4S店车险培训-4S店车险培训课件

4S店车险销售及理赔主讲人:吕晓萌2012年2月4S店车险销售及理赔主讲人:吕晓萌您所享有的权利：

1.在培训当中您有任何不清楚的地方可以随时打断我，我会给您做出合理的解释。

2.在培训当中您有任何合理的建议和方法都可以随时告诉我，因为我也需要向您学习。您所享有的权利：1.销售篇销售顾问应具备的车险知识车险的起源及发展车险基础条款知识车险销售技巧车险销售常见异议及话术2.理赔篇

车险理赔流程车险常见事故分类及处理出险后注意事项车险18种拒赔情况了解目录1.销售篇2.理赔篇目录1．对保险条款及理赔常识的了解程度销售顾问如果不能像熟悉汽车知识一样熟悉车险知识，就无法做到用客户最容易理解的语言对保险进行恰当的解释，难以树立专业的形象。因为专业知识不足，所以有时在客户面前没底气。2．对本店理赔服务优势的理解程度销售顾问如果对本店理赔服务的优势没有正确的理解，就难以达到让客户心服口服，并对专营店产生信任，有时甚至可能会误导客户。3.认为车险是副业，没有真正的下功夫坐下来像销售汽车一样去销售，缺乏坚持力销售顾问如果对车险销售有顺手牵羊的思想，就不可能有很好的销售业绩。目前车险销售的限制1．对保险条款及理赔常识的了解程度目前车险销售的限制销售顾问需要什么样的培训1.保险条款基本知识（上岗前的必备知识）A.熟知车险的险种结构以及各个险种的基本保障范围B.理解常见保险术语的基本含义C.了解本店合作保险公司的条款与其他保险公司条款的异同之处，尤其是本店合作保险公司条款的优势D.了解基本的保险原则（如有责赔付，补偿性原则）销售顾问需要什么样的培训1.保险条款基本知识（上岗前的必备知2.保险理赔基础知识（需要不断更新）A.熟知常见的免赔规定及其合理性B.了解本店合作保险公司的最新理赔政策C.了解本店售后服务部理赔服务的真正优势2.保险理赔基础知识（需要不断更新）3.销售话术及沟通技巧（需要反复的实战演练）A.对于上述理论和实务知识，销售顾问必须能用通俗易懂的语言向客户作出清晰准确的解释B.对于不同客户的“托辞”不知道如何应对C.虽然有一定的汽车销售技巧，但不能很好的运用到车险销售当中3.销售话术及沟通技巧（需要反复的实战演练）销售篇—1.车险知识2.车险销售技巧销售篇—1.车险知识2.车险销售技巧车险知识1.保险的起源2.车险的发展3.车险条款销售篇—车险知识车险知识1.保险的起源2.车险的发展3.车险条款销售篇—车险“耕三余一”思想：春秋时期孔子的“耕三余一”思想就是保险艺术的体现。车险知识—保险的起源“耕三余一”思想：春秋时期孔子的“耕三余一”思想就是保险艺术保险的最初雏形：据史料记载，公元前4500年，在古埃及石匠中曾有一种互助基金组织，其向每一成员收取会费以支付个别成员死亡后的丧葬费，被认为是保险的最初雏形。财产保险：起源于海上保险。近代海上保险发源于意大利。海上保险从1250年左右开始经营，保险形式从口头约定到书面合同，到1393年已发展到承保海上灾害、天灾、火灾、抛弃等险种。机动车辆保险：据资料记载，世界上最早的一份汽车保单出现在1898年的美国，由此揭开了机动车辆保险的历史。保险的最初雏形：据史料记载，公元前4500年，在古埃及石匠中1950年：我国开始办汽车保险1955年：因各种争议停办70年代：为满足各国驻华使领馆等外国人拥有汽车的需要开始办理以涉外业务为主的汽车保险业务1980年：我国全面恢复汽车保险业务，当时汽车保险仅占财产保险市场的2%1988年：汽车保险的保费收入超过了20亿元，从此以后，汽车保险一直是财产保险的第一大险种，并保持高增长率车险知识—中国车险的发展1950年：我国开始办汽车保险车险知识—中国车险的发展国内现有的保险公司A款：阳光、人保、中华联合、大地、天安、永安、安邦、华泰、大众、国寿财险、东京海上等共11家，市场份额74.66％

。

B款：平安、华安、太平、永诚、阳光农业、都邦、渤海、华农、民安、安诚、安联广州、美亚上海、利宝互助重庆等13家，市场份额13.72％。C款：太保、安华农业、上海安信、三井住友上海、中银保险等5家，市场额约为11.62%。国内现有的保险公司A款：阳光、人保、中华联合、大地、天安、永汽车保险车险即机动车辆保险，也称汽车保险，是指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一种商业保险。汽车保险车险交强险商业险第三者责任险车辆损失险车上人员责任险盗抢险划痕险玻璃单独破碎险自燃险，涉水险轮胎单独损坏险，新增设备损失险等主险不计免赔率附加险不计免赔率

主险附加险不计免赔特约险车险知识—车险条款车险交强险商业险划痕险主险不计免赔率主险附加险不计免赔特约险交强险交强险强制性险种，机动车必须购买才能够上路行驶、年检、上户，且在发生第三者损失需要理赔时，必须先赔付交强险再赔付其它险种。这个险种与第三者责任险比较类似，也是在出事故后赔付给被害人(非投保人和本车人员)的一种保险，不过相比第三者责任险来说，交强险的赔付额度较低，在购买保险的时候最好还要购买第三者责任险来补充，以免利益受损。交强险交强险交强险的赔偿限额有责赔偿死亡伤残赔偿限额：110000元

医疗费用赔偿限额：10000元

财产损失赔偿限额：2000元无责赔偿死亡伤残赔偿限额：11000元

医疗费用赔偿限额：1000元

财产损失赔偿限额：100元交强险的赔偿限额有责赔偿无责赔偿交强险的退保条件交强险投保后不得退保以下情况除外：被保险机动车依法被注销登记的；被保险机动车办理停驶的；被保险机动车经公安机关证实丢失的。保险公司按照规定退还相应保费。

交强险的退保条件交强险投保后不得退保商业险投保人应根据自己的车辆现状、用车情况、驾驶水平、经济状况进行综合考虑，选择最适合自己的保险品种，最大程度化解风险。商业险投保人应根据自己的车辆现状、用车情况、驾驶水平、经济状主险1.第三者责任险2.车辆损失险3.全车盗抢险4.车上人员责任险主险1.第三者责任险2.车辆损失险3.全车盗抢险4.车上人员第三者责任险简单说就是您开车把别人撞了，使得被撞的人伤亡或财产的直接损失，这时候保险公司就会根据您第三者责任险投保的额度进行赔偿。相对于交强险，这个险种也是针对交通事故中向第三方进行赔付的一个险种。第三者责任险简单说就是您开车把别人撞了，使得被撞的人伤亡或财三责险与交强险的关系三责险是交强险的一种补充。也就是说，当事故发生后，当第三者的损失超过交强险限额之后，余下的部分可由商业三责险进行赔付。三责补充交强三责险与交强险的关系三责险是交强险的一种补充。也就是说，当事没有交强险对于各种责任赔偿限额划分的那么详细,可以简单的理解为：如果在发生事故后，交强险不够赔付时，不管是死亡伤残、医疗费用、财产损失，不足部分都可以使用商业三责进行相应的赔付。3.一般来说第三者责任险在保险公司分有5万、10万、15万、20万等几个额度进行投保，但上限是1000万元。没有交强险对于各种责任赔偿限额划分的那么详细,4.第三者责任险中的第三者不包括以下4种人：即保险人、被保险人、责任车发生事故时的驾驶员及其家庭成员、被保险人的家庭成员。对于购买额度，可根据自己的情况选择。主要因素还是自己驾驶的熟练程度，如果驾驶经验丰富，可以考虑少买，但对大多数刚考到驾照的车友来说，需要根据当地的消费水平等，建议购买足额的商业三者险。4.第三者责任险中的第三者不包括以下4种人：即保对于购买车辆损失险

这个保险最简单也最好理解，如果您的车辆发生事故后，如果不想自己给自己的车花钱修车，那么您就一定要买这个险种。任何车主驾车，都不敢保证车辆不出事故，即使自己不出，也难免会遇上因他人（如停放受损）或自然灾害而引发的车辆损失。车辆损失险这个保险最简单也最好理解，如果您的车辆发生事故后全车盗抢险

顾名思义就是车辆在丢失后可得到保险公司的赔付。全车丢失才会赔付，车上的部件丢失是不赔的。

全车盗抢险顾名思义就是车辆在丢失后可得到保险公司的赔付。全盗抢险怎么赔偿呢1.向公安局报案要在24小时之内，向保险公司报案要在48小时之内，否则保险公司拒赔。

2.车辆全车被盗窃、被抢劫、被抢夺，经县级以上公安刑侦部门立案核实，满二个月未查明下落的，保险公司负责赔偿。

3.被盗抢的保险车辆找回后，如果保险公司尚未赔款的，应将该车辆归还给您，但是全车被盗抢期间，车辆受到的损坏或车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用，保险公司负责赔偿。盗抢险怎么赔偿呢4.如果保险公司已经赔偿，应将车辆归还您，同时收回相应赔款。若您不愿收回原车，则车辆的所有权益归保险公司所有。5.如果你的停车位置比较可靠，上班有单位停车场，回家小区停车也很可靠，那么可以考虑不买该险种。反之，建议购买盗抢险。6.即便买了盗抢不计免陪险也可能不是全额赔付，因为车辆每月有0.6%的折旧率。如少一把钥匙免陪5%，少行车证，购车发票，车辆登记证等都会再各免陪0.5%。7.以下情况建议购买：经常需要随意停车，居住地治安较乱，流动人口多的地方4.如果保险公司已经赔偿，应将车辆归还您，同时收回相应赔款。车上人员责任险

投保费很便宜，为驾驶员及车上乘客提供保障，有责无责均赔偿。1.适合驾车上班族及经常一家出游者。有5千，1万，2万等不同的保额可供选择。2.如果你购买了人寿险中的意外伤害险，则可以考虑不购买该险种。车上人员责任险投保费很便宜，为驾驶员及车上乘客提供保附加险1.玻璃单独破碎险2.划痕险3.自燃险4.涉水险5.轮胎单独损坏险6.新增设备损失险7.无过错责任险8.车辆停驶损失险9.车载货物掉落责任险

附加险附加险1.玻璃单独破碎险附加险玻璃单独破碎险

指车辆其他部位都没有发生损失，仅玻璃（6块）单独碎的情况下，保险公司负责赔偿。1.该险种在投保时，根据车型会有投保国产玻璃和进口玻璃之分，一般来说进口车都会投保进口玻璃单独破碎险。2.车灯玻璃与天窗玻璃除外，汽车挡风玻璃因自然老化而破裂等，同样属于单独破碎险的理赔范围。3.经常跑高速，尤其是国道。停车环境差，经常有砸玻璃偷东西需要购买。玻璃单独破碎险指车辆其他部位都没有发生损失，仅玻璃（6油漆单独损坏险（划痕险）

通常指人为的、恶意的划痕，没有明显的碰撞痕迹。一般都会有15%的免陪（因划痕险没有第一现场,车险公司为了规避风险，一般不出售划痕险的不计免赔险）。以下情况建议购买：停车环境恶劣。

油漆单独损坏险（划痕险）通常指人为的、恶意的划痕，没自燃损失险

被保险机动车因电器、线路、供油系统、供气系统发生故障或所载货物自身原因起火燃烧造成本车的损失以及被保险人在发生本保险事故时，为减少保险车辆损失所支出的必要合理的施救费用，依法由保险公司负责赔付。1．得到赔偿的前提是非产品质量问题。2．另外，车辆自燃如果与质量有关，生产厂家应付赔偿责任，所以新车不推崇该险种。3．建议使用年限较长的车辆购买。自燃损失险被保险机动车因电器、线路、供油系统、供气涉水险（发动机特别损失险）

在积水路面强行涉水行驶、或遭水浸后在水中启动，造成发动机部分的损失。1．对于车辆遭遇水浸事故后造成的车辆内部线路，电脑版，包括发动机部分的清洗损失有车损险进行赔付。

2．在车辆进水后，由于强行点火造成的发动机倒吸水而引起的发动机损坏，在报案时一定不要说再次点火的情况，人为操作不当造成的发动机损失保险公司不赔。涉水险（发动机特别损失险）在积水路面强行涉水行驶、轮胎单独损坏险

发生意外事故，造成保险机动车的车轮（包括钢圈）单独损坏。轮胎被扎，割破，都属于保险范围。（因道德风险和出险赔付较大等因素的影响，目前大部分车险公司不再出售该险种）。轮胎单独损坏险发生意外事故，造成保险机动车的车轮（新增加设备损失险

当你自己为车辆安装了空调、CD音响、防盗器、真皮坐椅等不是车辆出厂时所带的设备时，可以考虑投保新增加设备损失险。投保后，在这些设备因事故受损时可以得到保险公司的赔偿。这些设备一般都安装在车内，发生事故时很少能撞到，所以购买价值不大。新增加设备损失险当你自己为车辆安装了空调、CD音响无过错责任险

撞人或车后，保险车辆一方无过错，不应承担赔偿责任。但出于某种原因，实际已经支付了对方而无法追回的费用，由保险公司负责赔偿。但每次有20%的免赔率，即最高赔付80%。一般家庭轿车投保意义不大。无过错责任险撞人或车后，保险车辆一方无过错，不应承车辆停驶损失险

机动车辆在使用过程中，因遭受自然灾害或意外事故，造成车身损毁，致使车辆停驶造成的损失。保险公司按照与被保险人约定的赔偿天数和日赔偿额进行赔付。车辆停驶损失险机动车辆在使用过程中，因遭受自然灾害车载货物掉落责任险

承担保险车辆在使用过程中，所载货物从车上掉下来造成第三者遭受人身伤亡或财产的直接损毁而产生的经济赔偿责任。赔偿责任在保险单所载明的保险赔偿限额内计算。每次赔偿均实行20％的绝对免赔率车载货物掉落责任险承担保险车辆在使用过程中，所载货不计免赔特约险不计免赔率特约险不计免赔额特约险不计免赔特约险不计免赔率特约险简单说上了这个保险，在有责范围内您的车辆就可以100%的得到保险公司赔付。有主险不计免赔率和附加险不计免赔率两个险种之分。不计免赔率特约险

简单说上了这个保险，在有责范围内您的车辆就可以不计免赔额特约险

如根据条款约定500元以下的损失不赔。由于客户的不太认同，目前大部分保险公司不在销售该险种。不计免赔额特约险如根据条款约定500元以下的车险销售技巧销售前培训车险购买渠道和规划销售话术和技巧销售篇—车险销售技巧车险销售技巧销售前培训车险购买销售话术销售篇—车险销售技巧保险销售真有这么难吗？车险销售技巧—销售前培训保险销售真有这么难吗？车险销售技巧—销售前培训销售顾问应该具备的必要知识1、保险条款的基础知识。包括现行车辆保险产品的产品结构、基本险种保障、部分专业术语定义，能够做到用通俗易懂的语言给客户做出相对正确的解释。2、公司现行销售政策和理赔规定。现行政策是适时更新的，公司每个阶段也是在不断调整，所以需要每出台一个新的政策，都要及时的进行宣导和学习。理赔规定不用深研究，但是需要了解一些基本注意事项，以协助客户处理基本出险问题。3、沟通技巧和销售话术销售顾问应该具备的必要知识1、保险条款的基础知识。包括现行车客户消费心理

+

=

成功！与客户沟通技巧客户消费心理保险客户的消费心理1．价格公道（保费优惠及定损合理）2．售后服务品质（大公司，口碑好）3．出险处理，方便快捷4．维修质量有保证5．后期的理赔手续有人代办保险客户的消费心理1．价格公道（保费优惠及定损合理）与保险客户沟通技巧1.树立为客户服务的意识A.为客户提供专业的车险解释B.为出险客户提供专业的理赔咨询与保险客户沟通技巧1.树立为客户服务的意识2.切实解决客户的实际问题A.提供现场查勘服务B.提供报案咨询服务C.交通事故处理指导服务D.提供理赔手续指导服务2.切实解决客户的实际问题3.为客户争取合理合法的权益A.提供专业的车险事故解决方案B.为出险客户争取合理的维修方案3.为客户争取合理合法的权益4.学会拒绝客户的非法要求A.坚持对虚假案件说不B.坚决对不属于保险责任范围内的损失说不C.拒绝客户非法需求技巧(车险能造假，这个公司信任度可以吗）4.学会拒绝客户的非法要求5.非保险责任出险客户的处理A.介绍维修企业的现状和差别B.介绍4S店的维修优势C.制定合理的维修方案D.建议客户在店内续保

5.非保险责任出险客户的处理6.保险是一个不折不扣的“心理学商品”，适时运用“心理学暗示法”，激起客户的不安心理，从而让客户产生“购买保险的动机”。A.买保险就是买个心安B.获得客户信任前提下，巧妙运用心理学技巧“势如破竹”C.掌握大量的保险案例D.把案例的“临场感”栩栩如生地表达出来E.某些情况下坦率地承认保险的佣金，不要遮遮掩掩，体现服务大于佣金的价值6.保险是一个不折不扣的“心理学商品”，适时运用“心理学暗示4S店的超级优势客户消费心理

+与客户沟通技巧=成功!

+

4S店优势4S店的超级优势客户消费心理销售顾问除要了解客户，还要了解4S店的优势所在。信心+动力+专业=优秀的保险销售业绩销售顾问除要了解客户，还要了解4S店的优势所在。1、送上门的销售机会客户买车，肯定要买车险，无非是选择在哪买，买哪几种，这都是送上门的销售机会。客户购买保险的需求，你是第一个知道的（快鱼吃慢鱼，我们就是那个快鱼）。在客户买车以前，他的目标是车，而不是保险。也就是说，在他买上这台车前，他不会过多去考虑车辆保险的事情，而买完后，你就是站在他身边第一个能给他提供保险服务的人，难道还不够优势吗？1、送上门的销售机会2．客户基本不懂车险对于大部分客户来说，他们基本不是太懂车险，更担心后期出险后的理赔服务。所以只要你掌握一定的车险知识，在客户面前你不但是汽车专家，更是一位车险专家。这样更能取得客户的进一步信任。2．客户基本不懂车险3、客户的信任度

这个方面我想大家都很容易明白这个问题。如果客户不信任你，他就不会通过你来购买心仪的车辆。所以客户在购车时，兴奋点是在车上。这个时候客户往往关注的是车辆的性能、质量、保修保养等问题比较感兴趣，所以在这样有利的条件下，只要我们的销售顾问稍加引导，便很容易顺带达成保险销售。3、客户的信任度4.背后雄厚服务团队的支持每个销售顾问都要明白一点，你可以挺直腰板的给客户一定范围以内的服务承诺，因为你不是一个个体，在客户的眼中，你代表的是他所信任的、他刚刚所选择很信任的一个品牌，他相信，你和你代表的公司能够给他最完善的服务。而你的背后，也的确有一支甚至几支庞大的服务团队在支撑着你的承诺。但声明一点，有限承诺不代表任意许诺。4.背后雄厚服务团队的支持5、一支优秀的营销团队4S店销售顾问经过专业的培训，实战的历练，已经成为了一支有经验有水平的优秀营销团队，只要灌输于专业的保险知识支持，借助公司的平台，一定能够实现很好的保险销售业绩。5、一支优秀的营销团队所以我们4S店销售顾问在车险销售上具备优于任何人的条件：信心+动力+专业=优秀的保险销售业绩所以我们4S店销售顾问在车险销售上具备优于任何人的条件：需要理解的几个专业术语超额投保有些车主，明明车辆价值10万元，却投保了15万元的保险，认为多花钱就能多赔付。其实依据《保险法》第三十九条规定："保险金额不得超过保险价值，超过保险价值的，超过的部分无效。所以超额投保不能获得额外的利益。需要理解的几个专业术语超额投保足额投保按车辆的新车购置价（发票价位+购置税价位）。不足额投保有的车价值20万元，却投保了10万元。这两种投保都不能得到有效的保障。依据《保险法》第三十九条规定：保险金额低于保险价值的，除合同另有约定外，保险人按照保险金额与保险价值的比例承担赔偿责任。所以不足额投保不能获得额外的利益。足额投保重复投保有些投保人自以为多投几份保，就可以使被保车辆多几份赔偿。按照《保险法》第四十条规定：“重复保险的车辆各保险人的赔偿金额的总和不得超过保险价值。”因此，即使投保人重复投保，也不会得到超价值赔款。全险概念在保险条款里面没有此用语，只是对购买4项主险，主险不计免赔和部分附加险的一个统称，真正的全险有近几十种。重复投保怎么辨别真假保单当你接到保险单证时，一定要认真核对，看看单据第三联是否采用了白色无碳复写纸印刷并加印浅褐色防伪底纹，其左上角是否印"中国保险监督管理委员会监制"字样，右上角是否印有"限在河南省（市、自治区）销售"的字样，如果没有可拒绝签单。怎么辨别真假保单当你接到保险单证时，一定要认真核对，看看单据车险购买渠道和规划车险购买渠道及其优劣分析1．4S店保险直销：扫盲性，价格较高，但很便利。普及指数：★★★★★2．中介关系型：够亲切，价格偏高，难保障。

普及指数：★★★★3．电话车险型：价格低，但有距离感，理赔不方便

普及指数：★★★

4．保险大厅型：安全，价格偏高，不方便。

普及指数：★★车险购买渠道和规划车险购买渠道及其优劣分析1．4S店保险直销1．尽量不要由他人“代理投保”“现在，有的车主为图方便让中介机构代理投保，这样会被一些不负责任的中介机构搭配险种、调整保额而使车主的利益受损。”车主在委托他人办理保险时一定要全面了解车辆投保的险种是什么，各险种保费的费率和保额分别为多少，并了解各险种的保险责任及除外责任，以避免理赔时出现不必要的麻烦。2．投保车险要足额“有的车主为了节省保费，不足额投保。如此，投保人可以节省一点保费，但如果发生事故造成车辆损毁，将得不到足额赔付。”对于车险，足额投保即可，即车辆实际价值多少就投保多少。购买车险的四个1．尽量不要由他人“代理投保”购买车险的四个3．重复投保和超额投保不划算《保险法》规定，重复保险的保险金额总和超过保险价值的，各保险人的赔偿金额的总和不得超过保险价值，因此车主多买几份保险也不会得到超价值赔款。此外，在出险车辆定损时，保险公司严格按照出险车辆的实际损失确定赔付金额，如果车辆的实际价值只有15万元，保险公司的最高赔付也就不会超过15万元。

4．车险续保应合理搭配险种除了必不可少的交强险外，车险是车主根据需要自愿购买，因此车主应根据车辆的具体情况和实际需要选择合适的车险险种，对于不必要或不划算的险种可以不必买。在车险续保时，车主还应注意保险公司的保费优惠条款。一般情况下，车辆一年未出险，第二年续保时即可享受19%（个人）或30%（单位）的保费优惠；如果连续3年没有出险记录，那么保费优惠最高能达到30%。3．重复投保和超额投保不划算让车险真正保险的6个原则原则一、优先购买足额的第三者责任保险。所有的汽车保险险种第三者最为重要。毕竟，汽车毁了可以不开车，但是他人的赔偿是免除不了的，购买汽车保险时应该将保持赔偿他人损失的能力放在第一位。否则，你唯一可做的就是在事故出现后，先把房子卖掉，或者离婚保全财产，你愿意吗？所以，为了避免类似麻烦，还是把第三者保足额。

原则二、三者险的保险金额要参考所在地的赔偿标准。

全国各个地方的赔偿标准是不一样的，据汽车保险赔偿的最高标准计算，如果死亡1人，深圳地区最高赔偿可达到150万元，北京地区最高可能也要80万元，河南一般在25万以上。让车险真正保险的6个原则原则一、优先购买足额的第三者责任保险原则三、购买车损险后再买其它险种。

交通事故往往伴随汽车损坏，这里不用多说了。

原则四、购买车损险后，再购买车上人员险。

开车的人是你，建议如果没有其它意外保险和医疗保险，给自己和车上人员买上人员险，作为医疗费用，算是对家人负责吧。

原则三、购买车损险后再买其它险种。

交通事故往往伴随汽原则五、购买三者险、车损险、车上人员险的免赔险。

多花一点钱，就让保险公司赔偿的时候不扣这扣那。

原则六、其它险种（盗抢险、玻璃、自燃、划痕险）结合自己的需求购买。

比如盗抢险、玻璃、自燃、划痕险等等其它险种，在汽车风险中，相对于上述1-5的风险，不会对你的家庭幸福和财务导致严重的影响。因此，建议根据自己的实际需求来购买。所以在保证前面原则1-5满足的情况下在考虑原则六中的险种。

原则五、购买三者险、车损险、车上人员险的免赔险。

多花一规划正确的车险购买规划

【全面型】

交强险+商业三责险(20万元)+车损险+车上人员责任险+盗抢险+不计免赔特约险+车身划痕损失险+玻璃单独破碎险

适合人群：约有20%的车主选择此类型组合，适合于新车新手及需要全面保障的车主。

规划正确的车险购买规划【全面型】

交强险+商业三规划【常规型】

交强险+商业三责险(10万元)+车损险+车上人员责任险+盗抢险+不计免赔特约险

适合人群：约有60%的车主选择此类组合，适合于有长期固定人员看守的停车场所停放的车辆，也适合于有一定驾龄、愿意自己承担部分风险的车主。

规划【常规型】

交强险+商业三责险(10万元)+车规划【经济型】

交强险+商业三责险(5万元)+车损险+不计免赔特约险（事故车产值考虑）

适合人群：约有15%的车主选择此类型组合，适用于车辆使用较长时间以及驾驶技术娴熟、愿意自己承担大部分风险的车主。

规划【经济型】

交强险+商业三责险(5万元)+车损规划【风险型】

只购买交强险。交强险只赔付事故中第三方(受伤害一方)，人员伤亡最高赔付11万元、住院医疗1万元、财产损失2000元。但一般来说，发生车祸造成的人员死亡赔付应在20万元以上，住院医疗费用也是远远不够，2000元的车辆损失费用更是相差甚远。并且自己的车损或被盗需自己承担，因此此搭配风险极大。

适合人群：约有5%的车主选择此类型组合，保险专家一般不建议选择此项。

规划【风险型】

只购买交强险。交强险只赔付事故中第新车投保四大误区

车主应根据自己驾驶情况、车辆情况、面临风险情况等因素综合考虑保险方案,以最小的投入获得最大的回报。下面我们来一起了解一下常见的投保误区有哪些。

新车投保四大误区车主应根据自己驾驶情况、车辆情况、面临风险误区一:选便宜的保险公司。有车主认为,反正驾车出险几率不高,投保只要便宜就好。1．其实购买车险,如同为自己和爱车买一份保障。因此选择一个经济实惠、信誉好、手续简单、理赔方便的保险公司对有车族来说至关重要。2．在选择保险公司时,不妨从报案服务质量、查勘定损及时性、配件定损合理性、定损人员服务态度、定损单出单速度等方面进行综合评价,以此对各保险公司提供的服务内容、理赔服务质量及信誉程度有个全面的了解。误区一:选便宜的保险公司。有车主认为,反正驾车出险几率不高3．投保人要看清保单条款约定的具体内容。不同的保险公司相同险种价格相差不大,但对被保险人的保障范围有差异。4．目前车险的价格透明度都很高，价位基本上都一样，再加上现在车险都是“见费出单”，低于保监局最低价格的单子肯定是假保单，所以最主要的还是后期服务，一份保单如果没有很好的后期服务，他只能是一张廉价的纸。3．投保人要看清保单条款约定的具体内容。不同的保险公司相同险误区二:不足额投保。许多新车主在第一次投保时对险种选择很慎重,但往往忽略是否足额投保。《保险法》规定,保险金额低于保险价值的,保险公司只按照保险金额与保险价值的比例承担赔偿责任。相反,保险金额不得超过保险价值,超过部分无效。

误区二:不足额投保。误区三:少投或不投商业三者险。有交强险保额后,部分车主开始降档或不购买商业三者险,但对于出险率较高的新手或驾驶技术一般的车主来说,少投或不投商业三者险风险甚高。

误区三:少投或不投商业三者险。误区四:出险就要理赔。买了保险,自然是出险就该理赔,否则不白买了?这种观念其实并不一定可取。因为保险公司对于事故率高的车辆,来年保费都将上浮。而假设在本年中车辆只有一些花钱不多的小毛病,像刮伤、划痕等,不妨自己掏腰包修理,以保持无理赔记录,在明年续保时可以享受更高的保费优惠。所以假如损失300元以下完全可以自行负担。误区四:出险就要理赔。车险销售技巧新车保险销售技巧

1、面对面销售新车保险时，信心最重要信心源于专业。在客户面前，你是当之无愧的保险专家。2、用心用心去观察，去研究，去观察客户的行为习惯，去研究客户的消费心理。像销售新车一样销售车险,车险销售也是需要坐下来谈的。车险销售技巧新车保险销售技巧1、面对面销售新车保险时，信心3．对症下药了解客户需求，介绍合适产品。站在客户的立场给客户做专业的车险购买规划,千万不要算一张所谓“全险”的单子递给客户，让其选择，而要用减法去销售，进一步取得客户的信任。4、站对立场立场很关键，站错立场要被扣分。大多数的消费者都有消费逆反心理，你越是主动送上门极力推销的东西，他越不想买，因为大家会有心理戒备。所以，这个时候，就看你如何站对立场。5．给他一个来自保险专家的建议（三责险，车损险，不计免赔）3．对症下药6．买车险，4S店是首选A.出险时有车险经理随时给您提供专业的指导B.定损时有保险公司授权的定损中心，无差价C.4S店专业维修，品质保证D.原厂配件，修车质保有保证E.车险代理赔，节省您大量的时间和精力F.购买车险有礼包赠送6．买车险，4S店是首选常见异议销售话术及技巧一．如何应对价格难题“你们报价比我朋友多了1000多元！”应对要点：1．了解具体的实际情况（客户很可能随口说说，实际可能是计算项目不同，实际价格差异没那么大）2．用自信的语气打消客户的疑虑3．解释影响价格的多种因素4．说明选择保险的标准5．介绍本公司保险服务的优势6.当今社会杀熟的现象也很常见7．公司促销礼包常见异议销售话术及技巧一．如何应对价格难题二．如何应对电话车险销售的冲击“平安保险很便宜，多优惠15%呢，错好几百块呢”应对要点：1.有销售，没理赔：电话保险只是节约成本的做法，假如出了事你谁。2.真正懂车险的客户几乎没有，出险流程复杂，没有人帮你协调。3.电销专用保单，羊毛出在羊身上。定损低，一般不让去4S店修车。4.先交钱，后出单，“山寨车险”骗您钱。你放心把几千元交给陌生人吗？5.不合理的免陪项：车灯，后视镜单独损坏拒赔。6.没有我公司一站式服务，理赔自己跑，浪费您大量的时间和精力。7.公司赠送礼包很实惠。二．如何应对电话车险销售的冲击三．如何应对客户的人情关系难题，熟人好办事的心理

“朋友做保险，他不容易，我得帮他！”应对要点：1．正面肯定客户的义气2．认为你会多挣他钱，进一步增强客户对你的信任3．善意提醒，客观分析利害关系，分析店外购买保险和维修的种种风险三．如何应对客户的人情关系难题，熟人好办事店外购买保险的风险

1.理赔纠纷发生时无保障2.定损地点，时效无保障3.定损价格无保障，也可能造成“吃哑巴亏”4.代索赔服务无保障5.可能造成的损失店外购买保险的风险1.理赔纠纷发生时无保障店外维修的潜在风险1.原厂配件被换2.制造假案造成大事故3.问题配件影响车辆安全4.影响新车保修5.无法保证维修质量店外维修的潜在风险4S店有更多的优势1．你朋友是保险公司的，但他对4S店的维修流程和维修技术肯定没有我们专业。而对于车险来说，重要的定损，维修等环节都是在4S店要做的。定损不足，维修质量没保证这是对你的损害最大的。4S店有更多的优势1．你朋友是保险公司的，但他对4S店的维修2．你朋友只是一家保险公司的人，而有时候和您的爱车相蹭的车辆可能是另外一家保险公司的车，你朋友不能保证和其它保险公司也熟悉，所以解决起来就不是太方便。而我们公司目前和多家大的保险公司都有合作，相对来说都比较熟识一些，这样涉及到不同的保险公司我们都有一定的可协调性。2．你朋友只是一家保险公司的人，而有时候和您的爱车相蹭的车辆3．我们有车险理赔经理全天24小时开机，等于说有一个车险管家随时就在您身边，您的任何问题他都可以为您解决。试想一下有时候让朋友帮忙你也不好意思对他要求的太高，当他有时做的不到位的时候，你也会碍于面子不便说的太狠，而您在我们公司享受的任何服务都是应该的呀，您完全有更好更高的服务要求。3．我们有车险理赔经理全天24小时开机，等于说有一个车险管家4．在我们公司购买车险，等于说将来会有4S店和保险公司两个服务团队共同为您服务。车辆从出险，定损，维修，理赔等各个环节都可以直接在我们公司来做，这样不但节省您宝贵的时间和精力，更可以很好的减少您的经济损失。4．在我们公司购买车险，等于说将来会有4S店和保险公司两个服5．我们目前推出的又有优惠活动，您可以享受我们为你赠送的车辆维修代金券，在您车辆的后期维修保养的时候可以直接抵扣工时现金，这也是为您节省了一笔不少的费用呀。5．我们目前推出的又有优惠活动，您可以享受我们为你赠送的车辆四．老司机不愿购买车损险怎么办

“我是老司机，买个交强险就行啦!”应对要点：1.分析原因，客户主要是对车损险的认识有误区2.向客户解释车损险的重要性（停放受损。并非自己不撞就用不着车损险啦）3.运用心理暗示法激发他的不安，举出一些案例4.提出建议（购买三责和车损）四．老司机不愿购买车损险怎么办五．遇到以往纠纷问题怎么办“去年理赔不方便，不愉快！，今年不在你那续保啦！”应对要点：1.首先诚恳道歉，安抚客户情绪2.了解原因，进行处理或给予建议3.再次给予客户信心五．遇到以往纠纷问题怎么办六．遇到客户不太合理的要求怎么办1．“免赔太不合理了吧，保险这么贵，还不能全赔？”六．遇到客户不太合理的要求怎么办应对要点：1．首先告诉客户该保单的大概保障范围（减轻客户不满情绪）2．坦言全世界没有“全赔”的保险3．解释所谓“全保”的基本含义4．解释常见免陪范围及其合理性5．引导客户正确认识车辆保险的作用和意义应对要点：2．“你们可真麻烦，我哪有那么多时间在现场，我朋友说找他买保险的话什么都能帮我搞定！”2．“你们可真麻烦，我哪有那么多时间在现场，我朋友说找他买保应对要点：1．分析客户心理2．向客户介绍正常的理赔程序解释车险事故，现场处理的原因和作用：客户在第一下场报案的必要性及对于理赔的好处。为什么客户的朋友可以让他“什么都不用管”—谈及客户没有注意到的风险。3．引导客户判断好的理赔服务有哪些标准（便捷+安全）4．介绍本店的理赔服务，免除客户担忧。应对要点：七．我的车在外地出事了怎么办？

应对要点1.假如车辆在外地出事，直接向所投保的保险公司报案，当地的保险公司会派出专业人员协助处理事故2.理赔时可以直接在当地通赔岗办理。也可以在2年内随时把理赔资料到我公司理赔。七．我的车在外地出事了怎么办？话术小结从来没有万能的话术，不要把话术放在“神”的高度，话是死的，话术是活的，话术的培养是培养你一种说话的能力，而不是告诉你说什么话。话术的培养是一个思索---实践----再思索的过程，别人只能告诉你去怎么想，而怎么说的问题，只有你自己能解决。话术小结从来没有万能的话术，不要把话术放在“神”的高1．该说的都要说

A.用通俗的语言向客户准确解释保单的基本保障范围，以及常见的免陪规定B.恰当应对客户对于价格，服务等方面的疑问

C.诚恳的提醒客户乱在外面买保险的种种风险D.用恰当的方式强调现场处理的几个要点1．该说的都要说

2．不该说的不乱说A.避免使用抽象的语言描述本店保险服务的优势，比如“一站式”，“一条龙”等等B.更不要向客户胡乱承诺“在我们这里买保险，如果出了事你什么都不用管。”C.尽量避免在客户面前片面强调“定损权”作为本店的优势。2．不该说的不乱说理赔篇--1.车险理赔流程2.车险常见事故分类及处理3.出险后注意事项

4.车险的简要销售话术理赔篇--1.车险理赔流程2.车险常见事故分类及处理3.出险车险理赔流程2报案8支付1出险7核赔6核损5核价4定损3查勘车险理赔流程2报案8支付1出险7核赔6核损5核价4定损3查勘

出险：发生事故。

报案：一般保险公司要求在事发48小时内报案。

查勘：报案后，保险公司派查勘员到现场初步查勘，判定是否属于保险责任，痕迹是否相符，是否是真实。

定损：根据损失部位痕迹及程度，查勘会初步现场定损或直接到修理厂、4S店、定损中心去定损。

核价：有些保险公司会在后期核定损失，看实际修理或更换配件的价格是否合理。

核损：根据查勘、核价给出损失综合定论。

核赔：通过以上环节后，提供相关单证（行驶证、驾驶证、索赔申请书、交警证明等）拿到保险公司柜面。核赔再会对整个案件进行审核，如果证件有效，事故真实，属于保险责任的话，到核赔环节就可以结案了。

支付：结案后，就可以到保险公司领取赔款。出险：发生事故。车险常见事故分类及处理单方事故指不涉及人员伤（亡）或第三者财物损失的单方交通事故。举例：碰撞外界物体，自身车辆损坏，但外界物体无损坏或者无需赔偿出险流程第一时间通知保险公司——案件受理——保险公司出现场——事故小的当场定损，出具定损单，事故大的转定损到4S店——开到或拖到维修站修车车险常见事故分类及处理单方事故双方事故指不涉及人员伤亡,但涉及第三者财物损失、事故责任明确的双、多方交通事故。举例1：车辆追尾，后车负全部责任，对方或两方车辆均损坏。举例2：碰撞防护栏，车辆负全部责任，护栏损坏也需赔偿。出险流程第一时间给保险公司电话通知和报交警——案件受理——保险公司和交警现场勘查——交警出具事故认定书——车拖到停车场保险和物价验损出具定损单（注：双方2000元以下轻微事故在就近的快速理赔中心定损不用拖到停车场）——交警开放车单——进维修站修理双方事故出险流程双方事故（有人伤亡）指涉及到人员伤亡的双、多方交通事故。举例1：碰撞行人，行人受伤。该类事故因为涉及到人员伤亡，所以处理起来比较复杂停放被撞指车辆在停放过程中无人照料的情况下被不明物体碰撞造成车辆受损的事故。举例：车辆在停车场停放中被第三方车辆碰撞损坏，但第三方车辆无法找到。注意：该类案件保险公司只承担70%的赔偿责任！双方事故（有人伤亡）整车被盗抢指整部车辆被盗、被抢。该类事故因为涉及到交警大队立案以及必要的侦破时间，所以处理起来周期比较长。异地出险的施救和理赔当汽车异地出险时，车主务必及时报案，安心等待保险公司的定损施救。车主绝不能自行维修汽车或人力推车，有时聪明反被聪明误，由于擅自拖运维修汽车而造成车损扩大，保险公司通常是不负责理赔的。整车被盗抢交强险快速理赔

适用范围为郑州市市区（不包括县市、上街区）每日6时至21时发生的交通事故。适用的交通事故类型必须同时满足下列四种情形：一.是机动车双方之间发生的不涉及第三方的；二.是没有人员伤亡，且基本事实清楚、双方财产损失均在2000元以下的；三.是机动车能够驾驶行走的；四.是机动车均在河南省内财产保险公司投保了机动车交强险的。交强险快速理赔适用范围为郑州市市区（不包括县市、上街交强险“互碰自赔”

“交强险财产损失互碰自赔处理机制”是建立在交通事故快速处理基础上的一种快速理赔方式。“互碰自赔”，简单说就是当机动车之间发生轻微互碰的交通事故时，如果满足一定条件，各方车主可以直接到自己的保险公司办理索赔手续，无须再到对方的保险公司往返奔波。“互碰自赔”将极大地方便广大车主——就近查勘，各找各的保险公司定损；节省时间，不再往返各方保险公司；只付自车，不再互相结付对方费用；自主索赔，不再看对方保险公司脸色。而且，这大大加快了轻微互碰的交通事故的处理速度，使轻微互碰事故不再造成道路拥堵。交强险“互碰自赔”“交强险财产损失互碰自赔处理机制”是建立互碰自赔需要同时满足以下条件，才适用“互碰自赔”处理机制：1、两车或多车互碰，各方均投保交强险；2、仅涉及车辆损失（包括车上财产和车上货物）、不涉及人员伤亡和车外财产损失，各方车损金额均在交强险有责任财产损失赔偿限额（2000元）以内；3、由交通警察认定或当事人根据出险地关于交通事故快速处理的有关规定自行协商确定双方均有责任（包括同等责任、主次责任）；4、当事人同意采用“互碰自赔”方式处理。互碰自赔需要同时满足以下条件，才适用“互碰自赔”处理机制：郑州市快速理赔中心地址及电话

1.淮河

京广南路与春晖路（第六人民医院北隔壁胡同）交叉口向东300米

682961102.万通一汽

花园路与天伦路向东1000米路南

65553111

65691234

3.沃根

花园路与宏达路交叉口向西100米路北

65696750

656967604.港源

花园路与英才街交叉口向北200米路西

60980186

609801965.顺达尔

经三路与农业路交叉口向西300米路南（农业路19号）

69111166

691112886.智通

中原西路和华山路交叉口西200米路北（中原西路112号）67634444

679522227.裕华丰田

郑汴路中博汽车广场（郑汴路116号）65365649

609785818.豫中丰田

航海东路与第八大街交叉口路北（航海东路1388号）62000066

62000099郑州市快速理赔中心地址及电话1.淮河

京广南各车险公司报案电话中国人民财产保险有限公司

95518

平安财产保险股份有限公司

95512

中国太平洋财产险有限公司

95500

中华联合财产保险有限公司

95585

华泰财产保险股份有限公司

95509

天平财产保险股份有限公司

400-670-6666

天安财产保险股份有限公司

95505

华安财产保险股份有限公司

95556

大地财产保险股份有限公司

95590各车险公司报案电话中国人民财产保险有限公司

9汽车出险后注意事项

1.及时报案2.积极施救3.收集资料4.及时沟通5.见好就收6.注重协商汽车出险后注意事项

1.及时报案2.积极施救3.收集资料4.1、及时报案出了交通事故，车主千万记住要及时向承保车辆的保险公司报案(一般保险公司要求在车辆出险后48小时内报案)，保险公司根据情况会要求客户报警。如实陈述事故发生经过，并提供相关单据。

1、及时报案2、积极施救

按照《保险法》规定，车辆发生险情时，车主有责任采取必要的措施，防止或者减少损失。另外，保险公司一般承担车主为防止或减少车辆损失所支付的必要的、合理的费用。所以，车辆出险后，车主应努力减少事故造成的损失，比如说积极开展自救；如果放任、故意扩大保险事故的损失，经证实保险公司可以不负赔偿责任。2、积极施救3、收集资料

向保险公司报案后，不要忘了收集与保险事故的性质、原因、损失程度等相关的证明和材料，这些资料对以后的理赔非常关键。同时应该积极协助保险公司对车辆进行查勘、照相、定损。3、收集资料4、及时沟通

车主在找救援公司拖车、修理厂修车时，关于价格要与保险公司及时沟通，以免对方开的价与保险公司的赔偿额相差太远。

4、及时沟通5、见好就收

一些新车主往往在索赔过程中出现两个误区，一是“怕麻烦”。觉得向保险公司报案索赔耽误时间，所以就自行私了，结果双方发生争执再寻求保险公司的赔偿已经不可能了。二是“吝啬”。刮蹭一下油漆要赔，碰了下车灯也要赔，最后可能导致自己车辆续保时的费率被调高；其实小的车损司机自己承担，在保险公司的记录中你的出险率低，就会享受低费率的优惠。5、见好就收6、注重协商

在当地买的车险，在外地出了事故，该如何处理？这种情况主要由车主和保险公司协商解决，因此客户注意和保险公司做好协商处理也是非常重要的。

6、注重协商车险常见的十八种不赔什么情况不赔呢？车险常见的十八种不赔什么情况不赔呢？1.撞到自家人的不赔（更换驾驶员）

所谓第一者、第二者是指保险人、被保险人(驾驶员视同于被保险人)，除去这些人以外的，都视为第三者。在保险条款中规定被保险人或驾驶员的家庭成员不属于“第三者”的范畴。所以，如果车辆撞到自家人，商业三者险条款中规定为免责。同理，车辆之间互碰，如果属于同一单位所有，则不能互为三者，根据条款规定不赔，不能通过第三者责任险得到赔偿。据专业车险条款分析，这里的“家庭成员”应该包括两种情况，一是配偶，一是居住在一起的父母、子女或兄弟姐妹。对于配偶来说，无论他们是否居住在一起，都应该互为家庭成员。对于后者，如果在财产上已经分割，经济上各自独立，那么，就不应该看做是家庭成员了。对家庭用车的车主来说，自己和家人在这项保险中是得不到保障了。汽车保险条款规定是为了防范被保险人为了获取保险金而对家庭成员进行故意伤害。1.撞到自家人的不赔（更换驾驶员）2.车灯或者倒车镜单独破损的不赔（B款）该条免责条款的制定是为了对付某些修理厂的骗保行为。之前某些修理厂常常用换下来的破损车灯或者倒车镜装到车型相同的其他车上来骗取赔款。另一方面，因为这一免责条款不少车主即使是无心的剐蹭也将得不到赔偿。但这一免责条款并不是所有的车损险条款都采用的，有的保险公司所使用的条款就予以理赔，但并非全部，所以客户在投保前还是要问个明白。

2.车灯或者倒车镜单独破损的不赔（B款）3.把负全责的肇事人放跑的不赔如果车主与其他车辆发生碰撞，且责任在对方，不能因为赶时间嫌麻烦或者其他什么原因放弃向对方要求赔偿的权利。车主一旦放弃了向第三方追偿的权利，也就放弃了向保险公司要求赔偿的权利。3.把负全责的肇事人放跑的不赔4.水深处强行打火导致发动机损坏的不赔（涉水险）车辆行驶到水深处，发动机熄火后，驾驶员强行打火所造成发动机的损坏，车辆损失险是属于免责范围的，因为损失是由于驾驶员操作不当造成的。但为了给车主提供更充分的保障，保险公司开发了发动机特别损失险，如车主投保了此附加险，则可赔付。4.水深处强行打火导致发动机损坏的不赔（涉水5.车辆修理期间造成的损失不赔

如果车辆在送修期间发生了任何碰撞、被盗等损失，保险公司都会拒赔，因为修理厂有责任妥善保管维修车辆。5.车辆修理期间造成的损失不赔6.拖着没保交强险的车出事故的不赔（别提你在拖带车辆或者被别人拖带）如果因为车主开车拖带一辆没有投保交强险的车或被没保交强险的车拖带没有投保第三者责任险的车辆上路，与其他车辆相撞并负全责的，商业三者险不会对此作任何赔偿。因此在做好人好事之前还是先问清楚对方是否投过保险为好。6.拖着没保交强险的车出事故的不赔（别提你在拖带车辆或者被别7.私自加装的设备不赔（新增设备险）

不少车主会在买车后自己加装音响、电台、冰箱、尾翼或者行李架等等，一旦发生事故造成私自加装设备受到损失的，保险公司也不会对此赔偿。车主需要为自己加装的设备单独投保。7.私自加装的设备不赔（新增设备险）8.被车上物品撞坏不赔（不说实话）如果车辆被车厢内或车顶装载的物品撞击而造成的损失，保险公司不负责赔偿。

8.被车上物品撞坏不赔（不说实话）9.没经过定损直接修理的不赔

如果车辆出险，车主需要先到保险公司定损再修车，否则保险公司可能因无法确定损失金额而拒绝赔偿。

9.没经过定损直接修理的不赔10.车辆零部件被盗的不赔

如果车辆只是零部件如轮胎、音响设备等被盗走，车主只能自担损失。不赔10.车辆零部件被盗的不赔不赔11．车辆在收费停车场或营业性修理厂中被盗，保险公司负责赔偿（改变丢车的地点）场所对车辆有保管的责任，在保管期间，因保管人保管不善造成车辆损毁、丢失的，保管人应承担责任，保险公司不负责赔偿。

11．车辆在收费停车场或营业性修理厂中被盗，保险公司负责赔偿12．驾驶员的故意行为不在赔偿之列英雄行为撞向了正在逃窜的罪犯。12．驾驶员的故意行为不在赔偿之列不合格13.行车证或驾照未审，无照驾驶，与准驾车型不符，实习期上高速出险不赔。未年检的车辆只能视为不合格车辆。如果真的发生不幸，也要记住千万不要立即报案，尽快花银子把验车手续补齐后再办理报案索赔手续！以上这些情况表明驾驶者并不具备上路行驶的资格，严重违反交通法，因此不予理赔。此外，驾驶员与准驾车型不符、实习期上高速等情形，保险公司也会拒绝赔付。所以，守法规范行车是关键。不合格13.行车证或驾照未审，无照驾驶，与准驾车型14．精神损失不赔精神损失属于间接损失范畴，保险公司缺乏针对精神损害的定损标准。车险条款会有明确规定，因保险事故引起的任何有关精神赔偿视为免除责任。虽然得不到保险公司的赔偿，但受害人可以通过法律途径向致害人要求赔偿精神损失。14．精神损失不赔15．单独爆胎损失不赔在各家保险公司实行个性化新条款后，都将车辆未发生其他部位的损坏，只是车轮单独损坏的情况加入免赔条款，且均未设立相应的附加险予以补充。如果由于轮胎爆裂而引起的碰撞、翻车等严重事故，造成车辆其它部位的损失，保险公司依然负责赔偿。15．单独爆胎损失不赔16．酒后驾车保险公司理赔人员对此表示，该公司车险保单条款中已经明确提示，保险公司不负责因驾驶员饮酒造成的损失或经济赔偿责任。16．酒后驾车17．地震车损不赔遵循了大部分财产保险都不保地震责任的惯例，由于缺少数据和经验，保险监管部门也不鼓励保险公司承保。17．地震车损不赔18．没上牌车辆盗抢不赔新车投保车损险、第三者责任险和其他附加险可以用发动机号、车架号办理登记手续，出险后也可以据此认定。而全车盗抢险就不同了，只有正式的牌照才能表明车辆的身份，没有车牌号码没有办法为车辆登记，一旦车辆被盗抢，无法证实车辆身份，对保险公司来说风险很大，所以目前各大保险公司都要求只有在机动车辆上牌后，才正式开始承担保险责任。18．没上牌车辆盗抢不赔4S店销售车险的简要话术一．出单前：让您对保险的条款及理赔条约能够更加充分的了解，根据您的实际用车情况进行保险购买规划，避免花钱买不实用的险种。二．出单时：公司签约人保，太保，中华联合等国内信誉好，服务好的大保险公司，规范管理，现场出单，保证保单的真实性。严格执行见费出单，减少中介环节，避免不良中介误导和欺骗，如不足额投保，假保单等。4S店销售车险的简要话术一．出单前：三．出险时：车险理赔经理全天24小时开机，随时接受客户出险时的现场报案和处理流程指导。因各保险公司在出险报案时有电话录音，防止您因对车险处理流程不熟悉，报案描述不准确造成的保险公司免陪或拒赔的现象发生，从而减少您的经济及其它损失。车险理赔经理随时就在您身边，免去您在爱车出险时的慌乱和不知所措。四．定损时：公司和合作保险公司签约，在出险车辆定损时能够保证定损价格满足4S店维修的价位。合作保险公司在我站有直接的定损点，可以在4S店内直接定损，防止因定损不足造成的维修差价让您自己承担，减少您的经济损失。三．出险时：五．维修时：保证您的出险车辆100%进行4S店专业维修，享受上海大众纯正配件，确保维修质量和您爱车的质量担保。防止您的爱车因在外面大修厂维修造成的维修质量无法保证，原厂配件被更换，拿您的车辆再次进行出险扩大损失进行骗保等现象的发生，保证无免赔车辆出险无差价维修。六．理赔时：公司有专职人员负责车险理赔手续，全程代理，免去您去保险公司理赔时繁琐的手续，节省您大量的宝贵时间和精力。您只需要留下被保险人的银行账号，查询一下理赔款到账情况就可以啦。七．畅想赠送礼包：赠送维修工时代金券等活动，节省车辆维修保养时费用五．维修时：小结其实新车保险销售对于4S店而言并不难，甚至可以说是顺带的举手之劳，关键在于变被动为主动的思想转变，销售新车保险的技巧也只是辅助的工具，而且我们刚才的几点，都是内在的、需要加以理解加以消化后，转化为你自己的东西才有用。所以，希望大家能够把这些东西理解透彻，转化为自己的销售语言，用你最专业的新车销售技巧去销售车险。只要你善于学习，不断总结，一定会给你带来优秀的车险销售业绩。小结其实新车保险销售对于4S店而言并不难，甚至可以说是顺带的课后疑问解答在刚才讲解的过程中或日常工作当中你目前还没有解决的疑问，现在可以提出来，我们共同分析解决！

课后疑问解答谢谢大家谢谢大家演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！4S店车险销售及理赔主讲人:吕晓萌2012年2月4S店车险销售及理赔主讲人:吕晓萌您所享有的权利：

1.在培训当中您有任何不清楚的地方可以随时打断我，我会给您做出合理的解释。

2.在培训当中您有任何合理的建议和方法都可以随时告诉我，因为我也需要向您学习。您所享有的权利：1.销售篇销售顾问应具备的车险知识车险的起源及发展车险基础条款知识车险销售技巧车险销售常见异议及话术2.理赔篇

车险理赔流程车险常见事故分类及处理出险后注意事项车险18种拒赔情况了解目录1.销售篇2.理赔篇目录1．对保险条款及理赔常识的了解程度销售顾问如果不能像熟悉汽车知识一样熟悉车险知识，就无法做到用客户最容易理解的语言对保险进行恰当的解释，难以树立专业的形象。因为专业知识不足，所以有时在客户面前没底气。2．对本店理赔服务优势的理解程度销售顾问如果对本店理赔服务的优势没有正确的理解，就难以达到让客户心服口服，并对专营店产生信任，有时甚至可能会误导客户。3.认为车险是副业，没有真正的下功夫坐下来像销售汽车一样去销售，缺乏坚持力销售顾问如果对车险销售有顺手牵羊的思想，就不可能有很好的销售业绩。目前车险销售的限制1．对保险条款及理赔常识的了解程度目前车险销售的限制销售顾问需要什么样的培训1.保险条款基本知识（上岗前的必备知识）A.熟知车险的险种结构以及各个险种的基本保障范围B.理解常见保险术语的基本含义C.了解本店合作保险公司的条款与其他保险公司条款的异同之处，尤其是本店合作保险公司条款的优势D.了解基本的保险原则（如有责赔付，补偿性原则）销售顾问需要什么样的培训1.保险条款基本知识（上岗前的必备知2.保险理赔基础知识（需要不断更新）A.熟知常见的免赔规定及其合理性B.了解本店合作保险公司的最新理赔政策C.了解本店售后服务部理赔服务的真正优势2.保险理赔基础知识（需要不断更新）3.销售话术及沟通技巧（需要反复的实战演练）A.对于上述理论和实务知识，销售顾问必须能用通俗易懂的语言向客户作出清晰准确的解释B.对于不同客户的“托辞”不知道如何应对C.虽然有一定的汽车销售技巧，但不能很好的运用到车险销售当中3.销售话术及沟通技巧（需要反复的实战演练）销售篇—1.车险知识2.车险销售技巧销售篇—1.车险知识2.车险销售技巧车险知识1.保险的起源2.车险的发展3.车险条款销售篇—车险知识车险知识1.保险的起源2.车险的发展3.车险条款销售篇—车险“耕三余一”思想：春秋时期孔子的“耕三余一”思想就是保险艺术的体现。车险知识—保险的起源“耕三余一”思想：春秋时期孔子的“耕三余一”思想就是保险艺术保险的最初雏形：据史料记载，公元前4500年，在古埃及石匠中曾有一种互助基金组织，其向每一成员收取会费以支付个别成员死亡后的丧葬费，被认为是保险的最初雏形。财产保险：起源于海上保险。近代海上保险发源于意大利。海上保险从1250年左右开始经营，保险形式从口头约定到书面合同，到1393年已发展到承保海上灾害、天灾、火灾、抛弃等险种。机动车辆保险：据资料记载，世界上最早的一份汽车保单出现在1898年的美国，由此揭开了机动车辆保险的历史。保险的最初雏形：据史料记载，公元前4500年，在古埃及石匠中1950年：我国开始办汽车保险1955年：因各种争议停办70年代：为满足各国驻华使领馆等外国人拥有汽车的需要开始办理以涉外业务为主的汽车保险业务1980年：我国全面恢复汽车保险业务，当时汽车保险仅占财产保险市场的2%1988年：汽车保险的保费收入超过了20亿元，从此以后，汽车保险一直是财产保险的第一大险种，并保持高增长率车险知识—中国车险的发展1950年：我国开始办汽车保险车险知识—中国车险的发展国内现有的保险公司A款：阳光、人保、中华联合、大地、天安、永安、安邦、华泰、大众、国寿财险、东京海上等共11家，市场份额74.66％

。

B款：平安、华安、太平、永诚、阳光农业、都邦、渤海、华农、民安、安诚、安联广州、美亚上海、利宝互助重庆等13家，市场份额13.72％。C款：太保、安华农业、上海安信、三井住友上海、中银保险等5家，市场额约为11.62%。国内现有的保险公司A款：阳光、人保、中华联合、大地、天安、永汽车保险车险即机动车辆保险，也称汽车保险，是指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一种商业保险。汽车保险车险交强险商业险第三者责任险车辆损失险车上人员责任险盗抢险划痕险玻璃单独破碎险自燃险，涉水险轮胎单独损坏险，新增设备损失险等主险不计免赔率附加险不计免赔率

主险附加险不计免赔特约险车险知识—车险条款车险交强险商业险划痕险主险不计免赔率主险附加险不计免赔特约险交强险交强险强制性险种，机动车必须购买才能够上路行驶、年检、上户，且在发生第三者损失需要理赔时，必须先赔付交强险再赔付其它险种。这个险种与第三者责任险比较类似，也是在出事故后赔付给被害人(非投保人和本车人员)的一种保险，不过相比第三者责任险来说，交强险的赔付额度较低，在购买保险的时候最好还要购买第三者责任险来补充，以免利益受损。交强险交强险交强险的赔偿限额有责赔偿死亡伤残赔偿限额：110000元

医疗费用赔偿限额：10000元

财产损失赔偿限额：2000元无责赔偿死亡伤残赔偿限额：11000元

医疗费用赔偿限额：1000元

财产损失赔偿限额：100元交强险的赔偿限额有责赔偿无责赔偿交强险的退保条件交强险投保后不得退保以下情况除外：被保险机动车依法被注销登记的；被保险机动车办理停驶的；被保险机动车经公安机关证实丢失的。保险公司按照规定退还相应保费。

交强险的退保条件交强险投保后不得退保商业险投保人应根据自己的车辆现状、用车情况、驾驶水平、经济状况进行综合考虑，选择最适合自己的保险品种，最大程度化解风险。商业险投保人应根据自己的车辆现状、用车情况、驾驶水平、经济状主险1.第三者责任险2.车辆损失险3.全车盗抢险4.车上人员责任险主险1.第三者责任险2.车辆损失险3.全车盗抢险4.车上人员第三者责任险简单说就是您开车把别人撞了，使得被撞的人伤亡或财产的直接损失，这时候保险公司就会根据您第三者责任险投保的额度进行赔偿。相对于交强险，这个险种也是针对交通事故中向第三方进行赔付的一个险种。第三者责任险简单说就是您开车把别人撞了，使得被撞的人伤亡或财三责险与交强险的关系三责险是交强险的一种补充。也就是说，当事故发生后，当第