新春客户联谊会运作培训课件

新春亲友联谊会业绩的达成靠什么？对客户什么来说更重要1、列出你理想客户应该购买产品或服务的三个理由，不管他向你的公司或向其他公司购买都可以；2、列出你理想客户向你公司购买而不该向其他公司购买的三个理由；3、列出你理想客户向你购买而不该向其他销售人员购买的三个理由。思考：我们的优势在哪里？服务！平均一年见2-3次面的平时不见面，有事电话联系的剩余的几年也没见过的也没联系的某伙伴的客户资源真实情况570个有效保单约380个客户【真实案例】万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究这些客户都没有需求吗？为什么不见？

那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是：1、客户没钱的2、客户不会买的3、客户没有保险观念4、和客户没共同语言5、........伙伴的回答万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1、客户真的没钱吗？

请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点某地的业务伙伴李XX三年前认识一个客户，开了家修电瓶的小店，3年前曾想让她买1000元的长泰，她都不肯，客户家住的比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在平安买了10万的分红险，走的时候客户太特别丢了话：“我么，这么小的店，你看不上眼的."

言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我【真实案例】万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2、客户真的不会买吗？

由一条短信所引发的伤心事三八节到了，按惯例要给朋友发发短信，表达节日祝福，某地伙伴陈XX也不例外，短信群发后没多久就接到一个朋友的电话朋友：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！”陈：“你怎么突然想到买保险了啊”朋友：“刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就给她买了点保险！“陈：........（一阵伤心）【真实案例】朋友友之之前前有有拜拜访访过过吗吗？？-----没有邀邀约约过过产产说说会会吗吗？？-----没为什什么么？？-----这个个朋朋友友没没钱钱的的，，觉觉得得不不会会买买的的事后后经经理理和和陈陈XX伙伴伴的的对对话话正是是因因为为我我们们带带着着有有色色眼眼镜镜看看客客户户，，正正是是因因为为我我们们一一厢厢情情愿愿的的觉觉得得，，这这个个客客户户就就这这么么活活生生生生的的溜溜走走了了【真实实案案例例】万一一网网制制作作收收集集整整理理，，未未经经授授权权请请勿勿转转载载转转发发，，违违者者必必究究3、今今天天的的客客户户依依然然还还是是没没有有保保险险观观念念吗吗？？某地地马马XX主主管管的的一一个个客客户户，，当当年年极极其其不不认认同同保保险险，，碍碍于于面面子子买买了了点点长长泰泰，，前前段段时时间间突突然然打打电电话话来来说说是是要要买买大大病病险险，，追追其其原原因因是是他他的的一一个个亲亲戚戚被被检检查查出出来来得得了了胃胃癌癌，，才才意意识识到到拥拥有有大大病病保保障障是是需需要要的的，，买买下下10份份金金泰泰！！【真实实案案例例】万一一网网制制作作收收集集整整理理，，未未经经授授权权请请勿勿转转载载转转发发，，违违者者必必究究所以以：：无论论我我们们做做与与不不做做，，看看看身身边边的的市市场场吧吧！！春节节了了，，都都在在干干什什么么？？酒会会运运作作篇篇有效效运运作作酒酒会会的的法法宝宝新年年新新气气象象财运运滚滚滚滚来来中国国太太平平洋洋保保险险新新春春客客户户联联谊谊会会泰康康人人寿寿各行行各各业业都都在在搞搞服服务务、、回回馈馈，，所以以：：无论论我我们们做做不不做做，，做，，不不一一定定成成！！不做做，，一一定定不不成成！！新春春亲亲友友联联谊谊会会目录录新春春亲亲友友联联谊谊会会的定定位位新春春亲亲友友联联谊谊会会的运运作作一、、联谊谊会会的定定位位是公公司司为为表表彰彰优优秀秀的的代代理理人人而而为为其其举举办办专专场场客客户户答答谢谢会会新春春亲亲友友联联谊谊会会的立立意意是是感谢谢，所所有有内内容容均均需需围围绕绕感感谢谢来来安安排排二、、新春春亲亲友友联联谊谊会会的运运作作事前前事中中事后后细节节决决定定成成败败，，一一场场成成功功的的联谊谊会会，细细节节相相当当重重要要成立立功功能能小小组组，，根根据据具具体体事事项项进进行行分分工工课件件组组：课课件件、、串串词词、、个个人人介介绍绍VCR、、音音乐乐、、与与主主持持人人、、主主讲讲人人、、致致辞辞人人沟沟通通等等；；物品品组组：进进门门礼礼品品、、签签单单奖奖品品、、花花（（桌桌花花、、台台花花、、胸胸花花））资料料、、小小点点心心、、个个人人海海报报、、场场地地接接洽洽、、横横幅幅、、投投影影仪仪、、相相机机等等礼仪仪组组：引引领领现现场场抽抽奖奖签签单单后后礼礼品品派派送送等等；；事前前一、、场场地地的的联联系系和和确确定定（（根根据据客客户户分分类类和和数数量量））二、、物物品品准准备备三、、预预约约主主讲讲人人、、主主持持人人、、致致辞辞人人，，桌长长、并并充充分分沟沟通通四、、确确定定答答谢谢会会的的流流程程及及所所有有课课件件五、、设设备备的的准准备备六、、客客户户的的筛筛选选和和预预约约七、、功功能能组组的的碰碰头头分分工工会会1、、确确定定主主办办联谊谊会时时间间（（最最好好提提前前三天天前前和内内勤勤联联系系））2、、预预定定主主办办酒酒店店（（宽宽敞敞、、典典雅雅的的酒酒店店为为宜宜））3、、提提前前到到酒酒店店考考察察确定定会会场场的的大大小小，，能能容容纳纳的的空空间间，，各各桌桌之之间间相相对对空空余余的的空空间间确定定横横幅幅的的悬悬挂挂尺尺寸寸和和位位置置、、个个人人海海报报张张贴贴处处；；确定定当当天天酒酒店店的的服服务务人人员员数数量量及及服服务务项项目目，，确确定定菜菜谱谱；；试听听酒酒店店的的音音响响状状况况，，确确定定投投影影和和电电脑脑的的安安装装位位置置，，落落实实电电源源是是否否正正常常工工作作；；确定定从从酒酒店店大大堂堂进进口口到到达达会会议议厅厅的的路路线线，，重重点点是是转转弯弯处处的的落落实实。。一、、场场地地的的联联系系和和确确定定二、、物物品品准准备备进门门礼礼品品根据据季季节节、、节节气气和和客客户户的的特特征征选选购购(如如：：玩玩偶偶、、茶杯等等)1））礼礼品品的的选选购购注意意：：礼礼品品大大气气，，包包装装漂漂亮亮，，但但要要控控制制价价格格2））资资料料的的准准备备桌面面上上摆摆放放的的资资料料报纸纸、、公公司司介介绍绍、、签签单单意意向向书书白纸纸和和签签字字笔笔二、、物物品品准准备备花（（桌桌花花、、台台花花、、胸胸花花））、、小小零零食食、、点点心心、、茶茶叶叶、、酒酒水水横幅幅（（包包括括主主标标题题和和副副标标题题））主标标题题：：太平平洋洋人寿寿××××××荣荣誉誉表表彰彰暨暨尊尊贵贵客客户户答答谢谢酒酒会会副标标题题：：经理理：：“恭恭喜喜××××××荣荣获获十十大大经经理理人人””主任任：““恭恭喜喜××××××荣荣获获十十佳佳业业务务主主任任””业务务员员：“恭恭喜×××××成功功晋升升业务务主任任”““恭恭喜×××××荣获获勇攀攀高峰峰奖””新人：“恭恭喜×××××荣获获新人人卓越越奖””““恭喜喜××××荣荣获璀璀璨新新星奖奖”3）其其他物物品三、主主持人人、主主讲人人等沟沟通主持人人：要提前前准备备好当当天的的主持持稿（（特别别是对对当天天的主主办人人、主主讲人人及奖奖品的的包装装内容容要提提前沟沟通确确定）），并并熟练练预演演、表表达通通畅、、感情情自然然丰富富，语语速表表达不不可太太慢，，严格格控制制时间间。主讲人人：熟练掌掌握投投影片片内容容，且且严格格控制制时间间，并并能在在现场场与客客户进进行有有效沟沟通和和互动动，，需要要熟练练预演演，以以30分钟钟讲解解为宜宜。桌长：：每桌桌1-2位位，负负责和和客户户沟通通和促促成四、客客户的的筛选选和预预约1）客客户分分类亲友：60%以上上，真心为为亲友友增加加一份份保障障老客户户：要从老老客户户中挑挑选经经济实实力较较强的的客户户邀约约，特特别是是影响响力中中心转介绍绍：部分实实力强强的客客户或或影响响力中中心每每人带带1——2位位最好好的朋朋友会前的的注意意事项项1、确确定客客户：：罗列列客户户，并并筛选选和酒酒会相相匹配配的客客户，，并把把客户户资料料一一一和公公司内内勤进进行说说明2、邀邀约亲友：公司司会有有相应应的邀邀约话话术供供大家家参考考大哥您好！！我在在太平洋洋人寿已经工作三年了，正是是因为为有您您的支支持和和帮助助让我我走到到了今今天，，2012年年我做做得很很好，，在全全市1500多多名业业务员员中排排名第第三，，公司司专门门为我我举办办一场场荣誉誉宴，，来感感谢我的亲朋好好友和和客户户，时间定定在2月3日下午，地点点在东东方明明珠大大酒店店，到时时候你你一定定来，，我们们公司司领导导也参参加，，到时时候别别忘了了在我我们领领导面面前要要为我我美言言几句句，一一定要要来给给我捧捧场啊啊！2004年年1月月9日日37会前的的注意意事项项4、确确认名名单：：把参参加的的酒会会的客客户名名单及及联系系方式式反馈馈给公公司内内勤，，由内内勤在在酒会会前一一天和和客户户进行行电话话确认认（统统一话话术进进行确确认））XX客客户：：您好好！我我是太平洋洋人寿李李明经经理答答谢酒酒会的的会务务人员员，您您是李李明经经理的的邀请请的尊尊贵嘉嘉宾，，我想想和您您确认认一下下3号能否否参加加答谢谢酒会会？““能””，那那酒会会的时时间是是3号下午午5：：00，地地点：：东方方明珠珠大酒酒店，，期待待您的的准时时出席席。5、短短信提提醒：：公司司在酒酒会当当天会会以短短信再再次提提醒客客户酒酒会时时间和和地点点6、建建议书书准备备：应应提前前准备备好量量身定定作的的建议议书2004年年1月月9日日382）邀约老老客户户电话约约访话术（由助理理打电电话均均可））“×××先生生，您您好，，我是是太平洋洋人寿寿的客服服人员员，我我们很很高兴兴的通通知您您，您您的代代理人人李明，刚刚刚获得得我公公司““十佳佳业务务精英英”的的表彰彰，公公司特特意为为他举举办尊尊贵客客户答答谢酒酒会，，您是是他300多位位客户户当中中的客客户代代表，，他的的成长长离不不开您您的支支持和和信任任，我我们特特别邀邀请您您参加加他的的尊贵贵客户户答谢谢酒会会。酒酒会的的时间间是2月3日下午午4：：30开始始，地地点是是东方明明珠大大酒店店，请您您一定定准时时参加加，李明经经理将恭候候您的的光临临。谢谢谢。。”四、客客户的的筛选选和预预约会前的的注意意事项项7、节节目的的安排排：为为了活活跃产产说会会的氛氛围，，精心心准备备会中中的娱娱乐节节目8、重重点包包装：：对于于业务务伙伴伴，公公司将将重点点进行行包装装，隆隆重介介绍，，展示示成绩绩，让让来的的嘉宾宾感觉觉到专专业和和优秀秀。业务伙伙伴在在会前前还要要和客客户进进行多多次电电话确确认，，在酒酒会当当天还还要进进行最最终确确认。。提前前半小小时至至酒店店等待待客户户，一一一把把客户户引导导至会会场，，作好好沟通通和交交流（（看准准备好好的资资料，，聊聊聊公司司），，不要要让客客户感感到冷冷落2004年年1月9日日402）约访第二天送邀邀请函给头天打电电话且没有有明确拒绝绝的客户亲亲自送上邀邀请函，并并再次当面面邀请确认认，逻辑与与电话逻辑辑一致。对对送完邀请请函的客户户，2小时时之后，发发短信给客客户，“×××先生，，您好，您您一定收到到李明经理尊贵客户答答谢酒会的的邀请函了了，再次与与您确认答答谢酒会的的时间为2月3日下午4：：30开始始，还有2天，地点是是东方明珠大大酒店，恭候您的的光临。太平洋人寿寿客服”。此短信信不要用主主办人的手手机发送。。四、客户的的筛选和预预约细节决定成败，不要忽视发送邀请函的过程，如果你不希望你手中的邀请函由万元保单变为废纸一份，首先你就必须尊重这张薄薄的小纸片，因为你的成败由它开始。发放邀请函函为什么邀请正式，使客户重视参会尊重客户，给客户良好感觉事项明确，清晰参会时间和地点2004年年1月9日日422）约访第三天短信信提示再次发短信信给客户，，“xx先先生，您好好，离太平洋人寿李明经理尊贵客户答答谢酒会的的时间还有有1天，地点是是东方明珠大大酒店，届时李明经理将恭候您的的光临。太平洋人寿寿。”“xxx客客户你好，，太平洋寿险险枣庄支公司将于2月3号下下午4时30分在东东方明珠大大酒店举行李明经理理个人感恩客客户答谢会会，作为太平洋寿险事业的的支持者和和帮助者，，我们衷心心希望能够够借助这个个机会表达达对您的感感谢。我们们恭候您的的光临！””四、客户的的筛选和预预约2）约访当天电话确认认举办联谊会的当天上午午，由主办办人亲自打打电话再次次确定，逻逻辑以再次次明确时间间、地点为为主，“一一定别迟到到啊…”，，千万不要问问“你来不不来呀？四、客户的的筛选和预预约圈中人寿险险资源网收收集整理制制作，未经经圈中人寿寿险资源网网授权请勿勿转载转发发，违者必必究五、功能组组碰头会分配工作，，责任到人人，将会务务行事历打打印分发给给会务人员员。3）第三次次会议（举办的当当天）1）第一次次会议2）第二次次会议（答谢会召召开前一天天）检视各项工工作的完成成情况，再再次路演次次日的会议议流程，客客户分类以以及座位分分桌，桌长长分工，主主办人向桌桌长介绍各各自负责的的客户基本本资料信息息，让桌长长提前了解解。全体功能组组成员至少少提前2小小时入场，，进行会前前准备，悬悬挂横幅、、调试音响响、安装电电脑、投影影仪，准备备资料袋、、摆放餐前前零点和水水果等。全全体功能组组成员均着着职业装。。二、答谢会会的运作事前事中事后内场外场圈中人寿险险资源网收收集整理制制作，未经经圈中人寿寿险资源网网授权请勿勿转载转发发，违者必必究事中中外场签到，发放放进门礼品品请客户签到到发放进门礼礼品发放抽奖号号，一份进进门礼物对对应一个抽抽奖号事中中内场现场布置、、场控会中流程掌掌控抽奖环节的的操作桌长签单促促成环节内场11）现场布布置、场控控桌椅摆放、、个人海报报张贴礼品展示台台的布置、、设备的连连接和调试试设专人负责责灯光、音音乐等设礼仪负责责引领、设设专人协调调座位圈中人寿险险资源网收收集整理制制作，未经经圈中人寿寿险资源网网授权请勿勿转载转发发，违者必必究内场22）会中流流程的掌控控会前暖场片片循环播放放主持人开场场领导致辞、、公司介绍绍成长历程介介绍颁奖环节个人感言第一轮抽奖奖理财讲座有奖问答主持人第一一次促成第二轮抽奖奖宴会开始，，桌长促成成内场33）抽奖环环节的操作作拿出事先准准备好的抽抽奖箱由主持人邀邀请抽奖嘉嘉宾抽奖由礼仪引领领抽奖嘉宾宾上台由礼仪引领领嘉宾颁奖奖内场44）主持人人、桌长促促成签单环环节主持人促成成“听完感觉觉是不是很很好？您打打算给谁开开户？是3万还是5万？”“今天，在在现场有意意愿开户的的嘉宾，可可以现场领领取我们的的精美奖品品一份，请请工作人员员配合一下下，帮助我我们的嘉宾宾填写好签签约意向书书。桌长此时同同时起身给给每位客户户发放签约约意向书，，并开始推推产品圈中人寿险险资源网收收集整理制制作，未经经圈中人寿寿险资源网网授权请勿勿转载转发发，违者必必究内场44）主持人人、桌长促促成签单环环节桌长的主动动寒暄我是李明的同事，他他今天的客客人比较多多，忙不过过来，我受受他委托全全程为你们们服务的，，李明经理在2012年度工作中中取得了非非常好的成成绩，进入全市前前十强奖，今天的的答谢会是是公司为表表彰他举办办的，很高高兴你们今今天能来，，非常感谢谢大家对李明的支持，没没有大家的的帮助，就就不会有李明今天的成就就，所以未未来还希望望大家继续续支持李明。备注：桌长长要大胆、、主动开口口，表明身身份，当自自己的客户户对待内场44）主持人人、桌长促促成签单环环节桌长一次促促成刚才理财专专家的讲座座，是我们们平时很少少接触的，，刚才那款款产品，是是我们公司司的优势产产品，以前前只有签单单客户才能能享受这种种礼品待遇遇，由于李明经理是我们公司司的模范精精英，所以以公司决定定给她的客客户更多的的优惠。今今天您只要要在确认函函签个字，，就可以得得到我们的的精美礼品品。我赶紧紧帮您领一一个吧！内场44）主持人人、桌长促促成签单环环节桌长再次促促成您看今天的的表彰会挺挺感人的吧吧！那么多多客户认购购了我们的的这款理财财产品，这这款理财产产品的确非非常好，对对您家庭非非常有用，，这么好的的理财产品品刚刚上市市，认购火火爆，您如如果不认购购太可惜的的，而且您您也希望李明做的更好吧吧，您认购购这款产品品，既可利利己又可以以帮助他，，何乐而不不为呢？您您看您是5万还是10万呢？？”圈中人寿险险资源网收收集整理制制作，未经经圈中人寿寿险资源网网授权请勿勿转载转发发，违者必必究二、答谢会会的运作事前事中事后事后后短信追踪会后异议处处理圈中人寿险险资源网收收集整理制制作，未经经圈中人寿寿险资源网网授权请勿勿转载转发发，违者必必究事后11）信息反反馈到场客户非常感谢您您参加昨天天李明经理的尊贵贵客户答谢谢酒会，因因为您的到到来令昨天天的答谢酒酒会蓬荜生生辉，祝您您愉快！太平洋人寿寿。未到场客户户昨天李明经理的表彰彰答谢酒会会热烈隆重重、温馨感感人！虽因因您有事未未能亲临现现场，但您您对李经理长期的的支持仍令令我司满怀怀敬意！祝祝您愉快！！太平洋人寿寿。事后22）回收保保单从易到难，，选准客户户，顺势促促成三天内电话话回访完所所有预签单单客户圈中人寿险险资源网收收集整理制制作，未经经圈中人寿寿险资源网网授权请勿勿转载转发发，违者必必究事后33）异议处处理这两天我没没时间那您下周哪哪天有时间间,我们及及时通知李明经理在您方方便的时间间去拜访.好的,祝祝您新年愉快!再见!我看到别人人签单也跟跟着签了，，暂时没有有考虑好你暂时没考考虑好没关关系,但公公司要追踪踪李明经理的,您您可以将这这个名额介介绍给身边边的一位朋朋友,李明经理会服务务您一样,为他送去去优质服务务的.李明经理会直接接联系您的的,祝您新年愉快!再见!)忠告告邀约要虔诚诚!入场要庄重重!配合要投入入!促成要灵活活!退场要自然然!2004年年1月9日日61上帝和彩票票一天.有个个穷人跑去去教堂,开开始祷告“上帝啊，，求求你让让我中个５５００万好好不好啊．．”这一周过去去，５０００万没有掉掉到穷人的的头上．穷人又跑到到教堂，祷祷告．．．．．日复一日．．．．．．．过了一年穷穷人还是没没中到５０００万．于是穷人生生气了，这这天跑到教教堂，对着着上帝说：：“我这么虔虔诚的祷告告，你都没没有帮我实实现愿望，，我决定今今天是最后后一次祷告告，如果还没有有实现，我我决定烧了了这个教堂堂．”突然一个灵灵光闪现，，耶稣出现现了．．．．．．耶稣满脸为为难的表情情对着穷人人说：“就算我想想让你中500万，，你也得买买张彩票啊啊”小故事一次行动，，胜过一百百次空想。。这则故事事带来的的启示办好新春亲友友联谊会会，充分利利用答谢谢会契机机，全面面提升业业绩！圈中人寿寿险资源源网收集集整理制制作，未未经圈中中人寿险险资源网网授权请请勿转载载转发，，违者必必究9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。2022/12/242022/12/24Saturday,December24,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。2022/12/242022/12/242022/12/2412/24/20226:55:14AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Dec-2224-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Saturday,December24,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。2022/12/242022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。24十二月月20222022/12/242022/12/242022/12/2415、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月222022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/242022/12/2424December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2022/12/242022/12/242022/12/242022/12/249、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。2022/12/242022/12/24Saturday,December24,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。2022/12/242022/12/242022/12/2412/24/20226:55:14AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Dec-2224-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足