天津合生帝景湾项目营销投标报告

天津合生·帝景湾项目营销投标报告谨呈：天津合生地产序

这是一片充满希望的新区这是一方改革开放的热土这是一个激情创新的舞台这是一个和谐生态的魅力之城多少人将金子般宝贵的岁月铺洒在这方土地上谨以此项目献给那些已经为或者正在为开发区事业孜孜奋斗的人们……开发区边缘/紧邻滨海交通主动脉/高端及基本生活配套完善/精装大户社区本体价值区位：开发区边缘远期便捷交通：紧邻未来城市交通主动脉海滨大道、津滨轻轨、机场专线，周边公共交通便捷2KM内完善配套：坐享开发区最完善的教育、医疗、商业、商务、文化体育、金融新政配套/同时地块紧邻天津港博物馆、天津港商务中心欧陆风格：最具国际化意向及尊贵典雅的建筑外立面大户社区：66%的153m²大户型住宅社区豪华精装：3000元/m²精装标准人车分流：1：1车位，地下停车产品优质认知受限背景新政密集出台，催生市场寒冬新政具体内容是什么，对整体市场会产生怎样的影响？“国八条”“京十五条”“津十条”“房产税”“限购”“限贷”“加息”新政背景2010年国务院三度调控楼市，溢需求、促供给力度空前中国通货膨胀日益加剧，负利率不断扩大2010年CPI同比增长3.3%11月CPI同比上升5.1%,创2008年7月以来最高升幅。2011年

CPI已经目标提高至4%左右①政策②房地产占GDP的6.6%和四分之一投资，相关产业达到60个

,在中国家庭经济结构支出中房地产支出占家庭支出的63%。”AB经济③2010年：4.15调控低迷期持续3个多月，9.29调控低迷期仅一周/成交均价虽得到控制，但仍呈走高趋势天津房地产市场2010年，“存钱不如买房”的思想得到广泛共识，房地产作为资产保值的重要手段被大众认可！2010年政策出台，房价过快上涨未能得到有效抑制，2011年必将成为政策强化年，调控仍是主旋律新政分析“津十条”基本复制“新国八条”的政策精神，并在其基础上进行了三大细化

全面限购限购范围由市内六区调整为全市范围；2011年，建设保障性住房23万套；甲方取得销许后，需将价格在现场和网上进行一次性全部公示；对价格过高的项目进行跟踪检测；供应量化严格价格监督政策出台前，由于担心购房成本增加，形成的恐慌性购买会随之化解。新一轮政策的出台必会使观望客户增加，延长客户的购买周期。政策领域由原来的二级市场扩大到三级市场，高端客户资产整合难度加大；观望增加，购买周期延长限购范围由原来的市内六区调整为全市范围，完全限制高端客户的购买资格；高端客户购房资格受限高端客户资产整合难度加大“津十条”：大户型产品政策风险较大公建类未受限购物业相对有机会打击房地产投资、投机行为；直指高价项目、大户型产品；调控针对商品住房，不涉及商业地产。新政影响部分客户失去购买资格，增加再购买难度刚需、刚改类产品支撑市场弹性改善型客户需求明显被抑制客户购房趋向理性，决策更加谨慎客户表现——11年上半年市场走势不容乐观，全年房价走势存在下行压力开发商应做好长期应对政策的准备理性市场下客户价值的回归是营销的关键目标解读经营目标——2011年7.9亿签约额，其中暂定LOFT4.41亿，居住公寓3.44亿品牌目标——实现合生品牌在滨海完美落地高速高价LOFT：11月首开，总价约77万，2个月需去化570套。海港城单价1.1万/m²，含1000元/m²精装本案：住宅1.6万/m²、含3000元/m²精装相当于单价高于周边市场平台2000元/平米。Q1:目标与现实之下的核心问题Q2:Q3:目前不稳定的市场环境下，哪类客户会买单？营销如何达成？目标：高速高价背景：政策强化年，调控主旋律淡市背景下，大户型产品价值如何跳脱区域平台？LOFT产品如何实现快速跑量？01·机遇突围滨海海热热点点众众多多，，但但新新兴兴板板块块尚尚处处于于开开发发阶阶段段开发发区区始始终终是是滨滨海海最最核核心心、、最最高高端端的的居居住住板板块块板块块机机遇遇生态城国家级战略、生态环保示范新城国际级开发商、高层低密的产品今年下半年集中入市有政策，有资源主打宜居居住属性但，完善配套，营造居住氛围还需3-5年北塘传统渔文化、水库资源新兴城市外扩板块今年集中入市东疆港海资源驱动，外向型国际意向高端板块2012年集中入市上北城市外扩板块，原始认知低端土地放量逐渐减少传统居住板块，居住氛围浓厚土地日益稀缺但仅开发区为高端居住板块开发区原始高端居住板块滨海城市核心土地稀缺塘沽紫云传统中低端居住板块,居住氛围浓厚土地稀缺响螺湾于家堡滨海中央商务区，未来滨海核心综合体为主响螺湾2015年竣工于家堡2018年竣工金融商务属性居住商务务新兴兴板板块块传统统居居住板板块块开发发区区高高端端居居住住价价值值日日益益突突显显稀稀缺缺厂房房区区京山山铁铁路路塘沽沽紫云云MSD开发发区区高高端端住住区区持持续续向向东东北北开发发区区最最后后一一块块高高端端住住宅宅用用地地，，此此后后开发发区区开发发殆殆尽尽板块块分分布布：：目目前前在在售售项项目目呈呈现现三三大大街街、、泰泰丰丰两两大大聚聚集集板板块块三大大街街板板块块以以豪豪宅宅产产品品供供应应为为主主体体，，泰泰丰丰板板块块以以高高端端改改善善为为主主体体，，相相继继进进入入尾尾盘盘阶阶段段刚需及首首置产品品呈现外外扩趋势势，远离离城市核核心资源源高尚住宅宅组团板块机遇遇资源、配配套是驱驱动高端端居住区区形成的的根源，，泰达时时尚广场场及MSD板块将成成为开发发区最后后的高端端居住区区第五大街街泰达大街街第三大街街第一大街街洞庭路黄海路南海路北海路万科金域域蓝湾德圣公馆馆万通新城城国际伴景湾万通华府府华纳豪园园御景园阳光新园万丽国际际公寓雅都天园园泰达新天天地2004-2005年，第一大街街、第二二大街依托华纳高尔尔夫成为涉外外高管的的主流居居住片区区2006-2007年，第三大街街、泰丰丰板块，，滨海商圈圈渐成气气候，依依托商业业或公园园资源吸吸引高端端改善需需求进驻驻2008-2010年，第三大街街和泰丰丰板块土土地日益益稀缺。。随着泰泰达时尚尚广场周周边的配配套建设设，高端端产品版版图开始始向东、、向北偏偏移，聚聚集于此此。此外外，万通通华府以以MSD为依托，，打造成成为开发发区高端端项目。。泰丰板块块高端居住区板块机遇遇资源驱动动资源驱动动配套驱动动开发区高高端居住住发展脉脉络：泰达大街街第三大街街第一大街街洞庭路黄海路南海路北海路第五大街街足球场博物馆滨海湖泰达医院院泰丰公园园泰达国际际酒店泰达图书书馆轻轨站海滨大道道MSD双区域配配套及海海滨大道道的建设设驱动本本案快速速打通区区域壁垒垒，形成成新泰达达时尚高高端居住住板块天津港CBD轻轨站永旺配套完善：医疗：泰达医院等文化体育：泰达足球场、、天津港博物物馆商务：开发区MSD、天津港CBD商业：永旺、泰达国国际酒店娱乐：泰丰公园交通便捷道路交通：紧邻滨海主动动脉海滨大道轨道交通：毗邻两站轻轨轨站点泰达时尚广场场1.尽享天津港、、开发区两大区域配套套2.城市级配套不不断完善，助推泰达时尚尚广场板块升升级城市级交通动动脉快速带动板块块发展板块机遇刚需类项目两居（m²）总价（万）月均消化量（套）存量（万m²）在售公元6号80-114120-170181.2天保金海岸102-108130-1404870弘泽城90-95135-1403230万科海港城9010811122待售东壹区2-3居：78-15011.9滨海智谛山2居：74-88；3居：102-10836刚需类产品供供应量大但100万以下的低总总价小户型产产品存在市场场空白市场机遇123.2万m²东壹区智谛山万科海港城弘泽城天保金海岸公园6号2011.032011.082012.032013.03主力户型90平，剩余30万m²总计180万平，高层100平米2室，110-130平米3室，剩余约70万住宅2012.08主力户型90平，剩余30万m²开盘！剩余2万m²11.9万m²36万m²47.9万m²待售在售改善类项目两居三居四居精装单价（万/m²）存量（万m²）在售华纳豪园170、180——有，50003.080.51万通华府126、169217、251269有，50002.3513弘泽制造——195-210无1.95.3万通新城国际137、160310无1.30.4公元6号141-146

有，15001.50.8万科海港城115——有，10001.227待售万科柏翠园——170-200200-300——4.8融科泰丰项目定位高端3047万m²柏翠园融科泰丰公园6号万通新城国国际弘泽制造万通华府华纳豪园三三期剩余2万m²2011.032011.082012.032013.03190平小高层，，后期推售售洋房5.3万m²2期在售126-269平，剩余存存量约13万170-180两居，0.51万m²中高端改善善型项目面面临市场空空白2012.08剩余4000m²开盘！中高端准豪宅150m²²左右改善型型产品存在在市场空白白未来中高端端改善型项项目存在市市场空白市场机遇34.8万m²30万m²4.8万m²准豪宅待售在售机遇小结板块市场开发区是滨滨海最核心心、最高端端的居住板板块开发区高端端居住价值值日益凸显显泰达时尚广广场、MSD板块将成为为开发区最最后的高端端居住板块块双区域配套套及海滨大大道的开通通将快速带带动板块形形成新泰达达时尚高端端居住区开发区低总总价小户型型产品缺失失开发区市场场面临两极极分化，中中高端改善善型产品存存在市场空空白竞争策略价格产品挑战者领导者跟随者补缺者本案做品质改善善型产品的的补缺者开发区地段段优势下的的中高端改改善型产品品稀缺大户型社区区高端属性性及高品质质精装优势势上限下限融科泰丰项项目本案天保金海岸岸的洋房东壹区、智智谛山、海海港城1.8万/m²1.2万/m²02·客户验证滨海新区经经济发展迅迅速/客户基数大大客户支付能能力高客户量级2009年，新区户户籍人口已已经达到了了118.57万人，常住住人口230万人，人口口迁入率22.72‰。在塘沽、、汉沽、大大港、开发发区四个区区域中以开开发区人口口密度最大大，为1384人/平方公里。。新区迁入入人口数达达26940人，也是开开发区迁入入率最高，，达156.48‰，迁入数达达7151人。2010年全全区区生生产产总总值值5030.1亿元元，，比比上上年年增增长长25.1%；2010年，，滨滨海海新新区区户户籍籍人人口口180万人人以以上上，，其其中中城城镇镇人人口口165万人人，，城城市市化化水水平平达达到到90%；城城镇镇居居民民人人均均可可支支配配收收入入26800元，，增增长长11%；农农民民人人均均纯纯收收入入12600元，，增增长长10.5%。滨海海新新区区到到2020年的的人人口口为为550万,人口口一一倍倍的的增增长长空空间间。。十十大大战战役役中中仅仅南南港港战战役役和和临临港港工工业业区区的的战战役役就就需需要要增增加加50万的的就就业业岗岗位位。。2009年230万2008年202万2020年550万2010年265万客户户流流向向红色色区区域域开发发区区板板块块云集集了了滨海海新新区区90%以上上的的外外地地高端客群及新进入入高端客群。剩余10%多被市区吸纳纳！老街里板块云云集了塘沽区区90%以上的塘沽本本地高端客群。外地高端客群群不认可老街街里板块的高高端属性；塘塘沽本地高端端客群随着资资产实力及塘塘沽区项目的的开发殆尽一一部分流向开开发区！绿色区域上北板块和新新河板块是塘沽区新型住宅区，配套不全，，以中低端客群为主流，客户来源为为塘沽本地拆拆迁、塘沽周周边区域客户户改善、塘沽沽本地适婚青青年、因产业业而吸引的中中青年创业人人群。老街里开发区紫云上北新河红色区域是高端客户云云集区域绿色区域是低端客户集集中区域橙色区域是客户即将升升级区域橙色区域早期的紫云板块（又又称新港板块块）靠近天津港，，客户多为港务务局职工。因中低端价价格吸纳了不不少塘沽本地地及外地中低低端客群。随随着碱渣山的的迁出、紫云云公园的兴建建，加上紫云云居住区配套套齐全，主流流客群（港务务局职工）素素质尚好，让让紫云板块价价值有所提升升。作为MSD和于家堡的枢枢纽，板块客客户即将升级级。但由于其其板块内已经经聚集了大量量的中低端产产品，较难将将整个紫云区区域提升到高高端位置。高端客户聚集集程度相对较较高开发区及老街街里成为高端端客户首选大量高端客户户分布在项目目周边的五大大板块随着配套和交交通的成熟，，吸引高端客客户能力更强强客户分布二、三大街二、三大街是是顶级客户第一一居所所在地。他们们看重的是二二、三大街的的商服、娱乐乐休闲配套，，同时看中未未来区域的发发展潜力；他他们厌恶的是是二、三大街街的商务功能能带来的拥挤挤的人群和拥拥堵的交通；；他们期待的的是生态环境境的改善和产产品品质的提提升！市民广场、泰泰达时尚广场场、天保板块块市民广场、泰泰达时尚广场场以顶级客户户资产处置型投资为主，，天保板块块以政府人士士机会投资为主。市民广广场、泰达时时尚广场、天天保板块是中产阶级的第第一居所。他们看重的的是区域价值值提升的潜力力；随着永旺旺等大型商业业的进驻，周周边配套进一一步成熟，进进一步提升板块宜居属性性。泰丰板块四大街泰丰一一到五期、三三大街翠亨村村、二大街万万联别墅是开开发区顶级客群的出出处地。由于开发时间较早早，产品品质、、物业水准、、社区景观等等均无法满足足顶级客群的的顶级需求，，顶级客群迁迁出成为必然然。在泰丰板板块沉寂了一一段时间后，，伴景湾于06年上市，当时时是开发区户户型最大、价价格最贵的楼楼盘，受到了了顶级客户的的关注注和和追追捧捧。泰丰丰板板块块时尚尚广广场场板板块块天保保板板块块市民民广广场场板板块块二、、三三大大街街板板块块客户户需需求求未来来客客户户改改善善到到开开发发区区的的需需求求大大量量存存在在/环境境及及教教育育资资源源及及社社区区品品质质成成为为改改善善的的主主要要因因素素“现在在住住在在老老城城里里，，因因为为父父母母都都在在这这边边，，但但是是我我一一直直都都有有在在开开发发区区买买房房的的想想法法。。考考虑虑开开发发区区是是因因为为环环境境好好，，离离自自己己工工作作单单位位近近，，但但是是现现在在大大家家都都有有车车，，其其实实开开过过去去也也不不远远的的，，下下次次买买房房可可能能首首选选开开发发区区的的。。而而且且孩孩子子马马上上就就要要上上小小学学了了，，还还是是开开发发区区那那边边的的学学校校比比较较好好”。———贻景景台台前前期期洋洋房房客客户户王王女女士士环境境改改善善+教育育资资源源改改善善“开发发区区绝绝对对没没问问题题，，绝绝对对是是核核心心。。金金融融街街、、管管委委会会，，体体育育场场、、会会展展中中心心、、永永旺旺购购物物中中心心都都在在那那边边，，挺挺方方便便的的，，未未来来发发展展潜潜力力也也大大，，我我肯肯定定不不会会离离开开这这块块的的。。潜潜力力最最大大的的肯肯定定是是MSD里头的房子，，但是太贵了了，也没有好好房子，就没没买。看过公公园六号，太太差了。”。——伴景湾业主付付先生环境改善+保值性需求“现在的房子住住的时间长了了，肯定想换换个更好的环环境。而且现现在孩子大了了，正在为他他选一个周边边的房子留一一套。最好是是一个小区里里头又有大户户型，又有小小户型，就可可以一起买了了”。——贻景台前期洋洋房客户王王女士社区环境改善善+高端首置需求求“有个亲戚住伴伴景湾，都说说那个很高档档，但是里面面很多合租的的人，一户被被隔成十几户户，管理的不不行，亲戚都都从那搬出来来了。所以物物业管理一定定要好。面积积大要大的有有道理”。——泰丰一期客户户吴先生品质改善+物业改善改善型客户需需求仍然存在在②新港或者大港港人，往来于于开发区，向向往开发区城城市核心配套套外部区域想要要进入开发区区的改善客户户在开发区工作作阶段性居住住在开发区品质质升级、资产产处置首选开发区①塘沽本地人，，有经济实力力，长期向往往开发区新政反应刚需刚改及品品质改善类客客户仍然活跃跃/控制总价型刚刚需产品及稀稀缺品改项目目存在市场机机会区域项目销售套数（套）销售总面积（万㎡）销售额（万元）均价（元/㎡）客户情况塘沽区贻成豪庭2522.0187009300塘沽老街里、上北周边地缘性客户为主，刚性需求塘沽区贻锦台400.4480012000塘沽刚需、刚改客户占90%开发区津滨滨海国际140.2310015800塘沽区及开发区中高端改善客户开发区万通新城国际160.3320012700渤海石油、港务局及原始高端客户，看重现房及价格优势数据来源：富富思博得数据截止时间间：刚需、改善类类客户受品质质驱动促成购购买品质改善、稀稀缺产品客户户仍然买单尾房以价格策策略导致客户户成交刚需刚改客户户受政策影响响小坚定出手手，支撑成交交融科贻锦台洋洋房典型客户户描摹典型客户描摹摹1：老两口，均在在渤海石油工工作，通过短短信到访，先先生为渤海石石油老干部，，目前居住在在新港区域，，由于老城区区、新港无好好的产品，被被迫选择上北北区域。一直直关注房地产产，但看过的的产品均是高高层产品，到到达贻锦台项项目首次看洋洋房产品，对对比万科海港港城项目，认认为万科海港城地地段较好，但但认可贻锦台台赠送面积、、社区环境。新政对其影影响不大，对对滨海发展有有信心，认为为从长远考虑虑价格将呈上上涨趋势。典型客户描摹摹2：开发区工作的的外地人，现现状物业170平米，可提供供完税证明，，为孩子办户户口：洋房产产品基本情况：客客户为湖北人人，现居住在在开发区170平米的房子里里，客户在保保税区自营汽汽车生意，资资金实力非常常雄厚。购买买洋房三室，，总房款160万。客户周六六到访，认知知途径为业主主介绍，置业业目的为办户户口兼投资。。本次置业预预算为200万。客户有在在津5年的完税税，不受受限购影影响。因因为孩子子上三年年级了，，认为该该给孩子子办户口口了，所所以选择择现在购购房。客客户购房房注重品品质和升升值空间间，对比比过生态态城万科科锦庐和和万科金金域蓝湾湾，但觉觉得单价价太贵，，所以放放弃。典型客户户描摹3：2月26日第一次次到访，，3月3日成交客客户，中中海油工工作，月月收入1万元左右右，现住住员工宿宿舍，从从08年就开始始关注房房市，因因为一系系列原因因未买成成，经历历了房价价上涨过过程，经经同事推推荐选择择贻锦台台；关注注产品品品质，社社区居住住环境，，了解政政策细则则，但认认为与自自己无关关，对房房价不抱抱希望。。项目品品质及及稀缺缺产品品是驱驱动是客户户购买买的主主要因因素品质、、产品品形式式、远远期信信心品质、、升值值空间间、办办户口口产品品品质、、社区区环境境新政反反应客户改改善需需求仍仍然存存在坚守、、外部部进入入客户户首选选开发发区刚需刚刚改类类需求求支撑撑市场场低总价价刚需需类产产品市市场追追捧新政下下仍有有成交交稀缺、、品质质是客客户主主驱动动力客户为为价值值及品品质物物业买买单03··项目定定位看区域域：开开发区区外扩扩，成熟时时尚广广场板板块，中中高端端改善善氛围围看市场场：开开发区区中高高端改改善产产品稀稀缺低货值值刚需需产品品需求求旺盛盛,供应稀稀缺看客户户：地地域情情结，，品质质追随随，愿愿意为为价值值买单单核心价价值提提炼，，开发区区时时尚广广场稀稀缺高高品质质物业业品鉴华贵贵都市生生活的大大户人家家滨海首席席华宅整体定位位:舒适产品品定调合生●帝景湾系出名门门欣欣之城城新大户人人家精益求精精桃之夭夭夭，灼灼灼其华腹有诗书书气自华华产品及精精装设计计内外兼兼修，考考究的Artdeco立面，舒舒适实用用的空间间序列，，为家者者而为以霄云路路8号豪宅之之历练，，缔造都都市品质质生活新新标杆优雅从容容，华而不奢奢，贵而而不腐涌动跳跃跃着的城城市气息息扑面而而来客户定位位开发区属属性、产产品品质质及舒适适尺度是客户购买的的主要因素项目面临的潜潜在客户群体体客户类型职业构成年龄层次人群量置业行为关注因素品质面积改善+地段坚守区政府、港务局、渤海石油的老员工、完成财富积累的私企业主等40~60岁多坚守开发区、选择适合的面积尺度及产品品质地段产品品质总价控制外围进入地段改善与开发区有业务关系的塘沽人；外埠进入开发区工作的中高管30~50岁中向往开发区生活；环境及品质改善或高端首置总价控制产品品质刚性需求塘沽、开发区普通工作者，外来工作人员25~35岁多对总价有一定控制>看中社区环境、资源总价因素、品质居住式公寓客客户LOFT客户客户精神描摹摹情结的….他们…他们或者是在在开发区奋斗斗多年的，或或者是在周边边生活多年的的人，他们换换房不愿离开开开发区，因因为这里记录录着他们的足足迹，有他们的同事，，他们的圈子子，他们的事事业，以及青青春年华为之之奋斗的一切切…品质的….他们…他们看过很多多项目，他们们是“品质”的忠实信徒、、狂热的追随随者，生活中中出现的一切切都要求完美美；他们一直在等等待，达不到他们们的标准宁愿愿放弃选择…难点①居住式公寓及及LOFT产品两类产品品线，一个营营销体系，在在营销费用受受限的情况下下如何操作？？②大户型产品品超越市场平平台2000元/㎡，开盘缺乏展展示，如何实实现高价值？？③大势不稳，，如何保证LOFT产品客户量，，完成目标？？滨海首席华宅宅理想【整盘策略】【营销策略构建建】——纯粹大户定义义整盘形象，，价值标杆【做价值传递】123——极致产品价值值、嫁接品牌牌价值、重塑塑区域价值、、溯源精神价价值【做业绩】——精准对位目标标客群，渠道道策略整合①整盘策略>>>Step1:拆解任务，高高层、公寓对对实现目标作作用不同——大户型产品稳稳健去化，实实现价值；——LOFT公寓产品作为为低总价刚需需产品，持续续快销项目主力户型年消化量（万㎡）月均消化量（万㎡）成交均价（元/㎡）万通华府2居：126平，169平，3居217平、251平，4居269平1.90.152.3华纳豪园160、180两室0.320.033.08弘泽制造195-210三室、四室0.70.061.9万通新城国际三室160、137

四室3104.60.31.3（降价后）公元6号两室80-114

三室141-1463.50.251.5天保金海岸两室102-1087.70.51.3弘泽城两室90-952.80.31.5万科海港城两室90；三室1153.511.2主流改善性居居住产品市场场价格平台：：万/平米；去化速度：20套左右/月刚需性居住产产品市场价格平台台：1.1万/平米；去化速度：100套左右/月实现目标最佳佳方案：7.9亿=2.9亿住宅+5亿LOFT1、高层2.9亿=1.8万平米=130套，16000元/平米2、LOFT5亿=3.3万平米=600套，15000元/平米①整盘策略>>>Step2:把握推售节节奏，整盘盘以“首席华宅”统领，不同同营销节点点重点区分分——5-8月重点以““大户华宅宅”做线上上推广主诉诉求；——9-12月集中推LOFT公寓产品，，持续快销销2011.052011.092011.12居住式公寓寓LOFT公寓线上推广节节点②做价值提升升>>>产品力价值1产品力=精装+舒适户型+极致园林品牌价值2品牌=高端物业缔缔造专家区域价值3区域=全新的泰达时尚广广场板块情感价值4情感=天津港光辉岁月的的回忆之旅旅一个关于奢奢侈品的时时间投入法法则“劳斯莱斯的故故事”您说为什么RollsRoyce是收藏家梦寐寐以求的收藏藏极品？因为几乎没有有两台一模一一样的劳斯莱莱斯的可能，，为什么？『纯手工个性化化定制』车身线条：要投入260多个工时，最最后仍由手工工完成，每每辆车身需要要制作自己的的专属模具；；皮革座椅：激光器切割发发现不了皮革革上的瑕疵，，只有训练有有素的人眼和和高度敏感的的人类手指，，才能保证劳劳斯莱斯使用用的是质量最最好的兽皮和和最精制的层层板。个性化定制：：预订方案，加加上能够创造造个性化车内内装潢（如酒酒柜或女士化化装室）的能能工巧匠，把把个性化这个个主题发挥得得更加淋漓尽尽致。手工艺人来源源：专家级手工艺艺人是在汽车车的木材和皮皮革内装潢方方面处于世界界领先地位的的英国汽车工工业内部招聘聘的，也有很很多来自快艇艇、乐器和家家具制造的最最高质量水准准和娴熟技艺艺的人。【帝景湾】以奢侈品营造造态度去铸就就经典……扣题一个生动形象与客户有话题的销售说辞设题，类似还有很多……产品故事产品故事产品力价值1故事体系的5步创作过程采风提炼加工结合反馈客户语录开发商访谈，，规划单位、、景观单位、、工程、设计计、供货商、、工匠……访谈记录以奢侈品营造造的轨迹，寻寻找客户心灵灵触动点故事初稿就客户感知点点进行不着痕痕迹的渲染，，近似娓娓道道来的真实故事终稿自然的融合于于销售动线中中动线体系销售中断反馈馈，完善【区域故事系列列】【帝景湾诞生故故事系列】【开发商产品打打造故事系列列】【设计师的故事事系列】【LOGO创制故事系列列】【产品选材故事事系列】【园林故事系列列】【物业故事系列列】……未完待续一个关于奢侈侈品的时间投投入法则产品故事产品力价值1资产顾问式销销售为客户分析所所购固定资产产的潜力与市市场价值，保保留高货值，，整合低潜力力资产！城市核心地段段比较，打消消客户常规住住宅的购置心心态，固定资资产投资和艺艺术藏品的理理念分享！利用客户在城城市核心多套套投资的案例例，引导客户户组合投资。。收藏或组合合投资的关键键在于帮助客客户弄清其购购买各类户型型未来的用途途。assetsneedpurchase引导资产重组组塑造保值需求求资产整合购买买建议“高端客户置业业需求非常规规投资与自住住，更多的是是资本游戏！！”投资资顾顾问问定定义义：：深深度度挖挖掘掘资资产产情情况况+塑造造客客户户投投资资需需求求+投资资购购买买建建议议世联联发发现现：：产品品价价值值传传递递方方式式产品品体体验验活动动目目的的：：感受受合合生生高高端端物物业的的打打造造实实力力活动动对对象象：：住宅宅产产品品的的深深度度意向向客客户户精装装品品质质极致致园园林林邀请请住住宅宅的的意意向向客客户户体体验验北北京京霄霄云云路路8号让客客户户感感知知合合生生对对于于高高端端物物业业的的产产品品打打造造能能力力圈层层、、尊尊贵贵产品品力力价值值1分享享最最具具品品质质的的精精装装大大户户价价值值，，让让客客户户感感受受未未来来生生活活的的舒舒适适性性、、品品质质感感与与身身份份感感产品品展展示示样板板间间的打造：：高档材质质的物料料部品，体现精装的品品质与价价值；挑空空间间的处理理、宽敞敞的客厅厅、舒适适奢华的的主卧，尽显大户人家家的舒适适生活用料的考考究、部部品的精精致体现现精装的的品质感感；挑空空间间、大开开间大尺尺度的客客厅、奢奢华的主主卧套尽尽显舒适适感、身身份感；；产品力价值1将品牌核核心记忆忆点串联联成故事事体系实力雄厚厚、布局局全国+高端物业业缔造专专家品牌记忆忆点品牌价值值诉求：：实力雄厚厚布局全国国高端物业业缔造专专家品牌价值2合生布局全国国、专业业打造高高端地产产！帝景湾，，合生布布局滨海海的首席席高端力力作！活动——发布会诉求点——专业的高高端地产产打造商商借势发布布会，向向意向客客户传递递合生布布局全国国着力打打造高端端物业的的公司愿愿景，感感知品牌牌的实力力，让客户形形成合生生是专业业的高端端地产打打造商的的品牌印印象。品牌活动动发布会的的形式，，以合生生布局全全国打造造高端地地产为主主题，形形成合生生即为高高端地产产打造商商的品牌牌印象品牌价值2紧邻滨海海核心区区、新会会展板块块区域重新新定义外：紧邻邻滨海核核心区内：拥抱抱泰达时时尚广场场海滨大道道修通，，拉通滨滨海南北北，城市市外扩，，新格局局形成。。本区域——上北开发区老城紫云核心区北至：泰达大街、第五大街南起：津沽一线(津沽联络线)西至：河南路、车站北路东至：临海路、海滨大道、海东路重新定义义区域价价值：价值点1-紧邻滨海海核心区区价值点点1-时尚广广场板板块区域价值3全面解解读区区域价价值通过主主流媒媒体传传播，，建立立区域域高价价值感感通过主主流媒媒体：：用软软文、、论坛坛等方方式全全面解解析区区域作作为时时尚广广场板板块的的新价价值，，建立立区域域的高高价值值感网络如每日日新报报、今今晚报报、城城市快快报、、滨海海早报报等报纸电台搜房网网、新新浪地地产、、焦点点网等等天津交交通台台、音音乐台台等主流媒媒体区域价值3围挡：：用天天津港港老照照片吸吸引关关注，，引起起客户户感怀怀；用用高炮炮放大大昭示示性，，对话话开发发区核核心情感铺铺排最吸引引人的的围挡挡：用天津津港的的一些些老照照片作作为围围挡内内容，，吸引引客户户关注注；最具昭昭示性性的围围挡：：利用高高围挡挡建立立区隔隔，同时在在西北北、东东南角角设置置高炮炮，放放大昭昭示性性，对对话开开发区区核心心。海滨大道情感价值4话题一一：什什么是是幸福福？话题二二：人人生不不同阶阶段的的居住住理想想话题三三：征征集客客户故故事、、客户户照片片天津港港美好好历程程记录录成册册让客户户成为为价值值传递递的载载体可赠送送可阅读读可收藏藏明信片片：讲讲天津津港的的故事事，展展天津津港的的生活活，既是明明信片片，也也是岁岁月珍珍藏品品情感铺铺排这是一一片充充满希希望的的新区区这是一一方改改革开开放的的热土土这是一一个激激情创创新的的舞台台这是一一个和和谐生生态的的魅力力之城城多少人人将金子子般宝宝贵的的岁月月铺洒洒在这这方土土地上上情感价值4名称——光辉岁岁月诉求点点——伴随天天津港港一路路走来来的人人，对对于天天津港港光辉辉历程程的感感怀以“昨天、、今天天、明明天”为主题题，回顾曾曾经的的光辉辉岁月月，共共同展展望天天津港港以及及滨海海新区区的美美好未未来。。配合动动作——论坛、、报纸纸等主主流媒媒体的的宣传传一个不不仅可可以在在售楼楼处，，还可可以在在网络络、地地铁、、公交交上循循环播播放的的视频频宣传传片拍“光光辉岁岁月””的视视频宣宣传片片——用共同同的经经历去去触及及客户户心灵灵，引引起客客户内内心的的共鸣鸣情感铺铺排情感价值4品牌区域+项目样板间间树立品品牌崇崇拜明确投投资方方向建立区区域价价值感感感受舒舒适的的品质质生活活带给客客户的的意外外之喜喜20%50%30%1个分享式式的姿态态1种资产顾顾问式式的视角角1个标准化化的接待待时间间分配配=100%项目价价值认认同分享式式“2+3+5”价值传传递方方式多维度度多途途径传传递项项目核核心价价值价值层层层传传递③做客户户渠道道>>>深耕客客户渠渠道，，精准准营销销！！！挖掘地缘缘性客户户及滨海海高端客客户合生老客客户资源源基于工作作、居住住、消费费三大主主要场所所的客户户细分网网罗+发动合生生内部资资源联动动户外布点点扼守主要要干道，，网罗来来往客群群津滨高速金街新华路立交桥新港一二号路交口第三大街滨海外向性最强的环渤海旅游目的地辐射新港板块客户最重要的“根据地”辐射开发区人口最重要的“关口”辐射市区与滨海往来人口要道合生滨海首席力作户外布点位置覆盖范围第三大街开发区金街塘沽区及往来外滩的客群新华路立交桥、新港一二号路交口新港片区及来往渤海石油的工作人员津滨高速来往市区及滨海的客群在会展中中心及第第二大街街设设两两个外展展给到客户户充足的的价值体体验空间间，感知知项目价价值选址外展展场与本案距距离较近近，可达性良良好，品质与与项目相相搭接；；相对独立的谈谈判空间间，具备客客户的首首次接待待功能；；后期现场场售楼处处完工后后，可形形成互动效应，现现场售楼楼处作为为客户维维系的场场所使用用建议外展展选址：：一是在会会展中心心：离项目近近、人流流量大二是在第第二大街街御景园园底商：：可达性好好、昭示示性强外展2外展1找准客户户、精准准营销——基于三类类场所的的目标客客户细分分通路网网罗客户渠道道居住形态态（高端社社区/竞品物业业）消费形态态（消费场场所/银行/车主）工作形态态（国企/事业单位位/开发区实实力企业业）开发区、、老街里里等伴景湾、、傲景园园邸、御御景园、、芳林园园…高档消费费场所：：金元宝商商厦、友友谊商厦厦、永旺旺生活消费费场所：：乐购、易易买得、、物美超超市名车4S店：空港4S店金融街区区：中国银行行、工商商银行、、建设银银行、民民生银行行等渤海石油油、港务务局、管管委会、、海关、、一航局局、五矿矿、煤炭炭商会、、航运等等行业协协会、山山西客户户、注册册企业法法人、滨滨海电视视台、各各大银行行、证券券交易事事务所客户对位高端社区区派单，，重点突突出项目目精装大大户、品品质住宅宅等优势势，吸引引高端客客户来访访派单直投短信电话营销销团购在项目周周边的泰泰达时尚尚广场、、开发区区第二、、三大街街及渤海海石油大大院、新新港片区区、老城城区新村村街派单单。吸引引周边区区域高端端客户来来访，不不断释放放项目信信息，在在当地形形成舆论论漩涡，，口碑传传播；合生·帝景湾突出项目目滨海首首席华宅宅地位突出精装装大户突出品牌牌价值客户渠道道小物料引引发大冲冲动——项目细节节具象呈呈现，创创造信息息重复阅阅读机会会派单直投短信电话营销销团购效果图传递核心心价值，，“品质细节节”具象呈现现个性化物物料实用型物物料，增增加客户户保留时时间，创创造再阅阅读的可可能；注：仅针针对高端端客户资资源客户渠道道不同时间间不同诉诉求的针针对性短短信发送送，要把握70个字，提提高关注注度、进进线量派单直投短信电话营销销团购推广介绍绍储客排卡卡开盘热卖卖后期维护护客户角度度项目角度度发送内容推广诉求发送范围项目核心心价值点点全覆盖盖，计划划开盘日日期客户敏感感的有效效价值点点、优惠惠信息、、排卡期期限开盘热卖卖，项目目核心价价值及后后续加推推产品信信息工程进度度/关怀维护护/活动通知知/项目最新新信息让客户知知道，并并感兴趣趣让客户来来，项目目价值传传递让客户买买，并告告诉他大大卖让客户感感动，不不断介绍绍新客户户数据库资资源/企业客户户/周边业主主/世联资源源意向客户户/周边竞品客户户/数据库资源成交客户/排卡客户/未排卡的意向向客户成交客户客户渠道强调项目是滨滨海首席华宅宅，提升客户户对项目价值值认知/深挖客户需求求，引导来访访派单直投短信电话营销团购自我介绍称呼讯问项目介绍选择性介绍邀约到访邀约时间商榷榷致谢意向明确——您好，合生帝帝景湾，我是是置业顾问XX，很高兴为您您服务。——我们项目是泰泰达时尚广场场旁的新项目目，能否耽误误您3分钟时间，让让我为您介绍绍一下呢？——先生/女士，，我们们项目目叫““合生生XXX、”准准确地地说，，我们位位于开开发区区、时时尚广广场旁旁，是是合生生在滨滨海开开发的的第一一个高高端项项目……区位/产品/开发商商/品质/园林我们有有样板板房，，客户户看了了都非非常的的喜欢欢，您您也可可以来来看看看，一一定会会满意意的。。同时时我也也可以以向您您详细细介绍绍一下下我们们项目目。您大约约什么么时候候有时时间呢呢？这这两天天可以以吗？？客户户拒绝绝：那那您看看本周周末呢呢？因因为我我们这这里客客户比比较多多，如如果您您提前前通知知我，，我可可以提提前准准备出出时间间，省省去您您的等等候时时间！！意向明明显的的客户户，需需要更更多的的沟通通客户户兴趣趣点，，提升升客户户关注注度/说辞中中时时时灌输输开发发商品品牌及及产品品价值值快速让让客户户对你你产生生信任任耽误您您时间间了，，相信信您来来到我我们项项目后后，一一定会会让您您不虚虚此行行！利用语语言魅魅力赢赢得客客户信信任，，制造造对项项目的的憧憬憬！快速让让客户户对项项目产产生兴兴趣Tips：1.在接电电过程程中不断强强调我们滨海首首席华华宅，使项目目地位位更加加突出出。2.通过语言魅魅力展展现服服务态态度，吸引引客户户，深入挖掘客户需需求，，引导导客户户来访访。客户渠渠道锁定渤渤海石石油及及开发发区企企业中中高管管，口碑营营销把把握大大客户户资源源派单直投短信电话营营销团购针对客客群：：渤海石石油的的中高高管开发区区的外外企中中高管管；公务员员；银银行等等事业业单位位中高高层管管理人人员；；团购原原则：：有针对对性向向如上上客群群释放放项目目信息息，3人以上上团购购给予予一定定的优优惠信信息，，在小小圈层层内持持续制制造话话题，，进行行口碑碑传播播；客户渠渠道深挖合合生老老客户户——合生全全国业业主及及京津津新城城老业业主客户维系活动业主尊享特权业主天气预报短信业主联动大奖业主参与购房房活动；参与答谢盛宴宴；保持项目在业业主身边的声声音，每日发发送天气预报，内容以市市场动态、工工程进度、产产品价值点、、项目动态、活活动告知为主主；业主推荐朋友友购房，朋友友可享受X%优惠；业主无限次免免费在游泳池池嬉戏；享有活动参与与优先权；业主推荐一名名客户成交并并签约，即可可享受X万元奖金激励励；客户资源定价与推售目标回顾聚集首开定调调2011年7.9亿可售货量——住宅约10.4万平米；LOFT约3.4万平米目标预期——LOFT保量、住宅溢溢价=？亿住宅+？亿LOFT看现状实现目标最佳佳方案：7.9亿=2.9亿住宅+5亿LOFT高层2.9亿=1.8万平米=130套，16000元/平米LOFT5亿=3.3万平米=600套，15000元/平米住宅公寓采取取稳健的价格格策略，建议议入市均价为为1.6万/m²；LOFT保证总价优势势，建议入市市均价为1.5万/m²价格策略LOFT：入市均价15000元/平米，含3000元/平米精装。定价原则：1.基于政策调控控年的大背景景，住宅公寓建议议采取稳健的的价格策略，保证稳定走走量；2.LOFT暂时不受政策策影响，且刚刚需产品的市市场去化速度度得到市场验验证，则保证总价优势势，吸引刚需需客群；同时时可适当提高高其单价，承承担今年目标标利润的主来来源。住宅：入市均均价16000元/平米，含3000元/平米精装。价格建议：各产品线角色色细分，并根根据景观资源源、道路噪音音等因素综合合评定每条产产品线内各楼楼座的价值资源梳理一、货源盘点点二、价值值分区根据景观观资源占占有、道道路噪音音影响等等方面进进行不同同产品线线的价值值排序：：住宅：５５#＞４、６、、７#＞3、8#＞1、2、9#LOFT：南向户户型优于于北向户户型地块产品户型（比例）总套数总体量面积(m2)套数面积(m2)套数面积(m2)套数面积(m2)套数E2居住式公寓154252153252113252//75610.4F111层

LOFT63205536010140108404604.43F215层

LOFT63285548810152108526203.431234567８９１０ＡＢＣＤ北保证首开开热销，，快速建建立市场场认知，，赢得市市场口碑碑，建立立市场影影响力；；2011年的整体体推售策策略为：：节奏性性、搭配配性，实实现两条条产品线线搭配推推售；首先以住宅树树立项目目调性，建立高高端品质质改善社社区的形形象，首首开热销销后，住住宅后期期顺销，，持续保保持市场场关注度度；而LOFT在住宅定定调后，，开始集集中蓄客客，11月再次用用热销证证言，保保证现金金流。两条产品品搭配销销售，住住宅溢价价、LOFT保证现金金流，首首开住宅宅产品为为项目定定调，LOFT再次用热热销证言言，保证证整体现现金流1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年营销阶段筹备期价值传递、蓄蓄客期8月住宅首开节点爆发，持持续快销首开引爆11月LOFT首开推售原则推售原则：开盘热销后，，持续顺销持续顺销5-7月住宅公寓蓄蓄客；8-10月LOFT蓄客。首开立势、保保证热销——2011年8月住宅首开：：推出住宅1#，均为2梯3户28F产品，共84套，约1.17万平米；实现首开热销80套，1.1万平米，1.8亿销售额小幅加推，平平价保量——2011年9-12月加推：加推住宅2#，同时消化1#剩余房源，至至年底去化50套，0.7万m²，约1.1亿销售额2011年11月LOFT首次开盘：推F２地块内A、B两栋楼，为3梯23户15F产品，共620套，3.43万m²首开热销350套，本月顺销销100套，，约约2.48万平平米米，，3.7亿销销售售额额2011年12月顺顺销销：：顺销销剩剩余余LOFT产品品，，至至年年底底去去化化150套，，0.83万平平米米，，约1.25亿销销售售额额。。2011年推推售售节节奏奏安安排排1.8万平平米米住住宅宅（（130套））+3.3万平平米米LOFT（600套））推售售安排排1234567８９１０ＡＢＣＤ11年推推出出2011年11月推出销售预期2011年销售实现现2.9亿住宅+5万亿LOFT，共7.9亿，去化5.1万平米产品

体量（万平米）套数

均价（元/平米）

销售额（亿元）住宅1.8130160002.9LOFT3.3600150005合计5.1730——7.93月5月7月9月11月推广重大节点住宅开盘活动区域价值传传递系列活活动北京体验之之旅、发布布会业主维系活动暖场展示配合新会展板块块、滨海核核心等价值值的解析户外、网络络等对品牌牌价值及区区域价值的的传递主流媒体的的线上推广广渠道主诉求品牌价值树树立洋房稀缺、、高层热销销项目围挡外展的全面面配合售楼处、示示范区、样样板间等全全面配合短信、电营营、团购等等铺排++合生资源+世联资源总策略品牌价值树树立——项目价值的的全面传递递——合理有序的的营销节奏奏把控2011年外展开放售楼处开放放项目价值的的全面传递递筹备期营销总控图图LOFT开盘短信、电营营、团购等等铺排++合生资源+世联资源短信、电营营、团购等等铺排++合生资源+世联资源售楼处、示示范区、样样板间等全全面配合业主维系活动暖场项目类别具体项目次数预算（万元）活动费用事件