市场专员培训课程课件

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市场专员培训课程2002年6月华泰食品HUATAI市场专员培训课程2002年6月1华泰食品HUATAI

21世纪必须具备的知识第一：行销第二：销售第三：领导科学华泰食品HUATAI21世纪必须具备的知识第一：行销2华泰食品HUATAI

行销实务华泰食品HUATAI行销实务3华泰食品HUATAI

行销的目的行销自己的关键就是要永远倾听顾客的声音。在销售之前，你有没有作行销的准备？行销有一部分就是要研究你的竞争对手。行销的目的就是讲求差异化，讲求销售的绩效，行销不一定要最好，可是一定要不一样。顶尖人事都有一套自己的行销法则，尤其是个人行销的法则。华泰食品HUATAI行销的目的行销自己的关键就是要永远倾4华泰食品HUATAI

何谓行销（Marketing）？了解消费者评估竞争形势决定行销策略 A、产品定位（Positioning）B、产品（Product）C、价格（Price）D、通路（Place）E、促销（Promotion）华泰食品HUATAI何谓行销（Marketing）？了解5华泰食品HUATAI

市场区隔与产品定位消费者分析产品定位的三个基础问题产品定位华泰食品HUATAI市场区隔与产品定位消费者分析6华泰食品HUATAI

消费者分析1、了解谁是我们的衣食父母谁在买？为什么买？在何处买？如何使用/食用？买什么品牌？对品牌的认知与态度？华泰食品HUATAI消费者分析1、了解谁是我们的衣食父母7华泰食品HUATAI

消费者分析2、市场区隔与目标消费者什么是市场区隔（MarketSegmention）A、年龄B、性别C、行政区域D、价格E、使用场合只要适合市场区隔条件的都可以去区隔什么是目标市场（TargetMarket）谁是我们的目标消费者（TargetConsumer）华泰食品HUATAI消费者分析2、市场区隔与目标消费者8华泰食品HUATAI

消费者分析3、选择区隔市场选择区隔市场满足消费者某种需求创造竞争优势华泰食品HUATAI消费者分析3、选择区隔市场9华泰食品HUATAI

产品定位的三个基础问题什么样的人来买这个产品？（目标消费者）这些人为什么要来买这个产品？（产品差异点）目标消费者会以这个产品替代什么产品？（竞争者是谁华泰食品HUATAI产品定位的三个基础问题10华泰食品HUATAI

产品定位以产品的优点为基础，提供消费者利益点，满足某种需求。要能突出竞争优势，塑造本身独特的地位。要清楚，明白，简单对消费者而言是切身感受到的。华泰食品HUATAI产品定位以产品的优点为基础，提供消费11华泰食品HUATAI

市场行销市场机会分析目标市场选择产品定位营销组合策略华泰食品HUATAI市场行销市场机会分析目标市场选择产品12华泰食品HUATAI

使用习惯和态度的研究（U&A）使用习惯和态度研究主要用于了解消费者产品使用现状（习惯/态度）和潜在需求透过使用习惯和态度研究，可--发现新的市场机会--进行市场细分，选择产品的目标市场--确定产品定位--制定营销组合策略--追踪企业的市场营销活动使用习惯和态度研究是研究的基础和起点华泰食品HUATAI使用习惯和态度的研究（U&A）使用习13华泰食品HUATAI

使用习惯和态度的研究（U&A）产品渗透水平市场规模品牌地位

消费者特征/区隔消费者使用/购买习惯消费者对品牌的态度/形象华泰食品HUATAI使用习惯和态度的研究（U&A）产品渗14华泰食品HUATAI

产品的渗透水平（ProductPenetration）通过调查产品的渗透水品，可以大概估产品的生命周期阶段，从而制定相应的营销策略过去某段时间内的购买/发放率（即购买/发放者占总人口的百分比）过去某段时间内的使用率（使用者占总人口的百分比）经常使用某产品者占总人口的百分比华泰食品HUATAI产品的渗透水平（ProductPe15华泰食品HUATAI

某类产品市场（规模）容量评估目前的市场容量未来的市场容量目标消费群人口的增减单位使用量的增减目标消费群购买力的增减目标消费群购买意向的增减其它因素的影响华泰食品HUATAI某类产品市场（规模）容量评估目前的市16华泰食品HUATAI

品牌地位/表现（Brandposition/performance）品牌知名度广告知名度品牌渗透水平品牌吸引力品牌忠诚度市场占有率华泰食品HUATAI品牌地位/表现（Brandposi17华泰食品HUATAI

品牌知名度反映一种品牌产品被消费者知晓的程度反映企业在市场中的地位的一种指标华泰食品HUATAI品牌知名度反映一种品牌产品被消费者知18华泰食品HUATAI

消费者购买决策相继考虑的品牌组全国品牌IBMAPPLEEPSONHP联想希望方正熟知IBMHP联想方正考虑IBM联想华泰食品HUATAI消费者购买决策相继考虑的品牌组全国品19华泰食品HUATAI

品牌渗透水平过去某段时间购买过某品牌的百分比过去某段时间使用过某品牌的百分比最长使用某品牌的百分比最长购买某品牌的百分比华泰食品HUATAI品牌渗透水平过去某段时间购买过某品牌20华泰食品HUATAI

品牌引力/产品引力品牌吸引消费者尝试的能力多少人尝试过该品牌品牌引力=尝试率知名度×100%产品吸引消费者尝试的能力多少人尝试过该产品产品引力=尝试率重复使用率×100%华泰食品HUATAI品牌引力/产品引力品牌吸引消费者尝试21华泰食品HUATAI

市场占有率评估企业业绩的一个重要指标评估企业竞争能力的重要指标按金额分类计算按数量分类计算细分所有品牌/规格/性质/档次/产地华泰食品HUATAI市场占有率评估企业业绩的一个重要指标22华泰食品HUATAI

市场占有率营业额≠市场占有率市场总规模20005001200A品牌营业额600360600A品牌市场占有率40%30%72%50%华泰食品HUATAI市场占有率营业额≠市场占有率23华泰食品HUATAI

市场占有率兰查斯特战略模式的射程距离理论应用于市场竞争1、局部地区有特定A、B两家企业进行一对一竞争若A市场占有率是B的8≈3倍以上，B将很难击败A2、局部地区有许多家企业竞争若A市场占有率大于其余企业的3≈1.7倍以上，其它对手将很难击败A华泰食品HUATAI市场占有率兰查斯特战略模式的射程距离24华泰食品HUATAI

市场占有率目标值:兰查斯特竞争战略模式73.9%26.1%41.7%市场补缺者(10%)市场挑战者(30%)市场领导者(40%)市场追随者(20%)下限值上限值华泰食品HUATAI市场占有率目标值:兰查斯特竞争战略模25华泰食品HUATAI

市场占有率市场领导者的战略扩大总市场寻找新用户/新用途和更多的使用保护市场份额不断创新扩大市场份额非盲目追求市场份额市场挑战者的战略※确定战略目标和竞争对手攻击市场领导者攻击与自己规模相仿的公司攻击与自己规模更小的公司※选择一个进攻战略正面进攻/侧翼进攻/包围进攻/绕道进攻/游击进攻华泰食品HUATAI市场占有率市场领导者的战略市场挑战者26华泰食品HUATAI

消费者习惯调查消费习惯是指人们对于某类商品、某种商品牌子长期维持的一种需要，它是个人的一种稳定性消费行为，是人们在长期的生活中慢慢积累而形成的，反过来它又对人们的购买行为有着重要的影响，消费习惯的改变，可能给企业的产品带来极大的机会。华泰食品HUATAI消费者习惯调查消费习惯是指人27华泰食品HUATAI

消费者习惯调查消费习惯研究的作用发现消费者的现实需要和潜在需要，进而提供消费者需要的产品按照消费者的习惯，去设计产品的规格包装按照消费者的购买时间确定产品价格和进行促销按照消费者的购买地点方面的习惯去制定渠道策略按照消费者的习惯去进行促销洞察使用/购买习惯的变化，寻找产品/行销发展的方向华泰食品HUATAI消费者习惯调查消费习惯研究的作用28华泰食品HUATAI

消费者习惯调查消费者使用习惯使用的产品种类/规格/包装使用频率（品牌/场合）使用数量（一次/平均）使用方法使用口味使用时间使用季节使用场合/地点使用者华泰食品HUATAI消费者习惯调查消费者使用习惯使用口味29华泰食品HUATAI

消费者习惯调查消费者购买习惯购买的产品种类/规格购买的包装购买频率（品牌/场合）购买数量（一次/平均）购买口味购买花费购买地点购买者/决策者购买决策过程华泰食品HUATAI消费者习惯调查消费者购买习惯购买花费30华泰食品HUATAI

消费者购买时考虑的因素马斯洛原理（Maslowstheoyofmotivation）自我成就的需要尊重的需要社会的需要安全需要生理需要华泰食品HUATAI消费者购买时考虑的因素马斯洛原理（M31华泰食品HUATAI

消费者特征/市场区隔市场基本模式同质分散集群华泰食品HUATAI消费者特征/市场区隔市场基本模式同质32华泰食品HUATAI

消费者特征/市场区隔华泰食品HUATAI

消费者特征/市场区隔目标市场（Targetmarket）市场细分（marketbreakup）目标市场选定（decidingtargetmarket）产品定位（productpositioning）华泰食品HUATAI消费者特征/市场区隔华泰食品HUA33华泰食品HUATAI

消费者特征/市场区隔华泰食品HUATAI

消费者特征/市场区隔市场细分变量地理地区/气候人口年龄/性别/收入/职业心理个性/生活方式行为使用率/使用时机华泰食品HUATAI消费者特征/市场区隔华泰食品HUA34华泰食品HUATAI

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消费者对品牌的态度对品牌的总体评价对品牌在各种功能/形象/价格等方面的评价品牌形象华泰食品HUATAI华泰食品HUATAI消费者对品牌35华泰食品HUATAI

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消费者对品牌的态度品牌的价值◎产品人民币华泰食品HUATAI华泰食品HUATAI消费者对品牌36华泰食品HUATAI

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消费者对品牌的态度品牌的价值：对消费者而言，一个大品牌是：高质量的代名词----品牌表现优良消费者觉得“亲近”的名字---品牌的吸引力强消费者愿意重复购买的品牌---品牌的忠诚度高华泰食品HUATAI华泰食品HUATAI消费者对品牌37华泰食品HUATAI

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POP的运用及执行原则和终端管理的重要性华泰食品HUATAI华泰食品HUATAIPOP的运用38华泰食品HUATAI

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什么是POP？POP≠店内宣传品POP=常用产品推广策略=市场营销的终端管理

加出色的创意严谨的创意在零售终端产品产生购买令品牌享受成功成果华泰食品HUATAI华泰食品HUATAI什么是POP39华泰食品HUATAI

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POP是：店内宣传品是媒体投放以外的辅助性传播工具用作传达产品的信息是引起购买的一种手段华泰食品HUATAI华泰食品HUATAIPOP是：40华泰食品HUATAI

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POP=店内宣传品海报（POSTER）挂旗（BUNTING）独立挂牌（HANGINGMOBILE）立牌（STANDEE）货架宣传牌（SHELFTALK）产品宣传（PRODUCTLEAFLET）宣传单页（FLYER）华泰食品HUATAI华泰食品HUATAIPOP=店内41华泰食品HUATAI

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POP的执行原则POP只有陈列出来才有效在一个人人熟知的环境里，就算是家喻户晓的品牌仍然会受惠于指引方向的店头POP华泰食品HUATAI华泰食品HUATAIPOP的执行42华泰食品HUATAI

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有效的POP要达成两个目的必须是零售店想要陈列的必须有驱使消费者的力量过去的POP设计（促销）首重消费者，现在已从厂商转移到零售商手中华泰食品HUATAI华泰食品HUATAI有效的POP43华泰食品HUATAI

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出色的POP具有下列功能提升通路支持的力量贩卖自有魅力的品牌（无需降价）摆在任何角落均可产生销售组织并容纳整体产品线提供强有力的品牌辨识华泰食品HUATAI华泰食品HUATAI出色的POP44华泰食品HUATAI

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POP的执行原则让通路参与包括提供符合零售店需求或渴望的东西让顾客参与如果贩卖点能使顾客参与，就有机会促成销售吸引人群至店内促销活动围绕着某一主题根据零售店特制的陈列物也能产生同等效果华泰食品HUATAI华泰食品HUATAIPOP的执行45华泰食品HUATAI

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POP的执行原则让包装担任销售工作进步的印刷技术使产品得以直接陈列于装运的纸箱上，所谓“内外兼顾的装货箱”量身制定的陈列物商店形态是变化多端的和广告结合利用广告的主视觉画面来呈现统一的形象华泰食品HUATAI华泰食品HUATAIPOP的执行46华泰食品HUATAI

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POP的执行原则使陈列物易于摆放同时也方便照顾，如使用事先包装好的装货纸箱，一打开就是陈列架，丝毫不花摆设的时间。牢记季节性与节假日提供好理由给店面经理，使其渴望放置陈列架强调清楚明显的图案零售店的环境再视觉上相当拥挤杂乱。尽量运用象征物或影象，并且传达清晰的讯息华泰食品HUATAI华泰食品HUATAIPOP的执行47华泰食品HUATAI

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POP的执行原则产品是英雄，而非陈列架试图使陈列架和某一类别相容一起，譬如在乳酪区放置葡萄酒陈列架，或在啤酒走道边放置脆饼的陈列架店头POP可以作一些其它媒体不可做的事情，让人们亲身体验产品。这种让消费者视觉、感觉、嗅觉甚至品尝产品的机会，千万别低估感官诉求的力量和它可以使人付诸行动试用产品。华泰食品HUATAI华泰食品HUATAIPOP的执行48华泰食品HUATAI

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市场营销的终端管理五大原则善用零售环境空间争取店家支持寻找创造树立宣传品的空间使每个宣传品都成为一个广告手段制造最强烈的视觉效果华泰食品HUATAI华泰食品HUATAI市场营销的终49华泰食品HUATAI

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终端管理的重要性1997年66%的美国消费者曾经购买过事先未计划购买的消费品：购买决定完全是在零售终端作出的。终端是消费产品的最终战场华泰食品HUATAI华泰食品HUATAI终端管理的重50促销活动计划系统华泰食品HUATAI

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促销活动计划系统华泰食品HUATAI华泰食品HUATA51

由情报资讯的收集到促销促销案的立案，要使公司内部人员信服。一、促销案的立案华泰食品HUATAI

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由情报资讯的收集到促销促销案的立案，要使公司内部人员52二.促销案的格式：1.促销案的目的及目标2.促销案的背景*公司产品的定位及目标/市场动向/竞争态势3.促销案的必要性*订定优先解决问题之顺序4.问题解决时的具体策略（实施计划案）*战略以及构造*主要具体策略之目的/方法/效果/费用预估及理由*沟通及计划的表现形式5.计划实施的时间表6.效果评估

*实施本促销案时，其效果预测及其测定之方法华泰食品HUATAI

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二.促销案的格式：华泰食品HUATAI华泰食品HUAT53三.促销企划书格式1.市场背景2.企划目的3.目标商品及销售目标4.地区5.对象店铺6.时间7.企划内容8.时间表9.工作分配10.效果预测11.预算经费华泰食品HUATAI

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三.促销企划书格式1.市场背景华泰食品HUATAI华泰食54四.促销活动成果分析表

促销活动内容:

实施期间:1.销售目标:

元

箱2.目标达成状况:*销售金额/数量*铺货率*所卖商品3.贩卖活动*陈列位置/示意图*材料华泰食品HUATAI

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四.促销活动成果分析表

促销活动内容:实施期间:554.广宣活动支持*促销前/促销期间5.反应*业务人员/贩卖店/消费者6.经费*预算/实际费用7.费用比率:

%8.总评:A(良好)B(普通)C(差)华泰食品HUATAI

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4.广宣活动支持华泰食品HUATAI华泰食品HUATA56五.销售促进（SP）的分类

1.以人为主之促销手段*理货员/市场推广员巡回*业务员巡回

2.针对商品之促销手段*派样/试吃*展示会、发表会*工厂见习

*内部发表会、讲习会华泰食品HUATAI

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五.销售促进（SP）的分类1.以人为主之促销手段华泰食品573.用钱、物品之促销手段*金钱赠与/节庆赠礼*融资及借入保证*各种招待（旅行、饮宴）*运费补助*各种生财器具补助（车辆、仓库、店铺改装）华泰食品HUATAI

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3.用钱、物品之促销手段华泰食品HUATAI华泰食品H584.用专用道具之促销手段

*POP/目录/传单*贩卖手册、商品手册*产品介绍*权威者介绍、名人介绍/推荐*快讯*陈列展示架/展示牌*看板*调查资料华泰食品HUATAI

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4.用专用道具之促销手段华泰食品HUATAI华泰食品H595.采用制度性经营协助之促销手段

*经营指导/经营讲习会（贩卖店主教育）*从业人员的教育（贩卖技术、商品知识）*从业员之招募、选定*福利共享制度*销售会议*表彰制度*配送服务（物流之专业性）华泰食品HUATAI

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5.采用制度性经营协助之促销手段*经营指导/经营讲习606.以导入刺激销售作战之促进手段*贩卖店之竞赛（店、店员）*从业员竞赛华泰食品HUATAI

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6.以导入刺激销售作战之促进手段*贩卖店之竞赛（店、店员）华61六.通路促销（TP）

1.通路促销主要是针对通路所提出之各种促销，且有赖于通路之合作方可取得销售上之成长。2.通路促销基本上可分为三大类：*提供通路搭赠、现金奖励以换取其购买一定数量之商品或是达到事先约定之数量*提供通路各种POP作为商品陈列布置之用，通常是在促销期间*提供通路礼品/奖品，通常为价值较高的奖品以鼓励通路华泰食品HUATAI

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六.通路促销（TP）1.通路促销主要是针对通路所提出之623.通路促销之目的改善产品铺货建立库存减少不必要的库存并增加客户的回转建立在货架陈列以外之产品陈列增加货架陈列面积增加产品在不同位置之陈列打击竞品华泰食品HUATAI

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3.通路促销之目的改善产品铺货华泰食品HUATAI华泰食634.通路促销之种类购买折扣产品生动化奖励广告/陈列折扣陈列奖励折价券陈列竞赛礼物/赠品

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4.通路促销之种类购买折扣华泰食品HUATAI华泰食品64七.消费者促销（CP）1.消费者促销不能解决的问题：无法解决不被市场接受产品销售衰退的命运无法解决不当广告策略无法解决产品在包装、产品品质上的劣势华泰食品HUATAI

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七.消费者促销（CP）1.消费者促销不能解决的问题：华泰食品652.消费者促销之目的增加产品之回转鼓励新产品之试用鼓励持续性之购买打击竞品鼓励大量购买吸引通路之注意力鼓励业务员之士气华泰食品HUATAI

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2.消费者促销之目的增加产品之回转华泰食品HUATAI华663.消费者促销之种类即时性，消费者购买商品后可立即得到好处递延性，消费者购买商品后，需在下一次购买或是一段期间后方可得到好处折价券红利包装特价特殊包装兑奖华泰食品HUATAI

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3.消费者促销之种类即时性，消费者购买商品后可立即得到好处华67华泰食品HUATAI

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促销实务华泰食品HUATAI华泰食品HUATAI促销实务68一、促销是什么？促销就是在短期内，利用商品以外的刺激物刺激商品销售的一种活动。（与广告、公关、人员销售的区别）华泰食品HUATAI

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一、促销是什么？促销就是在短期内，利用商品以外的刺激物刺激商69企业管理人事管理人员销售财务管理行销管理生产管理资讯管理产品通路推广价格广告公关促销华泰食品HUATAI

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企业管理人事管理人员销售财务管理行销管理生产管理资讯管理产品70二、促销的功能？知名度试用续购增加购买量品牌转换人潮货品流转率（一段时间内产品所卖出的单位）铺货销售量华泰食品HUATAI

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二、促销的功能？知名度试用续购71三、促销的分类内部促销内部促销内部促销生产者中间商零售消费者华泰食品HUATAI

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外部促销三、促销的分类内部促销内部促销内部促销生产者中间商零售消费者72A、内部促销（推的策略）

通路促销+业务促销对于消费性产品来说，消费者的考虑优先顺序通常是先通路，后品牌或产品属性，由此来讲通路促销。

零售业的偏好：市场强势产品、单位利润高的品牌华泰食品HUATAI

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A、内部促销（推的策略）华泰食品HUATAI华泰食品H731.通路促销的目的是什么？使零售商（通路）囤积产品、使其主动促销产品、希望其销售人员能推荐产品。2.通路促销的常用方法：降价/折扣、退款、赠品、搭配（强势产品与弱势产品）、比赛、其他（如订货会、负担经销商广告费等）B、外部促销（拉的策略）价格促销与非价格促销华泰食品HUATAI

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1.通路促销的目的是什么？华泰食品HUATAI华泰食品74四、促销之消费行为？所谓消费行为是指促使人们选购、使用某产品以满足其需要及欲望的行为。A、一般消费性行为特性1.受外在因素影响（文化、次文化、社会阶层、参考群体）2.因角色扮演不同而行为有别3.动机导向4.包括不同的行动5.消费复杂性与时间成正比华泰食品HUATAI

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四、促销之消费行为？所谓消费行为是指促使人们选购、使用某产品75

B、消费者的行为模式

文化、次文化、社会阶层、家庭、参考团体、外在环境、行销环境、突发事件等。华泰食品HUATAI

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B、消费者的行为模式

文化、次文化、社会阶层、家庭、参考团76C、三种购买模式1.惯性购买行为习惯、忠诚度2.有限问题解决需求事后评估购买被动资料收集事前评估华泰食品HUATAI

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C、三种购买模式1.惯性购买行为需求事后评估购买被动资料收集773.广泛问题解决需求主动资讯收集购买事后评估事前评估华泰食品HUATAI

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3.广泛问题解决需求主动资讯收集购买事后评估事前评估华泰食品78D、促销之消费族群分类1.只有在促销活动期间才购买的消费者2.一般消费者3.惯性行为，促销无法影响者4.惯性行为，促销能影响者5.可能转换，促销无法影响者6.可能转换，促销可影响者华泰食品HUATAI

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D、促销之消费族群分类1.只有在促销活动期间才购买的消费者华79E、促销倾向之消费者1.衡量促销倾向之方法（一）购买量之百分比（消费者促销时的购买量与所有购买量的百分比—促销量与销储量的百分比）*选购比率之和（二）需求弹性（三）自我评估华泰食品HUATAI

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E、促销倾向之消费者1.衡量促销倾向之方法华泰食品HUAT80五、价格促销手法A、降价1.功能增加购买量、提升产品流转、抵制竞争者、试用2.适用范围成熟期产品、低关心度产品、知名度及占有率高的产品3.执行注意事项经销商配合度、中间商的执行确保、促销期前后一致华泰食品HUATAI

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五、价格促销手法A、降价华泰食品HUATAI华泰食品H81B、折价券1.功能鼓励续购、试用、鼓励/改善铺货2.适用范围产品通路不宜过长、已具知名度且占有率高华泰食品HUATAI

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B、折价券华泰食品HUATAI华泰食品HUATAI82六、企划提案流程1.策略的拟定时间、目的、对象2.提案确定命题、设定执行方案、配合事宜、预算分配、效果预估华泰食品HUATAI

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六、企划提案流程1.策略的拟定华泰食品HUATAI华泰食83现场促销实务华泰食品HUATAI

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现场促销实务华泰食品HUATAI华泰食品HUATAI84现场推销/促销怎样做描述具体使顾客印象深刻并惊讶不已。活用实际事例辅助介绍商品特点。用顾客听得懂的话让商品深深印在顾客脑海中。可以很快激起顾客的购买行动。有推销高手无自我检讨

推销/促销是一种沟通的过程，因此销售的完成就全凭你<怎样说>。想想看？你的推销说明是否达到下述的结果。华泰食品HUATAI

现场推销/促销怎样做描述具体使顾客印象深刻并惊讶不已。推85好的推销/促销说明具有下列特征双向沟通十足和信赖吸引顾客的注意和兴趣用语简洁有力告知客人产品的潜在利益。帮助顾客解决某些特定问题。因人时地而弹性变化其内容。<见人说人话，见鬼说鬼话，但禁止欺骗>华泰食品HUATAI

好的推销/促销说明具有下列特征双向沟通华泰食品HUATAI86产品利益工作单——你怎么说多功能性高品质性高信用性高效果性易搭配性可替代性安全性耐久性美观性舒适性方便性市场占有性易操性经济性习题：请参考下列特性将洽洽小而香的产品利益条件出来，以达到“确实能为顾客带来某种程度的利益好处。”

冒险性效率性美味可口性老少咸宜性高责任性快速服务性利润性不吃不可洽洽小而香华泰食品HUATAI

产品利益工作单——你怎么说多功能性耐久性习题：冒险性不吃不可87推广员/促销员招呼顾客工作单

你怎么办？个案一.一位母亲带着约七岁女儿走来。个案二.一对热恋中男女朋友。个案三.一位单独走来之老先生。个案四.两位要好之女性青年。个案五.两位感情要好之男性青年。个案六.一个有三位成员的家庭。华泰食品HUATAI

推广员/促销员招呼顾客工作单

你怎么办？个案一.一位母亲88华泰食品商场促销员工作程序销售程序参考说词或动作1、面带微笑招呼顾客2、适当赞美客人3、呈现产品4、●介绍产品●说明利益（好处）※您好！早上好！中午好！晚上好！

微笑鞠躬致意※您的女儿好漂亮！※您真有气质！※您真有福气！※双手将产品移往客人面前约眼睛高度※“洽洽小而香”好礼送！※买3送3抽机票★有不同地区的口味。第一礼：包“口口香脆”包“健康你的脸”包“细致生活，精致空间”第二礼：凭3个空袋参加抽奖

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华泰食品商场促销员工作程序销售程序参考说词或动作1、89华泰食品商场促销员工作程序销售程序参考说词或动作5、主动建议购买数量6、将卖出物品适当包装7、收钱找零8、欢迎下次再度购买9、微笑并目送客人离去※如：您买3包吧！无三不成理！您买6包吧！六六大顺！※勿挤压面饼！※大声念出收入金额并复诵找出零钱金额※微笑鞠躬并致意※开始寻找新客人※注意随身携带物品以免遗失！华泰食品HUATAI

华泰食品商场促销员工作程序销售程序参考说词或动作5、90华泰食品商场促销员工作检查表与商家确认销售位置物品项目及数量清点物品数量x箱x袋布置销售用桌面及物品（ＰＭ、ＰＯＰ、立牌、桌巾等）准备包装物件及找零检查促销用ＤＭ、包装袋之数量及摆放开箱放置陈列物件或事先包装好少量物品<工作职责>华泰食品HUATAI

华泰食品商场促销员工作检查表与商家确认销售位置物品项目及数量91华泰食品商场促销员工作检查表招呼顾客介绍产品收找零钱目送顾客随时清点数量（依销售数量事先设定安全存量）。小心可疑人物随时与商家或负责之业代保持联系。<工作职责>华泰食品HUATAI

华泰食品商场促销员工作检查表招呼顾客<工作职责>华泰食品H92华泰食品销售/培训

人员位置工作配置图一人（1）工作内容招呼销售收银找零目送提货华泰食品HUATAI

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人员位置工作配置图一人工作内容华泰食品93华泰食品销售/培训

人员位置工作配置图二人（1）（2）组长第一人第二人招呼招呼销售包装目送找零目送理货（1）注：圆圈表示可移动位置华泰食品HUATAI

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人员位置工作配置图二人组长（1）注：圆圈94华泰食品销售/培训

人员位置工作配置图三人（1）（2）（3）组长第一人第二第三人招呼招呼招呼销售包装销售目送找零目送理货华泰食品HUATAI

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人员位置工作配置图三人组长华泰食品HU95华泰食品销售/培训

人员位置工作配置图四人（1）（2）（3）（4）第一人第二人第三人第四人招呼招呼包装招呼销售找零理货销售目送目送目送组长华泰食品HUATAI

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人员位置工作配置图四人第一人第二96华泰食品销售/培训

人员位置工作配置图（1）（2）（4）（5）（3）第一人第二人第三人第四人第五人招呼招呼包装招呼招呼销售找零理货销售销售目送目送目送目送组长华泰食品HUATAI

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人员位置工作配置图（1）（297华泰食品HUATAI

促销人员的培训和管理体制

华泰食品HUATAI促销人员的培训和管理体制98华泰食品HUATAI

1、

肚量大一点2、

嘴巴甜一点3、

行动快一点4、

效率高一点5、

脑筋活一点6、

理由少一点7、

做事实一点8、

脾气小一点9、

说话轻一点10、

笑多一点十大日勉华泰食品HUATAI1、

99华泰食品HUATAI

工作十则1、

工作是自己的，不是别人的；2、

工作不要被动，要领先于别人；3、

不计较小事，不耍小心眼，不占小便宜；4、

遇难事，迎难而上，才会进步；5、

已经着手的工作，决不轻易放弃，除非达到目的；6、

推动周围的人，推动与被动之间久而久之就会有天壤之别；7、

工作要有长期计划；8、

要自信，有坚韧的毅力就能成功；9、

头脑保持清醒，工作要周全；10、团结协作，共求进步。

华泰食品HUATAI工作十则1、

工作是自己的，不是别100华泰食品HUATAI

顾客至上，在任何情况下不得与顾客发生争执；在做促销之前，要提前做好各项促销活动

；随时随地注意公司形象，不容许在公共场所抱怨、发牢骚；

服从公司临时的工作安排和调动

；穿戴整洁、化淡状，精神饱满，热情大方；工作积极，有团队精神；对公司产品要有非常的认识和了解；对公司产品要有非常的认识和了解；有顾客来咨询时，要主动迎上去，并致以“你好，欢迎光临！”耐心、详细地介绍公司产品（包括种类、作用、功效等）；工作守则华泰食品HUATAI顾客至上，在任何情况下不得与顾客发生101华泰食品HUATAI

l

避免主动地与同类产品进行比较，若顾客询问则给予解答，实事求是地说出公司产品的特点及优点。

与顾客交谈时，身体应该站直，不能斜靠，不能东张西望；在交流中，不要只谈产品，注意自然的交谈出公司产品的特点及优点。

若同时有两个或两个以上的顾客前来询问，原则上采取分开接待的方式，逐一进行产品介绍；

掌握一定的顾客心理学知识，利用有效的沟通引导，达成销售；l

要明确促销的目的：一是实现销售；二是即使没实现销售，也要让顾客对产品有一定了解，并使之认为公司产品是同类产品中最好的，要购买时，首选公司产品。工作守则华泰食品HUATAIl

避免主动地102华泰食品HUATAI

促销/推销醒释几则“做那一行象那一行”，适当、合宜的穿着，往往可以使顾客产生良好印象。当准顾客接纳您的一刹那，也同时完全接受了你的产品推销员应将顾客奉为上宾，多加一点关怀、体贴，就能赢得订单有些人把竞争对象搞错了，不知好歹地把顾客当成竞争对手。华泰食品HUATAI促销/推销醒释几则103华泰食品HUATAI

促销/推销醒释几则技巧性的发问，可以刺激顾客对商品产生兴趣；采取二选一法，另顾客难以立即拒绝；生动、有趣的推销表演，总比空口说白话，更能取信顾客；请出见证人从旁说服，总是比推销员自吹自擂要好上很多。包着乐在竞赛的工作信念，推销就会变得乐趣无穷。推销是98%了解人性，2%才靠产品知识。华泰食品HUATAI促销/推销醒释几则104怪怪豆上市计划的分析说明华泰食品HUATAI

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案例解说：怪怪豆上市计划的分析说明华泰食品HUATAI华泰食品H105演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！106华泰食品HUATAI

市场专员培训课程2002年6月华泰食品HUATAI市场专员培训课程2002年6月107华泰食品HUATAI

21世纪必须具备的知识第一：行销第二：销售第三：领导科学华泰食品HUATAI21世纪必须具备的知识第一：行销108华泰食品HUATAI

行销实务华泰食品HUATAI行销实务109华泰食品HUATAI

行销的目的行销自己的关键就是要永远倾听顾客的声音。在销售之前，你有没有作行销的准备？行销有一部分就是要研究你的竞争对手。行销的目的就是讲求差异化，讲求销售的绩效，行销不一定要最好，可是一定要不一样。顶尖人事都有一套自己的行销法则，尤其是个人行销的法则。华泰食品HUATAI行销的目的行销自己的关键就是要永远倾110华泰食品HUATAI

何谓行销（Marketing）？了解消费者评估竞争形势决定行销策略 A、产品定位（Positioning）B、产品（Product）C、价格（Price）D、通路（Place）E、促销（Promotion）华泰食品HUATAI何谓行销（Marketing）？了解111华泰食品HUATAI

市场区隔与产品定位消费者分析产品定位的三个基础问题产品定位华泰食品HUATAI市场区隔与产品定位消费者分析112华泰食品HUATAI

消费者分析1、了解谁是我们的衣食父母谁在买？为什么买？在何处买？如何使用/食用？买什么品牌？对品牌的认知与态度？华泰食品HUATAI消费者分析1、了解谁是我们的衣食父母113华泰食品HUATAI

消费者分析2、市场区隔与目标消费者什么是市场区隔（MarketSegmention）A、年龄B、性别C、行政区域D、价格E、使用场合只要适合市场区隔条件的都可以去区隔什么是目标市场（TargetMarket）谁是我们的目标消费者（TargetConsumer）华泰食品HUATAI消费者分析2、市场区隔与目标消费者114华泰食品HUATAI

消费者分析3、选择区隔市场选择区隔市场满足消费者某种需求创造竞争优势华泰食品HUATAI消费者分析3、选择区隔市场115华泰食品HUATAI

产品定位的三个基础问题什么样的人来买这个产品？（目标消费者）这些人为什么要来买这个产品？（产品差异点）目标消费者会以这个产品替代什么产品？（竞争者是谁华泰食品HUATAI产品定位的三个基础问题116华泰食品HUATAI

产品定位以产品的优点为基础，提供消费者利益点，满足某种需求。要能突出竞争优势，塑造本身独特的地位。要清楚，明白，简单对消费者而言是切身感受到的。华泰食品HUATAI产品定位以产品的优点为基础，提供消费117华泰食品HUATAI

市场行销市场机会分析目标市场选择产品定位营销组合策略华泰食品HUATAI市场行销市场机会分析目标市场选择产品118华泰食品HUATAI

使用习惯和态度的研究（U&A）使用习惯和态度研究主要用于了解消费者产品使用现状（习惯/态度）和潜在需求透过使用习惯和态度研究，可--发现新的市场机会--进行市场细分，选择产品的目标市场--确定产品定位--制定营销组合策略--追踪企业的市场营销活动使用习惯和态度研究是研究的基础和起点华泰食品HUATAI使用习惯和态度的研究（U&A）使用习119华泰食品HUATAI

使用习惯和态度的研究（U&A）产品渗透水平市场规模品牌地位

消费者特征/区隔消费者使用/购买习惯消费者对品牌的态度/形象华泰食品HUATAI使用习惯和态度的研究（U&A）产品渗120华泰食品HUATAI

产品的渗透水平（ProductPenetration）通过调查产品的渗透水品，可以大概估产品的生命周期阶段，从而制定相应的营销策略过去某段时间内的购买/发放率（即购买/发放者占总人口的百分比）过去某段时间内的使用率（使用者占总人口的百分比）经常使用某产品者占总人口的百分比华泰食品HUATAI产品的渗透水平（ProductPe121华泰食品HUATAI

某类产品市场（规模）容量评估目前的市场容量未来的市场容量目标消费群人口的增减单位使用量的增减目标消费群购买力的增减目标消费群购买意向的增减其它因素的影响华泰食品HUATAI某类产品市场（规模）容量评估目前的市122华泰食品HUATAI

品牌地位/表现（Brandposition/performance）品牌知名度广告知名度品牌渗透水平品牌吸引力品牌忠诚度市场占有率华泰食品HUATAI品牌地位/表现（Brandposi123华泰食品HUATAI

品牌知名度反映一种品牌产品被消费者知晓的程度反映企业在市场中的地位的一种指标华泰食品HUATAI品牌知名度反映一种品牌产品被消费者知124华泰食品HUATAI

消费者购买决策相继考虑的品牌组全国品牌IBMAPPLEEPSONHP联想希望方正熟知IBMHP联想方正考虑IBM联想华泰食品HUATAI消费者购买决策相继考虑的品牌组全国品125华泰食品HUATAI

品牌渗透水平过去某段时间购买过某品牌的百分比过去某段时间使用过某品牌的百分比最长使用某品牌的百分比最长购买某品牌的百分比华泰食品HUATAI品牌渗透水平过去某段时间购买过某品牌126华泰食品HUATAI

品牌引力/产品引力品牌吸引消费者尝试的能力多少人尝试过该品牌品牌引力=尝试率知名度×100%产品吸引消费者尝试的能力多少人尝试过该产品产品引力=尝试率重复使用率×100%华泰食品HUATAI品牌引力/产品引力品牌吸引消费者尝试127华泰食品HUATAI

市场占有率评估企业业绩的一个重要指标评估企业竞争能力的重要指标按金额分类计算按数量分类计算细分所有品牌/规格/性质/档次/产地华泰食品HUATAI市场占有率评估企业业绩的一个重要指标128华泰食品HUATAI

市场占有率营业额≠市场占有率市场总规模20005001200A品牌营业额600360600A品牌市场占有率40%30%72%50%华泰食品HUATAI市场占有率营业额≠市场占有率129华泰食品HUATAI

市场占有率兰查斯特战略模式的射程距离理论应用于市场竞争1、局部地区有特定A、B两家企业进行一对一竞争若A市场占有率是B的8≈3倍以上，B将很难击败A2、局部地区有许多家企业竞争若A市场占有率大于其余企业的3≈1.7倍以上，其它对手将很难击败A华泰食品HUATAI市场占有率兰查斯特战略模式的射程距离130华泰食品HUATAI

市场占有率目标值:兰查斯特竞争战略模式73.9%26.1%41.7%市场补缺者(10%)市场挑战者(30%)市场领导者(40%)市场追随者(20%)下限值上限值华泰食品HUATAI市场占有率目标值:兰查斯特竞争战略模131华泰食品HUATAI

市场占有率市场领导者的战略扩大总市场寻找新用户/新用途和更多的使用保护市场份额不断创新扩大市场份额非盲目追求市场份额市场挑战者的战略※确定战略目标和竞争对手攻击市场领导者攻击与自己规模相仿的公司攻击与自己规模更小的公司※选择一个进攻战略正面进攻/侧翼进攻/包围进攻/绕道进攻/游击进攻华泰食品HUATAI市场占有率市场领导者的战略市场挑战者132华泰食品HUATAI

消费者习惯调查消费习惯是指人们对于某类商品、某种商品牌子长期维持的一种需要，它是个人的一种稳定性消费行为，是人们在长期的生活中慢慢积累而形成的，反过来它又对人们的购买行为有着重要的影响，消费习惯的改变，可能给企业的产品带来极大的机会。华泰食品HUATAI消费者习惯调查消费习惯是指人133华泰食品HUATAI

消费者习惯调查消费习惯研究的作用发现消费者的现实需要和潜在需要，进而提供消费者需要的产品按照消费者的习惯，去设计产品的规格包装按照消费者的购买时间确定产品价格和进行促销按照消费者的购买地点方面的习惯去制定渠道策略按照消费者的习惯去进行促销洞察使用/购买习惯的变化，寻找产品/行销发展的方向华泰食品HUATAI消费者习惯调查消费习惯研究的作用134华泰食品HUATAI

消费者习惯调查消费者使用习惯使用的产品种类/规格/包装使用频率（品牌/场合）使用数量（一次/平均）使用方法使用口味使用时间使用季节使用场合/地点使用者华泰食品HUATAI消费者习惯调查消费者使用习惯使用口味135华泰食品HUATAI

消费者习惯调查消费者购买习惯购买的产品种类/规格购买的包装购买频率（品牌/场合）购买数量（一次/平均）购买口味购买花费购买地点购买者/决策者购买决策过程华泰食品HUATAI消费者习惯调查消费者购买习惯购买花费136华泰食品HUATAI

消费者购买时考虑的因素马斯洛原理（Maslowstheoyofmotivation）自我成就的需要尊重的需要社会的需要安全需要生理需要华泰食品HUATAI消费者购买时考虑的因素马斯洛原理（M137华泰食品HUATAI

消费者特征/市场区隔市场基本模式同质分散集群华泰食品HUATAI消费者特征/市场区隔市场基本模式同质138华泰食品HUATAI

消费者特征/市场区隔华泰食品HUATAI

消费者特征/市场区隔目标市场（Targetmarket）市场细分（marketbreakup）目标市场选定（decidingtargetmarket）产品定位（productpositioning）华泰食品HUATAI消费者特征/市场区隔华泰食品HUA139华泰食品HUATAI

消费者特征/市场区隔华泰食品HUATAI

消费者特征/市场区隔市场细分变量地理地区/气候人口年龄/性别/收入/职业心理个性/生活方式行为使用率/使用时机华泰食品HUATAI消费者特征/市场区隔华泰食品HUA140华泰食品HUATAI

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消费者对品牌的态度对品牌的总体评价对品牌在各种功能/形象/价格等方面的评价品牌形象华泰食品HUATAI华泰食品HUATAI消费者对品牌141华泰食品HUATAI

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消费者对品牌的态度品牌的价值◎产品人民币华泰食品HUATAI华泰食品HUATAI消费者对品牌142华泰食品HUATAI

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消费者对品牌的态度品牌的价值：对消费者而言，一个大品牌是：高质量的代名词----品牌表现优良消费者觉得“亲近”的名字---品牌的吸引力强消费者愿意重复购买的品牌---品牌的忠诚度高华泰食品HUATAI华泰食品HUATAI消费者对品牌143华泰食品HUATAI

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POP的运用及执行原则和终端管理的重要性华泰食品HUATAI华泰食品HUATAIPOP的运用144华泰食品HUATAI

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什么是POP？POP≠店内宣传品POP=常用产品推广策略=市场营销的终端管理

加出色的创意严谨的创意在零售终端产品产生购买令品牌享受成功成果华泰食品HUATAI华泰食品HUATAI什么是POP145华泰食品HUATAI

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POP是：店内宣传品是媒体投放以外的辅助性传播工具用作传达产品的信息是引起购买的一种手段华泰食品HUATAI华泰食品HUATAIPOP是：146华泰食品HUATAI

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POP=店内宣传品海报（POSTER）挂旗（BUNTING）独立挂牌（HANGINGMOBILE）立牌（STANDEE）货架宣传牌（SHELFTALK）产品宣传（PRODUCTLEAFLET）宣传单页（FLYER）华泰食品HUATAI华泰食品HUATAIPOP=店内147华泰食品HUATAI

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POP的执行原则POP只有陈列出来才有效在一个人人熟知的环境里，就算是家喻户晓的品牌仍然会受惠于指引方向的店头POP华泰食品HUATAI华泰食品HUATAIPOP的执行148华泰食品HUATAI

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有效的POP要达成两个目的必须是零售店想要陈列的必须有驱使消费者的力量过去的POP设计（促销）首重消费者，现在已从厂商转移到零售商手中华泰食品HUATAI华泰食品HUATAI有效的POP149华泰食品HUATAI

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出色的POP具有下列功能提升通路支持的力量贩卖自有魅力的品牌（无需降价）摆在任何角落均可产生销售组织并容纳整体产品线提供强有力的品牌辨识华泰食品HUATAI华泰食品HUATAI出色的POP150华泰食品HUATAI

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POP的执行原则让通路参与包括提供符合零售店需求或渴望的东西让顾客参与如果贩卖点能使顾客参与，就有机会促成销售吸引人群至店内促销活动围绕着某一主题根据零售店特制的陈列物也能产生同等效果华泰食品HUATAI华泰食品HUATAIPOP的执行151华泰食品HUATAI

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POP的执行原则让包装担任销售工作进步的印刷技术使产品得以直接陈列于装运的纸箱上，所谓“内外兼顾的装货箱”量身制定的陈列物商店形态是变化多端的和广告结合利用广告的主视觉画面来呈现统一的形象华泰食品HUATAI华泰食品HUATAIPOP的执行152华泰食品HUATAI

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POP的执行原则使陈列物易于摆放同时也方便照顾，如使用事先包装好的装货纸箱，一打开就是陈列架，丝毫不花摆设的时间。牢记季节性与节假日提供好理由给店面经理，使其渴望放置陈列架强调清楚明显的图案零售店的环境再视觉上相当拥挤杂乱。尽量运用象征物或影象，并且传达清晰的讯息华泰食品HUATAI华泰食品HUATAIPOP的执行153华泰食品HUATAI

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POP的执行原则产品是英雄，而非陈列架试图使陈列架和某一类别相容一起，譬如在乳酪区放置葡萄酒陈列架，或在啤酒走道边放置脆饼的陈列架店头POP可以作一些其它媒体不可做的事情，让人们亲身体验产品。这种让消费者视觉、感觉、嗅觉甚至品尝产品的机会，千万别低估感官诉求的力量和它可以使人付诸行动试用产品。华泰食品HUATAI华泰食品HUATAIPOP的执行154华泰食品HUATAI

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市场营销的终端管理五大原则善用零售环境空间争取店家支持寻找创造树立宣传品的空间使每个宣传品都成为一个广告手段制造最强烈的视觉效果华泰食品HUATAI华泰食品HUATAI市场营销的终155华泰食品HUATAI

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终端管理的重要性1997年66%的美国消费者曾经购买过事先未计划购买的消费品：购买决定完全是在零售终端作出的。终端是消费产品的最终战场华泰食品HUATAI华泰食品HUATAI终端管理的重156促销活动计划系统华泰食品HUATAI

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促销活动计划系统华泰食品HUATAI华泰食品HUATA157

由情报资讯的收集到促销促销案的立案，要使公司内部人员信服。一、促销案的立案华泰食品HUATAI

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由情报资讯的收集到促销促销案的立案，要使公司内部人员158二.促销案的格式：1.促销案的目的及目标2.促销案的背景*公司产品的定位及目标/市场动向/竞争态势3.促销案的必要性*订定优先解决问题之顺序4.问题解决时的具体策略（实施计划案）*战略以及构造*主要具体策略之目的/方法/效果/费用预估及理由*沟通及计划的表现形式5.计划实施的时间表6.效果评估

*实施本促销案时，其效果预测及其测定之方法华泰食品HUATAI

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二.促销案的格式：华泰食品HUATAI华泰食品HUAT159三.促销企划书格式1.市场背景2.企划目的3.目标商品及销售目标4.地区5.对象店铺6.时间7.企划内容8.时间表9.工作分配10.效果预测11.预算经费华泰食品HUATAI

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三.促销企划书格式1.市场背景华泰食品HUATAI华泰食160四.促销活动成果分析表

促销活动内容:

实施期间:1.销售目标:

元

箱2.目标达成状况:*销售金额/数量*铺货率*所卖商品3.贩卖活动*陈列位置/示意图*材料华泰食品HUATAI

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四.促销活动成果分析表

促销活动内容:实施期间:1614.广宣活动支持*促销前/促销期间5.反应*业务人员/贩卖店/消费者6.经费*预算/实际费用7.费用比率:

%8.总评:A(良好)B(普通)C(差)华泰食品HUATAI

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4.广宣活动支持华泰食品HUATAI华泰食品HUATA162五.销售促进（SP）的分类

1.以人为主之促销手段*理货员/市场推广员巡回*业务员巡回

2.针对商品之促销手段*派样/试吃*展示会、发表会*工厂见习

*内部发表会、讲习会华泰食品HUATAI

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五.销售促进（SP）的分类1.以人为主之促销手段华泰食品1633.用钱、物品之促销手段*金钱赠与/节庆赠礼*融资及借入保证*各种招待（旅行、饮宴）*运费补助*各种生财器具补助（车辆、仓库、店铺改装）华泰食品HUATAI

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3.用钱、物品之促销手段华泰食品HUATAI华泰食品H1644.用专用道具之促销手段

*POP/目录/传单*贩卖手册、商品手册*产品介绍*权威者介绍、名人介绍/推荐*快讯*陈列展示架/展示牌*看板*调查资料华泰食品HUATAI

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4.用专用道具之促销手段华泰食品HUATAI华泰食品H1655.采用制度性经营协助之促销手段

*经营指导/经营讲习会（贩卖店主教育）*从业人员的教育（贩卖技术、商品知识）*从业员之招募、选定*福利共享制度*销售会议*表彰制度*配送服务（物流之专业性）华泰食品HUATAI

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5.采用制度性经营协助之促销手段*经营指导/经营讲习1666.以导入刺激销售作战之促进手段*贩卖店之竞赛（店、店员）*从业员竞赛华泰食品HUATAI

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6.以导入刺激销售作战之促进手段*贩卖店之竞赛（店、店员）华167六.通路促销（TP）

1.通路促销主要是针对通路所提出之各种促销，且有赖于通路之合作方可取得销售上之成长。2.通路促销基本上可分为三大类：*提供通路搭赠、现金奖励以换取其购买一定数量之商品或是达到事先约定之数量*提供通路各种POP作为商品陈列布置之用，通常是在促销期间*提供通路礼品/奖品，通常为价值较高的奖品以鼓励通路华泰食品HUATAI

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六.通路促销（TP）1.通路促销主要是针对通路所提出之1683.通路促销之目的改善产品铺货建立库存减少不必要的库存并增加客户的回转建立在货架陈列以外之产品陈列增加货架陈列面积增加产品在不同位置之陈列打击竞品华泰食品HUATAI

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3.通路促销之目的改善产品铺货华泰食品HUATAI华泰食1694.通路促销之种类购买折扣产品生动化奖励广告/陈列折扣陈列奖励折价券陈列竞赛礼物/赠品

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4.通路促销之种类购买折扣华泰食品HUATAI华泰食品170七.消费者促销（CP）1.消费者促销不能解决的问题：无法解决不被市场接受产品销售衰退的命运无法解决不当广告策略无法解决产品在包装、产品品质上的劣势华泰食品HUATAI

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七.消费者促销（CP）1.消费者促销不能解决的问题：华泰食品1712.消费者促销之目的增加产品之回转鼓励新产品之试用鼓励持续性之购买打击竞品鼓励大量购买吸引通路之注意力鼓励业务员之士气华泰食品HUATAI

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2.消费者促销之目的增加产品之回转华泰食品HUATAI华1723.消费者促销之种类即时性，消费者购买商品后可立即得到好处递延性，消费者购买商品后，需在下一次购买或是一段期间后方可得到好处折价券红利包装特价特殊包装兑奖华泰食品HUATAI

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3.消费者促销之种类即时性，消费者购买商品后可立即得到好处华173华泰食品HUATAI

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促销实务华泰食品HUATAI华泰食品HUATAI促销实务174一、促销是什么？促销就是在短期内，利用商品以外的刺激物刺激商品销售的一种活动。（与广告、公关、人员销售的区别）华泰食品HUATAI

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一、促销是什么？促销就是在短期内，利用商品以外的刺激物刺激商175企业管理人事管理人员销售财务管理行销管理生产管理资讯管理产品通路推广价格广告公关促销华泰食品HUATAI

华