售前技巧与项目管理教材

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售前概述售前项目策划售前工作步骤售前总结与知识管理项目管理售前人员角色的定位低高顾问专业程度销售意识强弱专家型售前知识型售前市场型售前技能型售前技术型售前销售型售前售前人员应具有的素质和能力场面控制语言表达呈现技巧交互技巧台面展示台下努力信息收集与整合个人形象定位行业知识积累交流前期准备项目整体策划听众透析分析个人积淀个人底蕴成功思维模式认真负责态度着装与礼仪常识应变能力总结提炼快速学习为什么？售前工作的三个层面干系人竞争对手相对优劣势售前项目整体策划售前定位售前策略交流（1）项目总结知识管理交流（2）交流（N）售前准备信息收集分析听众确定主题准备材料售前交流交流总结售前交流开场场面控制收尾问题呈现内容呈现售前“境界”我们

—设法凸现强调我们的优势

—淡化或以不同角度解释我们的劣势竞争对手—设法淡化或不同角度解释竞争对手的优势

—凸现强调竞争对手的劣势目标—击败竞争对手，赢取销售项目

—为下一次击败对手作准备售前在项目各阶段的使命和作用商机判断需求分析交流（1）商务谈判合同签订交流（2）交流（N）项目了解客户了解公司介绍竞争分析商机判断行业趋势需求引导痛点分析产品分析方案概貌项目策划方案准备技术交流投标准备讲标呈现答疑商务协助技术谈判澄清答疑商务细则技术复案风险评审实施交接售前项目整体策划项目分析商机定位整体竞争策略阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段4阶段1阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段2阶段3动态调整、优化项目背景分析客户分析项目背景分析业务领域分析项目干系人分析竞争状况分析分析项目的全部参与者识别主要竞争对手售前项目整体策划—项目分析售前项目必须清楚地六大关键信息需求时间表预算决策人、决策过程竞争关键评估项售前项项目SWOT分析方方法优势（（Strength）机会（（Opportunity）劣势（（Weakness）威胁（（Threat）商机判判断商机重重要程程度商机成成功的的可能能性大大小商机定定位竭尽全全力获获取重要参参与获取资资料售前项项目整整体策策划—商机定定位售前项项目整整体策策划—整体策策略输入售前项项目六六大关关键信信息公司相相对竞竞争优优劣势势本售前前项目目的商商机定定位售前项项目整整体策策略总体竞竞争策策略优势展展示步步骤客户干干系人人接触触步骤骤交流阶阶段划划分与与各阶阶段重重点输出本项目目总体体竞争争策略略售前阶阶段划划分竞争六六要素素公司产品和和解决决方案案客户和和案例例实施价格服务售前项项目整整体策策划—竞争策策略竞争阶阶段划划分的的主要要依据据招标项项目的的时间间表公司优优势展展示步步骤客户干干系人人的接接触顺顺序技术交交流和和讲标标的次次数竞争相相对状状况各阶段段竞争争重点点竞争情情报收收集与与分析析阶段目目标实实现方方法售前资资源规规划与与调度度安排排每个阶阶段竞竞争目目标每个阶阶段都都要有有明确确的竞竞争重重点和和加分分目标标售前项项目整整体策策划—竞争阶阶段欲速则则不达达！布布局决决定结结局！！售前项项目整整体策策划—动态调调整商机再再定位位竭尽全全力获获取重在参参与获取资资料整体策策略调调整独立竞竞争/联合竞竞争积极参参与/不积极极参与与竞争策策略调调整竞争六六要素素调整整重点点重新定定义竞竞争阶阶段项目竞竞争状状况千千变万万化，，随时时要动动态调调整售前信信息收收集与与准备备“五五步法法”准备材材料修改定定稿演练确定主主题分析听听众信息收收集1、信息息收集集讲标时时境时间地点境况前几次次讲标标情况况整体策策略调调整处于优优势时时处于劣劣势时时情况不不明时时竞争策策略调调整目标客客户阶阶段需求发发展阶阶段方案交交流阶阶段商务谈谈判阶阶段合同签签订阶阶段售前人人员的的职责责：宏宏观观把握握整个个项目目脚脚踏实实地工工作客户情情况（（网站站、客客户年年报））-重重点客户所所在行行业的的特点点和发发展趋趋势项目背背景-基础础项目干干系人人项目竞竞争策策略公司竞竞争策策略……售前信信息收收集的的几方方面2、分析析听众众听众的的基本本情况况听众知知识水水平关键人人物听众立立场听众的的各类类需求求听众对对决策策的影影响力力（重重点））听众可可能的的疑虑虑3、售前前内容容准备备交流主主体符合所所处销销售阶阶段符合听听众需需求重点内内容突突出前几次次交流流衔接接材料准准备提交物物PPT辅助说说明材材料（（非常常重要要！有有效！！）例：公公司介介绍方方法讲清公公司业业务（（做什什么））公司的的历史史沿革革、使使命、、愿景景专注的的行业业和领领域公司讲明公公司优优势从产品品与解解决方方案、、案例例、价价格、、实施施、服服务选选择有有利的的部分分重点点介绍绍不利的的部分分弱化化讲透公公司带带给客客户的的价值值如果达达成合合作，，给客客户带带来的的价值值点，，让客客户自自己觉觉得公公司值值得信信赖深入交交流需需求（（你懂懂）探讨行行业发发展趋趋势（（你懂懂）寻求认认同感感（值值得信信赖））借鉴成成功案案例经经验（（你行行）可行性性解决决方案案（你你行））项目如如何做做成功功（你你替客客户考考虑了了）例：技技术交交流客户所所在行行业的的国际际国内内趋势势、客客户自自身的的发展展趋势势、客客户主主要对对手的的趋势势客户各各级听听众目目前最最关心心的问问题是是什么么？有有什么么样的的痛点点？我们的的样板板客户户遇到到的类类似问问题、、解决决方案案、客客户获获得的的收益益我们公公司的的整体体解决决方案案、方方案特特点和和价值值点、、如何何可靠靠实施施从客户户角度度阐述述本项项目的的关键键成功功因素素例：技技术交交流方方法4、售前前演练练演练重重点符合所所处销销售阶阶段符合听听众需需求重点内内容突突出前几次次交流流衔接接演练方方法自己演演练（（重点点策略略不同同、主主体内内容、、时间间分布布）模拟试试讲5、售前前修改改定稿稿准备材材料修修改根据演演练情情况针针对性性修改改修改后后再演演练，，直到到合适适定稿要要求清楚本本次竞竞争重重点注意本本次讲讲解重重点！！熟悉准准备的的材料料理解表表达方方式与与说服服力售前呈呈现、、交互互、场场面控控制表达场面控控制售前交交互内容呈呈现呈现流流程呈现准准备语言身体语语言正式呈呈现前前注意意：熟悉环环境回顾主主题演讲材材料熟熟悉人员变变化确认交交流时时间（（时间间变化化、与与原来来的差差异））确认交交流内内容和和方式式（提提问交交流的的方式式）深呼吸吸……售前呈呈现、、交互互、场场面控控制—’4＋2’法则听众认识（交换名片）开场白场面面控控制制主体内容呈现交互问题结束语正式呈现现中注意意：听众的反反映时间和节节奏控制制语言表现现力和说说服力表达方式式和技巧巧身体语言言的应用用售前交互互售前场面面控制售前语言言：内容（详详略、关关键观点点）语言方式式：专业业VS通俗过渡（无无用词、、语言与与PPT的配合））说服力（（理论、、模型、、表达方方式）生动性（（比喻、、例证、、小故事事）每句话的的重要性性（有心心栽花、、无心插插柳）讲话时与与手势、、眼神、、移动等等的配合合……表达方式式：特色功能优点效益提高、增增加—满意度、、效率、、速度、、质量降低、减减少—成本、损损失、风风险、压压力达成、满满足—信息安全全、信息息完整性性保持、维维持—客户满意意度、竞竞争力售前表达达：表达清晰晰，听起起来不费费劲语音（高高低）语调（抑抑扬顿挫挫，不单单调）重音（突突出重点点）停顿……售前表达达：表达清晰晰，听起起来不费费劲语音（高高低）语调（抑抑扬顿挫挫，不单单调）重音（突突出重点点）停顿……售前身体体语言：：表情站姿移动手势眼神外观售前交互互技巧售前交互互要给听听众留下下深刻印印象听众提出出各种问问题售前提出出各种问问题相互交互互问答几个关键键点识别各种种问题类类别、认认真应答答提出打动动听众的的恰当问问题、了了解有价价值信息息、获得得听众好好感双方交互互要掌握握大量应应对技巧巧售前交互互：回答答提问技技巧了解信息息类提问问考察能力力类提问问陷阱类提提问点拨类提提问售前交互互：提问问技巧现状问题题困难问题题暗示问题题价值问题题售前场面面控制问答场面面控制技技巧各种难点点问题应应对各种场面面应对其他场面面控制技技巧时间和节节奏的控控制吸引和保保持听众众注意力力紧张的控控制干扰和例例外情况况的处理理售前场面面控制技技巧：对提问者者表示赞赞赏，决决定是否否重复问问题一次多个个问题的的问答技技巧假设性问问题的处处理—并不支持持你的人人二选一的的问题—反对者难以理解解的问题题自己一时时无法回回答的问问题傻乎乎的的问题—多是不懂懂的人提提问，可可对问题题进行延延伸当提问者者讲问题题讲不清清楚时，，怎么办办？当某个提提问者一一直提问问，不让让别人提提问怎么么办？提问者问问到已讲讲过的问问题-这个问题题可能我我没有讲讲清楚，，我举个个例子提问者问问到将要要讲的问问题-后面将展展开讨论论当问到别别人都不不感兴趣趣的问题题或与主主体无关关的问题题—下来单独独讨论售前总结结的三个个层次售前总结结一次售前前交流的的总结一次售前前项目的的总结售前部门门定期总结结总结时机机：在每每一次与与客户正正式交流流结束后后总结目的的：真实实记录售售前交流流过程、、汇总产产生的文文档、下下次交流流提醒总结方式式：售前前自己写写一个总总结文档档，产生生《售前交流流记录》，统一放放入售前前知识库库总结内容容本次售前前交流的的议程、、客户方方参加人人员、我我方参加加人员本次交流流的策略略、主要要内容本次客户户感兴趣趣的重点点客户提出出的问题题和售前前答复本次获得得客户、、竞争对对手、其其他材料料整理本次售前前的资料料、PPT和其他文文档本次交流流策略得得失、经经验教训训、遗留留问题下次交流流的重点点建议和和提示点点遗留问题题、处理理方式、、负责人人前提条件件：公司司建立售售前文档档命名规规范、售售前建立立知识库库售前交流流总结售前项目目总结总结时机机：在一一个售前前项目结结束（成成功或失失败）后后总结目的的：回顾顾项目整整体策略略、每次次售前交交流过程程、总结结本项目目的经验验得失总结方式式：销售售、售前前和相关关领导召召开一个个小型售售前项目目总结会会议、产产生《售前项目目总结报报告》，统一放放入售前前知识库库总结内容容本项目的的背景、、竞争情情况、项项目交流流过程、、项目最最终结果果本项目整整体策略略回顾、、策略实实现情况况本项目的的经验（（策略成成功点、、优势突突出点、、项目收收获）本项目的的教训（（策略失失败点、、劣势突突出点、、教训））全面整理理本项目目客户提提供材料料、竞争争对手资资料全面整理理本项目目历次售售前文档档、其他他收集的的相关资资料拜访本项项目的主主要客户户，获得得项目成成败的真真实原因因今后类似似项目售售前的重重点建议议和提示示点前提条件件：售前前部门建建立售前前文档命命名规范范、建立立售前结结项总结结制度、、售前建建立知识识库售前部门门总结总结时机机售前部部门定期期交流会会（如月月度售前前经验交交流会））总结目的的：回顾顾本阶段段内主要要售前项项目的交交流过程程、售前前经验体体会分享享、资料料通报与与分享、、售前问问题研讨讨总结方式式：售前前部门会会议、产产生《售前部门门交流总总结纪要要》，统一放放入售前前知识库库总结内容容售前部门门领导回回顾本阶阶段主要要售前项项目售前部门门领导点点评各项项目的主主要得失失本阶段主主要售前前项目历历次交流流回顾售前相互互提问、、售前体体会交流流本阶段新新的售前前材料介介绍与分分享（客客户、对对手、收收集相关关材料））本阶段有价价值的售前前材料、PPT讨论、安排排专人会后后整理下阶段售前前工作重点点、工作安安排本次售前部部门阶段会会议总结前提条件：：公司形成成售前定期期交流制度度、售前部部门建立学学习型组织织氛围、售售前建立知知识库项目管理什么是项目目管理？项目管理就就是在一个个确定的时间间范围内，为了完成成一个既定的的目标，通过特殊殊形式的临时性组织运行机机制，并通通过有效的的计划、组组织、领导导与控制，，充分利用用既定有限资源的一种系统统管理方法法。项目制约要要素质量成本范围进度（ISO9000）项目生命期期和项目过过程组收尾计划启动执行监控启动计划执行监控收尾项目管理模式-PDCAPLANDOCHECKACTIVE计划书，过程程序，文档Dowhatyousaid,Recordwhatyouhavedone.稽查，统计和分析发现真正的问题纠正和预防项目管理人人员应具备备的知识项目管理知知识通用的管理理知识专业知识环境适应能能力触类旁通领领悟能力举一反三学学习能力人际交往能能力沟通合作管理谈判问题解决冲突管理项目管理-沟通管理你有两个耳耳朵，而只只有一张嘴嘴。做一个有效效的倾听者者。不要打断别别人讲话换位思考引导提问复述确认怎样提高沟沟通的有效效性？创建沟通平平台知识背景价值观念动机愿望理顺沟通渠渠道恰当的沟通通方式把握沟通时时机场合提高沟通技技巧改善沟通气气氛语言的驾驭驭能力非语言的表表达谢谢大家！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。2022/12/222022/12/22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。2022/12/222022/12/222022/12/2212/22/20226:54:07AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。2022/12/222022/12/222022/12/22Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。2022/12/222022/12/222022/12/22Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。2022/12/222022/12/222022/12/222022/12/2212/22/202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月20222022/12/222022/12/222022/12/2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222022/12/222022/12/222022/12/2212/22/202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/222022/12/2222December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2022/12/222022/12/222022/12/222022/12/229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。2022/12/222022/12/22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。2022/12/222022/12/222022/12/2212/22/20226:54:08AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。2022/12/222022/12/222022/12/22Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。2022/12/222022/12/222022/12/22Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。2022/12/222022/12/222022/12/222022/12/2212/22/202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月20222022/12/222022/12/222022/12/2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月222022/12/222022/12/222022/12/2212/22/202216、少年十