国际商务谈判培训

第九章国际商务谈判教学目的

了解国际商务谈判的特征与基本内容理解国际商务谈判与国内商务谈判的联系与区别掌握世界各国商人的商务谈判风格教学内容第一节国际商务谈判的特征与要求第二节商务谈判风格的国别比较第一节国际商务谈判的特征与要求国际商务谈判是指在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。国际商务谈判的特征国际性跨文化性复杂性政策性困难性国际商务谈判工作的基本要求树立正确的国际商务谈判意识做好谈判前的调查和准备工作正确认识并对待文化差异熟悉国家政策、国际商法和国际惯例善于运用国际商务谈判的基本原则具备良好的外语交往能力第二节商务谈判风格的国别比较何谓谈判风格？谈判风格是在谈判过程中表现出来的言行举止是谈判人员文化积淀的折射和反映不同国家或地区的风格存在明显差异历经反复实践和总结，被某一国家或民族的谈判人员所认同谈判风格的特点对内的一致性对外的特殊性成因的一致性文化背景：包括本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等；人的性格：是社会化的产物；文化素养：是指个体所受的教育程度，表现为知识、修养、能力的提高等。谈判风格的作用

营造良好的谈判氛围

为谈判策略提供依据谈判风格所涉及的知识领域非常广阔，如天文、地理、社会、宗教、民俗、文化、心理、行为、政治、经济等。有助于提高谈判水平研究和学习谈判风格的过程本身，就是一种学习和提高的过程；我们要实行“拿来主义”，汲取不同国家、不同民族和地区谈判风格中优秀的东西。

考察商务谈判风格的方法

从地理分布及不同国家商人表现的大体特点来介绍；介绍的角度包括：商人如何建立谈判关系；在谈判中，他们的决策程序怎样；时间观念有没有差别；沟通如何进行；对待合同或协议是什么态度等。美国人人的谈谈判风风格美国人的的性格通通常是外外向的；；与美国人人做生意意，“是是”和““否”必必须保持持清楚，，这是一一条基本本的原则则；绝对不要要指名批批评某人人；美国人对对商品的的包装和和装潢比比较讲究究；美国人通通常喜欢欢公事公公办，个个人交往往和商业业交往是是明确分分开的；；美国人的的时间观观念很强强，办事事要预约约，并且且准时；；美国商人人坦诚直直率、真真挚热情情、健谈谈，不断断发表自自己的意意见和看看法。加拿大商商人的谈谈判风格格加拿大是是个移民民国家，，民族众众多，各各民族相相互影响响，文化化彼此渗渗透；大多数人人性格开开朗，强强调自由由，注重重实利，，发挥个个性，讲讲究生活活舒适；；加拿大商人一一般懂英、法法两种语言；；在谈判决策上上，有非常深深的法国人和和英国人的风风格。英国人的谈判判风格英国人有很强强的民族自豪豪感和排外心心理，总带着着一种强国之之民悠悠自得得的样子；英国商人比较较看重秩序、、纪律和责任任，，等级级性很强，决决策多来自于于上层；英国人对时间间的看法非常常严谨；英国人以绅士士风度闻名世世界，常常处处变不惊、谈谈话轻描淡写写；英国人谈判稳稳健，善于简简明扼要地阐阐述立场、陈陈述观点，之之后更多地是是沉默，表现现出平静、自自信而谨慎；；英国人很重视视合同的签订订，喜欢仔细细推敲合同的的所有细节。。法国商人的谈谈判风格法国人乐观、、开朗、热情情、幽默，并并注重生活情情趣，富有浓浓郁的人情味味、爱国、热热情和浪漫情情怀，非常重重视相互信任任的朋友关系系，并以此影影响生意；法国公司家族族企业多，讲讲究产品特色色，不轻易做做出超越自己己财力范围的的投资；法国商人大多多十分健谈，，富有感情，，话题广泛，，而且口若悬悬河，出口成成章；法国人比较注注重信用，一一旦签约，会会比较好地执执行协议；在谈判方式的的选择上，他他们偏爱横向向谈判，谈判判的重点在于于整个交易是是否可行，不不太重视细节节部分；法国商人不喜喜欢为谈判制制定严格的日日程安排，但但喜欢看到成成果。意大利商人的的谈判风格意大利人并不不像其他国家家那样对时间间特别看重；；意大利人崇尚尚时髦，不论论是商人还是是旅行家，都都衣冠楚楚，，潇洒自如；；意大利人性格格外向，情绪绪多变，喜怒怒都常常表现现出来；在处理商务时时，通常不动动感情，决策策过程比较缓缓慢；有节约的习惯惯，与产品质质量、性能、、交货日期相相比，他们更更关心的是花花较少的钱买买到质量、性性能都说得过过去的产品。。荷兰商人的谈谈判风格老一代荷兰人人极爱清洁，，并讲究秩序序，他们希望望做生意时也也这样；会讲很多种外外国话（英、、德）；善于进行贸贸易谈判，，虽然有时时候他们有有点不讲情情面，但他他们认为自自己可以很很好地与外外国人相处处。德国商商人的的谈判判风格格德国人人沉稳稳、自自信、、好强强、勤勤奋、、严谨谨，对对发展展个人人关系系和商商业关关系都都很严严肃，，他们们十分分注重重礼节节、穿穿戴、、称呼呼等；；在商务务谈判判中，，德国国人强强调个个人才才能，，决策策大多多自上上而下下做出出；；无论公公事还还是私私事，，德国国人非非常守守时，，在商商业谈谈判和和交往往中忌忌讳迟迟到；；办事雷雷厉风风行，，考虑虑事情情周到到细致致，注注重细细枝末末节，，力争争任何何事都都完美美无缺缺；非常善善长商商业谈谈判，，最善善长讨讨价还还价，，他们们一旦旦决定定购买买就会会想尽尽办法法让你你让步步。葡萄牙牙商人人的谈谈判风风格比较随随便，，约会会时经经常迟迟到，，但喜喜欢社社交他们在在做决决策时时有拖拖延的的传统统西班牙牙人的的谈判判风格格他们傲傲慢甚甚至目目中无无人；；总是注注意穿穿戴，，而且且在其其他许许多场场合也也如此此；很强调调信誉誉，他他们签签订合合同后后，一一般都都非常常认真真地加加以履履行；；通常是是在晚晚餐上上谈生生意和和庆祝祝生意意的成成功，，极极少在在晚九九点以以前坐坐下来来吃饭饭，晚晚餐经经常进进行到到午夜夜，在在这之之前还还要光光顾酒酒吧。。澳大利利亚商商人的的谈判判风格格澳大利亚的的人口中，，90％是是欧洲系人人，以沉着着型居多，，不喜欢生生活环境被被扰乱；澳大利亚由由于地广人人稀，因而而很重视办办事效率；；澳大利亚人人的成见比比较重，所所以谈判人人员必须给给他们留下下好的第一一印象，才才能使谈判判顺利进行行；一般员工都都很遵守工工作时间，，公私分明明；澳大利亚行行业范围狭狭小，信息息传递得很很快，因此此谈判中要要注意措辞辞。俄罗斯商人人的谈判风风格俄罗斯是礼礼仪之邦。。俄罗斯人人热情好客客，注重个个人之间的的关系，愿愿意与熟人人做生意；；推崇集体成成员的一致致决策和决决策过程的的等级化。。他们喜欢欢按计划办办事，一旦旦对方的让让步与其原原定目标有有差距，则则难以达成成协议；比较遵守时时间，在商商务交往中中，需事先先预约，但但谈判节奏奏松弛、缓缓慢；喜欢非公开开的交往，，喜欢私人人关系早于于商业关系系的沟通方方式；俄罗斯人重重视合同。。日本商人的的谈判风格格日本是个礼礼仪的社会会日本商人具具有强烈的的群体意识识9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。22:48:5622:48:5622:4812/22/202210:48:56PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2222:48:5622:48Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。22:48:5622:48:5622:48Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2222:48:5622:48:56December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月202210:48:56下下午午22:48:5612月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2210:48下下午12月-2222:48December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2222:48:5622:48:5622December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。10:48:56下下午10:48下午22:48:5612月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。22:48:5622:48:5622:4812/22/202210:48:56PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2222:48:5622:48Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。22:48:5622:48:5622:48Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2222:48:5622:48:56December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202210:48:56下下午午22:48:5612月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2210:48下下午12月-2222:48December22,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/2222:48:5622:48:5622December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。10:48:56下下午午10:48下下午22:48:5612月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。22:48:5622:48:5622:4812/22/202210:48:56PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2222:48:5622:48Dec-2222-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。22:48:5622:48:5622:48Thursda