国际商务谈判理论课件

第二讲谈判理论谈判就像走钢丝

确立谈判是否成功或能否成功实在是件困难的事，这其中不可避免地会碰到“史蒂文斯悖论”，即谈判者为了达成协议应该让步，但同时他为取得最好的结果又不应让步。所以谈判者不得不走钢丝，“即坚定又不僵硬，即灵活又不显得随大流”。下面一段话是尼尔伦伯格关于商业谈判的经典性论述，他认为：

“为了成功，谈判者应该把杰出剑术家的敏锐与艺术家的敏感结合于一身。一方面，他应该用优秀击剑手的敏锐目光来观察谈判桌上的对手，随时寻找对方防线上的缺口，识破对方策略的变化，要不失时机扩大优势。另一方面，他又要像艺术家一样敏感，能够察觉对方情绪和动机中最细微的变化。他应该能够随意地在调色板上选择出色彩和色调都调配准确的颜料，直至达到精通的程度。为了谈判的胜利，不仅训练是必要的，而且特别需要有敏感性和把握机会的才能。最后，有经验的谈判者能全面理解合作的方法。他尽力要达成协议，为了获得谈判的成功，保证大家都胜利地离开谈判桌。”1、尼尔伦伯格的谈判需求理论主要观点：⑴谈判的目的：为了满足人的某一种或某几种“需要”。⑵谈判的基础：“需要”和对“需要”的满足。⑶谈判的前提：谈判双方都要求得到某些东西。⑷谈判需求理论的核心：谈判行为中的人的需要、人的动机和人的主观作用。人类需要的基本类型⑴生理的需要⑵安全和寻求保障的需要⑶爱与归属的需要⑷获得尊重的需要⑸自我实现的需要⑹认识和理解的需要⑺美的需要尼尔伦伯格归纳的谈判方法⑴谈判者顺从对方需要⑵谈判者使对方服从己方的需要⑶谈判者同时服从对方和己方的需要⑷谈判者违背己方的需要⑸谈判者损害对方的需要⑹谈判者同时损害对方和己方的需要案例赏析：卖皮鞋的学问某君到商店里买皮鞋，在两种不同的式样面前他忧郁起来。原来一双要价95元，比较便宜，但颜色差一些；另一双要价145元，比较贵，但颜色和质量比较好。售货员看到这种情况，指着比较贵的一双皮鞋说：“你穿这双特别好，这是我点刚进的一种新产品，销的特别快。”显然，他是让顾客买贵的，以便多赚些钱。

“好是好，就是贵了些！”顾客说。

“贵是贵了点，但质量式样好。你想过没有，一双皮鞋能穿几年？”顾客回答道：“大概两年吧。”

“好，咱们就按两年计算吧。这双鞋比那双贵50元。”售货员一边说，一边按计算器，一边写，“每年贵25元，每月平均贵2.1元，平均每日不到7分钱。”说到这里，售货员望着叼着烟卷的顾客说：“你看，你每天抽一包烟要10元左右，却不心疼，每天多花7分钱还犹豫什么？更何况每天只需多花7分钱，就能使你更潇洒、更有风度。难道这还不值得吗？”售货员的一番计算和解说产生了明显的效果，顾客爽快的掏出145元买下了这双鞋。一次简单的买卖活动，也是一次简单的谈判活动。要说服顾客购买，就需要掌握谈判技巧。在这个例子中，售货员首先进行了细致的观察，认真揣摩顾客的心理活动。当他确信顾客想买一双鞋，只是在对购买哪一种犹豫不决时，便主动热情地介绍商品，并通过价格的细算，让顾客感到虽然贵一点，但还是划得来的。尤其和抽烟一比较，就更减轻了决策者的心理压力。这是一种利益诱导法，是经济谈判人常用的一种方法。谈判高手都知道，利益是改变对方想法的重要杠杆。在谈判中，当你强调你是为了对方好，听你的话会得到最大好处时，对方往往会改变想法。当然，在现代社会中，利益诱导法中的“利”，不应仅仅理解为金钱。人们的价值标准是多元的，所以，“利”可以是一笔钱，一种地位，也可以是一个机会，一种享受等等。2、比尔·斯科特的谈判“三方针”⑴谋求一致——为了谋求双方共同利益、创造最大可能一致性的谈判方针。（双方共同制作更大的蛋糕，分享的蛋糕更多、更好。）⑵皆大欢喜——使谈判双方保持积极的关系，各得其所的谈判方针。（不是把蛋糕做得尽可能大，二是根据不同需要、不同价值观，分割既定的一个蛋糕。）⑶以战取胜——牺牲他人的利益，取得自己利益最大化的谈判方针。（目的在于打败对方，容易在谈判中失去友谊，失去今后与对方合作的机会，失去信誉。）3、博博弈论论与谈谈判“博弈论论”（GameTheory）），如如果你你注意意观察察发生生在你你身边边的一一些事事情，，哪怕怕是下下棋、、打牌牌这种种休闲闲活动动，你你会发发现许许多游游戏都都有这这样一一个共共同点点：策略或或计谋谋起着着举足足轻重重的作作用。因为为当确确定了了游戏戏的基基本规规则之之后，，参与与游戏戏各方方的策策略选选择将将成为为左右右游戏戏结果果的最最关键键因素素。谈判就就是在在一定定规则则下，，各个个参与与方之之间进进行决策较较量的的过程程。例证分分析有一个个叫王王二的的人有有一辆辆修理理一新新的旧旧车。。假定定对王王二来讲，，他拥拥有并并使用用这辆辆车的的利益益为3000元元，再再假设设一个个叫李五的的人一一直渴渴望买买一辆辆旧车车，他他年终终发了了5000元奖奖金，，便决定从从王二二那里里买这这辆旧旧车，，他检检查了了这辆辆旧车车后，，认为为这辆车值值4000元。。根据上上述情情况，，如果果出售售和购购买旧旧车的的两人人要进进行交交易，王王二的的要价价在3000元元以上上，而而李五五愿付付4000元以以内。。双方之间间有个个差额额，这这就是是谈判余余地。假如如交易易完全全是自自愿的，交交易就就会在在3000-4000元元之间间的某某个点点上成成交，，假设设成交价格格为3500元元。从合作博博弈的角度度来讲讲，交交易双双方都都能从从合作作行为为中得得到利益。。具体体地说说，这这个交交易使使某个个资源源（旧旧车））从对对它评评价较较低的所所有者者手里里转移移到对对它评评价较较高的的人那那里，，这个个资源源在这这一交易易过程程中的的潜在在利益益从3000元元增加加到4000元元，净净增1000元元利益，，同时时也带带来了了利益益分享享。如如果成成交价价为3500元元，交交易各各方都从从资源源的转转移中中分享享了500元的的利益益。假假如成成交价价为3800元，那那么分分享的的比例例就不不再平平均了了，王王二分分800元元，而而李五五只分得200元。。但是，，合作作性结结果的的出现现需要要谈判判双方方拥有有充分分的交交流和和信息，，一旦旦谈判判双方方不能能够进进行信信息交交流，，就难难以实实现一一个有有利于每每个当当事人人的合合作利利益。。这种种谈判判就称称为“囚徒困困境”。“囚徒困困境”是一种种非合作作性的博弈弈状况况。假假设有有两个个嫌疑疑犯被被分别关关在隔隔离的的房间间里受受审，，他们们彼此此之间间无法法进行行交流流和通通气。。警察分别向向两名嫌疑疑犯表明：：如果一个个人招供，，而同伙不不招供，招招供者会关半半年，同伙伙将被关10年，如如果都招供供，将被各各判5年徒徒刑。如果都不招招供，将各各判刑一年年。我们知知道，对这这个博弈来来说，两个个嫌疑犯最佳佳的策略选选择就是双双方都不认认罪。但监监禁半年是是最吸引人人的，所以，，每个嫌疑疑犯都有可可能有承认认的动机，，这样，双双方可能都都会认罪，结结果是各监监禁五年。。-1，-1-0.5，-10-10，-0.5-5，-5不坦白坦白不坦白坦白囚徒1囚徒2根据博弈论论的假定，，把上例中中的结果假假定成一个个“合作解”和一个“不合作解”。所谓合作作解就是指指王二和李李五在成交交价格上达达成了一致致意见，从从而使旧车车交易顺利利完成。不不合作解则则是指两人人在价格上上讨价还价价，相持不不下，未能能达成一致致协议。如果两人不不合作，王王二仍保留留他的旧车车，其利益益仍为3000元，，李五仍旧拥有有他的5000元，，王二的风风险值为3000元元，李五的的为4000元。所以，不合合作解的总总值为：3000+4000=7000元。如果两人合合作了，王王二将旧车车以3500元的价价格卖给了了李五，除除了双方原本保保留的风险险值外，通通过合作，，双方还创创造了1000元的的合作剩余可供双方方分享。其其中，王二二赚得500元，李李五则节约约了500元，双方方平均分享了了1000元的利益益。此时，，合作解的的总值为：：4000+500+3000+500=8000元，显显然这比不不合作增加加了1000元的价价值。在谈判过程程中，就价价格问题的的协议来讲讲，每一方方都必须接受至少少等于风险险值的价格格，但是在在这种情况况下合作就就没有优势可可言，因此此，谈判问问题的一个个合作解一一定是每一一方所接受的的价格，即即风险值加加上合作剩剩余的平均均或分配值，即王二二是3000元加上上500元元，李五是是4000元加上500元剩余值。但但必须是有有交易才有有剩余值，，所以，李李五应付给给王二3500元，拥拥有了一辆辆价值4000元的的旧车和现现金1500元，王二通通过出让旧旧车获得3500元元。可见，从博博弈论角度度来分析谈谈判，只有有双方合作作，才会有剩余，，才谈得上上双方的分分享。田忌赛马一平庸棋手手（C）与与两大高手手（A、B）同时下棋棋，一胜一一负。规则：其中一高手手先走，另另一高手后后走。不得信息传传递技巧：以A之矛攻B之盾。潘淦君：《《棋高一着着》，载《《故事会》》，2006年3月月（下）在博弈基础础上的谈判判程序⑴建立风险值值打算合作的的双方对所所要进行的的交易内容容的评估确确定。⑵确立合作剩剩余关于剩余的的分配，即即如何分配配参加博弈弈的各方利利益，一般取决于双双方实力的的对比和谈谈判策略与与技巧的运运用。⑶达成成分分享享剩剩余余的的协协议议达成成协协议议，，即即确确定定成成交交价价格格，，是是谈谈判判各各方方分分享享剩剩余余的的合合作保证，也是是维系各方合合作的纽带。。4、公平理论论与谈判公平理论的基基本内涵亚当斯根据人人们认知公平平的基本要素素，确立了这这些要素之间间的函数关系，从而归纳纳出人们分配配公平感的公公式，即：Op/Ip=Or/Ir其中，O—结果，即分配配中的所获，，包括物质的的、精神的或或当事者认为为值得计较的任任何事物。I—投入，即人们们所付出的贡贡献，也包括括物质的、精精神的和相关关的任何要素。P—当事人r—比较中的参照照对象。可以以是具体的他他人或群体的的平均状态，，也可以是当事者自身身过去经历过过的或未来所所设想的状态态。当亚当斯公式式两边相等时时，人们就会会感到公平、、公正。这说说明人们在对对待分配是否公公平时，并不不是比较所获获得结果绝对对量的多少，，而是比较所所获得与所付出的比值。对不公平感的的消除方法⑴从实际上扩大大自己所得O，或增大对方方的贡献I，以及减少自自己付出I，或减少对方方所得O。⑵改变参照对象象，以避开不不公平。⑶退出比较，以以恢复平衡。。“公平”的判定标准⑴以心理承受的的公平为标准准⑵以实际需要的的补偿原则为为标准⑶以平均分配为为标准⑷以实际所得平平等为标准由此可见，公公平的有多重重标准的，具具体实施那种分配方式关键取决于参与分配的双双方要对公平平的标准事先形成成共识与认可可。公平或公正的的两种分配方方法朴素法由哈佛佛大学的谈判判专家们提出出，他们通过过对遗产继承承问题的研究究，以遗产继继承者对所继继承的遗产的的评估期望值值，得出一种种“公正”分分配遗产的方方法。假如某夫妇意意外死亡，没没有留下遗嘱嘱，他们的三三个孩子乔丹丹、迈克尔、、玛丽将如何何公正平等地地分配ABCD四件件物品呢？首先，让每个个孩子对每件件物品进行评评估，得出的的结果见表2－1。1．朴素法第一种“公正正”分配的方方法是将物品品分配给对它它出最高价的的人，然后按按所有物品的的最高估价总总值来作为三三个孩子共同同平等分享的的金额。这就就是朴素法的的基本内涵。。根据这一方法法，乔丹以在在三个孩子中中对物品A的的最高估价（（10000美元）得到到A，同样的的道理，迈克克尔以2000美元的价价格得到D，，玛丽分别以以4000和和2000美美元得到B和和C。把A，，B，C，D四件物品的的最高估价相相加，得到可可共同分享的的总金额为18000美美元，每个孩孩子可以分得得其中的1／／3，即6000美元。。相应减去他他们对物品的的评估值，如如乔丹对A评评估10000美元，扣扣除他分得的的6000美美元后，他还还应支付4000美元；；迈克尔减去去他对物品D评估的2000美元，，他还应得到到4000美美元；同理，，玛丽分得的的6000美美元与她得到到的物品B和和C估值相等等。所以，乔乔丹的4000美元要付付给迈克尔。。由此结束了了以朴素法进进行的公正分分配。2．拍卖法法是以类似于于公开递升升拍卖的方方式处理所所有遗物，，然后分配配者再平分分全部拍卖卖所得。根据拍卖的的原则，依依然是乔丹丹得到物品品A，迈克克尔得到D，玛丽得得到B和C。这些归归属关系与与朴素法相相比没有变变，但是，，他们各自自支出的金金额却有所所不同。以以乔丹来说说，他只要要出稍高于于7000元一点的的金额就可可得到A，，而不必出出10000元，因因为拍卖到到7005元的时候候，就只有有他来买了了。同样，，迈克尔为为物品D也也只需支付付l005元，玛丽丽则分别为为B和C支支付2005元和1505元元。这样全全部拍卖总总金额为11520元，三人人平分，各各得3840元。他他们的具体体收支状况况为：乔丹丹要为物品品A具体支支付7005元，再再减去他得得到的3840元，，乔丹还要要付出3165元，，依此类推推，迈克尔尔则得到2835元元，玛丽也也可得到330元的的补贴。由由上述分析析可见，同同样可以称称为“公正正”，在具具体的分配配方法上也也会产生““公正”的的不同结果果。朴素法法对迈克尔尔有利，这这使他在获获得物品D的同时还还能得到4000美美元的补贴贴；而拍卖卖法则对乔乔丹有利，，他同样可可获得物品品A，但却却比朴素法法少付出835美元元，玛丽也也喜欢拍卖卖法，因为为她除了可可以得到上上述两个物物品外，还还可以得到到一些补贴贴。公平理论论的指导导意义⑴由于人们们选择的的角度与与标准不不同，人人们对于于公平的的看法及所所采取的的分配方方式会有有很大差差异，完完全绝对对的公平是不存存在的。。⑵公平感是是一个支支配人们们行为的的重要心心理现象象，如果果人们产生生不公平平感，则则会极大大地影响响人的行行动积极极性，而且人们们会千方方百计地地消除不不公平感感，以求求心理平平衡。⑶无论是在在什么样样的公平平分配方方法中，，心理因因素的影影响作用越越来越重重要了，，在许多多情况下下，人们们对公平平的看法取决于于心理因因素。5、控制制论与谈谈判控制论——由美国科科学家诺诺伯特·维纳创立立的。——控制是指指运用某某种手段段，将被被控制对对象的活活动限制在一定范范围之内，或或使其按照某某种特定的模模式运作。——将控制论运用用于谈判领域域，可以使谈谈判者将谈判判活动更加程序序化，以便应应用最佳控制制模式产生最最佳效果，从而达到理想想境界。控制论的构成成“黑箱”：不知的区域域或系统。“白箱”：全知的系统统和领域。“灰箱”：介于黑箱和和白箱之间或或部分可知的黑箱。⑴“黑箱”与谈判黑箱是我们未未知的世界，，也是我们要要探知的世界。要揭开开黑箱之迷，，我们不能打打开黑箱，只只能通过观察黑黑箱中“输入”、“输出”变量，寻找并发现规律性的东西，实现现对黑箱的控控制。黑箱示例：保保险理赔一位有经验的的谈判专家替替他的委托人人与保险公司司的业务员商谈理赔事事宜。对于保保险公司能赔赔多少，专家家心理也没数数，这就是我们通通常认为的黑黑箱，于是专专家决定少说说话，多观察察，不露声色。保险公司的理理赔员先说话话：“先生，这种情情况按惯例，，我们只能赔偿偿100美元元，怎么样？？”专家表情严肃肃，根本不说说话。沉默了一一会，理赔员员又说：“要不再加100美元如何何？”专家又是沉默默，良久后说说：“抱歉，无法接接受。”理赔员继续说：“好吧。那么就就再加100美元。”专家还是不说说话，继而摇摇头。理赔赔员显得有点点慌了：“那就400美美元吧。”专家还是不说话，但但明显是不满满意的样子。。理赔员只好好又说：“赔500美元怎怎么样？”就这样专家不不断重复他的的沉默，理赔赔员不断加码码他的赔款，最后后的谈判结果果以保险公司司赔偿950美元告终，而他的委委托人原本只只希望要300美元。专家的高明之之处，就在于于不断的探知黑黑箱中的未知知数，知道何时不不松口，紧紧紧抓住利益，，也知道何时时该停止，放弃利益益，所以他为为顾主争取了了最大的利益益。⑵“白箱”与谈判白箱对于我们们来说是已知知的世界，所所以可以对输输出、输入事先确确定变数及及相互关系系，当我们们对系统内内部结构有有了深刻的认认识时，我我们可以把把这种结构构关系，以以确切的形形式表现出来来，这就是是“白箱网络”。运用“白箱网络”来分析谈判判，就可以以通过白箱箱规范已知的系统统，将非常常不确定的的状况加以以约束，从从而可以更更好地控制谈谈判局势。。⑶“灰箱”与谈判——现实世界的的绝大多数数问题都是是灰箱问题题灰箱是指我我们对于某某个系统，，已经有了了局部的了解，但对对于其他方方面则是未未知的。此此时，我们们应充分运用已已有的了解解和知识，，探求这个个系统过去去的历史，尝试试用多种方方法去掌握握它的内部部状态。化妆品推销销决不能以以“爱美之之心，人皆皆有之”来来概括所有有的消费者者。每个消消费者的““黑箱”都都是由不同同的元素决决定的，只只有像化学学分析一样样层层剥离离这些元素素，才能层层层破解购购买黑箱。。比如，为为人师表的的教师要购购买上班期期间使用的的化妆品，，如果推销销员强烈建建议对方购购买色彩艳艳丽的彩妆妆产品就不不太恰当；；年轻靓丽丽的时尚女女孩追求个个性，推销销员就要向向她们推荐荐国际上最最新流行的的化妆用品品。成功的的推销员必必然会破解解顾客的消消费黑箱，，迎合他们们的需求，，顺其道而而行之。6、信息论论与谈判——信息论是由由美国科学学家申农创创立的。信息模式三三要素信息的沟通通过程主要要有三要素素，即信源源、信道、、信宿。信源是是指信息的的来源或信信息的发出出者；信道道是指信息传递的通通道；信宿宿是指将信信源所发出出的信号再再进行的最终转换。。信源信道信宿编码解码反馈主、客方关关系论美国心理学学家福利茨茨·海德通通过客方、、主方与信信息关系的的研究得出：：从主客方方关系来分分析信息传传递及作用用，会出现现四种情况：⑴高信誉、高高赞同：主客方彼此此信赖，且且客方对主主方传递的信息持持赞同态度度，此时的的信息传递递效果最佳佳；⑵高信誉、低低赞同：客方对主方方有好感，，但对信息息持低赞同态度，，主方可利利用这种感感情说服对对方；⑶低信誉、高高赞同：客客方对主方方没有好感感，但对信信息持赞同态度，，这样会对对信息传递递造成很大大的扭曲；；⑷低信誉、低低赞同：客客方既不支支持说服者者，又不赞赞同主方传递递的信信息，，此时时的信信息传传递最最为困困难。。认知结结构论论认知结结构是是指人人由于于过去去经验验所形形成的的一整整套思思维规规则或归纳纳方式式，它它在某某种程程度上上反映映了人人的信信念、、情感感和态态度。。同时，，认知知结构构还是是具有有多种种特征征的心心理机机制，，如行行为归类机机制、、自我我认知知机制制、原原形概概括机机制等等。当人们们面临临某些些信息息刺激激时，，人们们可以以用若若干不不同认认知结构来来解读读这些些信息息。影响人人的认认知结结构的的因素素主要要有两两大方方面：：外因因和内内因。。有关信信息特特征的的研究究人们对对信息息的接接收，，或者者说信信息对对人们们行动动的作作用，，主要与下下列四四项因因素相相关：：⑴信息的稀缺缺程度：在在谈判中，，越是稀缺缺的信息，，对谈判当事者的的价值就越越大，人们们越愿意以以高价值去去获得它。。⑵获取信息的的代价：获获得信息的的代价与获获取的信息息价值成正比。⑶信息源发布布状况：越越是重要的的信息，其其传播越受受限，获得信息也也越困难。。⑷信息的时间间性：一般般情况下，，获得的信信息越及时时，其作用越越显著著。但但是在在谈判判中，，通常常传递递信息息的时时间越越往后后拖，，越能增增加信信息的的价值值。案例赏赏析你和负负责工工程转转包业业务的的人谈谈判了了好几几次，，希望望他能能把这这次的大工程程承包给给你们，，作为承承包商，，你的技技术水平平是经得得起行业业协会检验验的。但但是，他他总是含含而不露露，一会会儿让你你提供计计划书，，一会儿又又看你们们的报价价表，或或者跟你你闲扯其其他承包包商的轶轶闻趣事。你被被他弄得得如坠云云雾之中中，搞不不清他是是想让你你承包还还是不想想让你承包包，或者者是嫌你你的价格格太高，，而其他他竞争者者的条件件更优惠惠而有吸引引力。于于是，你你千方百百计接近近他，打打探有关关行情，，但对方方口风很紧紧不肯透透露一点点儿消息息。有一一次你们们聊得高高兴，他他随口就就说：“上我家坐坐坐去吧吧！”你巴不得得有这种种机会，，赶紧去去了。在在他的会会客室，，你发现现废纸篓篓里有好好些报价价单，趁趁他去卫卫生间，，你迅速速的查看看了这些些资料，，自觉心心里有谱谱了。再再次找他他谈判时时，报出出了很低低的价格格，结果果一下就就签订协协议。但但是因为为报价太太低，工工程虽大大却没能能让你获获得多少少利润。。之所以出出现这种种情况，，就是国为你轻轻易相信信了通过过间接途途径取得的资资料。现现今社会会竞争激激烈，要想想获得更更多的利利润，谈谈判对手很有有可能会会设计一一些圈套套等着你去钻钻。你的的谈判对对手故意意在容易被人发发现的地方方遗漏下资资料，让你去去看，给你你提供错误误的信息，而你你不加证实实就轻易相相信，并据此此作出新的的报价表，，降低自己的期期望值，虽虽然达成协协议，但并未未获利。错在哪里？？对于通过间间接途径得来的资料料，要加以以分析和判断断案例分析——购买快餐餐店刘先生拥有有一家快餐餐店。2011年营营业额为193万元元。税后利利润为37万元。该该店已开业业数年，位位置极佳，，对面是一一家大型超超市，离得得最近的竞竞争对手是是“德克士士”，距离离在800米以外，，位于超市市的另一端端。刘先生生打算趁生生意还红火火的时候，，及早把他他盘出去，，广告上要要加175万。其中中：存货50000；厨房设设备250000；；餐厅设备备在三年前前购置时花花费190000；；其余为店店面不动产产和商业信信誉无形资资产的估价价。你已已在在本本市市其其他他位位置置拥拥有有两两处处经经营营同同类类食食品品的的快快餐餐店店，，为为了了扩扩大大经经营营打打算算只只要要价价钱钱合合理理、、位位置置不不错错就就再再购购进进一一家家新新店店。。原原有有的的两两处处，，营营业业都都相相当当不不错错，，你你信信心心十十足足，，认认为为自自己己管管理理严严格格、、服服务务规规范范，，加加上上产产品品适适销销对对路路，，购购进进新新店店后后能能再再次次成成功功。。你为此曾和多多家快餐店有有过接触，但但均因价钱谈谈不拢而作罢罢。现在你看看中了刘先生生的店和另外外一家。认为为条件都不错错，符合自己己的要求。存存在的问题是是：你虽能从从银行获得贷贷款，但还不不足以支付刘刘先生的要价价。即令先付付一半，余款款分两年付清清，你也做不不到，希望能能分四年付清清。请凭你目前的的经验和常识识。设想该如如何去和刘先先生谈判以获获得一次谈判判技巧的实践践。问题：1、假定刘先先生的要价175万，对对于一间位于于那个地段又又颇能赢利的的店来说，可可谓相当便宜宜。谈判时，，什么事你绝绝不可做？为为什么？2、关于刘先先生的快餐店店，你所必须须要弄清楚的的主要情况有有哪些？3、如果你决决定，价钱超超过160万万，就不买，，那么你在向向刘先生讨价价还价时可以以考虑哪些因因素？4、如果你准准备接受的最最高价为180万，但最最多只能先付付一半，余款款分4年付清清，那么你将将如何引导刘刘先生向这一一方向靠拢？？5、假设你对对刘先生的盈盈利情况持保保留态度，你你将提出何种种建议，以既既可保护自己己不致付出太太多，又能对对刘先生不失失公道？谈判家是后天天的西方有句格言言：“诗人是是先天的，演演说家是后天天的。”据说说，古希腊的的演说家德莫莫斯蒂尼斯从从小先天不足足，患有口吃吃病，但他偏偏偏有志于演演说，为了练练出一副好口口才，他特地地拣些小鹅卵卵石含在嘴里里，不断说话话，用以矫正正口吃。天长长日久，他终终于变得口齿齿伶俐，擅长长辞令了。““宝剑锋从磨磨砺出，梅花花香自苦寒来来”，口才也也是练出来的的。同演演说说一一样样，，谈谈判判最最重重要要的的是是口口才才。。所所不不同同是是的的，，演演说说所所进进行行的的语语言言沟沟通通是是单单向向的的，，而而谈谈判判所所进进行行的的则则是是双双向向的的语语言言沟沟通通。。所所以以，，谈谈判判的的语语言言针针对对性性更更强强，，谈谈判判更更富富有有挑挑战战性性。。谈谈判判家家只只能能在在不不断断强强化化自自身身素素质质的的过过程程中中成成长长，，只只能能在在一一次次又又一一次次的的谈谈判判实实践践中中产产生生。。谈判判家家的的成成长长历历程程是是不不断断学学习习的的历历程程，，是是不不断断总总结结经经验验、、吸吸取取教教训训的的历历程程。。狄狄德德罗罗曾曾经经说说过过：：““精精神神的的浩浩瀚瀚、、想想象象的的活活跃跃、、心心灵灵的的勤勤奋奋就就是是天天才才””。。因因此此，，所所谓谓天天才才，，也也不不过过是是后后天天的的努努力力，，谈谈判判家家并并非非先先天天的的。。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。22:53:1822:53:1822:5312/22/202210:53:18PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2222:53:1922:53Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。22:53:1922:53:1922:53Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2222:53:1922:53:19December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月202210:53:19下下午22:53:1912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2210:53下下午12月-2222:53December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2222:53:1922:53:1922December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:53:19下下午10:53下下午22:53:1912月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December