简述顾问式销售课件

顾问式销售​顾问式销售​1课程目的识别销售的原则，并以它作为处理标准能够根据顾客调整自身识别顾客的要求激发出顾客的热情提供面向顾客的产品介绍有效处理顾客的关心问题学习顾问式销售过程成为一名成功的销售人员​课程目的识别销售的原则，并以它作为处理标准​2销售的原则最终目标：双赢建立起顾客的信任增强顾客的信任识别并理解顾客的要求支持顾客激发起顾客的热情​销售的原则最终目标：双赢​3销售的要素销售的达成有哪些必要的不可少的因素？​销售的要素销售的达成有哪些必要的不可少的因素？​4控制区影响区关心区​控制区影响区关心区​5购买周期无需求成交设定购买标准想要购买有购买意识满意改变带来的益处需求选择方案​购买周期无需求成交设定购买标准想要购买有购买意识满意改变带来6无需求阶段如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对​无需求阶段如何辨别​7具有购买意识阶段如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对​具有购买意识阶段如何辨别​8想要购买阶段如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对​想要购买阶段如何辨别​9设定购买标准如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对​设定购买标准如何辨别​10成交阶段如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对​成交阶段如何辨别​11决策群体看门人购买人使用者决策者影响者​决策群体看门人​12看门人角色的构成所起的作用理想的应对​看门人角色的构成​13购买人角色的构成所起的作用理想的应对​购买人角色的构成​14影响者角色的构成所起的作用理想的应对​影响者角色的构成​15准备超越顾客的期望值建立起顾客的信心以及与你的关系更好地了解顾客的需求营造出双赢的气氛支持顾客更好地处理顾客的疑虑取得自信​准备超越顾客的期望值​16使用者角色的构成所起的作用理想的应对​使用者角色的构成​17角色的构成所起的作用理想的应对决策者​角色的构成决策者​18准备己方的市场情况公司情况产品情况个人情况顾客方的顾客方的市场情况公司情况产品情况个人情况​准备己方的市场情况顾客方的顾客方的​19建立顾客的信心通过礼节建立起融洽的关系调整交流方式调整行为举止处理顾客疑虑​建立顾客的信心通过礼节建立起融洽的关系​20社交中的礼节作为一个客人/访客展厅中的接待礼节​社交中的礼节作为一个客人/访客​21交流你的话7%你的语音，语调35%你的身体语言58%​交流你的话7%​22疑虑满足顾客的要求告诉顾客将要发生的事情没有强迫征求顾客的同意​疑虑满足顾客的要求​23顾客的行为类型主导型分析型社交型​顾客的行为类型主导型​24提问的顺序一般性问题辨别性问题联接性问题​提问的顺序一般性问题​25积极式的倾听澄清阐明重复反射总结​积极式的倾听澄清​26产品介绍谢谢获得允许怎样进行谢谢第一轮结束​产品介绍谢谢​27抗拒处理的方法预防抵延回答否认​抗拒处理的方法预防​28抗拒处理步骤明确抗拒所在同意并中立化提供解决方案​抗拒处理步骤明确抗拒所在​29抗拒处理技巧倾听抗拒复述抗拒对抗拒提问对抗拒表示认同转化抗拒将抗拒引开衡量抗拒否认抗拒​抗拒处理技巧倾听抗拒​30购买信号提问叙述身体语言​购买信号提问​31成交技巧正面假定式两种选择式提问后保持沉默如果式将来发生式试用式循序渐进式​成交技巧正面假定式​32报价三明治式价格最小化价格比较法将价格转化为投资额制作资产负债表增加益处优势法​报价三明治式​33三明治式益处价格益处​三明治式益处​341在企业内部，只有成本。21世纪，没有危机感是最大的危机。如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。29-12月-2211:5112月-22科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2022/12/29会。2022/12/2911:51:38不只奖励成功，而且奖励失败。一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。11:51:3811:5112月-22公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。12月-2211:51利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞”了。管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。质量等于利润。12月-2211:5111:51:38失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。29-12月-22机会并不会自动地转化为钞票只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。11:51:3819:1112月-22做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。12月-2212月-22战略越精炼，就越容易被彻底地执行。他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。2022/12/2911:51:38一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。20.2.1812月-2211:5111:51:3812月-2212月-2211:5119:09:5820.2.1812月-2211:5111:51:3811:51:38在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。管理不是独裁，一个家公司的最高管理阶层必须有能力领导和管理员工。在没出现不同意见之前，不做出任何决策。11:51:38上午12月-22细节的不等式意味着1%的错误会导致100%的错误。第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。今后的世界，并不是以武力统治，而是以创意支配。省钱就是挣钱。11:51上午2022/12/2911:51失败是成大事者之母。创新就是创造一种资源。幸运之神会光顾世界上的每一个人，但如果她发现这个人并没有准备好要迎接她时，她就会从大门里走进来，然后从窗子里飞出去。一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。产品质量是生产出来的，不是检验出来的。2022/12/2911:51:38将合适的人请上车，不合适的人请下车。2022/12/2911:51:38授权并信任才是有效的授权之道。领导者是能够将一群人带到他们自认为去不了的地方的人。谢谢各位！1在企业内部，只有成本。谢谢各位！35踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。12月-2212月-22Thursday,December29,2022弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。11:51:3811:51:3811:5112/29/202211:51:38AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。12月-2211:51:3811:51Dec-2229-Dec-22重于泰山，轻于鸿毛。11:51:3811:51:3811:51Thursday,December29,2022不可麻痹大意，要防微杜渐。12月-2212月-2211:51:3811:51:38December29,2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年12月29日11:51上午12月-2212月-22追求卓越，让自己更好，向上而生。29十二月202211:51:38上午11:51:3812月-22严格把控质量关，让生产更加有保障。十二月2211:51上午12月-2211:51December29,2022重规矩，严要求，少危险。2022/12/2911:51:3811:51:3829December2022好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。11:51:38上午11:51上午11:51:3812月-22每天都是美好的一天，新的一天开启。12月-2212月-2211:5111:51:3811:51:38Dec-22务实，奋斗，成就，成功。2022/12/2911:51:38Thursday,December29,2022抓住每一次机会不能轻易流失，这样我们才能真正强大。12月-222022/12/2911:51:3812月-22谢谢大家！踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。12月-2212月-236顾问式销售​顾问式销售​37课程目的识别销售的原则，并以它作为处理标准能够根据顾客调整自身识别顾客的要求激发出顾客的热情提供面向顾客的产品介绍有效处理顾客的关心问题学习顾问式销售过程成为一名成功的销售人员​课程目的识别销售的原则，并以它作为处理标准​38销售的原则最终目标：双赢建立起顾客的信任增强顾客的信任识别并理解顾客的要求支持顾客激发起顾客的热情​销售的原则最终目标：双赢​39销售的要素销售的达成有哪些必要的不可少的因素？​销售的要素销售的达成有哪些必要的不可少的因素？​40控制区影响区关心区​控制区影响区关心区​41购买周期无需求成交设定购买标准想要购买有购买意识满意改变带来的益处需求选择方案​购买周期无需求成交设定购买标准想要购买有购买意识满意改变带来42无需求阶段如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对​无需求阶段如何辨别​43具有购买意识阶段如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对​具有购买意识阶段如何辨别​44想要购买阶段如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对​想要购买阶段如何辨别​45设定购买标准如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对​设定购买标准如何辨别​46成交阶段如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对​成交阶段如何辨别​47决策群体看门人购买人使用者决策者影响者​决策群体看门人​48看门人角色的构成所起的作用理想的应对​看门人角色的构成​49购买人角色的构成所起的作用理想的应对​购买人角色的构成​50影响者角色的构成所起的作用理想的应对​影响者角色的构成​51准备超越顾客的期望值建立起顾客的信心以及与你的关系更好地了解顾客的需求营造出双赢的气氛支持顾客更好地处理顾客的疑虑取得自信​准备超越顾客的期望值​52使用者角色的构成所起的作用理想的应对​使用者角色的构成​53角色的构成所起的作用理想的应对决策者​角色的构成决策者​54准备己方的市场情况公司情况产品情况个人情况顾客方的顾客方的市场情况公司情况产品情况个人情况​准备己方的市场情况顾客方的顾客方的​55建立顾客的信心通过礼节建立起融洽的关系调整交流方式调整行为举止处理顾客疑虑​建立顾客的信心通过礼节建立起融洽的关系​56社交中的礼节作为一个客人/访客展厅中的接待礼节​社交中的礼节作为一个客人/访客​57交流你的话7%你的语音，语调35%你的身体语言58%​交流你的话7%​58疑虑满足顾客的要求告诉顾客将要发生的事情没有强迫征求顾客的同意​疑虑满足顾客的要求​59顾客的行为类型主导型分析型社交型​顾客的行为类型主导型​60提问的顺序一般性问题辨别性问题联接性问题​提问的顺序一般性问题​61积极式的倾听澄清阐明重复反射总结​积极式的倾听澄清​62产品介绍谢谢获得允许怎样进行谢谢第一轮结束​产品介绍谢谢​63抗拒处理的方法预防抵延回答否认​抗拒处理的方法预防​64抗拒处理步骤明确抗拒所在同意并中立化提供解决方案​抗拒处理步骤明确抗拒所在​65抗拒处理技巧倾听抗拒复述抗拒对抗拒提问对抗拒表示认同转化抗拒将抗拒引开衡量抗拒否认抗拒​抗拒处理技巧倾听抗拒​66购买信号提问叙述身体语言​购买信号提问​67成交技巧正面假定式两种选择式提问后保持沉默如果式将来发生式试用式循序渐进式​成交技巧正面假定式​68报价三明治式价格最小化价格比较法将价格转化为投资额制作资产负债表增加益处优势法​报价三明治式​69三明治式益处价格益处​三明治式益处​701在企业内部，只有成本。21世纪，没有危机感是最大的危机。如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。29-12月-2211:5112月-22科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2022/12/29会。2022/12/2911:51:38不只奖励成功，而且奖励失败。一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。11:51:3811:5112月-22公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。12月-2211:51利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞”了。管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。质量等于利润。12月-2211:5111:51:38失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。29-12月-22机会并不会自动地转化为钞票只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。11:51:3819:1112月-22做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。12月-2212月-22战略越精炼，就越容易被彻底地执行。他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。2022/12/2911:51:38一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。20.2.1812月-2211:5111:51:3812月-2212月-2211:5119:09:5820.2.1812月-2211:5111:51:3811:51:38在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。管理不是独裁，一个家公司的最高管理阶层必须有能力领导和管理员工。在没出现不同意见之前，不做出任何决策。11:51:38上午12月-22细节的不等式意味着1%的错误会导致100%的错误。第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。今后的世界，并不是以武力统治，而是以创意支配。省钱就是挣钱。11:51上午2022/12/2911:51失败是成大事者之母。创新就是创造一种资源。幸运之神会光顾世界上的每一个人，但如果她发现这个人并没有准备好要迎接她时，她就会从大门里走进来，然后从窗子里飞出去。一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。产品质量是生产出来的，不是检验出来的。2022/12/2911:51:38将合适的人请上车，不合适的人请下车。2022/12/2911:51:38授权并信任才是有效的授权之道。领导者是能够将一群人带到他们自认为去不了的地方的人。谢