培训拓展战略管理与战术方式开展拓展工作管理

培训：拓展战略管理与战术方式

-开展拓展工作管理第一部分：客户拓展的核心战略价值2012年打造领先中国的推广模式之一——客户拓展与现场体验有效配合第一部分：客户拓展的核心战略价值一个星期有七个星期天全年都是销售旺季第一部分：客户拓展的核心战略价值白天外派拓客，利用晚上或休息时间，邀约客户至项目体验，将晚上或客户休息时间变成销售假日。第一部分：客户拓展的核心战略价值全员营销，将“人脉”变成销售力；改“坐销”为“行销”白天拓客，夜间销售；体验营销常态化，好案场自己会说话。第二部分：客户拓展的战略目的资源拓展：开拓社会资源为我司所用；第二部分：客户拓展的战略目的客户拓展：挖掘意向客户，并达至成交。建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、可源源不断输送客源的渠道。

挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。客户拓展第二部分：客户拓展的战略目的

引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。

通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源。资源拓展第二部分：客户拓展的战略目的第三部分：客户拓展的核核心战术方式式拓客工作开展展的策略及组组织拓客策略编制详细客户户地图人脉资源拓展展拓客人员分工工的纵向一体体化竞争形式与激激励制度有效设定拓客客的关键指标标拓客工具的运运用---资产包兼职及编外经经纪人数据管理拓客工作开展展的策略及组组织策略根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群群。根据客户群群的特性、分布布区域及行行业，制定拓客策略。编制详细客户地图拓客工作开开展的策略略及组织拓客工作开开展的策略略及组织城市调研宏观概况：：城市经济济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等微观概况：：各区域商家、企业业数量，各群群体客户类型、、规模等。编制详细客户地图拓客工作开开展的策略略及组织客户地图政府机构开发区企事业单位位学校黄金业主医疗机构娱乐场所大型商场客户在哪里里？编制详细客户地图拓客工作开开展的策略略及组织客户地图编制详细客户地图衣名包名表高档美容会会所名牌服装店店食高档食府

红酒庄、雪茄吧高端娱乐场所住高端住宅区政府大院高档公寓行高档车行客客户豪宅区周边边洗车店银行VIP客户目标客户在哪里？拓客工作开开展的策略略及组织客户地图编制详细客户地图具体到每个区域、每个行业，具体数量、、位置、规规模等信息，拓拓客计划方方可准确开展。拓客工作开开展的策略略及组织案例分享—塘厦三盘编制详细客户地图拓客工作开开展的策略略及组织案例分享—塘厦三盘编制详细客户地图大企业拜访访（主要是是企业法人人方面）全镇共有企业413家，已经完成成拜访超过过270家；最大贡献献是人脉拓拓展公关,以顺利接洽洽超过160家大企业的法法人完成推推荐工作；；私营企业拜拜访（主要要针对小型型私营业主主、商家等等等）制作战略合合作PPT、项目拓展展PPT进行洽谈，，洽谈重点点是发掘其其拥有的自自身客户资资源，项目目介绍及展展点植入的的洽谈；已已洽谈私营企业868家，举办现场场活动19场；机关企事业业拜访（主主要针对公公务员、银银行、医疗疗、教育、、村委等））通过项项目部部、财财务部部、采采购部部、下下游合合作单单位搭搭建拓拓展平平台。。金融机机构71家，已完完成66家；医院10家，已已完成成8家；教育育机构构41家，已已完成成29家；村村委26个，已已完成成17个。拓客工工作开开展的的策略略及组组织客户地地图编制详细客户地图根据客户地地图的详尽尽描绘，清楚楚的分析出出，市市场中中符合项项目定定位的的客户容容量。拓客工工作开开展的的策略略及组组织人脉资源拓展关键核核心寻找到到最容易易接触触有钱人人的人和渠渠道清晰了了解渠道的的种类类、数数量！！拓客工工作开开展的的策略略及组组织本身是是有钱钱人：：政府府高官、企业主主、外企企高管；能接触触到有有钱人人：豪车4S店销售售、高高档食食府部部长、银行大大客户户经理、、竞品楼楼盘销销售;高端商商业平平台：：商业资资源、、VIP客户资资源。。高端社区拓拓展：高端小区区、政府大大院等人脉资源拓展人脉资源类类型拓客工作开开展的策略略及组织仅针对有钱人开展拓客，，忽略其他渠道的开拓，拓拓客效果有有限案例分享—武汉生态城城人脉资源拓展拓客工作开开展的策略略及组织挖掘集团内内黄金业主—花城碧桂桂园业主1、经理、总监监带礼品亲自自上门拜访访黄金业主；2、整合美美容资源，，赠送免费VIP体验券；全员营销期期间，花城城业主推荐荐成交146套案例分享—禅城城市花花园人脉资源拓展拓客工作开开展的策略略及组织拓客前期仅仅大客户小组组针对有钱人人拓展，未开展全员多渠道人脉资源开拓工作。调整后，截截至8月29日日，认筹1684个个，其中超豪36个个、双拼860个、洋房788个。案例分享—茂名水东湾湾人脉资源拓展拓客工作开开展的策略略及组织顺碧金牌销售张敏英，十年前已开始进行行人脉资源管管理。1、业主个个人：喜好、生日日纪念日、、消费习惯惯；2、业主亲亲友：家庭成员信信息、家庭庭近况、子子女生日、、考学等信息。案例分享—高端客户资资源维护高端产品拓客策略拓客工作开开展的策略略及组织拓客分工的纵向一体化纵向一体化化的优势打破原有板块间间的壁垒，各板块协同运作使客户到达现场。拓客工作开开展的策略略及组织电营小组由由兼职执行，未纳入拓客小组，共拨打6.3万老业主及高高端商业VIP号码，转到访33组，到访率0.05%，到访率较较低。案例分享—武汉生态城城拓客分工的纵向一体化拓客工作开开展的策略略及组织拓客分工的纵向一体化小组编制拓客小组包包含销售、策划、行政板块人员，，保证各项项工作顺利开展。。拓客工作开开展的策略略及组织拓客分工的纵向一体化塘厦三盘7月22日日至8月25日共举办活动动41场，集中周末末举行，平平均每天举举办1.2场活动活动参与人人数共4276人，平均每场场104人。案例分享—塘厦三盘拓客工作开开展的策略略及组织竞争机制组内竞争：：现场保持2名销售，每日日拓客第1名的替换掉1名内场销售；组间竞争：：以周为单位进行替换，，每周拓客客第1名的组留守现场。拓客工作开开展的策略略及组织竞争机制塘厦三盘小小组轮换案案例。整组轮换案例分享—塘厦三盘截至8月28日，塘厦分分组14组，其中东东莞区域4组，深圳区区域10组东莞和深圳圳区域按每每组每周绩绩效的排名名.东莞排名第第一和深圳圳排名前二二名的小组组可回销售售中心接待待客户.拓客工作开开展的策略略及组织设定拓客的关键指标有效客户以到访客户数量量为外拓小组组唯一考核标标准以组织活动、资源互换为大客户拜拜访考核标准。。拓客工作开开展的策略略及组织设定拓客的关键指标拓展思路：：增加铺设展展点数量提提高客户储储备数量。。拓客目标：：8月4日共共计设立外外展点23处，计划划于8月16日增加加外展点数数量至44个，保证证9月前完完成展点数数量新增至至60个。。案例分享—南京凤凰城城拓客工作仅仅以展点数量量为目标，没有考核转到访、转转认筹等核心指标拓客工作开开展的策略略及组织设定拓客的关键指标案例分享—南京凤凤凰城城展点分分布图图现场图图片拓客工工作开开展的的策略略及组组织设定拓客的关键指标案例分分享—塘厦三三盘派筹前前：按按拓客量量、来来访量量确定排排名。。派筹后后：以以筹量为考核核标准准。拓客工工作开开展的的策略略及组组织设定拓客的关键指标案例分分享—塘厦三三盘拓客工工作开开展的的策略略及组组织设定拓客的关键指标严格检检查成立检查小小组，独立立于各各小组组之外外，每日抽抽查拓客情情况，，如发发现作假假，整组组处处罚罚。。拓客客工工作作开开展展的的策策略略及及组组织织拓客工具的使用工具具类类型型硬件件工工具具：：宣宣传传物料料、拓拓客客礼品品、楼书书、ipad；软件件工工具具：：5分分钟钟大大客客户户拜拜访访PPT、、15分分钟钟推推介介会会PPT等等；资源源工工具具：：不不同同类类别别的的资产产包包套套餐餐。拓客客工工作作开开展展的的策策略略及及组组织织拓客工具的使用案例例分分享享—塘厦厦三三盘盘拓客客PPT资源源整整合合PPT拓客客工工作作开开展展的的策策略略及及组组织织拓客工具的使用案例例分分享享—塘厦厦三三盘盘拓客客工工作作开开展展的的策策略略及及组组织织拓客工具的使用整合合商商家家资资源源的的优优点点增加加宣传传渠道道，并并可可将将客客户户邀请请至至现现场场；提升升项目目物业业服务务附加加值值。拓客客工工作作开开展展的的策策略略及及组组织织兼职及编外经纪人兼职职不仅是大学生，也可以招聘二手经纪纪人等，发展成成为编外外经纪人人，编制到销销售顾问问，确保有效管理。拓客工作作开展的的策略及及组织数据管理渠道分析析及策略略调整拓客渠道道数据分分析通过登记记客户数量量、转到访数数量、转转认筹数数量分析渠道道的效果果；结合分析析结果及及实际情情况修正计划划拓客工作作开展的的策略及及组织案例分享享—容桂碧桂桂园数据分析得胜组：：总体拓客客效果最最好，认筹44台，共拨打打电话11598组,转到访342组，占总电电营转到到访人数数的50%冠军组：：认筹效果果最差仅8台，未组织其所属区区域楼盘盘看房团团等老业主深挖拓客客。数据管理拓客工作作开展的的策略及及组织通过数据分析析，寻找到到最有效的渠道及管理方式式数据管理夜间营销销：营销销形式不限限，关键是是合理延长销售时间间，利用夜间或休休息时间间进行新客、意意向客户户收网。通过与客户的的各种互动，让客户户到现场体验验并产生认同同，促进最最终成交。收网网客户拓展展的战术术方式夜间营销销已成为为碧