商业银行个人金融业务发展战略3

商业银行个人金融业务发展战略研究北京大学金融与证券研究中心主任曹凤岐

一、现代商业银行个人金融业务的发展趋势

现代商业银行个人金融业务是以自然人或家庭为服务对象，为个人或家庭客户提供存款、投资、融资、汇划、委托咨询等各类金融服务的银行业务，包括个人资产类、负债类业务及个人中间业务等各个方面。

一、现代商业银行个人金融业务的发展趋势

20世纪30年代，花旗与美洲等大银行开始大力拓展个人金融业务，相继建立了实力雄厚的消费者贷款部，开展住房消费贷款业务。到二战后，消费者贷款已经成为发展最快的银行信贷业务之一，成为商业银行重要的收益来源。70年代，花旗银行又首先推出了银行卡业务，带来了电子金融的突破性发展。

一、现代商业银行个人金融业务的发展趋势

随着金融管制的放松与资讯信息技术的发展，商业银行个人金融业务创新步伐不断加快，逐步推出了帮助个人准备纳税申报单和财务计划的金融咨询服务（individualadvisoryservices）、为个人委托理财的现金管理服务（cashmanagementservices）、为个人计划退休收益安排的退休计划管理服务（retirementPlansmanagementservices）、个人证券经纪服务（securitybrokerageservices）以及共同年金与基金服务等新兴业务。

一、现代商业银行个人金融业务的发展趋势

目前西方商业银行已经推出一系列涵盖个人投融资、咨询、代理等各领域的个人金融业务，个人金融业务处在快速发展、创新的新时期。以花旗银行为例，目前已开发出了包括投资、理财、贷款、信用卡和网上服务的几十个服务种类，汇丰银行则能够提供包括银行服务（bankingservice）、贷款服务、卡服务、保险服务和投资服务等五个大类的上百种个人金融业务产品（见表1、2），个人金融业务成为贯穿银行与证券、保险业务的重要领域。表1：汇丰银行个人金融产品目录贷款服务就手钱服务万用钱服务车加保服务置业计划居者有其屋计划租者有其屋计划卡服务卓越理财信用卡白金Visa卡汇财卡万事达卡日财金卡ICAN卡联营卡优惠卡公司卡商务卡采购卡Mondex保险服务旅游万全保家居万全保乐安居供楼保障办公室万全保意外万全保生活万全保医疗万全保入息万全保汇全保储全保目标储全保定期人寿保险投资服务证券投资服务单位信托投资基金服务外汇市场投资服务股市指数投资服务住宅物业投资服务黄金投资服务市场咨询服务表2：花旗银行的个人金融产品目录投资服务财智锦囊服务退休养老投资计划子女教育投资计划个人投资计划债券买卖服务基金精选储蓄投资计划万利货币市场基金服务期权买卖服务个人外汇投资服务理财服务国际个人银行业务货币理财组合服务个人外汇投资服务基金投资服务网上股票买卖服务综合增值理财服务储蓄及往来账户全面投资工具网上银行、手机银行服务贵宾理财服务贷款服务循环贷款贷从容私人贷款家居按揭服务信用卡服务花旗金（CitiGold）卡网上理财服务缴付款服务转帐查询服务更改个人资料、指令等二、国有商业银行大力发展个人金融业务的深远意义1、个人金融业务的发展和创新有助于改善商业银行的资产和收益结构。2、个人金融业务的发展完善了商业银行的服务功能。3、个人金融业务的发展推动了商业银行拉动经济增长方式的转变。

三、国有商业银行发展个人金融业务的战略及策略

（一）改革业务组织架构，提高市场反应能力1.横向整合现有资源，实行中心辐射矩阵式管理2.建立产品经理与客户经理互动的矩阵式营销组织架构（二）细分市场，选择目标市场，提供分层次服务1.细分市场，选择目标市场客户类别主要标准参考标准存款余额家庭月收入学历职业优先发展型客户15万元以上5500元以上，大专及以上三资企业、民营企业中层以上管理人员及个体业主国营企业中层以上管理人员及公务员发展型客户10万元以上3800元—5500元大专及以上以三资企业普通员工，科、教、文、体、卫等专业人员，律师、会计师、记者等为主，也有一批国营企业中层以上管理人员及公务员普通型客户5万元以上2700元—3800元大专、大专以上以及部分高初中工作比较稳定的企事业单位或收入较高外企、私企的普通职员服务型客户5万元以下2200元—3700元部分大专及以下国有企业的普通职工、退休职工一般型客户5万元以下，2200元以下部分大专及以下国有企业普通职工、离退休职工、下岗工人及无业者表3：客户分类标准三、国有商业业银行发展个个人金融业务务的战略及策策略2.提供分层层次服务（三）明确产产品政策、确确定核心产品品、加快产品品整合创新表4：以理财财为核心的系系列产品理财服务理财信息服务理财咨询私人理财计划个人综合账户管理服务预约服务、唤醒服务个人储蓄活期储蓄定期储蓄定活两便零存整取存本取息教育储蓄通知存款一本通委托、代理服务代理收付代发工资代理保险代理证券（银证通、基金、债券、彩票）代理外汇买卖委托代理保管消费信贷个人住房贷款个人汽车消费贷款助学贷款旅游贷款个人耐用消费品贷款存单质押贷款个人小额贷款个人综合消费贷款个人结算收付现金业务缴费业务个人汇款通存通兑个人旅行支票个人支票异地储蓄托收个人外汇业务私人结汇业务个人外汇买卖业务票据业务境外财产托收业务外币携带证业务电子银行理财服务个人网上银行服务个人电话银行服务手机银行服务自动柜员机电话银行理财服务个人资信服务存款证明其他个人资信服务银行卡业务信用卡国际卡借记卡智能卡联名卡彩照卡三、国有商业业银行发展个个人金融业务务的战略及策策略（1）以个人人理财而非储储蓄作为核心心产品，更有有利于个人金金融业务的拓拓展。（2）以个人人理财服务作作为核心产品品，有利于抓抓住优质客户户，扩大市场场份额。（3）以个人人理财服务作作为核心产品品，是国外发发达零售银行行的成功经验验。三、国有商业业银行发展个个人金融业务务的战略及策策略案例1：汇丰丰银行香港分分行的“卓越越理财”。卓越理财是汇汇丰针对在该该行全面理财财总值于港币币500,000元或以以上的客户开开办的最高级级别的理财服服务。具体包包括以下服务务：全球专人接待待为客户提供一一个综合户口口，全面照顾顾客户的日常常理财需要卓越理财环球球服务三、国有商业业银行发展个个人金融业务务的战略及策策略案例2：花旗旗银行—CitiGold贵宾理财财中心针对理财金额额在100万万港元以上的的客户，服务务特点包括：：一是优越的个个人服务二是全面的银银行服务三是免费享用用多项银行服服务四是专业的投投资服务五是专门享受受（CitiGold财财富智囊）理理财分析工具具三、国有商业业银行发展个个人金融业务务的战略及策策略2.加加快产产品整整合与与创新新3.加强强品牌建建设与推推广（四）加加大渠道道资源的的整合力力度，充充分发挥挥网点的的营销职职能1.构建建物理网网点和虚虚拟网点点协同发发展的营营销渠道道2.有效效利用网网点内部部资源，，调整网网点的内内部功能能三、国有有商业银银行发展展个人金金融业务务的战略略及策略略（五）以以先进的的科技手手段，提提高客户户关系管管理水平平1.用先先进的数数据库技技术进行行客户关关系管理理2.以科科技技术术推动产产品整合合与创新新各家银行行的理财财软件主主要能够够实现以以下功能能：（1）信信息支持持功能三、国有有商业银银行发展展个人金金融业务务的战略略及策略略（2）客客户风险险预警查查询功能能（3）查查询客户户级别变变更情况况（4）查查询理财财协议签签订情况况（5）理财服服务功能（6）理财方方案设计功能能。（7）客户管管理功能。（8）客户贡贡献度查询功功能3.加强人员员培训，培养养业务专家9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。08:31:1608:31:1608:3112/22/20228:31:16AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2208:31:1608:31Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。08:31:1608:31:1608:31Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2208:31:1608:31:16December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月20228:31:16上午午08:31:1612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月228:31上上午午12月月-2208:31December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/228:31:1608:31:1622December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:31:16上午8:31上上午08:31:1612月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。08:31:1708:31:1708:3112/22/20228:31:17AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2208:31:1708:31Dec-2222-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。08:31:1708:31:1708:31Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2208:31:1708:31:17December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。22十二二月20228:31:17上上午08:31:1712月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。十二二月月228:31上上午午12月月-2208:31December22,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/228:31:1708:31:1722December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。8:31:18上午8:31上上午08:31:1812月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。08:31:1808:31:1808:3112/22/20228:31:18AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2208:31:1808:31Dec-2222-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。08:31:1808:31:1808:31Thursday,December22,202213