不好意思拒绝你判断真假抗拒▼客户是说谎找借口的专家！解除客户反对意见的原则

1、最高原则：标准化回应动作永远先认同——赞美——转移——反问

先处理心情（认同），再处理事情（反问）

你们价格太贵了！

[认同]我了解你的意思！

[赞美]您能看中这套房子，确实很有眼光！

[转移]这是我们的保留单元！

[反问]您不想看看吗？2、“问”比“说”容易！3、讲故事比讲道理容易！解除客户反对意见的原则“太贵了”1、请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因，然后再根据他的回答做相应的回应）；2、是的，在某些人看来，我们的产品是有些贵，到目前为止,还是有数百名眼光超前的客户决定购买，并给我们做了很多的转介绍,您想知道是为什么吗？

(如果对方回答YES,那就再次塑造产品价值,如果对方回答NO,那一定是十大步骤的前面某个环节出了问题,或许是信赖感不够,对方还不太相信你这个人!那需要重新建立信赖感……)3、以贵为荣——我们的产品是很贵的，是因为它值这个价,就象奔驰车不可能卖成桑塔纳的价钱一样，你同意吗？……这个产品之所以会定这个价格，是因为我们确信，这个产品能带给你更高的价值……(举例说明)“太贵了”1、请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因，然“太贵了”4、请问价钱是你唯一考虑的问题吗？假如价格问题解决了，您今天是否能做出决定？5、你有没有因为省钱买了一样东西，后来又后悔的经验？你认同“一分钱一分货”这个道理吗？我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你最合理的，当你拥有这套房子后，你会发现这个投资是很合理的，同时也是值得的！6、我可以问您一个问题吗?......您认为价格比较重要还是品质比较重要？7、强调独特性、稀缺性“太贵了”4、请问价钱是你唯一考虑的问题吗？假如价格问题解决“太贵了”8、我了解你的意思，但你只在乎价钱的高低吗？9、我完全了解你的感受,很多人第一次看到这个价格也这样觉得,但当他们了解之后才发现，投资这样的价格是非常值得的！（立刻做顾客见证）10、拆散法一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

“太贵了”8、我了解你的意思，但你只在乎价钱的高低吗？“太贵了”11、某某先生，您所说的可能是真的，毕竟，在这个社会上，我们每个人都希望以最低的价格得到最高品质的产品或服务。但我们（都知道一个事实，最廉价的产品或服务通常都不是十分满意，你说是吗?(你曾经有过为了便宜购买东西而后悔的经历吗？)

大部分人投资购买什么产品都会考虑三个因素：第一、最高品质的产品第二、最好的服务第三、最低的价格但事实上，我们从来没有发现，任何公司能够以最低的价格提供最高品质的产品或服务，有时候，我们多投资一点点来获得我们真正想要的东西也是值得的，您说是不是?“太贵了”11、某某先生，您所说的可能是真的，毕竟，在这个社“太贵了”12、（针对投资客户）某某先生，你今天决定购买这个产品也是一项投资决策，任何一项投资决策通常只有两种结果：要么是赚钱，要么是亏钱。您要相信，假如您的投资是赚钱，即使在这上面多投资一点点也是很有必要的，您说是不是？而事实也证明，凡是购买这个产品的客户，都非常肯定的认定自己这笔投资是赚了，有些客户是赚了……（举例说明——讲故事）13、某某先生，我知道你们公司是做某某行业的，请问一下贵公司的产品是最便宜的吗?如果不是,为什么还是有人愿意买你们的产品?14、相信您是位眼光独到的人，事实上不用我多说，你很清楚这个产品值不值这个价！你心里也很清楚这个产品的价值！“太贵了”12、（针对投资客户）某某先生，你今天决定购买这个真的有你说的那样好吗？1、客户见证A、我了解你的意思，好不好，其实我们说了不算，要看看曾经购买过我们产品的客户怎么评价，这样最真实，你说是吗？（客户见证）B、这个课程如果不是物超所值，（指着客户见证资料或照片）他们是不会买了产品还愿意做转介绍的。2、公司的承诺例：《财富与人生研讨会》

只要全程参与，课后三天不满意全额退款真的有你说的那样好吗？1、客户见证现在行情不好1、成功投资的原则：不景气时买入，景气时卖出

“正因为现在行情不好，才应该抓住机会”2、

现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。行情不好意味着机会更多，风险更小！（举例：李嘉诚的故事）

现在行情不好1、成功投资的原则：不景气时买入，景气时卖出“我要考虑一下”1、我非常理解你的感受，看得出来你是一位很慎重的人，做这样的决定是要慎重考虑一下的，我可以问一下，刚才我有漏讲什么或是哪里没有解释清楚，导致你说要考虑一下呢？2、某某先生，讲真的，有没有可能会是钱的问题？3、某某先生，你说你要考虑一下，说明目前你对我们的产品是感兴趣的是吗？假如你要选这个产品，你最看重什么？最关心什么?4、某某先生，我想了解一下，您真正想要考虑的是什么？是品质?还是服务？或者是其他问题？我有漏讲什么吗？5、某某先生，我们今天面临一个选择，我想，如果您今天做出一个决定，您包括您的家庭将会发生一些积极的变化，您说是吗？“我要考虑一下”1、我非常理解你的感受，看得出来你是一位很慎“我不需要”本质问题：没有找到对方的问题、需求及渴望！或是没有建立信赖感！我理解你的感受，对没有了解的事情是很难产生兴趣的，更谈不上需要。我们可能不需要很多东西，但我们都想要更高的生活品质、我们都需要更多的生活保障、我们都需要更多更好的收入……而我接下来要谈的话题跟刚才所说的有很多关系,因此,某某先生,你愿意花一点时间来了解一下,当你了解之后,你会发现,或许这正是你目前最需要的.“我不需要”本质问题：没有找到对方的问题、需求及渴望！“我没有兴趣”本质问题：没有找到对方的问题、需求及渴望！或是没有建立信赖感！

我理解你的意思，你会这样说，也许对这个产品不够了解，对不了解的东西是很难产生兴趣的，因此你愿意花点时间深入了解后再决定是否有兴趣吗？“我没有兴趣”本质问题：没有找到对方的问题、需求及渴望！“我没有兴趣”

某某先生，我完全理解你的感受，对一个谈不上相信或手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑问或有问题是很自然的事情，我们可以约个时间……“我没有兴趣”某某先生，我完全理解你的感受，对一个谈“说来说去,还不是想让我购买”

我理解你的心情，某某先生，老实说，我当然希望你能拥有这个产品。不过，要是这个产品不能带给你好处，我相信你是不会购买的，而且我也不会推荐给你。不管你做什么决定，我都会尊重，同时我想给您一个建议，某某先生，您在做决定之前，先深入了解这个产品的价值，我相信你之后做出的决定才是最符合你自身利益的，你说是吗？……来,让我们看看参加这个产品究竟能带给我们什么价值和好处……“说来说去,还不是想让我购买”我理解你的心情，某某先“失败沟通的最后一分钟”

▼最可恨的抗拒是未讲出的抗拒

我们与客户沟通，失败是经常的事情，但优秀的顾问往往会反败为胜，其中关键的技巧就是抓住“失败沟通的最后一分钟”。“虽然你暂时决定不购买这个产品，我们做不了生意还可以做朋友嘛，某些方面我还要多向你请教学习的。”（徉装失败，使对方抵御销售的心理彻底放弃。）“（可不可以请你帮个忙）你能不能告诉我，不购买我们产品的真正原因是什么？这样我们也好正确评估我们的工作，随时调整改进我们的工作。”“失败沟通的最后一分钟”▼最可恨的抗拒是未讲出的抗拒第八步骤：成交成交前准备一、心理信念准备1、成交的关键是要敢于成交2、成交总在五次拒绝后3、只有成交才能帮助客户4、不成交是他的损失二、成交工具准备收据、笔、单据等相关资料第八步骤：成交成交前准备成交的信号

经验丰富的销售人员很善于捕捉签单的商机，以下多种情景出现时，销售人员就可以尝试成交了：当客户说出“不错”、“的确能解决这个问题”时；当客户询问售后服务事宜时；当客户询问付款方式时；当客户询问曾购买产品的客户时；当客户关注的问题，得到圆满解决时；当你感觉客户对您有信心时；当客户同意你总结产品价值时；当客户觉得“划算时”；当客户询问产品相关费用时；当客户商讨具体价格时……成交的信号经验丰富的销售人员很善于捕捉签单的商关于成交的统计数据1、63%的人在结束时不敢要求成交！2、46%的人在结束时要求一次，但之后就放弃！3、24%的人要求两次后还是放弃！4、14%的人要求三次之后放弃！5、12%的人要求四次之后放弃！

销售中60%的交易，是在客户拒绝5次之后成交的！关于成交的统计数据1、63%的人在结束时不敢要求成交！成交中一、大胆成交很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进；二、问成交直接发问——“定金还是全款”；“是刷卡还是付现金？”三、递单把单据、笔送到客户手中，请他确认；四、点头鼓励他行动；成交中一、大胆成交全世界最有效的成交技巧1、三句话成交法

第一句话：你知道这个产品的好处吗？第二句话：你希望拥有这些好处吗?

第三句话：如何你希望得到这些好处，那你打算什么时候决定呢？

全世界最有效的成交技巧1、三句话成交法全世界最有效的成交技巧2、下决定成交法

A.某某先生，为了节省时间，提升效率——您今天应该做个决定，不管您做什么决定，我们都会尊重您的决定。今天您决定不买，我们也能节省时间，我们可以做朋友；今天您决定购买，您就能快速得到您想要的东西！总之，您应该有个决定！您说是吗？

B.某某先生，有时候拖延做一项决定比不做决定让你损失更大！所以今天应该做个决定！全世界最有效的成交技巧2、下决定成交法全世界最有效的成交技巧3、解除不信任成交法背景：客户不说买也不说不买，只表示要考虑一下，要想一下第一句话：您不信任我吗？第二句话：您不认为我是很坦诚（诚实）的跟你交流吗？第三句话：如果您觉得我是值得信赖的，你信赖我的话我们可以继续往下谈！

全世界最有效的成交技巧3、解除不信任成交法全世界最有效的成交技巧4、稀缺紧迫成交法背景：人喜欢拖延，客户也喜欢拖延

成交策略：给他危急的理由

——产品稀缺、产品限时限量供应、产品会调价

——赠品稀缺、赠品限时限量供应

——限时购买享受优惠等全世界最有效的成交技巧4、稀缺紧迫成交法全世界最有效的成交技巧5、二择一问句成交法

您是自行付全款还是要我们帮你安排银行贷款？您希望首付多一点还是少一点？您看是刷卡还是付现金？您是交定金还是付全款？全世界最有效的成交技巧5、二择一问句成交法全世界最有效的成交技巧6、水到渠成法“请问您还有其它什么疑问吗？”（如果客户没什么问题了，就自然的拿出订单）“好，那请您在这儿签个字就可以了。”全世界最有效的成交技巧6、水到渠成法全世界最有效的成交技巧7、小利诱导法假如你今天就能决定的话，我们公司将会赠送你……全世界最有效的成交技巧7、小利诱导法全世界最有效的成交技巧8、“富兰克林”成交法购买产品的好处购买产品的坏处全世界最有效的成交技巧8、“富兰克林”成交法购买产品的好处全世界最有效的成交技巧9、售后服务确认成交法

您今天能够定下来的话，您将立刻享有以下服务项目……全世界最有效的成交技巧9、售后服务确认成交法

成交中的关键用语人脑如电脑，输入文字就调出画面。有的文字调出快乐正面的画面，有的文字调出中性的画面，有的文字调出痛苦负面的画面。客户买的是感觉，快乐成交是关键。

签单、合同这些词汇让人脑调出责任、法律、打官司等负面痛苦的画面，而追求快乐、逃避痛苦是人的内在动力，让人不会轻易行动。成交中的关键用语人脑如电脑，输入文字就调出画面。成交中的关键用语

不应该说签单、签字购买花钱提成佣金协议书\合同问题谢谢应该说确认拥有投资服务费书面文件挑战、焦点（你关心的）恭喜你做了明智的决定成交中的关键用语不应该说成交后一、恭喜成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“恭喜你今天做了正确的决定！”二、转介绍立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；三、转换话题要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，就是画蛇添足；四、学会走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？成交后一、恭喜第九步骤：要求转介绍

美国著名汽车推销员乔·吉拉德认为，每一位客户身后都大约站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友，如果你你赢得了一位客户的好感，就意味着赢得了250位个人的好感。在每一位客户身后有250位客户的资源，因此，做好每一位客户的转介绍将给你带来巨大的机会和财富。

第九步骤：要求转介绍美国著名汽车推销员乔·吉拉德认为要求客户转介绍只有四个时机

第一个时机：签单的时候第二个时机：不签单的时候因为你没有购买我们的产品，那请你帮我介绍一个人行吗？第三个时机：购买产品的当天及一周之内感觉很好时立刻请他（她）转介绍第四个时机：你的服务令对方感觉满意的时候要求客户转介绍只有四个时机第一个时机：签单的时候转介绍的技巧1、在让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的好处；客户满意是转介绍的前提，一个对你本人、公司、产品不满意的客户是不可能给你转介绍的。2、要求客户当场转介绍：你心中很想，客户也愿意，你不说出来，他怎么给你转介绍，最重要的这是最好的时机。3、让客户介绍同等级的客户一至三人；千万不要一次要求太多，那样会吓着客户。4、转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景。转介绍的技巧1、在让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的好处转介绍的技巧5、如能请老客户给新客户打电话告知那是最好。6、在你与新客户第一次电话里一定要赞美他本人及他的朋友。7、约时间，约地点见面。8、认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。您由于某些原因暂时不需要，你身边那么多朋友中，有没有个别朋友，需要我们的这个产品？●一个擅长使用转介绍和一个不懂转介绍的销售人员，即使他们的其他销售技能都一样，业绩收入却至少会相差一倍转介绍的技巧5、如能请老客户给新客户打电话告知那是最好。第十步骤：售后（客户）服务售后服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下一次的成交和转介绍的成功！第十步骤：售后（客户）服务售后服务虽然是在成交结束之后，但是让客户感动的三种服务1、主动帮助客户拓展他的事业没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业2、诚恳关心客户及其家人没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。3、做与产品无关的服务如果你的服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你的服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。让客户感动的三种服务1、主动帮助客户拓展他的事业客户服务的三个层次1、份内的服务你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。2、边缘的服务（可做可不做的服务）你也做到了，客户认为你和你的公司很好。3、与销售无关的服务你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？客户服务的三个层次1、份内的服务服务的重要信念1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。2、假如你不好好的关心客户、服务客户，你的竞争对手乐意代劳。服务的重要信念1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品

谢谢！谢谢！權力謀略权力學權力謀略权力學

体能、技术技能、交际技能、权力技能构成了个人职业成长的核心要素。权力是每个人都拥有的，是无处不在的。权力价值是个人的价值最具含金量的衡量标准。引言体能、技术技能、交际技能、权力技能构成了个人职业成长个人生存方式价值金字塔权力技能交际技能技术技能体能权力价值人际价值技术价值体能价值体力劳动者白领、技术蓝领信息致富者精英个人生存方式价值金字塔权力技能权力价值体力劳动者白领、技术蓝个人生存策略地图体能型生存方式技术型生存方式交际型生存方式权力型生存方式个人生存策略地图体能型生存方式技术型生存方式交际型生存方式权领导能够激励，并带领他人一起去实现大家共同的目标。领导鼓舞士气，领导指引大家展望未来。領導的定義领导能够激励，并带领他人一起去实现大家共同的目标。领导鼓舞士溝通決策規劃組織表率領導的10大職能指揮監督開創激勵協調溝通領導的10大職能指揮所谓领导权力，是指領導在其职责范围内被管理者控制和影响。领导权力是领导活动的基础权力不等於职权。所谓职权是指由领导的地位所决定的、具有强制性的法定权力。权力不仅包括职位权力，还包括非强制权力，即领导的个人因素所决定而具备的影响力。权力也不等于权威。权威是具有高超驾驭和操纵决策系统，并在决策系统中建立起极高威信的能力，是职位与权力的高度符合。

領導權力的涵義所谓领导权力，是指領導在其职责范围内被管理者控制和影响。領導領導權力的分類強制性權力獎賞性權力法定性權力專家性權力參照性權力領導權力的分類強制性權力優秀的領導者會表現一種對權力的高度需求。權力是領導的最大利器妥協型良好的人際關系需求

>權力的渴望優秀型良好的人際關系需求<權力的渴望+自我約束力好獨裁型良好的人際關系需求<權力的渴望+自我約束力差優秀的領導者會表現一種對權力的高度需求。權力是領導的最大利器身份和实际社会地位组织系统的结构优化程度人际关系信息和目标授权、分工和权限影響權力運用效果的因素身份和实际社会地位影響權力運用效果的因素定義：運用權力的具體行動合理化友情結盟談判硬性指示高層權威規范的約束力七種權術策略定義：運用權力的具體行動七種權術策略領導者影響力構成圖權力性影響力非權力性影響力傳統因素職位因素感情因素資歷因素知識因素才能因素品格因素服從感敬畏感敬重感敬愛感信賴感敬佩感親切感領導者影響力構成圖權力性影響力非權力性影響力傳統因素職位因素对员工的关心程度1.99.95.51.19.1123456789111领导力模式方格1

对结果的关心程度234567891低高低高贫乏型领导模式任务型领导模式中庸之道型领导模式乡村俱乐部型领导模式团队型领导模式1.99.95.51.19.112345领导力模式方格贫乏型领导模式为了完成要求的任务而进行应付式的最小努力，正好可以维持组织的存在，是那些既不关心任务又不关心人员的领导者所采取的领导模式领导力模式方格贫乏型领导模式为了完成要求的任务领导力模式方格极其强调任务和工作的要求,不重视人员因素，认为员工是完成工作的工具,除了进行相关的任务指导，否则不强调与员工交流，将人员因素的干扰减少到最低程度来安排工作，从而实现较高的效率，这种领导者被认为是极具控制力的、苛求的、严厉驱使的。任务型领导模式领导力模式方格极其强调任务和工作的要求,不领导力模式方格对任务和执行任务的人都保持一定的关心，这种折衷模式放弃了一些对工作的强有力的推动力行为，同时也减少了对员工需求的关心程度，害怕冲突.通常在工作中保持权宜的、中庸的、弱化争论的方式来工作。中庸之道型领导模式领导力模式方格对任务和执行任务的人都保持一定的领导力模式方格不关心任务的完成情况，相反，它强调的是与下属的人际关系，不重视生产情况，着重考虑员工的态度和感受。乡村俱乐部型领导模式领导力模式方格不关心任务的完成情况，相反，它强领导力模式方格即强调任务导向，又重视人际关系，通过建立共同目标，促成组织内高度的团队合作和参与，由忠诚的富有责任的员工来完成工作，实现高效率。团队型领导模式领导力模式方格即强调任务导向，又重视人际关系，领导力的情境运用S1策略S2策略S3策略S4策略指导类行为支持类行为授权支持教练指示弱强强D1D2D3D4低中高下属的发展水平领导力的情境运用S1策略S2策略S3策略S4策略指导类行为支發展策略意願高意願低能力高能力低培訓策略激發策略轉移策略情境管理策略应用1發展意願高意願低能力高能力低培訓激發轉移情境管理策略应用1情境管理策略应用2权力关系强任務難度高任務難度低教練式協作式放棄協作式期望式期望式協作式权力关系弱信任關系強信任關系弱情境管理策略应用2权力关系强任務難度高任務難度低教練式協作式情境管理策略应用3權力關系強任務難度高任務難度低協作式放棄命令式期望式期望式協作式權力關系弱信任關系強信任關系弱教練式命令式情境管理策略应用3權力關系強任務難度高任務難度低協作式放路径－目标的基本模式员工／下属路径路径目标障碍领导内容设置目标说明路径清除障碍提供支持领导行为指导支持分享目标导向路径－目标的基本模式员工／下属路径路径目标障碍领從目标到結果1當前狀態期望狀態過渡狀態救治痛苦從目标到結果1當前狀態期望狀態過渡狀態救治痛從目标到結果2微观目标与宏观目标的统一目标共同点的体验式销售关注点的反复强化從目标到結果2

个人影响权是指在个人品质和才能基础上形成的一种使人信从的力量和威望要创造卓有成效的工作实绩要公道正直，为政清廉，信任爱护下属身教重于言教。努力提高自身素质实用权力操作窍门

----善於運用個人影響權个人影响权是指在个人品质和才能基础上形成的一种使人信

相宜授权(分工授权)就是領導为了摆脱事务性的工作，发挥下级才干"因事择人，视能授权"。明确权、责范围委授权责要适度授权而不放任实用权力操作窍门

----相宜地授權（分身術）相宜授权(分工授权)就是領導为了摆脱事务性的工作，发

企业中的权力分属三个区域：安全区、自由行动区和禁区。自由行动区及其所提供的扩展权力的机会上，是最值得注意的①权力源于攫取控制权；②攫取的控制权极少受到挑战；③如果攫取的权力未受到挑战，最终会成为合法的权威。实用权力操作窍门

----如何在企业中寻找"无"企业中的权力分属三个区域：安全区、自由行动区和禁区。自

机遇是偶然的，但认识与利用机遇的能力却绝非偶然。成功的关键在于精力，世界只属于那些精力旺盛的人。勤奋的工作总是会被注意到的，如果精力安排得恰当，权力就会增加①重新考虑一下正在进行的事；②做事应实际；④接受额外的任务；⑤帮助别人，支持别人；⑥抓住主动权。实用权力操作窍门

----如何创造运气机遇是偶然的，但认识与利用机遇的能力却绝非偶然。成功深思熟虑是强有力的时间和责任管理的关键质量时间和其他时间,质量时间就是表现最佳的时间不要等你觉得万事俱备时再开始，否则你永远开始不了利用自由時間以加快事情进展，或拖延事情进展实用权力操作窍门

----利用时间创造权力深思熟虑是强有力的时间和责任管理的关键实用权力操作窍门多接一项重要任务可以获得控制权，久而久之，你成了不可缺少的人物，工作创造了独立性。独立性创造了权力最好的办法是直接对可能影响你升迁、或你希望引起他注意的人提供服务接受一项任务就必须对之负责表态必须谨慎，因为公开流露的野心将招来敌意和对抗在带有积极因素的问题和带有消极因素的问题中，大家大都选择前者。目標必需在代理職務的蜜月期內實現，要留心别被人利用。实用权力操作窍门

----接受额外的任务多接一项重要任务可以获得控制权，久而久之，你成了不可缺少的人主动权的掌握对成功有至关重要的作用，坐待对方采取行动，等于为对方损害你的利益提供了方便。采取主动的威力在于一旦采取主动，会发现许多琐事变得容易解决了别问能不能做到，放手去做如果你知道那些事是被禁止的，要么就此停下，要么甘冒违反规定的风险做下去实用权力操作窍门

----掌握主动主动权的掌握对成功有至关重要的作用，坐待对方采取行动，等于为要有自信，樹立果斷堅決的形象，將反對滅於萌芽之中杜絕遲疑和猶豫不絕，不要害怕樹敵，打消對方討價還價的想法利用服飾、語言、行動、裝飾物、辦公室等來包裝自己的領導形象。实用权力操作窍门

----创造权威的气氛要有自信，樹立果斷堅決的形象，將反對滅於萌芽之中实用权力操讲话的简明、語速較快、步伐的坚定、短头发，都给人充满活力的感觉对这件事我必须给你一个指示……。事情很清楚，应在……与……之间作出决定。我必须在……与……之间冒险作出抉择员工总是更关心与他们直接相关的事，象饮食、轮休等，而不是你的雄才大略，在小事上明确、迅速地作出决定会受人赞誉实用权力操作窍门

----创造权威的气氛（舉例）讲话的简明、語速較快、步伐的坚定、短头发，都给人充满活力的感传奇本身并不能保证使人富有、有权力和成功，但它往往是成功的先驱，使权力稳固。记下你想得起的所有成就尽可能地记下发生在你身上的大事检查这两份表格，特别注意对你的事业有重大影响的成就和事件选出一个你所喜欢的，和一个具有某种象征意义的。安排好象征物并开始吸引别人的注意力实用权力操作窍门

----创造自己的传奇传奇本身并不能保证使人富有、有权力和成功，但它往往是成功的先创造个性的一种方式是使自己因一特质而闻名，像魅力、智慧、有权力等。人喜欢给别人贴标签；找出你的标签是什么，如果喜欢就大肆宣扬一番。使自己显得有特性的一个方法是违反常规。这样是很冒险的，接近了异常的边缘。然而，一旦起效果，却也十分有效，因为进一步加强了你不同寻常的形象。实用权力操作窍门

----表现个性和权力创造个性的一种方式是使自己因一特质而闻名，像魅力、智慧、有权在不被孤立的前提下蓄而不发，为自己创造一个性格多变的名声，保持神秘感不随便给别人便利在自己的地盘进行重要的讨论节制社会活动培养深不可测的性格（看上去反复无常，而实际上收发自如）实用权力操作窍门

----适度的距离感在不被孤立的前提下蓄而不发，为自己创造一个性格多①“我将授权付款。”

②“我有权在例外情况下变动计划。”

③“我将负责付款。”

④“我将签字。”

⑤“如果你能让我相信有那么回事的话……。”

⑥“我有批准更改合约的权力。”⑦“我需要确凿的证据证明⑧“对该建议进行仔细的考虑，这一点非常重要。”

⑨“我有权否定。”以上利用語言，還可利用小事、程序強調權威实用权力操作窍门

----强调自己的权威（正面策略）①“我将授权付款。”

②“我有权在例外情况下变动计划。”不露痕迹的击败对手的一个好方法是装作对他们的要求无能为力，这种阻碍性的无能为力亦可造成一种有权力的印象①“就我个人而言，我很同情你，但你是知道那些规定的。”

②“我真希望我能帮你，问题在于我没有帮你的能力

④”我肯定你能理解，如果我们为你这么做的话，那所有的人都会这样要求。

⑥“你也知道这方面的规定非常严。

⑦”如果我真的这么做，我明天就得另寻饭碗了。⑨"我承认这是有点不公平，可是我也无能为力。实用权力操作窍门

----強調自己的权威（拒絕策略1）不露痕迹的击败对手的一个好方法是装作对他们的要求无能为力，这①“我无权去……”

②“这样做对我来说是不负责任的。……”

③“我觉得这样做不恰当。”

这三句话分别传达了权威、责任和正派的印象，进一步说，这样的说法很难受到挑战。拒絕，你大可不必用充满敌意的态度说明自己的原则，应该表现出你的遗憾，必要时，甚至可以辅之以同情的泪水，但当对方成功地克服了你的障碍之后，千万别忘了说一声："太优秀了，我怎么没想到呢?"实用权力操作窍门

----強調自己的权威（拒絕策略2）①“我无权去……”

②“这样做对我来说是不负责任的。……”①无视对方提出的问题。

②承认问题的存在，但不予回答。

③就对方的问题提出反问。

④反击采访者。

⑤拒绝回答。

⑥采取政治手段，也就是把它当作谋取更多资源的机会。

⑦给一个不完全的答复。

⑧重复以前的回答。⑨抱怨已经回答过这个问题。实用权力操作窍门

----以守为攻①无视对方提出的问题。

②承认问题的存在，但不予回答。

强制的先决条件是掌权者必须有能力制裁属下的不服从行为。强制的优点在于能非常迅速的实施计划，因为不需要与权力对象有过多的纠缠用强制的手段要注意四点关键：①强调别无选择。②同时让对方体面的接受安排。③没有选择的余地④立即执行（如果透露一点有商量余地的意思，你就输了）强制力的风险在于，剥夺对象选择权时，掌权者也没有选择的余地。强制失败，唯一的选择是冒险施加更强的压力实用权力操作窍门

----强制的必要与风险强制的先决条件是掌权者必须有能力制裁属下的不服从行为。强制的在可能的情况下，最好避免强制，使别人服从的一个最有效的方法是让对方觉得受到了尊重①“我知道你是不会被强迫的。”

②“如果你认为是我们强求你非做不可，那你就大错特错了。”

③“任何人都强迫不了你的。”

④“由你决定。”这看起来有些冒险，但经常是非常有效的。因为：①消除了反抗的理由。②迫使对方接受责任实用权力操作窍门

----怎样运用强制力（1）在可能的情况下，最好避免强制，使别人服从的一个最有效的方法是避免强制，使别人服从的類一个最有效的方法是放任對方在运用强制力之前，需要截断对方的退路，最好是：慢慢进行。等他们发现你在做什么时已经太晚了最佳途径是先礼后兵。当对方显出变弱的迹象时不要立即放手，而要采用一项看起来自相矛盾的策略。继续施压，同时留给对方一条出路。实用权力操作窍门

----怎样运用强制力（2）避免强制，使别人服从的類一个最有效的方法是放任對方实用权力操以力抗力只有当你与对方一样强大或比对方更强大时才能采用，即便它不总是最实惠、最有效的谋略，但注意以下几点，就能达到事半功倍的效果：

①侵犯性姿态；

②不同类型的力量（表面的变化和本质的变化）③借力使力。（心理戰）实用权力操作窍门

----力量对抗以力抗力只有当你与对方一样强大或比对方更强大时才能采用，即便象征性奖励比物质奖励更有潜在效力，这是由于它符合权力对象的心理需求：①别人对他的评价；②成就感；③团体中成员间的亲密关系奖励极富有价值的手段是：①奖励；②欣赏；③关注你不能总是表示满意，否则对方会起疑心实用权力操作窍门

----象征性奖励象征性奖励比物质奖励更有潜在效力，这是由于它符合权力对象的心象征物能产生信仰，而信仰让人相信自己能够实现目标。象征物还可以用来影响别人这种情绪对管理大有裨益，如果试图在企业做一次调整，就应当把它们考虑在内象征性的强制对于当事人而言，是比纪律处分和罚款更难以忍受的惩罚实用权力操作窍门

----象征物、运气和权力象征物能产生信仰，而信仰让人相信自己能够实现目标。实用权力操权力和成功正是源于比别人多知道那么一点点，机会只垂青于那些有备而来的人，讯息就是权力从零零碎碎的讯息中，我们可以做很多演绎。尽可能少透露自己的情况，聚精会神倾听及提问与秘书建立起和谐亲密的关系，因为他们讯息最灵通提高警觉，有洞察力，能迅速对发生的事作出解释实用权力操作窍门

----建立自己的资料库权力和成功正是源于比别人多知道那么一点点，机会只垂青于那些有讯息，如同其他权力保障手段一样，不一定是真实的才有效。因此，重要的不是你知道些什么，而是对方以为你知道些什么。环境决定一切，記住两个忠告：①宣扬对自己有利的讯息；②控制对自己不利的讯息。尽管知识就是力量，但有时，无知亦是福尤其是裝做无知实用权力操作窍门

----有效的假象手法讯息，如同其他权力保障手段一样，不一定是真实的才有效。因此，置身于派系斗争的枪林弹雨中极易受到伤害，但也提供了许多机会这需要你在两方之间充当中间人的角色。权力中间人致胜的秘诀是：暗地里对每个人都表示赞同，同时把他们逼入角落。外交手腕之一是平易近人，这更是你获得权力的保障，因为人总是满意信任并褒奖自己感到适意的人：①用别人可以接受的方式表达批评；②合情合理地说别人中听的话。实用权力操作窍门

----派系斗争中的平衡置身于派系斗争的枪林弹雨中极易受到伤害，但也提供了许多机会实让人心服口服的批评方式是指出对方错误时，同时做自我批评①“很明显，我给你的指令太含糊了。”

②“也许我没有把我的意思表达清楚。”

③“也许我该解释得更清楚一些

如果不得不进行全盘否定，可以用下面的方法：

①先提两件好事：②然后才提两件坏事③末了再提一件好事实用权力操作窍门

----外交家的平衡手法1让人心服口服的批评方式是指出对方错误时，同时做自我批评实用权避免让人留下坏印象也是非常重要的一点。一旦你把脚放在那儿，就不会收回来。要避免成为批评的靶子如果你与你的上司一样强，甚至更强，那你得谨慎运用才华。实用权力操作窍门

----外交家的平衡手法2避免让人留下坏印象也是非常重要的一点。实用权力操作窍门嫉妒对人的影响之大令人吃惊尽管上司满嘴欢迎"参与"，但很少有主管真的喜欢不同意见让别人接受你的观点的最佳方法，是让他们觉得那是他们自己的想法吹捧也一样令人喜欢，因为人都喜欢把自己看作是大舞台上的明星。实用权力操作窍门

----当属下的外交艺术嫉妒对人的影响之大令人吃惊实用权力操作窍门--对领导，服从是第一位的，下级服从领导是上下级开展工作的前提，也是领导观察和评价自己下属的一个尺度对于有明显缺陷的领导，积极配合是上策能干的下属容易引起领导的注意关键时刻替领导分忧解难，会深深打动领导，使其铭记在心实用权力操作窍门

----当好助手对领导，服从是第一位的，下级服从领导是上下级开展工作的前提，一遍又一遍重复同一件事而不管其是真是假，就能创造出现实。谋权者需要的只是不断告诉别人自己希望他们相信的事重复也是对挑战的有力反击。尽管一遍遍的重复使人口干舌燥，但这能有效的阻止对方取得任何进展实用权力操作窍门

----重复的力量一遍又一遍重复同一件事而不管其是真是假，就能创造出现实。实用像接受告解的神父一样支持別人，也是通向权力的一种方式，因为你掌握了只有神父才知道的讯息。神父的角色可以迅速而简便的用以下方法扮演：①倾听每个人的谈话；②不向任何人透露。第二点尤其重要。实用权力操作窍门

----建立廣泛信任像接受告解的神父一样支持別人，也是通向权力的一种方式，因为你人类都有同情弱者的普遍心理。试看一个小动物它是多么的弱小，它颤颤惊惊，可怜巴巴地在人的面前生存着，猪可以被人们随意地宰杀，老虎不管多么凶猛已开始绝灭，只有这可怜巴巴的小动物躺在人的脚边，正享受着牛奶、火腿，繁荣壮大着它的家族。權势之人的特点是傲慢、空虚、高人一等的错觉，想凌驾于别人之上，让人注意自己而已。"可怜"的外衣正好满足了一些人的权欲感和安全感，善攻善守。实用权力操作窍门

----面對男性強者的外衣人类都有同情弱者的普遍心理。试看一个小动物它是多么的弱小，它女人最渴望别人的关怀与问候，渴望被聆听和赞美，女人的情感需要是十分强烈的，她们钝于思辨，却敏于直察容貌、修养、善解人意和能力都是女人需要人赞美的地方实用权力操作窍门

----面對女性的外衣女人最渴望别人的关怀与问候，渴望被聆听和赞美，实用权力操作窍有钱难买幸福。可是钱能买到很多方便。钱不是人全部的报偿，可是对大多数人而言，它却是报偿的一个重要部分。向下使用金錢比向上使用金錢更能達到目的实用权力操作窍门

----用金钱和方便取得廣泛的支持有钱难买幸福。实用权力操作窍门----用金钱“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，人有天生加入群體的心理那种“等钱投资式”的交友艺术已不受人欢迎，且有渐渐失传之势。起而代之的另一种新观念，姑且叫它做“御友术”，期望付出最低廉的代价，却可以赢得别人真诚的友谊和因友谊而带来的“利润”与“方便”，功效一定要讲求快捷宏大。建立廣泛的友誼價值鏈实用权力操作窍门

----用情感驱使高人“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，人有天生加入群體的心理实喜欢被别人奉承喜欢贪小便宜追求个人利益喜欢拉帮结派喜欢打击异己喜欢嫉妒别人实用权力操作窍门

----人性的弱點之門喜欢被别人奉承实用权力操作窍门----人性的弱实用权力操作窍门

----捧場策略给人面子，这是處世的基本方法，一个人只有半斤面子，你给他一个；一个人只有八两面子，你倒贴二两……经常使对方觉得自己很重要待人处世，最真诚、最慷慨、最有效的灵丹妙药就是经常有意识地给他人撒播心灵上的阳光和雨露——给予鼓励、感谢和赞扬实用权力操作窍门----捧場策略给人面子，这是

最完整的绝对成交十大步骤

大家思考一下销售过程中究竟有哪些因素决定销售成功？大家思考一下销售过程中究竟有哪些因素决定销售成功？

绝对成交十大步骤

一、销售准备二、调整自己的情绪达到巅峰状态三、开发与接触新客户四、建立与客户的信赖感五、找出客户的问题、需求与渴望六、塑造产品价值七、解除客户的反对意见八、成交九、要求转介绍十、客户服务绝对成交十大步骤一、销售准备

第一步骤：销售准备●没有准备就是在准备失败！思考：你认为在进行销售之前要做哪些准备？

第一步骤：销售准备●没有准备就是在准备失败！答案：1、身体准备2、精神准备3、专业知识准备4、非专业知识准备5、对了解客户的准备6、销售工具的准备7、为每次行动的结果准备答案：1、身体准备

（一）身体准备●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等所有的都是0；●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折扣；●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中，没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；（一）身体准备●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情

（一）身体准备建议：1、多做有氧运动；2、每天做142深呼吸；3、想像自己活力充沛。（一）身体准备建议：

（二）精神准备

精神准备的重要性：有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在与客户打交道之前，通常会想到这样的情景：万一客户拒绝我怎么办？他可能会不同意?他可能没有带钱?他这次可能不会下订单？……凡此种种,都将影响你销售的成败，因此在销售之前要做好精神准备.（二）精神准备精神准备的重要性：

如何做精神准备?

1、复习产品带给客户的帮助和好处;2、心理预演

其一：回想过去成功经历！

其二：想像未来成功画面！

A、在心中想你想要的结果

B、想象客户购买产品之后带给他的帮助——生活、工作、家庭等发生巨大的转变……

如何做精神准备?1、复习产品带给客户的

（三）专业知识准备讨论1、基本知识、专业术语2、本楼盘的基本要素

小区占地规模，房屋层高，绿化率，小区配套设施，工程进度，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面积，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，过往业绩，目前主力推介单位等等3、竞争对手楼盘的基本情况4、片区状况5、国家宏观政策6、南宁市房产政策…….（三）专业知识准备讨论

顾问式销售最大的特点就是以专家权威的身份帮助客户解决问题！要想成为赢家，必先成为专家！顾问式销售最大的特点就是以专家权威的身份帮助客户解决问题！

（四）非专业知识的准备

顶尖的销售人员是一个杂学家！1、利用业余时间补充非专业知识，培养广泛兴趣爱好；2、研究成交客户的共同兴趣特征，根据客户的共性有针对性地积累充实自己的非专业知识，随时进入“客户频道”。（四）非专业知识的准备顶尖的销售人员是一个杂学家！（五）了解客户的准备

与客户见面交流之前，尽量多收集客户情报：

用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦….只有对客户做了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好。古代兵家有句