数据流量精细化经营模式实践

因势而变，求新图强

——数据流量精细化经营模式实践中国移动陕西公司目录壹贰叁肆楔子新政图强尾声移动互联时代，移动数据流量一派繁荣景象业务日渐普及流量高速增长收入贡献提升移动互联网用户已占互联网用户的63%，10年陕西手机上网客户1331万。移动数据流量连续3年出现高速增长，10年累计流量同比增长192%。移动数据流量对数据业务收入增长的贡献持续提升，10年收入贡献度度高达43.2%繁荣背后，我们是否关注到了一些问题？繁荣背后的问题…资费顾虑对手机上网客户的资费调研中发现，28.7%的客户对资费不满意，32%的客户对资费不了解，大多数客户对资费都存在或多或少的顾虑…终端障碍终端类型日渐丰富，现网终端有3.8万款，终端从单一功能的通讯终端向复杂功能的智能终端转变，客户在终端使用上的障碍也逐渐增多…客户结构失衡低流量客户占比高，手机上网客户中，每月使用流量不足1M的客户占比高达50.1%…网络压力手机上网流量中2G网络流量承载了96.4%的流量,2G网络利用率高达78%，网络不堪负荷,已严重影响了客户上网使用的感知及满意度…移动互联网的高速发展，使得手机上网客户规模爆发式增长，却带来了资费、终端、使用等一系列新的问题。治隐患，谋未来解决客户三大问题以资费驱动为主的经营模式已不能解决面临的这些问题。完善现有的经营模式，满足精细化运营的要求，才能谋得移动数据流量业务的未来！资费顾虑不敢用终端障碍不会用网络压力不好用以资费驱动为主的经营模式“资费体验、终端应用、网络迁转”三驱动的精细化经营模式完善经营模式目录壹贰叁肆楔子新政图强尾声秦人风采秦地风俗，百姓朴，声乐不流污，服饰不轻佻，不比周，不朋党，官民莫不恭俭敦敬忠信而不眓（没有恶劣风气）。——荀子《强国》篇中的《过秦纪实文》厚重木讷，拙于言辞，不尚空谈，崇尚苦作，不善交际，生撑冷倔。——《大秦帝国》作者孙皓晖谈秦风什么样的营销模式适合这些民风朴实，但又对新事物接收能力较差的秦人呢？古老的秦风在这方土地上留下了独特的历史精神烙印，陕西人的精神性格，就是古秦风的历史基因，历经两千余年的风雨冲刷，这种基因传承还是以种种形式顽强地存在着。大秦崛起历史给予我们的启示大秦崛起的历史，与商鞅变法密不可分。战国时期，秦孝公即位后，决心图强改革，便在商鞅的辅佐下开始变法革新。商鞅充分考虑秦人精神性格制定并落实一系列变法求新的发展策略，成效斐然。秦国的经济得到发展，军队不断加强，很快发展成为战国后期最富强的国家。【启示】

两千年前商鞅变法造就一代强国，如今，陕西人依旧传承着古秦风的历史基因。借古鉴今，在古秦风浸染过的三秦大地，我们能否借鉴商鞅变法的思路，完善移动数据流量的经营模式呢？变法方略：以客户使用流量为基础，落实资费体验、终端应用、网络迁转三驱动的精细化经营模式客户流量细分VGOP系统支撑实现精细化经营终端应用沉默客户低流量客户(0,1M]活跃客户(1M,10M]忠诚客户(10M,70M]高流量客户>70M通过与终端适配的主流应用推荐，帮助客户解决“不会用”的问题对处于TD网络覆盖下的2G高流量客户，引导网络迁转，减轻2G网络压力，提升客户感知资费体验对新入网、零流量和低流量客户，重点通过免费的流量体验及使用帮助解决他们的资费顾虑网络迁转孝公既用卫鞅，鞅欲变法，恐天下议己。令既具，未布，恐民之不信，已乃立三丈之木于国都市南门，募民有能徙置北门者予十金。民怪之，莫敢徙。复曰：“能徙者予五十金。”有一人徙之，辄予五十金，以明不欺。卒下令。——《史记-卷六十八-商君列传》【壹】：徙木立信【启示】秦人对新生事物的接受能力差，但如果通过短期的流量赠送体验，并辅以一定的宣传和引导，消除客户的顾虑，就能有效建立客户对流量的使用认知。商鞅变法前，为取信于民，特意通过兑现搬动木头并给予五十两黄金的承诺，建立民众对变法的决心。将欲取之，必必先予之：新新入网客户体体验营销新入网客户数数据流量普及及率69.3%，提升18.6PP新入网客户人人均流量18.7M/户户，提升10.5M/户户利用手机冲浪浪对客户实施施精品内容推推荐，选择热热门普及型应应用进行推荐荐。借助短信及网网站专区引导导客户终端设设置，普及手手机上网知识识，扫除客户户使用障碍。。对神州行产品品添加短期小小流量体验包包，新增客户户流量包覆盖盖率达88%。肆套餐营销销叁内容应用用推荐贰上网辅导导壹流量体验验对体验期即将将结束的客户户，结合使用用流量推荐数数据流量套餐餐包。客户因对数据据流量资费的的误区造成对对手机上网敬敬而远之，新新入网客户数数据流量普及及率仅为50.7%。开展新入网客客户短期流量量体验包营销销，消除客户户认知误区。。提升18.6PP新入网客户数数据流量提升10.5M/户新入网客户人人均数据流量量手机上网普及及率仅57.6%，低于于终端支持率率26pp，，客户规模有有待进一步提提升。存量客户潜在在上网概率=∑（评分规规则单项×权权重）沉默激活营销销策略体验营销内容运营触点营销帮教服务对于无套餐客客户赠送流量量体验包引导导客户尝试使使用；通过有奖回馈馈吸引客户前前往营业厅体体验。依托手机冲浪浪，通过短彩彩信、wappush等等方式为往月月活跃客户推推送热点新闻闻及热门应用用。通过VGOP系统将目标标客户导入推推荐系统，当当客户在营业业厅办理业务务时进行主动动推荐，引导导客户使用。。利用大客户经经理渠道针对对中高端客户户开展一对一一对帮教服务务，解决客户户上网设置和和使用问题。。循循善诱，善善教利导：存存量沉默客户户激活建立潜在上网网概率分析模模块，对高概概率客户实施施激活营销，，提升上网客客户规模。诚则信，信则则立：低流量量智能手机客客户体验营销销以短期流量体体验配合终端端设置、内容容、应用多波波次营销，消消除客户顾虑虑，培养上网网兴趣。智能手机客户户中沉默及低低流量客户数占40%，终端使用及及偷跑流量等等资费误区制制约流量增长长。新增套餐客户户1.5万，，上网流量提提升60万M，收入提升升75.4万万元。送流量教方法明资费赠内容推应用赠送3个月50M体验流量开通阀值及定期提醒功能区分操作系统，指导上网设置利用短彩信开设手机上网知识大讲堂告知流量计费及查询方式，根据使用流量及消费推荐套餐包根据客户属性，精选内容推送赠送冲浪助手业务区分操作系统，推送普及型应用开展现场辅导，指导使用提升60万M数据流量提升升提升75万元元数据流量收入入提升【贰】：鼓励励农耕【启示】对于数据流量量的活跃客户户，通过为他他们提供更好好的农具（终终端）、更丰丰富的种子（（应用）、更更多的农耕奖奖励（资费套套餐），达到到提升客户数数据流量的目目的。从事男耕女织织的生产事业业，生产粮食食布帛多的，，可免除徭役役。反映了重重农抑商，奖奖励耕织的新新法策略。僇力本业耕织织致粟帛多者者，复其身；；事末利及怠怠而贫者，举举以为收拏。。——《史记-卷六十八-商君列传》》i授人以鱼，更更要授人以渔渔：智能终端端客户应用推推荐终端类型及功功能日渐丰富富，操作复杂杂，应用繁多多，智能手机机使用成为流流量提升瓶颈颈。形成终端应用用匹配库，应应用营销成功功率达2.8%。拍照营销成功功客户，人均均上网流量高高出全网智能能手机客户6M。建立终端和应应用匹配关系系，选择目标标客户精确推推荐，实现流流量二次提升升。精选应用精选安卓市场场、UC等10类大流量量或大众化应应用精细营销针对目标客户户精细营销，，匹配应用精确匹配实现“应用-操作系统-机型”的精精确匹配精心推荐通过大客户经经理渠道开展展MM应用推推荐231II搭建MM应用推荐荐平台I建立终端端应用客户多多维匹配关系系4MM应用推荐荐平台G3明星终端端营销方案中中，整合高数数据流量包；；针对换机后智智能终端客户户，跟进套餐餐包营销和升升级。基于日话单处处理和比对机机制，监控和和识别换机客客户，结合客客户终端信息息进行资费及及常用应用营营销。根据终端使用用的历史情况况，建立客户户终端生命周周期预警。识别高换机倾倾向客户，开开展G3明星星终端换机营营销。利用营业厅业业务推荐系统统和大客户经经理渠道，对对智能换机客客户进行一对对一辅导和应应用推荐。数据表明客户户在智能终端端更换的2周周内，对终端端使用及应用用安装兴趣浓浓厚，如何及及时有效的利利用好这个机机遇呢？智能换机客户户数据流量普普及率92%。智能换机客户户人均流量60M，提升升51M。相机而动，不不失时机：换换机智能客户户触点营销基于客户终端端生命周期，，开展G3智智能终端营销销。实时识别别换机客户，，开展使用辅辅导及应用营营销流程。IV应用推推荐III套餐餐营销II换机识识别I换机预测测与引导提升51M/户人均流量提升升套餐包客户数数增长套餐包客户产产生的流量活跃客户中无无套餐客户占占比高达43.4%，人人均流量仅4.6M，提提升潜力较大大。全民皆兵，步步步为盈：无无套餐客户营营销壹资费提醒醒对产生流量的的无套餐客户户进行重点宣宣传，结合费费用营销套餐餐包，利用加加量不加价的的卖点，提升升客户对流量量和资费感知知。贰订购方式式宣传加大短信营业业厅、网站、、掌厅等便捷捷订购套餐方方式宣传，并并结合流量提提醒及话费账账单进行交叉叉营销。叁资费促销销活动开展订购5元元套餐包加送送3个月20M流量的促促销活动，提提升产品竞争争力，刺激客客户订购。通过优化资费费宣传，开展展资费套餐促促销，扩大套套餐客户规模模，提升客户户流量并持续续贡献流量收收入。144万0.36亿M套餐客户增长长了144万万户，套餐客客户流量提升升了0.36亿M。有军功者，各各以率受上爵爵。——《史记-卷六十八-商君列传》》商君为法于秦秦，战斩一首首赐爵一级，，欲为官者五五十石。——《汉书》》【叁】：奖励励军功【启示】持续贡献一定定数据流量的的忠诚客户，，是数据流量量发展的中坚坚力量，通过过流量消费奖奖励及差异化化的服务措施施，进一步激激励和提升他他们的流量贡贡献。奖励军功，最最大限度的调调动了秦人的的血性，达到到了强兵的目目的，为秦下下一步战略发发展创造了有有利的条件。。百尺竿头，更更进一步：套套餐升级营销销数据流量套餐餐包客户中123万客户户的使用流量量达到套餐包包流量上限，，占比61%。套餐升级营销销成功率12%；套餐结构得到到了优化，10元以上流流量包的客户户占比提升了了3.2PP。通过引导客户户套餐升级，，达到稳定并并提升其流量量和收入贡献献的目的。开展套餐使用用有礼活动，，对流量达到到套餐流量80%以上的的客户进行抽抽奖，激励客客户流量提升升。针对使用流量量达到或超出出门限的客户户，当月通过过短信流量提提醒及流量叠叠加包服务，，引导客户向向更高级别套套餐升级。II套套餐餐升级级引导导I套套餐使使用有有礼提升6.8PP套餐升升级营营销成成功率率提升升提升3.2PP大套餐餐包（（10元以以上））占比比提升升居安思思危,思则则有备备：高流流量客客户保保有忠诚客客户中中的一一部分分稳定定高流流量客客户贡贡献了了40%的的流量量和24%的收收入，，成为为手机机上网网的中中高端端客户户群体体。高流量量客户户占比比7%，提提升了了1.4PP；；高流量量客户户贡献献了42.2%的流流量，，提升升了2PP。对高流流量客客户提提供差差异化化的服服务措措施及及专项项保有有措施施。I监监控预预警提升1.4PP高流量量客户户占比比提升升提升2.2PP高流量量客户户流量量贡献献提升升II预预存存保有有基于核核心客客户管管理系系统增增加高高流量量客户户异动动预警警模块块，将将数据据流量量异动动作为为预警警指标标，根根据流流量降降幅提提供短短信预预警，，指导导大客客户经经理开开展针针对性性保有有工作作。结合语语音市市场的的预存存活动动，针针对高高流量量客户户开展展专项项预存存高额额返礼礼活动动，并并设置置数据据流量量最低低消费费，持持续刺刺激客客户流流量贡贡献。。【肆】】：迁迁都咸咸阳筑冀阙阙宫廷廷于咸咸阳，，秦自自雍徙徙都之之。——《《史记记-卷卷六十十八-商君君列传传》（咸阳阳）关关中之之固，，金城城千里里，子子孙帝帝王万万世之之业。。——司司马迁迁《史史记》》【启示示】放眼未未来，，无论论从网网络承承载的的压力力释放放还是是从客客户感感知的的提升升来讲讲，TD网网络承承载数数据流流量都都是大大势所所趋。。因此此，要要将眼眼下更更适合合的客客户合合理迁迁转至至TD网络络，布布局数数据流流量的的未来来。咸阳君君临天天下，，俯视视六国国，极极具气气吞山山河的的霸王王之气气。把把国都都从原原来的的栎阳阳迁移移到渭渭河北北面的的咸阳阳，体体现了了秦人人挥师师中原原的雄雄心与与抱负负。专属使使用辅辅导对成功功迁转转客户户，利利用大大客户户经理理等渠渠道专专项辅辅导，，开展展流量量提升升工作作。专属优优惠租租机政政策设计专专属7折优优惠租租机政政策，，添加加流量量包，，吸引引客户户更换换G3智能能终端端。目标户户选取取规则则在TD网络络覆盖盖下，，使用用2G非智智能终终端高高流量量客户户作为为重点迁转转目标标客户户专项流流量营营销充分发发挥TD高高速上上网优优势，，重点点推荐荐大流流量移移动互互联网网应用用，进进一步步提升升流量量贡献献。2G/TD网络络压力力不均均衡，，TD手机机流量量仅占占全网网流量量的1.7%。。11年年累计计完成成迁转转1.4万万户，，高流流量目目标客客户迁迁转成成功率率18%。。迁转客客户人人均流流量80M，其其中TD流流量占占比45%。工欲善善其事事，必必先利利其器器：终终端迁迁转营营销精选目目标客客户，，加大大终端端补贴贴及客客户优优惠，，实现现重点点客户户网络络迁转转。旗舰版版i9008/A9188/MT870/酷酷派8810普及版版酷派F800/中兴兴U880校园版中兴U232/海信N52IV提提流流量III留留得住住II迁迁得得走I选选的准准求木之之长者者必固固其根根本：：TD网络建建设大学园园区科技产产业园园区大学园园区外来务务工人人员集集中宿宿舍区区高档生生活小小区写字楼楼集中中区中档生生活小小区按客户户归属属小区区统计计，2010年年底62.3%的G3手手机客客户处处于非非TD覆盖盖区下下；同同时，，全省省8384个高高流量量小区区中50%无TD网网络覆覆盖。。结合合这些些情况况2011年TD网网络建建设中中优先先考虑虑这些些小区区的工工程实实施。。分析T网流流量占占比较较高和和2G高流流量客客户所所在小小区，，加强强此类类小区区的TD网网络覆覆盖深深度，，优化化信道道配置置，调调整客客户驻驻留的的门限限，保保障TD网网络高高速上上网速速率，，提升升客户户使用用感知知。分析定定位G3手手机客客户及及2G高流流量客客户集集中区区域，，指导导TD网络络建设设。加强TD网网络覆覆盖的的深度度TD网络覆覆盖率非TD网络络覆盖下G3手机客客户无T网覆盖盖的高流量量小区占比比提升TD网网络覆盖的的广度2.4PP25.3PP21PP步步为营，，有的放矢矢：校园客客户分时段段分网络差差异化营销销从终端、资资费、时段段等维度引引导校园客客户实现GT网络流流量分流。。高流量客户户中校园客客户占比高高，活跃时时间相对集集中发挥资费的的杠杆调控控能力，对高流量TD终端客客户赠送连连续3个月月500M的T网流流量专属体体验包，主主动引导高高流量客户户优先使用用TD网络络，逐步培培养客户使使用习惯。。校园客户手手机上网活活跃时段主主要是10时-12时和20时-23时，上网网活跃时段段2G网络络拥塞严重重，手机上上网质量下下降；高流量客户户中校园客客户占75.6%，，G3手机机总流量中中校园客户户流量占23%。流量提醒短短信中增加加T网流量量提示。同同时，通过过线上温馨馨短信提醒醒及线下宣宣传推广，，引导客户户忙时使用用TD网络络短信提醒线下宣传发件人10086短信息温馨提示:您的手机在上网前需进行设置,请您进入主菜单,点击“设置-网络-网络模式”选择“仅限TD”,即可完成手机T网设置选项返回发件人10086短信息尊敬的客户：截至20日14时23分，您本月移动数据流量已使用23M，其中T网流浪20M。选项返回重点针对校校园市场开开展普及型型G3智能能手机中兴兴U880的营销，，提升校园园客户的G3智能手手机普及率率。I终端引引导II差异异化资费引引导III分分时段引导导U880目录壹贰叁肆楔子新政图强尾声效果通过一系列列移动数据据流量精细细化经营新新政的实施施，数据流流量、收入入实现双提提升。同时时，低流量量客户占比比降低，T网流量占占比提升，，业务隐患患得到有效效改善。全国排名第第921PP全国排名第第76PP3.3PP累计数据流流量收入同同比增幅累计数据流流量同比增增幅低流量客户户占比T网流量占占比目录壹贰叁肆楔子新政图强尾声总结古人云：““以铜为镜镜，可以正正衣冠；以以人为镜，，可以明得得失；以史史为镜，可可以知兴替替”。借古鉴今，，古为今用用。两千多多年前“商商鞅变法““对解决当当下数据流流量经营中中出现的一一些问题给给出了启示示……了解客户需需求、分析析客户的心心理，落实实体验营销销、专家推推荐、服务务保有等多多项措施，，有效开展展移动数据据流量经营营工作。基于客户流流量细分，，并结合各各流量分层层的客户特特点，采取取针对性提提升措施，，易于形成成精准的目目标库及推推广方案，，提升营销销效能。利用短期的的流量体验验包配合上上网辅导提提升客户对对流量资费费及使用的的认知；利用终端应应用推荐、、流量套餐餐包营销及及服务保障障机制提升升客户的使使用流量；；通过加大终终端补贴及及客户优惠惠，校园客客户专项营营销，网络络针对性建建设等措施施实现客户户向TD网网络有效迁迁转。经营模式创创新精细化流量经营模式可操作性强强衷心感谢集集团公司领领导和各兄兄弟省公司司长期以来来的帮助和和支持！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。05:52:1005:52:1005:5212/24/20225:52:10AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2205:52:1005:52Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。05:52:1005:52:1005:52Saturday,December24,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2205:52:1005:52:10December24,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。24十十二月20225:52:10上午午05:52:1012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:52上上午12月-2205:52December24,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/245:52:1005:52:1024December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。5:52:10上上午5:52上上午午05:52:1012月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。05:52:1005:52:1005:5212/24/20225:52:10AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2205:52:1005:52Dec-2224-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。05:52:1005:52:1005:52Saturday,December24,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2205:52:1005:52:10December24,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥