商业谈判技巧培训教材

商业谈判技巧内容采购对付你的技巧销售人必须具备的基本要素商业谈判采购对付你的技巧采购谈判技巧永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。在内心要把销售人员作为我们的第一号敌人。永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。随时使用口号：“你能做的更好”。时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。采购谈判技巧永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。当一个销售人员轻易接受，或到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，要进一步提要求。聪明点，可以装得大智若愚。在没有提出异议前不要让步。记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。采购谈判技巧记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。注意有要求、有建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同有条件的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的政策和付款条件。”采购谈判技巧“不断重复同样的反对意见，即使他们是荒谬的”。你越多重复，销售人员就会更相信。别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。随时要求销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。采购谈判技巧要求不可能的事情来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错误的，自己进行计算，销售人员会给你更多。采购谈判技巧注意折扣有其他名称，例如：奖金、礼物、礼品、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望基金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。不要进入死角，这对采购是最糟糕的事情。避开“赚头”这个题目，以为:“魔鬼避开十字架”。假如销售人员花很长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。采购谈判技巧永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我所卖的一切东西。”也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。采购谈谈判技技巧不论销销售人人员年年老或或者年年轻都都不用用担心心，他他们都都很容容易让让步，，年长长者人人认为为他知知道一一切，，而年年轻者者没有有经验验。假如销销售人人员同同其上上司一一起来来，要要求更更多折折扣，，更多多参与与促销销，威威胁说说将撤撤掉其其产品品，因因为上上司不不想在在销售售员前前失掉掉已有有的客客户。。每当另另一个个促销销正在在进行行促销销时，，问这这个销销售人人员：：“你在那那做了了什么么？”并要求求同样样的条条件。。永远记记住这这个口口号：：“我卖我我买，，但总总不买买我卖卖的。。”采购谈谈判技技巧在一个个伟大大的商商标背背后，，你可可能会会发现现一个个没有有任何何经验验而仅仅仅依依靠商商标的的销售售人员员！销售人人必备备要素素销售必必备的的要素素心态：：▲老板的的心态态：放放心吧吧，这这事我我会做做好！！▲打工的的心态态：这这事您您找别别人去去做吧吧，我我做做不了了。销售必必备的的要素素情商：：▲换位思思考：：站在在别人人的立立场考考虑问问题；；▲操之在在我：：不受受社会会、环环境和和自然然天气气影响响而影影响。。姿态降降低，，情商商就会会提高高！——马云☆决定定成败败在情情商，，因为为成功功与否否取决决于智智商和和情商商，但但人和和人之之间智智商差差距一一般在在3%左右，而情商商差距却很大大，故成功与与否真正取决决的是情商。。销售人的信念念成功失败永远在找办法法永在抱怨，告告诉你没办法法骨子里在挑战战潜意识就在逃逃避将挫折当机会会，太棒了…别人肯定也这样样…凡是挫折…将挫折当作一一种自我否定定——我不行销售人需具备备的重点要素素——综述专业技能礼仪素养技能：业务知识产品知识宽泛的社会知知识知识：目标：为自己订立目目标为客户订立目目标态度：快乐、积极、、热爱销售信念念：：骨子子里里在在挑挑战战商业业洽洽谈谈之谈判判流流程程谈判判的的流流程程准备备沟沟通通达达成成合合作作商业业洽洽谈谈之准备备商业洽谈之之准备准备是商业业洽谈的基基础，在商商业谈判中中占50%以上的比重重谈判前准备备——企业及自身身分析个人形象、、心态、技技能、公司司授权范围围企业文化，，企业的基基本情况，，实力产品知识客户区域市市场操作规规划产品特性、、对产品进进行全面的的了解分析析差异化优、特点利润空间：：价格和利利益分配市场投入团队投入销售服务同类产品谈判前准备备——同类产品销量情况操作方式客情关系销售服务团队状况利润空间市场投入谈判前准备备——谈判对手企企业的了解解企业的了解解需求？销售类型同行口碑资信状况（（实力）目标客户弱项强项谈判对象在在合作客户户中的组织织架构中的的地位谈判对象的的个性、喜喜恶对手的需求求是什么？？谈判前准备备——谈判对手的的了解谈判前的SWOT分分析——结结合收集的的准备内容容S：优势（长长处）W：劣势（短短处）T：威胁O：机会知己，自我我认知知彼，了解解客户第三方（环环境）天下熙熙皆皆为利来天天下攘攘攘皆为利往往利益成为天天下人所有有奔波的对对象！谈判的本质质何去何从？？是一种艺术术，是一种种相互洽商商寻求双方方共同利益益点的行为为。谈判：协调调彼此的关关系沟通、了解解，拉近彼彼此的期望望值（共同同的利益诉诉求）己彼共同诉求厂商利益关关系厂家：要商商家帮忙卖卖货商家：要厂厂家帮忙卖卖货，还要要能赚钱。。洽谈人不可貌相相乎?——非也6秒钟震撼（第一印象象）对方对你的的气质、教教养、内涵涵的认识利的含义利=利+名——利：利得（（利益）、、钱、物——名：精神（（地位与虚虚荣心）◆谈判中满满足条件：：——金钱：不能能给——地位：给不不了——赞美（精神：：虚荣心）——可以满足！赞美（传统称称谓：拍马屁屁）赞美：满足后后，对方会滔滔滔不绝，讲讲很多内幕，，并且成为你你的筹码；——因为谈判中谁谁先说话谁先先死！赞美要贯穿整整个谈判过程程◆赞美分为：明明赞和暗赞——明赞：直接的的赞对方的突突出优、特点点——暗赞：问对方方过去的成功功经验（做到到取经的虚心心态度）——明赞一般放在在普通层次或或者对对方不不足够了解的的情况下——暗赞一般放在在成功人士或或者高层上；；——在沟通谈判过过程中经常要要做到明赞暗暗赞交叉使用用，满足对方方精神需求于于无形中。——公开场合：明明赞（明拍马马屁）——正规场合：暗暗赞（暗拍马马屁）赞美（传统称称谓：拍马屁屁）大忌：——不真诚（敷衍衍）——轻佻——将对方硬伤进进行优点转化化（风险很大大）——不了解的对方方是否喜恶的的领域谈判对手肢体体语言的认知知身体语言范例例手和手指手臂和腿手和脸非言语性信息息沟通渠道——传递思想、情情感摇头晃脑日常生活中常常见有人用摇摇头或点头以以示自己对某某事某物的看看法，这种人人特别自信，，以至于唯我我独尊。他们们在社交场合合很会表现自自己，对事业业一往无前的的精神常受人人赞叹。边说边笑这种人与你交交谈时你会觉觉得非常轻松松愉快。他们们大都性格开开朗，对生活活要求从不苛苛刻，很注意意“知足常乐”，富有人情味味。感情专一一，对友情、、亲情特别珍珍惜。人缘较较好，喜爱平平静的生活。。掰手指节这种人习惯于于把自己的手手指掰得咯嗒嗒咯嗒地响。。他们通常精精力旺盛，非非常健谈，喜喜欢钻“牛角尖”。对事业、工工作环境比较较挑剔，如果果是他喜欢干干的事，他会会不计任何代代价而踏实努努力地去干。。腿脚抖动这类人总是喜喜欢用脚或脚脚尖使整个腿腿部抖动；最最明显的表现现是自私，很很少考虑别人人，凡事从利利己出发，对对别人很吝啬啬，对自己却却很知足。但但是很善于思思考，能经常常提出一些意意想不到的问问题。拍打头部这个动作多数数时候的意义义是表示懊悔悔和自我谴责责。这种人不不太注重感情情，而且对人人苛刻，但对对事业有一种种开拓进取的的精神。他们们一般心直口口快，为人真真诚，富有同同情心，愿意意帮助他人，，但守不住秘秘密。摆弄饰物有这种习惯的的人多数是女女性，而且一一般都比较内内向，不轻易易使感情外露露。他们的另另一个特点是是做事认真踏踏实，大凡有有座谈会、晚晚会或舞会，，人们都散了了，但最后收收拾打扫会场场的总是他们们。耸肩摊手习惯于这种动动作的人，通通常是摊开双双手，耸耸肩肩膀，表示自自己无所谓的的样子。他们们大都为人热热情，而且诚诚恳，富有想想象力。会创创造生活，也也会享受生活活，他们追求求的最大幸福福是生活在和和睦、舒畅的的环境中。抹嘴捏鼻习惯于抹嘴捏捏鼻的人，大大都喜欢捉弄弄别人，却又又不敢“敢做敢当”，爱好哗众取取宠。这种人人最终是被人人支配的人，，别人要他做做什么，他就就可能做什么么，购物时常常拿不定主意意。谈判对手个性性认知个性认知思考者外向者合作者威权者自制力强自制力弱低支配力高支配力基本需求与个个性风格思考者外向者合作者威权者自制力强自制力弱低支配力高支配力安全秩序权力成就合作认同基本需求与个个性风格思考者外向者合作者威权者自制力强自制力弱低支配力高支配力长处：控制的的，准确的，，讲求秩序的的，分析的，喜发发问的，工作作导向的弱点：：封闭闭，有有距离离，不不易了了解，，炫耀耀的基本需需求：：秩序序与安安全长处：：负责责，主主动，，独立立，自自信，，注重重结果果，工作导导向的的弱点：：没有有耐心心，作作威作作福的的，冷冷淡的的，强强迫的，易易起磨磨擦的的基本需需求：：权力力与成成就长处：轻松的的，耐心的，，良好的倾听听者，亲切的，支持持的，关系导导向的弱点：懦弱的的，优柔寡断断的，不会拒拒绝的基本需求：合合作与安全长处：自发的的，开放的，，有同情心的的，结论快，强势的，，精力充沛的的，外向的，，互动的，关系导导向的弱点：不真心心的，虚伪的的，自大的，，无时间观念的，爱表现现的基本需求：认认同与成就对手在其自身身团队中的价价值思考者外向者合作者威权者自制力强自制力弱低支配力高支配力客观的诚实的，沉着着的有理解力的明确的澄清的，收集集信息的，批批评的试验的维持标准的完成工作者，，以最后决定定的结果为依依归自我激励，努努力工作者具有前瞻性，，激进的快速下决定的的，开创业务务讲求纪律的喜喜欢控制他人人可靠的忠诚的团队工工作者能为领导或某某一种原因工工作好的倾听者耐心的，具有有同理心的冷静的喜欢经历不同同的经验精力充沛创新的想象力力开创关系激励他人参与与活动或工作作个性风格与时时间的运用威权者思考者合作者外向者优先顺序步调可能造成的问题效率效果严守时间非常有组织的的完全彻底的在进行工作之之前先培养关关系有弹性的按照优先排序序快速能控制的有条不紊的深思熟虑的从容不忙的不在乎的快速的没有规则的太过组织化太过格式化缺乏紧紧迫性性不会说说“不”规划不不善个性风风格思考者外向者合作者威权者自制力强自制力弱低支配力高支配力根据事事实注意细细节合理化化一致性性树立立榜榜样样长期期的的规规划划建立立关关系系随时时奉奉陪陪倾听听做喜喜欢欢的的事事建议议个性性强强势势驱使使他他人人固执执的的控制制（（决决定定））强调调竞竞争争具魅魅力力的的，，社社交交技技巧巧强强产生生热热情情的的奖赏赏的的（（奖奖金金））个人人的的接接触触赞美美树立立榜榜样样建立立尊重重的策策略略沟通通：：开开放放，，乐乐意意分分享享资资讯讯（外外向向者者））可靠靠：：可可信信任任，，说说会会做做就就做做（思思考考者者））坦白白：：率率直直（（威权权者者））容纳纳：：倾倾听听意意见见（合合作作者者））个性性风风格格与与问问题题类类型型威权者思考者合作者外向者限定式回答忍受不喜欢回答开放式合理，忍受回答回答回答想象式不喜欢不喜欢回答回答开放放式式的的问问题题确定定谈谈话话的的方方向向（（为为了了收收集集信信息息或或打打开开讨讨论论））解释释的的（（为为了了解解释释或或寻寻求求澄澄清清））辨明明的的（（为为了了确确定定对对手手的的意意见见））限定式的问题题导引谈话的方方向（为了引引入或再引入入对谈）提供选择的（（从所列出的的选择范围中中直接择一答答复）结束的（为为了引出Yes或No的选择）整合的（为为了获得同同意或共识识）想象式的问问题假设的／想想象的（引引入另外一一个情景））询问与管理理控制能有技巧地地运用各种种不同类型型的问题与与部属交流流的话，将将会产生一一股特别的的控制能力力有效的询问问对于创造造成功的对对谈有着相相当的关联联和价值存存在提问技巧的的障碍一、只顾自自己，不顾顾别人二、少听、、漏听三、听不懂懂注：谈判中中要多用开开放式问题题谈判的大忌忌●张口就来！！——谁先说话谁谁先死！●自我——主观臆断、、缺乏聆听听☆滔滔不绝的的人一般没没有什么本本事，只是是口才好！！谈判对象的的需求认知知谈判中的广广义需求精神需求物质需求谈判过程又又是满足需需求的过程程，也是相相互争取需需求资源的的过程。很多人，在在销售过程程中，无论论多高级别别的人，在在沟通中最最容易犯的的错就是卖卖自己，而而不是关注注对方的真真正需求需求置换需求物质需求精神需求财、物具体利得安全、精神神名利（自我我感觉）相互置换手段客户的兴趣趣话题有效的赞美美个性化的服服务光辉的前景景需求置换过过程物质上的的满足精神上的的满足自我的肯肯定感官上的的享受社会认可可●销售精精英的选选择：“绿色””通道●有经验的的销售人人员：“合适的的”●普通销销售人员员的能力力：“红色””通道☆“绿色””通道资资源源源源不断；；“红色色”通道道费用永永远不够够，不断断的抱怨怨。谈判中的的狭义需需求直接直观观的需求求：买卖卖中的要要还是不不要三种类型型的销售售对象▲完全明确确型——有需求，，有标准准；——这种类型型的对象象最少；；◆应对：：讲公司司将会提提供的服服务，谈谈公司在在客户领领域的规规划（描描绘光辉辉前景））三种类型型的销售售对象▲半明确型型——有需求，，没标准准；◆应对：：讲理念念，引入入惯例标标杆，建建立形象象三种类型型的销售售对象▲不明确型型——无需求，，无标准准；◆应对：：营造需需求，帮帮他做一一份完整整的规划划；一旦旦他的标标准和需需求都是是你建立立的，未未来不但但跟你合合作，还还会依赖赖你谈判中的的沟通要要点聆听是谈谈判的最最高境界界！良好好的聆听听是无为为而治！！引导对手手滔滔不不绝将使使你获益益良多，，并成为为你的谈谈判筹码码！最好好的谈判判沟通过过程：听听65％，问20％，说15％，这样样可以维维持良好好的双向向沟通模模式；别别忘了点点头、微微笑、身身体微微微前倾，，并不断断的做笔笔记，这这样会让让他感受受到自己己是多么么的重要要，将更更加激起起对手的的“滔滔滔不绝””！♥最好好的的谈谈判判方方式式是是聆聆听听！！☆客户户是是行行业业的的专家家！☆聆聆听听将将使使您您获获得得机机会会！！☆您您的的真真诚诚将将决决定定收收获获！！☆有有价价值值的的提提问问会会让让您您的的客客户户收收获获成成就就感感！！☆您您的的客客户户在在期期待待您您对对他他提提出出问问题题！！如何何能能成成为为一一个个好好的的倾倾听听者者？？镇静静的的（（不不让让个个人人的的焦焦虑虑和和情情绪绪来来打打扰扰倾倾听听的的过过程程））机警的（准准备好接受受和处理所所听到的信信息）开放的（采采用一种开开放的倾听听姿势，这这会帮助你你集中注意意力）保持兴趣（（假设说话话者随后要要说的内容容是十分有有价值的））交互性的倾倾听倾听是一种种双向交流流的过程，，包含三个个重要的要要素：了解信息澄清（当信信息不清楚楚时）确认（当信信息十分重重要时）忌：中间打打断，可以以将您的想想法和问题题记录下来来，找机会会确认了解信息信息的内容容包含两个个部分：重点支持性的论论点在与客户交交谈对话时时，一定要要专心而且且做到交互互性的倾听听，确实掌掌握信息的的重点，以以及作出适适当的回应应。音调与身体体语言有一大部分分的信息会会透过音调调或身体语语言传达给给谈话的对对方良好的倾听听习惯除了了要能明白白语言的信信息外，也也要能察觉觉非语言的的信息音调平淡的／单单调的（通通常表示缺缺乏兴趣或或厌倦会话话）高音调的／／紧张的（（通常的意意思是生气气、挫折或或不同意））低音调的／／稳健的（（表示兴趣趣或愿意进进一步讨论论）音量上扬（（兴趣增加加，也有可可能是压力力增加）变动音调／／结巴（通通常表示不不确定）身体语言单一的肢体体动作也可可以传达重重要的信息息通常是总合合一连串、、整组的动动作来传达达特别的或或真正的意意义声音或音调调常常伴随随着动作发发生。有时时必须完全全听到声音音和看到动动作，才能能正确地解解析其中真真正的意思思★滔滔不绝的的人一般没没有什么真真本事，只只是口才好好！★谈判中不不允许张口口就来，张张口就来就就会出现大大问题，适适当用踢皮皮球，避免免被追问。。★谈判中要要擅于描绘绘光辉前景景，适当讲讲恐怖故事事（快速成成交的好办办法）——有几个合作作商——有客户正在在谈，机会会将错失，，这是我为为您争取的的最好的机机会谈判中的““赢”的认认知谈判中的“赢”分双赢和单单赢——双赢：面对对未来共同同发展；双双赢又叫合合作性谈判判；——单赢：一锤锤子的买卖卖；单赢又又叫对抗性性谈判赢≠便宜=占便宜人永远喜欢欢占便宜，，而不一定定喜欢便宜宜！谈判中的“赢”赢★谈判高手一一定要对方方觉得自己己赢！——当对方强势势时，一定定要给对方方二选一☆减少对方犹犹豫和追问问让对方感感觉占便宜宜；——当自己强势势时，一定定要给对方方二选一☆给对方足够够的精神感感受，让对对方觉得自自己占了大大便宜；；

二选一方法法：分苹果果（我切你你挑，表面面双赢，事事实我方占占便宜，对对方还觉得得自己占便便宜，双方方都占便宜宜）谈判之报价价谈判中的开开价高开◊高于事前规规划好的目目标价格开开价目标价格◊按照拟定的的目标价格格开价底线◊授权范围的的最低底线线开价谈判中的开开价分析（（1）▲很多人对谈谈判报价感感觉难堪，，一方面要要扞卫自己己的利益，，另一方面面又担心过过高的报价价会激怒对对方。但事事实上先开开价总是有有利的，并并且越极端端对自己越越有利。为为什么高起起点可以赢赢得较大的的空间？其其实这完全全是第一印印象影响我们判断的的缘故。▲如果你的起起价定得高高，往往可可以为自己己赢得比较较大的利益益空间。反反之，起价价定得低，，那么，成成交价也就就相应地降降低了▲心理学研究究证明，先先开的价格格往往会影影响最终的的成交价。。谈判中的开开价分析（（2）采购或者销销售人员，，普遍在销销售报价前前会依据同同类产品或或者行业内内的产品惯惯例信息进进行参考比比价，作为为报价的参参考标杆，，事实上，，这种依据据获取信息息的标杆进进行调整是是人们判断断事物的基基本方法。。但是大多多数人忽略略了一个问问题，如果果所选择的的标杆本身身是一个陷陷阱或与自自己的产品品不对等的的话，那么么在这个调调整过程中中你很容易易被已有的的信息所局局限，而步步入调整不不足的误区区，尽管会会根据新的的信息来调调整自己的的判断，但但是这种调调整往往是是不充分的的，最后得得出的判断断仍然很难难逃出第一一印象的圈圈子。妨碍碍正确判断断、理性决决策的形成成。谈判中的开开价分析（（3）争取先入为为主很多人在面面临价格谈谈判时都非非常畏惧率率先开价，，因为在彼彼此信息都都不透明的的状况下，，一方面担担心自己的的价格高了了会让对方方反感，搞搞砸了生意意；另一方方面担心开开价不足将将不能为自自己争取到到最大利润润空间，往往往陷入左左右为难的的境地。但不管怎样样，自己率率先开价——而且开价开开得越极端端越好——总是有利可可图的。率率先开价会会给对方一一个强烈的的心理暗示示，间接地地透露了你你的承受力力限度；如如果对方有有意同你进进行谈判，，则往往陷陷入这个暗暗示所设定定的区间内内，会不自自觉透露更更多的有用用信息，让让你掌握了了主动。谈判中的开开价分析（（4）相反，如果果让对方先先开价，这这个价格就就会成为谈谈判中的一一个标杆，，让你很难难摆脱。作作为卖家，，你应该抓抓住机会先先开高价，，先发制人人。给对方方设定一个个思维陷阱阱。谈判中的开开价分析（（5）很多采购谈谈判精英在在讨价还价价的时候也也会毫不留留情地把自自己能接受受的价格报报得非常低低，形成买买方价格的的“陷阱””，他们允允许商家再再提高价格格，但是他他们知道商商家在“低低价陷阱””的影响下下所做的调调整是不充充分的，所所以还是能能够为自己己争取到一一些低价的的空间。所以，在谈谈判进行报报盘的时候候，就有了了这种高起起点、低定定势的技巧巧。其要点点是：减价价要狠，让让步要慢。。借着这种种做法，谈谈判者一开开始就可削削弱对方的的自信心。。谈判中的开开价分析（（6）谈判判进进行行报报盘盘的的时时候候，，高高起起点点、、低低定定势势的的技技巧巧。。要点：：减价价要狠狠，让让步要要慢。。借着着这种种做法法，谈谈判者者一开开始就就可削削弱对对方的的自信信心，，同时时还可可以趁趁机探探试对对方的的实力力并确确定对对方的的立场场。谈判中中的开开价分分析（（7）价格严严重高高开偏偏离并并不是是高起起点的的策略略是百百分之之百的的可靠靠，这这个策策略本本身还还有较较高的的冒险险性：：▲期望越越高的的人可可以得得到较较好的的结果果▲也会有更多多相持持不下下的僵僵局会会发生生，甚甚至导导致谈谈判的的破裂裂。谈判中中的开开价分分析（（8）必须注注意：：高目目标必必须定定得合合理，，高得得不至至于把把对手手吓跑跑。采采用这这一策策略至至少需需要两两个条条件：：1.大量的的信息息和卓卓越的的市场场能力力，产产品有有很强强的影影响力力和具具备丰丰富的的市场场资源源；2.要具备备一定定的判判断能能力，，善于于把握握谈判判的局局势，，并对对对手手的心心理承承受能能力及及实际际目标标有准准确的的判断断。综合上述分分析要点（（1）◆要点提提示：谈判是利益益竞争的场场所，为了了达到自己己的利益，，又必须向向对方做出出一定的让让步，所以以谈判既要要讲竞争又又要讲合作作。为了正正确地处理理好两者的的关系，一一方面要注注意防止保保守，另一一方面要注注意避免激激进。综合上述分分析要点（（2）◆防止保保守没有经验的的谈判者往往往只是想想着，谈判判成了，自自己会得到到什么利益益;而一旦不成成，自己又又会失去什什么，而且且过多地纠纠缠于后者者。因此，，在谈判的的时候，为为了洽谈的的成功，要要么是一拍拍即合，轻轻易答应对对方的报价价;要么是一味味退缩，被被对方步步步紧逼，失失去议价的的空间，最最终达成于于己不利的的协议。只只要是走到到了谈判桌桌前，那么么任何一方方都是有所所需求而来来，谈不成，两两方的损失失比为了谈谈成而做些些稍微让步步要更大。明白了这这一点，就就可以尽力力争取自己己更大的利利益，而不不必一味担担心谈不成成会怎样怎怎样。为了了防止保守守带来的两两种危险结结果，在谈谈判之前，，一定要在在底价的基基础上，为为自己确定定一个较高高的目标，，然后努力力实现。综合上述分分析要点（（3）◆防止激激进●进行谈判，，一定要有有一个较高高的目标，，但是目标标不能无限限地高，不不能只考虑虑自己的利利益，置对对方的利益益于不顾。。一开始，，就漫天要要价，只能能导致两种种情形：◊对方认为你你没诚意弃弃你而去◊对方也坐地地还价，双双方互不让让步，导致致谈判步履履维艰，久久拖难成，，形成僵局。☆第一种情况况主要是对对方还有其其他潜在的的合作伙伴伴或者对方方不跟你谈谈，也能通过别的的地方来达达成其目的的和利益要要求。●谈判一定定要有合合作的诚诚意，给给自己留留余地，，要顾及及对方的的利益。。至于第第二种情情况是对对方避不不开的，，但是一一旦做出出微小的的让步，，实际的的代价又又太大，，令对方方损失惨惨重。这这时候，，对方是是宁可谈谈不成，，宁可拖拖，也不不会有丝丝毫让步步。这时时候，要要价一方方要么自自己退缩缩，要么么坚持自自己已变变得没有有实际意意义的要要价。综合上述述分析要要点（3）◆报价价应该坚坚定、明明确、完完整，且且不加任任何解释释和说明明●开盘价价的报价价要坚定定、果断断，不保保留任何何余地，，并且毫毫不犹豫豫。给对对方留下下己方是是认真而而诚实的的印象。。☆记住，任任何欲言言又止、、吞吞吐吐吐的行行为，会会导致对对方的不不良感觉觉，甚至至会产生生不信任任感。●开盘价价要明确确、清晰晰而完整整，以便便对方能能够准确确地了解解己方的的期望。。实践证证明，报报价时含含糊不清清最容易易使对方方产生误误解，扰扰乱己方方所定步步骤，于于己不利利。成功谈判判后的提提醒销售人员员必须有有不断的的去销售售，面对对不同的的客户去去沟通，，不断的的开发新新的区域域市场的的能力；；销售人员员必须具具备保有有住现有有已经开开发的客客户的能能力。谈判技巧巧之达成成欲知后事事如何，，请听下下回分解解！培训部将将在充实实队伍后后推出《商务礼仪仪》《销售服务务》《深度分销销》《终端拜访访》《产品推广广》等课程！！敬请期待待！成功的谈谈判是达达成的关关键，达达成只是是最后的的临门一一脚！谢谢大家家成功的商商业谈判判，只是是打开合合作的第第一步！！成功没没有秘诀诀，只有有行动能能诠释未未来！让让我们继继续秉持持万年青青“抱诚诚守信，，和谐精精进”的的企业之之道，向向我们的的未来冲冲刺！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。08:28:3508:28:3508:2812/22/20228:28:35AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2208:28:3508:28Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。08:28:3508:28:3508:28Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2208:28:3508:28:35December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月20228:28:35上上午08:28:3512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:28上上午午12月月-2208:28December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/228:28:3508:28:3522December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:28:35上上午8:28上上午午08:28:3512月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,Decemb