顾客沟通策略

顾客沟通策略采购总部北方08/01/2003采购总部北方08/01/2003

顾客沟通策略定义指通过海报、报纸、电台…媒介宣传，向顾客传递我们促销、经营信息的长期的营销战略，提高我们的知名度，吸引更多的顾客。采购总部北方08/01/2003目的宣传企业形象，打造企业品牌，提高知名度向顾客提供最好的商品和价格选择吸引新顾客，提高来客数，扩大商圈范围提高客单价带动整体商品的销售相关部门店内商品部店内促销部店长销售发展部采购部市场部采购总部北方08/01/2003

各部门工作职责采购总部北方08/01/2003采购总部北方08/01/2003店长--跟踪各环节工作进度，并将结果发至SDD--确保所有促销商品陈列在端架、地堆、冲动区--确保所有促销商品陈列丰满，货量充足，保持促销形象--提交店内需要的海报数量、各类促销牌的需求数量到北方区市场部采购总部北方08/01/2003店内商品部按计划进行价格市调促销商品在堆端头陈列根据采购要求进行冲动区商品陈列每天跟踪到货情况，保证促销商品库存在促销期开始前一天全部到位，货量充足、陈列丰满在订单发出前检查进价是否已改为促销价格促销开始前一天检查系统售价是否已改为促销价格店内建议促销商品清单采购总部北方08/01/2003采购总部北方08/01/2003SDD采购总部北方08/01/2003店内促销部根据当地情况，向北方区市场部提交媒体宣传申请卖场布置装饰，突出促销主题，营造促销气氛跟踪店内派发海报及时、到位抽查海报入户投递效果管理供应商在店内的促销活动促销员的培训和管理组织商圈调查赠品管理采购总部北方08/01/2003采购总部北方08/01/2003销售发展部按分类制定本部门促销商品计划冲动区促销商品陈列安排市场调查，搜集市场信息，为商品选择和价格管理提供依据提前十天将部门促销商品清单发送至店长促销商品销售跟踪商品库存跟踪采购总部北方08/01/2003采购总部北方08/01/2003采购总部北方08/01/2003采购部商品选择&谈判--按各分类的促销策略进行海报单品和促销单品谈判--完成邮报促销销售额占比预算--价格--具有绝对的价格优势--惊爆商品具有绝对的惊爆效果活动谈判

--迎合活动主题，争取大型商品促销活动采购总部北方08/01/2003市场部制定促销策略选择宣传媒体与广告公司谈判统一各类促销标志及展示方式制定年度海报计划跟踪每档海报的进度将每档海报版面设计传交给SDD促销效果评估--顾客满意度效果评估--发放效果跟踪--店面布置装饰效果跟踪采购总部北方08/01/2003海报排版采购总部北方08/01/2003海报排版计划海报制作时间安排表采购总部北方08/01/2003采购总部北方08/01/2003销售发展部采购店面--根据促销宣传计划确

定部门策略及目标海报流程市场部--与广告公司谈判--制定海报策略---确定海报制作的时间安排、样品拍照海报制作商品选择陈列海报跟踪--根据部门策略及目标选择商品和谈判--根据促销主题谈判促销活动--保证店发放及时、到位--抽查入户投递效果--发放效果跟踪--促销效果跟踪--海报商品在堆端头陈列--根据采购要求进行冲动区商品陈列--商品销售跟踪--商品库存跟踪--提出店内需要的海报数量、各类促销牌的需求数量

--确定冲动区商品陈列--店内提议促销商品采购总部北方08/01/2003印刷海报制作进度流程促销排版计划

N-45N-42N-25促销分类清单N-20N-19定稿、将促销清单和冲动区商品安排发至店长N-17N-14排版#1N-12校稿#1&促销清单初稿发至店长N-10

N-7N-3到店样品搜集、拍照SDD校稿#2派发N-1店内安排订货店内促销部采购总部N-27提交促销商品清单采购广告公司、市场部采购、SDD价格市调价格市调店内安排促销商品陈列店内将市调结果发至SDD店内将市调结果发至SDD采购市场部采购总部北方08/01/2003

如何

做好顾客沟通

策略--MarketSurvey(市场调查)--Price（价格）&Product（产品）--Displace（陈列）

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如何做好顾客沟通策略市场调查

竞争店的选择--经营面积与我店相当--经营业态与我店相同--位于我店5公里以内

诺玛特河东店经营面积经营业态家乐南楼店经营面积经营业态农贸市场批发市场国美家电城经营面积经营业态3公里以内家乐福河东店经营面积经营业态采购总部北方08/01/2003

如何做好顾客沟通策略市场调查

媒体的选择--评估各媒体的普及率--评估各媒体的成本--选择低成本高推广的宣传方式以某地区相关媒体数据为例图例说明：高投入高产出的方式是TV

低投入低产出的方式是BUS

投入产出合理的是NSP

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如何做好顾客沟通策略市场调查

竞争店顾客沟通策略

--竞争店其他媒体宣传方式

--竞争店海报发行频次、印刷数量、投放区域--竞争店各类促销标志及其展示方式--竞争店便民客服方式（BUS）--竞争店促销商品选择--竞争店促销商品定价--竞争店促销商品陈列方式--竞争店促销活动

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如何做好顾客沟通策略采购总部北方08/01/2003

如何做好顾客沟通策略敏感商品非敏感商品≥15%高折扣≤10%正常折扣新品限时抢购采购总部北方08/01/2003

如何做好顾客沟通策略市场调查竞争店顾客群调查--收银台处观察客单价

--收银台处观察顾客所购商品--随机访问调查顾客消费习惯

顾客的消费水平顾客的需要（What)所购商品中促销商品的比重顾客购物场所的选择（Why)顾客购物的频次、时间（When)采购总部北方08/01/2003

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如何做好顾客沟通策略市场调查

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如何做好顾客沟通策略

Price（价格）&Product（产品）媒体的不同，决定价格管理和产品选择的不同促销商品定价必须低于或等于竞争对手每周每个部门所推出“惊爆商品”的价格定位部门每档促销商品所需要的毛利投资是否与销售提升成正比食品正常售价折扣15%以上百货正常售价折扣30%以上家电正常售价折扣10%以上纺织正常售价折扣30%以上部门促销毛利投资是指低于本部门毛利指标差异采购总部北方08/01/2003

如何做好顾客沟通策略TV、Redio

Newspaperleaflet爆场特价低毛利高销售家电高折扣季节性清仓顾客沟通方式方法结果DM（海报）高敏感、敏感商品有销售潜力的商品供应商积极推广季节性商品正常毛利高销售平衡毛利低销售低毛利高销售334选择方式媒体的选择，我们需要考虑成本是否与结果成正比采购总部北方08/01/2003

如何做好顾客沟通策略

Place（陈列）促销商品陈列在明显位置，顾客可以在接收到促销信息以后，很容易地找到想买的东西营造促销气氛点：入口处、扶梯两侧促销信息板线：卖场内促销商品陈列流向、通道POP悬挂面：商品排面陈列整齐丰满竞争店店面陈列调查--排面陈列效果--冲动区陈列效果--堆端头陈列效果促销牌图示此类商品市诺玛特提供给您的降价幅度很大的日常生活消费品，数量充足，可任您挑选。这个标识为顾客指示由广告支持的促销商品看到此标志您就找到了特极实惠的机会，购买此商品您会获得一份意外惊喜POP张贴指南通道悬挂

冲动区上方悬挂地堆围板欢乐新年乐翻天（12/26—1/6）主推商品：食品、家居、床品主题：欢乐新年乐翻天规格：正度8K12P总SKU数：334生鲜：