国际市场运作与风险防范培训

国际市场运作技巧与风险防范培训

领军中国-影响中国教育培训界

10大领军人物

亚洲十大培训师

龙云安博士

培训对象：海外经营管理人员、市场人员

培训时间：两天培训目标：熟悉国际市场特征和运作模式，掌握国际市场拓展和国际商务技巧，认识和防范国际商务风险

课程大纲目录

第一章国际贸易操作流程（重点）

第二章、进出口操作中的风险管理及案例分析（侧重）

第三章、国际商务谈判实战技巧（侧重）

第四章、中国企业如何开辟国际市场（侧重）

第五章、企业报关实务（了解）

第六章、最新出口退税政策及操作实务（了解）

第七章、UCP600及新型结算方式中的风险防范（了解）

第八章、最新外贸形势与发展（了解）

第一章国际贸易操作流程（重点）

国际贸易业务流程询、发、接品、数、包、价、货、支、险、检、索、仲、抗

货、证、船、款磋商阶段签定合同合同履行1．磋商阶段主要工作与注意事项

2．合同签定阶段关键点

3．合同履行阶段各环节衔接

二．进出口合同内容：

品、数、包、价、货、支、险、检、索、仲、抗

三。国际贸易条件与基本贸易术语

贸易条件

FOB对进出口双方的责任义务约定

CFR对进出口双方的责任义务约定CIF对进出口双方的责任义务约定案例：FOB出口收割机中外双方的责任界定第二章、、进出口口操作中中的风险险管理及及案例分分析（侧侧重第一节国国际贸易易的风险险一，国际际贸易业业务基本本特征是是孳生诈诈骗的源源泉A．象征性性交货——先货后单单B．单、货货分离——商业信用用与银行行信用转转移C．多方交交接——商、银、、运、险险、检、、代D．多国异异地——跨文化与与法律差差异二．国际际贸易常常见诈骗骗与陷阱阱陷阱阱一一：：国国外外买买家家要要求求赊赊货货现在在由由于于生生产产力力过过剩剩，，很很多多企企业业一一见见到到外外商商要要货货便便头头脑脑发发热热，，没没有有留留意意到到付付款款方方式式隐隐藏藏的的风风险险。。例例如如，，有有些些买买家家让让企企业业赊赊货货品品，，货货品品卖卖得得出出再再给给钱钱，，卖卖不不出出就就积积压压着着，，把把风风险险转转嫁嫁到到企企业业身身上上。。防范范措措施施：：付款款方方式式最最好好采采用用L/C信用用证证，，而而且且要要有有声声誉誉的的银银行行开开出出的的信信用用证证，，因因为为在在南南美美、、中中美美洲洲等等国国家家，，甚甚至至3元、、10元就就可可以以开开银银行行。。更更次次之之为为D/P（付付款款交交单单）），，D/A（承承兑兑交交单单）），，即即使使是是关关系系比比较较密密切切的的客客户户，，也也尽尽量量不不要要采采用用赊赊货货的的方方式式。。陷阱阱二二：：买买家家隐隐瞒瞒申申请请破破产产保保护护的的事事实实有些些买买家家已已经经申申请请破破产产保保护护，，但但企企业业已已经经把把货货物物运运出出，，追追讨讨不不到到货货款款，，经经过过调调查查才才发发现现买买家家根根本本无无还还款款能能力力。。但但由由于于买买家家已已经经申申请请破破产产保保护护，，企企业业根根本本无无法法控控告告这这样样的的买买家家。。防范措措施：：调查买买家的的信用用状况况，可可以通通过律律师或或信用用评级级机构构调查查、评评估买买家评评级。。陷阱三三：企业需需小心心有部部分买买家会会在签签订合合同后后，更更改信信用证证的条条款，，比如如货物物数量量、差差额、、质量量等，，例如如，把把产品品质量量要求求改变变，企企业在在发货货后，，可能能没法法符合合信用用证条条款，，因而而无法法收回回款项项。防范措措施：：企业必必须小小心所所有合合约，，信用用证条条款的的修订订，有有需要要时，，需要要寻求求法律律意见见。陷阱四四：买家在在没有有正本本提单单的情情况下下把货货物提提走防范措措施：：企业不不要以以为手手持正正本提提单不不会有有问题题，因因为买买家不不用正正本提提单也也可能能拿到到货物物，因因为根根据企企业采采用FOB的方式式，运运输由由买家家负责责，外外国的的货运运代理理只顾顾及利利益，，听命命于付付钱的的人。。信泰泰的案案例就就是这这样，，美国国买家家买通通了货货运代代理，，在没没有正正本提提单的的情况况下就就把货货物提提走。。当地货货运代代理经经常会会耍花花招的的几个个黑点点：南南美美、中中美、、墨西西哥、、中东东、马马来西西亚等等。随着自自身的的实力力和国国际视视野的的扩展展，越越来越越多的的国内内企业业都成成立了了自己己的国国际贸贸易部部从事事出口口业务务，逐逐渐减减少对对贸易易公司司的依依赖。。然而而由于于缺乏乏经验验，往往往很很难识识破国国外买买家或或者货货运代代理的的欺诈诈手段段，从从而上上当受受骗第二节跟跟单信用用证诈骗的常常见方式、特特征与对策一、跟单信用用证诈骗的常常见方式、特特征（一）．假冒冒或伙印鉴(签字)诈骗所谓“假冒或或伪造印鉴(签字)诈骗，”是指指诈骗分子在在以打字机打打出并将通过过邮递方式寄寄出的信用假假冒或伪造开开证行有权签签字人员的印印鉴(签字)，企图以假乱乱欺受益人(出口商)盲目发货，最最终达到骗取取出口货物目目的。特征：1.信用证不经通通知，而直达达受益人手中中，且信封无无寄件人详细细地址，邮戳戳模糊；2.所用信用证格格式为陈旧或或过时格式；；3.信用证签字笔笔划不流畅，，或采用印刷刷体签名；4.信用证条款自自相矛盾，或或违背常规；；5.信用证要求货货物空运，或或提单做成申申请人(进口商)为受货人。（二）。“软软条款”/“陷阱条款”诈诈骗所谓“软条款款/陷阱条款诈骗骗”，是指诈诈骗分子要求求开证行让出出主动权，完完全操作开证证方手中，能能制约受益人人，且随时可可解除付款责责任条款的信信用证，其实实质就是变相相的可撤销信信用证，以便便行骗我方出出口企业和银银行。特征：1。来证金额较较大，在50万美元以上；；2。来证含有制制约受益人权权利的“软条条款”／“陷陷阱条款”，，如规定申请请人或其指定定代表签发检检验证书，或或由申请人指指定运输船名名、装运日期期、航行航线线或声称“本本证暂未生效效”等；3。证中货物一一般为大宗建建筑材料和包包装材料，花花岗石、鹅卵卵石、铸铁盖盖、木箱和和纤维袋等；；4。诈骗分子要要求出口企业业按合同金额额或开证金额额的5%——15%预付履约金、、佣金或质保保金给买方指指定代表或中中介人。5。买方获得履履约金、佣金金或质保金后后，即借故刁刁难，拒绝签签发检验证书书，或不通知知装船，使出出口企业无法法取得全套单单据议付，白白白遭受损失失。（三）。伪造造信用证修改改书诈骗所谓“伪造信信用证修改书书诈骗”是是指诈骗分子子不经开证行行而径向通知知行或受益人人发出信用证证修改通知书书，企图钻出出口方空子，，引诱受益人人发货。以骗骗取出货物。。特征：1。原证虽是真真实、合法的的，但含有某某些制约受益益人权利的条条款，亟待修修改；2。修改书以电电报或电传广广度方式发出出，且盗用他他行密押或借借用原证密码码；3。修改书不通通过载证开出出，而直接发发给通知行行或受益人；；4。证内规定装装运后邮寄一一份正本提单单给申请人；；5。来证装、效效期较短，以以迫使受益人人仓促发货。。（四）。涂改信用证诈诈骗所谓“涂改信信用证诈骗””，是指诈骗骗分子将过期期失效的信用用证刻意涂改改，变更原证证的金额、装装效期和受益益人名称，并并直接邮寄或或面交受有，，以骗取出口口货物，或诱诱使出口方方向其信用证证，骗取银行行融资。特征：1.原信用证为信信开方式，以以便于泖改；；2.涂改内容为信信用证金额、、装效期及受受益人名称；；3.信用证涂改之之处无开证行行签证实；4.信用证不经通通知行通知，，而直交受益益人；5.金额巨大，以以诈取暴利。。二、对跟单信信用证诈骗的的防范对策诈骗受害者通通常涉及出口口方银行和工工贸公司，采采取有效的措措施，避免免或减少诈骗骗案，

防范范对策：第一、出口方方银行(指通知行)必须认真负责责地核验信用用证的真实性性，并掌握开开证行的资信信情况。对于信开信用用证，应仔细细核对印鉴是是否相符，大大额来证还应应要求开证证行加押证实实；对于电开开信用证及其其修改书，应应及时查核密密押相符与否否，以防假冒冒和伪造。同同时，还应对对开证行的名名称、地址和和资信情况与与银行年鉴进进行比较分析析，发现疑点点，立即向开开证行或代理理行查询，以以确保来证的的真实性、合合法性和开证证行的可靠靠性。第二、出口企企业必须慎重重选择贸易伙伙伴。在寻长找贸易易伙伴和贸易易机会时。应应尽可能通过过正式途径(如参加广交会会和实地考察察)来接触和了解解客户，不要要与资信不明明或资信不好好的客户做生生意。在签订订合同前，应应设法委托有有关咨询机构构对客户进行行资信设想想，以便心中中不数，作出出正确的选择择，以免错选选贸易伙伴，，自食苦果。。第三、银行和和出口企业均均需对信用证证进行认真审审核。银行「审证侧侧重来证的有有效性和风险险性。一经发发现来证含有有主动权不在在自己手中的的“软条款””/“陷阱条款款”及其其它不利利条款，，必须坚坚决和迅迅速地与与客商联联系修改改，&127;或采取相相应的的防范措措施，以以防患于于未然。。第四、出出口企业业或工贸贸公司在在与外商商签约时时，应平平等、合合理、谨谨慎地确确立合同同条款。。以公司利益益为重，彻彻底杜绝一一切有损企企业的不平平等、不合合理条款，，如“预付付履约金、、质保金，，拥金和中中介费条款款”等，以以免误中对对方圈套，，破财耗耗神，耻笑笑于人。银企协作，，一致对外外。树立整整体观念，，互相配合合，增强防防诈能力。。·第三节国国际贸易单单证陷阱与与防范一．单证诈诈骗的种类类及其危害害性单证诈骗包包括①倒签签提单；②②预借提单单；③卖方方向承运人人出具保函函，领取清清洁提单；；④以假提提单骗走货货款；⑤以以假货冒充充真货，以以次货冒充充好货；⑥⑥盗用空白白提单或以以假提单冒冒领提货；；⑦伪造信信用证。国际贸易中中的单证诈诈骗主要通通过海运和和国际贸易易程序中的的单证进行行诈骗。主主要有：预预借提单，，倒签提单单，利用保保函，出口口商与承运运人勾结签签发不负责责任的清洁洁提单，伪伪造跟单信信用证所要要求的提单单、保险单单、卖方发发票、装箱箱单、原产产地厂家证证书。有的的出口商伪伪造提单，，通过议付付行、开证证行，骗走走货款；有有的伪造提提单，以假假货充真货货，以次货货充好货；；有的投机机者伪造提提单，在目目的港提走走货物；还还有的伪造造开立信用用证，使出出口商受骗骗上当而发发货。（一）倒倒签提提单倒签提单单是当货货物由于于实际装装船日期期迟于信信用证规规定的装装运日期期时，承承运人经经托运人人请求并并接受其其出具的的保函后后（有时时是托运运人与承承运人串串通），，在提单单上仍按按信用证证规定的的装运日日期填写写，这种种行为称称作“倒倒签”，，经倒签签的提单单称为““倒签提提单”。。其案例例如下：：案例：：外贸公公司A与英国国B公司签签定了了一个个国际际货物物买卖卖合同同。根根据买买方的的信用用证规规定，，装船船日期期为9月20日。因因A公司备备货不不及时时，以以至该该信用用证项项下的的货物物未能能在合合同规规定的的装船船日期期装运运。一一直到到9月30日才装装上船船。A公司为为了使使提单单符合合信用用证的的要求求以保保证安安全收收汇，，请求求承运运人在在提单单上填填写信信用证证规定定的装装船日日期。。B公司收收到提提单后后发现现可疑疑，经经查实实A公司提提交的的提单单是倒倒签提提单。。B公司即即以A公司违违反合合同要要求赔赔偿损损失。。在信用用证交交易中中，倒倒签提提单还还往往往会引引起买买方与与银行行之间间的纠纠纷。。例如，，有一份份国际际货物物买卖卖合同同规定定的装装船期期限是是7月份。。后来来卖方方凭单单据要要求银银行付付款，，单据据包括括7月30日装船船的提提单。。银行行审核核确认认单据据表面面上与与信用用证要要求相相符后后，支支付货货款。。但是是买方方收到到单据据后，，经查查询发发现货货物的的实际际装船船日期期是8月15日，提提单的的日期期是倒倒签的的。据据此，，买方方拒绝绝付款款赎单单，与与银行行发生生了纠纠纷。。预借提提单由于信信用证证规定定的装装船日日期已已到，，货主主因故故未能能及时时装船船或尚尚未装装船，，托运运人就就要求求承运运人先先行签签发已已装船船提单单以便便结汇汇。这这种提提单称称为““预借借提单单”。。请看看以下下案例例：案例：2007年，中国A公司向科威威特出口挖挖掘机100台，原定装装“ELDINA”轮，由于信信用证即将将到期，该该公司向外外运公司预预借提单，，并向银行行议付了货货款。但事事后“ELDINA”轮未按时到到达装货港港口，该货货改装其它它船名的轮轮船，造成成十分被动动的局面。。最后只得得由中国银银行硬着头头皮请开证证行用新提提单换取旧旧提单，并并由我方补补偿开证行行由此而产产生的包括括利息在内内的费用。。这个案子子虽然在危危险中得到到解决，对对外却产生生了不良影影响。（三）卖方方向承运人人出具保函函，领取清清洁提单有时候船方方经查货，，发现货物物包装破损损，而且有有可能影响响货物质量量或明知货货物数量、、质量有问问题却凭发发货人的担担保函而签签发清洁提提单。案例：有一批桔汁汁100桶，出口装装运时，船船方发现收收货单上已已批注包装装桶“破旧旧易损”，，并有几桶桶渗漏，船船方要在提提单上加批批注。托运运人提供了了保函，才才获取了清清洁提单。。这种非法法保函，不不仅对第三三者无效，，而且在承承、托运人人之间也不不起作用。。当买方发发现并提出出索赔时，，承运人进进行了赔付付却无法追追偿。争议议持续很久久，托运人人借保函有有约束力而而赖帐，影影响了各当当事人之间间的关系，，不利于交交易进一步步开展。（四）以假假提单骗走走货款有的出口商商，实际上上是国际诈诈骗犯，根根本没有把把货物装船船，伪造提提单、发票票、保险单单、装箱单单等，钻《跟单信用证证统一惯例例》的空子，单单据表面上上与信用证证一致，向向议付行、、开证行骗骗走货款。。有的国际际诈骗犯是是一套班子子，两块牌牌子，一块块是出口公公司牌子，，一块是运运输公司牌牌子，两者者结合，毫毫不费力地地伪造提单单等从而骗骗取巨额货货款。案例：2006年意大利诈诈骗集团用用这种方式式连续诈骗骗我国浙江江温州四个个钢材公司司。这个集集团挂两个个牌子，一一个是钢铁铁贸易公司司（中间商商），另一一个是船务务公司承运运人，利用用这两个公公司的身份份伪造提单单及其它单单据，伪造造租用意大大利某航运运公司的““欧洲快车车”号轮承承运，骗取取买方付款款1400万美元。由于于提单及其它它单据全是假假的，货物根根本没有装船船，保险公司司不承担责任任，买方无法法向保险公司司索赔，损失失难以追回。。

以假货冒冒充真货，，以次货冒充充好货

出口口商以假货冒冒充真货，以以次货冒充好好货。案例：2007年，美国A公司与日本制制造商B公司签订了合合同，购买1000部能使用的，，有标准制造造商担保的视视频盒式录音音机。合同规规定，买方以以不可撤销的的信用证支付付。A公司请求C银行开出了信信用证，保证证在收到1000部录音机的报报价金和清洁洁提单（附有有标准生产商商担保书）时时，承付货款款。不久，B公司取得了1000部录音机的提提单，而且载载明货物具有有正常功能，，并有标准生生产商的担保保。A公司按信用证证规定付了款款，但当他们们启箱验货时时，却发现装装载的货物是是已用过的、、不使用的破破烂货。盗用空白白提单或或以假提提单冒领领货物一些投机机者盗用用空白提提单或以以假提单单在目的的港提走走他人货货物。某某公司有有批斜纹纹布和服服装，在在香港装装上至巴巴拿马的的班轮，，使用信信用证支支付。由由于买方方中有一一骗子，，他偷窃窃到了一一份班轮轮经营的的空白提提单，并并用事先先伪造好好的橡皮皮图章，，在没有有向银行行付款的的情况下下，在巴巴拿马港港务局提提走了货货。二．单证证诈骗的的预防措措施①及时备妥妥货物；；

②要要善于鉴鉴别国际际贸易中中单证的的真伪；；③银贸双方方应互相相配合，，各自采采取预防防措施；；1．及时备备妥货物物各生产厂厂家在安安排生产产进度时时均应考考虑多方方因素，，尽量在在出货前前一周就就结束生生产。当当确实无无法按期期装船时时，出口口方应当当向进口口方如实实说明，，切不可可存有侥侥幸心理理而采取取倒签提提单或预预借提单单的欺诈诈方式。。2．鉴别国国际贸易易单证真真伪方法法（1）、公司司名称：：往往伪伪造单证证者将一一些外国国公司的的结尾PLC打成LCD；（2）、地址址、电话话、电传传号码是是虚构伪伪造的，，可用电电话、电电传或其其他方式式加以确确认；（3）、单证证内容与与合同内内容明显显有误，，如货物物的数量量、价格格条件、、运输方方式、装装船期明明显有误误，重量量超过实实际重量量，所记记载的商商品不适适宜提单单所述的的船只装装运，有有关装运运港与原原生产厂厂家地点点距离千千里之遥遥。（4）、拼写写错误。。如来自自英国与与澳大利利亚的单单证却采采用异国国习惯拼拼写。（5）、格式式粗糙有有瑕疵。。如高低低不平，，行内字字迹不匀匀，段落落空格不不一，大大写、粗粗体字不不一。（6）、纸张张无水印印。有价价单证使使用带有有水印的的特殊纸纸张印刷刷，伪造造的单证证没有水水印。在在审核核单据中中如发现现疑点，，必须通通过国家家有关机机关、部部门进一一步核实实，决不不能轻信信对方，，避免假假单证蒙蒙混过关关，导致致巨大损损失。在审核单据据中如发现现疑点，要要及时提出出，通过有有关机构部部门进一步步查清。如如对船只、、货物、航航程等情况况有所怀疑疑，可以通通过国际海海事局联系系调查。假假单据毕竟竟是极少数数。伪造者者在冒着极极大风险的的情况下，，一般是从从大宗交易易着手。因因此，我们们对大额单单据更须提提高警惕，，避免假单单据蒙混过过关，导致致巨大损失失。3．银贸双方方应互相配配合，并各各自采取预预防措施外外贸企业业应做到以以下几点：：①调查出口商商资信从从我我国遭受诈诈骗的案例例分析，进进行诈骗的的外商往往往是资本有有限的中小小商人，甚甚至资本甚甚微的皮包包商，有的的则是从事事倒手交易易，有的干干脆以诈骗骗为目的，，一旦把款款项骗到手手，便将资资金移到别别国，自己己“公司””宣告破产产，或畏罪罪潜逃。因因此交易前前调查出口口商的资信信状况是必必不可少的的。对资信信欠佳的老老客户和资资信不详的的新客户，，切勿草率率与之成交交。②谨慎签定合合同合同对买卖卖双方都有有法律约束束力，合同同条款的合合理、明确确和具体是是顺利开展展业务的保保证。因此此，双方责责任一定要要在合同中中明确规定定。进口合合同尽可能能以FOB成交，由我我方订舱装装货。并尽尽量采取保保兑的信用用证支付方方式付款，，避免用跟跟单托收和和赊帐支付付方式付款款。③减少中间环环节凡大宗商品品的大额交交易，应尽尽量不要通通过中间商商。中间环环节多了，，不仅提高高成本，也也必然增大大风险。④严格装货检检验要保证装运运的货是合合同所订的的货物，而而且确实货货物已装船船，必须要要求一些独独立和有声声望的检验验公司签发发装船证书书，实施装装船预检、、监装，这这是防止国国际诈骗的的有效方法法。⑤严格审验来来证信用证是以以合同为基基础开出来来的，如果果外方在信信用证中加加进了与合合同有出入入的条款，，应及时请请对方改证证。同时，，对修改后后的信用证证仍应仔细细审验，切切不可麻痹痹大意。为为了提高审审单质量，，单证人员员必须提高高素质，包包括政治素素质和专业业素质。其其中专业素素质是指具具备一定的的外语基础础；掌握外外贸进出口口各项基础础知识并能能实际运用用；熟悉国国际经贸地地理及有关关装运情况况；了解各各相关法律律和惯例等等。⑥保密出口情情况出口商对出出口情况要要保密，船船长不给过过多的提单单以防投机机者伪造提提单。⑦要求求开开具具履履约约保保证证书书出口口商商可可以以考考虑虑由由一一家家一一流流的的国国际际银银行行开开具具履履约约保保证证书书，，如如出出口口商商违违约约时时，，可可以以根根据据担担保保条条款款向向保保证证银银行行提提出出索索赔赔。。银行行方方面面应应做做到到：：①做好好咨咨询询服服务务工工作作银行行要要及及时时将将各各方方面面的的反反馈馈信信息息提提供供给给客客户户，，当当好好客客户户的的参参谋谋。。收收到到来来证证时时，，要要协协助助出出口口方方认认真真审审查查支支付付条条款款和和有有关关不不利利于于我我方方的的条条款款，，及及时时向向有有关关部部门门提提出出修修改改意意见见。。②审查查往往来来银银行行资资信信对开开证证行行、、偿偿付付行行以以及及保保兑兑行行资资信信以以及及信信用用证证的的真真伪伪进进行行严严格格仔仔细细的的审审查查后后，，才才决决定定是是否否接接受受来来证证或或采采取取安安全全措措施施后后才才接接受受来来证证。。③及时调查货轮轮航程实践证明，及及时了解有关关货轮的航程程是识破国际际骗局的重要要手段。中国国银行伦敦分分行是国际海海事局正式成成员，今后各各地办理国际际贸易结算业业务的专业银银行对货运单单据的真伪以以及船只、航航程等有疑问问时可请当地地中行与伦敦敦中行委托劳劳氏船级社进进行调查。第三章

国际际商务谈判实实战技巧（侧侧重）一、机械设备出口口谈判班子的组组建二、机械设备备出口组织谈谈判过程：制定谈判计划划、

建立关关系、

达成成协议、维维持关系三、安排谈谈判地点和和场所四、谈判策策略：强强硬谈判策策略（打击击对方自信信心、最后后通牒、情情绪爆发、、条件限制制）、心心理型谈判判策略（尊尊重礼让、、恻隐术、、场外交易易）

拖延延型谈判（（疲劳轰炸炸、重复立立场、不明明确态度））

虚实结结合策略（（传递虚假假信息、声声东击西、、先硬后软软）案例分析：：

国内南南方某重型型机械出口口500台起重机到到埃及，在在售后服务务的谈判上上僵持不下下，通过该该公司虚实实结合策略略最后取得得了合同的的谈判胜利利第四章中中国企业如如何开辟国国际市场（（侧重）第一节中中国企业开开辟国际市市场模式一．合作——合资——独资——合作发展路路径

二．．以合资方方式切入市市场

三．．以半买断断代理方式式建立国外外网络模式式

四．以以虚拟合资资扩大国外外市场竞争争平台五五．出口打打入与合同同打入相结结合

六．．相关产品品国外经营营的成功模模式第二节．

国外市市场竞争战战略与管理理一、国外市市场竞争战战略1、竞争战略略制定依据据：区位优优势、规模模经济与学学习经济、、政策适应应、市场适适应2、国外市场场竞争战略略选择：国国际战略、、多国战略略、全球战战略、跨国国战略国际战略——把当地缺乏乏的有价值值的技能和和产品转让让到国外（（如非洲中中东等地）），重心放放在母国，，如研发、、财务。把把部分制造造职能放在在国外，内内外经营模模式相似，，总部对海海外严密监监管。（但但不利于规规模优势发发挥）多国战略——最大限度地地适应各区区域市场需需求。选择择几个不同同国家、地地区或细分分市场作为为国际竞争争的目标市市场，分别别制定不同同营销组合合，在不同同地域生产产适应当地地需求的产产品。实际际上复制母母国模式，，在贸易壁壁垒高的国国家采用，，但难以利利用规模经经济区位优优势和学习习经济降低低成本。全球战略——在全球范围围内综合利利用各种有有利生产条条件，实现现成本最小小化。据各各国条件将将眼发生产产营销等职职能集中在在不同地区区，生产全全球统一的的标准化产产品，充分分利用价格格和品牌优优势，占领领全球市场场。适合标标准化产品品。跨国战略——全球范围内内转移核心心竞争力。。母子公司司之间建立立相互传递递核心竞争争力的机制制，各子公公司都具有有核心竞争争优势，降降低对母公公司的依赖赖。选择在在：成本压压力和市场场适应能力力要求高的的国家。二．国外市市场营销中中的产品、、价格、渠渠道、推广广管理1、国外市场场营销中产产品管理2、国外市场场营销中价价格管理3、国外市场场营销中渠渠道管理4、国外市场场营销中推推广管理三．国外经经营人员如如何有效利利用商业资资源1．

中国驻驻外机构（（使、领馆馆、商务参参赞、中资资公司）2．

当地的的商会、产产品联盟3．

当地经经销商和大大客户4．

东道国国对外商的的各种优惠惠5．

当地的的华人华侨侨案例分析：：1、三一重工进进入中东市市场的模式式分析以及及市场管理理策略2、农用机械出出口模式的的选择分析析第五章企企业报关实实务（了解解）一、报关流流程二、自理报报关企业办办理注册登登记应提交交资料：1、《自理报关企企业注册登登记申请表表》；2、《企业情况登登记表》.《企业管理人人员情况登登记表》（其中法人人代表、会会计人员必必须登记填填写）（以以上表格向向海关领取取）；3、经经贸贸主主管管部部门门批批准准其其经经营营进进出出口口业业务务的的批批件件连连同同企企业业协协议议（（合合同同））、、章章程程正正本本两两份份及及复复印印件件一一份份；；4、一一般般贸贸易易企企业业提提交交《中华华人人民民共共和和国国进进出出口口企企业业资资格格证证书书》副本本原原件件及及复复印印件件一一份份；；三三资资企企业业提提交交《批准准证证书书》副本本原原件件及及复复印印件件二二份份；；5、工工商商部部门门核核发发的的《营业业执执照照》副本本及及复复印印件件二二份份；；6、国国税税局局核核发发的的税税务务登登记记证证副副本本原原件件及及复复印印件件二二份份；；7、《中华华人人民民共共和和国国组组织织机机构构代代码码证证》（或或《法人人代代码码证证》）原原件件及及复复印印件件二二份份；；8、企企业业财财务务会会计计制制度度、、与与进进出出口口业业务务有有关关的的帐帐簿簿及及科科目目设设置置情情况况一一式式二二份份；；（（其其中中三三资资企企业业在在注注册册时时无无法法提提交交的的可可出出具具保保函函保保证证在在注注册册后后三三个个月月内内提提交交））9、会会计计（（审审计计））师师事事务务所所出出具具的的验验资资报报告告原原件件及及复复印印件件各各一一份份（（其其中中三三资资企企业业在在注注册册时时无无法法提提交交的的可可出出具具保保函函保保证证在在注注册册后后第第一一次次年年审审前前提提交交））；；10、报报关关专专用用章章印印模模及及法法人人代代表表签签名名字字样样两两份份；；11、银银行行出出具具的的《开户户许许可可证证》原件件及及复复印印件件二二份份；；12、一一般般贸贸易易企企业业或或三三资资非非生生产产型型企企业业办办公公场场所所属属自自有有的的，，须须提提供供房房产产证证原原件件及及复复印印件件二二份份；；属属租租赁赁的的。。须须收收取取经经公公证证部部门门公公证证的的租租赁赁合合同同原原件件及及复复印印件件各各一一份份；；三三资资生生产产型型企企业业则则须须提提交交外外经经贸贸主主管管部部门门出出具具的的《加工工企企业业生生产产能能力力证证明明》。第六六章章最最新新出出口口退退税税政政策策及及操操作作实实务务（（了了解解））第七七章章UCP600及新新型型结结算算方方式式中中的的风风险险防防范范（（了了解解））跟单单信信用用证证统统一一惯惯例例（UniformCustomsandPracticeforDocumentaryCredits，简简称称UCP），，是是国国际际银银行行界界、、律律师师界界、、学学术术界界自自觉觉遵遵守守的的““法法律律””，，是是全全世世界界公公认认的的、、到到目目前前为为止止最最为为成成功功的的一一套套非非官官方方规规定定。。70多年年来来，，160多个个国国家家和和地地区区的的ICC和不断扩充充的ICC委员会持续续为UCP的完善而努努力工作着着。目前，大家家熟悉并使使用了13年的UCP500即将退出历历史舞台。。取而代之之的是顺应应时代变迁迁、顺应科科技发展的的UCP600。这是UCP自1933年问世后的的第六次修修订版。2003年5月，ICC银行技术与与惯例委员员会批准对对UCP进行修改。。修改稿经经9人起草小组组的15次会议初拟拟，并参考考了来自26个国家的41位银行和运运输业专家家组成的资资讯小组的的意见。在在复杂的磋磋商过程中中，起草小小组共收到到来自各ICC国家委员会会的5000多份意见书书。国际商商会中国国国家委员会会（ICCCHINA）参与了修修订的全过过程，而且且是最主要要的几个参参与国家之之一。对于其每次次修订稿，，我国银行行界在ICCCHINA的组织下，，都进行了了深入研究究，并提出出了详细的的建设性意意见，其中中很多已经经反映在目目前的版本本中。3年来，ICC银行技术与与惯例委员员会每年的的春、秋例例会上，UCP都是重要讨讨论的议题题。许多争争议较大的的条款，都都是在例会会上由各国国家委员会会以投票的的方式来决决定的。有有的条款更更是以微弱弱优势确定定的，足见见话语权的的力量。2006年10月25日，在巴黎黎举行的ICC银行技术与与惯例委员员会2006年秋季例会会上，以点点名（RollCall）形式，经经71个国家和地地区ICC委员会以105票赞成（其其中，7个国家各有有3票权重，20个国家和地地区各有2票权重，44个国家各有有1票。值得一一提的是，，中国大陆陆有3票、中国香香港有2票、中国台台北有2票），UCP600最终得以通通过。由于UCP的重要和核核心地位，，它的修订订还带动了了eUCP、ISBP、SWIFT等的相应修修订和升级级。UCP600的主要变化化UCP600共有39个条款、比比UCP500减少10条，但却比比500更准确、清清晰，更易易读、易掌掌握、易操操作。它将一个环环节涉及的的问题归集集在一个条条款中；将将L/C业务涉及的的关系方及及其重要行行为进行了了定义，如如第二条的的14个定义和第第三条对具具体行为的的解释。UCP600纠正了UCP500造成的许多多误解：首先，把UCP500难懂的词语语改变为简简洁明了的的语言，取取消了易造造成误解的的条款，如如“合理关关注”、““合理时间间”及“在在其表面””等短语。。有人说这这一改变会会减少昂贵贵的庭审，，意指法律律界人士丧丧失了为论论证或反驳驳“合理””“表面上上”等所收收取的高额额费用。第二，UCP600取消了无实实际意义的的许多条款款。如“可可撤信用证证”、“风风帆动力批批注”，““货运代理理提单”及及UCP500第5条“信用证证完整明确确要求”及及第12条有关“不不完整不清清楚指示””的内容也也从UCP600中消失。第三，UCP600的新概念描描述极其清清楚准确。。如兑付（（Honor）定义了开开证行、保保兑行、指指定行在信信用证项下下，除议付付以外的一一切与支付付相关的行行为；议付付（Negotiation），强调是是对单据（（汇票）的的买入行为为，明确可可以垫付或或同意垫付付给受益人人，按照这这个定义，，远期议付付信用证就就是合理的的。另外还还有“相符符交单”、、“申请人人”、“银银行日”等等等。第四，更换换了一些定定义。如对对审单做出出单证是否否相符决定定的天数，，由“合理理时间”变变为“最多多为收单翌翌日起第5个工工作作日日””。。又又如如，，““信信用用证证””UCP600仅强强调调其其本本质质是是““开开证证行行一一项项不不可可撤撤消消的的明明确确承承诺诺，，即即兑兑付付相相符符的的交交单单””。。再再如如开开证证行行和和保保兑兑行行对对于于指指定定行行的的偿偿付付责责任任，，强强调调是是独独立立于于其其对对受受益益人人的的承承诺诺的的。。第五五，，方方便便贸贸易易和和操操作作。。UCP600有些些特特别别重重要要的的改改动动。。如如拒拒付付后后的的单单据据处处理理，，增增加加了了““拒拒付付后后，，如如果果开开证证行行收收到到申申请请人人放放弃弃不不符符点点的的通通知知，，则则可可以以释释放放单单据据””；；增增加加了了拒拒付付后后单单据据处处理理的的选选择择项项，，包包括括持持单单侯侯示示、、已已退退单单、、按按预预先先指指示示行行事事。。这这样样便便利利了了受受益益人人和和申申请请人人及及相相关关银银行行操操作作。。又又如如，，转转让让信信用用证证方方面面，，UCP600强调第二二受益人人的交单单必须经经转让行行。但当第二二受益人人提交的的单据与与转让后后的信用用证一致致，而第第一受益益人换单单导致单单据与原原证出现现不符时时，又在在第一次次要求时时不能做做出修改改的，转转让行有有权直接接将第二二受益人人提交的的单据寄寄开证行行。这项项规定保保护了正正当发货货制单的的第二受受益人的的利益。。再如单单据在途途中遗失失，UCP600强调只要要单证相相符，即即只要指指定行确确定单证证相符、、并已向向开证行行或保兑兑行寄单单，不管管指定行行是兑付付还是议议付，开开证行及及保兑行行均对丢丢失的单单据负责责。这些些条款的的规定，，都大大大便利了了国际贸贸易及结结算的顺顺利运行行。第八章最最新外外贸形势势与发展展（了解解）2008年中国出出口企业业艰辛。。人民币币持续升升值、国国际经济济形势风风云变幻幻，今年年无疑是是出口企企业最困困难的一一年。虽虽然自８８月份以以来，汇汇率波动动和国家家信贷、、外贸政政策变化化给寒冬冬中的出出口企业业带来一一丝暖意意，但美美国次贷贷危机阴阴云不散散，欧洲洲经济增增长乏力力，新兴兴经济体体普遍遭遭遇通胀胀压力，，国际经经济走势势依然前前景未卜卜。面对严峻的的外贸形势势，中国出出口企业遭遭遇的“冰冰河期”还还将持续多多久？内外压力下下的苦苦支支撑自自去年以来来，受累于于美国需求求不振、人人民币升值值、生产成成本攀升、、国家信贷贷和外贸政政策趋紧等等重重压力力，出口企企业可谓举举步维艰。。深交所上上市企业梅梅花伞业股股份有限公公司以生产产出口晴雨雨伞为主，，大部分产产品销往欧欧洲和南美美。公司董董事长王安安邦：“今今年以来，，各种成本本上升得厉厉害，铁板板价格上涨涨１２０％％，工人工工资上升２２０％，塑塑料价格更更是提高了了近五成。。”而汇率风险险更是令企企业防不胜胜防。今年年前６个月月人民币对对美元汇率率已累计升升值６．５５％，推动动外贸企业业出口汇率率成本骤增增。“汇率率波动太大大，有时候候接单时还还有利可图图，到交货货却已利润润全无，现现在不少企企业忌惮汇汇率因素，，不敢接大大单、长单单，只敢做做一些短期期的小订单单勉强维持持，”内外压力在在外贸行业业蔓延，已已迅速反映映到宏观数数据层面。。据统计，，今年上半半年我国出出口６６６６６亿美元元，增长２２１．９％％，比去年年同期回落落５．７个个百分点；；贸易顺差差９９０亿亿美元，比比去年同期期减少１３３２亿美元元，降幅达达１１．８８％。“寒冬”中飘飘来一丝暖暖意然然而进入下下半年，针针对出口企企业不断传传来各种利利好消息。。８月份以以来，伴随随着对美、、欧经济预预期的变化化，到８月月１２日人人民币对美美元行情连连续１０个个交易日走走低，创出出自汇改以以来最大一一波贬值行行情。此后后人民币对对美元汇率率呈现小幅幅震荡走势势，直到９９月５日，，人民币汇汇率再次连连续四个交交易日走低低，回落幅幅度已达１１１６个基基点。据相关业内内人士测算算，人民币币每升值１１％，公司司出口１美美元就要损损失近０．．１元人民民币的利润润。因此近近期人民币币升值速度度的放缓甚甚至出现回回落势头，，自然令出出口企业感感到松了一一口气。在汇率之外外，政府外外贸政策的的微调也令令企业喘了了口气。首首先是财政政部和国家家税务总局局宣布，自自２００８８年８月１１日起，将将部分纺织织品、服装装的出口退退税率由１１１％提高高到１３％％。８月初，人人民银行同同意对全国国性商业银银行在原有有信贷规模模基础上调调增５％，，对地方性性商业银行行调增１００％；８月月１９日财财政部又透透露，今年年中央财政政安排中小小企业专项项资金３５５．１亿元元。另一方面，，随着国际际原油、粮粮食等大宗宗商品价格格的回落，，国内物价价连续三个个月走低，，到７月份份ＣＰＩ涨涨幅已回落落至６．３３％。能源源原材料价价格的下调调将有利于于遏制企业业生产成本本上升势头头，以上种种种迹象表表明，出口口企业在最最困难的时时期终于熬熬到了一线线曙光。“严寒”还将将持续多久久？世世界界投资促进进机构协会会主席特伊伊西拉指出出，“我们们进入了一一个不确定定的时代。。能源及商商品价格的的上涨增加加了通胀压压力，迫使使全世界的的决策者们们关注经济济增长的风风险。”“显然，现现在就断断言‘寒寒冬已经经过去’’似乎还还为时尚尚早。””“最最大的阻阻碍就在在于目前前国际经经济走势势尚未明明朗。””从汇率方方面看，，自去年年９月美美联储连连续七次次降息，，造成美美元大幅幅贬值，，但弱势势美元有有助于增增强美国国出口产产品的竞竞争力。。据美国国商务部部统计，，第二季季度美国国商品和和服务出出口增幅幅达１３３．２％％，而进进口则继继续疲软软，降幅幅达７．．６％。。次贷危机机的负面面效应仍仍在持续续，影响响经济的的不利因因素没有有发生根根本性转转变，因因此美国国进口需需求和美美元汇率率的长期期走势不不容乐观观，不利利于我国国企业扩扩大对美美出口。。”另一个不不利因素素在于，，今年第第二季度度欧元区区经济比比前一季季度下降降０．２２％，德德、法、、意等主主要成员员国经济济都亮起起了“红红灯”，，拖累欧欧元对人人民币汇汇率走低低。如果果下半年年欧洲经经济仍无无起色，，中国企企业对欧欧出口也也将受到到影响。。因因此此企业应应以谨慎慎心态看看待近期期的贸易易环境‘‘回暖’’，国内内出口企企业或许许还将经经历一段段时期的的严峻考考验。””课程结束束

谢谢谢大家9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,Decembe