如何做一名合格的区域经理

如何做一名合格的区域经理

王市伟2011.12.12

经理五问！公司提供的产品、服务、费用、模式等等完全一样，为什么出现结果不一样呢？经历了这么多年，为什么有的市场员工数量始终出不过5人呢？难道这就是我们想要的团队吗？为什么有的市场员工流失率过高呢？为什么我的团队中员工没有激情、没有斗志呢？同时起步的高端市场，为什么现在有这么大的差距呢？

小结小结火车跑的快，全靠车头带你的心在哪里，财富就在哪里！今天种下什么样的豆，明天就收获什么样的果区域经理

新区域经理角色转变：不仅仅需要业务能力，更要求体现：管理能力、市场规划能力、沟通协调能力、会议组织能力、突发事件处理能力、财务管理能力、人员的合理配置以及员工的职业生涯规划等！经理的角色

经理职责人员发展业务发展经理职责区域经理成功路径打造一支核心高效的骨干团队共同价值观共同目标团队的核心

培养中坚骨干

价值观

共同目标入手

基本价值观中坚骨干的基本价值观忠诚专业忠诚团队中最重重要的价值值观真正的骨干是经得起利益的诱惑的忠诚忠诚于职业业忠诚核心概念是公司忠诚于员工忠诚忠诚于公司司忠诚前提是公司司忠诚员工工

忠诚养待遇福利奖金忠诚

忠诚忠诚育思想能力晋升高效团队高效团队所所具备的条条件目标明确执行力强权利责任分分配合理沟通到位，，关系融洽洽尊重、认可可凝聚力强士气高昂营销力强什么样的领导一定会带出什么样的团队！小成功靠个人，大成功靠团队团队小结小结环境决定销销售市场的基础础在于员工工，员工的环境境在于经理理。高以低为基基，贵以贱贱为本；对对待员工要要生活上关关心、工作作上支持、、业务上指指导，员工工四关（关关心、关怀怀、关爱、、关注！））想办法让员员工在市场场上无包袱袱、无抱怨怨、无顾虑虑，轻装上上阵，员工工才会全身身心的投入入市场环境！小结环境小结自然规律市场规律人法地、地地法天、天天法道、道法自然！！只有真心对待待员工，员工工就会真心对对待市场，市市场就会迸发发出无穷的销销售！权力等于服务务淡化权力欲望望，提升服务意识识。“钻”制度漏洞洞，为员工、、为市场、为为客户谋取福福利！当好清道夫、、做好垫脚石石权力权力等于服务务权力是把双刃刃剑，与责任任成正比。服务市场就要要接受下属的的建议和批评评（君子和而而不同、小人人同而不和））民主要成为市市场中永恒不不变的主题，，独裁永无立立身之地权力权力不能用来激励权力不能使人自觉权力不能产生认同权力对下属影响有限权力不能滥用权力要慎用（公平、公正）权力戒律领导面前是奴才干起事来是庸才一切活动为发财一旦掌权搞独裁切忌权力=服务经理发展人员员能力提升激励竞赛能力提升愿景塑造经理经理应承担的的责任市场做不好是是经理问题市场出现的问问题看不出来来，是大问题题重复出现的问问题是工作作作风问题不善于解决问问题是素质问问题、能力问问题员工素质低不不是问题，得得不到提高才才是大问题责任

经理自己要做做的不管环境如何何改变都要对对自己的团队队负责逃离公司管理理漏洞为员工工谋取福利用积极乐观的的态度解决问问题即使得不到承承认，一定要要坚持做正确确的事告诉员工成功功的方法和手手段学会装满别人人的桶沟通、沟通先先会听优秀经理经理小结经理不等于有有钱，做上经经理仅仅意味味着拥有了改改变自己人生生命运的机会会。区域经理因为有了员工工，我们才是是领导，否则则我们什么都都不是！！！！新经理切忌做做撒手掌柜！！！！应该做做出一个客户户交出一个，，做出一个市市场交出一个个市场，否则则人走市场垮垮优秀经理具备备的素质优秀经理大度、包容谦和大气（格局））言出必行、言言行一致无私（公平、、公正）己所不欲、勿勿施于人敢于承担责任任利他问题到自己这这里结束领导的五项全全能特殊的人格魅魅力，自然吸吸引追随者的的气度能恩能威的领领导艺术，让让部属服从卖卖命临危不乱、临临事解决的危危机能力敢于越级挑战战，能应付大大场面机遇五项全能瞎哑

聋领导三要素赞美微笑点头成功三要素任性猜疑小气自我自负自私自卑嫉妒不良切忌不良心态态管理是金一个公司或一一个市场的成成功是偶然的的吗？是运气气好吗？是指指标太低吗？？我们看到一个个公司或一个个部门的成功功不是偶然的的，是依靠良良好的管理才才能达到的！！成功者总在寻寻找成功的方方法！成功的方法来来自于成功的的管理！高明的管理者者，领导员工工的思维；不不高明的领导导，看管员工工的行为员工管理客户管理时间管理绩效管理（财务）市场管理员工管理平等对待员工工和部下（不不惟亲、不唯唯上、不惟己己、只惟实、、公平对待））对待部下和员员工要亲切友友善且有同情情心管理员工要虚虚心听取下属属的意见和建建议，使大家家知而不言、、言而不尽。。对待员工的工工作要求要尽尽可能满足对下属要尽量量以发问代替替命令口吻员工管理恰当的运用奖奖励权，采取取公开，不可可滥奖恰当的表扬和和批评注重现实表现现，奖罚分明明下属的事就是是最大的事，，（推诿扯皮皮、研究、过过一段再说等等话严格杜绝绝切忌决而不议议，议而不决决运用强制性权权力要果断、、坚决（下属属一旦违反重重大纪律：要要不顾亲疏、、不循私情、、坚决惩处，，惩罚时机：：事实真相弄弄清、领导激激情消失、错错误尚未扩大大、部下记忆忆犹新）启发而不惩罚罚（在做事之之前，要打好好基础，以征征得他人的意意见或同意，，在施以激励励之前，须对对员工进行启启发，使他们们明白要求和和规则，这样样在采取激励励时，他们才才不至于感到到突然，尤其其是对于惩罚罚不会感到冤冤枉，所以最最好的方法是是启发而不惩惩罚。员工管理HardwareHardwareSoftwareMultimedia/WebSystemsIntegration管理者以个人人领导风范所所形成的非权权力影响力，，是管理者个个人素质、品品质、魅力等等凝聚而成的的无形力量。。领导力权力：具有强强制性和不可可抗拒性领导力：无声声的吸引力、、号召力和推推动力，是潜潜移默化的，，其影响深刻刻、持久、强强大！领导力和权力力的区别

领导力品质行为才能知识情感责任感沉稳尊重影响领导力的的因素领导力的修炼炼信誉修炼实现目标、履履行承诺、言言而有信胸怀修炼厚人薄己、容容人长短、承承担责任学习修炼总结经验、自自我否定、善善于倾听境界修炼志向高远、行行为高尚、举举止高雅责任修炼承担责任、敢敢于担当、力力挽狂澜放权目的提高效率、减减少环节、分分属管理、各各负其责善任则逸、独独善则劳；知知人善任、以以逸代劳放权向下分配任务务时，要把权权力和责任一一并下分，不不能只分任务务和责任而不不给权利。要要给下级尤其其是县级经理理足够的权利利来组织工作作，不能让他他简单的当做做员工使用，，要充分的给给权利、给活活动空间，如如果只是告诉诉他要完成的的任务、要达达到的标准、、完成的时间间等目标性的的东西，让他他自主的想办办法完成，有有时会收到意意想不到的效效果。当然，，也需要指导导，避免走弯弯路任务执行当中中应当以监督督员或培训人人角色出现，，而不是以具具体操作指导导员出现，并并且不要经常常性的越级指指挥，让下级级管理员无法法开展工作，，而你又不可可能面面俱到到，从而造成成管理失控管理适当放权权而不是完全全放权，对权权利要有监督督，该抓的不不能放松，该该放的不能太太集中，不能能给特权！.适当放权时要要将权利细化化，明确有什什么权利，担担什么责任，，不能模棱两两可！如何放权放权注意问题题是工作需要不不是个人需要要是组织行为不不是个人交易易放权要强化责责任感，淡化化权利欲避免简单事情情复杂化或复复杂事情简单单化如果说生活的的艺术：其方方法在于微妙妙的融合“取取”和“舍””而已，那么么管理的艺术术则在于适度度把握“管””与“不管””之间的界限限或分寸小结表扬和赞美零成本的激励励良言一句三冬冬暖赞美是一种艺艺术，是一种种不可思议的的力量表扬与赞美

赞美的效果如果从政，赞赞美帮你减少少敌对，赢得得支持如果你经商，，赞美帮你增增加客户，赢赢得财富！如果是领导，，赞美帮你激激励下属，赢赢得尊重！如果是员工，，赞美帮你改改善环境，赢赢得信任！如果已成家，，赞美帮你提提升魅力，赢赢得幸福！如果你生子，，赞美帮你鼓鼓励孩子，赢赢得未来！表扬与赞美表扬的效果可以培养员工工，提高员工工的自信心和和工作激情可以保证工作作质量，促进进工作的顺利利完成可以体现一个个经理人的个个人修养可以提高领导导的个人威信信可以创造良好好的企业文化化赞美与表扬

如何表扬与赞赞美表扬与赞美善于发现优点点和取得的成成果要发自肺腑赞其长避其短短否则就是讽讽刺要及时莫夸大其实切忌不要吝啬啬掌声和赞美美声当众表扬如何批评公开表扬、私私下批评（环环境、场合））对事不对人（（伤人自尊）促其反省、留留有余地鼓励为先、鞭鞭策在后（三三明治）

如何批评切忌不听解释，有有理没理就骂骂不给挽回机会会，一错就批批不再信任，错错一回批一次次不采取相应措措施，每次都都停留在口头头对人不对事业务推动的三三驾马车激励竞赛考核员工发展的层层次工作能力工作时间员工发展的层层次工作意愿工作时间

员工发展层次次阶段一阶段二阶段三低能力、高意意愿高能力、低意意愿高能力、高意意愿新员工老员工骨干员工新员工老员工骨干员工提升能力提升意愿晋升机会员工发展层次次训练辅导开会学习能力提升经理职责有人指导，重重复做事，从从基本功做，，如练武）老员工或教练练指导讲什么及达到到效果，以会会代训看书、看报、、看光碟等提升技巧提升意愿方法下属提升业绩绩的方法培训激励外在激励内在激励激励外在激励内在激励指外在环境给给予其的满足足感。如工资资、提升地位位、安全感等等，是满足较较低层次的需需要普通员工使用用于外在激励励指一个人由于于工作成绩良良好，达成目目标而自我激激励，是自我我实现和其他他高级需要的的一种满足能进入内在激激励的人预示示着这个人可可能进入骨干干苗子，他们们需要掌声、、鲜花、短信信祝贺、拥抱抱等激励

正激励

负激励激励激励激励物质激励精神激励激励如何激励物质奖励：奖奖金、升职精神奖励：使使命、愿景、、理念适时激励激励要及时，，在没有别的的东西哪怕只只有一个苹果果时也要激励励，好处：一一旦当事人的的行为受到肯肯定后，有利利于继续重复复所希望出现现的行为，其其次，让他人人看到，只要要按制度去做做，就可以立立刻受奖，说说明制度和领领导是可依赖赖的，因此大大家就会争相相努力，以获获得肯定性的的奖赏。适度奖励订的目标不要要太高或太近近，应该稍努努力就进，不不努力就退，，保持适度。。反之，如果果激励太容易易达到，就会会失去兴趣，，达不到激励励效果晋升成就感归属感权力独立性激励认可、尊重平等

员工精神需求求激励小结在日常生活或或工作中，人人们最在意而而又最吝啬的的恰好是同一一件事情，就就是重视别人人对自己的尊尊重和认可，，而往往忽视视自己对别人人的认可和尊尊重。前者是是人性的特点点，后者是人人性的弱点案例分析：有人说：在一一个业务团队队中有5%的高绩效人员员不需要做任任何的奖励都都能产生好的的业绩，有25%的绩效差的人人员无论采用用何种方式竞竞赛都不能产产生好的业绩绩，所以竞赛赛只是为高绩绩效人员而订订的激励活动动，对业务推推动没有太大大作用，你认认为竞赛有用用吗？竞赛竞赛与天斗，其乐乐无穷；与地地斗，其乐无无穷；与人斗斗，其乐无穷穷。---毛泽东业绩上员工争争的越凶，老老板越开心。。---王市伟竞赛的好处竞赛能刺激业业绩，带来大大量业绩竞赛能推动业业务员，创造造比平常更好好的业绩竞赛可以增添添戏剧化、悬悬疑、有动感感的气氛，可可加强投入感感竞赛竞赛竞赛要考虑的的因素竞赛主题竞赛目标明确确竞赛成本（不不能有高物质质）竞赛对象（针针对全体员工工）竞赛要掌控过过程竞赛结果的预预测和评定竞赛竞赛要考虑的的因素竞赛前要宣传传竞赛意义，，（参与竞赛开始要有有启动大会（（背景、音乐乐、装饰、会会场)竞赛期间要不不断跟踪、调调整竞赛后要立刻刻兑现，承诺诺及时性竞赛的实质竞赛的关键是是文化而不是是奖励竞赛的关键是是精神而不是是物质竞赛是管理的的工具，管理理需要什么就就竞赛什么竞赛

好的竞赛方案案会有好的结结果出现竞赛考核考核目的完成本职工作作是基本职责责淘汰不适应员员工降低公司成本本考核小结业务推动是快快速提升利润润的发动机

历史知人、用用人之道《论语》*知人*举直错诸枉枉，能使枉者者直视其所以、观观其所由、察察其所安。人人焉瘦哉？人人焉瘦哉？不知人之长、、不知人之短短、不知人长长中之短、不不知人短中之之长则不可以以用人、不以以教人。用人人者，取人之之长、避其所所短；教人者者，成人之长长、去人之短短也！魏源语：宁可不识字不可不识人人的品德看言言行人的思想看行行为人的内心看做做事人的知识看谈谈吐人的内涵看表表现人的修养看性性格人的能力看业业绩人的为人看朋朋友人的本质看历历史人的身手看对对手识人

刘邦用人之道道---奖、赏、封、、用运筹帷幄带兵打仗安民分地张良韩信萧何历史用人之道道

诸葛亮七观问之以是非而而观其志穷之以辞而观观其变咨之以计谋而而观其识告之以难而观观其勇临之以利而观观其廉醉之以酒而观观其性期之以事而观观其言历史用人之道道柳传志用人杨元庆郭为陈国栋电脑软件开发房产现代用人用人之道人才来源招聘介绍用人之道市场用人状况况听话性格相投关系户不讲学历或不不要高学历要女孩不要男男孩精品次品废品毒品弃用人才分类一流心态、一一流能力一流心态、二二流能力二流心态、二二流能力最差心态、一一流能力重用适用选用用人之道小才可大用（（适用）、大大才不可小用用（慎重）

识别人----判断

选拔人---观察

培养人---学习

留住人---吸引

用人

使用人---激励

管理人---制度

用人过程用人如何用人用人所长、避避其所短量才使用、才才尽其用明责授权、用用人不疑组合人才、敏敏感效应（一一男一女、一一老一少、一一柔一刚）用人题外话----考察空降兵性格专业

所获得荣誉前任领导评价人品学习力

性格价值观从业时间题外话----考察空降兵专业非专业慧眼识应考察一个人能能力从：学习习力、行动力力及岗位时间间

！！题外话----考察空降兵应对策略信任但不放权权基层磨练、观观察了解领导者的言行行影响借助第第三方传递及时沟通团队信息，及及时反馈突发或重要事事件处理用人小结小结做好榜样，经经常沟通，抓抓好员工的思思想员工是不一样样的，有些活活波，就能搞搞活气氛，但但能做具体的的工作；有些些人性格耿直直，说话容易易得罪人；有有些人有能力力，但也有一一些缺点。这这样一个团队队的负责人，，就必须很清清楚部下的性性格，只有用用员工的长处处，尽量避免免用他们的短短处，同时帮帮助他们塑造造理想，为他他们的成功打打下坚实的基基础员工把握住客客户心理，客客户就会合作作；客户把握握住患者心理理，就不会跑跑方；经理把把握住员工的的心理，就会会掌控市场！！

学习计划

目光短浅

家庭责任

健康原因

与生活习惯冲突自己创业留人员工离职---个人

对福利待遇不满

工资低于同行业水平

对薪金制度不满

以资历论薪酬

发放薪酬不平等

缺乏激励机制留人员工离职----薪酬

留人员工离职---工作工作平淡缺乏乏挑战性工作内容与期期许值不符责任与压力太太重怀才不遇，能能力得不到认认可工作呆板，缺缺乏灵活性缺乏支持、孤孤立无援其它新工作

留人员工离职---管理缺乏企业文化化缺少团队精神神公司缺乏诚信信没有沟通平台台绩效得不到认认可没有培训机制制和自我展示示平台对公司目标模模糊公司不缺定因因素太多留人员工离职---环境国家政策制约约医院加大监管管医药市场混乱乱竞争对手增多多与上级矛盾与同事不和睦睦与客户矛盾对公司失去信信心直接上司无能能福利待遇晋升机制人格魅力留人留人因素留人小结员工第一，他他们是公司的的基础，是经经理的客户，，要学会各尽尽其才，把合合适的人放到到合适的位置置上，合适的的时间让他们们承担合适的的责任！改变从现在开开始我们每一个人人都守着一扇扇自内而启的““改变之门””除了你自己没有人能为你你开启只有你愿意敞开心灵灵抛却旧有观念念把良好准则变变成习惯成功圆满就在在掌握之中送大家的结束束语：努力做让下属属满意的事努力做方便下下属的事努力做让下属属信任的事短浅灼见，与与诸君共勉王市伟2011.12.129、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:26:2821:26:2821:2612/23/20229:26:28PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2221:26:2821:26Dec-2223-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:26:2821:26:2821:26Friday,December23,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2221:26:2921:26:29December23,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。23十二二月20229:26:29下下午21:26:2912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:26下下午12月-2221:26December23,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2321:26:2921:26:2923December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:26:29下下午9:26下下午午21:26:2912月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:26:2921:26:2921:2612/23/20229:26:29PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2221:26:2921:26Dec-2223-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。21:26:2921:26:2921:26Friday,December23,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2221:26:2921:26:29December23,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。23十十二月20229:26:29下午午21:26:2912月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月229:26下午