罐式产品经营租赁业务可行性分析报告资料

PAGEPAGE50罐式产品经营租赁业务可行性分析报告中集融资租赁有限公司租赁业务二部二零一一年八月一十七日

目录第一章总论 3第二章 经营租赁业务的意义 5第三章 行业与市场需求分析 7第四章 租赁物的选择 22第五章 经营租赁的竞争分析及策略 25第六章 经营模式与规划 29第七章 组织结构 40第八章 投资成本与收益分析 42第九章风险分析与防范 45第十章可行性分析结论及建议 51

第一章总论自2008年爆发全球金融危机以来，随着国家转变经济增长方式，调整经济结构的需要，作为中国制造业重要的生产要素，包括人力、原材料、能源等，其价格都有大幅度上调。生产要素成本的上升使得本已利润微薄的制造业，生存发展越发艰难。在这样的背景下，中集集团作为一家大型的制造业集团，必须在未来制造产业利润下滑、部分产业规模缩减等趋势下，为产业资本寻找到一条可持续发展的路径。产业资本的转移路径，将利用中集在原有制造产业方面的优势为方向，在延续和提升原有的产业竞争优势的同时，获取相应的资本收益，中集融资租赁公司正是在这样的背景下，应运而生。中集租赁运营三年来，目前业务形态还相对单一，主要是是偏重新产品销售的融资性租赁业务。融资性租赁业务，和销售类似，是一次性兑现利润，然而最优质的物业，一般是以出租经营的方式以实现利润的最大化，与此相似，最优质资产利润最大化的途径一定也是通过持续的经营获取，因此经营性租赁业务的拓展是中集租赁公司发展的必由之路。目前中集租赁经过三年的运营，人员、管理经验、客户管理、市场资源等基础条件均已具备，目前开展经营租赁业务，正当其时。与此同时，从资产角度看，随着天然气市场的高速发展，作为目前中国最大的天然气设备供应商，安瑞科旗下与天然气相关的能源设备正成为越来越优质的资产。从行业发展阶段看，目前天然气相关的能源设备行业处于高速成长期，该阶段以产品销售的增量为主。一旦行业进入到成熟期，产品销售的增量将大幅下降，在这个时期，则主要依靠产品存量的经营，来获取持续的利润。从市场角度看，随着市场的高速增长，会导致市场需求向多元化方面发展。一方面，市场参与者越来越多，各种市场参与者本身的经营侧重点不同，会导致需求向多元化方面发展。目前从安瑞科相关市场、销售等部门方面反馈的情况来看，有大量的客户有经营租赁需求。另一方面，市场的高速增长，吸引产业链的相关环节以各种方式，来参与市场竞争，导致市场需求向多元化方面发展。目前新奥燃气、新疆广汇有大量的LNG运输车辆以租赁的方式，来分享市场高速发展所产生的利润。武汉绿能天然气运输有限公司则投入了200辆（台）左右的CNG运输车辆、CNG运输子站车，出租给CNG加气母站、CNG加气子站、以及终端用气客户等使用，其在经营租赁业务中获取了大量的利润。从以上分析来看，无论是从制造产业发展的角度，还是从金融板块开拓业务的角度，经营租赁业务都是目前必须解答的命题。

经营租赁业务的意义经营租赁，以资产运营为实质，以延伸价值链为目的，相对于偏重销售的融资租赁业务，对于中集租赁来说，主要具有以下意义：1、增加业务形态，拓展客户范围，聚集市场资源。经营性租赁相对于融资性租赁来说，对客户资质的要求要低一些，且客户初期支出款项少，可有效的拓展客户范围，培育潜在市场规模，聚集市场资源。2、提供应税资源。经营租赁可为租赁公司提供税前扣除的资产折旧，可有效的降低租赁公司的税负水平。3、增加风险控制手段，提升融资租赁项下回收资产的经营效益，有效降低融资性租赁业务的风险。对于部分资产实力一般的客户，可通过将资产挂靠在经营租赁公司名下，增加对资产的控制能力，从而降低融资租赁业务的风险。同时，对于因客户违约而回收的融资租赁资产，可通过经营租赁方式，将其再次出租，获取远高于低价出售的收益，从另一方面，降低融资租赁业务的风险。4、搭建二手设备市场平台，控制二手设备的无序流通。二手设备的无序交易，对新产品的销售有较大的冲击，通过经营租赁业务，租赁公司可搭建标准化、规模化、专业化的二手设备交易平台，引导二手设备市场的有序交易，一方面为自身经营租赁业务提供较好的退出路径，另一方面，可消除对安瑞科新产品销售的不良影响。安瑞科作为制造板块，经营租赁业务的拓展，对其有以下意义：1、延伸价值链，有效提升产品的后市场空间。经营租赁业务，必须同时为客户提供维修、保养服务，同时二手产品的再制造、零配件销售将提升产品的后市场空间。2、解决供需矛盾，为留住客户提供了新思路。由于近几年天然气市场的持续发展，对天然气设备制造商来说，设备的及时交付成为了较难解决的问题，经营租赁可为急需设备的客户提供及时的解决方案，留住客户。3、为产品的市场营销提供了新方式。在一些市场基础薄弱的区域，经营租赁作为销售的替代方案，对于一些资金相对紧张，但拥有业务资源的客户具有较大的吸引力，可有效提升产品的市场竞争力。同时，对于一些新进入市场的客户或者固定资产投资程序复杂、有固定资产规模控制的大型客户，经营租赁业务也为其解决设备问题提供了新的解决方案。4、通过竞争，减少大型天然气供应商、运输商通过租赁对新产品销售造成的负面影响。目前广汇、新奥等大型天然气供应商、武汉绿能等大型天然气运输商通过对外租赁LNG、CNG运输车辆，已对部分市场的车辆销售造成了消极影响。通过中集租赁提供的经营租赁业务，可保证将客户留在中集体系内，从而为销售预留营销机会。从以上的分析来看，经营租赁业务的拓展，可实现金融与制造的良好协同。双方可利用经营租赁业务，搭建资产经营管理平台，拓展盈利空间和盈利方式，增强对新产品销售、二手设备交易市场以及后市场空间的控制能力，同时可有效控制双方在融资租赁方面合作的风险。

行业与市场需求分析本章的重点在于通过对天然气行业发展概况以及未来发展趋势的研究，来推测出在天然气相关设备市场的发展趋势。天然气行业的研究，主要从天然气消费概况、天然气生产概况、天然气储运等三个方面展开。市场需求的研究分两个步骤展开，第一步通过上文对天然气行业的现状和未来趋势的预测，并结合安瑞科相关天然气设备的销售现状，对未来市场设备需求的趋势进行分析。设备的需求是经营性租赁业务的市场基础，经营性租赁业务的发展趋势将随着设备需求趋势进行同向变动。第二步是通过上文对于基础市场的研究，对经营租赁业务的潜在客户进行分类，并对其经营特点进行分析。通过对潜在客户需求原因和需求特点的分析，为在租赁业务不同的发展阶段，建立合适的经营模式和制定相应的经营规划，建立牢固的市场基础。天然气消费概况总体情况。2010年，中国天然气的表观消费量达1072亿立方米，同比增长22.73%。虽然其增长的速度较快，但由于基数低，目前中国天然气能源消费占一次性能源消费总量只有大约5%，远小于亚洲平均10%，发达国家24%的比例（详情如下图3-1所示），未来中国天然气的消费有着巨大、持续的提升空间。与之相应的是，天然气生产、储运设备的需求将维持较高增长。图3-1中国与世界发达国家天然气消费占一次能源比例天然气的消费结构。除了在总量在不断增长外，天然气的消费结构也随着国民经济的发展，在不断发生变化。在天然气发展初期，由于天然气的生产、运输（管道）等限制，天然气无法大规模应用，因此在早期主要用于化工原料。随着天然气气田的不断开采，生产量的不断扩大，天然气运输管道的不断投建，天然气用于民用消费的比例越来越高。2010年，城市燃气消费比重达36%，工商业用气25%的比例位列第二，紧随其后的是天然气发电22%，化工原料下降至17%（详见图3-2中国天然气消费结构比较）城市燃气的主要消费领域包括居民生活用气、小型工商业用气以及车辆用气。工商业用气领域主要包括大型工业用户，如钢铁厂、陶瓷厂、铝厂、玻璃厂，国家对工商业用气的控制较少。天然气发电的主要区域在于沿海，一般天然气发电项目都与当地的LNG接收站项目实现对接。天然气在化工原料方面，主要用于制造化肥、甲醇等化工品，国家对已经开始制定相应政策开始限制此类天然气利用项目。城市燃气的消费主要通过管道运输解决，如果居民用气进入高峰期，则会利用槽车运输LNG解决小型工商业用气以及车辆用气。大型工商业用气主要通过天然气管道以及建立中小型的LNG贮罐来解决。因建设天然气输送管道的成本较高，因此大型工商业用户通过天然气管道输气的前提条件是其所在地与天然气管网距离较近。出于保障能源供应的连续性，即使大型工商业用户使用管道输气，也会选择建立一个LNG贮罐，以备不时之需。如果大型工商业用户所在地与天然气管道的距离较远，从成本方面考虑，一般通过建设LNG贮罐来解决用气需求。在居民用气高峰期，大型工商业用户的用气一般都会受到影响，会使用LNG作为后备方案来解决天然气量不足的情况。表3-2中国天然气消费结构比较发电用气、化工原料用气的解决方式与大型工商业用户的解决方式类似，在此不一一獒述。二、天然气生产概况生产总量。2009年，据中国官方数据统计，中国天然气产量达到854亿立方米。2010年，据中国官方数据统计，中国天然气产量达到944.8亿立方米。主要的天然气生产厂家。中国国内天然气生产主要由中石油、中石化、中海油主导，三家公司的生产总量约占国内总体生产量的95%左右。2010年，中石油、中石化、中海油三家公司的产量分别为723亿立方米、125亿立方米、87亿立方米。天然气生产的地域分布情况。中国的天然气生产分为两个部分，一部分是气田生产的气态天然气，通过天然气管道输往各地。一部分是天然气经过加工后,变为LNG，由LNG运输车辆运输到各地。气态天然气的生产。中国天然气产量的总体分布特征呈现“从北到南、从东到西，从陆地到海洋”。中国天然气的生产主要由10个油田供应，分别是长庆油田（中国石油）、塔里木油田（中国石油）、西南油气田（中国石油）、青海油田（中国石油）、中原油田（中国石化）、新疆油田（中国石油）、大庆油田（中国石油）、西南油田（中国石化）、吐哈油田（中国石油）、吉林油田（中国石油）。10个气田均为陆上气田，其中9个气田落在西南和西北地区，1个气田地处东北。各地区的产量份额分别为，西北地区56.14%，西南地区24.80%，华南地区8.34%，东北地区5.59%，华北地区4.48%，华东地区0.42%，华中地区0.22%。进一步从省份来看，新疆产量占全国的26.32%，四川24.67%，陕西23.92%，这三个地区的产量总和占全国产量的74.91%。而北京、浙江、安徽、江西、湖南、福建、贵州、西藏等地本身天然气产量为空白。国内液化LNG工厂的生产情况。由于LNG液化工厂需使用大量的气态天然气，因此在地理位置上需靠近大型的气田。2010年，我国已投产的LNG项目总产能为1048万方/天，年化总产能预计将达38.25亿立方米/年，相比2009年的20.8亿立方米/年，增长率达83.89%。其中，华北及西北地区是油气田分布最为集中的区域，也是国内LNG的高产区，西北、华北分别占全国LNG总产能的43.42%和29.58%；而西南地区随着川渝气田的开发，LNG日产能达129万方/天，占总产能的12.31%。此外，华南地区作为首先建立大型LNG接收站，以LNG船舶从国外引进LNG的区域，目前LNG的供应量为100万方/天，占总产能的9.54%；东北地区产能为32万方/天，占总产能的3.05%；华东地区产能为14万方/天，占总产能的1.34%；华中地区产能为8万方/天，占总产能的0.76%LNG的来源除了LNG工厂外，沿海地区大量在建以及计划建设的LNG接收站，是LNG的重要来源之一。除了气态天然气的储存外，在沿海地区，码头资源多，较适合接受来自国外的LNG，在落实气源后，即可建设LNG接收站。2010年，中国进口LNG接收站已投入运营的共计3个，分别位于广东深圳、福建莆田和上海洋山。未来规划的LNG接收站项目多达20多个，详情见下表3-4中国进口LNG接收站项目。表3-4中国进口LNG接收站项目项目名称设计能力(百万吨/年)项目地址作业单位进程投产日期一期二期合计广东大鹏LNG项目3.77广东深圳大鹏湾中海油投运2006年福建LNG项目2.66福建莆田湄洲湾中海油投运2008年九丰LNG接收站1N/A东莞红梅沙田镇九丰在建2011年珠海金湾LNG项目3.57广东珠海高栏港中海油核准2012年粤东LNG项目24粤东揭阳惠来县中海油核准2013年深圳LNG项目N/AN/A广东中海油路条2013年海南LNG项目23海南洋浦经济开发区黑岩港区中海油路条2014年广西铁山港区LNG项目35广西铁山港区中石化报批2015年粤西LNG项目N/AN/A粤西湛江中海油可研未知广西LNG项目4N/A广西中石油可研未知深圳大铲湾LNG项目36深圳大铲湾中石油计划未知厦门LNG项目N/AN/A福建中石油计划未知上海LNG项目36上海洋山深水港中海油投运2009年江苏如东LNG项目3.56.5江苏如东洋口港中石油在建2011年浙江宁波LNG项目39浙江宁波白峰镇中宅中海油在建2012年山东青岛LNG项目36山东省青岛胶南市董家口中石化在建2013年江苏盐城LNG项目3N/A江苏盐城滨海中海油计划未知江苏连云港LNG项目N/AN/A江苏中石化计划未知温州LNG项目N/AN/A浙江新奥搁置未知浙江温州LNG项目N/AN/A浙江中海油计划未知河北曹妃甸LNG项目3.56.5唐山市唐海县曹妃甸港区中石油核准2013年天津LNG项目N/AN/A天津中石化可研未知河北秦皇岛LNG项目23河北中海油计划未知天津LNG项目（浮式）N/AN/A天津中海油计划未知辽宁大连LNG项目36辽宁大连大孤山半岛中石油在建2011年辽宁营口LNG项目N/AN/A辽宁中海油计划未知辽宁锦西LNGN/AN/A辽宁中石油计划未知澳门LNG项目36珠海黄茅岛中石化计划未知注：数据来源于息旺能源简报三、天然气的储运概况天然气运输情况。目前，中国天然气的主要是通过天然气管道进行天然气的输送。目前中国已建成投产的天然气管网17条，各区域经过的管网详情见表3-3天然气管网情况统计。其中，目前西北、华东、华北三个区域的天然气管网资源较多，覆盖率较高。表3-3天然气管网情况区域管网情况华北西气东输一线、陕京一线、陕京二线、陕京三线、沧淄线西北西气东输一线、西气东输二线、涩宁兰线、涩宁兰复线华东川气东送管网、西气东输一线、淮武联络线、冀宁联络线东北中俄天然气管网（规划中）、东北天然气管网（规划中）华中西气东输二线、忠武线华南广东天然气管网（与LNG接收站对接）西南西南管网LNG运输。虽然天然气管道运输，具有规模较大，输送效率高等特点，但由于兴建管道不仅耗资巨大、建设周期长，而且城市覆盖面也非常有限，因此除沿线城市外，管线没有通到的地区便无法使用清洁环保的天然气。为了能让更多城市用上清洁环保的天然气，便于储存、运输的LNG逐渐得到业者重视；通过槽车运输LNG，可以便捷的将天然气运输至全国各地，以增加其受众面，并且有效的调节南北资源。目前LNG工厂的产能设计产能约为1048万方/天，与之对应的是目前全国的LNG槽车存量约在2000辆左右。随着上游LNG工厂的逐渐投产，以及下游LNG用户的拓展，LNG槽车的需求将有一个持续性的增长。天然气的储存。出于保障能源供应，调节天然气用气高峰的目的，必须建立大型的天然气储备库。截止到2010年，我国现有的储气库包括大港储气库（部分投产运营）、大庆喇嘛甸地下储气库、津京地下储气库群、西气东输一线配套储气库（部分投产运营）、京58储气库群。从现有的储气库分布情况来看，主要分布在京津冀、东北。西北等地区。我国远期规划的储气库，包括长庆油田储气库、西气东输二线配套储气库、江苏如东储气库、重庆储气库、武汉储气库、济南储气库。这些储气库多分布在气源所在地、消费重点区域以及天然气骨干网旁边。从以上的储运情况可得出，CNG产业链的发展主要依托天然气管道，而LNG产业链的发展，目前来看，还受制于上游资源，且LNG的分布不均衡，导致LNG的储运成本还较高。随着沿海地区大量LNG接收站投产以及LNG工厂的建设，将打破LNG的发展瓶颈，LNG的发展将呈现爆发式增长。四、相关能源设备销售情况及未来趋势分析随着国家执行越来越严格的节能减排政策，中国天然气消费量在快速增长，相关的能源设备需求也随之大幅增长。作为国内专业的能源设备制造商，中集安瑞科在天然气的储运设备的制造方面，在国内处于领先地位。1、设备销售的现状2007、08、09年安瑞科旗下的相关设备销量如下表所示：销量项目200720082009CNG及压缩特种气体运输车3964143297（含高压瓶式压力容器）高压瓶式压力容器4842236——LNG拖车及储罐65651120液压动力撬体568185液压式加气拖车123147177天然气压缩机120125108注：数据来源于安瑞科公开发布的年报从安瑞科现有的销售情况来看，CNG拖车及高压瓶、LNG拖车及储罐是最重要的两大类销售产品。2、设备销售的预测CNG相关设备主要有CNG运输车辆，天然气压缩机，CNG大容积储气瓶，液压子站拖车等。CNG的相关设备主要用于城市燃气领域，包括车辆用气以及为小型的工商业用户供气。a、关于CNG相关设备销售的预测CNG相关设备的主要采购商有CNG加气母站、CNG加气子站、CNG贸易商、CNG运输公司以及小型工商业终端用气客户。其中CNG加气母站、CNG加气子站、CNG运输公司是最重要的采购商，特别是很多CNG运输公司本身也是贸易公司，即运销一体化。随着国家铺设的天然气管道越来越多（详情见表3-3天然气管网情况），管道周边城市使用天然气，将会较之前更为便利，价格更为低廉，用量会持续增长。在这部分用户中，有两类用气的增长对于CNG设备销售的增长有着重要的影响。车辆用气将实现快速增长。截止到2010年，全国约有1500座加气子站，共有约45万辆汽车使用天然气。有相关研究表明，2015、2020年这一数据将分别上升至150万辆、300万辆。该部分用气的增长，除了直接推动加气站设备销售的增长外，还将提升CNG运输车辆、CNG压缩机等相关设备的增长。小型工商业用户天然气用量将是一个长期增长的态势。随着国家节能减排大政策以及相关环保政策的严格执行，有越来越多的终端用户将改用天然气，如小型的陶瓷厂、玻璃厂、旅游度假村、各地较大型食堂、小区的恒温系统、大型商业中心等。这部分用气的增长，将直接提升CNG运输车辆的增长。因为投资铺设天然气管道的成本过大，相对于小型工商业用户的用气量，投资/产出比过大，对于小型工商业用户来说，其经济的选择只能是采用CNG运输车辆从加气母站运输天然气。根据上述分析，我们推断，在天然气管道覆盖的150公里范围内的区域，CNG的产业链将占据优势，相关的CNG设备应用也将超过LNG的相关设备。b、关于LNG相关设备销售的预测天然气管道的覆盖率一方面对CNG设备的销售起着推动作用，一方面也限制了CNG设备的销售。因为天然气管道耗资巨大、建设周期长，而且中国地域广大，随着国家城镇化率的不断提升，天然气管道的城市相对覆盖率将会下降。对于天然气管道未能有效覆盖的区域，同样需要使用天然气，彼时LNG的消费将会持续增长。城市燃气的LNG用量将会有较大增长。目前在城市燃气领域，LNG的应用不多，但是从长期看，LNG汽车用量将会急剧增长。因为相对于CNG，LNG热量/体积比更大，更容易大容积储存。CNG的车用主要在于小型车辆，且运距局限于城市内。在重卡、大型公交、长途客车方面，LNG占有较大优势。另一方面，随着LNG车辆应用技术的成熟，国内已有众多厂家在LNG应用车辆方面进行投资，如厦门金龙、中国重汽、一汽、安凯客车等。所以当技术成熟时，LNG的车辆应用一定会有较大的增长。节能减排的压力和环保政策的持续收紧，将使大型工业用户、化工厂、发电厂的LNG用量持续增长。目前LNG的重点消费领域是大型的工业用户、化工厂、发电厂等，如铝厂、大型陶瓷厂、玻璃厂，化肥厂、甲醇等。上述市场LNG用量还较少，主要原因在于：上游LNG的生产量不够，且不够稳定。截止到2010年，中国已投产的LNG产能1048万方/天，但是实际上由于LNG工厂的气源不够稳定且经常停产检修，以及拉闸限电等原因，实际的LNG产能要小于上述数据。替代能源的价格优势。天然气虽然是一种清洁能源，但是作为使用者，企业还需从经济性方面对能源进行选择，特别是能耗高的大型工业用户、电厂。在实际应用中，天然气最重要的替代能源是煤炭。一方面由于LNG产量较小，且LNG的产能集中在西北、华北地区，如果终端用户在南方，LNG的运输成本即有700元-1000元/吨·千公里。从目前来看，作为最大的替代能源，煤炭的价格/热值比，还优于天然气，火电厂的数量也远大于天然气电厂。虽然存在上述困难，但是我们预测，由于将来随着下述形势的变化，将使LNG的用量得到极大的增长：LNG的上游资源将会越来越丰富。随着各地大型LNG工厂项目的陆续投建，包括2011年8月将投产的新疆广汇三期产能150万方/天吉木乃液化天然气项目、中国联盛沁水100万方/天的液化天然气项目等液化工厂项目以及正在建设和预备建设的LNG接收站（详见表3-4中国进口LNG接收站项目），与此同时，煤制天然气项目越来越多，将导致煤炭价格上扬，天然气价格下降。如甘肃拟在张掖市和庆阳市建设40亿立方米/年煤制天然气项目。未来LNG的上游资源将得到极大的改善，LNG的价格将大幅下调，另外随着各地建设大型的LNG储罐，将极大改善LNG供应链的稳定性。一方面国家环保政策的执行力度会持续加大，将会减少煤炭等污染性比较严重的能源的使用。自从2008年，国家环保局变成国家环保部以来，环保正成为项目立项、投资、审批里面越来越重要的因素，甚至在很多项目中拥有一票否决权。煤炭消费所产生的污染要远远大于LNG，因此从长期看，在某些领域，LNG将会替代煤炭成为重要的能源。碳排放交易市场的建立，将会促使污染型企业向清洁型企业转型。碳排放市场交易的建立，有利于污染型企业从经济角度，采用更经济的LNG，以在碳排放交易市场方面交易碳排放指标，获取经济利益。从以上因素分析可以得出，在车辆用气、大型工业用气、电厂、化工厂等领域LNG的使用量将会持续上升。上述领域用气量的增长，对LNG加气站、L-CNG加气站、LNG液化工厂设备、LNG贮罐、大型LNG接收站、LNG储罐，特别是由于LNG产能集中北方，分布不均衡，需要大量的LNG运输车辆，将LNG由生产区运向消费区。与CNG受限于天然气管道管道这一硬性条件，LNG的消费空间显然更大，因此，我们预测，在未来天然气市场，LNG的增长空间要大于CNG，LNG设备的增长空间也较CNG要大。五、经营租赁市场分析从市场角度分析。由于天然气市场目前还处于早期阶段，需求增长的速度明显超过供应增长的速度，导致需求对价格的敏感性越来越低，从2005-2009年，天然气需求弹性系数从2.21降到了1.41数据来源于国家统计局。第二，在天然气储运环节，这一迹象也得到了验证。根据我们对LNG运价的持续追踪和了解，2008、2009、2010年LNG的平均运价（1000公里以上）分别是0.65元、0.75元、0.85元，有一个较为明显的增长。市场需求的增长导致目前已有部分天然气经营者进入到设备经营租赁领域，如武汉绿能（运输商）、上海南亮（设备生产商）、新疆广汇（天然气生产商、运输商）数据来源于国家统计局从微观层面分析。由于天然气市场的快速增长，吸引了大量资源进入到天然气加工、销售、运输等领域。从行业壁垒来看，进入这一行业的壁垒除了资本外，还有很大一部分来源于社会资源。社会资源的多寡，在气源的获取方面，在项目立项、审批、选择方面往往起着决定性的作用，很多从事这一行业的客户之前或是中石油、中石化的员工、合作伙伴，或者是与政府有相当良好的关系。有一些新进入这一行业的客户，虽然资本方面有所欠缺，但是其经营情况却非常良好，进一步说明在这一行业，资本并不是决定性因素，这样导致一些新进入行业者，资本有所欠缺，因此在设备经营租赁方面，有一定的市场空间。不同的客户，经营侧重点有所差异，设备需求呈现多元化特点。一般而言，天然气产业链的主要由生产商、销售商、运输商、消费者组成。具体而言，CNG产业链的重要组成部分有CNG加气母站、CNG加气子站、CNG运输商、CNG贸易商以及CNG运销商、以及各类CNG消费者组成。LNG产业链由LNG液化工厂、LNG接收站、LNG加气站、L-CNG加气站、LNG物流商、LNG贸易商、LNG运销商，以及各类LNG消费者组成。LNG与CNG的终端消费者类型基本一致，只是在距离天然气管道的远近方面有所差异。距离天然气管道越近的消费者，越可能使用CNG。CNG加气母站，由于该类客户一般拥有非常强大的政府资源，并与上游的中石油、中石化拥有良好的关系，其侧重点在于加工、批发销售天然气，对CNG加气站设备一般采取自购的方式，CNG车辆既可能自购，也可能租赁。CNG运销一体化的客户，其重点在于零售、运输天然气，其针对的一般是终端用气客户。该类客户一般会自购CNG车辆，如果业务短时间内增加，其一般会采取租赁形式。天然气的终端用户，如小陶瓷厂，其经营重点在于制造销售陶瓷，其一般委托运输企业运输天然气，也可能采取租赁CNG车辆的形式解决天然气需求，基本不可能自购车辆。LNG方面的客户其特点与CNG方面基本相似，不再一一分析。1、经营租赁的典型客户分析从市场发展阶段和企业微观层面分析来看，经营性租赁业务存在一定的市场机会。另外从安瑞科市场人员反馈的信息来看，已有相当一部分客户表达过经营租赁的需求。从需求原因并结合以上的分析来看，可将客户分为以下几类：资金缺乏类型该类客户在具体类型方面，又可细分为以下几种：新进入天然气产业的运输、加工、销售等环节的经营者。该类客户主要经营LNG运输或销售、CNG加气站、CNG运输或销售。新进入天然气运输业的客户，其特点是具备相应的业务资源，但缺乏天然气行业从业经验，投资设立一个天然气经营公司，其主要的资金用途是购置设备和用于流动资金。由于该类客户往往缺乏资金，但是其具备相应的业务资源和人脉资源，以经营租赁方式解决设备需求成为解决这类客户启动期发展资金困境的最佳方式。经营租赁相对于通过融资购买方式的优点在于，期初款项大大减少。融资购买（包括银行信贷、融资租赁等）方式，在期初款项中，其构成有资产购置税、保险费、金额较大的保证金或首付款等。经营租赁方式，除了一定金额的保证金外，无资产购置税、保险费支出，可以极大的减少新进入产业客户的资金压力，有利于客户将有限的资金用于流动资金，拓展业务。这类意向客户的典型是北京大地燃气公司、唐海华瑞燃气公司。公司处于高速增长期，业务急剧扩张，现金流暂时较紧张的客户。该类客户一般已经度过了起步阶段，处于高速增长期。由于业务急剧扩张，对设备的需求在短时间内有较大的增长，其需求较为急迫。同时，业务规模扩大后，对于资金的需求也有较大增长。如果采取融资购买方式，第一，时间方面无法配合；第二，期初款项的支付压力较大；第三，业务是短时间增长，还是长期增长，无法准确预测，如果采用融资购买，则投资风险较大。从以上三个因素考虑，出于及时、稳妥的考虑，一般会有经营租赁需求。固定资产投资程序比较严格的客户该类客户一般或由国有公司控股，或者为已上市企业。由于该类客户经营资源较丰富，通常需要大量的设备，但是由于母公司或者公司自身对固定资产投资有着较为严格的审核程序，如果采用购置的方式解决设备需求，需要经过较为长期且复杂的审批程序，不但难以解决设备的及时性需求，甚至较难通过审批。除了审批方面的原因外，这类客户往往难以管理好设备，并且难于管理相关的设备操作人员，导致其综合的运输成本较高。在实地调研中，我们了解到中石化相关控股子公司购买了四十辆CNG运输车辆，但是由于难以较好的对设备进行管理，并且无法管理司机。目前四十辆车辆分别挂靠在几个危险品运输公司，由这些运输公司提供司机，代为运输其业务，并且管理这些车辆。该类客户以上海捷仁天然气运输公司（由中石油控股）、天津天联天然气公司（上市公司）为代表。调整业务高峰期压力的客户由于民用天然气占天然气消费的大部分，且民用天然气用气高峰一般集中在每年的10月到第二年的3月，中石油、中石化等大型的国有企业出于保证民用燃气的目的，会减少直接向工、商业用户的管道供气，这将促使工商业用户采用车辆运载的方式，从LNG加工厂采购天然气。这时候LNG运输企业的压力较大，车辆较难满足市场的需求，而如果盲目的增添车辆数量，等过了用气高峰，到了每年的4月-9月的用气淡季，则会造成大量的车辆闲置。该类客户，一般以LNG运输为主营业务，对于经营租赁的需求，主要出于调整业务高峰期压力。由于天然气行业内生性的供需矛盾，此类客户的经营性租赁需求较为刚性。以轻资产运营方式经营的跨国企业部分大型跨国企业由于轻质资产运营策略，其在华企业不愿购入较多固定资产，更倾向于以租赁方式解决设备需求，已有租赁意向客户中，美国空气产品AP公司就是比较典型的代表。用气量较小的终端客户对于该类客户的用气需求，如果由运输企业为其提供运输服务，考虑到需为其专门配置车辆，但是其用气量小，导致车辆使用率较低，运输企业从综合成本考虑，会提高运输单价，导致这类客户的用气成本较高。如果采取自购车辆，则需申请危险品运输资质，不但申请审批程序繁琐，而且后续的人员管理、设备管理事宜较多，该类用户一般也不会采用自购设备方式解决。采取租赁车辆，则客户可自行安排运输计划，并可将运输车辆作为小型的储气设备，采用租赁方式，客户的综合用气成本最小，此类客户也是租赁客户群体的重要组成部分。2、典型客户的租赁需求特点分析不同的客户，其经营侧重点、自身资源有所差异，导致其租赁需求的特点也不一样。资金缺乏型客户的租赁需求特点新进入天然气产业者。该类客户属于已取得危险品运输资质的客户，有强烈意愿进入到天然气加工、销售、运输等环节，该类客户的租赁需求主要解决启动期资金不足，重点在于租赁可以解决其短期的资金需求，一旦该客户通过经营获取了资本积累，其下一步的措施将是通过购买解决设备需求。公司处于高速增长期，业务急剧扩张，现金流暂时较紧张的客户。该类客户属于已有一定业务基础，并有一定资金积累的客户，但是由于短时间内业务开拓的需要，无法将有限的资金用于购买设备。如其开拓的业务持续性较强，前景较为明确，一般渡过资金紧张期后，该类客户将采取购买设备的措施解决设备需求问题。固定资产投资程序比较严格，且难于较好的管理设备以及设备相关的操作人员。该类客户一般拥有非常雄厚的经营资源，包括上游气源、政府资源、资金等，其经营侧重点在于加工、销售天然气，运输往往不是其重点，一般该类客户对于运输设备及其相关人员的投入不会太多，且对设备的需求持续性较好，对于该类客户，租赁公司可为其提供人员和租赁设备的解决方案，增强其对租赁公司的依赖程度，有利于培养与其长期的业务关系。该类公司是经营租赁的重点目标客户。调整业务高峰期压力的客户。该类客户租赁设备主要在于调整业务高峰期的压力，持续时间一般在半年内。由于天然气产业的供需矛盾集中在冬季，因此该类客户在这个时间段的设备租赁需求一般持续性较好。由于业务高峰期只是在每年的冬季，因此客户出于控制成本的考虑，不会针对该部分需求，新增驾驶人员。对于该类客户，如果租赁公司可同时提供驾驶人员，将提高租赁公司在租赁设备交易中的议价能力，且有利于获得稳定的客户群。以轻资产运营方式经营的跨国企业。跨国企业的经营重点同样在于上游资源的加工、生产、销售，一般对于较难管理的运输业务、运输设备、运输人员，倾向于通过外包的方式解决。对于该类企业，其经营租赁的需求持续性强，且需要的是一个整体解决方案，包括车辆、人员以及后续的车辆保养等。用气量较小的终端客户。这类客户由于用气量较小，且稳定性、持续性较差，其对于运输车辆的需求，第一是为了解决运气，第二是为了将车辆用作小型的储气设施，因此运输企业不太愿意为其提供固定的资源，包括车辆及人员。一般情况下，为了获取所需要的天然气，这类企业会接受运输企业提供较高的运输单价。从综合成本方面考虑，这类客户最佳解决车辆需求的方式为经营租赁。如果这类客户的经营基本面良好，将是非常理想的租赁对象。第一，这类客户以长期性租赁为主；第二，该类客户的租赁设备需求量较小且稳定，有利于租赁公司分散经营风险。唯一的障碍在于，对于这类客户，租赁公司可能还需要为其落实解决气源的相关事宜，如果不能落实解决其气源，则其只能寻求与有上游资源的运输企业合作。

租赁物的选择由于安瑞科的产品种类较多，每种产品都有其自身的特点和使用特点，根据经营租赁业务的性质，需对产品进行挑选，以促进租赁业务的发展，并避免经营风险。一、产品分类按照产品工作压力的不同，可将安瑞科的产品大致可分为高压（10.0MPa≤p＜100.0MPa）、中压

（1.6MPa≤p＜10.0MPa）、低压（0.1MPa≤p＜1.6MPa）三大类。按照产品是否移动，又可将产品分为移动型与固定型两种类型。综合上面两种分类标准，可将安瑞科的相关产品分为以下几种类型：高压产品高压移动型产品：CNG运输车、移动式加气子站拖车、高压气体储气瓶组、高压气体无缝钢制气瓶等高压固定型产品：CNG加气站用压缩机等中压产品中压移动型产品：低温液体绝热气瓶（除LNG）、液化气体罐式集装箱、液化气体半挂车等中压固定型产品：液化气体的贮罐等低压产品低压移动型产品：低温液体运输车、移动式加液子站拖车、低温液体罐式集装箱等低压固定型产品：大型常压低温液体贮罐、低温液体贮罐等租赁标的物的选择标准根据租赁业务的性质，结合租赁业务的实际操作流程和市场需求，对租赁物的适用标准进行一定的分析，主要有以下几条：折旧较慢，保值性较强。如果租赁物折旧较快，保值性差，则会要求本金回收期尽量缩短，采用经营租赁的风险较大。一次性用品是折旧最快的物品，如一次性筷子，无法采用经营租赁的方式经营。在中国，房产的使用期限长达70年，且保值性强，非常适宜采用经营性租赁的方式进行经营，获取长期稳定的收益。退租的处理与客户转换较为简便。如租赁物为地面固着物，承租方一旦退租，如果既难于转换客户，同时对租赁物进行回收又比较困难，那么这种产品的租赁业务风险较大，一般不适宜用作经营租赁产品。如加气子站和加气母站，由于为地面固着物，且原有客户退租后，既不可能让新的承租方进行在原址继续承租加气站，同时也难以将加气站等设备进行回收。相对于固定型产品，移动型产品的退租处理较为方便，一旦客户退租，则可以较为简便的对产品进行回收。该种产品的使用者所构成的市场有一定的规模。如果市场规模较小，则在退租后，难以寻找合适的续租者，租赁的风险比较大。易于监控和进行租后管理，并能匹配出租方的管理能力。在业务发展的不同阶段，由于公司的管理能力的不同，也会限制公司对租赁物的选择。一般来说，租赁物的维护保养越复杂、承租方工作半径越大，租赁物的监控管理复杂程度越高，对出租方的要求也会越高。比如LNG运输车的营运半径最远可达4000公里，可覆盖全国。CNG运输车辆的营运半径则一般达到150公里，在经营初期，公司的管理能力一般，可选择CNG运输车辆做为租赁标的。单位价值高。租赁物单位价值过低，则承租方会选择购买而不是租赁，租赁对客户的吸引力会下降。质量较好，维修保养的频率较低。如果租赁物的产品质量较差，租后发生质量事故，不但对出租方的经营效益产生较为负面的影响，更为重要的是会对承租方的经营造成恶劣的影响，容易导致承租方对出租方就此进行索赔等合同纠纷。更为严重的是，产品质量缺陷一旦造成安全责任事故，则赔偿风险十分巨大。三、租赁标的物的选择按照租赁物的选择标准，并结合市场需求、公司经营管理能力、公司短、中、长期的发展规划，在公司不同的发展阶段，选择合适租赁标的，既可以促进经营管理的效益，同时又尽可能的避免风险。按照安瑞科相关产品的分类，并结合租赁物选择的适宜条件，可以得出，最适宜用作租赁标的物的产品为CNG运输车、LNG运输车、移动式的加气子站拖车等移动式产品。对于罐式集装箱、气瓶等移动式产品，这类产品由于难于监控，对出租方的管理能力要求较高，在初期，较难于成为租赁标的，在公司经营的中长期，可考虑针对一些大型的客户，提供定制式的租赁业务。对于固定式的产品，可围绕三大油公司（中石油、中石化、中海油）及其子公司、控股子公司，提供定制化的租赁服务。提供的服务，除了设备外，还包括设备的安装、生产调试、操作人员培训服务等，做大型公司的综合设备运营服务商。从市场规模（见上文分析）来看，CNG运输车及LNG运输车会成为主要的两种租赁标的，现将两种车辆的相关特点比较如下：车辆项目CNG运输车LNG运输车营运半径营运半径基本在200公里以内营运半径大部分在1000公里以上营运主体主要是CNG加气母站和加气子站、以及CNG运输公司目前主要是LNG物流企业，后期可能会有LNG加气站等营运特点没有淡旺季从目前来看冬季是旺季，夏季相对较营运不够饱和，随着下游LNG用户的开拓，未来可能无明显的淡旺季折旧CNG半挂车，一般可用十年以上根据营运半径和使用率不同，有所不同，整体相对于CNG运输车辆，折旧的速度一般要快一些现金流加气母站和加气子站的现金流较好，CNG运输公司相对有一定的应收账款，比例在10%-20%之间现金流相对加气站要差一些，一般会有10%-30%的应收账款安全性运输货物为高压气体，一旦发生泄漏，气体容易扩散；如果产生燃烧，由于CNG内部压力较大，则基本发生在车辆外部，不容易发生内燃。运输货物为LNG，一旦发生泄漏，其挥发有一个过程，另外由于LNG为低温液体，燃点高，不易发生燃烧，假如发生燃烧，有可能会形成内燃

经营租赁的竞争分析及策略为了进一步明晰经营租赁的目标市场，分析经营租赁的所面对的直接竞争与替代竞争，同时根据租赁公司的内外部环境，制定针对性的策略，有必要对经营租赁的竞争进行分析。1、经营租赁竞争分析与目标市场设备经营租赁的竞争主要来自于直接竞争和替代竞争。直接竞争主要来源于一些已开展经营租赁业务的运输公司，如武汉绿能（CNG运输车辆租赁）、新疆广汇（LNG运输车辆租赁）、新奥（LNG运输车辆租赁）等较大型的公司在部分区域市场已开展设备租赁业务，同时一些本地化的小型运输商也开展相关设备的经营租赁业务，这一点已从我们现有的融资租赁客户中得到验证。但这些公司其主营业务并不是经营租赁，多半是运输或运销一体化为主营业务。如武汉绿能，其主营业务是CNG运输，在某些区域，其直接将车辆租赁给终端天然气消费客户。因此，从目前看，市场上并无纯粹专业的设备租赁公司，一方面说明纯粹租赁，设备的利用率难以达到较高的水准，即使有租赁业务，也必须兼营运输业务，既为了替代竞争的实现路径主要有两条。第一条是客户自购设备，从而减少对设备经营租赁的需求；第二条是客户通过委托第三方运输的形式实现。如果客户自购设备，由于天然气运输属于危险品营业范围，需申请道路运输资质，不但手续繁琐，而且非常难于申请。除了自身主营业务范围中就包括危险品运输的运输企业外，终端用气客户一般很少自购设备。即使是运输企业，自购设备发生的前提在于该设备将针对长期性运输业务委托第三方运输的客户，主要有两类。一类是终端用气客户，这类客户由于无法直接联系上游气源，需委托拥有上游资源运输公司，为其解决用气需求。第二类是天然气生产加工企业，由其寻找终端客户后，委托运输企业将天然气运输到终端客户处。另外，还有一种较少的情况，天然气运输企业其设备不足以支撑其业务的发展，短时间内，其又没有足够的资金购买相关设备，其会采取委托第三方运输的形式解决设备需求。因涉及到路线的设定、车辆的调配、运输合同的商定（根据路线、运量等变量，个性化定制）等事宜，运输企业一般以稳定、长期性的运输业务为主，即运输企业以满足长期性设备需求为主，短期性需求对于运输企业的需求一般不具有吸引力，且对于短期性需求，运输企业的要价较高。从以上分析中可以得出：主营业务中包含危险品运输的客户，如短期内车辆与业务匹配失衡时，其租赁的可能性较大，如果是对设备的长期性需求，这类客户一般较倾向于购买经营租赁的竞争力体现在满足短期性设备需求，长期性的设备需求，运输企业对租赁企业的替代性较强短期性、小批量设备需求所构成的细分市场，是经营租赁最重要的目标市场，在这一目标市场上，经营租赁与运输差异化的最为明显，只有设计合适的租赁产品、高效的业务流程、针对性的风控策略等市场营销组合，满足这一细分市场的需求（如下图3-4经营租赁目标市场），才是经营性租赁持续发展的动力之源。设备数量设备数量需求时间多少长短自购委托运输委托运输租赁租赁自购委托运输图3-4经营租赁目标市场分析2、SWOT分析及TOWS策略导出只有比较清晰的了解作为厂商背景的租赁公司，中集租赁开展经营性租赁业务的优势、劣势、机会、威胁后，才能制定较合适的策略，租赁公司开展经营租赁业务的内外部因素分析如下：优势S劣势W资金优势拥有厂商背景，在产品的获取、产品租后的维修、保养、再制造方面具有较大优势渠道优势。可利用厂商现有的销售渠道，推介经营租赁业务客户资源优势，已有一定数量的融资租赁客户和现款客户已有融资租赁相关方面的经验，积累了一定的风控、客户管理、资产管理经验缺少从事危险品行业的相关经验在营销方面需与制造厂商协调，与独立的租赁公司相比，缺少灵活性较难进行相关多元化，进入天然气的销售、存储、运输等领域，无法采用灵活的经营策略应对各种困境与民营租赁企业相比，在公司经营管理方面，有较多的规章制度，决策的速度和灵活性不如民营企业机会O威胁T中国天然气市场处于高速增长过程中，相关的设备需求持续提升市场上缺少大型的专业租赁公司，在很多区域有较多未满足的经营租赁需求目前在法律对经营租赁安全事故责任的认定中，出租人承担一般保证责任已有新奥、广汇、武汉绿能等较大型的公司进入到相关的设备租赁领域，在部分区域形成了一定的先发优势缺少对恶意租赁客户以及善意第三人进行资产取回的相关法律条款支持在对以上内外部因素分析的基础之上，租赁公司有如下策略SO（利用优势抓住机会）WO（利用机会消除劣势）利用厂商的营销渠道，结合已有的客户，推介经营租赁业务在租赁竞争不激烈的区域，针对经营租赁需求较强的客户，投放设备，积累经验，在区域内建立品牌知名度和获取经营优势利用在融资租赁方面的经验，结合经营租赁业务的特点，设计简洁高效的风控模式、业务流程、资产管理等体系充分利用厂商的资源优势，拓展公司的业务范围，尝试进入天然气的运输领域逐步建立并完善授权制度，将业务策略、风控模式等公司的核心职能，下放至经营租赁公司从相关的危险品运输经营公司，招聘具有经营管理经验和市场资源的管理人员ST（利用优势避免威胁）WT（消除劣势避免威胁）在公司成长阶段，对于已有第三方设备租赁公司所在的优势区域，利用产品价格获取优势、产品维护、检测、保养等方面的优势，采取进攻性营销策略利用融资租赁公司的经验，加强客户信审、客户管理、资产管理等风险控制措施加强保险投入，利用保险公司控制相关风险加强社会资源整合，包括法院、车管所、安监局、运政管理、交警、公安局等，以防范业务中发生的各种风险避免与大型公司开展直接竞争，以某个竞争较少的区域为试点，积累经验，而后扩张强化驾驶员操作技能与车辆安检工作，加强车辆监控

经营模式与规划经营模式的四个组成模块包括：经营租赁公司的设立方案、租赁公司与安瑞科的合作方案、租赁方案、营销方案。一、经营模式1、经营租赁公司的设立方案经营租赁公司的设立，主要决定以下五个方面：设立地址的选择设立地址的选择需从中集在当地拥有的政府资源、公司成立后的运营管理等方面综合考虑。由于在公司成立后，除财务人员可能由租赁公司委派外，车辆运营管理、政府资源的攻关与维护等重要事宜需依托安瑞科的专业优势和资源优势解决，因此，先期第一个公司宜在石家庄设立。出于风险控制（每个独立的公司以各自的资产独立承担风险）、后期业务运营的便捷性等因素的考虑，需在各区域市场设立独立的公司，对周边市场的经营租赁业务和设备进行管理。但该方案有以下弊端：a、分开设立，在每个公司设立前以及设立后需投入相应资源维护公司所在地的各种政府关系b、分开设立，需安排相应的人员负责相应的公司事宜，容易造成冗员，不易形成规模效应c、分开设立，各公司之间的车辆调度及分布不利于形成统一规划后期公司的设立，可根据业务开展需要进行。宜在发达城市的周边欠发达市设立，第一，欠发达市对于危险品运输的管理相对较松，第二，设立在发达城市周边，即可就近开发发达城市的市场，同时在处理车辆检验、维修、保养、交通事故等事宜时，比较方便。备选地点：华东区域江苏张家港、南通（安瑞科工厂所在地之一）；华中区域武汉（安瑞科工厂所在地之一）；西北区域宁夏宁东（能源金三角之一）；东北：大连（安瑞科工厂所在地之一）；西南区域成都公司的营业范围作为危险品运输设备的租赁，需首先申请危险品运输资质，目前主要以LNG和CNG为主，后期可能开展一些特种气体的运输设备租赁业务。因此，如有可能，可申请整个第二类危险品运输资质。另考虑到匹配实际业务的开展，除了经营租赁外，业务范围需包括零配件、五金件、机电产品的销售以及二手设备的销售等业务。注册资本从风险性方面考虑，设定为100万法人代表由租赁公司委派股份比例由于考虑到协同需要，可考虑租赁公司60%、下属工厂20%、安瑞科20%的比例或租赁公司80%、经租公司所在地的下属工厂20%。除了经营租赁主体的设立外，由于一些大型国有企业（如中石油、中石化及其控股公司）有一定的驾驶员劳务派遣需要，且考虑到在经营租赁发展的远期会提供日租服务，作为有效的风险控制手段，带驾驶员租赁将成为必要，因此需设立一个单独的人力资源公司。从目前市场上危险品运输对驾驶员的需求来看，高素质的驾驶员是一个稀缺商品。驾驶员偷油、随意操作加大车辆损耗等已成为众多危险品从业者难于解决的难题。从城镇化趋势来看，未来将有越来越多的农村会并入城市，且大量的低成本附加值企业难以提供有竞争力的薪酬，危险品驾驶的报酬相对于简单的加工行业来说，具有一定的竞争力。未来5年，80后将成为驾驶员的主要力量，而成为驾驶员的人员，其文化素质多半较差。如何解决驾驶员的低素质与企业需求之间的差距已成为一个难得的商业机会。从业务发展需求以及商业发展两个方面分析，人力资源公司的设立都有必要。人力资源公司的业务范围包括：驾驶人员、车辆调度人员、设备维护管理人员等危险品经营相关领域人员的招聘、培训和劳务派遣；既可为客户充当猎头，同时也可为客户的员工提供培训服务，以及应一些大型客户的要求（比如中石油、中石化等），进行劳务派遣，为客户提供全面的人力资源管理服务。分开设立的优点在于：

假如经营租赁公司同时提供车辆与驾驶员的租赁服务，由于驾驶员操作失误造成的事故责任，其责任也归属于经营租赁公司，如由于驾驶员操作失误而导致的风险，可归属到人力资源公司，有效的减少经营租赁主体公司的风险；人力资源公司单独设立，可作为成本与利润中心，单独进行成本核算，有效的控制成本；人力资源公司的单独设立，可作为独立业务单元，独立开展业务。可同时为现款销售、融资销售的客户提供驾驶人员，实现协同2、中集租赁公司与安瑞科的合作方案合作的基础在于双方各有优劣，可借助彼此已有的资源，发挥各自的优势，从而产生1+1》2的效果。在合作方案中，租赁公司的义务：设计适合市场的经营租赁产品制定公司的营销方案制定业务流程与相关政策制定公司的内控体系与风险控制政策为经租公司的车辆采购提供融资租赁服务制定公司业务、财务的管理细则负责对经租公司的财务、业务进行稽核负责对严重逾期客户进行法律追索安瑞科的义务：提供质量优异的产品；推荐合适的业务管理人员；负责租后车辆的维护、检测等服务寻找合适的客户，并推荐；提供免费停车服务（工厂所在地）负责对恶意违约客户进行收车为经租公司的运营提供必要的政府关系资源为经租公司与中集租赁的融资租赁业务提供见物回购双方利益分配租赁公司、安瑞科按照股权比例分享经租公司的收益；安瑞科可获取车辆销售、车辆易损件（轮胎以及其他易损件）销售、车辆检测、车辆维护、车辆保养等环节的利润；3、租赁方案租赁方案的构成要素有：经营租赁产品、风险控制方案以及业务流程根据上文的分析，可选择CNG/LNG运输车辆作为租赁物。考虑到为客户提供一站式的租赁服务，在客户无法或较难解决牵引车的时候,需同时提供牵引车。根据对武汉绿能的考察，其牵引车与CNG半挂车的比例约在1：3左右。按照此比例，在经租公司经营初期可按照牵引车与半挂车1：2的比例进行车辆配置。经营租赁产品的要素包括：a、保证金根据市场上已有公司提供的租赁服务，保证金按照客户资产实力、客户关系，每台车辆收取5万-10万不等的保证金。经租公司可按照月租金的1-2倍的金额收取保证金b、租期租期的设计应以客户需求为首要考虑因素，同时兼顾风险。根据以上分析可得出，经营租赁最有竞争力的市场在于短期需求，但由于在经营初期，客户数量较少，在市场、运营管理等方面经验较少的情况下，不具备开展日租的条件，出于减少设备闲置风险考虑，最短租期应以半年为限；c、期租金期租金应以市场化的租金或第三方运输费用为参考基准。目前市场方面的CNG半挂车收取租金约在3万-3.5万/月，可以此作为期租金制定标准，而不是以利率或者IRR为制定期租金的标准，即以纯粹的资产运营角度，作为期租金设定的基准。d、其他费用超时收费、超里程收费、异地还车收费、提前退租违约金、逾期违约金等，可根据实际情况与客户在交易时协商。以期租金/天数确定日租金，以日租金作为计算超时收费的基准。异地还车收费，可按照5-10元/公里为标准收取。超里程收费，CNG/LNG车辆每月最高里程数可设定为1.5万/1.8万公里，如超过最高里程，可按照1元/公里，收取超里程费用。提前退租违约金，可按照违约性质，以1个月租金为基准收取。逾期违约金，按日租金0.1%向客户收取；e、带驾驶员在经营租赁初期，除了满足个别长租型大客户（如中石油、中石化或国资公司）带驾驶员的需求外，其他客户一律不提供驾驶员服务。在车辆数量发展到一定规模、客户数量增长到一定数量（如50户），且提供1个月左右的租赁服务时，可将驾驶员服务作为利润源和风险控制手段风险控制方案保证金。每台车按照月租金的1-2倍，收取客户保证金。在经营初期，可参照租赁公司现有的融资租赁体系，进行客户审核。在发展到一定阶段，拥有一定客户数量后，可提供带驾驶员的租赁服务，同时简化审核程序。逾期支付租金的，按照严重程度，分别采取不同措施，包括电话催收、业务人员现场催收、停止办理二级维护、车辆年检以及收车等。控制车辆规模。在1年之内，将车辆资产规模控制在5000万以下。根据公司发展阶段的不同，控制最短租赁期限。在经营初期，最短租期控制在6个月以上；成长期，可尝试开展少量的月租服务；在成熟期，可开展日租服务。业务流程在经营初期，需按照以需定产的思路，购置经营租赁的第一批车辆。在经营成长期，可根据规划以及经营租赁业务的发展，先购置车辆并上牌和购买保险，减少业务流程中上牌、购买保险环节。申请申请审批交保证金、签约提车续租或退租申请交车验车退还保证金结束交租、年检续租上牌、购买保险4、营销方案在公司不同的发展阶段，根据公司的发展规划，宜采用不同的营销方案。营销对象。在经租公司成立初期，由于考虑到控制车辆规模、终端客户的反应（有部分终端客户也提供经营租赁服务）、竞争对手的反应，以及安瑞科集团下属各工厂的反应，因此不宜进行大规模的营销，宜对有租赁意向的客户（根据安瑞科相关营销部门反馈），进行有针对性的营销。除了有租赁意向客户外，安瑞科已有的全款销售客户、租赁公司的融资租赁客户，也是经租公司的营销对象。在经租公司成长期，除了以上客户外，只要有潜在设备需求的客户以及终端用气客户全部是合适的营销对象。营销方式。在初期，主要依靠人员推销，并结合融资租赁公司已有的短信平台进行。此阶段，主要采取保守的营销方式，聚焦于已有的客户资源。在成长期，可依靠集团、租赁公司和安瑞科的网站、租赁公司建立的客服中心、租赁公司与安瑞科的人员、印刷品、清洁能源展会、安瑞科设备展销会等方式进行经营租赁业务的推介。另外，在上游资源，比如LNG工厂、CNG母站等地方，可树立广告牌，或利用LNG工厂、CNG母站等经营方的人员进行推销。营销人员。在初期，主要依靠租赁公司、安瑞科的销售人员进行。在成长期，可利用已有的客户及客户方人员（包括客户的车队长、业务员、管理人员等）进行推介，并给予相应的激励。激励。由于经营租赁并不会减少市场上对设备的总需求，特别是经营租赁业务主要解决的是短期性设备需求，因此安瑞科销售人员不需担心经营租赁会对市场销售造成较大的冲击。安瑞科的销售人员在经营租赁业务的激励方面，可按照合同总租金的0.1%-0.05%进行提成（经营租赁年限）=1年，则按0.05%，小于1年的按照0.1%）。客户关系管理。一旦与经租公司有了经营租赁交易，即成为经租公司的会员。对于客户资料、全面的交易记录（包括客户还款情况、交易期间发生的资产修理状况、资产使用情况等）进行归档，为下一次的交易做准备。二、经营规划经营规划的核心是在不同阶段，按照稳妥经营、分步推进、由点及面、风险可控的经营原则，根据经营租赁业务发展的情况，综合考虑市场、风险控制、人员、内部管控等相关因素，对经营租赁的业务范围、租赁物的规模和种类、区域市场网络的构建等进行合理的规划。1、经营初期业务范围。在公司经营初期，由于客户资源、运营管理、制度建设、人员等方面都不是很健全，业务范围应以简单、可控为主要特点，应以简单租赁为主，维修保养、零配件销售为辅。标的种类。在租赁物选择方面，根据上文的分析，应选择车辆等较易于监控的移动式设备为租赁标的。在经营初期，一方面，由于在经营管理能力、客户资源等方面相对有所欠缺，出于风险控制方面的考虑，在初期以CNG运输车为主要的租赁标的较易于控制相关风险。另一方面，从安瑞科方面反馈的已有市场需求，也以CNG运输车辆为主。标的规模。在车辆规模方面，应以经营管理能力与市场需求两个因素来确定车辆规模。在市场需求方面，应以上海捷仁等有长期稳定需求的主要客户来确定车辆数量，同时预留1-2台车辆做为应急车辆。在经营管理能力方面，考虑到在经营初期，车辆调度管理的相关人员不会太多，车辆管理幅度约50辆/人，即在经营初期，公司的管理能力在20辆。在经营初期，车辆数量应以上述两个因素作为约束条件来确定。

区域市场。在区域市场选择方面，由于CNG运输须依托天然气管网，而管网覆盖率的提升除了依靠主管网的输气量以外，同时还必须建设天然气支管网。在经营初期，由于租赁设备是CNG运输车辆，因此区域选择方面以天然气主管网覆盖的城市为点，以天然气支管网覆盖的城市群为目标区域，点与点之间距离不应过大，以均距150公里为宜。这样在车辆调配、退租续租的衔接等方面，有快速反应、成本节约、市场规模效应等优点。从目前天然气主管网覆盖的情况来看，符合这一条件的区域有江苏、上海、山东、浙江构成的华东区域；北京、天津、河北构成的华北区域；四川、重庆构成的西南区域；以武汉为中心城市、辐射江西、安徽、河南、湖南的中部区域；以及内蒙、新疆、陕西、宁夏、青海构成的西北区域。在未来，辽吉黑组成的东北区域和以福建、广东为主的华南区域也将随着规划中的管网的逐步建立。在经营初期，须采取集聚策略，将有限的资源集中投放到一个区域市场，以提高经营初始阶段的成功概率。区域选择方面，可从以下因素进行综合考虑：竞争激烈程度。租赁公司和安瑞科已有客户的主营业务中也有经营租赁，在选择某个目标市场时，需考虑避免和重要客户（战略型客户）展开直接竞争。在华中区域，特别是在武汉市，武汉绿能已在该区域耕耘了相当长时间，积累了一定品牌效应，目前该公司的车辆规模已达200多台，且经营租赁业务是其利润的重要来源之一，在经营租赁领域，武汉绿能已经具有一定的先发优势，其实力在天然气运输领域属于前列，如果租赁公司进入该区域，和武汉绿能的竞争会相当激烈。比如在华北区域，虽有霸州利华等大型的民营企业，但其设备主要用于自身的加气站，经营租赁业务只占其收入的一小部分。在该区域，目前经营租赁的竞争激烈程度一般。市场规模。2009年天然气消费量的比例，西南、华北、西北分列前三位，占全国消费量的比例分别为21%、20%、20%，其中华北区域2009年天然气的消费量达182亿立方。排名第四到七位的依次是华东、华南、东北、华中。相应地，这些区域对相关设备的需求，也排名前列。市场密度（市场规模/区域面积）。市场密度越大，说明在一定的区域半径内，天然气的潜在市场规模越大，越容易构建市场网络，有利于进行车辆调度、退租续租的衔接以及租后管理。在市场密度方面，华东市场、华北市场相对于西北、西南有巨大的优势。特别是西北区域地广人稀，市场密度远较其他区域要小，在这种区域，发展经营租赁业务，只能选取核心重点城市，比如乌鲁木齐、西安、兰州、鄂尔多斯等。中集在该区域拥有的相关资源，这些资源包括客户资源、政府资源、后勤资源等。目前在华北区域，中集有石家庄气体机械、安瑞科廊坊集成两家主力工厂，由于气体机械在石家庄当地属于大型的制造企业，在利税、就业方面，为当地创造了较好的综合效益，在河北区域具有一定政府影响力，并可为经营租赁业务提供产品维护、保养等后勤支援。在客户资源方面，在华北区域，仅是租赁公司已有的客户就包括贞元集团、霸州利华、秦皇岛广汇、廊坊冀能、唐海华瑞等。在经营初期，可选择华东区域作为突破口。选择华东区域作为初期的目标区域，有以下几点因素：目前华东区域的天然气管网建设体系比较完整，区域覆盖率比较高，许多管网已经覆盖到县一级。较高管网覆盖率，为CNG生产、运输、消费提供了坚实的硬件条件。华东区域的终端用气市场规模比较庞大。除了传统的CNG加气站外，还有数量庞大的天然气消费的工业用户。石家庄气体机械已在江苏常州建设了CNG运输车的检测站。目前在华东区域，已有上海捷仁、南京捷奥、南京松峰等公司有了初步的租赁意向，并且租赁公司和安瑞科在此区域已拥有相当一部分客户资源，可作为开展经营租赁业务的潜在对象。这些因素为在华东区域开展CNG运输车辆的租赁提供了非常有利的条件，有利于我们在经营初期，积累运营经验与客户资源，培养车辆租赁的相关从业人员，为下一步的发展奠定良好的基础。经营目标。经营初期的主要经营目标在于积累经验与客户资源，培养车辆租赁的相关从业人员，为下一步的发展奠定良好的基础。车辆数量可控制在30辆CNG半挂、15台牵引车左右，营业额达到1500万左右。2、成长期经营范围。在公司快速成长期，在风控、人员、内部管控、制度建设、客户资源等方面，已经有了一定积累，在经营范围方面，可做适当拓展。在为客户提供车辆租赁的同时，可提供带驾驶员的租赁服务。在快速成长期，随着客户数量增多，车辆数量也会有一个较大的增长，出于尽量减少车辆闲置的可能性，可主动的承揽一些短期的运输业务。承做运输业务，既可减少车辆的闲置，也可培育、拓展终端客户资源，为下一步开展经营租赁业务奠定一定的市场基础。另外，随着客户数量增多，可适当拓展人力资源管理业务，为一些大型客户解决驾驶员、车辆调度人员等人员问题。在租赁期限方面，可进一步缩短，可为市场提供月租服务，以积聚市场资源，扩展品牌知名度。车辆规模。在车辆规模方面，除了考虑管理能力与市场需求两个因素外，还应适当对一些热点区域进行试探性的布局，为下一步拓展这些市场做准备。按照布局的要求，可按照区域开发的顺序，依次在每个区域的核心城市投放一定数量的车辆。区域市场。在区域市场选择方面，可将华东、华北、华南作为首要的重点区域，着重在区域内编制网络化的客户群，对上游、运输以及终端客户进行全产业链渗透，对于西北（重点核心城市，如乌鲁木齐等）、西南、东北等区域，以重点城市作为突破口，进行市场渗透，不以全区域覆盖为发展方向。设备类型。在车辆类型方面，除了CNG运输车辆，可适当增加LNG运输车，移动式加气子站拖车等产品。在此阶段，营销是经营重点，其中品牌知名度的提升是核心工作。品牌知名度的提升将完全改变在经营初期依靠人员推介获取业务的方式，客户将通过各种渠道主动联系经租公司。在营销方式方面，除了人员推销外，利用网络（集团、安瑞科、租赁公司网站）营销、租赁公司的客服中心、短信平台、各种行业展会发布营销信息，需充分利用这种主动式、低成本的营销方式，加大对潜在客户的宣传。该阶段以获取客户资源为衡量经营效果的重要指标，可通过各种灵活的租赁方式满足客户需求。在营销对象方面，加强上游资源的营销力度，与LNG工厂、CNG加气母站等建立良好的客户关系，这些客户将有非常强大的辐射能力。在公司的成长期，由于客户、人员、车辆数量都会有一个快速增长的过程，在此阶段，如果管理不善，容易产生巨大的风险。在此阶段，系统化、制度化的管理显得尤为重要。组织结构将会有一个较大的调整，以岗位职责细化至业务操作环节为目标，对组织结构进行深度调整。与组织结构同时进行调整的还将有强大的信息系统，信息系统主要有三个功能模块组成：业务管理、资产管理、客户管理，其功能包括：1、能对车辆进行监控，还能对所有车辆维修、保险理赔等与资产有关的信息进行记录和统计；2、能够起到业务流程管理与业务审批、业务信息统计等功能；3、能够对客户资料进行电子化存储、客户资料导入与更新，并能够对客户资料进行关联化查询、统计等功能3、成熟期经营范围。在发展的成熟期，客户规模大，业务网络健全，可将公司定位为综合的设备运营商，提供包括租赁、再制造、二手设备的买卖、二手设备资产评估、租赁代理、人力资源管理、信息咨询等服务。在此阶段，客户数量进一步扩展，客户网络化已建成，可将经营租赁期限进一步放宽，大规模的开展日租服务。二手设备的销售，需结合市场形势，当市场形势较好时进行销售，在市场形势较差时也可适当购买一些产品状况较好的二手设备。对于年限较长的CNG/LNG半挂，可将其卖给终端用气客户，作为储罐使用。设备类型。在此阶段，经租公司已拥有相当实力和经验，人员力量也进一步充实，可将租赁标的物进行进一步扩展。比如，用于内贸运输的罐式集装箱，完全可以成为经租公司的租赁标的之一。另外，对于一些大型的国有公司，如中石油、中石化等，可以为其提供全产业链的设备租赁服务。车辆规模。在此阶段，车辆数量已达到相当规模，可将车辆数量保持在动态平衡之中。即进行淘旧换新。车辆数量CNG/LNG半挂车达500台左右，牵引车达200台左右，资产达到近4亿。区域市场。在华东、华北、华南三个重点区域，已形成较为完善的客户网络。西北（重点核心城市，如乌鲁木齐等）、西南、东北等区域的重点城市已有相当稳定的客户群。此阶段经营侧重点在于控制设备规模，加强设备管理，包括设备租前、租后的检测、维护、保养，提高设备调度效率，以提升设备利用率。此阶段的信息系统功能已进一步提升，从内部管理延伸到外部资源整合、信息发布与客户互动。即拥有一个客户端软件，客户可通过客户端软件，将自身的需求信息传递到该平台，系统能够自动的将该信息发布到负责该客户所在区域的业务管理人员，实现业务信息的及时传递。该信息系统能够起到租赁代理的功能，允许客户通过该平台发布闲置设备的出租信息，其他客户通过该系统，完成业务的联系到业务支付、成交等功能。

组织结构由于在公司发展初期，业务量、客户数相对集中，且可利用安瑞科、中集租赁已有的人员、网络。同时为了建立扁平化的组织结构，压缩决策流程，加快决策效率，公司的组织结构宜简单