地产定价策略课件

定价代理业务系列培训一、定价的原则二、价目表制作六大步骤三、核心实收价格的确定四、分功能/分栋/分期的核心均价五、平均折扣率六、层差七、同层单位差八、价目表总目一、定价的原则1、合理的市场价格应该是一个范围。2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制

定一份优秀的价目表。3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体

体现，同时也是在竞争中胜出的利器。

一、定价的原则1、合理的市场价格应该是一个

范围

应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果，

供发展商选择。问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑：

定价不能太低，不然亏了定价不能太高，不然卖不出去答案是否必须是唯一解？我们发现——

凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起推敲，+100、－100是不是就不行？

价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临界点会死得惨。2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制

定一份优秀的价目表——

应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目或可比项目，找到本项目的市场价格范围。

有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度影响对价格的分析。事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们首先要掌握的是——

“这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？”

这是我们心里的“底”，没底就没法干。

这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价路线。其实，发展商提出的价格往往会基于对代理公司的顾虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要压一压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定要找准“底”。想找准“底”也不难，就是多找案例，多分析、多比较——一句话，多做一点工夫。

3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体

体现，同时也是在竞争中胜出的利器。

应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略

性考虑。一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数

第二低。商业行为的目标是获取最大利益，房子

又是这么大件的商品，定出来的价目表就照着卖

的，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为

这一下子，我们当然要很当成一回事！价值分析主要通过两个过程实现：1、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调差，

对价值点（卖点）进行分析，是否具有唯一不可

替代性？这个点越突出，价值越大。

例如：俊园、光华园，以调差角度看，怎

么也不会这么高，是因为唯一性。2、楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积、户型设

计、相对位置等的详细分析。作分析图/表，打分，

找出每个单位的相对关系，特别单位特别考虑，

例如顶层大套。策略性考虑,包括几个方面面——与对手手相比比的竞竞争性性够不不够开盘的的人气气保证证扩大战战果的的促销销最终的的高销销售率率最终能能实现现核心心价我们在在制定定价目目表的的过程程中，，不时时回过过头来来看一一看，，这几几个方方面是是否都都考虑虑到了了，并并且作作出相相应的的安排排.即使无无法解解决，，也是是思考考和努努力之之后的的选择择。实收核核心价价≠（不等等于））客户户直观观心理理价真正实实收核核心价价并不不容易易被掌掌握，，客户户往往往凭感感觉。。举个个例子子：超超市里里头往往往拿拿出几几个品品种（（人们们常买买、常常看的的），，把价价定低低。如如果你你以为为这家家店整整个定定价便便宜，，你肯肯定买买单时时会吃吃一惊惊.例如：：星河明明居二、价价目表表制作作六大大步骤骤核心实实收均均价分栋／／分功功能／／分期期实实收收均均价价平均折折扣率率层差差同层单单位差差价目目表表着重市市场把把握着重阶阶段性性策略略着重对对客户户的适适应和和促销销着重开开盘策策略和和最终终销售售率着重价价值体体现着重客客户的的直观观感受受正式开开售后后，随随时总总结销销售成成果，，及时时进行行调整整。三、核核心实实收价价格的的确定定确定市场调调查

的范范围和重点点对影响价格格的各因素素以及权重重进行修正正对每个重点点调差项项目进行调调差交易情况修修正调差结果表表综合、分析析、提出核核心实收价价范围和建建议核心实实收价123465确定市场调调查的范围围和重点a.以项目为核核心，半径径2KM的范围是重重中中之重重。若范围内不不够，可再再扩大。b.凡是竞争对对手都应纳纳入视线范范围。c.重点调差项项目应不少少于6个。d.二手楼价格格也应适当当考虑。对影响价格格的各因素素以及权重重进行修正正a.不同类型物物业的价格格，影响因因素素不同（（可以总结结）b.不同阶段、、同一类型型物业的各各个个价格影响响因素权重重不同，（（最最好是与销销售人员，，尤其是在在同同一区域卖卖楼的销售售人员座谈谈、、听。）对每个重点点调差项项目进行调调差a.最好是有经经验的销售售人员，5人左左右一起打打分，再再综合，绝不能一个人““搞掂”。b.讨论时，调调差楼盘的的资料要确确实，不不确实实的马上补补，不能对对付过。c.小组打分专专人记录，，经理要开开放，鼓鼓励大大家谈经验验，需要一一个市场感感觉觉好的人归归纳。交易情况修修正正a.以本盘预计计发售的形形象进度为为基础础，对调调差楼盘形形象进度的的工期进进行修修正。为此此，要了解解调差盘发发售售时的形象进度。b.以本盘的目目标销售速速度为基础础，对对调差楼楼盘的不同同销售速度度进行修修正。。为此，必必须了解调调差盘发售售的的时间和销售率。c.必要时对广广告投入进进行修正。。d.各楼盘发售售的形象进进度、发售售时间间、广告告投放，最最好有记录录。a.每个调差盘盘进行的调调差包包括：：最低价、、最高价、、平平均实收收价、特别别楼层价价（（高、中、、低，每每5层一个）b.形成表格，，便于比较较。例：星河明居调差结结果表综合、分析析、提出核核心实收价价范围和建建议核心实实收价a.分析可比性性，确确定范围围。b.众数，缩缩小小范围。c.权重。四、分功能能/分栋/分期的核心心均价1、功能不同同的分别调调差，现代之窗2、分栋/分期之前，，先将各栋栋/期面积及占占总面积比比例例算出，，以方便找找到平衡。。3、分栋/分期的思考考出发点：：根据各自的的相对位置置、条件等等，细化，，找准核心心价；销售阶段的的策略安排排，先打哪哪，后打哪哪？例如：阳光四季、艺术心殿五、平均折折扣率1、根据目标客客户设计相相适应的付付款方式，，并确定主主打打的付款款方式。2、设计折扣扣率时注意意：一般在在85折—95折之间，超超过过两头的的情况除非非有意引导导，一般情情况下慎用用。3、根据各付付款方式的的估算比例例和折扣率率，计算出出综合合折扣扣。4、在综合折折扣基础上上考虑如下下因素，形形成最终折折扣率率，参参见：明雅阁考虑因素——发展商关系系购房的面面积比例和和再折扣范范围销售过程中中的促销用用再折扣比比例和范围围尾盘的再折折扣比例和和范围分阶段上调调折扣比例例和范围六、层差差1、关注最低低层和最高高层（除开开顶层复式式的标准准层层）的总差差距：差距特大时时（＞4000元/高层，？？/小高层，？？/多层要总结结），一般般从中低层层开动。差距距特特小小时时（（＜＜1500元/高层层，，？？/小高高层层，，？？/多层层要要总总结结）），，一一般般从从高高层层开开动动。。选择择竞竞争争对对手手的的薄薄弱弱处处，，制制定定有有竞竞争争力力的的价价格格，，不不论论是是1—5还是是10—15还是是25—30，通通过过层层差差的的反反复复试试算算，，可可以以达达成成。。2、层层差差一一定定不不是是均均匀匀的的，，可可以以是是0，可可以以是是1000，甚甚至至更更高高，，完全全取取决决于于销销售售需需要要，层差差大大幅幅跳跳动动的的可可能能点点是是：：景观观突突变变的的楼楼层层吉数数8、9、22、28等心理理数数，，例例如如：：9层和和10层之之间间，，19层和和20层之之间间等等3、档档次次越越高高的的楼楼盘盘，，客客户户对对层层差差的的敏敏感感性性越越低低例如如：：星河明居10→9→→8→→711海华居居南向高层鸣翠谷谷4、根据不同同的层差，，模拟不同同的销售情情况，进行行方案案比较较，选定方方案，电脑脑试算中改改变的最多多。5、高层顶层层、多层低低层带花园园等的特殊殊单位应特特殊考考虑。。6、恰当的层层差表现为为迅速突破破，随后全全面开花。。七、同层单单位差1、根据景观观、朝向、、（采光、、通风，根根据情况可可以单列））、遮遮挡、、户型面积积、户型设设计等因素素，分析每每个户型，，做表表图。。必要时，，每套房都都看看。例例如：海华居在合并图表上上可以一目了了然，有必要要时对层差进进行修正。2、关注同层最最高价、最低低价的差距，，在某一方向向有特别景观观时时尤为重要。。例如：海华居、创展展、翠拥拥华庭总结高层、多多层、小高层层、写字楼案案例，3、适当的同层层单位差会表表现在每个单单位都开单，，老老是不开单单的要进行处处理，特快的的要调整。4、电脑试算中中改变的不多多。八、价目表通过电脑试算算选定2—3个方案后，进进行如下调整整：1、划分总价/单价区段，最最好用色彩标标注。例如：：总价价＜50万/单价＜5500的，检查与销销售阶段目标标的配配合程度。。2、根据客户感感受，选择总总价/单价表示，甚甚至是月供或或每每平方米月供供表示，完全全在于客户感感受。3、一次性印刷刷价目表会给给客户以清晰晰、可以把握握的好感感觉。。但若对价格不不把握、要为为自己留有余余地时，则则最好好不发。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:17:1402:17:1402:1712/23/20222:17:14AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2202:17:1402:17Dec-2223-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:17:1402:17:1402:17Friday,December23,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2202:17:1402:17:14December23,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。23十十二二月月20222:17:14上上午午02:17:1412月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222:17上上午午12月月-2202:17December23,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/232:17:1402:17:1423December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:17:14上上午午2:17上上午午02:17:1412月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:17:1402:17:1402:1712/23/20222:17:14AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2202:17:1502:17Dec-2223-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:17:1502:17:1502:17Friday,December23,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2202:17:1502:17:15December23,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。23十十二二月20222:17:15上上午02:17:1512月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。十二月月222:17上上午午12月月-2202:17December23,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/232:17:1502:17:1523December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2:17:15上午2:17上上午02:17:1512月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。02:17:1502:17:1502:1712/23/20222:17:15AM