天翼对讲营销思路及全国案例课件

天翼对讲营销思路及全国案例2013年6月目录2013年总体发展思路目标市场及细分行业解决方案及优势营销策略天翼对讲业务发展思路天翼对讲业务特点：作为公共信息化应用既有行业特性有又产品特性，可结合客户行业特点，将行业应用与天翼对讲叠加推广；产品相对标准，适用于在众多行业推广；2013推广思路横向产品化推广（以各市主导，选择适当的市场）天翼对讲逐步在各行各业均有应用，市公司可以针对相同特点的客户对天翼对讲进行标准化宣传，在适当的细分市场推广。纵向行业应用推广（以省公司牵头，在重点行业发力）政务：目前天翼对讲产品已经在铁路公安、司法监狱、公安防爆等多项政务领域得到应用，形成成功案例，2013年首先在政府行业推广。企业：目前主要在电力、中石油行业实现签约，山东胜利油田签约2000户，可以在整个石油系统进行推广。渠道合作推广通过终端合作厂家进行推广通过行业SI推广

细分行业市场空间编号重点行业行业规模1司法（监狱）全国每个省大约有25-29个监狱，狱警约11000-15000人，行政管理人员约5000人。总计约60万。2铁路全国有18个铁路局，下辖54个机务段，大约8.6万人；下辖53个供电段。全国约有17万人；72个铁路公安处，全国铁路公安民警和辅警总规模超过20万人，总计45万。3烟草行业实行统一领导、垂直管理、专卖专营的管理体制，现有33家省级烟草专卖局和烟草公司；全行业职工51万人。4城管行使城市管理相对集中行政处罚权的市政府职能机构，对城市管理的各方面进行综合行政执法，全国城管执法大约有80万人。5排水管理处各市应急联动的重点单位承担日常排水管道的建设、养护和防汛排水工作；行业从业人员预计达10万人，各类专业技术人员5万人。6社区联防全国约有10万个社区居委会、50万名社区干部、36万名专职服务人员；其中居委会基层警务室人员约有50万人。7公安（缉毒/刑警/边防/海关）主要从事刑事侦查工作，分属公安部、省、市、县公安局4级公安机关；预计全国刑警人数约10万人。全国有35个边检站，大约15万人。中国海关现有关员（含海关缉私警察）48000余人。总计30万人。8公安交警担负道路交通管理、交通违章处理、交通事故防范等工作；全国交警规模约40万，其中交巡警约为28万。9120急救卫生局直属的医疗救援机构，承担全市医疗急救和突发事件的紧急医疗救援，预计行业医务人员达10万人。10高速负责高速公路建设、维修、抢修、经营和管理。高速员工全国大约有34万人，其中管理人员大约为3万人。11运管处负责对本市交通运输行业进行日常管理和监督指导，设有稽查大队等科室。运管处全国职工约17万人。12保险13能源（电力、物业）石油石化勘探、押气、巡线人员，职工40万。国家电力公司中剥离出的电力传输、配电等电网业务由国家电网及南方电网公司运行，国家电网职工超150万，南方电网职工约30万。14其他行业及代理渠道规模发展政务细分行业目标及分解重点行业ARPU（元）13年净增（万）司法（监狱）40-55铁路90-129烟草200城管94排水管理处85-240社区联防30公安（缉毒/刑警/边防/海关）39-59公安交警89120急救69-89高速89-129运管处60能源各省渠道合计细分重点1——铁路公安铁路行业各省推进现状：目前全国共有个18个铁路公安局，下辖72个铁路公安处，天翼对讲已经在部分省市铁路局形成规模突破：规模突破市场：江苏、上海、南宁、福建等；部分规模突破市场：兰州、山东、河北、

呼和浩特、湖北、四川等；待开发市场：广东、湖南、新疆、辽宁、

黑龙江等。13年铁路行业推进目标：发展10个龙头铁路局，实现全国新签约用户8万户。天翼对讲全国铁路行业推广现状哈尔滨沈阳呼和浩特太原济南郑州北京上海武汉西安南昌成都兰州南宁昆明广州青藏乌鲁木齐—规模突破市场空白—局部规模突破市场—待开发用户市场—全国18个铁路公安局分布情况铁路行业推进关键点：目标客户：除铁路公安客户外，还可进一步挖掘铁路行业潜在客户群体包括工务段、机务段、电务段、供电段等；重点突破：结合实际可通过产品试用、体验进行逐步渗透，树立当地示范客户，产生辐射效应再进行规模推进；自上而下：有条件省份争取从龙头铁路局入手统签再往下辖铁路处进行渗透突破；自下而上：从各地铁路处、铁路机务段等层面突破，形成区域示范再影响其他区域。推进现状省份主要客户省份主要客户实现省重点监狱管理局业务签约江苏江苏省监狱管理局、溧阳监狱、无锡监狱等辽宁辽宁省监狱管理局山东山东监狱管理局海南海南省监狱管理局处于考察评估、体验和准备签约阶段甘肃甘肃省监狱管理局四川四川省监狱管理局青海青海省监狱管理局湖北襄阳市襄南监狱河北邢台监狱、燕城监狱陕西陕西省监狱管理局西藏西藏自治区司法厅、堆龙劳教所重庆重庆市监狱管理局黑龙江省监狱管理局、七台河将于等新疆新疆第一监狱、和田监狱处于拜访客户和初步交流阶段浙江浙江省第一监狱湖南湖南省监狱管理局安徽合肥女子监狱，宣城白茅岭监狱北京北京监狱管理局广西广西区监狱管理局内蒙古内蒙古监狱管理局未接触客户和准备拜访客户主要省份有广东、上海、福建、云南、贵州、宁夏、天津、河南、山西、吉林司法（监狱）行业各省推进现状：细分重点2——司法（监狱）目录2013年总体发展思路目标市场及细分行业解决方案及优势营销策略天翼对讲模拟对讲向数字对讲的发展对讲集群通信行业现状分析用科技手段提升管理水平是政企行业客户的刚性需求，党的十七届五中全会提出，全面提高信息化水平，推动信息化和工业化深度融合，加快经济社会各领域信息化。天翼对讲融合定位调度，有助于集团客户提高应急响应速度，提高工作效率，提升管理分析水平。专网集群，如TETRA，适合于重点城市与重点区域，建设费用昂贵。信息化程度低，仅具备集群功能，无法与其他业务融合。共网是集群通信的发展趋势。专网集群向共网集群的发展应急通讯保障需求模拟对讲：覆盖范围小、盲点多、保密性差、频率资源占用严重；根据工信部部署，模拟制式的对讲机已于2011年起停止新型号核准，2015年模拟机将全部退出市场，意味着未来五年数字对讲机将完全取代模拟对讲机。产品核心功能可视化调度平台卫星定位电信CDMA基站可视化调度平台对讲平台外勤车辆外勤人员可视化调度台QCPS接口可视化调度平台核心功能：广域对讲多选呼叫群组人员连接，呼叫及通话状态群组人员位置提供由调度台发起的基于天翼对讲的广域对讲功能可视化调度平台核心功能-快速定位单独定位群组定位地图定位指定人员定位群组人员查看分布状态根据地理位置或事件框选呼叫，建立起临时群组，实现就近调度，节省时间，提高工作效率。各人员通话状态框选人员多方通话框选特定区域针对区域人员发起呼叫可视化调度平台核心功能：框选调度可视化调度平台核心功能：拍照取证巡查人员拍摄直接传送调度台，由调度台建立电子档案，可取证，可调用图为：南昌处向塘所辅警在沪昆线K770清理外流人员一名。铁路民警拍摄现场照片，传到调度平台，记录着事件时间、地点和图片。模拟对讲与天翼对讲的对比模拟对讲天翼对讲覆盖能力对讲机之间呼叫，距离短，10km+全国范围对讲保密性频率开放，易串台，可被窃听抗干扰能力强，保密性高终端性能功能单一，只能对讲集对讲和智能手机功能于一体政策层面需申请频段，受国家无线电管制和政策限制享受电信服务，无需顾虑无线电管制投资建设需单独购买对讲机手机与对讲机合二为一群组管理通过旋钮控制，数量有限通过管理台或调度台进行群组管理，群组数量多，管理灵活定位能力无定位能力通过GPSOne可实现室外精定位与室内粗定位数据融合无法传送数据，拓展能力差拓展能力强，可实现多业务融合天翼对讲在频率资源保障，业务功能，安全性，与其他业务融合方面具备优势专网集群（TETRA）以上海为例，已建设TETRA专网，（1）建设费用：150个基站投资3.5亿人民币，容量为5万户；（2）终端费用：现有终端5000部，车载台1万个，每部终端4000-5000元，终端费用7500万；初期投资4.25亿（3）维护费用：以5%计算，每年基站与终端维护费为2125万，平均每用户每月费用为1617元。合计：预计投资4-5亿

共网集群（天翼对讲）以南昌铁路公安局为例，自2011年9月起上线使用，江西福建两省五个公安处使用，已使用3000部，由中国电信提供天翼对讲可视化调度平台、手机终端，以租代建，南昌铁路公安局所投入的费用为：基础套餐包资费：86元/月/户；每月费用：25.8万；每年费用：309.6万；两年共计：619.2万；专网集群与天翼对讲建设投入分析上海市，中国电信基站3000多个移动联通PoC与天翼对讲对比PoC天翼对讲对讲功能实现方式由第三方软件公司开发在手机上安装客户端，未做底层通信优化与其他应用共享资源高通提供底层技术支持紧密结合手机底层硬件软件对讲作为手机基本功能独享资源起呼时延非长在线时2~5秒0.7~1秒对讲按键与其他键合用，易误操作独立按键，符合人体工程学手机续航普通手机电池小，待机时间短若为缩短呼叫时延采用长在线则再缩短一半时长手机为对讲设计，电池容量大闲时释放通信资源，不耗电音量音质普通手机扬声器音量小网络连接无保证，影响音质，通话断续或无法分清讲话者定制大音量扬声器，声音洪亮终端与网络均有QoS设计，保证语音质量网络资源占用若长在线则严重浪费空口网络资源不通话时自动释放网络资源运维方式由第三方厂家运维，电信不可控由集团网运部运维，维护水平有保证忠诚度友商均可做，无忠诚度电信作为产业链主导运营，绝对忠诚天翼对讲在功能，性能，网络资源占用，手机续航能力方面具备优势天翼对讲优势总结成本降低业务可靠天翼对讲优势覆盖广泛中国电信提供网络、平台、终端无需单独建设专网，定制终端，降低建设与维护成本定制终端兼顾消费市场和专业市场双天线，接收分集，保证信号稳定专用的PTT按键最广泛的无线网络覆盖轻松实现跨域组网和定位调度中国电信发展天翼对讲产业链中国电信提供产品运维和客户服务使用电信频率，无需申请对讲频率提供端到端QoS保障，接通时延<1秒终端丰富天翼对讲给中国电信带来的价值

社会效益直接收入增长：2012年净增用户约10万，实现直接功能收入约2000万，拉动收入约1.4亿，还能促进数据流量的收入增长，符合集团“流量经营”的总体战略要求。拉动他网用户转网：例如山东监狱项目，以天翼对讲结合综合VPN，拉动职工、家属手机1.1万户转网。促进了其他业务的发展：例如南昌铁路公安局将对讲与定位，全球眼，宽带相结合，首期签约数量约为3000部。同时还拉动铁路沿线宽带、全球眼的发展。天翼对讲成功服务于多个政府部门，该系统具有快速调度、反应及时、联络方便、覆盖范围大、保密性强、性能稳定等特点，为政府部门提高工作效率，提升信息化水平发挥了重要作用。中国电信天翼对讲是打造差异化竞争力的关键业务，中国移动，中国联通暂时无法提供与中国电信天翼对讲功能，性能相当的业务。天翼对讲系统司法，铁路，交通等行业的成功应用，以及服务于世博会，世园会的一系列成功案例，树立了中国电信数字集群行业领导者形象。经济效益项目概况：2010年5月，泉州高铁派出所针对辖区线路长、警力不足等实际情况，以科技强警为导向，率先使用“天翼对讲可视化调度平台”；2011年9月起，南昌铁路局正式与中国电信签约，在江西、福建两省全线推广应用“天翼对讲可视化调度系统”。重点行业成功案例：南昌铁路公安局项目成果和亮点：全局民警、辅警用户规模2万人，第一期实际放号3000户，实现收入600多万元。同时还拉动铁路沿线手机、网络、宽带、全球眼等业务的全面突破与发展。解决方案：实现集群对讲、人员定位、轨迹回放、拍照取证、自助标点和分组管理；通过项目的实施加大了对辅警的管理水平，大大提高了工作效率。需求分析：目前普遍采用人员巡线方式，在漫长的铁路沿线上分设岗亭，安排值班人员日夜严防死守，每天不间断的安排人员轮番巡查。在指定区域巡查。由于大量外勤人员在外工作，无法确认人员是否在岗，是否开展巡线，管理上不可控。其他行业各行业成功案例客户名称典型案例联系人公安执法汕头潮南区公安报警台，甘肃公安局七里河分局、城关分局，山东莒南县公安局，扬州市公安局广陵分局，上海市公安局刑事侦查总队，徐州市公安交通巡罗警察支队，南通市公安局交通巡逻警察支队综合科，淮安市公安局交通巡逻警察支队顾群：

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用户名:dxys账号：口令：123456

宣传方式：在实体营业厅、10000号和网上营业厅等提供客户服务、业务咨询、宣传等服务;在政企客户业务演示区域提供产品演示、宣传单页等的宣传材料，进行简单的业务介绍，演示终端由各地自行解决。

宣传策略广泛宣传天翼对讲基本资费构成天翼对讲业务资费主要由天翼套餐+对讲功能费+调度功能费组成天翼套餐在乐享套餐（上网版）、总机服务、领航套餐等主套餐基础上，叠加“天翼对讲可选包”进行捆绑优惠、组合销售。对讲功能费（标准资费）20元/月/终端，含天翼对讲业务的基本功能、管理台自助管理功能，超出后手机上网流量按相应的手机上网资费收取；各省可结合当地情况按照文件要求进行浮动。如增加可视化调度业务+调度功能费（示例）按照两种模式收取：模式一：按用户数量收取月功能费；模式二：按一次性投资收取。

资费策略天翼对讲终端现状产品形态在售款型产品分析价格分布数量代表产品产品特点功能机20款700-10003优派Q3，华立E550B，波导F15功能机是对讲终端的主流产品，缺乏一线品牌厂商参与，产品外观普遍具备三防特点。1000-150010优派Q3+，华立Q660，微网H1001500元以上7优派A7、Q7，波导F16，E·XUN

X8智能机5款2500-30003优派Q8，华立Q960，Q980智能对讲机价格偏高，产品相对普通3G智能机较厚重。3000以上2优派A8，微网H200排名终端款型零售价格累计销量销量占比1优派Q32优派Q39002818715%3华立Q66013801829410%4微网H1001450168289%5优派Q73500152898%销量排名前五终端占全部销量的70%天翼对讲手机终端产品运作策略总体思路

聚焦重点机型，优化终端结构，提升终端销售，改善产品体验关键举措

举措名称目标工作举措举措内容聚焦功能机和智能机均聚焦2-3款终端，进行集约推广。政企部重点产品集约营销策划活动，统筹考虑重点推广机型优化主流功能机平均售价降至千元，主流智能机平均售价降至两千元。新增2000元以上机型全部为智能机吸引品牌厂商生产对讲终端推动高通推出更低价格的Qchat芯片与品牌厂商进行专项合作洽谈提升对讲终端总销量达到全年60万部。集约功能机每款型号销量达到8万部/年，智能机达到3万部/年。匹配对讲终端销售政策，对代理商提供渠道政策支持组织产品订货交易会很新产品统谈分签会议联合厂商开展终端销售奖励活动改善更新天翼对讲终端需求规范新上市机型100%