商业项目招商工作要素报告

目录PART1招商工作的四个角色PART2招商工作的三个要素PART3招商工作思考

PART4招商工作基本内容PART5招商工作基本流程0314283341招商工作中的四个角色PART

1引语——

招商是有情节的，是讲求过程的

PART

1招商工作中的四个角色核心关注：投资需求分析核心竞争力分析招商工作中所接触的各方角色角色一：业主（开发商或出租人）开发商自身消费者蝴蝶效应：商业地产招商的不确定性之来源1、投资需求分析商业物业的权益人所关心的问题PART

1招商工作中的四个角色投资回报的两个基本手段：

租和售——到底想要什么？

PART

1招商工作中的四个角色租售决策作为项目战略决策决定了什么？规划产品团队财务PART

1招商工作中的四个角色2、找到企业核心竞争力规划：新天地产品：正大广场、龙之梦广场团队：恒隆地产，万达地产财务：九龙仓Times，新鸿基IFCPART

1招商工作中的四个角色

核心竞争力分析

风险分析PART

1招商工作中的四个角色角色二：招商团队招商团队核心竞争力表现在：专业倾向从业经验组成结构知识传递成本控制进程控制流程控制信息控制危机处理推广手段行业公关业主公关PART

1招商工作中的四个角色1、团队成员2、管控能力3、公关推广能力招商项目风险主要表现在：机会成本的不确定和增加权益方变更获利处置方式变更初始规划变更建设进程变更权益方决策迟缓地理到达性差存在强势竞争性项目存在关键性失败参照PART

1招商工作中的四个角色变量风险：重大阻碍:周遍地理环境变更权益方管理环境变更PART1招商工作中中的四个角角色角色三：品牌商户（（承租人））市场分析渠道分析投资分析消费分析竞争分析配套行业分分析产品定价销售渠道代理渠道物流推广渠道技术服务支支持资源综合管理成成本物业成本人力成本推广成本售后服务成成本PART1招商工作中中的四个角角色角色四：消费者构成要素消费力消费习惯消费结构招商的三要要素PART2要素一：天天时开发节奏（（开发商））PART2招商的要素素招商时序（（招商团队队）开业节点（（承租人））消费倾向（（消费者））1234开发节节奏（（业主主关注注）：：是鸡鸡和蛋蛋的问问题，，还是是成本本问题题？PART2招商的要素开发时间和政政府城市规划划之间的关系系综合项目内各各模块的先后后配置Q1:先有人，再支支撑项目？Q2:先有项目，再再吸引人？Q1:先挣钱，还是是先做品牌？？Q2:商业物业在综综合项目内的的最终地位？？招商时序（招招商团队关注注）（招商时间轴轴样本）各阶段工作安安排各业态业种推推进先后先大后小先吃后穿先主题后配套套先外来后本地地先特殊后普遍遍PART2招商的要素2011年2012年2013年123456789101112……122010年101112项目发布项目建设期项目同步装修期招商前期准备推广宣传期招商洽谈期商户意向书及合同签订2014年12345开业准备期普通推广期开业节点（承租人关注注）谈判节点建设进度达到到+-00（大型主力和和特殊要求商商家除外）签约节点开业前半年开业节点根据项目建设设进度每年最佳开业业时间为4月、5月、9月、10月（以四季分分明区域为参参照）PART2招商的要素商家品牌想要要什么？名利PART2招商的要素品牌议价能力力的来源：垄断性谁的认知和选选择？开发商的？开发商老总的的？招商团队的的？顾问公司的的？消费者的！！！！品牌认知和和倾向性选选择PART2招商的要素素行业的赢利利性和配套套性健身中心、、英语教育育、亲子教教育品牌议价能能力的来源源：选择对象象的稀缺性性专业垄断性性大投入小众的体检、齿科科影院、儿童童体验馆、、大型游乐乐园设计师产品品PART2招商的要素素消费费倾倾向向（消消费费者者关关注注））消费费季季节节季节节：：春夏夏秋秋冬冬传统统节节日日：：国庆庆、、春春节节、、圣圣诞诞商业惯惯例：：旺季促促销、、淡季季打折折消费频频度因素消费对对象特特性消费成成本特特性消费倾倾向要要综合合考虑虑以上上两者者之间间的关关系PART2招商的的要素素要素二二：地地利项目位位置PART2招商的的要素素招商团团队在在项目目地的的资源源品牌商商户在在项目目地的的资源源当地消消费者者分布布1234开发商认知和和消费者认知知的差异项目定位认知知差异区域商业历史史背景认知差差异商业环境未来来发展认知差差异PART2招商的要素项目位置地理位置价值值的再创造项目亮点信息传递配套服务区域认知品牌商户资源源同业资源PART2招商的要素市场认知管理成本销售渠道消费者结构消费者来源招商团队在项项目地的资源源品牌商户在项项目地的资源源当地消费者分分布决心（开发商商）PART2招商的要素要素三、人和恒心（招商团团队）信心（品牌商商户）开心（消费者者）1234战略方向市场压迫战术要求PART2招商的要素团队建设团队成员角色色招商职业伦理理信心来源价值诉求未来愿景喜好安全感推广对于消费费者的影响决心（开发商商）恒心（招商团团队）信心（品牌商商户）开心（消费者者）招商工作思考考PART3媒婆包生儿子子的困惑自力更生还是拿来主义义中介？不是中介？招商团团队建建设思思考招商团团队内内构成成角色色分析析：刘刘备、、荆柯柯、雷雷锋PART3招商工工作思思考嫁妆和和彩礼礼1.租金2.联营（（营业业抽成成）3.装修补补贴4.经营管管理输输出招商现现实中中的博博弈PART3招商工工作思思考发展商商如何何增加加议价价能力力1.产品2.包装和和推广广3.租赁战战略和和战术术实现增增加议议价能能力途途径PART3招商工工作思思考CRIC在招商商工作作中将将扮演演什么么样的的角色色1.短期的的执行行力体体现2.中期的的市场场环境境改善善3.远期行行业操操作标标准的的根本本性突突破CRIC招商分分阶段段——庖丁解解牛PART3招商工工作思思考招商工工作基基本内内容PART4招商执执行期期服务务PART4招商工工作基基本内内容一、招招商前期准准备工工作——前提条条件准准备1.提供对对项目目内部部动线线、铺铺位划划分的的优化化建议议2.业态业业种调调整建建议3.确定租租金价价格体体系4.就租户户、租租期、、租赁赁计划划、条条款拟拟订、租赁条条件制制定等等提供供意见见5.提供租租赁意意向书书及租租赁合合同标标准文文本建建议招商执执行期期服务务PART4招商工工作基基本内内容一、招招商前期准准备工工作——招商执执行计计划与与工具具准备备1.制定招招商实实施计计划2.提供招招商的的工作作流程程3.提供制制定招招商工工具书书面建建议和和意见见4.协助助广广告告公公司司制制作作招招商商楼楼书书文文稿稿、、设设计计稿稿及及招招商商手手册册单单页页建建议议5.提供供项项目目的的招招商商租租赁赁中中心心设设计计、、现现场场包包装装等等书书面面建建议议6.根据据招招商商（（店店铺铺出出租租率率））进进展展，，调调租租金金整整价价格格和和租租赁赁策策略略建建议议7.对各各商商家家选选址址要要求求、、合合作作条条件件进进行行了了解解分分类类8.在规规定定的的时时间间内内提提交交主主力力店店招招商商规规划划建建议议和和进进展展报报告告招商商执执行行期期服服务务PART4招商商工工作作基基本本内内容容二、招招商商项目目启启动动会会（一一））项项目目招招商商大大会会的的筹筹备备、、组组织织策策划划（二二））目目标标商商家家的的推推介介（三三））提提交交意意向向客客户户名名单单招商商执执行行期期服服务务PART4招商工工作基基本内内容三、项目目形象象营销销推广广1.针对项项目推推广方方案与与甲方方共同同确立立前期期推广广预算算，甲甲方负负责具具体执执行推推广方方案，，CRIC方提供供监督督咨询询意见见2.甲方负负责按按照前前期推推广预预算规规定具具体执执行，，CRIC方提供供监督督咨询询意见见3.统筹各各广告告商、、公关关顾问问、宣宣传顾顾问合合作；；筹备备及制制作宣宣传册册子、、电视视广告告、广广告牌牌、公公关活活动、、研讨讨会、、展销销会。。提供供专业业咨询询意见见及推推荐相相关的的供应应商。。招商执执行期期服务务PART4招商工工作基基本内内容四、招商服服务——（非驻场场）主主力店店招商商：百百货业业态、、超市市业态态、大大型专专业店店1.商户储储备：：负责制制作有有关主主力店店的宣宣传和和项目目招商商资料料对已确确定业业种业业态的的商家家进行行筛选选，锁锁定主主要目目标商商家对初选选完成成的主主力店店进行行专项项洽谈谈，征征询入入驻意意见2.商户谈谈判：：客户档档案记记录工作会会议记记录陪同主主要商商户前前往考考察现现场主要商商户的的意向向书和和合同同的谈谈判工工作3.商户签签约：：协助商商户签签订合合约二次装修准备备期招商执行期服服务PART4招商工作基本本内容四、招商服务——（驻场）一般般租户招商1.商户储备：负责制作有关关主力店的宣宣传和项目招招商资料对已确定业种种业态的商家家进行筛选，，锁定主要目目标商家对初选完成的的主力店和普普通商家进行行专项洽谈，，征询入驻意意见2.商户谈判：现场招商部的的接待管理和和监控客户档案记录录工作会议记录录陪同主要商户户前往考察现现场主要商户的意意向书和合同同的谈判工作作3.商户签约：协助商户签订订合约二次装修准备备期招商执行期服服务PART4招商工作基本本内容五、店铺装修准准备（一）协助商商户、配合开开发商进行二二次装修及相相关程序的指指导意见。招商商工工作作基基本本流流程程PART4制定定招招商商计计划划计计划划市场场调调研研、、服