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大润发操作手册JDB注:此文件仅供加多宝全国现代内部使用目录大润发集团简介
加多宝与大润发的合作运营管理大润发集团简介历史大润发是一家台湾的大型连锁量贩店,成立于1996年,由润泰集团总裁尹衍梁所创设。1996年8月润泰集团成立“大润发流通事业股份有限公司”。1997年第一家大润发于桃园县平镇市开幕,该店原址为润泰纺织的平镇厂的旧厂房。1997年4月进军中国市场,设立上海大润发及济南大润发等公司,分别在华东、华北及东北地区的重点城市设立量贩店。1998年9月并购原来台塑集团旗下的亚太量贩三家店,这年展店规模首次超越万客隆,同年7月份在上海开幕大陆第一家分店。1999年创下240亿元的营收成绩,硬生生将万客隆挤下前三名宝座。2000年台湾与中国已有15家店,会员人数高达150万人,经常性消费人口达500万人。2001年与法国具有40年零售流通业经验的法商欧尚集团(Auchan)合资,引进更具国际观的营运管理模式,为迈向国际化连锁事业跨进一步。(将释出部分大润发股权,使大润发变成外商合资公司)2003年为止大润发在中国的总店数已扩增至近40家,并拟以每年20家的速度增设新店面,以积极介入中国的零售市场,大润发在台湾的三个品牌(大润发、大买家及亚太)共24家分店,成为台湾第二大品牌的量贩系统,仅次于家乐福的47家分店。2006大润发在内地的苏州的“百润发”、南京的“金润发”、无锡、镇江、湖州的“天润发”、上海的“春申购物中心”等由于早期的部分政策等因素限制未统一名称的门店逐渐统一成“大润发”商标。服务特色服务宗旨:新鲜,便宜,舒适--满意又划算一站式购买:产品齐全,包括生鲜/食品/百货近20000个单品满足一次性购买,节省购物时间会员卡:免费成为会员,定期接收快讯,最快获知特价资讯,拥有会员卡独享受印花特价。在台湾,大润发的会员另外还享有如酒店/餐厅/加油站等其相关单位的各种优惠,是零售业绩超过家乐福名列第一的主要武器。免费停车场综合性娱乐购物场所,增加购物趣味性大润发在中国1997年4月成立上海大润发有限公司;1998年7月中国大陆首店闸北店在上海开张;2001年与法国40年零售经验的欧尚(Auchan)合资,引进更先进的现代零售经验;2003年底设立华南区采购中心,重点仍然是二级城市;在内地设立了华东、华北、东北、华南和华中等5个大区;2008年门店数达到101家,位列全国第三;2010年全国门店总数达135家;2011年预计新开店数24家门店,门店数达到159家.大润发在中国理念大润发的定位及目标大润发本着“以人为本,以客为尊”的理念,为顾客提供“新鲜、便宜、舒适、便利”的一站式优质购物环境,“天天便宜”是我们的宗旨,“顾客满意”是我们的目标。做事原则:今日事,今日毕公司文化:诚实诚信务实,不可挑战热忱保持充满热情的奋斗目标与方向创新什么都在变,唯一不变的现象,就是在天天在变化团队主题:健康快乐;基础:以身作则组织气候心怀感谢,面带微笑,处处掌声,欢乐团队工作态度欢喜做,甘愿受“中庸之道”和“博采众长”门店覆盖截止2010年12月大润发在大陆的门店分布全国合计135家门店:东北区:HQ:沈阳门店数:15家华北区:HQ:济南门店数:18家华东区:HQ:上海门店数:72家华南区:HQ:广州门店数:24家华中区:HQ:武汉门店数:6家组织架构营运区总采购协理采购督导营运专员休食采购经理干杂采购经理冲调采购经理XX采购经理XX采购经理各店店长xx经理杂货经理ALC经理杂货副理杂货副理休食课课长干杂课课长冲调课课长干杂课副课干杂课副课课员课员课员财务部行销部区域商商品部部工作作职能能区域采采购部部单品管管理(引进进/删除/新品费费/首单订订货/商品状状态维维护))客户年年度合合同谈谈判(经销销商合合同))促销(档期期/单品/价格/费用/供货量量/其他))价格维维护(进价价/系统维维护售售价))财务处处理(退票票/扣款/付款))断缺货货处理理罚款区域营营运部部工作联联络单单下传传及执执行跟跟进大润发发各标标准在在门店店执行行的核核查收银口口区域域业绩绩/损耗每每日追追踪门店陈陈列改改造的的审批批门店订单管管理--电脑脑正常常订单单,促促销订订单等等陈列规规划--常规规陈列列,促促销陈陈列价格调调整--市调调促销执执行驻店员员管理理采购营运加多宝宝和大大润发发双方合合作2007年由由各地地经销销商自自行合合同条条款谈谈判及及服务务2008年延延续续各地地经销销商自自行合合同条条款谈谈判2009年华华东东统一一合同同条件件(区区域框框架合合同)),进进入大大润发发物流流中心心统一一配送送2010年继继续保保持区区域合合同合合作,,华北北统一一合同同条件件(区区域框框架合合同)),进进入大大润发发物流流中心心统一一配送送2011年2012年2013年……加多宝宝对大大润发发供货货单品品清单单品项规格单位条形码1条形码2条形码3(两片罐)红罐王老吉(A1)10330003310ML罐489159933889869439241000194891599338393红罐王老吉(A6)10330020310ML*6联489159933388669439241000264891599339826红罐王老吉(A12)10330001310ML*12联489159933288969439241000334891599332223整箱(A24)310ML*24箱489159933102869439241000404891599331288昆仑山天然雪山矿泉水10400059510ML瓶6947012800010运营管管理1、业务务流程程2、区域域对接接3、经销销商开开(闭闭)户户4、货号号管理理5、货架架管理理6、库存存管理理7、订单单管理理8、价格格管控控9、促销销管理理目录录大润发发/加多宝宝/经销商商基本本业务务合作作的流流程图图业务流流程1)合同大润发发商品品部结算中中心区域财务务大仓/门店5)发票6)电脑数据据2)指定3)送货7)付款4)收货信信息JDB经销商商品状态态信息一、商品品品项数数:1、大润发发按每家家店排面面的大小小,陈列列不同数数量的商商品。((门店决决定)2、如果商商品在大大润发60天内无销销售,将将直接关关闭此品品项。((采购决决定)二、大润润发品项项管理中中的10种状态::1、“0”状态,新新品正在在总部建建档,内内部货号号还没有有出来;;2、“1”状态,正正常销售售的产品品;3、“2”状态,新新品60天试销期期;4、“3”状态,新新品14天考察期期,采购购会在这这期间根根据销售售报表、、门店反反馈、送送货状态态等对新新品进行行考察,,如果正正常即进进入“1”状态,反反之进入入“8”状态;5、“4”状态,暂暂时锁定定之品项项,如需需开启为为“1”状态,要要全国采采购经理理和杂货货总监签签字后开开启;6、“5”状态,暂暂时不下下订单品品项(10天有效)),如10天后没有有更改,,电脑将将进入““8”状态;7、“6”状态,长长期不下下订单品品项,主主要针对对季节性性商品;;8、“7”状态,一一次性订订货商品品;9、“8”状态,已已删除,,不可订订货不可可销售待待退货品品项,如如合同签签订为““不退货货”,则则该状态态商品不不可订货货可销售售。10、“9”状态,已已删除品品项,库库存为零零。区域对接接序号区域包含省份1华东上海、江苏、浙江、安徽2华北北京、天津、山东、河北3华南广东、广西、福建、海南4华中湖南、湖北、江西、陕西、甘肃、四川5东北黑龙江、吉林、辽宁大润发区区域加多宝区区域华东华中华北华南西北((黑吉吉辽))西北((陕甘甘)西南((西川川)供应商商编号号的申申请供应商商编号号非常常重要要,大大润发发以编编号为为基本本单位位对供供应商商进行行管理理加多宝宝公司司指定定的经经销商商如与与大润润发无无业务务合作作,需需通过过加多多宝大大区客客户小小组向向大润润发总总部递递交供供应商商编号号申请请。经经销商商编号号一旦旦生成成,经经销商商与大大润发发的业业务合合作即即告开开始。。经销商商需提提供的的申请请资料料供应商商信息息表四证复复印件件(营营业执执照、、税务务登记记证、、组织织机构构代码码证、、卫生生许可可证))债权债债务转转让协协议,,加多多宝委委托授授权书书以上资资料须须盖公公章后后寄给给加多多宝区区域客客户小小组,,由客客户小小组向向大润润发总总部提提交申申请经销商商资料料通过过审批批后,,大润润发系系统会会产生生一个个供应应商编编号,,如::207349供应商商编号号的规规则::一家家公司司法人人一个个编号号,一一个编编号用用于一一家公公司法法人一家公公司与与大润润发终终止合合作后后,其其编号号停止止使用用,不不得转转让给给其他他供应应商当经销销商发发生关关停并并转时时,如如新公公司与与原公公司是是同一一法律律实体体,即即税务务登记记号、、组织织机构构代码码和营营业执执照编编号不不变。。此时时,该该编号号可延延用给给新公公司供应商商编号号的申申请审审批流流程为为1个月供应商商变更更当经销销商发发生关关停并并转时时,如如新公公司与与原公公司是是完全全不同同的法法律实实体,,或更更换经经销商商时,,必须须申请请供应应商变变更经销商商需提提供的的申请请资料料供应商商信息息表四证复复印件件(营营业执执照、、税务务登记记证、、组织织机构构代码码证、、卫生生许可可证))经销商商变更更说明明债权债债务协协议,,加多多宝授授权委委托书书以上资资料须须盖公公章后后,寄寄给加加多宝宝客户户经理理,由由客户户经理理大润润发商商品部部提交交变更更申请请经销商资料料通过审批批后,大润润发系统会会产生一个个供应商编编号,如::207349供应商编号号的规则::一家公司司法人一个个编号,一一个编号用用于一家公公司法人一家公司与与大润发终终止合作后后,其编号号停止使用用,不得转转让给其他他供应商当经销商发发生关停并并转时,如如新公司与与原公司是是同一法律律实体,即即税务登记记号、组织织机构代码码和营业执执照编号不不变。此时时,该编号号可延用给给新公司供应商变更的的申请审批流流程为1个月经销商变更说说明说明填妥后,,需双方经销销商盖公章确确认新品进场向大润发区域域采购提交新新品资料(报报价单、样品品、质检报告告)大润发创建新新品货号区域采购提交交新品信息,,走内部流程程大润发区域采采购下新品订订单加多宝区域销销售跟踪订单单到货、门店店新品上架及及陈列位置第一,二周第三周第五周第六周货号锁码处理理老品订单连续续三次不送货货或连续十天天断货非结构性商品品的新品有60天试销期,DMS系数低于0.8,商品试销不不合格致锁码码每三个月,分分类中按一定定比例进行末末位淘汰锁码原因应对措施设定合理安全全库存,提高高订单满足率率及时跟进新品品销售动态,,必要时采用用促销手段提提升销量与采购保持良良好客情,争争取事先处理理、避免此类类情况的发生生货架管理货架管理门店谈判系统采购谈判判价签解读货架形式货架形式6层货架(饮料料旺季部分门门店货架下会会增加卡板陈陈列整箱商品品。)6层货架(上面面3层为AB库,不设定价价签,只做展展示商品用))价签解读总部基础货架架谈判采购谈判、执执行:每个区区域采购可自自行谈判基础础货架。与采购谈判确确认后,建议议先执行区域域内指定的样样板店后,由采购按照大大润发内部流程签批至至大润营运后后,下发MEMO及样板店照片片,借用营运运内部稽核机机制,推进陈列执行行。A1:18罐/层*2层A6:6组/层*1层A12:5组/层*2层A24:3箱/层*1层A1:AB库陈列3层谈判对象::区域采购购执行方式::大润发Memo; 门店执执行;系统营运管管控;付费对象::区域采购购总部MEMO及陈列样板板照片与样品门店店照片保持持一致总部下发的的整节排面面的MEMO门店谈判货货架可与门店单单店谈判货货架及执行行门店需遵从从采购部规规划的货架架陈列图,,当正常货架架缺货,门门店有权自自行选择商商品进行陈列列。谈判对象::门店科长长及以上营营 运负责责人员执行方式::门店执行行付费对象::门店或谈谈判对象库存管理库存管理B2B平台信息非促销期间间库存管理理安全库存设设定=+++促销期间门店安全库库存的设定定备注:1、依据门店店销售情况况可调整安安全系数到到最大为2(14天库存)2、如门店缺缺货,可让让门店科长长走特殊下下单(签批批到店长))销量查询每门店库存存门店月OFF-TAKE门店库存::1、该门店库库存当前为为124,如该门店店处于非促促销期间,,库存不合合理,门店店库存需提提高以大华店为为例:满排排面量(6组*5进深*2层高*货架架2层+整箱陈列10箱*4组)+正常跳单量量(207月销/4周/周订货1次*2系数)=263.5组2、业务可到到门店查询询门店电脑脑(门店条条码机系统统,库存情情况,及时时盘点门店店库存是否否与系统一一致)3、建议门店店主管尽快快修正电脑脑虚拟库存存,与门店店实际库存存一致;或或建议用货货补支付门门店费用的的时候,货货补门店虚虚库存品项项该编编号号为为A6业务务人人员员到到店店以以门门店店电电脑脑的的库库存存及及销销售售信信息息为为依依据据,,对对门门店店库库存存进进行行清清点点。。门店店库库存存数数低低于于安安全全库库存存时时,,要要求求门门店店主主管管进进行行订订货货。。及时时调调整整门门店店虚虚拟拟库库存存数数量量,,保保证证门门店店库库存存准准确确。。根据据门门店店实实际际每每天天销销售售数数据据进进行行计计算算,,保保证证库库存存数数量量。。旺季季库库存存货货龄龄为为3个月月,,淡淡季季库库存存货货龄龄为为6个月月非促促销销门门店店库库存存管管理理订单单管管理理订单管理常规订单B2B信息系统订单流程图促销订单经销商订单销量量查查询询可查查每每个个单单店店单单品品月月销销、、年年销销、、库库存存、、待待收收等等销量量查查询询所有有门门店店销销量量明明细细等等销量量查查询询每门门店店库库存存门店店月月OFF-TAKE门店店销销量量::业务务可可到到门门店店查查询询门门店店电电脑脑((门门店店条条码码机机系系统统,,当当前前门门店店本本月月销销售售情情况况,,日日销销售售情情况况))常规订订单系统跳跳单安安全库库存数数最大大可调整至至2(14天),,机会点点在于于门店店销售售旺季季时调调整安安全库库存订货周周期可可调整整,机机会点点在于于利用用促销销增加加销售售量,,可将将库存存扩大大到最最大14天。动态销销量为为不可可调,,该销销量是是门店店自然然销量量的体体现。。门店经经常关关注虚虚拟库库存,,防止止门店店断货货,系系统无无销售售累计计,影影响商商品安安全库库存。。促销订单单门店到货货查询每门店库库存门店月OFF-TAKE门店销量量:1:业务可可到门店店查询门门店电脑脑(门店店条码机机系统,,可查询询当前门门店是否否下单,,和商品品是否到到货)2:门店将将订单输输入系统统,系统统程控审审核后,,上传B2B平台,门门店出项项待收状状态,门门店到货货时间为为3天内。关注:从从门店主主管答应应业务订订货,到到实际门门店收到到货,标标准时间间为5天。。订单单状状态态订单单流流程程系统统程程控控组组网上上下下载载或或门门店店传传真真当天天经销销商商核核对对订单单并并打打单单经销销商商预预约约送送货货时时间间经销销商商仓仓库库出出库库DC大仓仓/门店店门店店验验收收取回回验验收收单单完完成成通知知销销售售人人员员协协调调解解决决YESNO备注注((华华东东))::1:大大仓仓无无安安全全库库存存2:门门店店到到货货慢慢((订订货货到到门门店店---一周周))3:建建议议业业务务到到门门店店提提供供安安全全库库存存设设置置到到14天4:门店基基础货架架陈列量量调整大大第七天第五天第三天经销商B2B平台登陆网址址:订单查询询已送货订订单明细细查询已下未送送货订单单明细查查询大仓收货货情况订单号门店到货货查询每门店库库存门店月OFF-TAKE门店销量量:1:业务可可到门店店查询门门店电脑脑(门店店条码机机系统,,可查询询当前门门店是否否下单,,和商品品是否到到货)订单状态态价格管理理价格管理市调价格促销期价格非促销期价格低价管理价签解读读价格调整整时间信信息:可看到该该商品价价格调整整准确时时间SKU零售单价价信息::A1:单听:3.50元-3.3元A6:六联包::22.80元-19.80元A12:大礼盒::43.8元-39.6元业务动作作:1:观察门店店价格是是否我司司可售卖卖价格2:查看门门店商品品价格调调整时间间,推断断价格影影响范围围。3:及时提提供门店店准确价价格信息息至区域域负责人人。促销日期期促销价格格海报价格格信息::一定做做好海报报价格干干预,避避免海报报乱价,及时查看促销销商品价格标标贴,是否低低于我司建议议零售价海报牌价卡---信息剖析1:市调商品原原则:敏感品品项价格低于于竞争对手热敏感商品::市调部门对对系统品类销销售排名前50名的单品,参参与市调。海报商品:海海报开档时间间提前45天市调(第一一次),第二二次市调时间间在海报开档档前20天,市调竞争争商场商品零零售价格。2:市调时间:课长于每周一一次敏感品项项市调。3:市调组组成成:海报市调调/归区域采购市市调组.热敏感商品/市调归门店科科长。4:市调部门或主主管,根据市市调结果,直直接调整商品品零售单价或或跟价。5:恢复价格::热敏感商品,,门店可根据据竞争对手价价格的波动调调高或调低,,市调部门,,及饮料门店店科长或门店店副理及经理理,可随时调调整自己门店店售价。6:恢复价格的的依据:市调调竞争店售价价POS收银条,或门门店价格标签签。市调价格管理理加多宝销售人人员发现低价经销商商场通知各方当天商场价格是否否恢复经销商立即恢复正常常价格是否经销商商场恢复供货停止低价商场场供货第二天安排收货对于“低价”的定义义:低低于全全国统统一“最低促促销零零售价价”商场价价格未未在第第二天天恢复复时,,需要要城市市负责责人协协助销销售人人员共共同解解决低低价问问题通知采采购/门店停停止低低价产产品的的供货货、停停止促促销并并暂停停所有有投入入低价的的应对对当遇到到低价价时,,应按按照以以下流流程应应对恶意低低价行行为的的判断断标准准-商场有预预谋的低价行行为(低价前前大量囤货))-商场在一一个月内发生生多次低价行行为-严重影响响市场价格稳稳定的低价行行为处罚方案-停止商场场促销活动投投入-停止供货货可根据低价情情况的严重程程度,处以1-10个月的处罚。。任何处罚计划划需得到大区区负责人确认认。提醒:对于商商场的处罚,,可能会给后后续的销售合合作带来影响响,请慎重对于恶意低价价行为的处理理对产品不熟悉悉,市调时出出错追求销量,以以低价吸引消消费者-与门店市调调部门保持良良好沟通,并并让市调人员员了解并熟悉悉MJ产品提供经销销商出具的当当地市场建议议零售价格指指引-与杂货处相相关人员保持持密切联系,,教育他们养养成加多宝产产品价格不随随意更改的习习惯因低价而停停止供货、、暂停投入入后,应及及时与门店店分析低价价对生意的的影响-记录零售售价格变动动的相关信信息,统计计门店毛利利损失的具具体数据-与门店分分享价格变变动导致的的销售及毛毛利变化并并建议立即即恢复正常常价格发生低价的的其他原因因促销管理海报/区域海报确认流程门店促销活动区域采购促销活动促销员进场流程促销管理负责印刷海海报的公公司门店经理(即店长或或副店长))海报内容,价格建议海报单品清单海报单品清单提供市调报告提供市调报告提供市调报告确定海报单品是否跟价核对通过或提供其他商场价签/小票证据改价大润发总部部采购部/市场部区域采购部部市调组门店(门店市调调人员)通常系统采采购在海报报开档前2周定稿并通通知印刷。。因此,如如海报单品品零售价有有问题,必必须在定稿稿前沟通更更正。大润润发发DM海报报/区域域海海报报确确认认流流程程区域域采采购购促促销销活活动动谈谈判判促销销协协议议解解析析1:促促销销陈陈列列时时间间规规范范2:门门店店陈陈列列位位置置大大致致约约定定3:谈谈判判预预估估进进货货量量。。跟跟目目前前系系统统库库存存对对应应,,达达到到促促销销活活动动备备货货,,保保证证促促销销活活动动分分销销量量达达成成。。安全库存到到店(10%电脑库存+10箱)规范商品零零售单价大润发海报报解读1:大润发一一档海报上上印花商品品分2周,每个印印花商品促促销时间为为7天,为会员员专享;一一般商品档档期时间为为14天;2:印花商品品系统采购购要求供应应商促销期期间让利3:门门店店提提供供主主通通道道最最佳佳堆堆头头陈陈列列位位置置采购购谈谈判判项项目目::A:DM海报报的的陈陈列列B:海海报报档档期期商商品品价价格格海海报报费费用用及及付付费费方方式式大润润发发促促销销确确认认单单档期期促销销档档期期时时间间促销销商商品品品品项项促销销活活动动预预估估量量活动动开开始始前前,,跟跟采采购购沟沟通通确确认认促促销销期期间间各各品品项项的的预预估估销销量量,,做做为为促促销销期期间间订订单单的的订订货货依依据据,,随随时时跟跟进进销销售售进进度度并并调调整整订订单单量量。。整端端架架在在采采购购谈谈判判中中难难以以实实现现::可采采购购谈谈判判1卡板板,,门门店店谈谈判判1卡板板,,从从而而达达到整整TG。谈判判对对象象::采购购+门店店科科长长或营营运运负负责责人人执行行方方式式::门门店店执执行行付费费对对象象::采采购购+门店店系统统采采购购方方案案-1卡堆堆头头门店店方方案案-1卡堆堆头头促销销活活动动执执行行报报告告活动动开开始始开开始始前前两两日日,,统统计计各各店店促促销销执执行行情情况况,,并并及及时时与与采采购购反反馈馈,,沟沟通通协协商商处处理理方方案案。。门店店促促销销促销销协协议议解解析析1:促促销销陈陈列列时时间间规规范范2:门门店店陈陈列列位位置置大大致致约约定定3:谈谈判判预预估估进进货货量量。。跟跟目目前前系系统统库库存存对对应应,,达达到到促促销销活活动动备备货货,,保保证证促促销销活活动动分分销销量量达达成成。。安全库存到店店(10%电脑库存+10箱)规范商品零售售单价大润发促销员员进场流程注:大润发一一般情况下促促销员办理进进场不需要支支付费用,门门店办理日期期为每周二。。采购下发核准准号到所派促促销员门店取得大润发核核准号、促销销员劳动合同同到门店按人人事要求出示示相关证件资资料(促销员资料料表/身份证/健康证/暂住证等)办理完进场手手续后次日到到门店接受入入店培训,完完成后取得相相关证件采购会根据我我司要求电脑脑生成核准号号与采购提报促促销员进场需需求大润发促销员员进场资料大润发促销员员进场资料大润发促销员员进场资料谢谢阅读报告告9、静静夜夜四四无无邻邻,,荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨中中黄叶叶树,,灯下下白头头人。。。11:54:1411:54:1411:5412/23/202211:54:14AM11、以我我独沈沈久,,愧君君相见见频。。。12月月-2211:54:1411:54Dec-2223-Dec-2212、故人人江海海别,,几度度隔山山川。。。11:54:1411:54:1411:54Friday,December23,202213、乍见翻翻疑梦,,相悲各各问年。。。12月-2212月-2211:54:1411:54:14December23,202214、他乡生白发发,旧国见青青山。。23十二月月202211:54:14上午午11:54:1412月-2215、比不了得就就不比,得不不到的就不要要。。。十二月2211:54上上午12月-2211:54December23,202216、行动动出成成果,,工作作出财财富。。。2022/12/2311:54:1411:54:1423December202217、做前前,能能够环环视四四周;;做时时,你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:54:14上上午午11:54上上午11:54:1412月月-229、没有失败,,只有暂时停停止成功!。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果,,但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。11:54:1411:54:1411:5412/23/202211:54:14AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2211:54:1411:54Dec-2223-Dec-2212、世间成成事,不不求其绝绝对圆满满,留一一份不足足,可得得无限完
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