公司区域经营管理办法

─PAGE14──PAGE13─公司区域经营管理办法第一章总则第一条为充分整合企业资源，深化城市经营，规范市场行为，树立企业品牌，提高经营质量，推动分公司在各地区经营工作的稳健发展，根据《中国中铁股份有限公司区域经营工作管理规定》、《集团有限公司区域经营工作管理办法》，结合分公司经营工作实际，特重新修订本办法。第二条本办法适用于分公司所属各单位。第三条分公司根据市场经营需要，成立区域经营开发中心（含经营开发分中心，下同），完善建立西北分公司区域经营网络。第四条本办法所称的区域经营开发中心是分公司领导下的经营性派出机构，是分公司的正式编制单位,是分公司区域经营的主体责任单位。第五条区域经营开发中心工作包括：制度建设、市场开发及经营协调、工程信息管理、客户管理、证照管理和企业信用管理等。第六条分公司区域经营机构，在市场开发工作中要遵守国家和地方政府的有关法律法规，遵守股份公司和集团公司有关规定，依法合规开展市场开发活动。第二章机构与职责第七条区域经营开发中心作为分公司机关的派出机构，代表分公司机关在所属区域开展市场经营工作，统筹协调区域内各项目的经营关系和系统资源，负责维护区域市场，组织运作区域重点项目。第八条区域经营开发中心原则上定编不少于5人，经营开发分中心原则上定编不少于3人；设经营开发中心主任、副主任、职员等岗位，重点经营区域可根据经营业务量进行动态调整；配备车辆至少1台，车辆配备数量需在集团公司和分公司有关车辆管理办法规定的标准内，根据实际需要适时增减。第九条各区域经营开发中心在本区域的主责经营城市租赁办公场所，区域总部合属办公机构依照区域总部相关管理要求租赁办公场所，且应具备一定的商务接待能力，但场所的规模及费用支出额度需上报分公司总经理批准。第十条经营开发部是区域经营工作的归口管理部门，负责分公司区域经营开发中心业务指导、协调、服务和监管，是区域经营开发中心的政策中心、信息中心、协调中心、服务中心，履行以下职责：（一）负责贯彻落实股份公司、集团公司区域经营管理的战略部署，制定分公司区域经营管理制度，完善分公司区域经营工作管理体系和运行机制，对分公司区域经营开发中心工作进行监督、考核与评价。（二）负责制定区域经营开发中心《市场开发目标责任书》，对区域经营开发中心进行年度绩效考核。（三）负责组织分公司经营例会、经营座谈会等专题会议，对区域经营开发中心上报的项目信息进行分析、研判。汇总和发布区域经营的信息、简报和专题报告，协助区域经营开发中心开展经营工作。（四）负责分公司经营要素资源的统筹协调，组织实施经营人员的教育培训。第十一条区域经营开发中心是区域经营工作的具体实施部门，履行以下职责：（一）经营开发中心主要负责在区域内代表分公司履行市场经营职能，是经营工作的平台和执行单位。（二）负责加强与所在区域地方政府沟通，建立和保持与省级建设行政主管部门的密切联系，搭建外部高端资源平台，对接高端客户，拓展高端市场。（三）负责与所在区域股份公司区域总部、投资公司外派机构及集团公司外派区域经营机构的联系沟通，积极提供各项服务，建立密切协作关系，共同推动和地方政府的合作并签订战略合作协议。充分利用股份公司区域总部、投资公司外派机构及集团公司外派区域经营机构，在经营承揽方面争取股份公司区域总部、投资公司外派机构及集团公司外派区域经营机构大力支持，切实提高重大项目经营承揽效果，增强市场开拓能力，争取较多的任务份额。（四）搭建内部经营交流平台，实现信息共享，发挥协同效应。（五）负责区域内的市场维护和客户管理，密切联系区域内的各级政府相关部门、业主单位、设计单位、执法执纪机关、新闻网络媒体等相关单位，构建有利于企业生产经营的区域公共关系网络和畅通渠道，营造氛围良好的区域市场环境。（六）负责办理和维护区域内建筑市场准入工作，区域内注册的经营性分公司各种手续的年检备案，负责所在区域投标报名锁协调、维护与管理，负责区域内投标项目的标前调查。特殊情况下，可按照区域分管领导的临时分工进行调整，必要时由经营开发部进行协助。（七）负责了解、掌握管辖区域内地区招投标规则，定期与投标中心进行交流沟通，确保投标工作顺利开展；（八）负责配合各项目部及质量技术部进行竣工项目备案人员解锁事宜。项目部为解锁备案人员的责任主体，质量技术部与区域经营开发中心负监督责任。（九）负责对管辖区域内新中标项目的业主定期进行回访。发现问题及时向分公司反馈，努力确保施工现场合同履约到位，业主满意，维护好企业信誉和市场环境。（十）负责本经营开发中心固定资产和办公用品的日常管理与维护。（十一）协助分公司做好经营开发中心所属区域内工程项目的投标工作。第十二条经营开发中心岗位职责（一）经营开发中心主任岗位职责1.负责组织开展经营开发中心市场开发及管理工作；2.负责经营开发中心的市场调研，制定长期经营开发规划；3.负责本区域内客户关系开发与维护，重点协助分公司做好大客户关系维护工作；4.负责指导本区域内分公司所属项目部的经营开发工作；5.负责制定本经营开发中心各项管理制度及工作流程；6.负责本经营开发中心年度经费预算的编制及日常管理工作；7.完成领导交办的其他工作。（二）经营开发中心副主任岗位职责1.协助经营开发中心主任完成中心管理工作；2.协助经营开发中心主任进行项目信息收集、市场调研，建立工程信息追踪台帐；3.负责经营费用的管理使用，并建立台账；4.协助经营开发中心主任完成本中心区域内的客户关系维护和日常接待工作；5.负责本经营开发中心员工考勤、作息、休假、考核等管理；6.配合本经营开发中心所属区域备案工作；7.负责配合各项目部及质量技术部进行竣工项目备案人员解锁事宜；8.完成领导交办的其他工作。（三）经营开发中心职员岗位职责1.负责报表、工程跟踪资料等相关文件的制作；2.负责资料安全，保守公司机密；3.负责经营开发中心有效资料的保管及证件办理工作；4.负责经营开发中心往来文件收发登记工作；5.负责经营开发中心所属区域备案工作；6.负责了解、掌握管辖区域内给地区招投标规则，做好与投标中心沟通工作；7.负责经营开发中心车辆的保管和使用；8.配合经营开发中心领导完成接待工作；9.完成领导交办的其他工作。第三章工作运行机制第十三条实施与区域经营相配套的经济政策和管理办法。根据“给地盘、给人才、给权利、给服务、给奖惩”和“要有效益的项目、要有信誉的市场”的基本思路，分公司对区域经营开发中心明确以下“责、权、利”。1.给地盘：在区域经营开发中心的所辖区域内实行内部授权独立经营、协调经营、合作经营。2.给人才：分公司根据各经营机构经营业务量，向各经营机构动态调配相关经营人才。3.给权力：给区域经营开发中心区域市场统筹权、经营资源调配权、任务分配建议权。4.给服务：区域经营开发中心开展经营活动中需要高层公关协调时，区域分管领导应及时到位。对于需要办理的事宜和解决的具体问题，各部门和单位要积极主动给予配合，给予及时充分的保障服务。5.给奖惩：分公司与各区域经营开发中心签订《市场开发目标责任书》，按业绩给予考核兑现。6.要有效益的项目：各区域经营开发中心须保质保量努力完成分公司下达的年度经营承揽计划，保证承揽质量。7.要有信誉的市场：各区域经营开发中心必须努力做好区域内重点工程的督导监控工作，维护和保持企业良好信誉，形成可持续发展的市场环境。第十四条各区域经营开发中心之间的关系各区域经营开发中心之间，是互相协作的关系，在经营活动中如有协作需要，必须互相支持、互相配合、资源共享、互助共进，原则上禁止跨区域经营，特殊情况由区域分管领导协调工作关系。第四章经费使用和管理第十五条区域实行经费预算管理制度并执行内部独立核算，在经营承揽的一般性开支上享有充分的自主权，大额经费开支必须提前向区域分管领导申请，按照分公司财务部规定和程序报批。第十六条区域经费的来源1.区域经营开发中心的启动资金由区域经营开发中心主任按照分公司财务规定申请备用金；备用金的使用必须符合分公司财务要求。2.区域经营开发中心年度经费额度每年初由分公司总经理办公会确定。经费额度范围内的费用由分公司财务进行即时报销；如超出经费额度需追加经费，具体追加额度由分公司总经理办公会确定。第十七条区域经费的支出区域经费的支出包含固定费用、管理费。1.固定费用主要包含日常办公费用、物业（房租）费、车辆使用费等必要支出。2.管理费用主要包含项目经营过程中项目跟踪、投标等发生的费用。3.区域经营开发中心所有人员的薪酬（包含工资、奖金）由分公司财务按照机关薪酬拨付日期一并拨付，不包含在区域经费中。4.区域经营开发中心与项目部共同经营的项目，经费的承担由区域分管领导进行协调分配。第六章日常管理第十八条区域经营开发中心要严格遵守分公司的有关规定，及时上报各类项目信息、各种投标报表，履行投标各项业务和备案程序，接受分公司经营开发部的业务指导、监督及检查，定期将重点跟踪项目的运作情况以书面形式上报分公司经营开发部。第十九条区域经营开发中心要收集所辖区域内的工程项目信息，并认真做好整理、筛选、评审和决策工作，建立重点跟踪项目台帐，对不同业主和不同项目进行市场细分和定位，对做出决策的重点项目要认真策划项目跟踪方案，并及时向分公司进行反馈。所有项目信息按照以下标准进行分类上报：A类项目：跟踪项目相关要求与集团公司工程业绩匹配度高的，预测中标概率在80%及以上。B类项目：跟踪项目相关要求与集团公司工程业绩匹配度较高的，预测中标概率在60%-80%之间。C类项目：跟踪项目相关要求与集团公司工程业绩匹配度一般的，预测中标概率在60%以下。项目信息根据以上类别进行分类后，按照以下规则进行跟踪；1.A类项目由区域经营开发中心、信息跟踪人主责跟踪，区域分管领导重点协调，公司主管领导根据项目体量及重要程度进行协助跟踪；2.B类项目由区域经营开发中心、信息跟踪人主责跟踪，区域分管领导协助跟踪；3.C类项目由信息跟踪人主责跟踪，区域经营开发中心协助跟踪；4.投融资项目由区域经营开发中心主任对信息跟踪人上报的项目信息进行初步审核，审核通过后由区域经营开发中心和信息跟踪人负责继续跟踪，过程中由区域经营开发中心主任牵头，公司相关部门配合，协调上级单位投资管理部及相关部门，并由投融资主管领导进行统筹协调。5.由分公司确定的重大经营项目，具体跟踪人员由分公司总经理办公会确定。第二十条区域经营开发中心要对客户信息进行跟踪收集，建立客户台帐和客户档案。要建立客户关系管理制度，定期与客户进行沟通联系，通过邀请参观、定期拜访等方式进行互动与沟通，建立持续的信任关系，不断增进与客户感情。第二十一条适时通过企业重大事项新闻发布、企业业绩媒介宣传、政府关系协调、组织建筑产品展示、组织客户观摩学习等大型活动向业主等营销对象施加公众影响，取得良好的公共效果和经营成果。第二十二条分公司对区域经营开发中心财务进行统一管理，单独设立账套，独立核算。具体业务流程由分公司财务部另行制定相关办法予以明确。第二十三条区域经营开发中心确因工作需要聘用编外人员时，必须及时上报区域分管领导审批，并按分公司相关规定签订劳动合同。第七章考核第二十四条在充分认识理解经营工作的龙头地位和工作艰辛，结合分公司的具体实际，制定以下考核制度。（一）培育期内考核制度1.分公司对成立的区域经营开发中心均设置培育期，培育期满后自动进入考核期。新成立的区域经营开发中心设置12个月的培育期。2.培育期内经营开发中心主任享受公司机关部门正职待遇，经营开发中心副主任享受公司机关部门副职待遇，经营开发中心职员按照岗位类别享受公司机关同等岗位职员待遇。3.培育期内区域经营开发中心承接新项目的，按照《集团有限公司西北分公司市场开发奖励办法》进行奖励，未承接新项目的不奖不罚。（二）区域经营开发中心考核制度区域经营开发中心进入考核期后，经营开发中心职工工资由保底工资、年终绩效和市场开发奖励三部分组成。1.保底工资经营开发中心主任保底工资按照机关部门正职工资标准计算（经营开发中心主任由分公司三总师副职以上职务担任的，保底工资标准参照原职务待遇标准执行），副主任保底工资按照机关部门副职工资标准计算，职员保底工资按照公司机关同等岗位职员工资标准计算，并按月进行发放。加班工资由区域经营开发中心主任按照实际工作情况核算。各区域经营开发中心的考勤由区域经营开发中心主任负责，按照机关人员考勤截止时间要求及时上报分公司办公室。2.年终绩效参与经营工作的副总经济师，经营开发中心主任、副主任、职员年终绩效均与业绩挂钩，以分公司机关同等岗位人员年终绩效额度为标准，在考核期内，经营开发中心完成公司下达年度新签目标50%以下的，年终绩效按照标准额度的50%计取；经营开发中心完成公司下达年度新签目标50%及以上的，按完成比例乘于标准额度计取，但不超过分公司机关同等岗位人员绩效额度的200%。3.市场开发奖励区域经营开发中心承揽新项目的，按照《集团有限公司西北分公司市场开发奖励办法》进行奖励。（三）其他1.区域经营开发中心在连续2个考核期内完成公司下达年度新签目标比例均低于50%的，分公司原则上对经营开发中心主任调整工作岗位，特殊情况由分公司总经理办公会进行确定。2.区域经营开发中心负责已具备退还条件的投标保证金退还工作。3.非区域经营开发中心自身原因导致无法在区域内进行正常经营工作时（如被列入黑名单、被清除出当地市场、被停标等），原