手机销售流程

1中高端手机销售流程一、前言1、手机功能的变化现在的手机市场新品越出越快，尤其是中高端手机，功能越来越强大，朝着更高端、更精品化的路线发展。一、前言2、顾客关注点的变化单位：百万台换机顾客大幅增加：从2004年下半年开始，中国的手机市场逐渐进入换机需求主导的发展阶段，也就是说，越来越多的人来买手机是为了更换一部更喜欢的手机，2007年换机用户比例超出60%，2008年换机比例超过65%。一、前言2、顾客关注点的变化59%的顾客购买时希望产品试用和操作：换机的顾客更关注手机性能提升给自己带来的实际好处，消费更理智，大部分都需要真机性能体验才会购买。一、前言综上：手机的功能越来越强大； 顾客更希望体验各种新功能带给他们的实际好处。 这就要求我们的促销员，有步骤的为顾客提供专业指导。

这个专业指导步骤是配合我们的手机销售过程的，就是《中高端手机销售流程》一、前言具体流程分四步：留住顾客的脚步

了解顾客的需求

指导顾客真机体验

促进成交关于《中高端手机销售流程》：

1、它是销售手机的具体指导步骤；

2、它符合现在手机的发展趋势；

3、它符合目前顾客的心理需求；

4、它是由所有优秀促销员共同完成的。步骤一、留住顾客的脚步1、利用产品品牌留住顾客的脚步

欢迎光临诺基亚专柜！欢迎光临三星专柜！欢迎光临摩托罗拉专柜！适用于：对该品牌有认知的顾客（顾客或者一起来的朋友现在使用的就是该品牌）步骤一、留住顾客的脚步2、利用新品推荐留住顾客脚步推荐的内容：新品特色功能及型号介绍时要注意——简单、清楚、自信。这样的介绍不但可以让顾客一下子了解你推荐的手机型号和特色功能，也会为你下面的销售工作留下足够时间。并且简单的、就是顾客最容易记的，一个顾客记住了型号和特色功能，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。适用于：新品的目标顾客群步骤一、留住顾客的脚步3、利用行动留住顾客脚步顾客直接来到专柜，开始浏览时，静静的等待一分钟左右，不要打断顾客独自观赏手机外观乐趣。当顾客盯住一款手机眼光不离开时：默默的拿出机模，递给顾客。等顾客看过后再开始一句话推荐。当顾客浏览过后并没有任何意向时：主动拿出适合顾客的我公司主推产品，开始一句话推荐。适用于：最适合对手机外观有自己偏爱的顾客步骤一、留住顾客的脚步4、热情的打招呼留住顾客脚步××先生/女士，你好！又见到你了，真高兴。我们有一款新品，过来了解一下吧。你经常用到哪种方法，或者还有其它的什么方法？？适用于：最适合自己或者店里的老顾客步骤骤二二、、了了解解顾顾客客的的需需求求1、观观察察通过过观观察察顾顾客客的的外外在在信信息息，，（（特特别别注注意意顾顾客客的的举举止止、、衣衣着着和和现现在在使使用用的的手手机机来来洞洞察察顾顾客客的的需需求求，，））找找到到顾顾客客喜喜欢欢的的手手机机线线索索。。步骤骤二二、、了了解解顾顾客客的的需需求求2、试试探探通过过向向顾顾客客展展示示一一、、两两个个顾顾客客可可能能关关心心的的功功能能，，观观看看顾顾客客的的反反应应，，就就可可以以了了解解顾顾客客的的愿愿望望了了。。步骤骤二二、、了了解解顾顾客客的的需需求求3、询询问问通过过直直接接性性提提问问去去发发现现顾顾客客的的需需求求与与要要求求时时，，往往往往发发现现顾顾客客会会产产生生抗抗拒拒而而不不是是坦坦诚诚相相告告。。所所以以，，提提问问一一定定要要以以有有技技巧巧、、巧巧妙妙、、不不伤伤害害顾顾客客感感情情为为原原则则。。询问时需注意A、询问要先易后难，循序渐进，顾客才容易接受。然后通过顾客的表情和回答来观察判断是否需要再有选择地提一些深入的问题。B、询问要和介绍手机功能交替进行，这样才能真正掌握顾客的需求。如果促销员单方面一味的询问，容易是顾客有被调查的不良感觉，产生反感，而不肯回答或者不讲实话。C、在打探顾客需求的时候，营业员应该注意避免打听顾客的个人隐私，因为有些顾客在购买商品时，不愿意别人问及有关个人隐私的话题。一旦他们遇到营业员有这种倾向时，就会非常小心谨慎，将自己保护起来，或不愿意和营业员交谈，那么营业员也就难以得知顾客的真正需求。步骤骤二二、、了了解解顾顾客客的的需需求求4、倾倾听听从倾倾听听中中，，了了解解顾顾客客的的需需求求。。倾倾听听过过程程中中，，适适当当发发问问，，帮帮顾顾客客理理出出头头绪绪。。一个个好好的的听听者者既既不不怕怕承承认认自自己己的的无无知知，，也也不不怕怕向向顾顾客客发发问问，，因因为为她她知知道道这这样样做做不不但但会会帮帮助助顾顾客客理理出出头头绪绪，，而而且且会会使使谈谈话话更更具具体体生生动动。。千万万不不要要自自以以为为知知道道顾顾客客想想要要什什么么，，必必须须仔仔细细倾倾听听他他们们所所讲讲的的每每一一句句话话，，而而且且通通过过顾顾客客的的谈谈话话来来鉴鉴定定他他最最关关心心的的问问题题，，而而后后根根据据他他们们的的需需要要介介绍绍手手机机功功能能，，只只有有这这样样，，才才能能收收到到事事半半功功倍倍的的效效果果。。步骤三三、指指导顾顾客真真机体体验指导顾顾客真真机体体验这这个步步骤需需要分分三部部分完完成一一种体体验，，建议议循环环演示示3-5个功能能。1分钟促促销员员解说说手机机功能能+1分钟为为顾客客演示示+5分钟指指导顾顾客体体验一个手手机功功能的的真机机体验验=步骤三三、指指导顾顾客真真机体体验演示的第一个功能：新品上市：产品的核心卖点或者外观在销产品：从了解顾客需求中判断的顾客最关注的功能后续演示的功能按照顾客的需求关注度继续演示。注意：：中高端端手机机功能能强大大、操操作复复杂，，需要要顾客客体验验3—5个功能能。如如果顾顾客没没有继继续要要求，，促销销员不不要再再增加加体验验次数数了。。因为为人的的兴趣趣集中中时间间是有有限的的，超超过这这个限限度，，顾客客可能能被搞搞晕了了，反反倒想想快点点离开开。指导顾顾客真真机体体验的的功能顺顺序：步骤三三、指指导顾顾客真真机体体验向顾客客解释释该功功能如如何有有益于于顾客客和如如何满满足他他的需需要；；强调该该功能能的益益处及及效果果；对其感感兴趣趣或不不了解解的地地方要要反复复强调调或给给予肯肯定的的确认认。注意：：促销销员要要针对对不同同顾客客的需需求和和兴趣趣向他他们介介绍手手机，，而不不能千千篇一一律地地重复复某些些话，，更不不要抽抽象地地与顾顾客讲讲理论论。如如果遇遇到那那些比比较讨讨厌别别人讲讲理论论的顾顾客，，他们们就有有可能能顶撞撞营业业员，，使营营业员员处于于尴尬尬境地地。1分钟促促销员员解说说手机机功能能步骤三三、指指导顾顾客真真机体体验边操作作，边边把操操作步步骤说说给顾顾客；；在每一一步骤骤之间间有一一个停停顿；；让顾客客看清清楚后后，再再操作作下一一步。。1分钟为为顾客客演示示小技巧巧：这这时尽尽量请请顾客客坐下下来；；操作时时，和和顾客客保持持肩并并肩，，一起起看着着手机机屏幕幕就最最好了了。向顾客客演示示手机机功能能时，，需要：：步骤三三、指指导顾顾客真真机体体验邀请顾顾客真真机体体验，，把手手机交交给顾顾客自自己操操作，，在旁旁边提提示顾顾客操操作步步骤，，给顾顾客提提出适适用该该功能能的建建议。。5分钟指指导顾顾客体体验小技巧巧：能能让顾顾客插插入他他自己己的SIM卡试试机，，能增增加顾顾客购购买机机会。。步骤四四、促促进成成交就是当当顾客客已经经基本本认同同我们们推荐荐的手手机，，我们们再做做进一一步的的努力力，帮帮助顾顾客下下决心心购买买手机机的过过程。。故事：：曾看看到这这样一一则关关于销销售技技巧的的小故故事：：在一一家食食品店店的糖糖果柜柜台里里有两两位售售货员员，两两个人人对顾顾客都都很热热情。。奇怪怪的是是，顾顾客们们却常常常喜喜欢排排成长长队在在售货货员甲甲那里里购买买糖果果，而而另一一位售售货员员乙却却总是是很清清闲。。有一一天乙乙终于于忍不不住了了问甲甲到底底有什什么决决窍，，甲笑笑笑回回答说说：““其实实没什什么诀诀窍，，你每每次称称糖时时，总总是先先装得得比较较多，，然后后一颗颗颗往往外取取；而而我却却相反反，先先装得得少一一些，，称秤秤时再再不断断添上上几颗颗，并并随便便说一一句：：“谢谢谢你你的光光顾，，送你你一颗颗糖，，欢迎迎常来来！””人的心心里复复杂而而有趣趣，人人都是是喜欢欢不断断增加加，而而不喜喜欢不不断减减少，，所以以在销销售过过程中中，不不要一一下子子把：：所有有的卖卖点说说完、、所有有的赠品品先说说，如如果价价格可可以调调节不不要一一下子子说到到最低低。步骤四四、促促进成成交针对产产品小小技巧巧：再送出出一个个功能能让顾客客产生生迫切切拥有有感强调不不买的的痛苦苦点出拥拥有的的其它它利益益请人帮帮忙小小技巧巧：利用和和顾客客一起起来的的人请同事事帮忙忙请店长长帮忙忙催促开开单小小技巧