国际商务谈判前的信息准备

国际商务谈判主讲人：潘小毅

第四章国际商务谈判前的信息准备【本章内容】一、谈判信息的作用二、谈判信息的分类三、谈判信息收集的主要内容四、谈判信息资料的处理五、谈判目标与对象的确定六、谈判方案的制订【考核重点与要求】

识记：市场信息的概念与内容领会：政策、科技与金融法规信息对谈判的重要性简单应用：根据谈判对手的相关信息进行判断的方法

识记：最高目标、最低目标的概念领会：实际需求目标与可接受目标的区别简单应用：掌握确定实际需求目标的方法综合应用：熟悉努力实现谈判最高目标的途径与方法

识记：制订谈判方案的基本要求领会：谈判方案包含的主要内容简单应用：如何拟定谈判议程综合应用：学会制订完整的谈判方案无论是引进外资、技术，还是国际跨区域、跨国家的联合协作；无论是新产品的开发研制，还是科技成果的转让及其商品化、产业化等，谈判的成功与否，直接关系到这些项目能否顺利实施，以及能够带来多少经济效益和社会效益。项目的可行性研究与立项都包括在谈判前的准备工作中，包括在立项前的调查研究与立项后的准备工作中。准备工作的是否充分将直接决定谈判的成功与否。沈阳第二农用汽车厂,1982年4月得知即将实行的新交通法规禁止“炮车”进城的信息后,立即赶制代替“炮车”的十吨半挂车。6月份新交通法规一公布,他们的产品立即变成了供不应求的“热门货”。无数事实表明,企业的信息越多、越及时、越准确,它的经营就越活跃,发展得就越快。信息是企业从事经营活动的重要资源——现代绝大多数的商务活动的发生,都必须首先取得市场信息。市场信息起着先导的或导向的作用。在当今买方市场条件下,企业生产经营什么,生产经营如何展开,都必须由市场的需求来确定。信息是商务活动的先导——究竟什么是谈判信息呢？

现代商务谈判的信息准备是指在商务谈判之前，对与谈判活动有密切联系的环境信息、市场信息、科技信息、谈判对象情况等进行有计划、有组织、有目的的收集、分析和整理，是对所收集的相关信息及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。

在商务谈判中，谈判者对各种信息的拥有量，以及谈判者对谈判信息的收集、分析和利用能力，对谈判活动有着极大的影响。

在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中．客商采取各种招数来模我们的底，罗列过时行情．故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。在仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情报后发制人．告诉对方：我方的货源不多，产品的需求很大，日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些细节的交涉之后，对方乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。掌握情报，后发制人——日本本国国土土狭狭窄窄,资源匮乏乏,主要进口口原料加加工制造造,再将成品品出口赚赚取外汇汇。因而而他们对对国际市市场的形形势变化化十分关关注,随时注意意收集各各种信息息情报。。20世纪60年代,日本人首首先从我我国《人民日报报》上刊登的的北京公公交车照照片,分析出中中国可能能找到了了大油田田。不久久又从关关于“铁铁人”王王进喜的的报道,以及他的的照片上上的背景景和装束束,准确地推推知大庆庆油田的的位置。。信息是商商务谈判判成败的的决定性性因素——后来又在在《人民日报报》上油田钻钻塔的照照片,算出了中中国大庆庆油田的的直径,并根据我我国国务务院的工工作报告告,估算出了了大庆油油田的实实际生产产能力。。到此他他们已经经全面掌掌握了大大庆油田田的各种种情报。。日方就就是这样样利用公公开新闻闻资料的的每个细细节,加以综综合分分析,完成了了对我我国大大庆油油田的的调查查,并为商商务谈谈判提提供了了可靠靠的依依据。。因而而在向向我国国出售售成套套炼油油设备备时,日方谈判人员员认为只有他他们的设备适适合大庆油田田的质量、产产量,因而获得较大大的主动权。。英美等国家家虽然技术力力量雄厚,但因准备不足足,被日本人抢先先了一步,抢走了一笔大大生意。1、谈判信息是是制定谈判战战略的依据谈判战略是为为了实现谈判判的战略目标标而预先制定定的一套纲领领性的总体设设想。一个好好的谈判战略略方案应当具具有战略目标标正确可行、、适应性强、、灵敏度高的的特点，这就就必须有大量量可靠的信息息作为依据。。在商商务务谈谈判判中中，，谁谁能能拥拥有有谈谈判判信信息息上上的的优优势势，，掌掌握握对对方方的的真真正正需需要要和和对对方方谈谈判判的的利利益益界界限限，，谁谁就就有有可可能能制制定定出出正正确确的的谈谈判判方方案案，，掌掌握握谈谈判判的的主主动动权权。。一、、谈谈判判信信息息的的作作用用2、、谈谈判判信信息息是是控控制制谈谈判判过过程程的的手手段段：：要对对谈谈判判过过程程做做到到有有效效控控制制，，必必须须首首先先掌掌握握““谈谈判判的的最最终终结结果果是是什什么么””这这一一谈谈判判信信息息，，依依据据谈谈判判战战略略和和谈谈判判目目标标的的要要求求，，确确定定谈谈判判的的正正确确策策略略。。为了了使使谈谈判判过过程程始始终终指指向向谈谈判判目目标标，，必必须须依依据据谈谈判判信信息息作作为为保保证证，，否否则则，，就就无无法法对对谈谈判判过过程程进进行行控控制制和和及及时时调调整整。。一、、谈谈判判信信息息的的作作用用3、谈谈判判信信息息是是双双方方相相互互沟沟通通的的中中介介：：在商商务务谈谈判判活活动动中中，，尽尽管管谈谈判判的的内内容容和和方方式式各各不不相相同同，，但但共共同同的的是是每每一一场场谈谈判判都都是是相相互互沟沟通通和和磋磋商商的的过过程程。。沟沟通通就就是是通通过过交交流流有有关关谈谈判判信信息息以以便便确确立立双双方方共共同同的的经经济济利利益益和和相相互互关关系系。。没没有有谈谈判判信信息息作作为为沟沟通通中中介介，，谈谈判判就就不不能能排排除除不不确确定定因因素素，，就就无无法法继继续续磋磋商商和和平平衡衡双双方方的的利利益益并并最最终终达达成成协协议议。。一、、谈谈判判信信息息的的作作用用1、按按谈谈判判信信息息的的内内容容划划分分（1）自自然然环环境境信信息息：：能引引起起人人们们消消费费习习惯惯改改变变、、购购买买力力转转移移和和市市场场变变更更的的自自然然现现象象方方面面的的信信息息，，如如地地震震、、气气候候变变化化等等。。（2）社会会环境境信息息：对市场场有影影响的的各种种社会会因素素，如如文化化、人人口、、社会会阶层层、家家庭、、政治治、法法律、、时尚尚、风风俗、、宗教教、城城市建建设等等。（3）竞争争对手手信息息：有关生生产或或经营营同类类产品品其他他企业业状况况的信信息。。二、谈判判信息的的分类（4）购买力力及投向向信息：：消费收入入、支出出构成、、趋向等等方面的的信息。。（5）产品信信息：与产产品品价价格格开开发发、、销销售售渠渠道道、、商商标标、、包包装装、、装装潢潢等等有有关关的的信信息息。。（6）消消费费需需求求信信息息：：消费费者者对对商商品品品品种种、、数数量量、、规规格格、、价价格格、、式式样样、、色色彩彩、、口口味味、、方方便便程程度度、、适适用用程程度度等等方方面面的的信信息息。。（7）消消费费心心理理信信息息：：有关关消消费费者者购购买买行行为为、、购购买买动动机机、、价价值值观观、、审审美美观观等等方方面面的的信信息息。。二、、谈谈判判信信息息的的分分类类2、按按谈谈判判信信息息的的载载体体划划分分（1）语语言言信信息息：：通过过座座谈谈、、交交流流所所获获得得的的信信息息和和在在公公共共场场所所听听到到的的信信息息。。（2）文文字字信信息息：：用文文字字记记录录下下来来的的信信息息资资料料，，包包括括各各种种文文件件、、文文献献、、报报刊刊资资料料及及复复制制品品、、产产品品目目录录、、说说明明书书等等。。（3）声声像像信信息息：：通过过图图片片、、绘绘画画、、电电影影、、电电视视、、广广播播、、录录像像、、电电话话、、幻幻灯灯、、录录音音等等获获得得的的信信息息。。（4）实实物物信信息息：：各种种以以样样品品作作为为载载体体的的信信息息。。二、、谈谈判判信信息息的的分分类类3、按按谈谈判判信信息息的的活活动动范范围围划划分分（1）经经济济性性信信息息：：与企企业业发发展展有有关关的的各各种种信信息息，，如如国国民民经经济济发发展展的的信信息息，，财财政政、、金金融融、、信信贷贷等等方方面面的的信信息息，，经经济济资资源源信信息息等等。。（2）政政治治性性信信息息：：由于于某某一一种种政政治治活活动动的的发发生生、、政政治治事事件件的的出出现现而而引引起起市市场场变变化化的的信信息息，，如如战战争争爆爆发发引引起起的的物物价价上上涨涨等等。。（3）社社会会性性信信息息：：与市市场场经经营营、、销销售售有有关关的的社社会会风风俗俗、、社社会会风风气气、、社社会会心心理理、、社社会会状状况况等等方方面面的的信信息息。。（4）科科技技性性信信息息：：与企企业业产产品品研研制制、、设设计计、、生生产产、、包包装装有有关关的的信信息息。。二、、谈谈判判信信息息的的分分类类因不不了了解解文文化化差差异异而而导导致致谈谈判判失失败败的的例例子子比比比比皆皆是是。。外外国国人人犯犯错错误误，，中中国国人人也也犯犯错错误误。。张张先先生生是是位位市市场场营营销销专专业业的的本本科科毕毕业业生生，，就就职职于于某某大大公公司司销销售售部部，，工工作作积积极极努努力力，，成成绩绩显显著著，，三三年年后后升升任任销销售售部部经经理理。。一一次次，，公公司司要要与与美美国国某某跨跨国国公公司司就就开开发发新新产产品品问问题题进进行行谈谈判判，，公公司司将将接接待待安安排排的的重重任任交交给给张张先先生生负负责责，，张张先先生生为为此此也也做做了了大大量量细细致致的的准准备备工工作作，，经经过过几几轮轮艰艰苦苦的的谈谈判判，，双双方方终终于于达达成成协协议议。。可可是是在在正正式式签签约约的的时时候候，，客客方方代代表表团团一一进进入入签签字字厅厅就就拂拂袖袖而而去去，，是是什什么么原原因因呢呢？？二、谈判判信息的的分类原来在布布置签字字厅时，，张先生生错将美美国国旗旗放在签签字桌的的左侧。。项目告告吹，张张先生也也因此被被调离岗岗位。中中国传统统的礼宾宾位次是是以左为为上，右右为下，，而国际惯例例的座次次位序是是以右为为上，左左为下。。在涉外谈谈判时，，应按照照国际通通行的惯惯例来做做，否则则，哪怕怕是一个个细节的的疏忽，，也可能能会导致致功亏一一篑、前前功尽弃弃。二、谈判判信息的的分类1、市场信信息的概概念（1）市场信信息的概概念：反映市场场经济活活动特征征及其发发展变化化的各种种消息、、资料、、数据、、情报的的统称。。它通过过语言表表达作为为传递工工具，换换言之，，市场信信息是由由语言组组成的。。（2）市场信息使使用的语言：：自然语言：口头语言和和书写文字等等。人工语言：为了传递信信息特征而由由人们创造出出来的，如数数学专用语言言、计算机专专用语言等。。人工语言的的应用可弥补补自然语言产产生的不明确确、不精炼的的缺陷。三、谈判信息息收集的主要要内容（3）市场信息的的语言组织结结构：文字式结构：：通过文字叙述述来表达市场场信息的内容容。数据式结构：：反映市场运行行数量关系的的数字和必要要的文字，按按一定的规范范相互联结起起来的形成的的结构，如统统计报表等。。三、谈判信息息收集的主要要内容2、市场信息的的主要内容（1）有关国内外外市场分布的的信息：市场分布情况况、地理位置置、运输条件件、政治经济济条件、市场场潜力和容量量、与其他市市场的经济联联系等。（全全球经济的一一体化，使一一国市场与世世界市场紧密密相连。通过过调查应摸清清本企业产品品可以在什么么市场销售，，确定长期、、中期及短期期的销售计划划，从而建立立科学的谈判判目标。）三、谈判判信息收收集的主主要内容容（2）消费需需求方面面的信息息：消费需求求信息包包括消费费者忠于于某一特特定品牌牌的期限限、忠于于某一品品牌的原原因；使使用者与与购买者者之间的的关系；；购买的的原因和和动机；；产品的的多种用用途；消消费者的的购买意意向和计计划；产产品的使使用周期期；消费费者喜欢欢在何处处购买；；本产品品的市场场覆盖率率和市场场占有率率；市场场竞争对对手对本本企业产产品的影影响等等等。（3）产品销销售方面面的信息息：如果是卖卖方，应应调查本本企业产产品的销销售情况况，反之之则应调调查本企企业购买买产品的的情况。。包括产产品过去去几年的的销售量量、销售售总额及及价格变变动情况况；产品品的长远远发展趋趋势；消消费者对对企业的的看法等等。三、谈判判信息收收集的主主要内容容（4）产品竞竞争方面面的信息息：包括生产产或购买买同类产产品的竞竞争者数数目、规规模及产产品种类类；生产产该类产产品的各各主要生生产厂家家的市场场占有率率及未来来变动趋趋势；各各品牌商商品推出出的形式式及售价价幅度；；消费者者偏爱的的品牌与与价格水水平、产产品的性性能与设设计；售售后服务务情况；；经销商商的毛利利水平；；广告投投入等等等。（5）产品销销售渠道道信息：：包括主要竞争争对手采用何何种经销路线线；各种类型型的中间商有有无仓储设备备；批发商与与零售商的数数量；销售推推广和售后服服务情况等。。三、谈判信息息收集的主要要内容3、有关谈判对对手的资料（1）贸易客商的的类型世界上享有盛盛誉和声望的的跨国公司：讲信誉、讲讲原则、效率率高、掌握商商情准确、对对己方提供资资料要求高；；享有一定知名名度的客商：产品有一定定竞争力、占占领我国市场场心情迫切、、相关条件比比较优惠；没有知名度但但能够提供公公证书、董事事会成员的副副本等足以证证明其注册资资本、法定营营业场所的客客商；皮包商：专门从事交交易中介的中中间商，无法法人资格，无无权签订合同同，只为收取取佣金为交易易双方牵线搭搭桥；三、谈判信息息收集的主要要内容英国著名哲学学家弗朗西斯斯•培根曾在《谈判论》一文中指出:“与人谋事，则则须知其习性性，以引导之之；明其目的的，以劝诱之之；谙其弱点点，以威吓之之；察其优势势，以箝制之之。与奸滑之之人谋事，惟惟一刻不忘其其所图，方能能知其所言；；说话宜少，，且须出其最最不当意之际际。于一切艰艰难的谈判之之中，不可存存一蹴而就之之想，惟徐而而图之，以待待瓜熟蒂落。。”三、谈判信息息收集的主要要内容借树乘凉的客客商：属于知名母母公司的下属属，往往打着着母公司旗号号谈生意，应应谨慎与其交交往；利用本人身份份从事非法经经营贸易业务务的客商：虽然在某公公司任职，但但以个人身份份进行活动，，应严加提放放；骗子客商：私刻公章，，利用假证明明、假名片、、假地址从事事欺骗活动。。综上：在正式谈判判前，必须对对客商的资格格、信誉、注注册资本、法法定营业地点点和谈判者本本人等情况进进行审核，并并请客商出示示公证书来加加以证明。这这些信息的真真伪是双方谈谈判的基础。。三、谈判判信息收收集的主主要内容容（2）对谈判判对手资资信情况况的调查查—对客商合合法资格格的审查查：对客客商的法法人资格格进行审审查；对对前来谈谈判的客客商的资资本信用用和履约约能力进进行审查查—对谈判对对方公司司性质和和资金状状况的审审查—对谈判对对手公司司的一个个营运状状况和财财务状况况的审查查—对谈判对手手商业信誉誉情况的审审查：产品品质量/技术标准/产品的技术术服务/商标及品牌牌/广告的宣传传作用等三、谈判信信息收集的的主要内容容（3）对谈判双双方实力的的判定—交易对双方方的重要程程度（交易易越重要谈谈判实力就就越弱）—看各方对交交易条件的的满意程度度（越能满满足对方条条件的越主主动）—看双方竞争争的形式（（一对一/多对一）—看双方对商商业行情的的理解程度度（了解越越多越主动动）—看双方所在在企业的信信誉和影响响力（影响响力越大越越主动）—看双方对谈谈判时间因因素的反应应（时间越越有限越被被动）—看双方谈判判艺术与技技巧的应用用（技巧越越高超越主主动）三、谈判信信息收集的的主要内容容（4）摸清谈判判对手的最最后谈判期期限应注意的问问题：—对方可能会会千方百计计地保守谈谈判期限的的秘密—在谈判时注注意察言观观色，摸清清期限—谨防对方提提供假信息息—己方谈判期期限要有弹弹性—针对对方的的期限压力力提出对策策三、谈判信信息收集的的主要内容容（5）摸清对方方对己方的的信任程度度—对己方的经经营状况的的评价—对己方的财财务状况和和付款能力力的评价—对己方的谈谈判能力和和信誉的评评价三、谈判信信息收集的的主要内容容（6）获得对手手信息资料料的主要方方式：—从国内的有有关单位或或部门收集集资料—从国内在国国外的机构构和与本单单位有联系系的当地单单位收集资资料—从公共机构构提供的已已出版和未未出版的资资料中获取取信息：国家统计局局公布的统统计资料/行业写会发发布的行业业资料/图书馆中的的有关资料料/出版社提供供的书籍、、文献、报报刊杂志等等/专业组织提提供的调查查报告/研究机构提提供的调查查报告—本单位直接接派员到对对方国家进进行考察三、谈判信信息收集的的主要内容容4、科技信息息的具体内内容—本产品与其其它产品在在性能、质质量、标准准、规格、、生命周期期、竞争力力等方面的的比较；—同类产品在在专利转让让或应用方方面的资料料；—产品生产单单位的技术术力量和工工人素质及及其设备状状态方面的的资料；—产品的配套套设备和零零部件的生生产与供给给状况和售售后服务方方面的资料料；三、谈谈判信信息收收集的的主要要内容容—产品开开发前前景和和开发发费用用方面面的资资料；；—鉴定产产品性性能、、品质质的重重要指指标和和鉴定定机构构等其其他资资料。。科技信信息对对于国国际商商务谈谈判特特别是是引进进设备备的谈谈判非非常重重要，，它是是选择择技术术和准准确进进行谈谈判的的先决决条件件。通通过查查阅专专利、、与有有关机机构联联系和和咨询询、参参加各各种博博览会会和展展览会会、查查阅报报刊杂杂志等等方式式都可可获得得宝贵贵的科科技信信息。。三、谈谈判信信息收收集的的主要要内容容5、有关关政策策法规规的内内容—有关国国家或或地区区的政政治状状况—有关谈谈判内内容的的法律律规定定（《合同法》、《专利法》、《商标法》、《国外企业所所得税法》、《中外合资企企业法》等）—有关国家或或地区的各各种关税政政策（进口税、、出口税、、差价税、、进口附加加税、过境境税/过境费等的的税率和征征税方法等等，包括与与我国签订订贸易协定定或互惠关关税协定的的国家情况况）三、谈判判信息收收集的主主要内容容—有关国家家或地区区的外汇汇管制政政策（通过颁颁发许可可证等方方式加强强外汇管管制，保保证收汇汇和防止止逃税、、套汇、、黑市外外汇交易易等）—有关国家家或地区区进出口口配额与与进口许许可证制制度方面面的状况况（进口配配额往往往与进口口许可证证联系在在一起，，一国政政府采用用了进口口配额，，就必须须要发放放进口许许可证。。当政府府规定某某些商品品的进口口配额后后，再根根据进口口商的申申请，对对于每一一批进口口商品在在其配额额限度内内发给进进口商一一定数量量的进口口许可证证，直到到配额用用完为止止。有些些没有配配额限定定的商品品也有进进口许可可证，因因此许可可制比配配额用得得更广泛泛。）—国内各项项政策三、谈判判信息收收集的主主要内容容6、金融方方面的信信息—主要货币币汇率变变化状况况和趋势势—进出口地地银行营营运状况况—有关银行行对开证证、议付付、承兑兑赎单或或托收等等方面的的有关规规定—有关国国家或或地区区的外外汇管管制的的措施施或法法令7、有关关货单单、样样品的的准备备—样品准准备齐齐全—商品目目录和和说明明书准准确无无误—样品与与交货货商品品的价价格、、规格格、质质量等等完全全一致致三、谈判信信息收集的的主要内容容1、对资料的的整理与分分类—对资料的评评价（重要要性）—对资料的筛筛选（评估估、类比））—对资料的分分类（项目目分类/大小分类））—对资料的保保存（专门门保存）2、信息的交交流与传递递—明示/暗示？—自己亲自出出面传递/第三方代为为传递？—私下传递/公开场合传传递？（在具体的的谈判过程程中，如能能根据谈判判活动的条条件和需要要，正确选选择谈判信信息的传递递方式、传传递时机和和传递场合合，将会是是谈判信息息的传递产产生较好的的效果，从从而掌握谈谈判的主动动权。）四、谈判信信息资料的的处理（一）谈判判主题的确确定：1、谈判目的的/期望值/期望水平2、不同类型型的谈判主主题不同，，一次谈判判只为一个个主题服务务。3、主题描述述语言应简简洁、明确确、易懂、、易记。（二）谈判判目标的确确定：1、谈判主题题的具体化化：获得资金金？买到商商品？获得得经济效益益？得到最最优价格？？五、谈判目目标与对象象的确定2、目标的层层次：（1）最优目标标：最高目标标；理想目目标；对方方忍受的最最高程度；；（2）实际需求求目标：谈判各方方根据主客客观因素，，考虑各方方情况，经经科学论证证，纳入谈谈判计划的的目标。秘秘而不宣；；一般由谈谈判对手提提出；事关关重大。（3）可可接接受受目目标标：在在谈谈判判中中可可努努力力争争取取或或作作出出让让步步的的范范围围，，它它能能满满足足谈谈判判一一方方的的部部分分需需求求，，实实现现部部分分经经济济利利益益。。（4）最低目标标：谈判的真真正底线，，如不能达达成宁可谈谈判破裂也也不能再有有谈判余地地。五、谈判目目标与对象象的确定3、确定目标标的原则：：（1）实用性：制定的目目标能够谈谈，可以谈谈，目标符符合自己的的经济条件件和管理水水平。（2）合理性：包括谈判判目标的时时间和空间间的合理性性，即市场场环境的可可行性。（3）合法性：符合法律律规定，不不能为了赚赚钱提供假假信息、造造假材料和和行贿受贿贿。五、谈判目目标与对象象的确定4、谈判目标标的优化及及其方法：：（1）谈判目标的的确定过程程是一个不不断优化的的过程，对于多种种目标，必必须综合平平衡，通过过筛选、剔剔除、对比比、合并等等手段，尽尽可能减少少目标量，，要特别注注意保持各各目标之间间的协调性性和一致性性。（2）谈判的目标标并非一成成不变，可根据交易易过程中的的各种交易易条件变化化及时做出出调整。但但是，任何何让步都必必须建立在在赢得一定定利益的基基础之上。。五、谈判目目标与对象象的确定5、谈判对象象的确定：：（1）拟定谈判对对象：选择匹配配的谈判伙伙伴（2）了解谈判对对手：强有力型—谈判开始立立场强硬；；谈判代表表权力有限限；情绪易易激动；很很少时间压压力；软弱型—谈判开始立立场谨慎；；不漫天要要价；面对对压力常委委曲求全；；合作型—立场现实；；努力求同同存异。五、谈判目目标与对象象的确定（一）制定定谈判方案案的基本要要求1、简明扼扼要，通俗俗易记2、要具体体翔实3、要灵活活实用（二）谈判判方案的主主要内容1、确定谈谈判目标2、规定谈谈判期限3、拟定谈谈判议程：：（1）己方方安排议程程的优势和和劣势：准备时主主动/调整整方案时被被动/易暴暴露己方意意图六、谈判方方案的制订订（2）议程主要要内容：A时间安排：何时举行行？持续多多久？易点点谈判时间间要尽可能能短，难点点谈判时间间要尽可能能长；文娱娱活动动安排要恰恰到好处；；留有机动动时间。B确定议题：罗列议题题，估计权权重；以己己方重点问问题为主，，尽量回避避不利问题题。C安排议题顺顺序：先易后难难/先难后易/混合进行D通则议程与与细节议程程：前者双方方共用，后后者己方留留用，具有有保密性。。六、谈判方方案的制订订E安排谈判人人员：技术人才才；管理人人才；行政政主管；法法律人才；；商务人人才；金融融人才；语语言人才；；其他人才才F谈判班子构构成原则：业务实力力；社会地地位；工作作效率；分分工配合G选择谈判地地点：环境要求求、座位安安排、谈判判桌形状挑挑选六、谈判方方案的制订订4、确定谈判判中各交易易条件的最最低可接受受限度：（1）价格水平平：成本因素是构成价格格的最主要要因素，国国际贸易中中的成本包包括生产成成本在内的的“市场成成本”，即即产品从生生产到交货货的一切费费用。当然然双方达成成的贸易术术语不同，，成本随之之不同。FOB，CIF等。需求因素对价格水平平的影响主主要通过需需求弹性加加以体现；；竞争因素对价格的影影响通过市市场状况加加以体现：：完全垄断断；完全竞竞争；垄断断竞争；寡寡头垄断；；产品因素是产品本身身的声誉及及特点对价价格的影响响。环境因素涉及到国际际、一国经经济政策的的变化和宏宏观经济形形势的好坏坏。六、谈判方方案的制订订（2）支付方式式：不可撤销销信用证？？付款交单单？承兑交交单？等等等。（3）交货与罚罚金：在货物买买卖中，交交货的期限限对双方都都有利害关关系。合同同中的对于于交货期限限作为根本本条款或是是重要条款款是有明确确的规定的的。（4）保证期长长短：卖方将货货物售出后后的担保期期限。担保保的范围主主要包括货货物的品质质和适用性性等。5、模拟谈判判：拟定假假设；想象象谈判全过过程；集体体模拟六、谈判方方案的制订订荷兰某精密密仪器厂与与中方就某某种产品的的商务谈判判在价格条条款上一直直没有达成成协议，因因此双方决决定专门就就价格进行行谈判。谈判一开始，，荷兰方面就就对自己企业业在国际上的的知名度进行行了详细的介介绍，并声称称按照其知名名度其产品单单价应定为4000美元元。。但是是中中方方代代表表事事先先作作了了详详尽尽的的调调查查，，国国际际上上的的同同类类产产品品价价格格大大致致在在3000美元元左左右右。。因因此此中中方方向向荷荷兰兰方方面面出出示示了了非非常常丰丰富富的的统统计计资资料料和和有有很很强强说说服服力力的的调调查查数数据据，，令令荷荷兰兰方方面面十十分分震震惊惊。。荷荷兰兰方方面面自自知知理理亏亏，，因因此此立立刻刻将将产产品品价价格格降降至至3000美元元。。案例例然而而中中方方人人员员在在谈谈判判前前早早已已得得知知对对方方在在经经营营管管理理上上陷陷入入了了困困境境，，卷卷入入了了一一笔笔巨巨额额债债务务，，急急于于回回收收资资金金，，正正在在四四处处寻寻找找其其产产品品的的买买主主。。根根据据这这种种情情况况，，我我方方以以我我国国外外汇汇管管理理条条例例中中的的有有关关用用汇汇限限制制为为理理由由，，将将价价格格压压至至了了2500美元元。。对对方方以以强强硬硬态态度度表表示示无无法法接接受受，，要要终终止止谈谈判判。。我我方方当当即即表表示示很很遗遗憾憾，，同同意意终终止止谈谈判判，，而而且且礼礼貌貌地地希希望望双双方方以以后后再再合合作作。。对对方方未未料料到到中中方方态态度度如如此此坚坚决决，，只只好好主主动动表表示示可可以以再再进进一一步步讨讨论论，，最最后后双双方方以以2700美元元的的价价格格成成交交。。★问问题题：1、荷荷兰兰方方面面为为什什么么同同意意将将4000美元元的的价价格格降降至至3000美元元？？2、当当荷荷兰兰方方面面提提出出终终止止谈谈判判时时，，中中方方人人员员为为什什么么能能够够依依旧旧从从容容？？案例9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。22:47:4722:47:4722:4712/22/202210:47:47PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2222:47:4722:47Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。22:47:4722:47:4722:47Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2222:47:4722:47:47December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月202210:47:47下下午22:47:4712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2210:47下下午12月-2222:47December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2222:47:4722:47:4722December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的